édition 2014 LES PRÉSENTATIONS

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1 conférence ACHATS MAITRISER LES RISQUES CAPTER L INNOVATION édition 2014 LES PRÉSENTATIONS

2 conférence ACHATS MAITRISER LES RISQUES CAPTER L INNOVATION édition 2014 #1- Antoine Brachet - Mouvement des Barbares LA RÉVOLUTION TECHNOLOGIQUE N EST PAS EN COURS, ELLE EST DÉJÀ TERMINÉE

3 @antoinebrachet Netvibes Magical Universe

4 ME

5 3

6 3 Tendances lourdes (parmi d autres) 4

7

8 3USD 35 USD

9 2035 Today 8mm m

10 8

11 r, Les organisations qui ourraient être pilotes ne ont pas en mesure de 9

12 10

13 Source réflexion : Philippe Méda, Aout 2014

14 es leviers puissants xistent 12

15 Courtesy : Merci Barbare Duc Ha Duong! 13

16 H2H 14

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18 n terrain de jeu eveal People 16

19 Janvier Février Juin Aout Sept 17

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21 LIBERTARIAN People Driven LIBERAL. SOCIAL Market driven. State driven 19

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23 TAKE A BET WORLD IS CHANGING WORLD IS NOT CHANGING #BARBARES TAKE PERMISSION GO TO PARADISE GO TO NOTHINGNESS FOLLOW THE RULES BURN IN HELL GO TO NOTHINGNESS e : Flickr 21

24 DO YOU DARE TO BET??? Join les100barbares Post Your Cause

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32 conférence ACHATS MAITRISER LES RISQUES CAPTER L INNOVATION édition 2014 #2- Jean-Claude Barberan - Sagemcom SAGEMCOM, UNE DIRECTION DES ACHATS AU COEUR DE LA PERFORMANCE D UN GROUPE INDUSTRIEL

33 Conférence Achats /10/2014 This document and the information contained are Sagemcom property and shall not be copied or disclosed to any third party without Sagemcom prior written authorization

34 Répartition chiffre d'affaires du groupe Sagemcom Chiffre d'affaires 2013 = M salariés au 31/12/2013 Sagemcom Energy & Telecom Sagemcom Broadband Énergie & Télécom Terminaux Haut Débit et Résidentiels Sagemcom Documents Retail Décodeurs Numériques Sagemcom Direction Communication & Marketing Ce document et les informations qu'il contient sont la propriété de Sagemcom. Ils ne doivent pas être copiés, ni communiqués à un tiers sans l autorisation préalable et écrite de Sagemcom.

35 Quelques uns de nos clients dans le monde This document and the information contained are Sagemcom property and shall not be copied or disclosed to any third party without Sagemcom prior written authorization

36 Management des Achats Les achats, partie intégrante de l équipe projet : Savoir-faire extérieur Perception Clients Marché Technologies et sous-ensembles disponibles Projet Nouveaux besoins Et /ou Besoins non satisfaits Fournisseurs et Sous traitants Satisfaction Du Développement au client final This document and the information contained are Sagemcom property and shall not be copied or disclosed to any third party without Sagemcom prior written authorization

37 Evolution de l environnement. Les formation s internationalisent L accès à l information devient universel Les changements s accélèrent ( géopolitiques, économiques, culturels, technologiques) This document and the information contained are Sagemcom property and shall not be copied or disclosed to any third party without Sagemcom prior written authorization

38 L acheteur de demain devra posséder un réseau de connaissance et de sources d informations qui permettent à l entreprise de se différencier des autres This document and the information contained are Sagemcom property and shall not be copied or disclosed to any third party without Sagemcom prior written authorization

39 L Acheteur de demain à l international. Rapprocher la fonction achats et l acheteur du client Piloter les risques pour l entreprise Faire du prédictif et tenir ses engagements Adapter les organisations, les méthodes et les outils à Goals and missions l évolution de l environnement This is an example text. économique Go ahead an replace it (agilité fonctionnelle) with your own text. This is an example text. This document and the information contained are Sagemcom property and shall not be copied or disclosed to any third party without Sagemcom prior written authorization

40 Merci pour votre attention...

41 conférence ACHATS MAITRISER LES RISQUES CAPTER L INNOVATION édition 2014 #3- Stéphane Py - NominatioN TABLE RONDE : LES LIENS ENTRE PERFORMANCE ACHAT ET GOUVERNANCE DE LA DONNÉE?

42 1 er service d information et de veille sur les décideurs Suivre les mouvements des décideurs des plus grandes entreprises françaises pour délivrer une information fiable, détaillée et à jour sur vos contacts clés! Nomination en quelques chiffres : 55 pers. 4,5 M de CA en clients décideurs en base Jusqu à 400 nominations / semaine 2000 nouveaux décideurs / mois Constat général 21% de mobilité en 2013 Chaque année, 30 % des informations contenues dans une base de données deviennent obsolètes 40 % des informations des réseaux sociaux sont fausses ou obsolètes 45 % des boards des entreprises > 100 M de CA ne sont pas sur les réseaux sociaux Baromètre de la fonction Achat resp. Achat collectés sur les entreprises au CA > 10 M 107 décideurs Achat sur le CAC 40, dont 8 sont membres du Codir 127 nominations sur les 12 derniers mois Sur 3 ans, évolution de 20% des nominations en achats vs 4% en finance et 8% en RH Une fonction très spécialisée : 64% des acheteurs interviewés travaillaient déjà dans les achats dans leur poste précédent Autre provenance majoritaire : 10% viennent de la direction commerciale Sources : base Nomination et étude Mobicadre 2013 par Deloitte/Nomination

43 Les liens entre Performance Achat et gouvernance de la donnée? ou plus directement : Le MDM, pour quoi faire? Le Data Management : coût incontournable ou levier de valeur? Intervenants Stephane PY, Business Development Director - NOMINATION Le Spend Analysis, reporting avancé ou outil de pilotage? Comment en mesurer et en communiquer l'efficacité? Agnès GIUSTO, MDM sales specialist - INFORMATICA Joël AZNAR, Purchasing Director & Master Data Governance - SCHNEIDER ELECTRIC Quel impact du MDM sur le coût d une transaction? Jean-Michel DERELLE, Group VP Master Data Manager LAFARGE Gouvernance des Données : quelles bonnes pratiques? Jean BARRERE, Senior Manager Risk Assurance & Advisory Services - PwC MDM : les clés du succès, les facteurs bloquants

