TERMES DE REFERENCE POUR LE RESPONSABLE COMMERCIAL & MARKETING DU CENTRE DE FORMATION POUR LE DEVELOPPEMENT- GLOBAL DEVELOPMENT LEARNING CENTER

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1 TERME DE REFERENCE POUR LE REPONABLE COMMERCIAL & MARKETING DU CENTRE DE FORMATION POUR LE DEVELOPPEMENT- GLOBAL DEVELOPMENT LEARNING CENTER Composante 3 Renforcement institutionnel et gestion des connaissances Objectif C Appui à la communication sur les réformes et à la gestion des connaissances ous objectif 3.C.01 Renforcer les capacités du Centre de Formation pour le Développement (CFD) Grande activité 3.C.01.c Appuyer l opérationnalisation du CFD Activité 3.C.01.c.01 Mise à disposition de consultants pour l opérationnalisation du centre 1

2 1. CONTEXTE Contexte général du projet et de sa restructuration. Depuis plus de 10 ans, le Gouvernement de la République de Madagascar a mis en œuvre plusieurs projets d amélioration de la gestion publique. Venant à la suite du PAAGE et du PAIGEP et dans le prolongement du PGDI, le second projet de gouvernance et de développement institutionnel 1 a été négocié en La mise en œuvre de ce projet a été interrompue par la crise en 2009 et ses activités ont été suspendues pendant presque deux années, le portefeuille de la Banque Mondiale étant, dès lors, régi par la directive OP/BP (gouvernement de facto). Toutefois, depuis mai 2011, la Banque Mondiale a assoupli cette directive et a repris le décaissement de son portefeuille sous certaines conditions. Une de ces conditions est la restructuration du PGDI qui vise à l adapter au nouveau contexte, les références au MAP n étant plus d actualité. La restructuration proposée du projet a considérablement revu le cadre logique de ce dernier tout en maintenant la gestion des finances publiques et la redevabilité sociale, tant au niveau local que national, comme des enjeux prioritaires. Aussi, trois composantes sont retenues dans le projet restructuré : Composante 1 : Composante 2 : Amélioration de l efficacité et de la transparence de la gestion des finances publiques Amélioration de la gouvernance locale Composante 3 : Renforcement institutionnel et gestion des connaissances. CFD.GDLN. Dans le cadre du PGDI1, le gouvernement a investi dans la mise en place d un centre de formation à distance (CFD, membre du réseau Global Development Learning Network (GDLN). Ce centre, devait permettre, d accroitre le flux et la qualité des connaissances vers les cadres de l administration. il s agissait au départ de renforcer les capacités des responsables et décideurs des secteurs publics et privés dans la conception, la planification et la gestion de politiques de développement économiques et social à travers l accès à une formation et à des connaissances de haut niveau qu offre l enseignement à distance utilisant les nouvelles technologies de la communication et de l information (NTIC). Grâce aux nouvelles technologies de communication, l éducation à distance offre des avantages importants dont principalement : L accès immédiat à des connaissances de haut niveau, Réduction substantielle des coûts de formation, Amélioration des compétences individuelles, Formation et information continues par des praticiens et des directeurs de notoriété mondiale. 1 PGDI 2 : Crédit IDA 4411-MAG, 2

