Négociation semaine 3. Négocier un contrat

Transcription

1 Négociation semaine 3 Négocier un contrat

2 Introduction En fin de semaine dernière, vous avez eu l occasion de conduire votre deuxième négociation dans ce Mooc. Nous allons maintenant discuter des résultats obtenus.

3 La situation La situation de négociation qui était présentée était une situation de re-négociation de contrat entre un employé et son employeur. Certains d entre vous étaient mis dans le rôle de l employé, et d autres dans le rôle de l employeur. Dans cet exercice, les deux parties avaient pour objectif de négocier 6 sous-thématiques. Le salaire Les horaires de travail Les avantages Le bonus de fin d année L attente d une promotion Le début du nouveau contrat Pour chacune de ces sous-thématiques, les parties avaient l occasion de choisir entre plusieurs options possibles. De plus, chaque option donnait aux parties l occasion d obtenir un certain nombre de points. Les points associés à chaque option étaient différents pour les deux parties. Dans la diapositive suivante, vous pouvez observer les points associés aux différentes options pour les deux négociateurs

4 Tableau de points de l employé Salaire (Euros) Horaire Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h- 16h h- 17h h- 18h h- 19h h- 20h Tableau de points de l employeur Salaire (Euros) Horaires Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h- 20h h- 19h h- 18h h- 17h h- 16h % % % % %

5 Résultats obtenus par les parties Dans ce type de négociation, on observe classiquement trois patterns de résultats. Le premier pattern est celui qui est obtenu ci-dessous. Ce type de résultat est obtenu lorsque les parties utilisent une stratégie de compromis sur chacune des sous-thématiques. En gros, ce que les parties font, dans ce cas, c est qu elles choisissent l option du milieu pour chaque thématique (voir diapositive suivante). Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3 Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur

6 Tableau de points de l employé Salaire (Euros) Horaire Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h- 16h h- 17h h- 18h h- 19h h- 20h = 560 pts Tableau de points de l employeur Salaire (Euros) Horaires Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h- 20h h- 19h h- 18h h- 17h h- 16h % % % % % = 560 pts

7 Résultats obtenus par les parties La stratégie de compromis est obtenue lorsque les parties négocient chaque sous-thématique de façon indépendante. Elles négocient d abord le salaire, avant de parler des horaires, puis passent à la discussion sur le bonus, etc. En général, avec cette stratégie, les parties sortent satisfaites de leur négociation et elles ont l impression que la relation a été respectée car les deux négociateurs obtiennent des points équivalents. Le problème avec cette stratégie, c est qu elle est sous-optimale. En effet, il y avait moyen pour les parties d obtenir bien plus de points que les 560 points auxquels elles sont arrivées. Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3 Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur

8 Résultats obtenus par les parties Le deuxième type de pattern typiquement observé correspond au pattern 2 cidessous. Le pattern 2 correspond à la stratégie compétitive. Dans ce type de pattern, un des négociateurs prend l ascendant sur l autre. Un des négociateurs obtient donc plus de points que les 590 points qu il aurait obtenu avec la stratégie du compromis alors que l autre négociateur obtient moins que les 560 points de la stratégie du compromis (voir diapositive suivante pour un exemple). Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3 Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur

9 Tableau de points de l employé Salaire (Euros) Horaire Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h- 16h h- 17h h- 18h h- 19h h- 20h = 375 pts Tableau de points de l employeur Salaire (Euros) Horaires Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h- 20h h- 19h h- 18h h- 17h h- 16h % % % % % = 745 pts

10 Résultats obtenus par les parties Avec la stratégie compétitive, un négociateur sort grandement satisfait (il obtient mieux que le compromis) alors que l autre négociateur ressent une grande insatisfaction (il obtient moins bien que le compromis). La satisfaction ressentie par le négociateur «gagnant» risque cependant d être de bien courte durée Sur le long terme, son interlocuteur insatisfait et frustré risquerait bien de lui mettre des bâtons dans les roues ou de ne pas respecter les termes du contrat Sur le long terme, la stratégie compétitive ne semble donc pas être une très bonne idée. Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3 Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur

11 Résultats obtenus par les parties Enfin, le troisième type de pattern observé est un pattern de négociation intégrative basé sur la stratégie d échange de bons procédés. Dans ce type de pattern, les deux parties arrivent à obtenir des résultats meilleurs que les résultats qu elles obtiendraient en mettant en place une stratégie de compromis. Elles sont donc mutuellement gagnantes. Mais comment ont-elles fait?? Allez à la diapositive suivante pour le découvrir Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3 Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur

