L8 ANALYSER LES STRATÉGIES D ACTEURS : LA MÉTHODE MACTOR T2 Chapitre 6

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1 L8 ANALYSER LES STRATÉGIES D ACTEURS : LA MÉTHODE MACTOR T2 Chapitre 6 1. Origines et étapes de la méthode Mactor 2. Construire le tableau : «stratégie des acteurs» 3. influences entre acteurs, rapports de force, matrice MIDI 4 Identifier les enjeux stratégiques et les objectifs associés et Positionner chaque acteur sur les différents objectifs :la matrice MAO 5 Repérer les convergences et divergences (simples, valuées et pondérées par les rapports de force) 6 Formuler les recommandations stratégiques cohérentes et poser les questions clés pour l avenir 7 Jeux d acteurs et sécurité alimentaire L9 illustrations T2 Chapitre

2 Formuler les enjeux, identifier les champs de bataille: analyse du jeu des acteurs par la méthode MACTOR La nécessitn cessité Importance du jeu des acteurs { État présent Tendances lourdes La volonté Jeu des acteurs { Objectifs, projets des acteurs { État futur { L aléa Événements contingents + Phénomènes chaotiques Hypothèses de ruptures 9 2

3 Analyse du jeu des acteurs : Mactor Une base formée de trois listes : Identifier les acteurs Repérer les enjeux majeurs, champs de bataille Identifier les objectifs poursuivis par les acteurs pour défendre leurs intérêts sur ces champs de bataille Trois temps dans l analyse Une matrice acteurs/acteurs : influences directes entre acteurs Une matrice acteurs/objectifs : position de chaque acteur sur chaque objectif Interprétation des résultats Influence/dépendance Rapports de force Convergences divergences d intérêts «Proximités» acteurs/objectifs 10 3

4 Analyse des jeux d acteurs Pertinence de la méthode: Pour l analyse de domaines où les enjeux se situent très largement dans la confrontation d intérêts d essences différentes (public v. privé, producteurs v. consommateurs, régulateurs v. régulés, ), Pour des domaines soumis à des perspectives de changement importantes d ordre réglementaire, technologique, dans lesquels des transformations créent de fortes incertitudes et tensions sur la réalisation des projets des acteurs, leur rôle des acteurs et leur marge de manœuvre. 2 types d approche: exploratoire / normative Se doter d une représentation collective du jeu : une base d analyse: Des acteurs Des enjeux et des objectifs 2 matrices : acteurs x acteurs et acteurs x objectifs 11 4

5 Typologie des approches Participation Mactor Mactor exploratoire stratégique confidentiel confidentiel CIG CIG «avenir des des EDF EDF «avenir des des institutions combustibles européennes» irradiés» Mactor exploratoire Mactor participatif stratégique BASF Agro Agro et et sa sa participatif filière «avenir de de la la IGN IGN «avenir de de sécurité l information alimentaire» géographique» Impact stratégique 12 5

6 Se doter d une représentation collective du jeu: base d analyse du jeu des acteurs Les acteurs Les enjeux et les objectifs trouver un compromis réaliste (représentativité de la problématique étudiée) et opérationnel (temps disponible) pour se doter d une représentation commune du système La représentation du système (acteurs, enjeux, objectifs) est très largement déterminée par la perception que les acteurs (groupe de travail et personnes auditionnées) se font, aujourd hui, de la réalité du jeu. Contingence au contexte La matrice acteurs x acteurs La matrice acteurs x objectifs 13 6

7 Se doter d une représentation collective du jeu : les acteurs Définition: Un acteur a une identité, un projet et des moyens d action propres (aussi faibles soient-ils), organisés dans une stratégie pour atteindre les buts et les objectifs qu il s est fixés pour les faire aboutir. Combien d acteurs prendre en compte? retenir les acteurs qui jouent aujourd hui un rôle majeur dans le jeu. difficulté: appréhender des acteurs «polymorphes» (ex: l Etat) (dont les acteurs composants peuvent différer dans leurs objectifs, leur comportement et leurs critères de décision) et d acteurs assurant plusieurs rôles fonctionnels dans le (S) consolider la liste des acteurs en itérant avec la construction de la liste des enjeux et objectifs à retenir. En effet, les acteurs doivent être différenciés selon leur position contrastée, au travers des objectifs qu ils poursuivent, par rapport aux enjeux actuels et futurs. Retour d expérience : un nombre d acteurs compris entre 10 et

