Domaine de compétences " Prospection et négociation commerciale"

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1 REFERENTIEL DE COMPETENCES TRANSFERABLES Domaine de compétences " " Site : RCT v01 23/01/ /06/2018 1/7

2 Vue synoptique du bloc de compétences BC1 Domaine de compétences N Compétences professionnelles Fiche CP 1 Prospecter un secteur pour recueillir des besoins et des informations Analyser des besoins et définir une proposition dans un domaine thématique Négocier une proposition dans un domaine thématique et conclure un accord ou une vente 4 Assurer le suivi d application d une vente et fidéliser les clients RCT v01 23/01/ /06/2018 2/7

3 Situations professionnelles représentatives Les situations de travail le plus souvent rencontrées pour la mise en œuvre des 4 compétences du bloc sont orientées vers : 1. La préparation d une prospection en sélectionnant la ou les cibles et en choisissant une zone de prospection : analyser un champ de prospection en termes de ciblage client ou de marché à partir de la stratégie de l entreprise ou d objectifs à réaliser ; lister et sélectionner les prospects à visiter, constituer une base de données ; 2. La qualification d un fichier : mettre en cohérence la base de données constituée avec les objectifs de la prospection ; 3. La planification et l organisation de l action de prospection : définir un plan de déplacement ou de visites rationnel ; 4. La préparation de la prise de contact : prévoir un argumentaire, préparer les modalités de questionnement et les questions à poser et définir l organisation matérielle ; 5. La mise en œuvre de la prospection ; 6. L analyse de besoins : recueillir les attentes et les besoins d un interlocuteur, les reformuler pour s assurer de la compréhension ; 7. La rédaction d une offre, technique, répondant à des besoins : à partir de la définition et de la qualification des besoins, rédiger une proposition adaptée ; 8. La conclusion d une vente ; 9. Le suivi d une vente ou d un accord commercial ; 10. La gestion de réclamations ; 11. La fidélisation de clients ; 12. L organisation d actions s de promotion. RCT v01 23/01/ /06/2018 3/7

4 Fiche compétence professionnelle n 1 Prospecter un secteur pour recueillir des besoins et des informations Conformément au plan stratégique défini par l entreprise ou l institution, organiser de manière optimale une prospection de terrain auprès de personnes ou de structures, recueillir des informations et des besoins relatifs au domaine concerné par la prospection. Planifier les visites de façon cohérente et préparer des modalités de questionnement et un argumentaire. Utiliser les outils numériques pour prospecter et communiquer. Cette compétence s exerce seul. Elle est mise en œuvre sur tout domaine. Elle peut être réalisée lors de rencontres ou de rendez-vous physiques, ou à distance ou se faire avec l aide d un service interne dédié à la prospection. La sélection des prospects est conforme à la stratégie de ciblage attendue par la structure ou l institution représentée Le fichier des prospects est correctement qualifié La planification des visites est cohérente Une démarche de prospection peut être mobilisée Mettre en œuvre des techniques de prospection Qualifier un fichier Analyser un potentiel de marché Rédiger des fiches prospects correctement renseignées Mettre en place un plan de visite rationnel Prospecter par téléphone et en face-à-face Utiliser les outils numériques pour prospecter et communiquer (réseaux sociaux et professionnels ) S exprimer clairement. Communiquer avec un état d esprit positif Pratiquer l écoute active S'adapter au contexte et à l'interlocuteur Travailler en équipe Gérer son temps et ses priorités Organiser les déplacements sur les sites de prospection Connaissance de méthodes de stratégies de ciblage Connaissance de la technique de prospection terrain Connaissance des techniques de prospection à distance RCT v01 23/01/ /06/2018 4/7

