«Les outils Web au service du B2B» INFOPRESSE Octobre 2007

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1 INFOPRESSE Octobre

2 2 Brève présentation Gesca Investissements Numériques Ltée est une société spécialisée dans l investissement de capitaux dans des entreprises du secteur des nouveaux médias et dans l incubation de projets numériques. Gesca Investissements Numériques Ltée participe activement au développement des entreprises dans lesquelles elle a investi.

3 Petite introduction 3

4 4 Petite introduction LE MARKETING EN PLEIN RENOUVEAU LES COMPOSANTES DU CHANGEMENT 1/2 Composante No.01 La pénétration de l Internet à la maison Taux de pénétration de l Internet au Canada dans les foyers. Composante No.02 Les Canadiens achètent en ligne 39,2 milliards $ de ventes totales sur Internet au Canada en 2006.

5 Vous vous posez des questions?! 6

6 7 Vous vous posez des questions Tactique 1 : les réseaux sociaux sont-ils le futur du marketing B2B?

7 8 Vous vous posez des questions Tactique 2 : les guides ou études gratuits sont-ils un bon moyen d attirer de nouveaux prospects?

8 9 Vous vous posez des questions Tactique 3 : le référencement de ses produits sur les engins de recherche?

9 10 Vous vous posez des questions Tactique 4 : Le courriel est-il dépassé ou est-il le pivot du marketing interactif B2B?

10 11 Vous vous posez des questions?! C est normal

11 Quelques statistiques B2B importantes 12

12 13 Quelques statistiques B2B importantes Le B2B représente le véritable enjeu de l Internet aux Etats-Unis L e-commerce B2B vs B2C aux USA B2B : 92% Département du commerce américain, Analyse annuelle des manufactures (2005)

13 14 Quelques statistiques B2B importantes une tendance qui se confirme au Canada. En 2006, au Canada, le commerce électronique interentreprises correspondait à 68 % de l'ensemble du commerce électronique. Source : Strategis

14 Quelques statistiques B2B importantes Vers un Internet au cœur de la communication entre pros 15 1,4 milliard de dollars dépensés en publicité sur Internet en B2B 5 e média en termes de dépenses 9,6 % des dépenses publicitaires totales + 17 % de dépenses entre 2005 et 2006 Plus importante progression entre 2005 et 2006* Prévisions des dépenses Internet pour 2010 : 3,94 milliards de dollars Aujourd hui les publications professionnelles représentent 3,73 milliards de dollars (1 re source de dépenses publicitaires) et elles sont en baisse

15 La Nouvelle Approche B2B 16

16 17 La Nouvelle Approche B2B L intégration des outils interactifs dans votre marketing traditionnel, à toutes les étapes lorsque cela peut être utile, plus efficace, financièrement avantageux en terme de coût et/ou de retour sur investissement, doit être votre nouvelle priorité. Ne vous arrêtez pas qu au niveau centre de revenus, mais aussi au centre de coûts.

17 18 La Nouvelle Approche B2B Serons-nous capables de choisir les éléments de la technologie qui améliorent la qualité de vie et d'éviter ceux qui la détériorent? David Baltimore, Biologiste américain

18 19 La Nouvelle Approche B2B Un marketing à la hauteur des technologies du passé Cycle de vie marketing Marketing B2B Traditionnel Analyser Collecte des spécifications via les équipes de ventes et de produits. Planifier Exécuter Mesurer Utilisation de la perception, de l instinct, des anecdotes pour définir une stratégie. Lancement de campagne «one-way» en fonction du calendrier des ventes et/ou du produit. Collecte l information des ventes via l équipe des ventes

19 20 La Nouvelle Approche B2B à un marketing B2B intégrant les nouvelles technologies Cycle de vie marketing Marketing B2B Traditionnel Nouvelle Approche Marketing B2B Analyser Collecte des spécifications via les équipes de ventes et de produits. Collecte des données de source internes et externes Planifier Exécuter Mesurer Utilisation de la perception, de l instinct, des anecdotes pour définir une stratégie. Lancement de campagne «one-way» en fonction du calendrier des ventes et/ou du produit. Collecte l information des ventes via l équipe des ventes Utilisation de faits basés sur des analyses quantitatives pour influencer la stratégie Lancement de campagnes ciblées avec des réponses interactives Collecte les informations de récence, de fréquence et de valeur/profitabilité

