Comment approcher et fidéliser les entreprises et répondre à leurs attentes, les fondamentaux. 18 mars 2015

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1 Comment approcher et fidéliser les entreprises et répondre à leurs attentes, les fondamentaux 18 mars 2015

2 Les intervenants Christel BERIOT : - directrice générale, Fondation université de Cergy-Pontoise Rodolphe GOUIN : - directeur général, Fondation Bordeaux Université - directeur Partenariats & Innovation, Université de Bordeaux 2

3 Les organisations des établissements d enseignement supérieur et la relation entreprises Au départ un nombre d interlocuteurs multiples Taxe d apprentissage Formation continue Mécénat Partenariats pédagogiques : stages, apprentissage, recrutements Partenariats recherche 3

4 Les organisations se structurent pour mieux répondre aux attentes des entreprises Simplifier l interface de la relation en diminuant le nombre d interlocuteurs. Répondre à la mise en place des campus managers ou délégués/directeurs régionaux dans les entreprises Création d une direction du développement à Centrale Paris Création d une direction Partenariats & Innovation à l université de Bordeaux Pôle développement en cours de création à l université de Cergy- Pontoise 4

5 Les organisations se structurent pour mieux répondre aux attentes des entreprises LA DYNAMIQUE DEVELOPPEMENT Partenariats pédagogiques et TA Recherche partenariale et chaires Formation continue 5

6 Les étapes de l approche partenariale 7. Fidélisation - remerciement - maintien/dvt du contact - reconnaissance, engagement 1- Conception - projet à financer - proposition ouverte de partenariat 2. Recherche - identification - capacité - centres d intérêt - propension à être partenaire ESR 6. Clôture - échanges de documents - signature 3. Cultivation - phase la plus longue du cycle - prévoir un certain nombre d actions avant la sollicitation 5. Sollicitation - the Ask - silence et questionnement - Confirmation des circuits 4. Tactique - contact direct - via d autres partenaires/donateurs 6

7 Les étapes de l approche partenariale Conception 1- quel projet a besoin de financement? le projet prioritaire + des propositions alternatives avec des montants de don, des durées d engagement, des intérêts différents 2- combien? quel montant + combien de partenaires + sur quelle durée? 3- mécénat ou contrat (rech.) / sponsoring (image) / formation continue? 4- en quoi le projet est-il partenarial? quels intérêts sont envisageables? quel retour sur investissement? quelles «contreparties» sont acceptables? quelle implication du partenaire dans le projet et à quel niveau (copil, conseil sciq )? 5- quel sera l impact du don sur le projet? 6- quel mode d organisation avec les fundraisers (circuits de décision, de financement ) 7

8 Les étapes de l approche partenariale Recherche 1- identification des prospects selon intérêt partagé sur le thème/l enjeu/la discipline les participants au projet la visibilité globale à partir des listes : contrats de recherche, fournisseurs, TA, stages, recrutements, formateurs, participants à conférences, donateurs connus et tous les concurrents, sous-traitants et filiales de ces prospects! 2- capacité à donner montant CA et bénéfices 3- centres d intérêt le partenariat/le projet doit avoir du sens pour le partenaire (histoire, culture, image, stratégie de développement/d investissement) voies d innovation concurrence 4- propension à être partenaire ESR déjà lié à ESR : avec qui, depuis quand, pour faire quoi, pour combien? 8

9 Les étapes de l approche partenariale Cultivation 1- Invitation aux évènements colloques, séminaires, écoles d été, remise de diplôme 2- invitation spécifique pour des visites de labos, de l Université, de l école 3- envoi de newsletter, revue 4- proposition de partenariat sans financement visite de l entreprise témoignage dans les formations, mentorat, participation à un jury 9

10 Les étapes de l approche partenariale Tactique 1- qui approche le prospect et à quel stade? qui a un bon contact? qui a la légitimité par rapport au projet et au partenariat? qui a la capacité de convaincre? L Ambassadeur Le Dir/Président Le Fundraiser - pair social - engagé à un niveau de don approprié - témoigne de son exemple - croit au projet - partage d expertise, de compétences, de réseaux, moyens logistiques - communique la vision - peut engager l organisation dans le projet avec flexibilité - apporte une expertise - coordonne l approche et l implication des acteurs - fait le suivi 2- qui approcher? qui peut être un lobbyiste efficace en interne (un dir, un membre du CA?)? qui décide? 10

11 Les étapes de l approche partenariale Sollicitation (1) 1- Préparer un briefing sur le profil du prospect historique de dons/contrats/stages liens avec votre institution autres priorités de mécénat informations personnelles sur la personne rencontrée (si prospect = entreprise, position de la personne dans l entreprise : niveau de décision, filiale, service ) 2- Préparer la dynamique de la discussion : qui sera présent au RV? le Président, le fundraiser, un ambassadeur? suggestions de scripts pour le RV : indispensable!!!! attention! Solliciter pour un don, ce n est pas du commerce! Le donateur n a pas de besoin à satisfaire avec votre proposition, c est l inverse! 3- Préparer la sollicitation et les documents nécessaires : descriptif du projet, brochure de campagne, éléments fiscaux, programme de reconnaissance, etc. Toujours prévoir un projet B 11