44 Le groupe LAFARGE et son programme DATA ONE Présence dans 64 pays 3 activités principales: Ciment (N 1 mondial) Béton (N 3 mondial) Granulats (N 2 mondial) personnes CA de 15,2 Millards en ERPs différents fournisseurs références articles (essentiellement pièces détachées) Le programme Lafarge a lancé le programme T-One de standardisation de ses processus P2P/O2C/R2R, de ses organisations et de ses ERPs En 2012, cette stratégie a été complétée par une approche «intégration par les données» : Plus souple, Plus rapide à mettre en œuvre Moins gourmande en ressources Cette nouvelle approche suppose un effort sans précédent sur les données, en termes de gouvernance et d amélioration de la qualité et la recherche de résultats rapides Sponsorship du SVP Finance et du SVP Performance du Groupe Formation des principaux acteurs Contrat mondial avec un fournisseur de données B2B Des outils qui permettent de mesurer les résultats (amélioration de la qualité des données, réduction du BFR)

45 Purchasing Master Data Governance Global specialist in energy management 5 Main data streams lead by experts of data management Vendors Users & Actors Parts & Categories Contract Purchasing Master Data Governance = 24 billion revenue (FY 2013) Regulatory & Pay Vendors MD Actors MD 43% of revenue in new economies (FY 2013) employees in 100+ countries 4-5% of sales dedicated to R&D 2 Data Mastering Shared Service Organizations Contract MD Material MD Regulatory MD Post Merger IntegrationProcess

46 Jean Barrère Senior Manager Risk Assurance & Advisory Services La Gestion des Données de Référence est un puissant levier pour gagner en performance tout au long du cycle achat La Gestion des Données de Référence est une problématique métier Une approche par les objectifs et les bénéfices métier pour obtenir l adhésion et le support de la fonction Achat : un projet MDM doit contribuer aux objectifs stratégiques Plusieurs prérequis doivent être adressés afin d atteindre un degré de maturité nécessaire Pour quoi faire, quels sont les bénéfices attendus? Quels sont les propriétaires de la donnée? Quel est le niveau de consensus sur le vocabulaire et le langage métier commun? Quels sont les processus impactés, supportés par ces données de référence? De quelles données s'agit-il et qui les manipule? Quel niveau de centralisation / distribution est acceptable / souhaitable?

47 Gestion Globale des informations fournisseurs 4 challenges Valuable information changes and degrades

48 conférence ACHATS MAITRISER LES RISQUES CAPTER L INNOVATION édition 2014 #4- Christian Mardrus - Alliance CEO Renault-Nissan RENAULT-NISSAN, LE SUCCÈS D UNE ALLIANCE ENTRE LA FRANCE ET LE JAPON

49 Renault-Nissan Alliance «The success of an Alliance across France and Japan» C. Mardrus October 14 th, 2014 Alliance Executive-Vice-President Paris / Achats 2020 Alliance CEO Office

50 Renault-Nissan Alliance: together for 15 years The Alliance is a unique partnership of two global companies united for performance and linked by cross-shareholdings: Develop synergies by leveraging complementary strengths to deliver winwin results Each company preserves its own distinct corporate culture and brand identities

51 The Alliance today: 2013 key data Brands Sales Turnover Employees 3.2 M 40.9 B 122,000 (inlc. 0.5 M Lada) Venucia 5,1 M 78.2 B 244,000* *incl. Dongfeng Alliance Top 10 Total Sales Renault Nissan 1. China 1,3 M 34 K 1,3 M 2. U.S 1,2 M 0 1,2M 3. Russia 821 K 666 K 155 K 4. Japan 682 K 3 K 679 K 5. France 612 K 547 K 65 K 6. Brezil 314 K 236 K 78 K 7. Mexico 285 K 21 K 264 K 8. Germany 218 K 162 K 56 K 9. UK 205 K 77 K 128 K 10. Turkey 164 K 145 K 19 K 3

52 Key milestones of the Alliance Majority stake in AVTOVAZ Nissan Revival Plan Common B platform Common Diesel Engine strategy Common Module Family strategy Strategic partnership with CONVERGENCE R&D, Purchasing, Manufacturing & SC, HR Creation of the Alliance RNPO 1st Alliance Common Organization C. Ghosn CEO of Renault and Nissan 1 st Alliance plant in India (Chennai) Alliance plant in Morocco (Tangier)

53 A cooperation in each region Russia India M0 range in Togliatti : Same platform, same Line in Togliatti 3 veh : Renault Logan/Sandero, Lada Largus, Nissan Almera veh/year Brazil Renault benefits from Alliance investment in India: 5 new vehicles in 17 months 2,6% market share, 1 st European brand China Nissan leveraging Renault s presence in Brazil: Nissan Frontera in Curitiba Common LCV plant Renault leveraging Nissan and Dongfeng to accelerate its implementation in China («copy and paste» strategy)

54 RNPO : Renault Nissan Purchasing Organisation Key Figures Key figures (in billions ) Renault Nissan Aftersales PI&L, F&S BOP % % 20% % 2013 ALLIANCE REVENUES 2013 ALLIANCE PURCHASES

55 RNPO History: Evolution of Renault/Nissan Purchasing Activity PROMOTE R/N JOINT PURCHASING ACTIVITY Nissan Purch. Renault Purch ESTABLISH & EXPAND RNPO Nissan Purch. RNPO scope expansion Renault Purch. RNPO 2001: 30% R/N purchases ENFORCE RNPO PERFORMANCE Nissan Purch. Performance on 2 axes: - commodity - projects Renault Purch. RNPO 2009: 100% R/N purchases on global commodities April % ALLIANCE PURCHASING CONVERGENCE (Global + Regions)

56 RNPO Organization as of April 2014 One Step Further into Convergence RNPO ALLIANCE PURCHASING (MD) ALLIANCE PURCHASING (DMD) PROJECTS & SUPPORT FUNCTIONS Dedicated to Nissan STRATEGY COMMODITIES Body Electrical Powertrain Interior & AFS REGIONS Europe Asia NAFTA South America Russia Joint Renault/Nissan management scope PROJECTS & SUPPORT FUNCTIONS Dedicated to Renault All R/N purchasing activities under RNPO RNPO empowered top management A unique strategy team Single organizations in Regions Secure consistency across programs specific to each company Use of common parts through Eng/ Mfg convergence Systematic benchmarking and TdC activity Efficient localization Secured capacity 8

57 Renault-Nissan Synergies split 2.87B synergies in 2013 Nissan % Others 6% Logistics Renault % 13% Purchasing Powertrain «Monozukuri» = Perimeter of direct contribution of Purchasing 17% Vehicle Engineering In M

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59 conférence ACHATS MAITRISER LES RISQUES CAPTER L INNOVATION édition 2014 #6- Guy Elien - Clarans consulting & Stéphane Baillargeau - GDFSuez POURQUOI ET COMMENT DÉPLOYER UN OUTIL DANS UNE ORGANISATION ULTRA-DÉCENTRALISÉE?