3 Le financement du PGDI1 devait permettre de démarrer les activités du centre, avec une subvention dégressive au cours des 5 premières années ; l autonomie financière du centre étant envisagée à moyen et long terme. Les activités du Centre, ont cependant été rattrapées par la crise politique sans que la mission proposée n ait pu être mise en œuvre. Les responsables du centre, ont du accélérer le développement d activités lucratives pour maintenir le centre en activité, pendant la période de suspension des financement de la Banque mondiale suite à l adoption de la directive OP 7.30 qui régit les relations du Groupe de la Banque mondiale avec le gouvernements de facto. Cette situation n a pas permis au centre de servir sa cible principale (cadres intermédiaires de l administration), surtout que les nouveaux produits ont été développés pour le secteur privé et les organismes internationaux pour tirer profit de l outil de haute technologie en place. Cette période durant laquelle le centre a été livré à lui même a eu l avantage de démontrer l énorme potentiel d une infrastructure de la sorte, compte tenu de besoin importants de communication à distance pour une diffusion efficace et rapide des connaissances à l ensemble du territoire national. Cette phase a également montré les limites et les contraintes du CFD. Pendant cette période les statuts définitifs du centre, sont restés en débat. Les organes statutaires n ont pas pu fonctionner correctement. En définitive, le centre reste fortement dépendant du financement du PGDI et son appropriation par ses cibles premières (agents intermédiaire de l administration) reste à construire. Dans le cadre de la restructuration, le Gouvernement et la Banque mondiale ont trouvé un accord pour continuer à appuyer le centre, sous réserve que d ici août 2014, le centre ait fait des progrès significatifs vers l autofinancement et exploré les options de PPP pour sa pérennisation. Par ailleurs, le CFD a été identifié comme un acteur majeur dans la promotion de l accès à l information et le partage de la connaissance, notamment auprès des services techniques déconcentrés et des collectivités territoriales décentralisées (décentralisation des activités). Il est apportant que dans le cadre de son développement futur, le centre se positionne comme un vecteur de la connaissance et d information en partenariat avec les centres de formation, nationaux et internationaux existants. Il ne s agit pas d entrer en concurrence avec ces centre de formations existantes mais de créer des les synergies et des complémentarités nouvelles dans les chaines de valeur de la formation à Madagascar. Gestion des connaissances et accompagnement du changement. La gestion de la connaissance a été introduite comme une des nouvelles composantes du PGDI2 restructuré (composante 3). En effet, information et connaissance sont déterminantes dans l accompagnement du changement et la réussite des réformes. Dans ce cadre, le CFD est appelé à jouer plusieurs rôles : faciliter le flux de connaissance vers les bénéficiaires ; contribuer à l émergence de nouveaux rapports à la connaissance ; optimiser l usage des NTIC pour favoriser l innovation dans la dissémination de la connaissance et du savoir à Madagascar ; mutualiser des ressources technologiques pour favoriser les synergies entre les opérateurs traditionnels de formations ; 3

4 opérer et mettre en œuvre des formations spécifiques requises pour la mise en œuvre du projet2 restructuré. De par le rôle stratégique du centre pour les acteurs du développement à Madagascar et au vu de ces difficultés à réellement démarrer sur de bonnes bases, il est primordial d apporter un soutien au CFD. Aussi, dans le cadre de la composante 3 du PGDI, un budget équivalent à UD a été réservé à l appui de ce dernier. Ceci inclus, la mise à disposition d une équipe de consultants permettre au centre d être opérationnel pendant la durée du projet. Les présents TDR sont élaborés pour le recrutement d un consultant individuel, qui assurera la fonction de responsable marketing et commercial du centre. 2. OBJECTIF DE LA MIION L objectif de la mission est de fournir au CFD un appui dans le domaine Marketing/Commercial qui lui permettra d améliorer son offre de services, de mener une stratégie Marketing plus agressive, de se positionner en tant qu institution de formation incontournable de rayonnement national et régional, de développer sa part de marché et son chiffre d affaires dans l accomplissement de sa mission. Plus spécifiquement, il s agit : d élaborer les plans marketing (étude marché, ciblage, plan d action, axe de promotion ) ; de concevoir et d organiser l action commerciale ; de définir et le positionnement du centre ; d engager les actions de recherche et développement. 3. DECRIPTION DE TACHE ET REPONABILITE Le Responsable Commercial & Marketing du Centre est placé sous la supervision du Directeur du Centre. Dans un environnement informatisé et utilisant les NTICs, les principales activités du Responsable Marketing/Commercial consisteront à : 1. Définition et mise en œuvre de la stratégie Marketing Diriger la fonction marketing du centre pour identifier les besoins des clients et des 2 Le budget estimatif des programmes de formation à mettre en œuvre dans cadre du PGDI2 est estimé à YD 3,9 millions. 4

