Cyrille MOREL. Communication Marketing

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1 Cyrille MOREL Communication Marketing

2 Plan Marketing. Qu est-ce que le Marketing? 4P et 3SR Besoins fondamentaux Motivation d achat Prospection. À quoi ça sert? Plan de prospection Prospection directe vs indirecte Vendre et Fidéliser Communication. Communiquer c est quoi? Posture de vente 4x20, CNV, PMG Mes premiers éléments de communication Nom, Charte Graphique Canaux de communication Cohérence Canal / Produit Comment j aide mes clients à comprendre mon offre?

3 Démarrage d activité CA Énergie développée Hystérie productive Maturité Découverte du Client Validation par les Clients Création de Clients Développement Fidélisation Point d'équilibre financier du projet Croissance Engagement Amorçage Étude de marché Offre Pricing Marketing Prospection Attitude Manque de recul Défaillance de lassitude Temps

4 QU EST-CE QUE LE MARKETING? Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement

5 Qu est-ce que le Marketing? Le marketing désigne l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Le marketing crée de la valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale de l'entreprise aux désirs des consommateurs.

6 Le Marketing Jusqu'en 2004, il est défini par les 4P, Politiques de : Produit, Prix, Distribution (Placement), Promotion (Communication, Publicité). Après 2004, il est défini par les 3SR ou les 6P: Il est à la fois participatif et social (en interaction avec les consommateurs via les réseaux sociaux). Il affecte toute l'organisation de l'entreprise, laquelle est toute entière tournée vers la satisfaction du client et non plus vers le produit.

7 4P ET 3SR Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement

8 4P Produit, Caractéristiques Gamme Marque Conditionnement Prix, Coûts Prix psychologique Concurrence Distribution (Placement), Circuits de distribution Canaux de distribution Promotion (Communication, Publicité). Publicité Média Promotion Hors média Produit Placement Prix Promotion

9 La règle des 4 P? Marc DIVINÉ IAE Paris Institut d'administration des entreprises de Paris

10 3SR 3SR en B2B Solutions Retour sur investissement Séduction Rejoindre Support Relations + 1 SR en B2C Social Responsable Produit, Prix, Placement, Promotion, People, Planet.

11 BESOINS FONDAMENTAUX Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement

12 Besoins fondamentaux Besoin de s accomplir Besoin d estime Besoin d appartenance Besoin de sécurité L accomplissement Identifier la notion de besoin Hiérarchiser les besoins La confiance, le respect, l estime de soi Besoins sociaux : Amour, amitié, appartenance Un toit, un emploi, la Santé Besoin physiologiques Besoins fondamentaux : Manger, Boire, Dormir pyramide de Maslow

13 Expérience Client L expérience Client L investissement Relation Marque Services Produit La confiance, le respect Besoins Social, de reconnaissance. Besoin Sécurité de simplicité Besoin fondamental

14 FREINS ET MOTIVATIONS D ACHAT Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement

15 Motivations d achats Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Écologie

16 Freins d achats Inhibitions Jugé honteux ou peu convenable Risques Risques financiers, corporels, d utilisation Peurs Du ridicule, De l avenir, Pas savoir l utiliser

17 Frein à l achat : l Inhibition

18 Frein à l achat : le Risque

19 Frein à l achat : la Peur

20 POSITIONNEMENT Marketing Prospection Communication Définition 4P Besoins Freins Positionnement

21 Politique de prix Marché de niche exigeant en terme d image Quelle est ma valeur ajoutée? Problème d image et de qualité Positionnement sur le marché

22 Prospection Ça sert à quoi : s organiser, vendre, fidéliser Marketing Prospection Communication Ça sert à quoi? S organiser Vendre Fidéliser

23 A quoi sert la prospection? 2 Nouveaux Clients 1 Seuil de rentabilité Clients 3 P Prospection Recrutement de nouveaux clients 90% en temps de Préparation Cela coûte 3 à 6 fois moins cher de vendre à un client que de conquérir un prospect. P Prospection Faire consommer plus mes clients Fuite de Clients P Prospection Fidéliser ses clients Fuite entre 5% et 15%