60 Corporate presentation CLARANS AT GLANCE 1

61 Clarans consulting Executive summary Clarans consulting is an operational consultancy company which specializes in Procurement, Information Systems and Organizational Engineering. Our company is an independent and flexible organization capable of reacting quickly to change, this is the result of expertise in two particular areas: The transformation of organizations Helping people to adapt to change Our expertise : The processing of information which supports and accompanies operational entities in their activities, Procurement and supply chain activities supporting goods and services procurement processes, Organizational engineering including supporting partners in broadening their area of focus. 2

62 Clarans consulting Practice areas STRATEGY, PROCESSES AND HUMAN RESSOURCE PURCHASING STRATEGY INFORMATION SYSTEMS ORGANISATION ENGINEERING Strategic alignment with the business strategy Spend data management Category management Purchasing skills development Governance, purchasing and supply processes Balanced scorecard Performance measurement Consulting and project ownership - Governance & organisation - Project management and project-owner support Infrastructure services - IS urbanisation - Architecture/infrastructure - Auditing and performance Process & procedure mapping Post-merger or post-acquisition assistance Change management Governance Communication Procurement Information System (Source to Contract and Procure to Pay) COMPANY EVALUATION AND SUSTAINABLE DEVELOPMENT 3

63 Clarans consulting Our commitments AN EXPERIENCED TEAM SERVING OUR CLIENTS Our structure, independent, flexible and reactive, was born from two major skills: Transforming organizations Adjustment s people to new challenges We assist operational divisions in optimizing the competitive advantage and the value chain of the company. We support you in the necessary development of practices and implement pragmatic solutions. We build lasting relationships based on trust, excellence and high standards. 4

64 Our approch PROJECT MANAGEMENT Clarans consulting Certification & validation Implementation Drawing up processes & procedures Auditing extant structures and diagnostics Kick-off Diagnostics Design Roll-out Consolidation Strategy and objectives Recommendations Assessing issues and risks Analysing current structures Elaborating key processes Identifying key players Drawing up procedures Validation Skills mapping Enlarge governances Communication kit Measurement and reporting Balanced scorecard Clarifying roles and assignments Evaluating resource and training needs Project progress report Training plan Setting out and implementing objectives Describing the organisation model Objective Skills & resources Communication & training 5

65 Straight to performance METHODOLOGY AND DELIVERABLES METHODOLOGY DELIVERABLES Clarans consulting Preliminary plan Contextual analysis Diagnostics & design Roll-out & change management Evaluation & appraisal Setting out project expectations Understanding the business, company, context and issues Identifying market players and constraints Analysing processes and procedures Meeting key players Record meetings and suggesting target organisations Validation of the approach by the deciding committee Drawing up of action plans for change and setting of KPIs Involvement of teams Implementation of target processes: roles, responsibilities, processes and procedures Drawing up communication kits Presentation of road shows Training Roll-out Measuring performance and change metrics Analysis of shortcomings Adjustments Project definition and issues Project organisation Macro planning 1 st approach of communication plan Operational planning of projects Progress reports Skills mapping Training plan Governance and procedures Organisation diagram and operational notes Summary reports Analysing performance and change metrics Documentation Wrap-up report Communication plan 6

66 Clarans consulting Your benefits THUS TOGETHER WE CAN... Improve your performance and your results promptly and perennial Obtain tactical victories Balancing performance, progress and respect for human Generate a dynamic design to the implementation of projects Smooth interpersonal relationships in your organization 7

67 Your contacts Clarans consulting Guy ELIEN Associate Director, Head of procurement practice Mr. Guy ELIEN, 30 years of experience in the supply chain and in industrial organizations developed alongside leading international groups operating on the services, engineering, automotive and chemical industries. Guy Elien, associate consultant at Clarans consulting, works on the optimization of both organizations and procurement projects. His work includes projects focusing on the continuous improvement of processes (Stream Process Mapping, Value Analysis) and strategies (Change Management) within businesses which have to cope with the major challenges posed by the global economy and competition. guy.elien@clarans-consulting.com Frédéric ELIEN Associate responsible of Information Systems practice Mr Frédéric ELIEN, is an IT engineer, a graduate of EISTI, and has amassed more than 15 years of operational experience in project management and IT programmes for financial systems. He has worked both for banking establishments - Société Générale, SGCIB, Orbeo, Calyon and Banque de France, and as part of the financial management team of private groups: MGEN, the Vivendi group all leaders in their markets, both in services and in the financial sphere. frederic.elien@clarans-consulting.com 8

68 55 avenue Marceau Paris France Tél : +33 (0) Fax : +33 (0)

69 1 One for Value Procurement Transformation Program Stéphane BAILLARGEAU

70 2 Key figures First world group in utilities sector ( Global Forbes 2000), 27 to 30 billion of gross investment over , Operation in 70 countries, 81,3 billion revenues in employees Capacity : 113,7 GW // 10 GW in construction North America CA : 4, emp. 13,2 GW // 0,2 GW CA : 4, emp. 12,9 GW // 4 GW Europe South America CA : 66, emp. 55,2 GW // 2 GW CA : emp. 0,3 GW Africa Asia, Middle East & Pacific CA : 6, emp. 40,4 GW // 1 GW

71 3 Procurement Key figures Purchasing spend by region (2013) : ~ 18 billions ~1200 employees in the Group Procurement functional line. North America 0,42 billion ~2% South America 1,02 billion ~6% Africa 0,23 billion ~1% Europe 15 billion ~85% Middle East 0,29 billion ~2% Asia 0,62 billion ~3%

72 4 One for Value 2015, the Procurement transformation program has been set up with dedicated resources, means and a strong involvement of Top management One for Value One for Value Program characteristics 1 2 Categories Management Implementation Within all Group BU 3 Wave 4 Wave Program governance involving all entities ("by BUs for BUs ) Top management involvement Senior executives are members of the program steering committee Senior executives sponsor each purchasing category Multi-functional teams mixing "Procurement" and "Business" 4 Processes & Tools Program management office (PMO) 3 4 "Enabler" streams designed to transform Procurement line for delivering a sustainable & best in class performance

73 5 Business objective GDF SUEZ s ambition for Contribute to the sustainable competitiveness of GDF SUEZ on the market Develop synergies Manage procurement strategies Professionalize buyers Contribute to operational performance Analyze the consolidated procurement spending Master the procurement process Manage the supplier relationship Check the correct execution of strategies Secure contracting Achieve a greater agility 1 : Supplier and spending analysis 2. Benefit from the global vision: 3. Improve and control: «Cockpit» Strategy Compliance In the search of competitiveness, the enhancement of procurement maturity is another necessary step in the evolution of the Group.

