Sommaire. L externalisation commerciale...page 3. Pourquoi externaliser sa force de vente?...page 4

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2 Sommaire L externalisation commerciale...page 3 Pourquoi externaliser sa force de vente?...page 4 Quelles sont les entreprises qui externalisent?...page 5 Les atouts d UP SELL...page 6 Portrait...page 8 Contacts...page 8 2

3 L externalisation commerciale? Un mode d organisation efficace Pour les entreprises, l externalisation commerciale représente un mode d organisation efficace qui consiste à avoir recours pour leur force de vente à des équipes de vente terrain d une société externe spécialisée. La force de vente est externalisée lorsque toute l équipe commerciale est gérée par le prestataire extérieur. Elle est supplétive lorsque le prestataire intervient en complément de la force de vente interne. Les avantages de l externalisation commerciale : Les entreprises peuvent se concentrer sur leur core business et s investir d autant plus dans l activité où elles créent de la valeur ajoutée. Le partenaire spécialisé apporte son savoir-faire dans son propre domaine d activité : la gestion d équipes commerciales. La flexibilité et la réactivité sont les maîtres-mots de l externalisation commerciale. Une meilleure organisation mais aussi une réduction significative des coûts grâce à un back-office mutualisé. Gagner en performance, améliorer la qualité et standardiser les processus. Le saviez-vous? Aux Etats-Unis et en Grande-Bretagne, 80 % des entreprises externalisent régulièrement leurs forces commerciales. En France, l externalisation commerciale connaît un fort développement et séduit de plus en plus de groupes et de sociétés, tous secteurs confondus. 3

4 Pourquoi externaliser sa force de vente? Aujourd hui, en raison des incertitudes qui pèsent sur la conjoncture économique, les entreprises restent prudentes au regard de leurs investissements. Mais, pour continuer à gagner des parts de marché, elles doivent être toujours plus réactives et plus flexibles pour répondre de façon optimale et pointue aux demandes de leurs clients. Pour les entreprises, confier leur force de vente à un partenaire externe, professionnel et spécialisé, est un moyen de mieux s organiser et de pouvoir agir plus rapidement, en cas de forte croissance ou de phases de repli. Les enjeux L enjeu de l externalisation commerciale est d une part économique, mais aussi stratégique : Un enjeu économiquement L externalisation commerciale permet des réductions de coûts significatives. Le processus permet de remettre à plat toute l organisation commerciale et de n investir uniquement que les justes moyens nécessaires à l atteinte des objectifs. D autre part, les clients bénéficient de processus optimisés et d économies d échelle car le back office est mutualisé. Il est aussi plus facile de maîtriser dans le temps l évolution budgétaire de ce poste important confié à un partenaire que celle des salaires de ses propres collaborateurs. Un enjeu stratégiquement L entreprise se focalise sur son cœur de métier. Elle peut ainsi se concentrer sur le développement de sa marque, de sa visibilité, de ses produits et de sa stratégie. Selon l expertise du partenaire, elle bénéficie d un savoir-faire acquis sur de nombreux marchés, d une organisation et d outils éprouvés. Les atouts commerciaux - Renforcer son équipe commerciale et/ou sa couverture commerciale. - Conquérir un nouveau marché ou de nouveaux clients. - Lancer un nouveau produit. - Conquérir/fidéliser un portefeuille client. - Travailler une gamme de produits sur le long terme. - Etre assuré d avoir les résultats d une FDV dédiée avec la flexibilité d une FDV externalisée. 4

5 Quelles sont les entreprises qui externalisent? Les nouveaux entrants arrivés sur le marché il y a moins de 15 ans Ce sont généralement des entreprises étrangères, souvent anglo-saxonnes et asiatiques. Ces entreprises viennent de pays où l externalisation commerciale est ancrée dans les usages. Cela peut être aussi le cas d entreprises positionnées sur des secteurs qui externalisent depuis longtemps comme la santé. Elles confient généralement l intégralité de leur force de vente à un prestataire spécialisé. Il s'agit de secteurs comme : - L électronique grand public, - L informatique, - La téléphonie, - Les laboratoires pharmaceutiques, - etc. Les acteurs «historiques» Ce sont les grands groupes européens, souvent présents dans le domaine de l'alimentaire ou de la droguerie, parfumerie et hygiène. Ils disposent en général de forces de vente internes conséquentes et limitent leur recours à l'externalisation commerciale aux actions ponctuelles de quelques semaines à quelques mois. Ce modèle tend à disparaître en faveur d un recours de plus en plus fort à l externalisation. 5

