COMITÉ D ORGANISATION DES EXPOSITIONS DU TRAVAIL ET DU CONCOURS UN DES MEILLEURS OUVRIERS DE FRANCE (COET-MOF)

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1 COMITÉ D ORGANISATION DES EXPOSITIONS DU TRAVAIL ET DU CONCOURS UN DES MEILLEURS OUVRIERS DE FRANCE (COET-MOF) ÉPREUVE FINALE DU CONCOURS DIPLÔMANT «Un des Meilleurs Ouvriers de France» 26 e concours Groupe XVII - Métiers du commerce et des services Classe 5 Technico-commercial(e) en solutions sanitaires ou énergétiques Option 1 : solutions sanitaires NOVEMBRE 2017 I QUOI? Les candidats qui seront considérés comme des attachés technico-commerciaux dans un négoce, distributeur professionnel (toutes marques de fabricants) en sanitaire et chauffage, dans une agence nouvellement créée, doivent participer à la rénovation des équipements sanitaires et de la production ECS d une maison ancienne située dans le département de l Essonne. Récents acquéreurs d une maison ancienne, les propriétaires vont effectuer des travaux de rénovation de leur bien. Ils envisagent de créer deux logements en vue de les louer durant 3 ans, tout en se gardant la possibilité par la suite de réunir les deux logements en un seul. Ils ont déjà retenu un architecte spécialisé dans la construction et la rénovation d habitats durables, pour établir un avant-projet et, par la suite, suivre le déroulement des travaux. Cet architecte a contacté un(e) attaché(e) technico-commercial(e) dans un négoce par téléphone et lui a fait parvenir un dossier présentant la maison. Avant de faire le choix d un artisan, les propriétaires ont convenu avec l architecte de faire faire une étude des différentes solutions envisageables pour la rénovation des équipements sanitaires et la production ECS du bien avec la possibilité de créer deux appartements pour la location. L architecte cherche à s informer sur les solutions possibles, de manière à en tenir compte pour mettre au point le dossier de travaux pour l artisan qui sera chargé de faire la rénovation des équipements sanitaires et la production ECS de ce bien. Un rendez-vous est programmé avec l architecte, l artisan et / ou les propriétaires afin que le(a) technico-commercial(e) leur soumette ses propositions techniques et commerciales. Les solutions techniques ainsi que les tarifs des prestations les plus courantes mises en œuvre dans cette nouvelle agence peuvent être celles de l entreprise actuelle du candidat. Les éléments qui lui seraient nécessaires pour approfondir et élargir ses propositions peuvent aussi être obtenus ailleurs, à sa convenance. 1/ 26 ème concours MOF