74 6 Pyramid: Business objectives ANALYSE PROCUREMENT SPENDINGS Consolidated GDF SUEZ procurement spending on the basis of a common language MANAGE THE SUPPLIER RELATIONSHIP Bring under control the relationship follow-up: A single collaborative platform shared by an «enlarged» procurement community Main contributions: Information capitalization and qualification Information sharing Collaborative work made easier; Supplier information Evaluations Action plans MASTER THE PROCUREMENT PROCESS The mastering of the whole spending chain is essential to: Ensure the effective implementation of strategies by all prescribers Secure contracting Main contributions: A shared follow-up of: Consultations Supplier risk Supplier performance Supplier relationship

75 7 THE PYRAMID MODULES Supplier Relationship Management Spend Analysis RFX Suppliers Database Relationships and risks Evaluations Action plans Analysis of the consolidated spend : Business Units Procurement categories Suppliers, etc Tender management : Tenders (RFI, RFP, RFQ) Auctions Project management assistance

76 conférence ACHATS MAITRISER LES RISQUES CAPTER L INNOVATION édition 2014 #7- Patrick de Coucy - BravoSolution & Stéphane Vissac - GL events LA VALEUR ACHAT DANS LE SUPPORT AU COMMERCE ET LE PILOTAGE DES MARGES PROJET

77 Conférence Achats 2020 Maison des Polytechniciens 12 rue de Poitiers, Paris Table ronde: La valeur achat dans le support au commerce et le pilotage des marges projet Date : 14 Octobre 2014 BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED

78 Introduction: Présentation des intervenants Introduction Stéphane VISSAC Directeur Achat Nicolas MACHUEL Directeur Animateur de la table ronde Patrick CHABANNES BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 2

79 Agenda Qui sommes-nous? La valeur achat dans le support au commerce et le pilotage des marges projet Quelques compléments d informations pour mieux nous connaître BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 3

80 GL events : Bienvenue dans monde de l évènementiel Qui sommes-nous? Présentation de GL events BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 4

81 GL events : Bienvenue dans monde de l évènementiel Qui sommes-nous? Présentation de GL events Une offre intégrée qui a fait ses preuves Des solutions d ingénierie événementielle adaptées aux besoins des grands donneurs d ordre Des implantations locales stratégiques s appuyant sur des réseaux commerciaux de proximité Une expérience et une réactivité uniques dans le monde de l évènementiel BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 5

82 Notre mission : apporter conseil et technologie pour améliorer durablement les processus et les performances achats et Supply Chain de nos clients Présentation générale Une couverture mondiale Plus de 600 professionnels des achats dans 18 bureaux répartis sur 4 continents Une «localisation» des services avec des équipes proches des clients et en contact avec les marchés Des références Plus de 600 clients dans 40 pays Plus de 100 plans de performance achat menés pour un montant total de dépenses traitées > 50 md Plus de 330 Portails esourcing et Analyse de la Dépense déployés Plus de acheteurs utilisateurs de nos solutions de supply management Un développement rapide CA de 66 M en 2013 et 9 années de croissance rentable CA prévisionnel % Créé en Juin 2000, actionnaire industriel historique et majoritaire Abu Dhabi- Amsterdam - Atlanta Barcelone - Chicago - Dubai - Helsinki - Londres - Madrid - Mexico - Milan - Munich - NewYork Paris - Philadelphie - Rome Shanghai Sydney CA en M Profitable depuis 2004 BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 6

83 Notre mission : apporter conseil et technologie pour améliorer durablement les processus et les performances achats et Supply Chain de nos clients Nos offres Conseil Stratégique / Opérationnel Renforcer la contribution des directions achats et supply chain aux enjeux clés de l entreprise Evaluation de la performance Achats Refonte des organisations achats Evaluation des risques fournisseurs Make or Buy Stratégie LCC / Internationalisation Schéma directeur transport Réduction des Stocks Analyse de la valeur, Lean manufacturing Collaborative Sourcing Système d Information Achat Concevoir et déployer des solutions pour couvrir tout le cycle de supply management Outsourcing Apporter expertise et moyens sur certaines catégories achats pour générer de la valeur au sein des organisations Category / Contract Management gestion de familles achats définition de la stratégie, déclinaison référencement, animation, évaluation du panel fournisseurs Déploiement de politiques de consommation Application des contrats Gestion des litiges BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 7

84 Agenda Qui sommes-nous? La valeur achat dans le support au commerce et le pilotage des marges projet Quelques compléments d informations pour mieux nous connaître BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 8

85 Comment les Achats sont-ils le vecteur de la valeur achat dans le support au commerce et le pilotage des marges projet? Quels rôles pour les Achats dans un processus global? La valeur des achats Comment peut on suivre la valeur ajoutée et la marge dégagée sur les projets et l impacts sur le cycle de Vente? Les outils ont-ils un impact dans ces flux de processus? Le support des Achats et son écosystème : un levier? La capitalisation des processus, Les aspect pluridisciplinaires comment donner de la valeur aux personnes pour aller chercher des économies hors de la population achat BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 9

86 Quels rôles pour les Achats dans un processus global? Le rôle des achats Les Achat au cœur de la stratégie globale de sécurisation des processus : Connaissance des marchés internes et externes, Vision transverse des flux, Un sourcing permanent pour de nouvelles sources d approvisionnement, La mesure de la performance et l évaluation du risque fournisseurs, La contractualisation et la mise en place des accords cadre, La mesure du respect des engagements contractuels et le suivi des taux de couverture (bonne utilisation des contrats au sein des différentes directions) Le déploiement d outils de suivi et de pilotage Une implication des Métiers dans le processus Achats (Transparence, équité des traitements et prise en compte des besoins des différents métiers). BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 10

87 Les Achats GL events en support du commerce Des acheteurs positionnés sur 3 niveaux : Le rôle des achats BU Familles Projets (amont/aval) Chiffrage amont des projets en avant-vente (JO 2016, Cop21, Baku, etc) Une équipe pluridisciplinaire : Commerce / Achat / Technique / CDG Coûts objectifs définis en fonction de la MCV souhaitée Montant d achat souvent > 50% CA Mise en place de partenariats fournisseurs pour remporter des affaires Développement des compétences Achats sur les autres métiers (chefs de projets, CAF, Commodity Manager) Outil e-sourcing en support du commerce (usage amont / aval de la plateforme) BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 11

88 Comment peut on suivre la valeur ajoutée et la marge dégagée sur les projets et l impact sur le cycle de Vente? La valeur ajoutée des Achats La valeur ajoutée des Achats peut se décliner selon les éléments suivants dépendant généralement de la politique menée par chaque entreprise : Les impacts directs : Une redistribution des gains obtenus en liaison directe avec les projets et le processus de vente Une comptabilisation analytique de l impact en mode projet Les impacts indirects: Des gains non directement liés aux projets et réintégrés au niveau du compte de résultat des entreprises Impact des Achats dans la performance globale de l entreprise BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 12

89 Méthodologie GL events sur la Performance Achat La valeur ajoutée des Achats Les méthodes classiques peu parlantes pour DG / Commerce / Finance Mise en place d un langage commun au niveau des projets Un processus généralisé sur les affaires : Pré-rentabilité définie et à jour Analyse des axes d optimisation Achat Fixation des objectifs Achats et de l objectif de MCV Suivi rentabilité en-cours de projet Bilan fin de projet + actions correctives BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 13

