OPTIMISER LE MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE

Dimension: px

Commencer à balayer dès la page:

Download "OPTIMISER LE MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE"

Christophe St-Germain
il y a 8 ans
Total affichages :

1 Textes - wwwcore-consulteamcom - Manager la performance des hommes Page 1 sur 6 OPTIMISER LE MANAGEMENT DES FORCES DE VENTE L'auteur : Michel Arnold Michel Arnold est consultant depuis 1989 Il a une formation commerciale (ESSEC) et une douzaine d'années d'exp érience dans le marketing Il est spécialis é dans les outils du marketingvente: études de marché, amélioration de la qualité, audit de réseaux commerciaux Il a en particulier créé PILOT 500, outil d'optimisation du management des forces de vente Mieux recruter, mieux former, mieux animer, mieux motiver les forces de vente et l'encadrement interm édiaire grâce à l'analyse des styles de vente Styles de vente L' identification et l'analyse des styles de vente dans un réseau est un instrument puissant de prise de décision et de progrès pour: mieux comprendre les attitudes et les comportements des vendeurs repérer les facteurs explicatifs de la performance et établir des benchmarks prendre les décisions les mieux adaptées à ces réseaux mesurer les évolutions des réseaux dans le temps Pour que la m éthode soit op érationnelle et reproductible, les 2 axes les plus discriminants (l'axe Vente et l'axe Client) permettent de définir 4 styles de vente: L'axe Client L'axe Vente représente l'intérêt du vendeur pour son client gère la relation entre le vendeur et son client, allant de l'indiff érence totale jusqu'à la priorité absolue donnée à la relation avec le client; à l'extrême, l'objet de l'activité du vendeur n'est plus que l' établissement d'une relation, son objectif se réduit au relationnel; si le vendeur est aussi relationnel que le client qui est devant lui, un accord immédiat s'établit, fait de complicité et de compréhension tacite; par contre, le m ême vendeur ne sera pas en adéquation avec un client fortement axé sur l'efficacité représente l'intérêt du vendeur pour la vente va établir le degré de l'action commerciale, allant de la répugnance à toute pression commerciale jusqu'à la volont é absolue de gagner la vente le vendeur fortement ax é Vente sera indifférent à son interlocuteur, il ne sera préoccupé que par sa volonté de convaincre et d'imposer ses idées et son produit, quitte si nécessaire à agresser la concurrence, voire même à aboutir au conflit un tel vendeur sera facilement en accord avec un client axé Efficacité, mais sera rejeté par un file://d:\dev\numerik_solution\numerik_index\articles\491_fichiers\freetxt

réseaux commerciaux Il a en particulier créé PILOT 500, outil d'optimisation du management des forces de vente Mieux recruter, mieux former, mieux animer, mieux motiver les forces de vente et

2 Textes - wwwcore-consulteamcom - Manager la performance des hommes Page 2 sur 6 client axé Relation à l'autre extrême de l'axe Vente, le vendeur se contentera de présenter le produit, sans influencer le choix du client Ces 2 axes définissent les 4 styles de vente: le style Vendeur "dur" fort sur l'axe Vente, faible sur l'axe Client c'est le vendeur intéressé avant tout par la conclusion de la vente il veut un résultat immédiat, il ne construit pas un partenariat à long terme il est indépendant, surtout motivé par l'argent il n'a pas peur du conflit avec le client, il peut le provoquer en poussant son produit il n'a pas peur du conflit non plus avec son management le style Relationnel faible sur l'axe Vente, fort sur l'axe Client c'est le vendeur intéressé avant tout par l'amitié du client il se vend lui-même et vend son entreprise plus que des produits si le client achète ses produits, c'est une conséquence de sa bonne relation il défend le point de vue des clients vis-à-vis de l'entreprise le style Professionnel fort sur l'axe Vente, fort sur l'axe Client c'est le vendeur complet, à double compétence Vente et Relationnel il sait établir une relation de négociation positive, construire avec le client une solution adaptée il est productif à la fois pour le court terme et le long terme c'est un vendeur adapté à tous les styles de clients autonome, il constitue le vivier du management régional le style Présentateur faible sur l'axe Vente, faible sur l'axe Client c'est un indifférent qui n'a pas de compétence affirmée il place le produit devant le client, et le produit se vend ou pas c'est un suiveur, passif, sans tonus mais il ne pose pas de problème, il est toujours d'accord avec le client comme avec son management Tous les styles vendent, certains styles s'adaptent mieux au secteur d'activité et au type de clientèle (voire à la gamme de produits), mais on constate que c'est toujours le style Professionnel qui a le plus de chances de s'adapter à un maximum de clients Les réseaux de vente peuvent avoir des profils très différents Par exemple, dans le même secteur d'activité: file://d:\dev\numerik_solution\numerik_index\articles\491_fichiers\freetxt

vente il veut un résultat immédiat, il ne construit pas un partenariat à long terme il est indépendant, surtout motivé par l'argent il n'a pas peur du conflit avec le client, il peut le provoquer en