8 Exemple: liste du jeu acteurs sur le transport aérien et l aménagement du territoire en IDF Aéroports : ADP Aérodromes d Ile-de-France/proche région hors ADP Administrations compétentes en matière de TA: Gouvernement Ministère des Transports et DGAC Ministère des finances Direction de la navigation aérienne Les compagnies aériennes : Compagnie nationale Nouvelles compagnies Compagnies charters Compagnies régionales 15 8

9 Exemple: liste du jeu acteurs sur le transport aérien et l aménagement du territoire en IDF Opérateurs fer : SNCF Opérateurs du transport aérien: Transitaires, Groupeurs de fret Passagers Tours opérateurs, agences de voyages Acteurs de l aménagement du territoire : Décideurs d aménagement (Conseil régional ) Bénéficiaires d aménagement (Entreprises, CCI ) Collectivités locales d Ile-de-France 16 9

10 Fiche variable Acteur (rappel) Intitulé Définition Buts : Motivations Objectifs poursuivis Problèmes rencontrés Moyens d action (y compris alliances, coopérations, partenariats) Repérage des évolutions futures Facteurs qui peuvent affecter les relations entre les acteurs : Emergence et disparition d acteurs, changement de rôle d un acteur dans le système Règles du jeu possibles dans le futur Références / experts interrogés 17 10

11 FICHE ACTEUR Intitulé Définition Buts Motivations Objectifs poursuivis Problèmes rencontrés Moyens d action Références / experts interrogés 18 11

12 Tableau des stratégies des acteurs Acteur 1 Acteur 2 Acteur 3 Acteur 1 Stratégie Acteur 1 Moyens d influence de l Acteur 1 sur l Acteur 2 Moyens d influence de l Acteur 1 sur l Acteur 3 Acteur 2 Moyens d influence de l Acteur 2 sur l Acteur 3 Stratégie Acteur 2 Moyens d influence de l Acteur 2 sur l Acteur 3 Acteur 3 Moyens d influence de l Acteur 3 sur l Acteur 1 Moyens d influence de l Acteur 3 sur l Acteur 2 Stratégie Acteur

13 LE TABLEAU «STRATÉGIE DES ACTEURS» Action de sur Constructeurs Compagnies Etat Constructeurs But : Vivre et éviter la crise. Problèmes : Nouveaux projets d'avions plus performants par rapport aux normes de bruit et de consommation spécifiques. Moyens : Association entre constructeurs. Commandes militaires. Diversification des activités. Pression sur les compagnies pour l'achat d'avions neufs. Diversification des besoins et des avions. Offrir toute la gamme par des progrès technologiques importants. Font du chantage à l'emploi. Réclament le financement de nouveaux projets. Compagnies Réclament des avions plus conformes à leurs besoins. Critère essentiel : le coût du passager au kilomètre ou tonne effectivement transporté. Réticence à l'emploi de gros avions. Buts : Maintenir leur part de marché. Problèmes : Finances, investissements et salaires. Maintenir une fréquence et un remplissage élevés. Moyens : Cooperation entre compagnies (ATLAS). Filialisation des activités. Homogénéisation et souplesse d'utilisation de la flotte. Développement du fret. Concentration de 3e niveau. Cherchent à être protégées de la concurrence par le biais des droits de trafic sur le long courrier. Etat Sauvegarder l'industrie aéronautique nationale. Commande militaire et civiles. Financement de nouveaux projets. Crédit à l'exportation. Démarchage auprès des gouvernements étrangers. Appel au financement privé. Protectionnisme. Pressions sur les compagnies nationales pour l'achat de Mercure, Airbus,... assorties d'aides financières. L'Etat protège les compagnies à condition qu'elles se développent et améliorent leur gestion. Buts : Prestige et présence française dans le monde. Problèmes : Chômage Inflation Moyens : Croissance soutenue 20 13