2 En réponse à cette problématique du sujet, les candidats remettront un dossier sur format papier et sous clé USB, sous forme de «Mémoire» devant permettre au jury dans un premier temps de comprendre les motivations dans le choix des propositions de solutions sanitaires et dans un deuxième temps de s entretenir à l oral, lors des jeux de rôles avec chacun des candidats (cf. ci-dessous les trois phases de l évaluation). Ce dossier comportera tout support (vidéo, croquis, schéma, cahier des charges, visuels produits ) que le candidat juge pertinent. L ensemble du dossier doit être anonyme. Les pièces ne devront porter aucune marque susceptible de rompre cet anonymat. Cependant, les candidats pourront utiliser le nom de marques commerciales des produits (fournisseurs) et en cas de marques de distributeurs appeler ces produits «MDD». Le COET-MOF attribuera un numéro d anonymat aléatoire avant transmission au jury. Lors l épreuve finale, les candidats soutiendront leur dossier devant le jury. À partir de la situation imposée par le sujet, l évaluation se déroulera en trois phases. Phase 1 - La résolution du cas pratique (30 minutes : 10 minutes d exposé des solutions sanitaires présentées dans le dossier écrit et 20 minutes d entretien avec le jury). En fonction de contraintes techniques, juridiques, environnementales, commerciales et financières les candidats construisent des solutions qui répondent à la situation proposée. Ils les justifient et produisent à cet effet tout support (schéma, calculs ) nécessaire à la négociation simulée lors du jeu de rôles. Le candidat peut envisager toutes les hypothèses nécessaires à la résolution du cas et peut s imaginer géographiquement et professionnellement sur son lieu de travail habituel. Phase 2 - La négociation (60 minutes maximum). La négociation avec l architecte, l artisan et / ou les propriétaires sera simulée sous forme de jeu de rôles : le candidat sera l attaché(e) technico-commercial(e) ; l architecte, l artisan et/ou les propriétaires seront issus des membres du jury de la classe 5. Phase 3 - La connaissance des solutions et des technologies (30 minutes maximum : 10 minutes d exposé et 20 minutes d entretien avec le jury). Seront évaluées les connaissances sur : les différents types de produits (origine, fonctionnalités, etc.) ; les technologies industrielles de fabrication traditionnelles et actuelles ; les principes de fonctionnement des produits ; les conditions et contraintes d utilisation des produits ; les avantages des produits ou des matériaux proposés ; la maintenance des produits ; le caractère recyclable des produits ; l environnement économique et juridique. ; À cet effet, divers documents sont joints en annexe sur la maison ancienne à rénover : 1. plans RdC existant ; 2. plans étage existant ; 3. dossier photos existant ; 4. plans projet ; 5. avant-projets des futurs appartements. 2/ 26 ème concours MOF

3 II OÙ? Les candidats réalisent la préparation de leur dossier sur le lieu de leur choix. L adresse du lieu de passage de l épreuve finale leur sera transmise dans la convocation adressée par le COET. III QUAND? Les dossiers complets réalisés sous forme de «mémoire» par les candidats seront remis au COET au plus tard le mercredi 3 octobre 2018, qui les transmettra (après les avoir rendu anonymes) au jury de la classe 5 pour les évaluations finales. Les évaluations de l épreuve finale se dérouleront à Paris les jeudi 18 et vendredi 19 octobre IV COMMENT, AVEC QUOI? Les candidats seront évalués selon les critères suivants. Domaine/ Tâche Analyser le marché Préparer la vente, conseiller et vendre Critères Analyser le marché. Enrichir le système d'informations techniques et commerciales. Se situer dans l organigramme de l entreprise. Mobiliser des ressources pour préparer une négociation et vendre une solution. Identifier les variables d environnement du client Préparer une négociation. Communiquer, conseiller, négocier. Découvrir le projet du client. Élaborer et proposer une solution technicocommerciale. Indicateurs Un repérage pertinent des principales évolutions du marché dans ses dimensions techniques, commerciales, financières, environnementales et juridiques. Un diagnostic technique et commercial en adéquation avec la situation de l entreprise. Un repérage de la position de l entreprise selon un nombre limité de critères opérationnels. Une actualisation et une mise à disposition de l information collectée. Le repérage des caractéristiques essentielles de l organisation commerciale ainsi que du rôle et des responsabilités de chacun. L identification des informations sur la situation commerciale, technique et financière du client. L identification des attentes du client et de la demande de l utilisateur final. Une démarche respectueuse de l environnement. Une exploitation correcte des bases de données de l entreprise. L adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs. Une communication et une argumentation claires, concises, utilisant un vocabulaire technique approprié (outils de questionnement, argumentaire). Une concrétisation de l accord sous une forme adaptée (contrat, devis, bon de commande, etc.). L exécution complète du contrat. La gestion et l utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de l après-vente. Note / 20 / 2 / 10 3/ 26 ème concours MOF

