Référentiel Modèle Economique

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1 En partenariat avec le Ministère de la Ville, de la Jeunesse & des Sports et le Groupe Caisse des Dépôts Référentiel Modèle Economique Méthodologie d analyse des modèles économiques associatifs Document au 22 décembre 2014 Les travaux de recherche du RAMEAU sont diffusés grâce au soutien de : Le RAMEAU Association loi 1901, déclarée à la Préfecture du Val-de-Marne, publication au JO N , allée Charles V VINCENNES Tél. : info@lerameau.fr

2 Préambule Le référentiel modèle économique est le résultat des différents travaux de recherche du RAMEAU réalisé dans le cadre de son programme «nouveaux modèles économiques» initié en 2010 Dans ce cadre de ce programme, Le RAMEAU a : Réalisé des accompagnements sur la question du modèle économique : 97 diagnostics stratégiques réalisés incluant une analyse du ME 29 accompagnement stratégique focalisés sur la mutation du ME Formalisé / modélisé des typologies sur les modèles économiques associatifs Partagé et enrichit ces modèles dans un groupe de réflexion informel, le G10 unissant les structures associatives d accompagnement du secteur et ayant donné lieu à une publication commune portée par Le Mouvement Associatif. Ce document a pour objet de dresser un «état de l art» des réflexions du RAMEAU dans le cadre de ses travaux de recherche sur les modèles économiques associatifs Présenter les résultats de 4 ans de travaux sur les modèles socio-économiques associatifs Association Le RAMEAU / 2014 Page 2

3 Contexte de la réflexion sur les modèles socio-économiques Le secteur associatif n est pas seulement un acteur structurant du «vivre ensemble», c est aussi un acteur socio-économique incontournable Quelques chiffres en donnent la mesure* : 1,3 million d associations, 85 Mds de budget, 12,7 millions de bénévoles, 1,8 million de salariés. Extrait du rapport de recherche du RAMEAU sur le panorama et les enjeux du secteur associatif Les associations sont confrontées à un effet ciseaux : augmentation des besoins face à une raréfaction des ressources Un besoin croissant de réponses face à l aggravation des fragilités économiques, sociales, sociétales et environnementales, avec en parallèle une raréfaction de leurs ressources. Ce nouveau paradigme les oblige à faire plus avec moins, et à être innovantes aussi en matière de modèle économique. Eviter que le modèle économique ne vienne guider le projet associatif au lieu de le servir * Source : le paysage associatif français, enquête CNRS-Sorbonne 2012 Association Le RAMEAU / 2014 Page 3

4 Enjeux du référentiel sur les modèles économiques associatifs Construire une «culture commune» de la notion de modèle économique Aboutir à une définition partagée du concept de modèle économique S accorder sur les grandes caractéristiques : Valider et qualifier une typologie des différents modèles segmentant Définir et cartographier les leviers de développement à disposition des associations Modéliser la réflexion pour en faire un outil d aide à la décision des dirigeants associatifs Pour favoriser le déploiement de cette culture dans le monde associatif Pour permettre à la gouvernance associative de se saisir des leviers de développement adaptés au projet qu elle porte Pour faciliter le dialogue avec les parties prenantes «partenaires» de l association, publiques et privées Aider les associations à s approprier le concept de modèle économique Association Le RAMEAU / 2014 Page 4

5 Objectif du référentiel Apporter des éléments de définition pour positionner le débat sur la question du modèle économique : Donner un socle méthodologique pour analyser le modèle économique et prioriser les leviers de financements : Comprendre les différentes typologies de modèle économique : 7 «modèles» pour se repérer Comprendre l articulation entre modèles économiques et missions : les modèles économiques adaptés aux missions et prioriser en fonction les leviers Comprendre l arbre des leviers permettant de faire évoluer que le modèle économique et leurs grandes tendances d évolution Mettre à disposition les éléments clés permettant d éclairer les gouvernances associatives sur les leviers de financement adaptés aux projets qu elles portent Association Le RAMEAU / 2014 Page 5

6 SOMMAIRE ETAPE 1 : Positionner le débat sur la question du modèle économique ETAPE 2 : Comprendre où on est : identifier son modèle «dominant» à partir de la typologie des modèles économiques DEFINITION ET PERIMETRE DU MODELE ECONOMIQUE TYPOLOGIES DES MODELES ECONOMIQUES ETAPE 3 : Comprendre ce qu on est : identifier les modèles économiques qui sont adaptés à ses missions ARTICULATION ENTRE PROJET ASSOCIATIF ET MODELE ETAPE 4 : Identifier ses leviers d actions ARBRE DES LEVIERS DE FINANCEMENT Association Le RAMEAU / 2014 Page 6

7 Place du ME dans le projet associatif Le modèle économique est au service du projet associatif C est la finalité du projet associatif qui doit guider les moyens à mettre en œuvre et non l inverse! Pour que le modèle économique soit au service du projet associatif, un exercice préalable de projection est indispensable. 7 leviers d analyse du projet associatif FINALITES Ambition STRATEGIE DE CROISSANCE Pertinence UTILITE SOCIALE Positionnement PROJET ASSOCIATIF Volonté GOUVERNANCE Cela implique de partir de l ambition à 3/5 ans, et de la connaitre avant d analyser le modèle économique pour que le «principe de réalité» ne prédomine pas mais vienne en confirmer/informer la cohérence MODELE ECONOMIQUE Pérennité MOYENS CARTOGRAPHIE DES RISQUES Anticipation ORGANISATION Capacités Le modèle économique est une composante structurante et nécessaire d un projet d intérêt général mais il n en est pas la finalité Association Le RAMEAU / 2014 Page 7

8 Approche par modèle économique et analyse financière Le modèle économique correspond aux choix structurels de l association Il permet d étudier la structure économique de l association et de vérifier son évolution dans le temps (la structure de coûts et de revenus est-elle viable?) L analyse financière au pilotage de l activité Elle permet de piloter l activité en vérifiant l équilibre financier (l association gère-t-elle au mieux sa dimension économique?) L approche par le modèle économique et l analyse financière Analyse du modèle économique Analyse financière Logique Évolution structurelle Gestion opérationnelle Objectif Outils Fixer le modèle de mobilisation des ressources nécessaires à l ambition du projet associatif (pérennité) Typologie des modèles économiques, Arbre des leviers, Cartographie des leviers d investissement Piloter la dimension économique de l association au quotidien (viabilité, solvabilité) Compte de résultats, bilan, plan de trésorerie, plan d investissement, comptabilité analytique Le modèle économique est la structure sur laquelle repose la stratégie de moyens Association Le RAMEAU / 2014 Page 8