20 4 éléments incontournables 21

21 22 1 er élément incontournable - Les «Web Analytics» -

22 23 Les Web Analytics Les nouveaux outils de mesure Web vous permettront de faire du tri dans vos stratégies Web et traditionnelles de demain. À la poubelle _ Les plans médias classiques _ Les vieilles métriques (CPM, reach, etc.) _ La relation client traditionnelle

23 Les Web Analytics Il existe de nombreuses possibilités pour collecter des données attention, trop d information tue l information Données en ligne Ad server Server log file URL tagging Cookies Données hors ligne Usability testing Marketing research Eye-tracking Data analyses (MD metrics) Page tagging marketing Online visitor surveys 24

24 25 Les Web Analytics et l Internet créa le Web Analyser Données en ligne Web Analyser Données hors ligne Usability testing Marketing research Eye-tracking Data analyses (MD metrics)

25 26 Les Web Analytics Qu est-ce que fait un Web analyser? Permet de consulter les statistiques en direct et en tout temps; Mesure les ventes en ligne par type de campagne; Mesure les ventes en ligne par type de mots clés; Compare les données sur plusieurs périodes; Identifie les différents chemins parcourus par les utilisateurs; Permet de réaliser des tests A/B; Permet d obtenir des rapports personnalisés selon les KPI demandés par l équipe marketing. Note: les services offerts sont «Web-based», donc plus besoin d emmagasiner des données dans vos serveurs.

26 Les Web Analytics Tester plusieurs formulaires en ligne (tests multi variables ) Section 1 Variable 1: Photo Variable 2: Texte Source: Canalytics.ca Source: Canalytics.ca 27

27 28 Les Web Analytics Tester une multitude de combinaisons (tests multi variables ) Source: Canalytics.ca

28 29 Les Web Analytics Identifier les variables significatives (tests multi variables ) Source: Canalytics.ca

29 30 2 e élément incontournable - Les tests utilisateurs -

30 31 Les tests utilisateurs Les tests utilisateurs : véritable outil de recherche marketing

31 32 Les tests utilisateurs Trois points essentiels : Mieux comprendre les besoins Web de vos clients B2B; Mieux identifier les difficultés engendrées par vos utilisateurs B2B sur votre site ou autres interfaces interactives; Tester la performance des sites Web de vos concurrents (formulaire d inscription, contenu, produits proposés, etc.).

32 33 3 e élément incontournable - L indexation organique -

33 34 L indexation organique Indexation organique

34 35 L indexation organique milliards de recherches par mois et moi et moi!!! Sur 206 millions d adeptes des moteurs de recherche en Amérique du Nord. Sur milliards de recherches par mois en Amérique du Nord IL Y A DES RECHERCHES B2B

35 L indexation organique En l espace de quelques mois, le nombre de visiteurs qualifiés a doublé pour ce site Web B2B. Source: Canalytics.ca 36

36 37 4 e élément incontournable - Le courriel -

37 38 Le courriel La stratégie de courriel doit être la priorité #1 de votre compagnie

38 - Cas d école Compagnie XY possède un logiciel permettant de mieux contrôler les dépenses marketing. 39

39 40 Le cas d école Cycle de vie marketing 1 Atteindre Objectif: Augmenter la notoriété et les intentions d achat. Tactiques B2B: Indexation technique, achat publicitaire sur des sites spécialisés, démo, «white paper», blog. 2 Susciter l intérêt Objectif: Entraîner des prospects intéressés à être une opportunité. Tactiques B2B: Initier la relation courriel, fournir de nouveaux «white papers» plus axés sur le logiciel avec études de cas clients et témoignages. 3 Désirer Objectif: Avancer vers un mode essai de 30 jours. Tactiques B2B: programme de courriels multi étapes (Bonjour, Le saviez-vous, Prêt à acheter ).

40 41 Le cas d école Cycle de vie marketing 4 Convertir Objectif: passer de prospect à client avec un essai 90 jours (pas content, remboursement). Tactiques B2B: vente par courrier direct et téléphone, multiples activités dont le courriel. 5 Enrichir Objectif : augmenter l usage et vendre les nouvelles fonctionnalités. Tactiques B2B: programme de courriels ciblés (promotion de l usage, fonctionnalités), démo. 6 Retenir Objectif: s assurer d avoir un programme en place pour les renouvellements des licences. Tactiques B2B: courriel, courrier direct, téléphone.

41 42 Le cas d école Cycle de vie marketing En parallèle à toutes les étapes, vous devez réaliser des tests utilisateurs associés à de l analytique.

42 Merci et bonne journée! 43

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