90 Les outils ont-ils un impact dans ces flux de processus? Les impacts sont multiples dans la valeur ajoutée de nos outils dans les flux de processus Achats : Un outil simple, ergonomique et évolutif, Des gains qualitatifs et quantitatifs, Des processus homogènes Une productivité des acheteurs, Une capitalisation et des référentiels partagés (knowledge management Achat), Une fiabilité, une sécurité et un accès à l information immédiate, Une professionnalisation des achats, Une capacité de mesure des gains financiers au travers des actions menées. Les outils une aide pour les achats BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 14

91 Le support des Achats et son écosystème : un levier? La capitalisation des processus, Les aspects pluridisciplinaires permettant de donner de la valeur aux personnes pour aller chercher des économies hors de la population achat, L apport des Achats dans son écosystème peut être mesurable sur l ensemble du processus en définissant des KPI tels que par exemple : Les leviers achats Prix Nombre de fournisseurs Coût d'achats Gains réalisés Gestion des stocks TCO Nombre de demande d'achats Nombre de commandes Nombre de contrats Satisfaction du client interne Part des fournisseurs sous contrat Satisfaction du fournisseur Connaissance du marché Veille stratégique réalisée Contribution à la création de valeur Contribution à l'innovation CA achats cumulé BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 15

92 Agenda Qui sommes-nous? La valeur achat dans le support au commerce et le pilotage des marges projet Quelques compléments d informations pour mieux nous connaître BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 16

93 Du conseil à la réalisation des événements Compléments d information BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 17

94 Plus de 300 salons propriétaires Compléments d information BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 18

95 Un réseau de 36 espaces évènementiels Compléments d information BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 19

96 Nous proposons un progiciel achats modulaire et intégré pour le pilotage de votre activité et la couverture des étapes du cycle achat Compléments d information - Notre offre logicielle BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 20

97 Un mode SAAS qui vous garantie une application 100% disponible, les montées de version et la maintenance (mode hébergé par le client également disponible) Complément d information - Technique Hébergement mutualisé ou dédié, accessible 24hrs/24, au moins 98% de disponibilité (historiquement 99.95%) Utilisation du réseau privé de COLT Sécurité: Backup, restauration à chaud, archivage, protection : cloisonnement réseau et infrastructure Performance: redondance, architecture extensible (pas de limite de taille de base de données/pièces jointes) Instance de pré-production et de formation Maintenance Corrective: SLA de traitement des bugs avec différents niveaux d urgence; application de gestion de tickets, suivi et reporting mensuel Maintenance Evolutive: Livraison d une version majeure annuelle et de 1 ou 2 versions mineures ; 80% d une nouvelle version portés par les demandes clients Une seule application/code, fortes capacités de paramétrage Intégration : Via des webservices pour les échanges entrants ou sortants de données avec le reste du SI, mise en œuvre de single sign-on, BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 21

98 En vie courante nous apportons à nos clients une qualité de service inégalée via nos centres des opérations clients Complément d information - Support client 10 centres d appels pour une assistance 24H/24H aux acheteurs et fournisseurs 90 personnes (salariés BravoSolution) 42 langues parlées dont Français, Anglais, Allemand, Espagnol, Portugais, Italien, Chinois, Arabe, Russe, Japonais, Bulgare, Roumain, appels traités par mois Support opérationnel et technique dans le cadre de la maintenance : Résolution de problèmes techniques de niveau 1 (plate-forme, configuration du navigateur, ) Gestion des «bugs» et demandes produits (demandes transmises au support de niveau 2) Amsterdam - Atlanta - Dubai - Chicago - London - Madrid - Mexico - Milan - Munich - NewYork Paris -Philadelphia - Rome - Sao Paulo Shanghai Sydney - Helsinki Assistance Niveau 1 (fonctionnelle) aux acheteurs et aux fournisseurs Assistance avancée aux administrateurs/chef de projet de niveau 2 (option) Zone de couverture support BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 22

99 Pour un déploiement optimal de l application et le succès de votre projet, nous mettons en place une gestion du changement structurée qui s appuie sur Formation Adapter les formations aux problématiques des utilisateurs Utiliser les différents types d outils: classes, certifications, e-learning Complément d information - Offres complémentaires Coaching / Support utilisateur Assistance post-formation auprès des utilisateurs clés Accompagnement sur quelques opérations pour créer des success stories Administration Assurer l administration technique et fonctionnelle de l application pour le compte du client en coordination avec les administrateurs locaux/décentralisés Gestion des utilisateurs/droits, gestion de référentiels, mise à jour de la configuration Classement, gestion du référentiel fournisseur/regroupement Adoption / Organisation Pérenniser les bonnes pratiques et enrôler tous les utilisateurs Gestion des impacts sur l organisation, la formation, la configuration Pilotage/ Communication Se donner des objectifs ambitieux mais réalistes Suivre la montée en puissance de l utilisation des outils Traiter les aléas du projet et de la vie courante notamment les baisses d utilisation Communiquer sur le projet à travers tous les canaux disponibles BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 23

100 BravoSolution a développé 9 pôles d expertise, complémentaires de l approche générale d amélioration de la performance Supply Chain Gestion de la relation fournisseurs Complément d information - Expertise conseil Plan de réductions des stocks Organisation / Process / KPI Plan de réduction de coûts PERFORMANCE DURABLE Sourcing innovant Maîtrise des coûts interactifs Organisation des investissements Transport & logistique BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 24

101 Ils nous font confiance: 600 clients dans plus de 60 pays Complément d information - Nos références BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 25

102 Un outil de consolidation et d analyse pour cartographier de manière fine et fiable vos dépenses Complément d information - Performance Achats Fonctionnalités Majeures Objectifs Donner une visibilité fiable, complète et partagée des dépenses de l entreprise. Bénéfices Assure une visibilité sur vos dépenses (drill up/down, drill through, drill across) Consolide les dépenses des différentes entités Permet la mise en œuvre de stratégies achats cohérentes et priorisées. Permet une gestion non intrusive des référentiels Améliore la productivité par l automatisation des classements Combine les informations de dépense avec des données qualitatives (fournisseurs stratégiques, scoring financier,..) Collecte et intégration automatiques des fichiers de dépenses Intégration de votre classification achats Mise en place de votre référentiel fournisseurs Gestion des taux de change périodiques Nettoyage automatique des fournisseurs (doublons) Création des hiérarchies fournisseurs Classement automatique des vos dépenses Plus de 80 rapports standards Bibliothèque d axes standards: Fournisseurs Segmentation Organisation Période Autres rapports envisageables: analyse OPEX / CAPEX, taux de couverture des contrats, fournisseurs internes externes, performance, risque.. Accès autorisé jusqu à la ligne de commande/facture Export Excel et PDF Connexion avec des bases de données externes Mode de construction des rapports Ad Hoc Interface entièrement personnalisée BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 26