9 Périmètre du modèle économique Le modèle économique Correspond aux ressources à disposition du projet Analyse les coûts & les revenus nécessaires pour réaliser le projet Définit la nature des relations avec ses partenaires Le modèle socio-économique associatif fait apparaître 3 piliers Les leviers financiers qu ils soient privés, publics ou issus de revenus d activités Les leviers organisationnels : la partie RH et notamment la capacité à s appuyer sur la mobilisation de bénévoles Un levier stratégique (ressources indirectes) : les alliances qui impactent directement le modèle économique ECONOMIQUE RICHESSES HUMAINES ALLIANCES Des réflexions à mener sur les trois piliers du modèle économique : les aspects financiers, la mobilisation et les stratégies d alliances => La suite de la réflexions se focalise sur les leviers financiers (monétarisables ou valorisables) Association Le RAMEAU / 2014 Page 9

10 Les axes de structuration du modèle économique dans sa dimension financière 3- STRUCTURATION TERRITORIALE 2- STRUCTURE DE REVENUS Quelles natures de revenus? Quel(s) modèle(s) et quelle articulations entre ces modèles? 1- STRUCTURE DE COÛTS Quelles natures de coûts? Trois dimensions à analyser Association Le RAMEAU / 2014 Page 10

11 Structure de coûts La première nature de coûts du secteur associatif est liée aux coûts de fonctionnement, et correspond en majorité à des ressources humaines. Pour les modèles nécessitant un investissement important (outils de production, immobilier ), il sera nécessaire d avoir une analyse différenciée sur ces 2 modèles qui par nature ont des leviers de financement différents. NATURE DES COUTS ou MODELES DE COUTS Avec ou sans investissement lourds, la première structure de coût correspond aux ressources humaines INVESTISSEMENTS FONCTIONNEMENT Premier poste de coût, à 60 %, la masse salariale Deux modèles de coûts du secteur associatif : le modèle de fonctionnement et le modèle d investissement Association Le RAMEAU / 2014 Page 11

12 Structure des ressources Structure ou modèle de ressources COTISATIONS PUBLICS REVENUS D ACTIVITES FONDS PRIVES Revenus issus des pouvoirs publics (Europe, National, Territorial) Revenus issus de revenus d activités (exemple : vente de prestations) Revenus issus de fonds privés entreprises ou individus au travers diverses modalités (finances solidaires, partenariats, mécénats, dons ) Revenus issus des cotisations Des ressources de différentes natures Association Le RAMEAU / 2014 Page 12

13 Structure territoriale ACTEURS PUBLICS ASSOCIATIONS NATIONAL Ministères Grandes Agences Siège national REGIONAL Conseil Régionaux Services déconcentrés de l Etat Structures régionales Structures départementales LOCAL Collectivités Locales Maillage local Structures locales Des structurations des coûts et revenus aux différents niveaux territoriaux & des articulations à identifier Association Le RAMEAU / 2014 Page 13

14 Repères sur le budget des associations Un budget global de 85 Md en 2012 (contre 70 Md en 2005) Fonds publics : 49 % (51 % en 2005) 24 % Subvention Publique (34 % en 2005) 25 % Commande Publique (17 % en 2005) Fonds privés : 51 % (49 % en 2005) 36 % Ventes aux usagers ( 32 % en 2005) 11 % Cotisations (12 % en 2005) 4 % Dons, mécénats et fondations (5 % en 2005) Grandes Tendances : Les financements publics : des leviers structurants en pleine mutation 4 principaux au niveau des revenus : valorisation des activités, finance solidaire, financement privé d entreprise et nouvelle philanthropie (grands donateurs) 2 au niveau des coûts : mutualisation des moyens et coûts évités Des financements qui évoluent : vers une hybridation renforcée des ressources * Le paysage associatif français, Mesures et évolutions - Viviane Tchernonog, nov.2013 Association Le RAMEAU / 2014 Page 14

15 SOMMAIRE ETAPE 1 : Positionner le débat sur la question du modèle économique ETAPE 2 : Comprendre où on est : identifier son modèle «dominant» à partir de la typologie des modèles économiques DEFINITION ET PERIMETRE DU MODELE ECONOMIQUE TYPOLOGIES DES MODELES ECONOMIQUES ETAPE 3 : Comprendre ce qu on est : identifier les modèles économiques qui sont adaptés à ses missions ARTICULATION ENTRE PROJET ASSOCIATIF ET MODELE ETAPE 4 : Identifier ses leviers d actions ARBRE DES LEVIERS DE FINANCEMENT Association Le RAMEAU / 2014 Page 15

16 Différents modèles économiques associatifs Les 7 modèles économiques associatifs Logiques de financement Contribution des membres Revenus d activités Financement / Solvabilisation par un tiers Modèles économiques M1 Autonomie des membres M2 Prestations et valorisation de savoirfaire M3 Opérateur de politique publique Financements publics M4 Subvention publique M5 Abondement Financements privés M6 Mobilisation privée M7 Modèle mutualisé 7 modèles type de modèle économique construits autour de 3 logiques de financement : Contribution des membres Revenus d activité Financement par un tiers Son «modèle» représente le schéma «dominant» de l association pour l aider à mieux choisir ses leviers d actions (L association peut avoir autour de son «modèle» des modes de financement complémentaires) Comprendre la structure de son modèle et identifier son modèle dominant en référence à des modèles types pour se situer dans l écosystème associatif Association Le RAMEAU / 2014 Page 16