24 S ORGANISER Marketing Prospection Communication Ça sert à quoi? S organiser Vendre Fidéliser

25 Définir ma cible Typologie de ma cible Zone de chalandise Produit proposé Politique de Prix

26 Forme du message Comment vais-je aider mon prospect à comprendre mon offre?

27 1 message 3 idées MAX 1 produit à vendre 1 idée à transmettre 1 canal de diffusion

28 Étapes de la prospection Tenir une base à jour 6 à 9 contacts pour 1 vente Préparer ses appels et ses visites Pitch Éviter les questions fermées Argumentaire Écouter Expliquer Organiser ses journées de travail Préparer ses journées à l avance Établir les tâches prioritaires Tout noter Utiliser des outils et des méthodes d organisation Suivre ses affaires et ses clients Mettre en place un générateur de leads Prescripteurs Capitaliser ses connaissances Développez la culture de l écrit Mémoire de l entreprise Fidéliser Donner l impression au client qu il est privilégié Être proche et personnaliser sa communication Comprendre ses besoins et y répondre 1 client satisfait en parle à 3 personnes, et un mécontent à 10 Chaine de fidélisation Relation durable Développer le potentiel Relancer les clients inactifs Réaliser des messages efficaces Analyser l efficacité des actions

29 VENDRE Marketing Prospection Communication Ça sert à quoi? S organiser Vendre Fidéliser

30 Prospection directe ou indirecte? Prospection indirecte 80% De mon marché potentiel Prospection directe 20% De mon marché potentiel

31 Prospection directe Préparez votre pitch Listez les questions indispensables pour faire une offre complète Connaissez les caractéristiques sur le bout des doigts Apprenez vos arguments par cœur

32 Prospection indirecte Préparez votre Bio Listez vos relations Choisissez des micro-cibles Sous prétexte de demander conseil, glissez votre offre

33 FIDÉLISER Marketing Prospection Communication Ça sert à quoi? S organiser Vendre Fidéliser

34 Fidéliser Cela coûte 6x moins cher de revendre à client que de conquérir un nouveau prospect

35 Dispositifs de fidélisation Carte de fidélité Questionnaire de satisfaction La socialisation du service / produit L expérience client

36 Communiquer Moi, Mon entreprise, les moyens Marketing Prospection Communication Moi (Comportement) Mon entreprise (Marque) Mes moyens (Supports)

37 Le modèle de la communication Récepteur Canal Message Message Sens - Connotatif - Dénotatif L image que j ai de moi L image que je veux donner aux autres L image que j imagine que les autres ont de moi L image que les autres me renvoient de moi Émetteur Le contexte

38 Une idée Déperdition du message 100% Intension É R 60% Entendu 80% Expression 40% Compris 10% Retenu

39 La CNV 93% du message affectif passe par l expression La gestuelle Les mimiques Le regard Le para-verbal

40 Soignez le premier contact La première impression est toujours la bonne, surtout quand elle est mauvaise. Henri JEANSON

41 Pensez à vos 4 x 20 Posture (20 premiers pas) Mimiques (20 cm du visage) 20 premiers mots Une impression est née lors de ces 20 premières secondes

42 Comme à la poste APCC BCCC BRASMA OQQ agir pour chaque client bien chouchouter chaque client Bonjour, Regard, Attention, Sourire, Merci, Au revoir Où, Quand, Quoi

43 Posez des questions ouvertes Notre cerveau pose toujours des questions fermées (pour fermer le dialogue) La réponse à une question fermée est toujours NON Il faut poser des questions OUVERTES qui ouvrent le dialogue

44 Question ouverte? Lors d un apéritif chez des amis, votre hôte vous demande : Tu prends un apéritif? Non merci Avec une question ouverte : Qu est-ce que tu prends comme apéritif? Je ne peux pas répondre par oui ou par non

