Présenté par Michel Dubois d Enghien

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1 Mardi 26 novembre 2013 OPTIMISER L ACCOMPAGNEMENT BANCAIRE DE NOS CLIENTS Présenté par Michel Dubois d Enghien DGA Centre Européen de la Négociation

2 De quoi parle t-on? Pas toujours simple! D abord se fixer un cap INTERNALISER RDV BANQUE PME TPE EXTERNALISER Prévisionnel Dossier Banque Anticipation Réaction TB - Situation 2

3 Quels sont vos enjeux? Répondre aux besoins de vos clients 1. Niveau de confiance très élevé 2. Logique d accompagnement évident Ne pas perdre vos clients 1. Partis à la concurrence 2. Conduits à la cessation d activité Accroitre vos revenus 1. Avec vos clients (cross selling vente conseil) 2. Avec vos prospects (construction de réseaux) 3

4 Quel est le vrai problème? Il n y a pas de bonne solution sans un bon diagnostic. Problème CLIENT CABINET Solution 4

5 L ENVERS DU DECOR Que faut-il savoir impérativement des banquiers avant d entamer une négociation avec eux? Quelle est la stratégie Crédit des Banques Quelles sont les évolutions à attendre En quoi cela modifie t-il durablement le comportement en négociation 5

6 Les 3 erreurs fatales Employer le mot banni du système bancaire Se tromper de sens : Présent Passé Futur Confondre Ecrit et Oral 6

7 La place du Crédit Un changement de stratégie qui obligerait à un changement de comportement! Le Crédit n est plus «roi» Votre Conseiller est avant tout un commercial INTERETS PRODUIT NET BANCAIRE INSTRUMENTS FINANCIERS COMMISSIONS 7

8 Et pourquoi? Et si vous étiez des Directeurs de Crédits, vous auriez décidé quoi? Sélection accrue des crédits Obligation de contre parties commerciales Partage du risque Montée en puissance des garanties Crédit de Marge brute moyenne Contentieux 100 k = New Crédit K K K K 8

9 Quel impact dans votre négociation? Savoir composer avec les besoins du banquier Jouer positif ou pas CREDIT FLUX PRODUIT FRAIS RESEAU 9

10 ACCOMPAGNER LA TPE Sur les besoins d Exploitation Sur les besoins d Investissement Dans un contexte pouvant s apparenter à : Quasi absence de marge de manœuvre financière Fort niveau d urgence et de stress Fragilité de la qualité des informations transmises Comment envisager une facturation raisonnable? 10

11 DIAG : Qu est ce que je finance? Le Prévisionnel de Trésorerie : votre grande plus value. Ce qui parait une évidence pour les investissements ne l est pas en ce qui concerne les crédits d exploitation. Que veut dire financer le Bdfr? Rien pour un banquier. IMMO PERTE STOCKS CLIENTS BANQUE Attention aux faux amis «la consolidation» TVA 11

12 DIAG : Est-ce que cela passe? Utiliser les ratios de faisabilité technique pour rechercher et quantifier les points de fragilité CREDIT EN BLANC INVESTISSEMENT RN Positif CAF Annuités < 100% (ok en deçà de 70%) FLUX FP Mouvement confié maxi 30j (ok en deçà de15j) Fonds Propres > 50% FP Endettement (MLT+ CB) < 120% Fonds Propres (ok si <100%) Nb : pré requis 12

13 Solutions : Choisir et arbitrer Il n y a pas que le découvert. Attention DANGER Le plus cher Le plus instable Le plus garantie Niveau de risque pour la Banque Factor Escompte Dailly Effet accepté remis papier Effet accepté remis Télétrans Facture Notifiée et Acceptée Effet non accepté et remis papier Facture Notifiée et non Acceptée Effet non accepté et remis Télétrans Facture non Notifiée 13