12 Observez d abord les points des deux parties sur les thématiques du salaire et du début de contrat. Vous constaterez que, pour le salaire, chaque partie pouvait gagner jusqu à 400 points. L intérêt porté à la thématique du salaire est exactement le même pour les deux parties (=400 points possibles). Et c est la même chose pour le «début»: même si le «début» rapporte moins de points que le salaire, l intérêt porté à la thématique du «début» est exactement le même pour tout le monde (=80 points). Tableau de points de l employé Tableau de points de l employeur Salaire (Euros) Horaire Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h- 16h h- 17h h- 18h h- 19h h- 20h Salaire (Euros) Horaires Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h- 20h h- 19h h- 18h h- 17h h- 16h % % % % %

13 Par contre, en ce qui concerne les autres thématiques, les motivations divergent. La question des horaires et de la promotion sont très importantes aux yeux de l employé, elles pourraient lui rapporter respectivement 180 et 240 points; ces mêmes questions sont nettement moins importantes aux yeux de l employeur qui ne peut gagner qu au maximum 120 et 100 points sur ces thématiques. Inversement, les questions liées aux avantages et au bonus sont fondamentales aux yeux de l employeur (240 et 180 points possibles) alors qu elles n ont que peu d importance aux yeux de l employé (seulement 100 et 120 points au maximum) Tableau de points de l employé Salaire (Euros) Horaire Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h-16h h-17h h-18h h-19h h-20h Tableau de points de l employeur Salaire (Euros) Horaires Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h-20h % h-19h % h-18h % h-17h % h-16h %

14 Des priorités qui divergent entre les parties Les conditions sont en place pour permettre l échange de bons procédés : Faire des concessions substantielles sur les thématiques importantes aux yeux de mon interlocuteur pour que celui-ci, en échange, accepte de faire des concessions substantielles sur les thématiques qui sont prioritaires pour moi Tableau de points de l employé Salaire (Euros) Horaire Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h-16h h-17h h-18h h-19h h-20h Tableau de points de l employeur Salaire (Euros) Horaires Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h-20h % h-19h % h-18h % h-17h % h-16h %

15 Exemple de réponse qui montre la mise en place d une stratégie d échange de bons procédés. Remarquez que, dans l exemple donné, l échange de bons procédés n est pas totalement abouti Les négociateurs ont souvent du mal à aller jusqu au bout du processus et à accepter de perdre tout sur une thématique (= 0 points) en échange d un gain total sur la thématique prioritaire à leurs yeux (= 240 points). Salaire (Euros) Horaire Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h-16h h-17h h-18h h-19h h-20h = 610 pts Salaire (Euros) Horaires Avantages Bonus (%) Promotion (mois) Début h-20h % h-19h % h-18h % h-17h % h-16h % = 610 pts

16 Résultats obtenus par les parties Voici donc les trois patterns les plus fréquemment observés: le compromis (pattern 1), la compétition (pattern 2), l échange de bons procédés (pattern 3). Seul le couple de négociateurs en jaune a poussé l échange de bons procédés à son niveau d optimalité : où chaque partie gagne 650 points, où chacun est satisfait et où les relations sont préservées. Remarquez également que, si le couple en orange ci-dessous a mis en place de l échange de bons procédés, un des deux négociateurs a néanmoins réussi à prendre un peu d ascendant sur l autre Il y a ici donc un mélange entre compétition et collaboration Pattern 1 Pattern 2 Pattern 3 Employé Employeur Employé Employeur Employé Employeur

17 Pour aboutir à la solution d échange de bons procédés, les parties doivent: Parler de toutes les thématiques en parallèle (et non pas les unes après les autres) S intéresser aux thématiques prioritaires aux yeux de chacun des négociateurs Accepter de parfois concéder totalement sur les thématiques de moindre importance à leurs yeux Eviter de «sauter» sur la solution facile du compromis

18 Résultats obtenus par les parties Dans l échantillon des participants au Mooc qui ont à ce jour déjà effectué l exercice de la semaine 3, nous pouvons observer que: 4% ont utilisé la stratégie du compromis 50% ont utilisé la stratégie compétitive 46% ont mis en place de l échange de bons procédés

19 Dernière info Une dernière chose par rapport à cet exercice Certains couples de négociateurs avaient un tableau dans lequel la première thématique à négocier était le salaire, une thématique très importante aux yeux de tous puisqu elle permettait à chacun de rapporter jusqu à 400 points. Pour d autres couples de négociateurs, la thématique du salaire n apparaissait qu à la fin du tableau et la première thématique présentée traitait du début du contrat: une thématique peu importante pour les deux parties puisqu elle ne rapportait au maximum que 80 points. Les recherches montrent que les dyades agissent de façon beaucoup plus conflictuelle quand les thématiques importantes sont placées au début car cela crée potentiellement un blocage Les négociateurs à qui nous avons présenté la thématique du salaire en début de tableau ont donc des chances plus grande de subir un blocage que les autres. C est, en partie, ce que nous allons voir maintenant dans la semaine 4: nous ne sommes pas des gens complètement rationnels nous sommes notamment influencés par la façon dont les choses nous ont été présentées

20 Préparé par Stéphanie Demoulin Louv7X Psychologie de la Edx