Sabine Gräfe Directrice d études

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1 Les marchés des microentreprises, TPE et PME dans l assurance Analyse du jeu concurrentiel et des stratégies marketing (segmentation, offre, distribution) Les perspectives sont prometteuses à moyen terme pour le marché de l assurance des microentreprises, TPE et PME. Entre le marché saturé et hyper concurrentiel des particuliers et celui plus risqué et tout aussi disputé des grandes entreprises, les acteurs du monde de l assurance ont sorti leur calculette et compris le véritable potentiel de croissance de ces clientèles. Les microentreprises, TPE et PME constituent en effet l essentiel du tissu économique français et représentent de fait une masse assurable conséquente et en augmentation. Sans oublier que les faibles taux d équipement sur certaines lignes de produits, en particulier dans l assurance de personnes, offrent de belles marges de progression. D où la multiplication des opérations de charme des assureurs à leur intention. Globalement accessibles au plus grand nombre d opérateurs de l assurance, l hétérogénéité de ces clientèles les rend plus difficiles à appréhender selon l étude de Xerfi. De l artisan du BTP, à la PMI exportatrice, en passant par le médecin, la variété des profils, des attentes et des besoins est immense. Dans ce contexte, l approche diagnostic et conseil s avère indispensable. Les acteurs du secteur distinguent en général les «professionnels» des PME avec pour chaque catégorie des définitions à géométrie variable d un assureur à l autre. Une logique sectorielle peut aussi s avérer indispensable pour certaines professions aux risques spécifiques. Dans cette étude, l analyse menée par les experts de Xerfi a permis de décrypter le jeu concurrentiel et d identifier les principales initiatives en termes d offres, de stratégie ou encore de distribution à l œuvre sur ces marchés : les assureurs de niche d origine étrangère à l image d ACE Europe, Chartis, Alico ou encore Nassau Assurances avancent très clairement leurs pions. L absence de réseaux de distribution détenus en propre et une notoriété réduite les contraignent néanmoins à l excellence. Celle-ci passe, entre autres, par la spécialisation sur une ligne de produits plus ou moins limitée en assurances dommages et/ou de personnes mais aussi par la qualité des outils et services mis à la disposition de leurs apporteurs d affaires pour la majorité issus du courtage ; les acteurs historiques traditionnels comme Axa, le Gan, ou Allianz, dont les positions sont d ores et déjà confortables, entendent conserver leur avance. Ces acteurs inscrivent leurs approches dans une logique d offre globale à géométrie variable selon les réseaux de distribution mis à contribution. S appuyant largement sur le courtage, ces opérateurs ont également renforcé les compétences de leurs agents généraux ;

2 les mutuelles d assurance grand public. En quête de relais de croissance, elles entendent aussi profiter des perspectives alléchantes offertes par cette catégorie de clientèle. Si la Maaf dispose d une bonne assise sur le marché des artisans et commerçants, la plupart d entre elles s efforce surtout d exploiter le potentiel de leur portefeuille clients en risques privés. A leurs côtés, des mutuelles spécialisées comme la Macsf (professions médicales) ou l Auxiliaire (professionnels du bâtiment et des travaux publics) bénéficient d une réelle légitimité sur les populations qu elles ciblent. Dans un contexte d intensification de la concurrence, cela ne saurait pourtant suffire. Pour l ensemble des mutuelles, l optimisation de réseaux, qui ne peuvent rivaliser par la taille avec ceux des plus grands assureurs, est cruciale. A cet effet, leur culture des partenariats doit leur permettre d accroître leur visibilité et d enrichir des offres souvent incomplètes mais aussi d étendre leur force de frappe commerciale ; les institutions de prévoyance, les mutuelles du code de la mutualité interprofessionnelles ou spécialisées. Fortes de leur légitimité en assurances de personnes, elles s intéressent elles aussi aux petites entreprises. Les premières bénéficient pour certaines, tel AG2R, d une présence marquée sur le secteur des conventions collectives. La diversification des