45 Comment poser une question ouverte? C QQ C OQP Comment Qui Quoi Combien Où Quand Pourquoi

46 MON ENTREPRISE Marketing Prospection Communication Moi (Comportement) Mon entreprise (Marque) Mes moyens (Supports)

47 Nom commercial NYLON Du Pont de Nemours

48 Nom commercial Qu avons-nous appris? Court, Puissant, Mémorisable, Facile à prononcer Lien avec le produit ou service Aucune connotation, Pas générique, Originalité Pas de limitation Penser au logo Protégez votre nom INPI Protection des marques : bases-marques.inpi.fr

49 Logo Couleur Forme L agencement Le sens La typographie

50 MES MOYENS Marketing Prospection Communication Moi (Comportement) Mon entreprise (Marque) Mes moyens (Supports)

51 Le téléphone Vous avez un répondeur? Soignez votre message pensez PITCH Société DURAND bonjour. Je suis actuellement indisponible. Laissez vos noms et coordonnées, je vous rappellerai dès que possible.

52 Le Courriel Ma signature C est un moyen d identification Elle doit être en congruence graphique C est aussi une zone de promotion Ainsi qu une zone de communication L adresse mail Faites attention aux noms de domaines viraux Choisissez un nom de domaines et créez votre mail : contact@cmorel.fr Évitez les : masociété@gmail.com Ça ne fait pas pro.

53 Ma papèterie En-tête, pied de page Factures, devis, courrier Nom commercial, adresse, téléphone, fax, courriel Mentions obligatoires : RCS, capital, forme sociale Mentions légales et obligations règlementaires Identité complète de l entreprise Nom de l entreprise, RCS, Adresse, Capital, forme juridique, code APE, N TVA Intracommunautaire.

54 Carte de visite Jouez la simplicité, 1 seul message à la fois. Nom commercial Activité Logo / Base-line Téléphone Courriel

55 Le Flyer Faites Simple Qualité du papier Le pliage Le format Comment les distribuer? Dépôt Boîtage Remise en main propre Mentions légales et obligations règlementaires Interdit d imprimer en Noir & Blanc Mention IPNS / ou imprimeur N RCS + Nom entreprise Ne pas jeter sur la voie publique

56 Le Site Web Mentions légales et obligations règlementaires Deux fonctions Le site vitrine Le site e-commerce Identité complète de l entreprise représentée (RCS, adresse, Nom ) Nom du responsable de publication Identité complète de l hébergeur 1/7/15 Obligation d afficher la présence de cookies avec acceptation tacite ou non

57 Les réseaux sociaux Deux types de réseaux Le réseau Professionnel Linked In Viadéo Xing Le réseau personnel Facebook, Google + Viméo, youtube, Pinterest Weshare

58 Le dossier de presse Parler de soi Invitation aux évènements

59 Cohérence du canal J ouvre une boutique de téléphonie mobile dans un quartier de Beauvais. Je fais de la publicité dans un magazine spécialisé. Je fais de la publicité dans un journal National. Je fais de la publicité dans le fanzine de quartier. Où dois-je faire de la publicité et pourquoi?

60 Cohérence du canal Je fabrique des bijoux en pâte FIMO. Où puis-je déposer mes bijoux dans mon quartier? Le relai de presse. Le coiffeur La boutique de mode tendance L esthéticienne qui me demande une commission de 50% Sur une Marketplace : dawanda, alittlemarket Où dois-je mettre mes bijoux et pourquoi?

61 N oubliez pas Pas de savoir-faire sans le faire savoir.

62 Conclusion 5 jours pour entreprendre

63 Résumons-nous Allez à l essentiel Un seul message à la fois Travaillez votre différence Usez de redondance Répétez les actions qui marchent Cultivez une image cohérente Restez crédible

64 Testez-vous

65 Pour aller plus loin, Les modules 2 jours Construire son plan d affaires, savoir communiquer dessus avec le Storytelling. Mise en situation avec un Banquier. 3 jours Améliorer son savoir être, cultiver son savoir faire et surtout savoir le vendre et le défendre.