17 Eléments descriptifs des modèles M1 L autonomie des membres Les membres couvrent les principaux besoins de l association, par leur engagement en temps et/ou leur contribution financière. Les autres financements sont résiduels. C est le cas pour de nombreuses associations non employeuses. Par exemple, La Défense de l Art qui fait la promotion du patrimoine artistique de la Défense, et met en rapport les artistes avec les entreprises de la dalle. M2 - Prestations et valorisation de savoir-faire L association génère une part significative de ses ressources grâce à ses revenus d activité : vente de produits et services, événementiel, mise à disposition d équipement, valorisation de son expertise Ce modèle se retrouve dans des domaines comme l insertion par l activité économique, la formation, le sport, la culture, les services à personne ou le tourisme social. Par exemple, 73% du revenu de la structure d insertion La Table de Cana provient de son activité économique. M3 Opérateur de politiques publiques L association met en œuvre une politique publique qui structure son activité, par exemple au travers d une délégation de service public (DSP). Son financement est assuré par les pouvoirs publics en contrepartie d un service qui a été conjointement défini, et fait l objet d un encadrement des conditions d exécution. La gestion d établissement dans le sanitaire et social, les centres d information sur le droit des femmes et des familles ou les points d information à l environnement en sont des exemples. M4 - Subvention publique L association est majoritairement financée par les pouvoirs publics en reconnaissance de l action d intérêt général portée. Modèle historique de soutien aux initiatives associatives, il est fréquent dans l éducation populaire ou la défense des droits. Ainsi près de 2/3 des financements du MRJC provient des financements publics. M5 Abondement public Modèle traditionnel des ONG internationales, l association peut mobiliser des fonds institutionnels en complément d un apport privé qu elle est capable de mobilisé (souvent entre 10 et 50%). Sur ses programmes d actions, CARE a un effet de levier de 2 à 3 en moyenne (1 de financement privé permet d obtenir 2 à 3 complémentaires pour réaliser la mission). M6 - Mobilisation privée L association est prioritairement financée par la générosité du public et/ou le mécénat d entreprise. Une partie significative des associations environnementales et des associations de lutte contre la précarité sont ainsi financées par la mobilisation de donateurs / partenaires privés. Avec près de 90% de son budget de recherche et d aide aux malades financé par le Téléthon, l AFM en est un exemple. M7 - Modèle mutualisé Ce modèle en émergence correspond à la mutualisation entre structures pour réaliser une mission d intérêt général en prolongement de leurs activités propres. On le retrouve notamment dans la médiation sociale. Ainsi, les PIMMS (Point d information et de médiation multi-services) ont été créés par des entreprises (GDF Suez, La Poste, EDF, SNCF, Keolis ), en partenariat avec les collectivités parisiennes (ville, région). Elles contribuent pour moitié au financement de la structure. Association Le RAMEAU / 2014 Page 17

18 M1 Autonomie des membres Qualification du modèle Analyse approfondie Description La principale ressource de l association est la contribution de ses membres au travers de leur engagement et/ou de leur contribution financière* telle la cotisation Principaux avantages Faible risque financier Grande liberté d action Domaines privilégiés Associations au service de ses membres Associations de quartier Illustration La Défense de l Art Inconvénients majeurs Limitation du développement : Difficulté de financer des fonctions supports Difficultés liées au management Difficulté de pilotage de gros projets d innovation Poids dans le secteur Prépondérant pour les structures non employeuses, mais limité chez les associations employeuses Dépendance spécifique Dépendance à la capacité de contribution des membres, notamment du bénévolat Tendance de développement Stable Conditions de mise en œuvre Faible besoin financier structurel, structure légère et bénévole Modèle autonome par la mobilisation de ses membres * Contribution hors droit d utilisation de biens de l association, considéré dans l analyse des modèles économiques comme une prestation (ex/ équipement sportif) Association Le RAMEAU / 2014 Page 18

19 Illustration M1 La Défense de l Art Culture BUDGET / 15 K Besoin de financement spécifique d investissement non Les 7 modèles économiques associatifs Logiques de financement Contribution des membres Revenus d activités Financement / Solvabilisation par un tiers Modèles économiques M1 Autonomie des membres M2 Prestations et valorisation de savoirfaire M3 Opérateur de politique publique Financements publics M4 Subvention publique M5 Abondement Financements privés M6 Mobilisation privée M7 Modèle mutualisé Éléments monétaires Cotisations Vente de produit-service, licence, droit d utilisation Convention de DSP, Appel d offres Subvention (Etat, CT, CL) Cofinancement public (FSE, Institutions internationales) Dons / mécénat / Partenariats privés Coinvestissement de fondateurs Éléments valorisables* Engagement des membres Bénévolat/ mécénat de compétences/ dons en nature Apports en compétences et/ou en nature Répartition des revenus par type 75% 25% Une association à modèle «type» M1 Autonomie des membres Association Le RAMEAU / 2014 Page 19

20 M2 Prestations et valorisation savoir faire Description Domaines privilégiés Qualification du modèle L association génère elle-même par les revenus de son activité une part significative de ses ressources : ventes de produits / services, événementiel, valorisation de son savoir-faire (ex/ingénierie en lien avec sa cause), mise à disposition d équipement Formation / SIAE / ESAT/ Tourisme social / Culture / Sport / Enfance & jeunesse (pour partie) / Services à la personne Illustration Les Délices d Alice (SIAE) Principaux avantages Inconvénients majeurs Analyse approfondie «Autonomie financière» : l association est dépendante de sa performance Meilleure capacité de projection Limitation budgétaire dans le cadre fiscal pour rester d intérêt général Risque d affaiblissement de l engagement bénévole, et d impacts sur l utilité sociale Eloignement des publics non solvables Un modèle qui peut nuire au développement d autres ressources (type mobilisation privée) Poids dans le secteur Tendance de développement 1 ère estimation / 30-40% des associations, employeuses ou non En développement Dépendance spécifique Conditions de mise en œuvre Dépendance au marché Savoir-faire différenciant Nécessité d une légitimité d action (pas de réponse satisfaisante du secteur privé lucratif) Modèle principalement autofinancé par le revenu de ses activités Association Le RAMEAU / 2014 Page 20