5 Fiche compétence professionnelle n 2 Analyser des besoins et définir une proposition dans un domaine thématique Lors d une visite de prospection, identifier les besoins du prospect, reformuler avec précision ses attentes, définir une proposition dans un domaine thématique (proposition d accord, proposition, solution technique), vérifier la capacité du prospect à investir dans le projet. En fonction des enjeux, consulter ses collaborateurs et les personnes responsables de sa structure pour confirmer la faisabilité du projet. Présenter la proposition et vérifier auprès du prospect son degré d acceptation. Cette compétence s exerce seul ou en collaboration avec les membres de son équipe. Dans ce dernier cas, le négociateur agit comme coordinateur et contribue à l émergence d une proposition, d une solution technique, support de la négociation. L identification des besoins est pertinente La proposition répond aux attentes du prospect Une méthode de vérification de la capacité du prospect à investir dans le projet peut être mobilisée Les critères d une proposition conforme aux enjeux d une entreprise peuvent être appliqués Utiliser des techniques de questionnement favorisant le recueil d informations Intervenir en établissant une relation de confiance Mettre en œuvre des techniques d écoute et de reformulation Analyser une demande et filtrer des informations pertinentes Rédiger une proposition Rédiger un écrit professionnel courant (note, compte rendu ) Actualiser ses connaissances techniques dans le cadre d une veille permanente Etablir une relation de confiance S adapter à son interlocuteur Adopter une posture de service Gérer son temps de prospection Connaissance des conditions de mise en œuvre d une proposition Connaissance des conditions de vente relatives à une proposition Connaissance des calculs commerciaux RCT v01 23/01/ /06/2018 5/7

6 Fiche compétence professionnelle n 3 Négocier une proposition dans un domaine thématique et conclure un accord ou une vente Présenter en face à face une proposition à un prospect, l argumenter et mettre en œuvre des techniques de négociation pour obtenir un accord ou conclure une vente préservant les intérêts de la structure ou l institution représentée. Finaliser la proposition d accord ou de vente, rédiger un contrat de vente et procéder à sa signature. Cette compétence s exerce en autonomie en face à face dans un contexte de négociation avec l autre partie. La proposition préserve les intérêts de la structure ou de l institution représentée Des méthodes et techniques de négociation variées sont mobilisables Les règles à appliquer pour conclure une vente sont connues Une démarche de rédaction d un contrat de vente conforme à la négociation peut être mobilisée Recueillir en amont des informations confidentielles utiles à la préparation d une négociation Préparer et dérouler à l oral un argumentaire clair et précis sur un sujet de négociation Analyser les positions de différents acteurs Prendre la parole à bon escient pour argumenter avec pertinence Traiter des objections ; être réactif à des contre-argumentations Analyser les enjeux pour la structure ou l institution représentée et préserver ses intérêts. Prendre une décision dans le cadre de ses prérogatives et de la responsabilité donnée par la structure ou l institution représentée Rédiger un contrat ou une proposition Conclure une vente en résumant les points d accord Utiliser les outils numériques pour communiquer et faire des présentations Ecouter de manière active et échanger en s adaptant à ses interlocuteurs Faire preuve d empathie Appréhender les enjeux personnels et interpersonnels Tenir une posture de négociateur ; développer une force de conviction Conclure une discussion et prendre congé Optimiser la durée de ses interventions et gérer son temps Connaissance des conditions générales d une vente Connaissance des calculs commerciaux Connaissance des techniques de vente RCT v01 23/01/ /06/2018 6/7

7 Fiche compétence professionnelle n 4 Assurer le suivi d application d une vente et fidéliser les clients Suite à la signature d un contrat de vente, s assurer des conditions de sa bonne application et de la prise en charge de la commande. Gérer les réclamations éventuelles et contribuer au règlement d un litige en négociant un accord satisfaisant pour les parties. Mettre en place et animer des actions spécifiques (évènement propice à la fidélisation ou manifestation ) en vue de consolider et pérenniser la relation avec les clients. Dans le cas d une vente, suivre le règlement des factures et des encours. Cette compétence se traduit par la mise en œuvre d une relation suivie avec les bénéficiaires d une vente. Sa mise en œuvre réclame une réactivité rapide en cas d évènement pénalisant le client. Cela nécessite parfois la coopération de la direction ou du service marketing. Des procédures de suivi de la bonne application d un contrat de vente sont mobilisables Le traitement des réclamations prend en compte et respecte l intérêt des parties Des actions de fidélisation pour contribuer au développement d une clientèle peuvent être explicitées Mettre en œuvre des actions réalistes pour le règlement des litiges ou de situations conflictuelles Pérenniser à travers la défense d un accord, l engagement de ses bénéficiaires Mettre en place des actions spécifiques de fidélisation d une clientèle Animer et consolider une relation avec des clients Organiser des actions s de promotion Agir avec fermeté et diplomatie lors de situations conflictuelles Analyser ses prestations et les améliorer en permanence Concevoir et utiliser un planning pour le suivi d affaires en cours (accord ou vente) Connaissance du cadre légal de mise en œuvre d un contrat commercial Connaissance des procédures générales en matière de traitement des réclamations de vente Connaissance de différents moyens et actions pour organiser et animer des manifestions s RCT v01 23/01/ /06/2018 7/7