offres, afin de proposer une réponse globale aux besoins des entreprises en assurances de personnes collectives, guide les stratégies de la plupart des institutions de prévoyance et des mutuelles. Le recours à des accords de partenariats croisés permet en outre d aller au-delà des seules assurances de personnes. Pour les unes comme pour les autres, la distribution est également au centre des réflexions alors que le recours au courtage se développe. Ce marché des microentreprises, TPE et PME dans l assurance se caractérise ainsi par un nombre particulièrement élevé d acteurs puisqu il ne faut pas oublier l intérêt de certains bancassureurs bien positionnés auprès de ces cibles, à l image de la démarche très volontariste du Crédit Agricole à leur égard. Tous les opérateurs n ont pas fait le même choix en termes de clientèle et d offres produits. En revanche, tous se rejoignent sur l impératif de proximité. Celle-ci peut passer par la taille du réseau, la capacité à nouer des partenariats avec des organismes officiels et des accords avec d autres acteurs du marché ou encore celle à se constituer des réseaux de prescripteurs Une proximité qui doit s accompagner d une réelle expertise technique et de services à valeur ajoutée. Grâce à cette analyse complète et opérationnelle, Xerfi met à la disposition des dirigeants du secteur un véritable outil pour organiser et hiérarchiser l information, stimuler la réflexion et préparer les décisions. Nous sommes à votre disposition pour vous apporter des compléments d information concernant cette étude de référence dont vous trouverez ci-joint la présentation. Pour la recevoir, il vous suffit de nous retourner le bon de commande au verso de la plaquette après l avoir complété. Sabine Gräfe Directrice d études

3 Les marchés des microentreprises, TPE et PME dans l assurance Analyse du jeu concurrentiel et des stratégies marketing (segmentation, offre, distribution) Edition : Août 2010 L identification des principales spécificités de la clientèle des microentreprises, TPE et PME Le panorama des forces en présence et le décryptage du jeu concurrentiel L analyse des logiques de développement des acteurs (approche du marché, offre, politique de distribution ) L évaluation des principaux défis et enjeux sur les marchés des microentreprises, TPE et PME UNE ETUDE INDISPENSABLE L étude la plus complète pour comprendre les marchés des microentreprises, TPE et PME dans l assurance, leurs enjeux et le contexte concurrentiel. Les travaux de recueil d informations, d enquête et d analyse ont été coordonnés par Sabine Gräfe. Les études s inscrivent dans une méthodologie rigoureuse et éprouvée «intelligence concurrentielle». Elles offrent aux décideurs un traitement rigoureux des données et des informations, des synthèses opérationnelles pour favoriser la réflexion et préparer les décisions. Des milliers d entreprises, comme tous les réseaux bancaires, les investisseurs et financiers, les leaders du conseil et de l audit ont fait des études du groupe Xerfi l outil indispensable pour appuyer leur réflexion. XERFI : LA PASSION DE LA CONNAISSANCE ECONOMIQUE Le groupe Xerfi, leader français des études sur les secteurs et les entreprises, apporte aux décideurs les analyses indispensables pour surveiller l évolution des marchés et de la concurrence, décrypter les stratégies et les performances des entreprises. Au sein du premier bureau d études spécialisé en France, les experts sectoriels du groupe Xerfi sont animés d une passion commune : - traiter l information avec une très grande rigueur intellectuelle, - réaliser des analyses professionnelles au plus près des réalités de la vie économique, - offrir une représentation vivante des évolutions décisives d un marché et de la concurrence sectorielle, - s engager sur des conclusions rédigées avec l ambition de la probité et de la qualité. Pour atteindre ces objectifs, le groupe Xerfi, s est donné tous les moyens de l indépendance : son capital est détenu par ses dirigeants, son développement repose pour l essentiel sur l édition des études réalisées à sa propre initiative, des méthodes de travail éprouvées, des règles déontologiques strictes. Le site xerfi.com vous permet de disposer du plus vaste catalogue d études sur les secteurs et les entreprises.