3 Textes - wwwcore-consulteamcom - Manager la performance des hommes Page 3 sur 6 file://d:\dev\numerik_solution\numerik_index\articles\491_fichiers\freetxt

4 Textes - wwwcore-consulteamcom - Manager la performance des hommes Page 4 sur 6 La détermination de ces styles de vente se fait par le biais d'un questionnaire anonyme aupr ès de l'ensemble des vendeurs d'un réseau Ce qui permet, entre autres, de croiser toutes les autres informations avec les styles de vente Résultats et applications niveau de motivation Le niveau de motivation des Professionnels est normalement plus élevé par exemple, dans le réseau B: sur l'échelle standard de 1 (négatif) à 6 (positif), la position moyenne de 3,5 correspond à une évaluation neutre si les Professionnels ne sont pas plus motivés que les autres styles, il y a problème file://d:\dev\numerik_solution\numerik_index\articles\491_fichiers\freetxt

niveau de motivation des Professionnels est normalement plus élevé par exemple, dans le réseau B: sur l'échelle standard de 1 (négatif) à 6 (positif), la position moyenne de 3,5

5 Textes - wwwcore-consulteamcom - Manager la performance des hommes Page 5 sur 6 demande de formation La demande de formation sur les produits (connaissance produit et techniques de vente) est régulièrement plus forte chez les Vendeurs par exemple, dans un autre réseau: sur l'échelle standard de 1 (négatif) à 6 (positif), la position moyenne de 3,5 correspond à une évaluation neutre politique de recrutement L'analyse des styles par ancienneté dans l'entreprise permet de savoir quelle est la politique de recrutement réellement mise en œuvre ancienneté 2 ans Professionnels 47% Vendeurs 7% Relationnels 28% Présentateurs 18% Total : 100% ancienneté 2-5 ans Professionnels 58% Vendeurs 7% Relationnels 26% Présentateurs 9% Total : 100% ancienneté + 5 ans Professionnels 36% Vendeurs 12% Relationnels 38%Présentateurs 14% Total : 100% Les vendeurs recrutés depuis 2 ans repr ésentent: trop de Présentateurs trop peu de Vendeurs (qui pourtant constituent une source naturelle de Professionnels) trop de Relationnels (difficiles à faire "remonter" sur l'axe Vente pour devenir des Professionnels) trop peu de Professionnels (à attirer de la concurrence) management régional L'analyse des styles par unité de management permet de savoir quel style est recruté, animé, développé, favorisé et avec quels résultats, en croisant avec les performances quantitatives On notera qu'une région homogène autour de son management (quel que soit son style) est plus performante qu'une région hétérogène ou qu'une région homogène avec un directeur régional de style différent file://d:\dev\numerik_solution\numerik_index\articles\491_fichiers\freetxt

politique de recrutement L'analyse des styles par ancienneté dans l'entreprise permet de savoir quelle est la politique de recrutement réellement mise en œuvre ancienneté 2 ans Professionnels 47%

6 Textes - wwwcore-consulteamcom - Manager la performance des hommes Page 6 sur 6 Au total L'analyse des styles de vente d'un réseau commercial est une approche riche pour la politique de recrutement, de formation, d'animation et de motivation des réseaux et de leur encadrement direct Elle devient plus rigoureuse et opérationnelle en réalisant un questionnement systématique et quantitatif de l'ensemble des populations concernées, vendeurs et encadrement Vous souhaitez envoyer vos commentaires à l'auteur - Votre (obligatoire) et votre nom, c'est plus convivial (facultatif) Envoyez votre message Les informations seront envoyées à : michelarnold@core-consulteamcom Pour en savoir plus sur PILOT 500, cliquez ici - FreeTxt - Version 21 file://d:\dev\numerik_solution\numerik_index\articles\491_fichiers\freetxt

l'ensemble des populations concernées, vendeurs et encadrement Vous souhaitez envoyer vos commentaires à l'auteur - Votre e-mail (obligatoire) et votre nom, c'est plus convivial (facultatif) Envoyez

Documents pareils

360 feedback «Benchmarks»

360 feedback «Benchmarks» La garantie d un coaching ciblé Pour préparer votre encadrement aux nouveaux rôles attendus des managers, Safran & Co vous propose un processus modulable, adapté aux réalités