4 Développer la clientèle et mener une action commerciale Valoriser l offre Finaliser la solution. Développer, gérer et fidéliser la clientèle. Développer une relation client créatrice de valeur. Conduire et mettre en œuvre des projets dans le cadre d une politique commerciale définie. Contribuer à l évolution de la politique commerciale. S assurer de la disponibilité de l offre. Mettre l offre en valeur. Contribuer à l activité technicocommerciale et logistique. La classification des clients en fonction de leur potentiel exprimé en termes de chiffre d affaires, de marge et de risque. Une démarche de fidélisation. Des outils, des critères et des supports d évaluation permettant la mesure de la satisfaction client. Une évaluation des coûts supplémentaires engendrés par les actions proposées. Une adéquation des préconisations au regard des objectifs et des contraintes de l entreprise et de son environnement. La formulation de propositions cohérentes d amélioration en rapport avec les évolutions techniques, commerciales, financières, environnementales et juridiques. Un traitement efficace des incidents d approvisionnement. Une gestion des stocks optimisée. Une adaptation et une mise en valeur de l offre dans le cadre d une démarche d amélioration continue du service. Une démarche respectueuse de l environnement. Note :. / 20 / 4 / 4 Les matériaux seront fournis par les candidats, ils apporteront leur propre matériel de présentation (ordinateurs ). Ils ne disposeront pas de connexion internet, mais auront à disposition un écran et un vidéo projecteur. V COMMUNICATION-MEDIAS L épreuve pourra faire l objet d un reportage médiatique qui sera diffusé, notamment, lors de l exposition. Il sera demandé aux candidats de signer une décharge concernant le droit à l image (voir article 25 du règlement). VI CONVOCATION Le COET-MOF précisera, si nécessaire, dans les convocations individuelles adressées aux finalistes les modalités d organisation particulières à cette classe. Toute question doit être adressée à : contact@meilleursouvriersdefrance.org. Le COET- MOF retransmettra, le cas échéant, au Président de classe. VIII RÉSULTATS Aucun résultat ne sera donné immédiatement après la fin les épreuves. Le jury général se réunira pour valider les propositions du président de jury de classe. Les résultats seront communiqués individuellement selon des modalités qui seront définies ultérieurement. 4/ 26 ème concours MOF

5 Annexe 1 : plan RdC existant 5/ 26 ème concours MOF

6 Annexe 2 : plan étage 1 existant 6/ 26 ème concours MOF

7 Annexe 3 : dossier photos de l existant 7/ 26 ème concours MOF

8 8/ 26 ème concours MOF

13 Annexe 3 : plans projet Sous-sol 13/ 26 ème concours MOF

14 RdC 14/ 26 ème concours MOF

15 Étage Coupe A-A 15/ 26 ème concours MOF

16 Façades (échelle non normalisée) 16/ 26 ème concours MOF

17 Annexe 5 : avant-projets des futurs appartements 17/ 26 ème concours MOF

18 COMITÉ D ORGANISATION DES EXPOSITIONS DU TRAVAIL ET DU CONCOURS UN DES MEILLEURS OUVRIERS DE FRANCE (COET-MOF) ÉPREUVE FINALE DU CONCOURS DIPLÔMANT «Un des Meilleurs Ouvriers de France» 26 e concours Groupe XVII - Métiers du commerce et des services Classe 5 Technico-commercial(e) en solutions sanitaires ou énergétiques Option 2 : solutions énergétiques NOVEMBRE 2017 I QUOI? Les candidats qui seront considérés comme des attachés technico-commerciaux dans un négoce, distributeur professionnel (toutes marques de fabricants) en sanitaire et chauffage, dans une agence nouvellement créée, doivent participer à la rénovation énergétique d une maison ancienne située dans le département de l Essonne. Récents acquéreurs d une maison ancienne, les propriétaires vont effectuer des travaux de rénovation de leur bien. Ils envisagent de créer deux logements en vue de les louer durant 3 ans, tout en se gardant la possibilité par la suite de réunir les deux logements en un seul. Ils ont déjà retenu un architecte spécialisé dans la construction et la rénovation d habitats durables, pour établir un avant-projet et, par la suite, suivre le déroulement des travaux. Cet architecte a contacté un(e) attaché(e) technico-commercial(e) dans un négoce par téléphone et lui a fait parvenir un dossier présentant la maison. Avant de faire le choix d un artisan, les propriétaires ont convenu avec l architecte de faire faire une étude des différentes solutions envisageables pour la rénovation énergétique du bien avec la possibilité de créer deux appartements pour la location. L architecte cherche à s informer sur les solutions possibles, de manière à en tenir compte pour mettre au point le dossier de travaux pour l artisan qui sera chargé de faire la rénovation énergétique de ce bien. Un rendez-vous est programmé avec l architecte, l artisan et / ou les propriétaires afin que le(a) technico-commercial(e) leur soumette ses propositions techniques et commerciales. Les solutions techniques ainsi que les tarifs des prestations les plus courantes mises en œuvre dans cette nouvelle agence peuvent être celles de l entreprise actuelle du candidat. Les éléments qui lui seraient nécessaires pour approfondir et élargir ses propositions peuvent aussi être obtenus ailleurs, à sa convenance. 18/ 26 ème concours MOF