4 Edition : Août pages Les marchés des microentreprises, TPE et PME dans l assurance Analyse du jeu concurrentiel et des stratégies marketing 1. SYNTHESE EXECUTIVE Destiné aux décideurs, ce document est volontairement concis, et met en relief les principaux enseignements à tirer de l étude. Il a été conçu comme un document de travail pour stimuler la réflexion et préparer la prise de décision. 2. TIRER LES ENSEIGNEMENTS DE L ENVIRONNEMENT DE MARCHE 2.1. Prendre en compte l environnement macroéconomique La croissance française à l horizon 2011 (évolution d ensemble et grands agrégats économiques) La croissance de l activité économique par grandes branches à l horizon Dresser un panorama du tissu économique français La démographie des entreprises (créations et défaillances d entreprises, répartition par grandes branches) Les critères de classification des entreprises La répartition des entreprises françaises par taille L évolution du nombre des entreprises par taille (microentreprises, TPE, PME), et la répartition par grandes branches Les principaux chiffres clés de l artisanat Les principaux chiffres clés des professions libérales Un focus sur les auto-entrepreneurs 2.3. Décrypter les principaux chiffres clés des marchés de l assurance «professionnelle» Cette partie présente les principaux chiffres clés sur les marchés de l assurance «professionnelle», à savoir les cotisations, pour certains marchés les taux d équipement, la sinistralité. Les dernières données disponibles concernent, à de rares exceptions près, l année Les assurances dommages (dommages aux biens professionnels, dommages aux biens agricoles, responsabilité civile, construction, transports) Les assurances de personnes (retraite, santé, prévoyance, focus sur les produits loi Madelin) 3. APPREHENDER LE MARCHE DES MICROENTREPRISES, TPE ET PME ET SES PRINCIPAUX ENJEUX 3.1. Appréhender le marché des microentreprises, TPE et PME Une estimation de la clientèle cible Une population cible hétérogène Des besoins divers et variés liés à la vie professionnelle mais aussi privée, qui se différencient en fonction de la nature de l activité, du statut juridique de l entreprise, de sa taille 3.2. Analyser le paysage concurrentiel Un intérêt renouvelé pour cette cible de clientèle Des acteurs d horizons divers toujours plus nombreux Les principales logiques de développement des différents protagonistes sur le marché des microentreprises, TPE et PME (positionnement produits, approche du marché ) 3.3. Prendre la mesure d attentes spécifiques Une offre produits adaptée et innovante Une logique d offre globale à géométrie variable Une approche conseil et services indispensable 3.4. Optimiser les stratégies de distribution Un panorama des principaux circuits de distribution présents sur ces cibles de clientèle Les grandes tendances à l œuvre (diversification des réseaux, mise en place de forces commerciales spécialisées, amélioration des outils «technologiques» au service des forces commerciales, programmes de formations dédiées ) Le canal Internet : d une utilisation passive à une exploitation plus «commerciale», les approches divergent 3.5. Miser sur les partenariats Des partenariats au service d une plus grande visibilité Des partenariats croisés ou non pour enrichir l offre de produits et/ou de services, accroître sa force de frappe commerciale, élargir sa cible de clientèle 4. LES FORCES EN PRÉSENCE Les monographies proposent pour chacun des acteurs : une présentation et les principaux chiffres clés, un panorama de l offre dédiée aux microentreprises, TPE et PME, les dispositifs «commerciaux», la place et le rôle d Internet dans les dispositifs, l actualité et les principaux axes de développement Les assureurs «traditionnels» ALLIANZ FRANCE AXA FRANCE GAN 4.2. Les mutuelles d assurances grand public GROUPAMA MAAF MACIF MMA 4.3. Les mutuelles d assurances spécialisées MACSF MAPA SMABTP 4.4. Les assureurs de niche ACE EUROPE (FRANCE) ALICO CHARTIS CNA INSURANCE HISCOX NASSAU ASSURANCES 4.5. Les institutions de prévoyance AG2R-LA MONDIALE MALAKOFF-MEDERIC MORNAY NOVALIS-TAITBOUT 4.6. Les mutuelles du code de la mutualité HARMONIE MUTUELLES MNRA 4.7. Les bancassureurs BANQUE POPULAIRE CREDIT AGRICOLE 4.8. Les courtiers grossistes ALPTIS ASSURANCES APRIL AXELLIANCE ASSURANCES CIPRES VIE NOVELIA SOLLY AZAR

