2A Classiques

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1 Modules de spécialisation et orientations proposés par le DFR Marketing - vente 2A Classiques

2 Les 5 orientations du DFR Marketing Orientation Relation Clients Les métiers liés à la vente (spécialisation possible en BtoB ou en BtoC) Orientation Communication Les métiers liés à la communication commerciale (pub, promotion, marketing direct ) que ce soit en agence ou chez un annonceur Orientation Ingénierie marketing Les métiers au cœur de la fonction marketing avec une focalisation sur l aspect opérationnel (spécialisation possible en B to B ou en B to C) Une spécialisation en Design Management Orientation Stratégie et études marketing Les métiers des études et les métiers au cœur de la fonction marketing avec une focalisation sur l aspect stratégique (principalement B to C) Orientation Management des services Les métiers du marketing liés aux activité des services

3 Métiers correspondants aux 5 orientations du DFR marketing Relations clients Communication Ingénierie marketing Stratégies et études marketing Management des services direction commerciale responsable de marque chef de produit direction marketing stratégique responsable/directe ur marketing dans une entreprise de services category manager media planneur chef de marché chargé d'études responsable communication chef de secteur (assistant) chef de pub CRM analyste marketing responsable/chef de projet gestion du capital client ingénieur d'affaires chargé de communication direction marketing direction département études et veille marketing responsable qualité Design Manager direction service client consultant en management/marke ting des services

4 Nom du module Responsable Période Plage Relations Clients Communication Ingénierie marketing Stratégies et études marketing Management des services Vente complexe et offre technologique Jean Marie BOULE P1 3 oui Management commercial Jean-Marie Boulé P1 P4 OUI Théories de la persuasion et gestion de la marque Olivier Trendel P1 P5 oui Développer un produit nouveau Aurélie Merle P2 P1 OUI oui Comportement du consommateur Aurélie Merle P1 P1P5 oui oui oui oui Des chiffres aux recommandations / panels Daniel Ray P2 P4 oui oui OUI OUI oui Management de la marque Marianela Fornerino P1P1 P1P5 oui oui oui Marketing des services Benoit Meyronin P4 P2 oui oui OUI Promotion, stratégies publicitaires et Marketing direct Laurent Mandica P2 P2 oui Négociation d'affaires Jean-Marie Boulé P4 P4 oui Gérer un portefeuille produits Jean-Marie Boulé P2 P3 oui Des lettres aux recommandations Aurélie Merle P2 P5 oui oui OUI Marketing de l'internationalisation Jean Pierre Chaussinand P2 P1 oui Marketing et distribution Marie France Lefevre P2 P4 oui oui Communication institutionnelle et évènementielle Olivier Trendel P2 P4 OUI Design graphique & Identité Visuelle Dorina Coste P1P2P3P4 P1P4P1P4 oui oui Social Marketing Carolina Werle P4 P3 et P4 oui oui Marketing sensoriel Christine de Gaudemaris P4 P1 oui oui oui Web marketing Yannick Chatelain P4 P5 oui oui oui vente stratégique grand compte en B to B Marie France Lefevre P2 P 3 oui Etudes de Marché Caroline CUNY P1 P1P2P3P4 OUI OUI OUI OUI OUI Direct marketing Olivier Trendel P4 P2 oui Sustainable marketing Corine FAURE P2 P1 oui oui oui Sustainable mkt est supprimé Stratégie et Plan de communication Laurent Mandica P1/P3 P4 / P4 OUI Advanced Marketing Research Corinne FAURE P4 P4 oui International Sales Management Laurent Mandica P4 P5 oui Efficacité des campagnes de prévention de la surconsommation d'alcool en grande école Carolina Werle Période 1 2

5 nous vous invitons à consulter le syllabus du cours qui vous «intéresse» ou vous attire ;-) puis a entrer en contact avec le responsable de module directement. Certains modules vous sont présentés un peu plus en détail dans la présentation qui suit

6 Orientation Communication Objectifs Savoir : Savoir faire : Savoir être : Connaître les fondamentaux de la communication commerciale Savoir définir et mettre en œuvre un plan d action et de communication commerciale (méthodes, outils, actions) Créativité, organisation, ouverture d esprit Public ciblé Tout étudiant sensible au marketing et à sa dimension action commerciale

7 Orientation Communication Compétences développées: Intellectuelles: ouverture et mobilité, compréhension des situations complexes (mix de communication), créativité Relationnelles: sensibilité interculturelle, écoute et communication, esprit d équipe, négociation, esprit de conviction (vendre ses idées) Comportementales:, capacité d adaptation, proactivité, persévérance, autonomie, esprit pratique, curiosité et confiance en soi