19 En réponse à cette problématique du sujet, les candidats remettront un dossier sur format papier et sous clé USB, sous forme de «Mémoire» devant permettre au jury dans un premier temps de comprendre les motivations dans le choix des propositions de solutions énergétiques et dans un deuxième temps de s entretenir à l oral, lors des jeux de rôles avec chacun des candidats (cf. ci-dessous les trois phases de l évaluation). Ce dossier comportera tout support (vidéo, croquis, schéma, cahier des charges, visuels produits ) que le candidat juge pertinent. L ensemble du dossier doit être anonyme. Les pièces ne devront porter aucune marque susceptible de rompre cet anonymat. Cependant, les candidats pourront utiliser le nom de marques commerciales des produits (fournisseurs) et en cas de marques de distributeurs appeler ces produits «MDD». Le COET-MOF attribuera un numéro d anonymat aléatoire avant transmission au jury. Lors l épreuve finale, les candidats soutiendront leur dossier devant le jury. À partir de la situation imposée par le sujet, l évaluation se déroulera en trois phases. Phase 1 - La résolution du cas pratique (30 minutes : 10 minutes d exposé des solutions énergétiques présentées dans le dossier écrit et 20 minutes d entretien avec le jury). En fonction de contraintes techniques, juridiques, environnementales, commerciales et financières les candidats construisent des solutions qui répondent à la situation proposée. Ils les justifient et produisent à cet effet tout support (schéma, calculs ) nécessaire à la négociation simulée lors du jeu de rôles. Le candidat peut envisager toutes les hypothèses nécessaires à la résolution du cas et peut s imaginer géographiquement et professionnellement sur son lieu de travail habituel. Phase 2 - La négociation (60 minutes maximum). La négociation avec l architecte, l artisan et / ou les propriétaires sera simulée sous forme de jeu de rôles : le candidat sera l attaché(e) technico-commercial(e) ; l architecte, l artisan et/ou les propriétaires seront issus des membres du jury de la classe 5. Phase 3 - La connaissance des solutions et des technologies (30 minutes maximum : 10 minutes d exposé et 20 minutes d entretien avec le jury). Seront évaluées les connaissances sur : les différents types de produits (origine, fonctionnalités, etc.) ; les technologies industrielles de fabrication traditionnelles et actuelles ; les principes de fonctionnement des produits ; les conditions et contraintes d utilisation des produits ; les avantages des produits ou des matériaux proposés ; la maintenance des produits ; le caractère recyclable des produits ; l environnement économique et juridique. ; À cet effet, divers documents sont joints en annexe sur la maison ancienne à rénover : 1. plans RdC existant ; 2. plans étage existant ; 3. dossier photos existant ; 4. plans projet ; 5. avant-projets des futurs appartements. 19/ 26 ème concours MOF