14 Construire le tableau des relations d influence entre les acteurs Pour chaque acteur, on identifie et on évalue ses influences sur les autres acteurs selon l él échelle suivante : 4, lorsque l acteur l Ai peut remettre en cause ou conforte l existence l de l acteur Aj 3, lorsque l acteur l Ai peut remettre en cause ou conforte les missions de l acteur l Aj 2, lorsque l acteur l Ai peut remettre en cause ou conforte les projets de l acteur l Aj 1, lorsque l acteur l Ai peut remettre en cause ou conforte les processus opératoires de l acteur l Aj 0, lorsque l acteur l Ai n a n a aucune influence sur l acteur l Aj 21 14

15 La matrice acteurs x acteurs La matrice MID est un tableau (Acteurs x Acteurs) où l influence directe actuelle d un acteur sur un autre est notée sur une échelle allant de 0 à 4, qui traduit l intensité et la nature de cette influence Influence directe de acteur 1 acteur j acteur 5 influence Convention de remplissage 4: l acteur «i» peut remettre en cause l acteur «j» dans son existence / est indispensable à son existence acteur 1 3: l acteur «i» peut remettre en cause l accomplissement des missions de l acteur «j»/ est indispensable acteur i n 2: l acteur «i» peut remettre en cause la réussite des projets de l acteur «j»»/ est indispensable 1: l acteur «i» peut remettre en cause de façon limitée dans le acteur 5 temps et dans l espace les processus opératoires de gestion dépendance de l acteur «j»»/ est indispensable 0: l acteur «i» a peu d influence sur l acteur «j» 22 15

16 Matrice des influences directes entre acteurs (MID) A1 A2 A3 A4 A5 A6 Inf. A1 Constructeurs A2 Cies régulières A3 Cies charters A4 Etat A5 Aéroport de Paris A6 Asso. de riverains Dépendance Existence d une influence directe OUI Intensité Missions (3) 23 16

17 Analyse de la matrice acteurs/acteurs Compréhension de la place des acteurs dans le système: Acteurs dominants ou dominés, acteurs relais ou hors-jeu, acteurs autonomes au sein du système étudié Analyse du poids relatif de chaque acteur dans le système: Rapports de force (forces/faiblesses) 24 17

18 MIDI : Matrice des influentes directes et indirectes A1 A2 A3 A4 A5 A6 I i A1- Constructeurs A2- Compagnies r égulièr es A3- Compagnies char ter s A4- Etat A5- Aér opor t de Par is A6- Associations de riverains Di

19 L interprétation du plan des influences / dépendances directes et indirectes entre acteurs: principe de lecture Acteurs dominants Acteurs relais influence Axe du contrôle Axe de l implication Acteurs hors-jeu dépendance Acteurs dominés 26 19

20 Plan influence-dépendance directes et indirectes des acteurs Etat Influence Acteurs dominants Acteurs relais Constructeurs Associations de riverains Cies régulières AdP Acteurs autonomes Acteurs dominés Cies charters Dépendance 27 20

21 Plan influence et dépendance des acteurs Influen Acteurs dom inants Etat Acteurs re la is C o nstructe urs Asso. de riverains Cies régulières A éroport de Paris Acteurs autonom es Acteurs dom inés Cies charters Dépendance 28 21

22 Balance nette des influences entre acteurs A1 A2 A3 A4 A5 A6 A1 Constructeurs A2 Compagnies régulières A3 Compagnies chartères A4 Etat A5 Aéroports de Paris A6 Associations de riverains