5 prospects, et proposer des produits et services adaptés, en s appuyant notamment sur les éléments du Marketing Mix ; Mener les études et les réflexions nécessaires au développement d une stratégie marketing agressive qui permettra un meilleur positionnement et l augmentation des parts de marché et des recettes ; Gérer les budgets de marketing ; Mettre en place un plan marketing opérationnel et les outils nécessaires pour appuyer l action commerciale ; Prendre en charge l'organisation d'événements visant à promouvoir le centre et ses offres : salons, présentation presse Définition et mise en œuvre de la stratégie commerciale Élaborer la stratégie commerciale et la mettre en œuvre ; egmenter le marché et identifier des cibles commerciales pertinentes ; Définir des objectifs de chiffre d'affaires pour les trois prochaines années ; Élaborer un plan d action commercial pour assurer le développement efficace de la stratégie commerciale ; Fixer avec la direction et les autres responsables concernés la politique tarifaire, les prix, les marges et les conditions de ventes ; Définir les moyens adéquats pour développer l'offre de l'entreprise : structuration de la force de vente, outils d'aide à la vente, administration des ventes Pilotage de la stratégie et du développement de l action commerciale Diriger, animer et coordonner la force commerciale ; Définir et hiérarchiser les objectifs, établir le planning des actions ; Recommander des politiques et des procédures pour améliorer les opérations ; Initier et suivre les comptes stratégiques du centre, gérer directement le développement des comptes clients majeurs ; Mettre en œuvre un outil CRM de suivi des clients et de l état de la prospection ; Réaliser les soumissions et les offres et de nouvelles propositions de projet, puis mener les négociations dans le cadre de signatures de nouveaux contrats ; Organiser les liens avec les autres services ou direction su centre ; Promouvoir et mettre en place les relations avec des partenaires, des fournisseurs (dont les autres centres de formation nationaux et internationaux) et distributeurs potentiels ; Assurer un rôle de représentation en externe vis-à-vis des clients stratégiques : participation à des salons, conférences, des foires, des expositions, pour faire la promotion du centre 4. uivi des résultats et contrôle budgétaire uivre les résultats commerciaux et mesurer l'atteinte des objectifs fixés ; Évaluer l'efficacité des ventes, les méthodes, les coûts et les marges ; Formuler les solutions appropriées et les mettre en application ; Assurer le reporting auprès de la direction sur les évolutions du chiffre d'affaires et sur la rentabilité du centre ; Élaborer les budgets, les rapports de ventes, les tableaux de bord de gestion et d actions et en faire le suivi. 5. Management de la future équipe elon la croissance et le développement des activités du centre, il faut considérer le recrutement d une équipe, qu il s agira d animer et de motiver ; Recruter, animer et motiver son équipe ; 5

6 Prévoir les actions de formation, proposer les augmentations salariales, évaluer le personnel ; Favoriser le dynamisme de l équipe et encourager la création et l entretien d un esprit d entreprise orienté Client ; 6. Recherche et développement de partenariat. Participer à la Planification et à la définition des priorités du centre ; Elaborer et proposer, avec les autres responsables concernés, un Business Plan sur 5 ans qui sera validé par le Conseil d Administration, afin d assurer une activité de développement des affaires du Centre avec une perspective de viabilité orientée sur le long terme ; Recommander toutes les adaptations de fonctionnement nécessaires, à une évolution qualitative constante des services offerts aux Clients et à la pérennisation de la rentabilité des activités ; Rechercher et mettre en application des connaissances, informations et bonnes pratiques ; Echanger sur les best practices au sein du réseau des Centre de Formations ; Participer à la dynamique de réseau du Centre de Formations à l échelle sous régionale ; Participer aux efforts de mobilisation de ressources financières et l établissement de partenariats avec les bailleurs ; Développer les partenariats et conduire des activités pilotes d offres de formations innovantes vis à vis de l administration malagasy ; Participer à la conception et à la vulgarisation de la plateforme de gestion des connaissances en partenariat avec l équipe du PGDI. 4. INDICATEUR DE PERFORMANCE ET REPORTING La performance du consultant sera mesurée sur l atteinte des résultats spécifiques/la fourniture des livrables suivants : Présentation du plan marketing Fin avril 2013 Recettes commerciales du centre permettent de couvrir au moins 30 % Décembre 2013 des frais de fonctionnement Les recettes commerciales du centre permettent de couvrir au moins Juin % des frais de fonctionnement; Le catalogue provisoire du centre est disponible en ligne 31 mars 2013 Le catalogue de formation en ligne du centre est disponible en ligne 31 mai 2013 Une foire sur la formation à distance est organisée à Madagascar avec les partenaires nationaux et internationaux du centre Trois protocole d accord sur la formation à distance des fonctionnaires de ministères clefs (éducation, santé, finances, décentralisation) est signé Le lancement d une action pilote pour la promotion des MOOC à Madagascar 31 mai août octobre En outre, le consultant produira : 6