20 II OÙ? Les candidats réalisent la préparation de leur dossier sur le lieu de leur choix. L adresse du lieu de passage de l épreuve finale leur sera transmise dans la convocation adressée par le COET. III QUAND? Les dossiers complets réalisés sous forme de «mémoire» par les candidats seront remis au COET au plus tard le mercredi 3 octobre 2018, qui les transmettra (après les avoir rendu anonymes) au jury de la classe 5 pour les évaluations finales. Les évaluations de l épreuve finale se dérouleront à Paris les jeudi 18 et vendredi 19 octobre IV COMMENT, AVEC QUOI? Les candidats seront évalués selon les critères suivants. Domaine/ Tâche Analyser le marché Préparer la vente, conseiller et vendre Critères Analyser le marché. Enrichir le système d'informations techniques et commerciales. Se situer dans l organigramme de l entreprise. Mobiliser des ressources pour préparer une négociation et vendre une solution. Identifier les variables d environnement du client Préparer une négociation. Communiquer, conseiller, négocier. Découvrir le projet du client. Élaborer et proposer une solution technicocommerciale. Indicateurs Un repérage pertinent des principales évolutions du marché dans ses dimensions techniques, commerciales, financières, environnementales et juridiques. Un diagnostic technique et commercial en adéquation avec la situation de l entreprise. Un repérage de la position de l entreprise selon un nombre limité de critères opérationnels. Une actualisation et une mise à disposition de l information collectée. Le repérage des caractéristiques essentielles de l organisation commerciale ainsi que du rôle et des responsabilités de chacun. L identification des informations sur la situation commerciale, technique et financière du client. L identification des attentes du client et de la demande de l utilisateur final. Une démarche respectueuse de l environnement. Une exploitation correcte des bases de données de l entreprise. L adaptation des outils et supports au contexte, aux objectifs. Une communication et une argumentation claires, concises, utilisant un vocabulaire technique approprié (outils de questionnement, argumentaire). Une concrétisation de l accord sous une forme adaptée (contrat, devis, bon de commande, etc.). L exécution complète du contrat. La gestion et l utilisation cohérentes des outils de suivi de la vente et de l après-vente. Note / 20 / 2 / 10 20/ 26 ème concours MOF

21 Développer la clientèle et mener une action commerciale Valoriser l offre Finaliser la solution. Développer, gérer et fidéliser la clientèle. Développer une relation client créatrice de valeur. Conduire et mettre en œuvre des projets dans le cadre d une politique commerciale définie. Contribuer à l évolution de la politique commerciale. S assurer de la disponibilité de l offre. Mettre l offre en valeur. Contribuer à l activité technicocommerciale et logistique. La classification des clients en fonction de leur potentiel exprimé en termes de chiffre d affaires, de marge et de risque. Une démarche de fidélisation. Des outils, des critères et des supports d évaluation permettant la mesure de la satisfaction client. Une évaluation des coûts supplémentaires engendrés par les actions proposées. Une adéquation des préconisations au regard des objectifs et des contraintes de l entreprise et de son environnement. La formulation de propositions cohérentes d amélioration en rapport avec les évolutions techniques, commerciales, financières, environnementales et juridiques. Un traitement efficace des incidents d approvisionnement. Une gestion des stocks optimisée. Une adaptation et une mise en valeur de l offre dans le cadre d une démarche d amélioration continue du service. Une démarche respectueuse de l environnement. Note :. / 20 / 4 / 4 Les matériaux seront fournis par les candidats, ils apporteront leur propre matériel de présentation (ordinateurs ). Ils ne disposeront pas de connexion internet, mais auront à disposition un écran et un vidéo projecteur. V COMMUNICATION-MEDIAS L épreuve pourra faire l objet d un reportage médiatique qui sera diffusé, notamment, lors de l exposition. Il sera demandé aux candidats de signer une décharge concernant le droit à l image (voir article 25 du règlement). VI CONVOCATION Le COET-MOF précisera, si nécessaire, dans les convocations individuelles adressées aux finalistes les modalités d organisation particulières à cette classe. Toute question doit être adressée à : contact@meilleursouvriersdefrance.org. Le COET- MOF retransmettra, le cas échéant, au Président de classe. VIII RÉSULTATS Aucun résultat ne sera donné immédiatement après la fin les épreuves. Le jury général se réunira pour valider les propositions du président de jury de classe. Les résultats seront communiqués individuellement selon des modalités qui seront définies ultérieurement. 21/ 26 ème concours MOF