21 Illustration M2 Les Délices d Alice Structure d insertion par l activité économique BUDGET / 400 K Besoin de financement spécifique d investissement non Les 7 modèles économiques associatifs Logiques de financement Modèles économiques Éléments monétaires Éléments valorisables* Répartition des revenus par type Contribution des membres M1 Autonomie des membres Cotisations Engagement des membres Revenus d activités M2 Prestations et valorisation de savoirfaire Vente de produit-service, licence, droit d utilisation M3 Opérateur de politique publique Convention de DSP, Appel d offres Financement / Solvabilisation par un tiers Financements publics M4 Subvention publique Subvention (Etat, CT, CL) M5 Abondement Cofinancement public (FSE, Institutions internationales) 73 % 25% 2% Financements privés M6 Mobilisation privée Dons / mécénat / Partenariats privés Bénévolat/ mécénat de compétences/ dons en nature M7 Modèle mutualisé Coinvestissement de fondateurs Apports en compétences et/ou en nature Une association à modèle «type» M2 Prestation et valorisation de savoir faire Association Le RAMEAU / 2014 Page 21

22 M3 Opérateur de politique publique Qualification du modèle Analyse approfondie Description Domaines privilégiés Illustration Poids dans le secteur Tendance de développement L association bénéficie d un rôle d opérateur de politiques publiques (ex/ délégation de service public ) en fonction de laquelle elle exerce principalement son activité Sanitaire et social / Justice / Enfance - Jeunesse (pour partie) / Handicap (hors ESAT) / Emplois ACSC Association des Cités du Secours Catholique 1 ère estimation, 18% des associations employeuses, modèle inexistant pour les associations sans salarié En questionnement Principaux avantages Inconvénients majeurs Dépendance spécifique Conditions de mise en œuvre Garantie de paiement Sécurité financière pluriannuelle Reconnaissance des pouvoirs publics de la capacité de réponse aux problématiques d IG Faible autonomie dans la décision d activité Cadre rigide et contraignant, approche très gestionnaire imposée par les pouvoirs publics Faible possibilité d innovation Forte pression pour le regroupement / fusion Dépendance aux pouvoirs publics Taille suffisante pour absorber les contraintes administratives et les investissements associés à l activité Modèle autofinancé par la mission confiée par les Pouvoirs publics Association Le RAMEAU / 2014 Page 22

23 Illustration M3 ACSC Etablissements d accueil / hébergement & handicap BUDGET / 55 M Besoin de financement spécifique d investissement oui Les 7 modèles économiques associatifs Logiques de financement Contribution des membres Revenus d activités Financement / Solvabilisation par un tiers Modèles économiques M1 Autonomie des membres M2 Prestations et valorisation de savoirfaire M3 Opérateur de politique publique Financements publics M4 Subvention publique M5 Abondement Financements privés M6 Mobilisation privée M7 Modèle mutualisé Éléments monétaires Cotisations Vente de produit-service, licence, droit d utilisation Convention de DSP, Appel d offres Subvention (Etat, CT, CL) Cofinancement public (FSE, Institutions internationales) Dons / mécénat / Partenariats privés Coinvestissement de fondateurs Éléments valorisables* Engagement des membres Bénévolat/ mécénat de compétences/ dons en nature Apports en compétences et/ou en nature Répartition des revenus par type 2 % 10 % 85 % 2,5% 0,5 % Une association à modèle «type» M3 Opérateur de politique publique Association Le RAMEAU / 2014 Page 23

24 M4 Subventions publiques Description Domaines privilégiés Illustration MRJC Poids dans le secteur Qualification du modèle L association bénéficie d un financement majoritaire des pouvoirs publics en raison de ses initiatives innovantes d intérêt général Développement rural / Education populaire Quartiers / Recherche / Défense des droits 1 ère estimation, 20-30% du secteur associatif Principaux avantages Inconvénients majeurs Analyse approfondie Constitue le 1 er socle de l initiative de la vie associative Reconnaissance de l initiative, vis-à-vis des autres partenaires Respect de la capacité d initiative dans la mise en œuvre des activités Instabilité à moyen / long terme Attribution annuelle qui ne permet pas de se projeter en sécurité Besoin d une trésorerie importante pour faire face aux délais de paiement Tendance de développement Tendance à la baisse * Dépendance spécifique Conditions de mise en œuvre Dépendance aux pouvoirs publics Démonstration de l utilité sociétale de l initiative Modèle historique du soutien à l initiative innovante associative * Selon l espace de liberté laissé à l initiative associative, l appel à projets peut être considéré comme un modèle proche de la subvention, et non de la commande publique (appel d offres) Association Le RAMEAU / 2014 Page 24

25 Illustration M4 MRJC Education populaire BUDGET / 2,4 M Besoin de financement spécifique d investissement oui Les 7 modèles économiques associatifs Logiques de financement Contribution des membres Revenus d activités Financement / Solvabilisation par un tiers Modèles économiques M1 Autonomie des membres M2 Prestations et valorisation de savoirfaire M3 Opérateur de politique publique Financements publics M4 Subvention publique M5 Abondement Financements privés M6 Mobilisation privée M7 Modèle mutualisé Éléments monétaires Cotisations Vente de produit-service, licence, droit d utilisation Convention de DSP, Appel d offres Subvention (Etat, CT, CL) Cofinancement public (FSE, Institutions internationales) Dons / mécénat / Partenariats privés Coinvestissement de fondateurs Éléments valorisables* Répartition des revenus par type Engagement des membres 20% Bénévolat/ mécénat de compétences/ dons en nature 60% 20%* Apports en compétences et/ou en nature Une association à modèle «type» M4 Subventions publiques * Dont subvention de la Conférence des Evêques de France (CEF) Association Le RAMEAU / 2014 Page 25