103 Le suivi consolidé de vos gains via une interface simple et collaborative Complément d information Complément d information Performance Achats Suivi des gains Fonctionnalités majeures Objectifs : - Permettre un suivi des gains à l avancement: identifiés/sécurisés/réalisés Bénéfices - Permet une convergence sur les indicateurs - Assure la traçabilité dans la bonne réalisation des gains - Identifie les points de dérive (catégories, organisations, contrats.) - Permet la mise en œuvre d actions correctives - Mesure l efficacité des actions achats Chaque utilisateur peut créer une nouvelle fiche, la mettre à jour et assurer son suivi Les informations sur les gains peuvent également provenir de sources externes Une traçabilité complète des modifications est assurée Suivi des gains à toutes les étapes: identifiés / sécurisés / réalisés Les fiches de suivi des gains sont entièrement personnalisables (Choix multiples; Tableaux; Arborescences ) La déclaration des gains prévisionnels vs dépenses réelles permet de visualiser graphiquement et en détail le niveau de performance de l organisation achat La navigation est interactive et intuitive : les utilisateurs peuvent zoomer/dé-zoomer sur n importe quel élément des rapports. Par exemple : Passer d une vision annuelle des gains à une vision mensuelle ou hebdomadaire Passer d une vision des gains par entité à une vision par acheteur BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 27

104 Un outil qui permet la modélisation des processus achats et la mise sous contrôle des bonnes pratiques. Complément d information Performance Achats Processus et workflow Fonctionnalités majeures Création et modification des processus «à la Objectifs : - Disposer d outils de jalonnement, de planification des projets achats et d harmonisation de bonnes pratiques Bénéfices Uniformisation des pratiques achats dans une organisation décentralisée Centralisation des informations Meilleure application des politiques achats souvent difficile à maîtriser / contrôler Meilleure visibilité pendant la durée de vie des projets Tous les projets achats rassemblés au même endroit main» de l administrateur. Un processus et des outils communs à tous les interlocuteurs (acheteurs, prescripteurs ), qui peut être verrouillé ou ouvert, pour la mise sous contrôle Des workflows de validation garantissant le respect de la méthode et des étapes clés Définition de Responsable de tâches pour chaque jalon majeur du projet Planification des tâches avec Diagramme de Gantt pour garantir le respect des plannings Des outils de reporting dédiés au management pour piloter efficacement les projets en cours et le respect des bonnes pratiques achat Nombre de fournisseurs invités Respect des délais Niveau d implication des prescripteurs BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 28

105 Un outil collaboratif pour structurer et optimiser vos appels d offres Fonctionnalités majeures Construction et personnalisation RFx Paramétrage formulaires de questions Complément d information De la DA à la négociation Objectifs : Un outil pour optimiser la gestion de vos appels d offres Bénéfices Outil collaboratif de constitution des appels d offres Processus d évaluation auditable et traçable Gain de temps sur l analyse et la comparaison détaillées des offres Rapidité de formalisation des formulaires de questions (informations générales, offre technique et offre commerciale) Limite les démarches administratives de l acheteur Intégration native avec le référentiel fournisseurs (Entreprise, Technique, Commercial) Pondération des critères de décision Analyse et évaluation collaborative des offres Messagerie «acheteur-fournisseurs» (Questions, réponses, échange de documents) Moteur avancé de comparaison des offres Affinage des offres et capacité à relancer la consultation et de short lister les fournisseurs Historique de l ensemble des offres reçues Transformation optionnelle en enchères (Inversées, de vente, Hollandaise..) Transfert vers module Contrat (grille tarifaire, fournisseurs retenus) Conformité aux directives européennes Intégration avec le JOUE BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 29

106 Un référentiel contrat unique afin d anticiper les jalons clés et son cycle de vie Complément d information - Contrats Fonctionnalités majeures Gestion des modèles et des types de contrats Répertoire de clauses en ligne Circuit de validation interne/externe du contrat Suivi des révisions et des versions Fiche de synthèse entièrement personnalisable Objectifs : Construire les contrats achats en ligne, et en étendre la diffusion aux acteurs concernés Bénéfices Gain de temps sur la construction interne et la négociation avec le fournisseur du contrat Contrats visibles et centralisés par toute la communauté achats Contrat type facilement accessible Gains de temps pour visualiser les points clés du contrat Meilleure anticipation des échéances du contrat Limite les achats hors contrats Un service juridique plus facilement impliqué Diffusion des contrats à l ensemble des entités Finesse des droits et autorisations liés aux contrats Evaluation de la performance du contrat Alertes acheteurs sur événements Puissants filtres et moteur de recherche Analyse de la couverture des contrats Analyse de la conformité contrat locale Liens entre les contrats (cadre, application, avenants ) BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 30

107 Avoir une vision claire de son panel fournisseur, et le maintenir Complément d information - Gestion de la relation fournisseurs Fonctionnalités majeures Auto-référencement des fournisseurs Enregistrement des fournisseurs par l acheteur Campagne de référencement pour identifier de nouveaux fournisseurs Fiche fournisseurs entièrement personnalisable Suivi de la validité des documents réglementaires Objectifs : Ouvrir son panel, qualifier les fournisseurs potentiels et anticiper les risques éventuels Bénéfices Enregistrement de nouveaux fournisseurs (marketing achat) Meilleure visibilité de la base fournisseur Vision partagée des qualifications des fournisseurs Evaluation objective de notation de qualification des fournisseurs Gain de temps sur le cycle d évaluation Vision partagée à travers l organisation Les fournisseurs maintiennent leurs données à jour Vision 360 du fournisseurs (contrats, performance, activité RFX, ) Formulaire de collecte d informations spécifiques disponibles à chacun des nœuds de la classification Processus collaboratif de qualification des fournisseurs Affectation de statuts fournisseurs Interface avec le référentiel ERP Intégration données externes (score financier, RSE, conformité administrative ) BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 31

108 Evaluer leur performance, déclencher et suivre les actions correctives Complément d information Performance fournisseurs Fonctionnalités majeures Création d une équipe d évaluateurs Collecte des informations des évaluateurs, via Objectifs : Définir, collecter et évaluer les critères de performance des fournisseurs. Déclencher et suivre les plans de progrès Bénéfices Modélisation du processus d évaluation et partage de la vision de la performance des fournisseurs par tous les acteurs. Mise en perspective de la performance / à l ensemble de l organisation Identification des risques Permet la mise en place et le suivi de plans d actions correctives une interface intuitive Calcul de la vision moyenne de la performance Restitution graphique immédiate Pondération des critères d évaluation Archivage des scorecards Moteur de comparaison des performances de différents fournisseurs sur des axes choisis Construction d analyses avancées (benchmark catégorie, pays, ) Partage de la performance en ligne avec le fournisseur Génération de plans de progrès BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 32