5 Tableaux et matrices : la source d information la plus complète sur les marchés des microentreprises, TPE et PME dans l assurance 1. Prendre en compte l environnement macroéconomique T1 La croissance française : évolution du PIB ( ) T2 Le scénario macro-économique pour la France ( ) T3 La valeur ajoutée par grandes branches de l économie française ( ) T4 Les créations d entreprises ( ) T5 Les créations d entreprises par grandes branches ( ) T6 Le taux de survie à 3 ans et à 5 ans des entreprises créées en 2002 (données générales, par tailles d entreprise, par grandes branches d activité) T7 Les défaillances d entreprises ( ) T8 Les défaillances d entreprises par grandes branches ( ) T9 La classification des entreprises : le difficile mix entre chiffre d affaires, nombre de salariés et total bilan T10 La répartition par taille des entreprises françaises (au 1 er janvier 2008) T11 L évolution du nombre des entreprises sans salarié (1 er janvier er janvier 2008) et la répartition par grandes branches (au 1 er janvier 2008) T12 L évolution du nombre des entreprises comptant entre 1 et 9 salariés (1 er janvier er janvier 2008) et la répartition par grandes branches (au 1 er janvier 2008) T13 L évolution du nombre des entreprises comptant entre 10 et 249 salariés (1 er janvier er janvier 2008) et la répartition par grandes branches (au 1 er janvier 2008) T14 Les principaux indicateurs (activité et emploi) selon la taille des PME en 2009 et les premières perspectives 2010 T15 Les créations d entreprises artisanales par branches en 2000 et 2007 T16 Les entreprises artisanales en France (1 er janvier 2008) T17 La répartition des entreprises artisanales par statut juridique (1 er janvier 2008) T18 La répartition des entreprises artisanales par taille des effectifs (1 er janvier 2008) T19 L évolution de l emploi dans le secteur artisanal ( ) T20 L évolution des effectifs dans l artisanat selon les activités exercées (2007/2006, 2007/1995) T21 Le nombre des entreprises libérales en France (2007) T22 Les effectifs salariés par établissements dans les activités libérales en France métropolitaine (2002 & 2007) T23 L'évolution de l emploi salarié dans le secteur libéral ( ) T24 La démographie des professions libérales ( ) T25 L'évolution du nombre de créations d entreprises libérales en métropole ( ) T26 Le chiffre d affaires et la valeur ajoutée des professions libérales (2007) T27 Le revenu annuel d activité libérale par domaine en 2007 (hors professionnels de santé) T28 La répartition des entreprises libérales par statut juridique pour l ensemble et selon les activités exercées (2007) T29 T30 T31 T32 T33 T34 T35 T36 T37 T38 T39 T40 T41 T42 T43 T44 T45 T46 La répartition des entreprises libérales par taille des effectifs pour l ensemble et selon les activités exercées (2007) Un premier bilan sur le nouveau régime de l autoentrepreneur à début 2010 Les cotisations en assurance dommages aux biens professionnels Un focus sur les contrats multirisques artisans, commerçants et prestataires de services (2008) Les cotisations en assurance dommages aux biens agricoles Les cotisations en assurances transports Les cotisations en responsabilité civile générale La répartition des cotisations de la RCG des professionnels par secteur d activité (2007) Les cotisations en assurance construction Le taux d équipement des entreprises en assurances de personnes (2004 & 2010) Un focus sur le taux d équipement des entreprises en retraite supplémentaire (2010) Les cotisations des contrats d épargne retraite entreprises La répartition du chiffre d affaires des contrats d épargne retraite d entreprises (2009) Les cotisations pour les contrats retraite «Madelin» Le taux d équipement des TNS en contrats retraite «Madelin» (2009) Les cotisations en assurance prévoyance collective Les cotisations pour les contrats prévoyance «Madelin» Le taux d équipement des TNS en contrats prévoyance «Madelin» 2. Appréhender le marché des microentreprises, TPE et PME et ses principaux enjeux T47 Une estimation de la taille du marché T48 Des besoins extrêmement divers à couvrir T49 Une cartographie des forces en présence T50 Les assureurs traditionnels : principales T51 Les assureurs de niches : principales T52 Les mutuelles d assurances : principales T53 Les institutions de prévoyance : principales T54 Les mutuelles du code de la mutualité : principales caractéristiques et modalités de développement T55 Les bancassureurs : principales caractéristiques et modalités de développement T56 Les positionnements produits par grandes familles d acteurs T57 Les logiques d offres globales : des approches différentes T58 Le poids des agents généraux en assurances dommages en 1990 et en 2009 T59 Le poids des agents généraux en assurances de personnes en 1990 et en 2009 T60 L évolution du nombre des agents généraux ( ) T61 Les principaux réseaux d agents généraux en 2009 T62 Le poids des courtiers en assurances dommages en 1990 et en 2009 T63 Le poids des courtiers en assurances de personnes en 1990 et en 2009 T64 Tableaux des principaux courtiers (2009) T65 Le panorama des principaux groupements de CGPI T66 Le poids des réseaux salariés en assurances dommages en 1990 et en 2009 T67 Le poids des réseaux salariés en assurances de personnes en 1990 et en 2009 T68 Les principaux réseaux de salariés «debout» T69 Les réseaux des principales MSI T70 Le poids des réseaux des MSI en assurances dommages en 1990 et en 2009 T71 Les principaux réseaux de bancassureurs T72 Les principaux modes de distribution des institutions de prévoyance T73 Les principaux modes de distribution des mutuelles du code de la mutualité T74 La place des courtiers grossistes sur le marché de l assurance T75 Les principaux courtiers grossistes T76 Les principaux axes de développement au niveau des stratégies de distribution des protagonistes T77 Les principales fonctionnalités développées sur Internet T78 Les exemples de partenariats noués dans un objectif d une plus grande visibilité T79 Les exemples de partenariats croisés T80 T81 T82 T83 T84 T85 T86 T87 T88 T89 T90 T91 T92 T93 T94 T95 T96 T97 T98 T99 T100 T101 T102 T103 T104 T105 T106 T107 T108 T Les forces en présence ALLIANZ FRANCE AXA FRANCE GAN GROUPAMA MAAF MACIF MMA MACSF MAPA SMABTP ACE EUROPE (FRANCE) ALICO CHARTIS CNA INSURANCE HISCOX NASSAU ASSURANCES AG2R-LA MONDIALE MALAOFF-MEDERIC MORNAY NOVALIS HARMONIE MUTUELLES MNRA BANQUE POPULAIRE CREDIT AGRICOLE ALPTIS ASSURANCES APRIL AXELLIANCE ASSURANCES CIPRES VIE NOVELIA SOLLY AZAR Principaux opérateurs, cités ou analysés dans l étude (*) ACE EUROPE ACMN VIE ADREA MUTUELLES AERAS AG2R-LA MONDIALE AGRICA ALICO ALLIANZ AMLIN FRANCE AON APICIL APRIL GROUP APRIONIS AVIVA AXA AXA ENTREPRISES AXELLIANCE ASSURANCES (*) Liste non exhaustive BANQUE POPULAIRE BNP PARIBAS ASSURANCES CAMACTE CHARTIS CHUBB CIPRES VIE CNP COFACE COVEA CREDIT AGRICOLE CREDIT MUTUEL DIF ASSURANCES EOVI MUTUELLES GAN ASSURANCES GAN EUROCOURTAGE GENERALI GNP GRAS SAVOYE GROUPAMA GROUPE MAF HARMONIE MUTUELLES HISCOX HSBC ASSURANCES IRCEM IRP AUTO LA BANQUE POSTALE LA MUTUELLE GENERALE L'AUXILIAIRE LIBERTY FRANCE MAAF MACIF MACIF MUTUALITE MACIFILIA MACSF MALAKOF-MEDERIC MAPA MATMUT MEDICIS MFA MMA MNRA MORNAY NASSAU ASSURANCES NATIXIS ASSURANCES NOVALIS-TAITBOUT NOVELIA PACIFICA PROBTP RADIANCE REUNICA SGAM BTP SMABTP SOGECAP SOLLY AZAR SWISS LIFE VAUBAN HUMANIS VERLINGUE

6 BON DE COMMANDE E-Réf : 0ABF22/SPEX A retourner ou à télécopier Xerfi 13-15, rue de Calais Paris Fax : Téléphone : Les marchés des microentreprises, TPE et PME dans l assurance Analyse du jeu concurrentiel et des stratégies marketing Choisissez le mode d expédition du rapport commandé (cocher la bonne case) : en version papier-classeur (envoi par la poste) : EUR HT 2 004,50 TTC (TVA 5,5 %) en version électronique (fichier pdf) : (*) EUR HT 2 511,60 TTC (TVA 19,6%) les deux versions (électronique + classeur) (*) EUR HT 2 750,80 TTC (TVA 19,6%) A renseigner (en majuscules) : Société : Fonction : Nom & prénom : Adresse : Code postal : Ville : Téléphone : Télécopie : (*) Mode de règlement choisi : chèque ci-joint dès réception de l étude et de la facture Date, Signature et Cachet : XERFI SAS au capital de euros rue de Calais Paris - RCS Paris B APE 5811Z TVA intracommunautaire : FR Tarifs valables jusqu au 31/08/2011. Facture avec la livraison. En cas de litige, il est fait attribution exclusive au Tribunal de Commerce de Paris.