26 M5 Abondement Qualification du modèle Analyse approfondie Description L association (généralement ONG) est capable de mobiliser des fonds suffisants (10 à 50% de fonds propres ou via partenaires) pour initier un abondement (souvent institution international) Principaux avantages Initiative est laissée à l association, ce qui favorise la capacité d innovation Domaines privilégiés Illustration Poids dans le secteur Solidarité internationale CARE Lié à la place des ONG et associations de solidarité international Inconvénients majeurs Dépendance spécifique Des modalités de sélection et d évaluation rigides qui requiert des compétences* spécifiques pour l association Besoin d une trésorerie importante pour faire face aux délais de paiement Dépendance aux politiques des coinvestisseurs Tendance de développement Stable. Modèle international, encore peu développé en France. Conditions de mise en œuvre Capacité de mobilisation pour créer les fonds initiaux et l effet de levier Fonds propres importants Modèle privilégié de l action en lien avec les institutions internationales * D une manière générale, quel que soit le modèle économique dominant de l association, la structure administrative, les connaissances juridiques, fiscales et comptable sont de plus en plus fortement mobilisées pour répondre aux exigences de transparence et de gestion Association Le RAMEAU / 2014 Page 26

27 Illustration M5 CARE Solidarité internationale BUDGET / 20 M Besoin de financement spécifique d investissement non Les 7 modèles économiques associatifs Logiques de financement Contribution des membres Revenus d activités Financement / Solvabilisation par un tiers Modèles économiques M1 Autonomie des membres M2 Prestations et valorisation de savoirfaire M3 Opérateur de politique publique Financements publics M4 Subvention publique M5 Abondement Financements privés M6 Mobilisation privée M7 Modèle mutualisé Éléments monétaires Cotisations Vente de produit-service, licence, droit d utilisation Convention de DSP, Appel d offres Subvention (Etat, CT, CL) Cofinancement public (FSE, Institutions internationales) Dons / mécénat / Partenariats privés Coinvestissement de fondateurs Éléments valorisables* Répartition des revenus par type Engagement des membres Bénévolat/ mécénat de compétences/ dons en nature 60 % 40 % Apports en compétences et/ou en nature Une association à modèle «type» M5 Abondement Association Le RAMEAU / 2014 Page 27

28 M6 Mobilisation privée Description Domaines privilégiés Illustration AFM Poids dans le secteur Qualification du modèle L association est prioritairement financée par la mobilisation privée, des particuliers et/ou des entreprises Environnement / Précarité / Associations de malades 1 ère estimation, 5-10 % du secteur associatif Principaux avantages Inconvénients majeurs Analyse approfondie Marge d autonomie plus grande Indépendance sur le choix des activités Indépendance de parole, notamment auprès des pouvoirs publics Collecte de fonds dépendant de l émotion et/ou de l immédiateté (principaux leviers de mobilisation) Coût de la collecte (en moyenne 20-30% pour la générosité du public) Risque de vouloir «plaire» aux donateurs Risque d instrumentalisation pour corriger des externalités négatives (green / social washing) Tendance de développement Tendance à la stabilisation, voire baisse, de la générosité des particuliers, compensée en partie par la croissance des grands donateurs et des entreprises (avec une évolution majeure : du mécénat => partenariat) Dépendance spécifique Conditions de mise en œuvre Dépendance de l image véhiculée Capacité d investissement dans des coûts de collecte et/ou de gestion des partenariats Modèle fondé sur la mobilisation des énergies privées Association Le RAMEAU / 2014 Page 28

29 Illustration M6 AFM Santé-recherche BUDGET / 115 M Besoin de financement spécifique d investissement oui Les 7 modèles économiques associatifs Logiques de financement Contribution des membres Revenus d activités Financement / Solvabilisation par un tiers Modèles économiques M1 Autonomie des membres M2 Prestations et valorisation de savoirfaire M3 Opérateur de politique publique Financements publics M4 Subvention publique M5 Abondement Financements privés M6 Mobilisation privée M7 Modèle mutualisé Éléments monétaires Cotisations Vente de produit-service, licence, droit d utilisation Convention de DSP, Appel d offres Subvention (Etat, CT, CL) Cofinancement public (FSE, Institutions internationales) Dons / mécénat / Partenariats privés Coinvestissement de fondateurs Éléments valorisables* Engagement des membres Bénévolat/ mécénat de compétences/ dons en nature Apports en compétences et/ou en nature Répartition des revenus par type 5% 5% 90 %* Une association à modèle «type» M6 Mobilisation privée * Dont 90% provenant du Téléthon Association Le RAMEAU / 2014 Page 29

30 M7 Modèle mutualisé Qualification du modèle Analyse approfondie Description Le financement de l association résulte principalement d organisations privées, fondatrices investissant pour la réalisation d une mission collective (le financement pouvant être complété par les pouvoirs publics) Principaux avantages Montants importants et qui s inscrivent dans la durée, permettant à l association de se projeter à plusieurs années Effet de levier nécessaire pouvant permettre l abondement (M5) Domaines privilégiés Médiation sociale Illustration PIMMS Inconvénients majeurs Poids significatifs des fondateurs dans le modèle économique et la gouvernance Poids dans le secteur Très faible Dépendance spécifique Dépendance par rapport aux fondateurs Tendance de développement Modèle émergent Conditions de mise en œuvre Capacité d investissement des fondateurs Modèle de mutualisation de moyens entre co-fondateurs Association Le RAMEAU / 2014 Page 30

31 Illustration M7 PIMMS Médiation sociale BUDGET / 15 K Besoin de financement spécifique d investissement non Les 7 modèles économiques associatifs Logiques de financement Contribution des membres Revenus d activités Financement / Solvabilisation par un tiers Modèles économiques M1 Autonomie des membres M2 Prestations et valorisation de savoirfaire M3 Opérateur de politique publique Financements publics M4 Subvention publique M5 Abondement Financements privés M6 Mobilisation privée M7 Modèle mutualisé Éléments monétaires Cotisations Vente de produit-service, licence, droit d utilisation Convention de DSP, Appel d offres Subvention (Etat, CT, CL) Cofinancement public (FSE, Institutions internationales) Dons / mécénat / Partenariats privés Coinvestissement de fondateurs Éléments valorisables* Répartition des revenus par type Engagement des membres Bénévolat/ mécénat de compétences/ dons en nature Apports en compétences et/ou en nature 50% 50% Une association à modèle «type» M7 Modèle mutualisé Association Le RAMEAU / 2014 Page 31