23 Rapports de force entre acteurs Michel Godet

24 32 24 Michel Godet

25 Se doter d une représentation collective du jeu : les enjeux et les objectifs Définition: Les enjeux : des point saillants, de zones d incertitude qui correspondent à des nœuds du futur, de carrefour ou de bifurcation du système. Ils recèlent un pouvoir d interpellation critique, dont les acteurs doivent se saisir: points de passage obligé pour les acteurs, aux issues incertaines et multiples. Il y a donc possibilité de perte ou de gain pour chaque acteur impliqué d où le nom d enjeu («ce qui est en jeu»). Les objectifs, ou buts poursuivis par les acteurs autour d un champ de bataille sont exprimés à l aide d un verbe d action Quels enjeux et objectifs retenir pour décrire le jeu? Se concentrer sur des enjeux et objectifs structurants pour la problématique étudiée et dont on estime qu ils vont donner lieu à des confrontations d intérêts mettant en jeu un grand nombre d acteurs Choisir des objectifs dont on pense qu ils sont déterminants de grandes alternatives dans l évolution du système Formuler de manière suffisamment précise et explicite les objectifs. Ce travail de formulation des objectifs est fondamental car il oriente de manière très sensible, voire détermine, les positions des acteurs (favorables, défavorables ou indifférentes à la réalisation de l objectif) Nota: les enjeux constituent une étape de travail intermédiaire vers la constitution de la liste des objectifs. Ils servent à structurer la réflexion, à «encadrer» la recherche d objectifs pertinents et faciliter les arbitrages finaux sur le choix des objectifs 33 25

26 Quels enjeux & objectifs retenir pour décrire le jeu? On peut rédiger plusieurs objectifs autour d un même sujet complémentaires ou alternatifs de façon à couvrir plus précisément la problématique dans sa variété : Exemple simplifié sur l enjeu: répartition du trafic aérien pour l IDF, les aéroports d accès O1. Réaliser un 3 e aéroport pour la desserte de l IDF O2. Développer au maximum Roissy CDG O3. Déplacer certains trafics (fret,..) sur les aéroports de proximité O4. Utiliser des aérodromes plus éloignés comme terrains de desserrement pour les vols commerciaux Entre 15 et 20 objectifs rédigés de manière tranchée afin de de révéler les positions des acteurs Nota: la formulation des objectifs retenue est déjà révélatrice des préférences des acteurs, c està-dire de leur souhait individuel ou collectif soit de mettre en avant leurs différences, soit au contraire d exprimer leur volonté de les dépasser 34 26

27 Exemple: le transport aérien et l aménagement du territoire en IDF Enjeux E1. Définition des avions E2. Marché des avions E3. Partager les droits de trafic E4. Bruits et nuisances autour des aéroports Objectifs O1. Imposer les caractéristiques des avions O2. Défendre et améliorer les parts de marché des constructeurs nationaux O3. Développer les vols organisés O4. Réglementer et renforcer les normes sur le bruit 35 27

28 Enjeux et objectifs du transport aérien ENJEUX OBJECTIFS E1 - Définition des avions O1 - Imposer les caractéristiques des avions E2 - Marché des avions O2 - Défendre et améliorer les parts de marché des constructeurs nationaux E3 - Partage des droits de trafic O3 - Maintenir le partage des droits de trafic E4 - Marché des vols organisés O4 - Développer les vols organisés E5 - Bruits et nuisances autour des aéroports O5 - Réglementer et renforcer les normes sur le bruit 36 28

29 Matrice Acteurs / Objectifs : principes de lecture Attitude (Matrice 1MAO) Cies régulières Cies Constructeurs charters Attitude et intensité (Matrice 2 MAO) Cies régulières Cies Constructeurs charters «Réglementer et renforcer les normes sur le bruit» "Réglementer et renforcer les normes sur le bruit État Asso de AdP riverains État AdP Asso de riverains Echelle : 4 : Existence 3 : Missions 2 : Projets 1 : Gestion 37 29

30 Matrice Acteurs / Objectifs (2MAO) Objectif 1 Objectif I Objectif 5 Attitude de l acteur: Acteur 1 Acteur k Acteur 5 n (+) : l acteur «i» est favorable à l objectif «j» (accord) (-) : l acteur «i» est défavorable à l objectif «j» (désaccord) (0) :l acteur «i» est indifférent à l objectif «j» (attention à notion de «neutralité») Intensité: Objectif 1 Objectif I Objectif 5 4: l objectif «j» a des conséquences sur l existence même l acteur Acteur 1 3: l objectif «j» a des conséquences sur l accomplissement des missions de l acteur «i» Acteur k Acteur 5 n 2: l objectif «i» a des conséquences sur la réussite des projets de l acteur «i» 1: l objectif «j» a des conséquences limitées dans le temps et dans l espace sur les processus opératoires de gestion de l acteur «i» 38 30