109 Anticiper le risque fournisseur pour mieux piloter ses achats Complément d information Risque fournisseurs Fonctionnalités majeures Consolidation de données utiles à l évaluation Objectifs : Donner une vision consolidée des risques fournisseurs Fournisseurs critiques Risques de dépendance Impact sur la production Risque environnemental Risque politique Bénéfices des risques provenant : Du SI achats (ex: performance fournisseurs) Des ERP et systèmes comptables de l entreprise (ex: montant des dépenses, BU affectées ) De systèmes externes (ex: solidité financière, CA permettant le calcul de dépendance, Défaut de paiement, notation MORE) De formulaires déclaratifs Permettre la mise en place d action de gestion des risques BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 33

110 Contactez-nous 81/83 Avenue Edouard Vaillant Immeuble Le Quintet Bâtiment E Boulogne Billancourt Tel : Mail : info@bravosolution.fr Web : Blog : BRAVOSOLUTION 2014 ALL RIGHTS RESERVED Confidentiel - Conférence HA Oct S.Vissac / N.Machuel 34

111 conférence ACHATS MAITRISER LES RISQUES CAPTER L INNOVATION édition 2014 #9- André-Yves Portnoff - Futuribles International TABLE RONDE : L ENTREPRISE À INTELLIGENCE ET INFLUENCE ÉTENDUES

112 Conférence Achats 2020 Paris, 14 octobre 2014 L entreprise à intelligence et influence étendue André-Yves PORTNOFF Directeur de recherches associé, Professeur associé à Haute Ecole de Gestion, Fribourg andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 1

113 Quelle relation au temps? 1. Option que financière de court terme On gère l action en Bourse Cost killing: «stratégie du boucher» Compétences, R&D sacrifiées 2. Option «industrielle» long terme «stratégie du semeur» Moins de stock, de silos, plus de flux, d échanges internes et externes Confiance et prise de risque andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 2

114 Vision «tout financier» = danger mortel «Pourquoi innover, nos vieux produits se vendent si bien!» Difficile de renoncer à ce qui a fait notre succès depuis si longtemps! 2000, apogée de l argentique et de Kodak 2012 faillite 2003, Kodak passe au numérique 2001, résultats de Kodak divisés par 20 andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 3

115 «l innovation, notre seule chance de nous en sortir» Pierre Pelouzet Innover = changer dans un contexte qui change, pour rester viable. La fonction Achat, clef de la construction d un écosystème favorable à l innovation, = à la croissance d ETI et de nouveaux leaders mondiaux innovants ==> logique WinWin andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 4

116 Comment se crée la valeur? Par des interactions réussies. 5

117 Dans un monde complexe propriétés globales somme des propriétés partielles Solution globale somme des solutions partielles La valeur dépend de la nature et de la qualité des interactions entre parties = synergies + ou - le comment est plus déterminant que le combien Un petit changement = conséquences importantes JC Barberian : somme des performances partielles performance globale Le Dôme de Florence : la plus grande coupole construite sans cintres ni échafaudages Une structure autoportante grâce à la disposition en arrêtes de poisson imaginée par Brunelleschi, andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 6

118 La valeur est créée par des interactions pertinentes réussies SYNERGIES 1+1 = 0, 1, 2, 3 ou 0 selon la qualité des synergies Renault + Nissan = 2,87 B épargnés La tolérance des différences est un valeur créatrice de valeurs andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 7

119 C est le «comment» (les synergies) qui compte Et non le «combien» Atomes de carbone 8 ou? Nanotube : isolant ou le meilleur conducteur connu andre-yves.portnoff@wanadoo.fr Intelligence et volonté collectives ou médiocrité, gâchis 8

120 Manager: orchestrateur de talents et de volontés = constructeur de SYNERGIES La qualité des interactions construit l intelligence collective Pejman Memarzadeh Activateur Visions, valeurs, volontés et talents de chacun Vision partagée Intelligence collective andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 9

121 Nos métiers: déceler les désirs, susciter et apporter du plaisir Cylindre -> 90 t 78 t -> 33t 45 t Réponses successives au désir d écouter de la musique où on veut quand on veut. les techniques changent, définir le métier par ce qui est stable: les services espérés par les hommes andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 10

122 Seule compte la qualité perçue Une belle histoire alsacienne Corderie Meyer Sanboeuf Innover = créer de la valeur perçue par le client L emploi tient à un fil, celui des valeurs de l entrepreneur! Cette PME lourdement endettée a été redressée en un an par un jeune entrepreneur qui s est débarrassé des financiers qui lui proposaient de liquider le personnel et de faire une opération immobilière. L un de ses clients grossiste lui ayant imputé les défauts d un autre fournisseur, la Corderie imprima son logo sur les films d emballage, pour que le client final identifie et réclame «le fil qui ne casse pas» andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 11

123 C est la qualité du regard qui confère sa valeur à l information brute Volonté Compétence Connaissances discernement Information Données: abtufmenswooctendéfense deparlertforngyirndéfensedelaliberté dexpressioneufeolcpdfghjkl Création de valeur andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 12

124 la valeur créée dépend de l'interaction offre-demande et de l interaction savoir-vouloir Fournisseur Auteur potentiel Livre Acheteur Lecteur potentiel Savoir-faire Savoir: convaincre collaborer Vouloir-faire Désirs passions, valeurs, volonté Rémunération de l offre :Plaisir, profit pour l auteur Construction du lien Transaction effective que si Communication Confiance Émotion andre-yves.portnoff@wanadoo.fr Savoir-faire Savoir Savoir lire Connaître la langue comprendre le contenu Vouloir-faire Désir de connaître, Consacrer du temps, Avoir un projet, espoir de profit Rémunération du client: Plaisir, profit pour le lecteur 13

125 V3: modèle dynamique de production de valeur par une organisation (Futuribles+EDF-GDF, Maaf, Renault, Schneider Electric+ A-Y P) La qualité des interactions construit la résilience et la valeur de l ensemble Société Actionnaires financiers Potentiels individuels Fournisseurs Compétiteurs Clients administration Vision Valeurs Volonté des dirigeants Capital d intelligence collective Capital organisationnel règles Capital relationnel Capital financier, stocks Matériels, infrastructures andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 14

126 Entreprises, administrations en silo : danger Elles ne perçoivent pas la réalité complexe et les nouveaux entrants Data non cohérentes, perte de créativité et d intelligence collective Moins de réactivité, de synergies, d attractivité; investissements sous-utilisés, Œillères pour se centrer sur l essentiel d hier Clapets anti remontée d information Créer de la transversalité. Collaboration DRH-R&DI- Commercial, Achats et entre administrations andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 15

127 Capital «patient»? Crowdsourcing Experts, consultants. Société Administrations Actionnaires Employés potentiels Fournisseurs Clients Intelligence collective Directions équipes, fonctions Capital relationnel Gestion du court ou du long terme? direction Règles infrastructures 16

128 Suis-je viable? Seulement si chacune des principales parties prenantes estime qu elle reçoit suffisamment de valeur ajoutée! Société, territoire Personnel, talents Actionnaire s + financiers Entreprise viable Clients, prospects Fournisseurs, partenaires L entreprise viable marche sur au moins 5 pieds! andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 17