32 SOMMAIRE ETAPE 1 : Positionner le débat sur la question du modèle économique ETAPE 2 : Comprendre où on est : identifier son modèle «dominant» à partir de la typologie des modèles économiques DEFINITION ET PERIMETRE DU MODELE ECONOMIQUE TYPOLOGIES DES MODELES ECONOMIQUES ETAPE 3 : Comprendre ce qu on est : identifier les modèles économiques qui sont adaptés à ses missions ARTICULATION ENTRE PROJET ASSOCIATIF ET MODELE ETAPE 4 : Identifier ses leviers d actions ARBRE DES LEVIERS DE FINANCEMENT Association Le RAMEAU / 2014 Page 32

33 Appréhender les 3 «fonctions clés» du secteur associatif Association Le RAMEAU / 2014 Page 33

34 Comprendre la fonction de mobilisation citoyennes La spécificité du projet associatif est sa capacité à mobiliser les citoyens (versus le secteur marchand qui ne peut y avoir accès). Cette spécificité peut se décliner en 3 missions : Une mission dans une logique individuelle d engagement bénévole. L association est le lieu d incarnation de l engagement bénévole et a donc pour mission d animer cet engagement Exemple : AGIRabcd et les retraités séniors Une mission de représentation et de défense d une cause Exemple : la LICRA et la lutte contre le racisme et l antisémitisme Une mission d apport d expertise / de vision citoyenne sur le champ porté par le projet associatif Exemple : Surfriders et l expertise sur la protection de l environnement marin Trois déclinaisons de missions de la mobilisation citoyenne Animer l engagement bénévole Missions auprès de l individu Missions «politique» Vision citoyenne Représenter une cause La mobilisation citoyenne : un équilibre entre 3 missions, propre à chaque projet associatif Association Le RAMEAU / 2014 Page 34

35 Les modèles économiques de la «mobilisation citoyenne» MISSIONS Animation de l engagement, plaidoyer et représentation des bénéficiaires MODELE(s) ECONOMIQUE(S) ASSOCIE(S) Si la mission d animation de l engagement bénévole est la seule représentée, le modèle économique d autonomie des membres est le plus pertinent Autonomie des membres (M1) Si les missions de plaidoyer ou de représentation des bénéficiaires sont importantes, le modèle économique le plus pertinent est un modèle basé sur une logique de financement par un tiers : par les pouvoirs publics via subventions par le privé : dans une logique de dons Financement par un tiers public / privé (M4, M5, M6) Association Le RAMEAU / 2014 Page 35

36 Comprendre la fonction «innovation» Le secteur associatif a une capacité d innovation qui s explique par : Une connaissance du terrain et des populations fragiles qui leur permet d identifier et qualifier précisément les problématiques La capacité à amener des réponses au plus près des besoins en expérimentant empiriquement des solutions La capacité à mobiliser des énergies bénévoles permettant aux associations d agir avec souplesse et réactivité Bien qu empirique, le processus d innovation associative sur cinq phases distinctes CONCEPTION EXPERIMENTATION MODELISATION ESSAIMAGE INDUSTRIALISATION L expérimentation terrain : au cœur du processus d innovation du secteur associatif Association Le RAMEAU / 2014 Page 36

37 Les modèles économiques de l «innovation» 1/2 En fonction de la maturité de mise en œuvre des activités (l activité est-elle en expérimentation ou en essaimage?) sur le processus d innovation, le modèle de financement de l activité est différent CONCEPTION EXPERIMEN- TATION «R&D terrain» FINANCEMENT PAR UN TIERS Client Bénéficiaire PUBLIC Logique de subvention PRIVÉ Entreprises ou Grand public Logique de don ou partenariale MODELI- SATION ESSAIMAGE «Déploiement» INDUSTRI- -ALISATION AUTONOMIE FINANCIÈRE PRIVÉ Entreprises ou Grand public PUBLIC Logique de prestations ou de «délégation de service public» Des modèles de financement différents en fonction de la maturité des activités réalisées dans le cadre du projet associatif Association Le RAMEAU / 2014 Page 37

38 Les modèles économiques de l «innovation» 2/2 Expérimentations («R&D empirique») et Capitalisation Les 5 étapes du processus d innovation du secteur associatif MODELE(s) ECONOMIQUE(S) ASSOCIE(S) CONCEPTION EXPERIMEN- TATION MODELI- SATION ESSAIMAGE INDUSTRI- -ALISATION Missions de R& D sociétale : Un temps nécessaire pour «faire la preuve du concept» ou démontrer la pertinence de la solution qui est structurellement déficitaire. Le modèle économique associé est donc un modèle de mécénat ou de subvention (voire d abondement) Financement par un tiers public / privé (M4, M5, M6) Association Le RAMEAU / 2014 Page 38

39 Zoom sur la capacité d action Les acteurs associatifs peuvent avoir des missions d apports de services ou de solutions : en ce sens ils sont opérateurs. Ces opérateurs peuvent être de deux «natures». Soit, ce sont des acteurs s inscrivent dans un marché existant. Leur spécificité, vis-à-vis de l économie classique tient à leur modèle de gouvernance : ce sont des opérateurs à gouvernance «participative» Exemple 1 : des acteurs de l économie de marché classique type mutuelles ou structures associatives d aide à domicile Exemple 2 : les acteurs agissant en délégation de service publique comme les établissements du secteur sanitaire et sociale Soit, ce sont des acteurs qui ne s inscrivent pas dans un marché existant. Ils ont un rôle d opérateurs spécifiques en apportant une offre, complémentaire aux offres du marché, destinée aux populations fragiles Cette offre peut être soit réalisée uniquement via des salariés Exemple : les plateformes de mobilité d insertion de Voiture&co Cette offre peut être réalisée par un mixe salariés / bénévoles Exemple : offre de logement passerelles et accompagnement d Habitat & Humanisme ou Solidarités Nouvelles pour le Logement Deux natures d opérateurs d actions Association Le RAMEAU / 2014 Page 39