31 Matrice des postions simples ActeursX Objectifs MAO O1 O2 O3 O4 O5 A1 Constructeurs A2 Compagnies régulières A3 Compagnies chartères A4 Etat A5 Aéroports de Paris A6 Associations de riverains Nombre d'accords ( +) Nombre de désaccords ( -) Nombre de positions O1: Imposer les caractéristiques des avions. O2: Défendre et améliorer les parts de marché des constructeurs nationaux. O3: Maintenir le partage des droits de trafic. O4: Développer les vols organisés. O5: Réglementer et renforcer les normes sur le bruit

32 Convergences et divergences 1CAA : Matrice des convergences «Acteurs x Acteurs» A1 A2 A3 A4 A5 A6 A1- Constructeurs A2- Compagni es r égul i èr es A3- Compagni es char ter s A4- Etat A5- Aéroport de Paris A6- Associations de riverains Nombre de convergences (1Ci)

33 Convergences et divergences 1DAA : Matrice des divergences «Acteurs x Acteurs» A1 A2 A3 A4 A5 A6 A1- Constructeurs A2- Compagni es r égul i èr es A3- Compagni es char ter s A4- Etat A5- Aér opor t de Par i s A6- Associ at i ons de r i ver ai ns Nombr e de di ver gences ( 1Di )

34 Premier graphe complet des convergences Constructeurs A Compagnies régulières A2 +2 Compagnie charters A3 +1 A4 +2 A6 +1 Associations de riverains Etat A5 +4 Aéroport de Paris 42 34

35 Premier graphe complet des divergences -2 Compagnies régulières -2 A2-2 Constructeurs A A3 Compagnies charters Associations de riverains A A5-2 A4-2 Aéroport de Paris -1 Etat 43 35

36 Matrice Acteurs / Objectifs : principes de lecture (2MAO) O1 O2 O3 O4 O5 Imp. A1 Constructeurs A2 Cies régulières A3 Cies charters A4 Etat A5 Aéroport de Paris A6 Asso. de riverains Implication Σ des valeurs absolues Renforcer les normes sur le bruit Objectif le plus impliquant Acteurs les plus impliqués ENJEUX OBJECTIFS E1 - Définition des avions O1 - Imposer les caractéristiques des avions Accords Σ des (+) Désaccords Σ des (-) % 0% 100% 20% 71% E2 - Marché des avions E3 - Partage des droits de trafic E4 - Marché des vols organisés E5 - Bruits et nuisances autour des aéroports O2 - Défendre et améliorer les parts de marché des constructeurs nationaux O3 - Maintenir le partage des droits de trafic O4 - Développer les vols organisés 44 O5 - Réglementer et renforcer les normes sur le bruit 36

37 45 37 Michel Godet

38 Convergences et divergences : Acteurs x Acteurs 2CAA : Matrice valuées des convergences A1 A2 A3 A4 A5 A6 A1- Constr ucteur s 0 0 4,0 0 2,0 A2- Compagnies r égulièr es 0 4,0 2,5 4,0 0 A3- Compagnies char ter s 0 4,0 0 8,0 0 A4- Etat 4,0 2, ,0 A5- Aér opor t de Par is 0 4,0 8,0 0 0 A6- Associ ati ons de r i ver ai ns 2, ,0 0 Nombr e de conver gences ( 2Ci) 6,0 10,5 12,0 8,5 12,0 4,

39 2DAA : Matrice valuées des divergences Acteurs x Acteurs A1 A2 A3 A4 A5 A6 A1- Constructeurs 4,0 3,0 0 3,0 0 A2- Compagnies régulières 4,0 5,0 2,0 4,0 3,0 A3- Compagnies charters 3,0 5,0 4,0 0 2,5 A4- Etat 0 2,0 4,0 3,5 0 A5- Aéroport de Paris 3,0 4,0 0 3,5 2,5 A6- Associations de riverains 0 3,0 2,5 0 2,5 Nombre de divergences (2Di)10,0 18,0 14,5 9,5 13,0 8,