8 Orientation Stratégie et études Marketing Objectifs Savoirs : Savoirs faire : Savoirs être : Connaître les fondamentaux du marketing stratégique et des études marketing Savoir analyser un marché et en tirer des recommandations pour définir une stratégie marketing adaptée (méthodes et outils) Analyse, synthèse, capacité à construire des recommandations pour des décisions stratégiques, recul par rapport à une problématique marketing complexe Public ciblé Tout étudiant intéressé par la dimension analytique et stratégique du marketing

9 Orientation Stratégie et Etudes Marketing Les étapes habituelles d une stratégie marketing : Analyse du marché (demande, concurrence, distribution, produits de substitution, environnements technologique, culturel, réglementaire, etc.) Segmentation, ciblage, positionnement Outils marketing de mise en œuvre du positionnement, puis validation de la pertinence de la stratégie et des moyens mis en œuvre (K.P.I.) Votre intervention : tout au long de cette chaîne Votre valeur ajoutée : capacité à passer des données marché aux décisions stratégiques Exemples : A partir d une étude «usages et attitudes», construire une nouvelle segmentation Quels segments privilégier? Comment réagir à une baisse des prix? Quel meilleur compromis budgétaire entre publicité et service client? Création d une nouvelle marque pour éviter une cannibalisation

10 Présentation de quelques modules

11 «Des lettres aux recommandations» Aurélie Merle Cours dédié aux METHODES QUALITATIVES d études marketing Processus pédagogique 1. Apprentissage des méthodes : - de collecte de données qualitatives: entretiens, focus-group, observation et ethnographie. - d analyse de données qualitatives 2. Mise en application : - Cas fil rouge : étude de A à Z - Cas pratiques sur différentes problématiques, mini ethnographie Interventions de spécialistes, notamment issus d instituts d étude 3. Témoignage côté annonceur et institut d étude Ex des années précédentes :

12 «Des lettres aux recommandations» Aurélie Merle A l issue de ce cours, vous devez être capable de. Chef de produits Chargé d études Cours obligatoire parcours SEM Evaluer les propositions d études fournies par un institut d études Superviser de manière optimale une étude qualitative réalisée par un institut Travailler de manière performante avec votre service études Réaliser la proposition d étude qualitative la plus performante par rapport à une problématique marketing Mener à bien, de A à Z, une étude qualitative : de la construction méthodologique aux recommandations Rigueur, créativité, empathie, capacité d analyse et de synthèse

13 «Comportement du consommateur (CC)» Aurélie Merle Objectifs Savoir : Savoir faire : Connaitre (a) les principales théories permettant de comprendre le fonctionnement d'un consommateur et (b) les principales tendances de consommation - Analyser de manière pertinente le CC au regard d une problématique donnée, et en tirer des recommandations - Anticiper, analyser les tendances de consommation, et en tirer parti au niveau marketing. - Présentation, réflexion sur des théories explicatives du CC - Etudes de cas, mises en application - Séance «Identifier et analyser les tendances de consommation» par un professionnel Ex 2011 : Responsable prospective - Réalisation d un «cahier de tendance»

14 «Comportement du consommateur (CC)» Aurélie Merle A l issue de ce cours, vous devez être capable de. Mieux décrypter le comportement du consommateur pour proposer les actions marketing les plus efficaces Analyser les tendances de consommation et en tirer parti au niveau marketing Etre un consommateur plus éclairé ;-) Public ciblé Rigueur, créativité, capacité d analyse et de synthèse Tout étudiant en marketing! Important pour les fonctions études et chef de produits, ainsi qu en marketing stratégique

15 «Développer un nouveau produit» Aurélie Merle Objectif et processus pédagogique 1- Maîtriser le processus global de développement d'un nouveau produit 2- Maîtriser les méthodes d'émission et de sélection d'idées de nouveaux produits, de transformation de ces idées en concepts, et de tests de concepts Apprentissage des méthodes scientifiques Mise en œuvre dans le cadre d un développement de concept réel en partenariat avec une entreprise Ex 2012 Développer un nouveau casque de ski

16 «Développer un nouveau produit» Aurélie Merle A l issue de ce cours, vous devez être capable de. Générer des idées nouvelles en utilisant les méthodes les plus performantes Sélectionner les idées sur lesquelles allouer vos moyens Transformer vos idées en concepts marketing performants Tester ces concepts et en tirer les recommandations marketing adéquates