40 Les modèles économique de la capacité d action MISSIONS Apport de services, mise à disposition d expertises et accompagnement des fragilités Si l action est réalisé par des salariés, alors le modèle économique doit garantir une stabilité», essentiellement dans une logique de revenus d activité : délégations de service public prestations de services Si la réalisation des actions est principalement portée par des bénévoles alors il sera nécessaire d intégrer une logique de financement par un tiers : par les pouvoirs publics : dans une logique de dons, via subventions, ou dans une logique d abondement par le privé : dans une logique de dons Quelque soit la modalité de réalisation de l action, il est possible de s appuyer sur un modèle mutualisé, modèle en émergence, entre différentes organisations leur permettant d assurer une mission qui ne pourrait être développer autrement MODELE(s) ECONOMIQUE(S) ASSOCIE(S) Revenus d activités(m2, M3) Financement par un tiers public / privé (M4, M5, M6) Modèle mutualisé (M7) Association Le RAMEAU / 2014 Page 40

41 En synthèse Liens entre missions et projet associatif Il est important de bien choisir son modèle en fonction de ses missions prioritaires : un modèle économique adapté est gage de pérennisation Association Le RAMEAU / 2014 Page 41

42 SOMMAIRE ETAPE 1 : Positionner le débat sur la question du modèle économique ETAPE 2 : Comprendre où on est : identifier son modèle «dominant» à partir de la typologie des modèles économiques DEFINITION ET PERIMETRE DU MODELE ECONOMIQUE TYPOLOGIES DES MODELES ECONOMIQUES ETAPE 3 : Comprendre ce qu on est : identifier les modèles économiques qui sont adaptés à ses missions ARTICULATION ENTRE PROJET ASSOCIATIF ET MODELE ETAPE 4 : Identifier ses leviers d actions ARBRE DES LEVIERS DE FINANCEMENT Association Le RAMEAU / 2014 Page 42

43 L arbre des leviers de financement Les leviers financiers Tendances Revenus Coûts Cotisations Financements publics Revenus d activités Diversification des fonds privés Optimisation des coûts Coûts évités Mutualisation de moyens = = + + Finances solidaires Partenariats entreprises Fondations Grands donateurs Legs Générosité du public + + = + = = Logique financière d investisseur Logique B to B Logique B to C Des leviers potentiels de financement autour des revenus et des actions sur les coûts potentiels Association Le RAMEAU / 2014 Page 43

44 Contexte externe Cotisations Les cotisations* représentent 11 % des revenus du secteur associatif (contre 12 % en 2005) Par nature, ce revenu reste limité : Par la capacité de financement des adhérents Par la perception des adhérents des apports liés à la cotisations Le levier cotisation n est pas suffisant pour permettre de faire face à des problématiques de développement ou de croissance Un levier de revenus qui reste important dans le secteur mais qui n a pas de potentiel de croissance * Le paysage associatif français, Mesures et évolutions - Viviane Tchernonog, nov.2013 Association Le RAMEAU / 2014 Page 44

45 Contexte externe Financements publics Le modèle contractuel avec les pouvoirs publics évolue : DSP Dans une logique de maîtrise des coûts, les pouvoirs publics passent d un modèle de subventions à un modèle de commande publique Commande publique Appel d offres Appel à initiatives Subventions 3 changements majeurs à prendre en compte dans le mode relationnel avec les pouvoirs publics Orientation des pouvoirs publics Propositions impulsées par les SIG Un nouveau modèle contractuel La responsabilité sociale s applique également aux pouvoirs publics : les critères sociaux et environnementaux sont intégrés dans les marchés publics : Aujourd hui, il y a peu de propositions de valeurs en dehors de la logique de coûts D où l importance d intégrer dans la commande publique une logique de prévention Les pouvoirs publics sont passés d une posture de donneurs d ordres à une posture de partenaires : chercher ensemble des solutions Une responsabilité sociale à intégrer Une démarche de partenariats Des changements à appréhender pour bâtir de nouvelles relations avec les pouvoirs publics Association Le RAMEAU / 2014 Page 45

46 Contexte externe Levier Revenus d activités Pour développer des revenus, il est nécessaire au préalable d avoir défini : Le marketing de l offre L accès au marché visé Le marketing de l offre se décompose en 6 étapes : Définir le marché visé Identifier et qualifier les cibles à atteindre Construire une offre qui réponde aux besoins des cibles sur ce marché Définir les conditions de rémunérations pour l offres proposée L accès au marché se structure autour de 2 réflexions : Définir et mettre en place les moyens d accéder au marché visé Adapter si besoin l organisation pour être plus efficace Marketing de l offre L accès au marché Quel est le marché que l on veut atteindre? Quelles sont les cibles et leurs attente? Quelle est l offre proposée : quelles propositions de valeurs? Quel est le modèle économique : quelle tarification et quelle solvabilisation? Quelle tactique commerciale? Quel canal et support de vente? Quelles expertises nécessaires (adaptation des forces de vente) Construire une offre cohérente, condition préalable pour générer des revenus Association Le RAMEAU / 2014 Page 46

47 Contexte interne Financements privés La diversification des fonds privés reste un levier potentiel de consolidation du modèle économique Cependant ces leviers sont à étudier dans le détail : Ils ne sont pas pertinents pour tous les projets associatifs Critères FONDS SOLIDAIR ES FONDATIO NS MECENAT Entreprises privées GRANDS DONATEU RS LEGS GENEROS ITE DU PUBLIC PARTENARIA T Entreprises semipubliques CROWD- FUNDING Marché 500 M 360 M 350 M 2,5 MD 500 M 700 M 2,3 MD 80 M Potentiel d évolution Temps de retour Acteurs cibles Investisseme nt RH Investisseme nt financier ++ + = = mois 3-12 mois 6-18 mois 9-36 mois Une trentaine Fort sur peu de temps Une cinquantai ne Moyen sur peu de temps Une dizaine Fort sur peu de temps Une centaine Fort De 2 à 5 ans Quelques milliers Très fort (prescripte urs) 7 ans Plusieurs millions Moyen (prescripte urs) Environ 3 ans Plusieurs millions Faible 3-12 mois Plusieurs millions Moyen Faible Faible Faible Faible Moyen Fort Fort Faible Des potentiels de marché et des réalités de positionnement à prendre en compte Association Le RAMEAU / 2014 Page 47