40 3MAO : Matrice des positions valuées et pondérées par les rapports de force «Acteurs x Objectifs O1 O2 O3 O4 O5? A1- Constructeurs +2,5 +3, ,3 7,6 A2 - Compagni es r égul i èr es - 1, , 8-0, 9-2, 8 8, 4 A3 - Compagni es char t er s - 0, 4 0-1, 3 + 1, 3-0, 9 4, 0 A4- Etat 0 +4,1 +2,8 0 +1,4 8,3 A5 - Aér opor t de Par i s - 0, 8 0-1, 7 + 1, 7-1, 7 5, 9 A6- Associ ati ons de r i ver ai ns ,4 3,4?+ +2,5 +7,9 +5,6 +3,0 +6,0?- - 3,2 0,0-3,0-0,9-5,4 Degr é de mobi l i sat i on 5, 7 7, 9 8, 6 4, 0 1 1,

41 50 41 Michel Godet

42 3CAA : Matrice des convergences valuées et pondérées par les rapports de force «Acteurs x Acteurs» A1 A2 A3 A4 A5 A6 A1- Constr ucteur s 0,0 0,0 5,3 0,0 2,3 A2- Compagni es r égul i èr es 0,0 3,0 2,8 3,6 0,0 A3- Compagni es char ter s 0,0 3,0 0,0 5,0 0,0 A4- Etat 5,3 2,8 0,0 0,0 2,4 A5- Aér opor t de Par i s 0,0 3,6 5,0 0,0 0,0 A6- Associations de riverains 2,3 0,0 0,0 2,4 0,0 Nombre de convergences (3Ci) 7,6 9,4 8,0 10,4 8,6 4,

43 3DAA : Matrice des divergences valuées et pondérées par les rapports de force «Acteurs x Acteurs» A1 A2 A3 A4 A5 A6 A1- Constructeurs 4,2 2,6 0,0 3,2 0,0 A2- Compagnies régulières 4,2 3,2 2,1 3,6 3,1 A3- Compagnies charters 2,6 3,2 3,2 0,0 2,1 A4- Etat 0,0 2,1 3,2 3,8 0,0 A5- Aéroport de Paris 3,2 3,6 0,0 3,8 2,5 A6- Associations de riverains 0,0 3,1 2,1 0,0 2,5 Nombre de divergences (3Di)10,0 16,2 11,1 9,0 13,0 7,

44 Troisième graphe complet des convergences Constructeurs 2,3 A1 A6 5,3 2,4 Associations de riverains A4 Etat 2,8 Compagnies régulières 3,6 A2 A5 3,0 A3 Compagnie charters 5,0 Aéroport de Paris 53 44

45 Troisième graphe complet des divergences -2,6 Compagnies régulières -4,2 A2-3,2 Constructeurs A1-3,1-3,6-2,1 A3 Compagnies charters Associations de riverains A6-3,2-2,5 A5-3,8 A4-3,2 Aéroport de Paris -2,1 Etat 54 45

46 Rapports de force et implication des acteurs Rapport de force faible fort Et at Constr ucteur s Ri ver ai ns AdP Ci es r égul i èr es Ci es char t er s faible for te Implication (somme des positions valuées) 55 46

47 Plan des distances nettes entre objectifs O2-Parts de Marché O3-Droits de trafic O4-Marché des vols organisés O5-Bruits O1-Caractéristiques des avions 56 47

48 Plan Acteurs-Objectifs TA A5-ADP O4 - Vol s or ganisés A3- Cies char ter s A2-Cies régulières O3-Droits de t r af ic O2 - Par t s de Mar ché A4-Etat O1- Définition des av ions A 1- Const r uct eur s A 6- Riv er ains Br uit s- O

49 L ambivalence des acteurs Un acteur peut être à la fois en convergence avec un acteur sur certains objectifs et en divergence avec ce même acteur sur d autres objectifs. L indicateur d ambivalence peut varier, par construction, de 0 (position non ambivalente) à 1 (acteur très ambivalent)