17 Etudes de marché Objectifs Comprendre l intérêt d une étude de marché et les différents outils disponibles pour un chargé d étude Sensibiliser et préparer les étudiants aux techniques utilisées pour mettre en œuvre une étude de marché, analyser et prendre une décision à partir des résultats

18 Pourquoi choisir ce cours? Parce qu il est fondamental de pouvoir mesurer et analyser des données du marché pour prendre les bonnes décisions MKT Pour mener à bien une étude de A à Z Pour explorer et connaître différentes méthodes de recueil de données

19 Stratégie et plan de communication Stratégie et plan de communication : durée 9 h de cours - Introduction - Méthodologie - La stratégie de l'océan bleu, l'adopter pour son entreprise - Passer ainsi de la promotion du produit à la vision stratégique de la marque - L'heure du régressif pour la publicité - Tour d'horizon des marques - Le cas OL Adapter le Plan de communication : - au sein des collectivités territoriales - Une communication apparentée au marketing territorial - les thématiques préférées des collectivités locales - au sein de l'entreprise, identité d'entreprise et identité du manager sous influence : garantie d'un succès, les grands annonceurs - spécificités de la communication culturelle

20 Stratégie et plan de communication Incident externe à l'entreprise ou en interne? = Communiquer en situation de crise ou la nécessité de communiquer - la mise en place du dispositif de crise - les grandes étapes de la construction du projet - communiquer : de l'émotion à la réactivité, le problème de la confiance - élaborer une stratégie - l'élaboration des messages - le plan de communication (interne - externe) - les outils dont les relations presse - rappel de l'utilisation des relations presse par temps calme, le rôle de l'attaché de presse, l'organisation d'une conférence de presse (au sein du monde collectivité locale) en entreprise : cas l'oréal : une stratégie moderne de relations presse - en temps de crise utilisation des RP, conférences de presse, dossiers de presse - traiter avec les médias - qui sont les journalistes? - influence cas particulier : utilisation d'internet et de l'usage des réseaux sociaux

21 SPECIALISATION 2A Marketing/Distribution Le cas Auchan MARIE-FRANCE LEFEVRE

22 Objectifs Comprendre les enjeux et les défis auxquels sont confrontés les distributeurs Identifier les leviers utilisés par les fournisseurs pour renforcer l impact de leur référencement Participer au concours national organisé par Auchan afin de travailler sur une véritable problématique magasin (GEM vainqueur en 2012!)

23 Contenu Le panorama de la distribution Le Category management Le merchandising Le marketing sensoriel Le cas d un lancement de produit Le cas Auchan en filigrane de ce cours

24 Pédagogie Une équipe d intervenants pour vous guider et vous accompagner : Le coach : Marie-France Lefèvre, enseignante à GEM et consultante formatrice Les entreprises partenaires (à confirmer) Daniel Tirat, DG Stonyfield France (les 2 vaches) Tom Belotte Directeur Marketing relationnel Virgin Autres contacts en cours

25 Pédagogie Un travail en amont des séances sur crossknowledge : 2 h Une problématique réelle fournie par Auchan avec visite d un magasin Le partage d expérience de professionnels Des» quick meeting» pour poser vos questions aux professionnels et vous entraîner Une évaluation face à un jury Auchan

26 SPECIALISATION 2A Vente grand compte en B to B MARIE-FRANCE LEFEVRE

27 Objectifs Comprendre les enjeux et les défis de l approche grand compte Etre capable de mener une négociation en B to B Construire une stratégie d approche globale d un compte client Appliquer concrètement ces techniques à travers une étude de cas et des jeux de rôle

28 Contenu Les enjeux du key account Manager Les fondamentaux de la vente réponse aux besoins Les étapes clés de l analyse stratégique d un compte client et la construction d un plan de développement d affaire La revue de compte client et la négociation finale face à un professionnel

29 Pédagogie Une équipe d intervenants pour vous guider et vous accompagner : Le garant du contenu : Marie-France Lefèvre, enseignante à GEM et consultante formatrice Le formateur coach : Christophe Barrel ancien élève de GEM Manageur commercial chez Altran Les entreprises partenaires (à confirmer) Didier Silvini : Directeur national des ventes chez Pfeizer Hélène Bécue : Compte clé EMC chez Mars PF Philippe Wendling Supply Chain & Purchasing Director - TRIXELL THALES GROUP

30 Pédagogie Un travail en amont sur crossknowledge Un apport méthodologique Des» quick meeting» pour partager l expérience des pros et vous entraîner Une application en équipe sur un cas réel Une évaluation face à un jury de professionnels

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