48 Contexte externe Financements privés Zoom partenariats entreprises 1/4 Du côté des entreprises Du côté des associations 46% Pas de partenariat et sans intention 21% Partenariat 33% Pas de partenariat mais intention 19% NSP 11% Pas de partenariat et pas d intention 25% Pas de partenariat mais intention 46% Partenariat Une pratique récente 69% des partenariats noués par les entreprises ont moins de 5 ans Associations & RSE 74% des associations pensent avoir un rôle à jouer dans la mise en œuvre de la RSE Un mouvement en marche avec un développement récent qui s étend aux PME / PMA* Association Le RAMEAU / 2014 Page 48

49 Contexte externe Financements privés Zoom partenariats entreprises 2/4 La plupart des relations partenariales entre associations et entreprises suivent une logique d échange : La relation, plus ou moins équilibrée a pour vocation un échange de bons procédés mais comporte un risque d instrumentalisation Au profit de l entreprise (exemple de green washing) Mais le plus souvent, au profit de l association (un moyen par exemple de s émanciper des pouvoirs publics) Mais on observe l apparition d une nouvelle tendance : Un partage de la finalité d intérêt général Un changement de logique : de l échange à la coconstruction Un concept de partenariat en évolution qui induit une catégorisation des modèles de partenariat Association Le RAMEAU / 2014 Page 49

50 Contexte externe Financements privés Zoom partenariats entreprises 3/4 LOGIQUE ASSOCIATIVE PREDOMINANTE L Association est en demande d appui / L Entreprise aide l Association ZONE DE COOPERATION ET DE CO-CONSTRUCTION L Association et l Entreprise sont prêtes à construire ensemble de nouvelles solutions au bien commun LOGIQUE DE L ENTREPRISE PREDOMINANTE L Entreprise est en demande d appui / L Association aide l Entreprise Soutien financier, humain, matériel et/ou logistique apporté à l association. Un mécénat en renouvellement: financement structurel de l association, synergies avec le cœur de métier de l entreprise. Capacité des associations à inventer des solutions adaptées aux besoins du terrain (en particulier ceux des publics fragiles) et expertise de déploiement des entreprises qui peut contribuer à essaimer ces initiatives. Contribution de chacun des partenaires à une offre commune, proposée notamment aux pouvoirs publics pour la conception et/ou la mise en œuvre des politiques publiques. Ex: les clauses d insertion des appels d offre L association aide l entreprise à faire évoluer ses pratiques sur des sujets RSE. Ex: politique d achats responsables, handicap, diversité, environnement 4 catégories de partenariat aux logiques distinctes qui répondent aux différents types d objectifs et à des volontés de positionnements différents Association Le RAMEAU / 2014 Page 50

51 Contexte externe Financements privés Zoom partenariats entreprises 4/4 FINANCIERS Programmes / Actions Evènements / Publications Investissement Structuration (Besoin en fonds de roulement, recrutement ) Accompagnement (Formation, Conseil ) Financement d opérations ou d activités Financement de la structuration & de la pérennisation du secteur RESSOURCES HUMAINES Bénévolat / Bénévolat de compétences Mobilisation pour une action collective Congés solidaires Tutorat* Mécénat de compétences** Investissement privé du collaborateur Co-investissement collaborateur / entreprise AUTRES RESSOURCES Dons de produits / prestations Appui logistique (ex : mise à disposition de locaux, de transport ) Mise en relation médias *Tutorat : quelques heures / mois de manière récurrente **Mécénat de compétences : 2 natures de longue durée : détachement, supérieur à 6 mois de courte durée : sur projet, quelques jours / an Un «champ des possibles» autour de trois natures de moyens complémentaires *Pour aller plus loin : Guide CHORUM CIDES Le RAMEAU Initier ou renforcer sa politique de partenariat Association Le RAMEAU / 2014 Page 51

52 Contexte externe Optimisation des coûts Modèle de coûts INVESTISSEMENT Modèle de coûts FONCTIONNEMENT Les financements externes hors subventions sont un levier d investissement, notamment via la finance solidaire dans le cas où l investissement est lié à de l immobilier Le levier structurant (qui par rebond peut avoir un impact sur le modèle de fonctionnement) est la gestion immobilière (cf. diapositives suivantes) Le premier levier potentiellement d optimisation des coûts correspond à la gestion des ressources humaines et notamment de l étude de l utilisation et des articulations entre salariés, bénévoles et volontaires. Un deuxième levier d optimisation concerne la structuration financière au travers de la gestion de la trésorerie Le troisième est la gestion de la prestation «achats» sur les achats non «cœur de métier» et consommables Le levier structurant est l immobilier Deux leviers structurants : prioritairement, la ressource humaine, puis la gestion de trésorerie. Des leviers d optimisation de coûts différents en fonction du modèle de coûts Association Le RAMEAU / 2014 Page 52

53 Contexte externe Optimisation des coûts Zoom sur la Gestion immobilière 1/3 Les problématiques liées à l immobilier auxquelles sont confrontées certaines structures d intérêt général sont centrées autour de la question quelles solutions pour financer l immobilier? Le financement de l immobilier peut se s effectuer grâce à : La captation immobilière Et/ou l activation de nouveaux outils de financement FINANCEMENT DE L IMMOBILIER CAPTATION OUTILS DE FINANCE IMMOBILIERE SOLIDAIRE Des solutions pour financer l immobilier Association Le RAMEAU / 2014 Page 53

54 Contexte externe Optimisation des coûts Zoom sur la Gestion immobilière 2/3 La captation immobilière est un moyen qui permet à une structure d intérêt général de disposer d un parc immobilier, au service de personnes fragiles Gestion en propre CAPTATION IMMOBILIERE Gestion pour compte de tiers L utilisation du parc immobilier est possible : Soit parce que la structure d intérêt général en est le propriétaire : gestion en propre Soit parce qu elle gère pour le compte d un propriétaire, un parc immobilier La structure gère un parc immobilier dont elle est propriétaire Accompagne les propriétaires : - Garantie loyers - Garantie bonne gestion - Accompagnement de projets de réhabilitation La structure gère un parc immobilier dont elle n est pas propriétaire structure spécialisée Agence Immo. À vocation solidaire (AIVS) Accompagne les locataires : - Propositions de logements - Accompagnement à la gestion d un logement 2 solutions pour gérer un parc immobilier Association Le RAMEAU / 2014 Page 54