129 L entreprise infinie, dans l espace Structurée pour encourager les échanges internes Les cloisons étanches ne sauvent pas toujours les Titanic mais coulent toujours les organisations et externes Pas de barrières étanches Des zones d échanges et de coopération Partenariats andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 18

130 Les barrières internes = gâchis les méthodes «valeur(s)» bloquées parce qu elles nécessitent : 1. Transparence : Les objectifs doivent être clairement explicités 2. Vision globale et à long terme des problèmes Résister aux tentations d une économie immédiate coûteuse par la suite 3. Recherche collective des solutions, en valorisant l expérience de chacun Cloisonnements hiérarchiques, culturels, professionnels, administratifs, égoismes, vanités Signez le manifeste Valeur(s) Déjà 735 signataires andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 19

131 Fournisseurs Avons-nous trouvé les fournisseurs aux compétences assez complémentaires des nôtres pour pouvoir nous centrer sur nos domaines d excellence? Avons-nous construit une relation de long terme et de confiance pour nous sécuriser et nous renforcer par un partage d expérience. Le fournisseur devient-il notre prescripteur? Questions à se poser périodiquement Partenaires NOUS En interne: favorisons-nous suffisamment les collaborations entre départements, équipes, personnes pour - maximiser l intelligence collective, le progrès par essai- erreur, la créativité, - enrichir notre offre client par des synergies entre des éléments différents de nos prestations? andre-yves.portnoff@wanadoo.fr Clients Avons-nous trouvé les partenaires aux compétences complémentaires des nôtres pour pouvoir -obtenir un effet de taille vis-à-vis des fournisseurs, des donneurs d ordre et des concurrents, - construire une offre globale dans la logique du consommateur et non des producteurs pour valoriser par synergie l offre de chaque partenaire - partager et réduire les risques, apprendre plus 20 vite ensemble,

132 Qu est ce que je veux acheter? Ma sécurité dans l entreprise Le moins cher à court terme? à moyen terme, sur le cycle de vie? en coût global ou pas? Le plus prometteur (à quel terme?) Le plus innovant = prise de risque Un potentiel de progrès Une relation de confiance Une relation enrichissante à terme Prescripteur, apprendre ensemble andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 21

133 Exploiter le numérique Jamais la collaboration n a été aussi aisée Les distances changent de sens. Internet: outil d interactivité Trouver, Interagir, Collaborer. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 22

134 Des entreprises plus petites et agiles Grâce aux réseaux numériques Entreprises centrées sur leur excellence Confier à des partenaires les fonctions où l on n a pas un avantage différentiant Moins de capitaux à investir On fait ce que l on fait mieux On est plus vite sur le marché On est plus agile et réactif Mutualisation de l expertise et des moyens, Moins de risques Visibilité et offre globale plus d attractivité client andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 23

135 Synergies externes : vendre avant de produire (modèle Dell avant 2000) INTEL IBM Toshiba Sony Partenariats avec des concurrents 3 jours de stocks au lieu de 30/50. Rotation de 100/an. DELL Orchestrateur architecte Client Client andre-yves.portnoff@wanadoo.fr Client Flux financiers Flux produits : logisticien Flux de données : caisses enregistreuses Achat personnalisé 24

136 Offre globale d acteurs complémentaires ou/et concurrents Orchestration de synergies d offres contextuelles multi-entreprises Entreprise A Applications possibles: petits commerces de centre-ville mutualisant une centrale d achats et distribution Offre touristique «tout compris» Entreprise B «entreprise étendue» Offre globale comme une entreprise unique Client en contexte E-consumerism Marketing viral andre-yves.portnoff@wanadoo.fr Entreprise C Surface efficace de chaque partenaire = son champ de partenariat = son capital relationnel 25

137 C est la vitesse du relais qui compte, pas celle de chaque coureur! L équipe où l on joue solo perd andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 26

138 6 questions pour anticiper 1. Quels leviers de mon succès passé risquent de me tuer? Dans un contexte nouveau, innover ou dépérir 2. Quel est le portrait robot de mon assassin potentiel? C est parce qu il ne me ressemble pas qu il est dangereux: Apple versus disquaires, Amazon versus libraires, Wikipedia versus Encyclopédies papier andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 27

139 6 questions pour anticiper 3 Avec notre savoir-faire, quels nouveaux services pouvons-nous proposer? Nouveaux clients possibles, ou clients actuels atteignables dans des situations nouvelles 4 - Comment construire plus de synergies internes pour créer plus de valeur avec moins d investissements et de risques? Synergies Entreprise-personnel plus d intelligence collective Entre départements Entre métiers Écosystème d offres attractivité client et résilience face aux agressions andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 28

140 6 questions pour anticiper 5 Quelle connaissances ou attitudes devons-nous acquérir pour garder notre relation avec nos clients actuels? R&D, Formation recrutement, Absorptions, rachats, Partenariats, alliances 6 - Comment construire plus de synergies externes pour créer plus de valeur avec moins d investissements et de risques? De quel(s) partenaire(s) ai-je besoin pour aller plus vite plus loin? Partenaires et clients La société, les faiseurs d opinion andre-yves.portnoff@wanadoo.fr andre-yves.portnoff@laposte.net 29

141 Quelques lectures, en majorité gratuites Economie de l immatériel et réindustrialisation de l Europe : «Le capital immatériel est plus mal géré que jamais par la majorité des grands groupes occidentaux et des administrations» Le Monde : La clé de la compétitivité est à l'intérieur des entreprises. Le bien-être des salariés doit cesser d'être négligé LaTribune : L Expansion : Quelques ouvrages bilingues téléchargeables gratuitement sur le site de Futuribles ( : «Sentiers d'innovation / Pathways to Innovation», PORTNOFF André-Yves, 2003, p «Le Pari de l'intelligence. Des puces, des souris et des hommes / Betting on Intelligence. Of Chips, Mice and Men», 2004, p PORTNOFF André-Yves, «Repenser les biotechnologies / Rethinking the Biotechnologies», 2007, p THOMAS Daniel et PORTNOFF André-Yves, «Clefs pour le nanomonde / Keys to the Nanoworld», 2008, p PORTNOFF André-Yves : Un rapport fait pour le Medef en 2006: Impact des TIC, guide d évaluation, avec Xavier Dalloz, MEDEF. La nature du travail (en italien et anglais), Mappa del lavoro-the Map Of Work : L avenir des territoires passe par des musées Méthode V3: évaluer le capital immatériel Vient de paraître Un livre collectif: Valeur(s) et management Chantez!: Blog : et Aux actes, citoyens! De l indignation à l action. écrit avec Hervé Sérieyx, La Radio suisse, 31 décembre 2012 : Radio Notre-Dame, "Et Dieu dans tout cela", 12 et 19 janvier : débat sur économie, société et éthique entre Thierry Saussez, François Asselin et A-Y Portnoff. et mp3 TV Public sénat, mars 2014: andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 30

142 Gratuit: téléchargez! 31