6 Les atouts d UP SELL Créé en 2009 par Eric Grasland, UP SELL constitue et gère, pour le compte d entreprises clientes, des équipes de vente dédiées, supplétives ou intégralement externalisées. Expert reconnu de l externalisation des forces de vente, UP SELL fournit et gère un service complet, notamment tous les process et les outils nécessaires au bon fonctionnement du projet. Les ambitions d UP SELL? Aider les entreprises à définir leurs priorités et à développer leur chiffre d affaires pour un retour sur investissement rapide et efficace. Recrutement et formation : des équipes au top! UP SELL recrute ses promoteurs selon les profils exigés par ses clients et accorde une grande importance à leur formation sur la marque qu ils représenteront, sur les techniques de vente et sur le reporting. UP SELL prend intégralement en charge la gestion Ressources Humaines des forces de vente dédiées à ses clients (recrutement, embauche, formation et gestion sociale), dans le respect de leurs critères. UP SELL s occupe également de tous les aspects matériels nécessaires à la réussite de l externalisation : parc véhicules, informatique et téléphonie. UP SELL dispose d outils innovants développés en interne pour que les managers puissent suivre en temps réel les commerciaux sur le terrain. Des outils de travail innovants pour une exécution parfaite sur le terrain En tant que spécialiste expérimenté de l organisation commerciale, UP SELL peut déployer rapidement, efficacement et économiquement la stratégie commerciale de ses clients. UP SELL dispose de systèmes analytiques et de Business Intelligence qui mettent en évidence la rentabilité de chaque processus commercial et simulent les performances futures. UP SELL a également développé des outils technologiques de collecte et de traitement des données qui lui permettent de s assurer que l exécution des missions commerciales qui lui sont dévolues soit parfaite, mais aussi d évaluer et de mesurer en continu la performance de ses équipes, et d apporter une meilleure information et une meilleure lisibilité à ses clients. UP Map pour la géolocalisation des points de vente. Il s agit d un programme qui enrichit la base de données d adresses, et qui permet d optimiser les tournées commerciales Balise GPS sur les voitures des commerciaux pour veiller au respect du plan de tournée et au respect des objectifs. Smartphones : ils donnent aux vendeurs plus d autonomie, plus de facilité d utilisation et plus de réactivité. Application UP CELL sur les smartphones pour un compte-rendu de visite précis, prises de photos, en temps réel par les équipes commerciales. Portail UP SELL pour rassembler et organiser toutes les données commerciales et sociales. 6

7 Bilan des outils Le reporting est réalisé par l équipe de management sur des KPI s sélectionnés avec les clients, à une fréquence hebdomadaire avec un récapitulatif mensuel (sauf cas particuliers). A partir du portail UP SELL qui permet de compiler et de confronter les données collectées sur le terrain avec la position des véhicules, de contrôler les réalisations (chiffres clés et visuels), sur des formats usuels : tableaux Excel (TCD) avec base de données inclue et synthèses Power Point pour la partie qualitative. Ce reporting est par ailleurs commenté lors des points d étape avec les clients. Votre budget est optimisé Les outils et le management d UP SELL permettent une vigilance quotidienne sur la rentabilité des investissements. UP SELL a été récompensé 2 fois consécutivement par les «Trophées d OR» de la meilleure Force de Vente Externalisée UP SELL sensibilise et forme ses collaborateurs à l éco-conduite La société suit le comportement individuel et collectif de ses équipes avec des outils d une rare précision (vitesse, coefficient d accélération et de freinage, consommation de carburant), le tout valorisé avec une note sur 100. UP SELL s est par ailleurs engagé dans une démarche de tri sélectif et de recyclage des déchets. 7

8 «Les entreprises qui nous confient la gestion de leurs forces de vente conservent intégralement leur stratégie et leur politique commerciale ; d autre part, avec notre solution complète, elles se déchargent de toutes les contraintes sociales et techniques liées aux embauches» Eric Grasland Fondateur d UP SELL Formation : Executive MBA HEC Eric Grasland a dirigé plusieurs entreprises leaders de ce secteur, puis a créé UP SELL en A participé à la direction de nombreuses forces de vente externalisées ou supplétives : Nestlé, Red Bull, Laboratoire Vendôme, Johnson & Johnson, Mc Neil, Merck, UPSA, Forté Pharma, American Express, Diners Club, Banque Populaire, Grolsch, SAB Miller, Lorina, Isla Mondial, Barlinek, Pro Laser 10, rue Auber Montrouge Tél. : contact@upsell.fr Eric GRASLAND Président Tél. : eric.grasland@upsell.fr Jérôme BALAÿ Directeur Général Tél : jerome.balay@upsell.fr Laura MAUBREY Responsable Communication Tél. : laura.maubrey@upsell.fr 8