7 un rapport mensuel d activités, les éléments pour la production du rapport annuel du centre 5. DUREE DE LA MIION ET REMUNERATION La mission du consultant débutera à la date de signature du contrat et prendra fin au 31 Août La rémunération du consultant sera constituée d une partie fixe, payable par le PGDI et d une Partie variable, constituée par une commission liée à la performance de l action commerciale. 6. QUALIFICATION REQUIE Les critères de sélection retenus pour ce poste sont les suivants : Critères de Présélection : Diplôme de niveau Universitaire (Bac+4 en Marketing/Communication) ou diplôme d Ecole de Commerce ou tout autre diplôme équivalent ; Au moins cinq ans d expérience dans une fonction de responsabilité liée au marketing et/ou à l action commerciale. Au moins trois années d expérience de vie à Madagascar Critères de sélection finale : Maitrise des outils marketing et commerciaux : Expérience dans le montage de plans d affaires/business Plan Expérience dans le secteur de la formation dans le domaine de la formation/ éducation et ou secteurs sociaux Expérience du marketing des services public et ou privé. Une connaissance du Marketing et des aspects positionnement de produits, de préférence orientée dans le domaine des services ; Une connaissance des nouvelles techniques de formation à distances, de e-learning Une Maîtrise ou pratique avérée des outils CRM (Customer Relationship Management) ; Aptitude à maintenir et développer une dynamique d entreprise orientée Client Des expériences probantes dans le domaine commercial ; Une parfaite connaissance du Français et du Malgache ; et une bonne maîtrise de l Anglais des Affaires ; Une connaissance adéquate des technologies de la communication ; Une excellente capacité à communiquer et à développer des relations d équipe ; Une capacité à travailler dans un environnement en constante évolution ; Une compréhension du rôle et de la capacité à travailler en tant qu acteur de changement ; Une maîtrise avérée des outils bureautiques PC standards ; Une maîtrise de l environnement économique à Madagascar ; Une bonne connaissance du secteur public à Madagascar et des enjeux de la réforme de 7

8 l administration; Connaissance du domaine des services privés dans l enseignement ; Une aptitude à animer et motiver une équipe. (team building). INFORMATION ADDITTIONNELLE UR LA MIION CANDIDATURE; ET LE MODALITE DE DEPOT DE i le candidat retenu appartient à la fonction publique, la régularisation de sa position d agent de l Etat pour être conforme aux directives de la Banque sera une condition de mise en vigueur de son contrat (le modèle de contrat est annexé au présent TDR). La présentation par le candidat retenu d un récépissé de sa Déclaration du patrimoine remise au BIANCO sera une condition de mise en vigueur de son contrat. Le consultant devra produire annuellement, sa déclaration de patrimoine. Les éléments à fournir pour le dossier de candidatures sont les suivants : CV : une version dans un format libre et une version dans le format recommandé - AN PHOTO et avec mention d au moins trois références, avec si possible une référence internationale. Note de motivation (maximum 2 pages, caractère times new roman 12, simple interligne) Les candidats devront être en mesure de présenter une copie de leur diplôme à la demande. Les candidatures féminines sont fortement encouragées. Les dossiers de candidatures sont à envoyer au plus tard le à 10 heures, aux adresses suivantes : csca@primature.gov.mg, rabodomanandraisoa@gmail.com, rjck@moov.mg, ou par courrier postal, Monsieur le Président du Conseil d Orientation et du uivi du PREA, à l adresse suivante : «B.P. 248 Primature Mahazoarivo. ANTANANARIVO 101» 8

9 1. Titre REPONABLE COMMERCIAL & MARKETING 2. Nom du consultant 3. Nom de l employé 4. Date de naissance 5. Education ANNEE DIPLOME INTITUTION, PAY, VILLE 6. Affiliation à des associations professionnelles 7. Autres formations (depuis 5) ORGANIME, INTITULE DE LA FORMATION 8A. Pays où le consultant a travaillé (liste 10 dernières années, par ordre alphabétique) 8B. Régions de Madagascar où le consultant a vécu et travaillé au cours des 10 dernières années 9. Langues (0 : mauvais - 5 : Excellent) 9

10 PARLEE LUE ECRITE Malagasy Anglais Français Autre1 : Autre Expérience Professionnelle :[En commençant par son poste actuel, donner la liste par ordre chronologique inverse de tous les emplois exercés par l employé depuis la fin de ses études. Pour chaque emploi (voir le formulaire ci-dessous), donner les dates, le nom de l employeur et le poste occupé.] DEPUI JUQU A EMPLOYEUR (DONNER LA REFERENCE ET CONTACT) 11. Détail des prestations exécutées [Indiquer toutes les prestations exécutées pour chaque mission 12. Expérience qui illustre le mieux sa compétence Donner notamment les informations suivantes qui illustrent au mieux la compétence professionnelle de l employé pour les prestations mentionnées au point 11] NOM DU PROJET/MIION 10

11 NOM DU PROJET/MIION NOM DU PROJET/MIION 11

12 NOM DU PROJET/MIION NOM DU PROJET/MIION NOM DU PROJET/MIION 12

15 NOM DU PROJET/MIION Références Autres Elements pertinents en matière de systèmes d information Attestation Je, soussigné, certifie, en toute conscience, que les renseignements ci-dessus rendent fidèlement compte de ma situation, de mes qualifications et de mon expérience. J accepte que toute déclaration volontairement erronée puisse entraîner mon exclusion, ou mon renvoi si j ai été engagé 15

16 Elaboré par le CA Vérifié par RE PDGI Validé par Directeur PGDI 16