Conquérir de nouveaux clients

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1 Pascal PY Conquérir de nouveaux clients Troisième édition Éditions d Organisation, 2003, 2005, 2009 ISBN :

2 Sommaire Avertissement Introduction Première partie De la suspicion à la prospection Le ciblage : identifiez vos futurs clients Chapitre 1. Les stratégies de prospections gagnantes Le principe de pertinence Le principe de crédibilité La matrice des orientations stratégiques de prospection Chapitre 2. Entre clients et prospects, comment répartir votre effort? Définir le capital annuel de visites Les différents types de visites Le plan de visites par plate-forme Comment allouer les visites aux plates-formes? Chapitre 3. Concevoir et mettre en œuvre votre plan de prospection Le principe de la double attraction Bâtissez votre plan de prospection Chapitre 4. Créez et gérez votre fichier suspects/prospects 71 Ne frappez pas au hasard... 71

3 6 Conquérir de nouveaux clients Prospecter coûte cher et rapporte peu. Il faut s organiser! Suspect ou prospect? Où trouver l information qui permet de suspecter et prospecter? Concevoir un fichier de suspects/prospects Chapitre 5. Les 5 W qui transforment un suspect en prospect Who? What? Why? When? Where? Comment renseigner ces 5 W? Chapitre 6. Les partenaires et adversaires au succès de vos démarches Recherchez et motivez des partenaires Repérez et neutralisez les adversaires Chapitre 7. Clarifiez le système de prise de décisions Comprendre l organigramme Appréhender le sociogramme Deuxième partie En agence ou chez votre prospect, sachez décrocher votre premier entretien Chapitre 8. Étape préliminaire. Sachez passer le barrage de l assistante Présentez-vous à elle Sachez vous en faire une alliée et vous faire reconnaître

4 Sommaire 7 Cernez son rôle Transformez-la en préconisateur Chapitre 9. 1 re étape. Prenez en charge les présentations Les avantages retirés d une bonne présentation Comment pratiquer? Surmontez votre crainte du refus Parlez comme un ministre en campagne électorale Chapitre e étape. Munissez-vous d un bon motif d appel Le motif est le paravent du but Quelques bons motifs d appels Chapitre e étape. Justifiez votre propre intérêt La justification sert de deuxième paravent à vos buts Quelques exemples de justifications opérantes Chapitre e étape. Avancez un besoin élémentaire à satisfaire Le besoin élémentaire, bon prétexte du rendez-vous Quel besoin élémentaire mettre en avant? Chapitre e étape. Suggérez un entretien pour satisfaire le besoin Vendez votre rendez-vous et non pas vos produits Comment proposer de satisfaire le besoin élémentaire qui motive le rendez-vous Chapitre e étape. Concluez sur une proposition de dates 139 Les deux écueils à éviter Offrez une alternative de dates

5 8 Conquérir de nouveaux clients Chapitre e étape. Disposez des bonnes réponses aux habituelles objections Mettez au jour la problématique que véhicule le refus de recevoir Les bonnes réponses aux principales objections rencontrées 145 Que faire en cas de refus persistant? Chapitre 16. Rédigez votre script de prise de rendez-vous. 149 Qu est-ce qu un script de prise de rendez-vous? Pourquoi préparer et lire un script? Troisième partie 12 autres actions génératrices de contacts prospects Chapitre 17. Les six actions de conquête proactives Le porte-à-porte Les actions d outdoor L intégration à des réseaux et cercles Les propositions visant à un engagement partiel L offre d essai aux prospects Le parrainage Chapitre 18. Les six actions de conquête réactives Les salons, foires et expositions Comment booster les résultats de vos salons? L événementiel Sponsoring et mécénat Les actions d intensification du trafic clients L achat de contacts Les journées portes ouvertes

6 Sommaire 9 Quatrième partie Face au prospect, établir le contact et obtenir les premiers engagements Chapitre 19. Les sept règles d or du processus de décision chez un prospect La règle de l expression La règle de l adhésion La règle de l engagement partiel La règle de la rétractation La règle de la répétition La règle de la rationalisation a posteriori La règle de l étiquetage Chapitre 20. Avant d entrer en scène, préparez votre entretien Comment préparer vos entretiens? Discernez clairement vos buts et vos finalités Pointez votre check-list documentaire Anticipez les attentes de votre interlocuteur Chapitre 21. Le premier contact : les techniques gagnantes 195 Les effets comportementaux du toucher Sachez vous présenter efficacement Distribuez les rôles et exprimez votre désir Les vertus psychologiques des «comment allez-vous?» et «comment vont les affaires?» Définissez votre fonction et commencez par vous vendre Clarifiez les fonctions et les pouvoirs de votre interlocuteur 204

7 10 Conquérir de nouveaux clients Chapitre 22. Crédibilisez votre société et suscitez l intérêt 209 Asseyez la crédibilité de votre société Suscitez l intérêt Chapitre 23. L incontournable premier accord : le droit d opérer L effet psychologique du questionnement Cinq autres bonnes raisons pour solliciter l autorisation de poser des questions Comment procéder? Posez les questions qui font vendre Dégagez les bénéfices que votre prospect peut espérer Ne parlez ni de produits ni de prix sans reconnaissance du besoin Chapitre 24. La revue de compte, document de synthèse concernant un compte ou une affaire L identification de l entreprise et des intervenants Le potentiel de l affaire L analyse concurrentielle La grille de décision : Stop or Go? Chapitre 25. Le closing sur le besoin : la technique de l adhésion volontaire appliquée au besoin Le mécanisme psychologique de l adhésion volontaire La stratégie du closing sur le besoin Chapitre 26. Évaluez la propension au changement de fournisseur Le modèle des vitesses d adoption et d exclusion Des produits réservés aux clients solidement ancrés

8 Sommaire 11 Évaluez le niveau de fidélité de vos prospects à leur fournisseur actuel Quels produits proposer en prospection? Concevoir une gamme de produits facilitant l engagement des prospects Autres techniques d appréciation de la fidélité d un prospect à son fournisseur actuel Chapitre 27. Vaincre la réticence psychologique au changement de fournisseur Le mécanisme psychologique de la fidélité professionnelle Comment traiter les scrupules de l infidélité Chapitre 28. Obtenez un engagement partiel : l effet foot-in-the-door Le mécanisme psychologique du foot-in-the-door La stratégie des petits pas Quelques exemples d engagements partielsà solliciter chez vos prospects En guise de conclusion Annexes Annexe I. Votre savoir-faire commercial est-il perfectible? 279 Annexe II. Êtes-vous au top en management commercial? 281 Annexe III. Le référentiel des 160 compétences commerciales