50 Formulation des questions-clés pour la dynamique du jeu des acteurs et l avenir du système S interroger sur la dynamique d évolution du jeu des acteurs pour repérer les règles du jeu possibles dans le futur: Émergence et/ou disparition d un acteur dans le système Changements de rôle d un acteur dans le système Détection des germes de changement des rapports de force entre acteurs Formuler des hypothèses sur le processus d évolution du système possible: Repérage des facteurs qui peuvent affecter et transformer radicalement les relations entre acteurs Influence de variables non contrôlées sur l apparition des conflits 59 50

51 LA MÉTHODE MACTOR Variables clés de l'analyse structurelle et acteurs impliqués Tableau stratégies des acteurs Enjeux stratégiques et objectifs associés Matrice des positions d'acteurs/objectifs 1 MAO Matrices des influences directes MID Matrices des convergences et divergences d'objectifs 1CAA et 1DAA Matrice des positions valuées en fonction de la hiérarchie des objectifs 2 MAO Matrices des influences directes et indirectes MIDI Coefficients des rapports de forces (Ri*) Matrices des convergences et divergences d'objectifs 2CAA et 2DAA Matrices des convergences et divergences d'objectifs 3CAA et 3DAA Matrice des positions valuées pondérées par les rapports de force 3 MAO Recommandations stratégiques pour chaque acteur et questions clés de l'avenir 60 51

52 Prospective de la Distribution automobile d ici à 2008 Le résultat de deux journées d ateliers de prospective avec une vingtaine de concessionnaires en Novembre 2000 A l initiative de Gérard Mennétrier Responsable du Club de prospective du GCR Résultats présentés ici avec son aimable autorisation pour faire réfléchir la profession 61 52

53 5 Enjeux, 4 scénarios, 17 acteurs, 11 objectifs LES cinq enjeux : - La réglementation(exemption 95, Pièces d origine) - impact des TIC sur vente et après-vente - nouveaux acteurs dans l aval - information et fidélisation des clients - relations avec les constructeurs 62 53

54 Repérer les positions des acteurs Pour chaque acteur, on identifie et on évalue sa position vis-vis des objectifs selon l él échelle suivante : 4, lorsque l objectif l remet en cause ou conforte l existence de l acteur l 3, lorsque l objectif l remet en cause ou conforte les missions de l acteur l 2, lorsque l objectif l remet en cause ou conforte les projets de l acteur l 1, lorsque l objectif l remet en cause ou conforte les processus opératoires de l acteurl 63 54

55 METHODE II BASF France MATRICE ACTEURS/ACTEURS Décrire les interactions entre acteurs : influence de l'acteur "i" sur l'acteur "j" acteurs acteurs Acteur 1... Acteur j... Acteur 18 Acteur 1.. Acteur i Acteur 18 Prospective Sûreté alimentaire et Environnement échelle de 0 à 4 64 Octobre

56 METHODE II BASF France MATRICE ACTEURS/OBJECTIFS Positionner les acteurs sur les objectifs : position de l'acteur "k" sur l'objectif "l" objectifs acteurs Objectif 1... Objectif l... Objectif 21 Acteur 1.. Acteur k Acteur 18 Prospective Sûreté alimentaire et Environnement échelle de - 4 à Octobre

57 ACTEURS DOMINANTS, ACTEURS RELAIS, ACTEURS DOMINES BASF France Influence Acteurs dominants Acteurs relais Acteurs autonomes Acteurs dominés Prospective Sûreté alimentaire et Environnement Dépendance 66 Octobre

58 Plan influence dépendance des acteurs de la distribution automobile 67 58

59 Les rapports de force entre les acteurs Michel Godet

60 La mobilisation des acteurs sur les objectifs Michel Godet

61 Ambivalence des Acteurs Michel Godet

62 LES OBJECTIFS CONFLICTUELS " Appliquer le general block exemption en tenant compte des spécificités de l automobile " Favorable Défavorable 13 14,4 Les Les acteurs opposés (loueurs, flottes, grande distribution, spécialistes, consommateurs et et GCR) GCR) l emportent sur sur les les constructeurs automobiles, la la Commission Européenne et et les les grossistes

