DEFINIR LE POSTE ET LE PROFIL EN RECRUTEMENT

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Marin Bourget
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1 DEFINIR LE POSTE ET LE PROFIL EN RECRUTEMENT Fiche de poste conseiller commercial La définition du poste est le fil conducteur du recrutement : elle sert de référence à chacun des acteurs lors de leurs relations avec les candidats et lors de la prise de décision. Voici quelques conseils pour vous aider à définir le poste : Préparez les questions à poser au manager pour comprendre la raison d'être du poste. Rencontrez plusieurs intervenants sur le poste pour compléter la vision du manager. Validez l ensemble des informations recueillies auprès de la DRH pour positionner le poste dans l entreprise et envisager son évolution à terme. Faites valider la définition du poste par l ensemble des intervenants sur le recrutement afin de garantir au candidat la cohérence des présentations du poste et la qualité des informations communiquées lors du recrutement. Intitulé du poste, position dans l organisation Titre du poste Conseiller commercial Place dans l organigramme (liens hiérarchiques et fonctionnels) Sous la responsabilité du responsable commercial Direction commerciale Liaisons avec les autres services Logistique Administration des ventes Marketing Niveau de responsabilité et d'autonomie Responsable de la relation entre l entreprise et le client Autonome sur ses missions de questionnement et de présentation des produits Doit en référer à son n+1 : traitement des litiges et des négociations de prix CEGOS 2013 Page 1 de 6

2 Définition du rôle et de la mission Raison d être du poste (mission globale) Renforcer l équipe de vente et faire face à la concurrence plus accrue. Missions principales, secondaires, occasionnelles et activités qui en découlent Développer le chiffre d affaires à travers les activités du conseiller commercial. 4 grandes missions à assurer : Administration, capitalisation des informations clients, gestion Prospection clients par téléphone et identification du besoin Rédaction des propositions en réponse aux besoins et conclure la vente Participation à des salons et promotion des produits Partage du temps entre les différentes missions et activités Administration - Gestion : 10 % Prospection clients : 70 % Rédaction réponses client : 10 % Participation à des salons : 10 % Nature des objectifs et moyens mis à la disposition pour les atteindre (humains, financiers, matériels) Nature des objectifs : Croissance du chiffre d affaires Diversification du portefeuille clients Résultats qualité (réclamations) Moyens : Fichiers de prospection, Outil de gestion clients, bases de données, Outil d'aide à la vente (plaquettes, devis CEGOS 2013 Page 2 de 6

3 personnalisés ), Organisation de salons, d'événements CEGOS 2013 Page 3 de 6

4 Responsabilité et objectifs principaux Les objectifs dont la personne sera tenue responsable (objectifs individuels, collectifs) Individuels : Atteindre un objectif de CA mensuel Intégrer un nombre de nouveaux clients au trimestre Maintenir les prix de vente Collectifs : Garantir un niveau de qualité standard dans le traitement des litiges Réduire le délai de paiement de 10 jours Importance du budget à gérer Encadrement ou non d une équipe Type du niveau d'intervention dans les relations avec les clients et les fournisseurs Le conseiller commercial utilise un budget lié à sa relation client (invitations, déplacement). Le budget est gérer globalement par le manager de l équipe. Le conseiller commercial travaille au sein d une équipe, il n a pas de management hiérarchique. Pas de relation avec les fournisseurs externes En interne, doit suivre les livraisons auprès du service concerné Est le premier interlocuteur du client, son référent pour l entreprise CEGOS 2013 Page 4 de 6

5 Incidents critiques, comportements de réussite ou comportements d échec Types de situations rencontrées : individuelle, à deux, ou de groupe Gérer : L'agressivité des clients D'éventuels problèmes de livraison ou litiges internes Système d appréciation et de mesure des résultats Structure du système d'objectifs : individuels, d'équipe (quantitatifs, qualitatifs) 60 % du variable sont sur l atteinte des objectifs individuels quantitatifs 20 % du variable sont sur l atteinte des objectifs individuels qualitatifs Le solde est lié aux objectifs collectifs Mode de contrôle de l atteinte des objectifs Comptabilisation des ventes mensuelles et des nouveaux clients, suivi des réclamations clients, suivi des délais de paiement et des marges CEGOS 2013 Page 5 de 6

6 Caractéristiques majeures de l environnement Conditions de travail Sédentaire, 5 jours par semaine, horaires de bureau en vigueur dans l'entreprise Facteurs d'environnement Open-space (6 personnes), peut être bruyant Mobilité géographique Déplacements occasionnels Pratique d'une langue étrangère et niveau de maîtrise Anglais professionnel Changement à prévoir dans la fonction Avenir et évolution des compétences à court et moyen termes, en lien avec la Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences L'entreprise va se tourner vers le marché mondial donc, prévoir une évolution dans la pratique de langues étrangères Répondre à des appels d'offres plus importants Développer la connaissance des marchés publics Les possibilités de promotions, de formations Responsable des marchés publics Formation en langues et en techniques de vente CEGOS 2013 Page 6 de 6

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