14 Solution : Renforcer la cohérence chiffrée En fonction du diagnostic élaboré Le Prévisionnel de Trésorerie : Toute demande de concours court terme (valider le montant, la durée et l objet). Le Prévisionnel d Exploitation : Toute demande d investissement pour laquelle le ratio d emprise de la CAF est > 70% (à 100%, c est une obligation). Toute demande de Crédit en blanc dans la mesure où le dernier bilan présente une perte. La Situation Intermédiaire ou Tableau de Bord: Toute demande où les ratios sont très au-delà des normes admises 14

15 Solution : Renforcer la compréhension Ne pas savoir présenter son client en version Banque, peut être une erreur fatale : Gagnez du temps en faisant court et synthétique Faites en gagner à votre interlocuteur banquier Assurez vous d avoir transmis les informations dont il a besoin Dossier de Base Demande de Financement 15

16 OFFRE : Package ou pas? Vous avez toujours le choix entre : 1. Ne rien faire car la situation est trop dégradée (au vu du Diagnostic) - Ne rien facturer et faire rentrer ses créances Vous pouvez toujours sous traiter ces cas délicats. 2. Facturer au forfait afin de couvrir vos prestations (Prévisionnel- TB- Dossier de communication). 3. Facturer au sucess fee (un montant compris entre 1-3%). Informations : Ce qui se passe sur le terrain (approche packagée pour la récurrence et surtout priorisation du forfait pour les Crédits d Exploitation) 16

17 ACCOMPAGNER LA PME Passer en mode Push Anticiper les besoins de vos clients stratégiques Réaliser des check up annuel Dans un contexte pouvant s apparenter à : Grande difficulté à remplacer ces clients importants Fort niveau d exigences de ces signatures Capacité à payer pour un réel conseil 17

18 L AUDIT PRELABLE Banques N 1 N 2 N 3 Equilibre relationnel % Flux % Crédit Notation - Cotation Autorisations Cotation BdF Notation Bâle II Type Découvert Type Escompte Type Aval.Caution Confirm.Ecrite Caution Perso. Faisabilité Exercice en cours INVESTISSEMENT Montant : K DECOUVERT Montant : K ESCOMPTE Montant : K PV Latentes 18

19 EVITER : la fausse diversification Pourquoi éviter d avoir une seule banque Combien de banques faut-il avoir Quelles banques choisir Chaix Dupuy CCSO CT Maritime Banque Populaire C.Coop Pelletier Marze De Savoie Caisse d Epargne Palatine BPCE S.GENERALE Crédit du Nord Courtois Kolb SMC BNP PARIBAS Tarneaud Nuger Rhône alpes Laydernier CIC/CIO BRO LCL Banque Chalus CREDIT AGRICOLE CT MUTUEL Arkea Banque 19

20 EVITER : Les risques de déséquilibre C est une des données majeures de la nouvelle banque. De quelles informations dispose votre banquier? Que faut-il faire? BLANC % DE FLUX % DE CREDITS MOBILISA TION MLT -CB 20

21 EVITER : Les risques de rupture Connaitre les fondements juridiques des engagements avec ses partenaires bancaires. Quelles différences? Que faire en cas de fortes tensions? Logique Les Concours à Durée Indéterminée Attention Les Concours à Durée Déterminée Alerte Accords verbaux 21

22 EVITER : Les risques de sur garantie Le risque de caution personnelle devient un enjeu stratégique de l accompagnement. Que faire pour limiter la prise de caution? Que faire une fois que la caution a été donnée? LOGIQUE COMPLEMENT Je prends en garantie ce que je finance Garanties sur d autres actifs de l entreprise ABUS? Garanties externes - Caution 22

23 EVITER : Que le bilan soit un non évènement Passer du bilan comptable au bilan Banque Anticiper les réactions des banquiers Changer la vision de la finance de votre client avec le Potentiel Crédit Réaliser la plaquette de communication bancaire annuelle Eviter toutes erreurs d interprétation Faites gagner à tous un temps précieux Inscrivez vous dans la durée avec votre client (indépendamment de tous financements) Dossier de Base 23

24 Mardi 26 novembre 2013 OPTIMISER L ACCOMPAGNEMENT BANCAIRE DE NOS CLIENTS Merci pour votre attention