63 LES OBJECTIFS CONFLICTUELS " Concentrer le réseau de distribution " Favorable 15,5 Défavorable 10,7 Les Les acteurs favorables (amont de de la la filière filière automobile, sociétés de de financement captives du du constructeur et et indépendantes et et dans dans une une moindre mesure les les réseaux eux-mêmes) l emportent sur sur les les acteurs opposés (loueurs, grande distribution, spécialistes, Bruxelles, consommateurs, grossistes et et garagistes) 72 63

64 LES OBJECTIFS CONFLICTUELS " Innover par la qualité et les services pour fidéliser le client " Favorable Défavorable 12,4 11 D un D un côté côtéles les consommateurs, les les pouvoirs publics, les les réseaux, les les équipementiers, les les bancassureurs et et les les grossistes (acteurs favorables), de de l autre l autre les les constructeurs et et leurs leurs sociétés de de financement, la la grande distribution, les les spécialistes et et les les mandataires

65 LES OBJECTIFS CONFLICTUELS " Maîtriser la rentabilité des réseaux " Favorable 12,4 Défavorable 8,6 Les Les acteurs favorables (l amont de de la la filière filière automobile :: les les constructeurs et et leurs leurs sociétés de de financement, les les équipementiers) l emportent sur sur les les opposants (Commission Européenne, consommateurs, les les réseaux et et les les bancassureurs) 74 65

66 Conclusions stratégiques Suppression de l exemption, une bonne nouvelle si clause du client le plus favorisé Devenir adulte vis-à-vis des constructeurs partenariats avec les Organismes de Crédit Services de Location LD sur VO Initiatives sur la pièce de rechange, le VO récent 75 66

67 Conclusions stratégiques Developper le multimarquisme Réfléchir à l avenir en commun avec les autres distributeurs Pour en savoir plus : contacter Gérard Mennétrier 76 67

68 Cercle prospective des filières agricoles et alimentaires animé par le CNAM et BASF Basf Agro France et la filière agricole et agroalimentaire L avenir en commun 77 68

69 Les objectifs de départ (1995) Une demande latente dans l amont de la filière agricole : ne pas répéter l absence d anticipation des ruptures et évolutions majeures du début des années 90 : - la réforme de la PAC (1992) - les règles du GATT de Marrakech (1994) - la montée des exigences sanitaires et environnementales Un double objectif pour BASF Agro France - anticiper les évolutions du futur - nouer avec ses clients des relations différentes, autour de la construction de visions partagées de l environnement de la filière Une réponse progressive à la demande répétée des clients 78 69

70 Une méthode de travail éprouvée Un Cercle qui s est développé à partir d une réflexion partagée entre BASF et ses clients (coopératives et négoces agricoles) Un élargissement régulier du Cercle aux agriculteurs, aux IAA, à la grande distribution, aux associations de consommateurs Une ouverture à l extérieur de la filière vers les pouvoirs publics et les autres acteurs Une large diffusion des résultats : publications, assemblées générales de coopératives, colloques, séminaires,... Une conférence de presse en 2003 pour alimenter le débat sur la réforme de la PAC 79 70

71 Les principes directeurs de la démarche Choisir de répondre précisément aux questions des clients, professionnels de la filière Faire faire la prospective par ceux qui vont en utiliser les résultats : les acteurs de la filière Employer des méthodes adaptées aux délais et aux moyens disponibles Choisir des outils simples, concrets et appropriables, porteurs de l'expertise collective Associer des experts et autres acteurs pour élargir la réflexion, valider et compléter les résultats Utiliser les résultats pour poser les bonnes questions et orienter les travaux à venir 80 71

72 Une «démarche type» annuelle Un processus sur 9 à 10 mois Une journée de lancement Trois à cinq réunions de travail (1/2 à 1 journée) Une méthode choisie selon la question posée Un travail en «back office» (recherche documentaire, rédaction, animation) Des apports extérieurs (conférences, entretiens ) Un séminaire de synthèse élargi à d autres acteurs 81 72

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