12 Les étapes de l approche partenariale Sollicitation (2) 4- Formuler la demande Claire, simple, concise : projet, montant, durée, impact Ne pas hésiter à laisser du silence Ne pas rebrousser chemin Soyez convaincu, vous serez plus convaincant! Soyez passionné et montrez-le! N'ayez pas peur de demander! 5- Si refus, questionner pour comprendre mauvais projet, mauvais montant, mauvais interlocuteur, mauvais moment? préparer un projet B (alternative) en cas de crispation 6- Confirmer le processus de validation interne aux deux parties qui décide quoi, quel calendrier, quels documents à trouver/fournir auprès de qui (Université et partenaire)? 12

13 Les étapes de l approche partenariale Clôture 1- Le suivi après la sollicitation envoi des documents rapidement! suivi du circuit de validation en interne ne pas laisser traîner 2- La signature Evènementiels de signature/lancement? Rarement nécessaire 13

14 Les étapes de l approche partenariale Fidélisation Le reporting au sein du copil, sinon invitations, réunions, visites reporting financier impact bilan de l activité menée revue de presse ESSENTIEL!!!! 14

15 Les alumni au service de la relation entreprises Les anciens ont, au départ, été principalement approchés pour de l argent : fundraising Prise de conscience que les anciens peuvent apporter beaucoup plus: politique de friendrising 15

16 Les alumni au service de la dynamique développement Dons Taxe d apprentissage Accès aux entreprises Contacts internationaux Témoignages Aide à l orientation Interventions dans les cours 16

17 Les CRM : outil de la relation entreprises L expérience de l université de Cergy-Pontoise en trois étapes : Utilisation d Eudonet pour la relation entreprises mise en place par la Fondation en 2010 Elargissement de son utilisation à l université pour la relation entreprise : Utilisation d Eudonet pour la relation anciens : démarrage du projet en

18 Etude des Cas : Principes 4 équipes de 6 à 7 personnes en fonction du nombre d inscrits Un sujet de départ Chaque équipe répartit les rôles parmi ceux proposés En 30 elle prépare un argumentaire Elle décide des interlocuteurs à envoyer Elle présente son argumentaire en 15 18

19 Etude des Cas : Liste des rôles Responsable Fundraising Entreprise Responsable Fundraising Alumni Doyen des professeurs Membre du Conseil Scientifique de l Université ou du CHU Professeurs (1 ou plusieurs) ou praticiens Directeur général de l Ecole, du CHU ou du Président d Université Responsable Formation Continue Responsable Insertion Professionnelle Responsable Taxe d apprentissage Responsable Communication/Marketing Responsable du service recherche (contrats de recherche) 19

20 Etude des Cas : Cas N 1 Projet de Recherche Vous êtes un CHU Le directeur régional d un laboratoire pharmaceutique vient vous voir car il souhaite monter un partenariat de recherche avec votre nouvelle fondation. Il peut solliciter le directeur médical du domaine thérapeutique que vous choisirez. Il n a pas plus d idées. A vous de monter une proposition (expliquer les raisons du choix) Lors du rdv CHU/entreprise seront présents côté entreprise : Le/la directeur régional Le/la directeur médical Le/la directeur juridique 20

21 Etude des Cas : Cas N 2 Projet de Recherche Vous êtes une école d ingénieur de niveau A Le directeur de la R&D de TOTAL vous contacte pour créer avec votre école un programme de recherche sur l extraction du gaz de schiste Lors du rendez-vous seront présents côté TOTAL : Le/la Directeur de la R&D Le/la Responsable des relations Ecoles Le/la Directeur technique du pôle Energie Nouvelles Le/la Directeur de la communication 21

22 Etude des Cas : Cas N 3 Partenariat global Vous êtes une université Le cabinet du PDG d Adeo (Leroy Merlin), Alumni de votre université, contacte le service entreprises pour savoir comment monter un programme global de partenariat entre Adeo et l université Vous préparez une proposition globale à Adeo Lors du rdv seront présents côté d Adeo : Le directeur de cabinet du PDG Le directeur de la communication Le responsable du recrutement Le responsable des relations écoles 22

23 Etude des Cas : Cas N 4 Construction d un nouveau Campus Vous êtes une institution de renommée internationale et vous avez décidé de construire un nouveau campus à l étranger (à vous de décider de son emplacement) Vous mettez en place une campagne de collecte pour financer une partie de ce campus et vous décidez de contacter une grande entreprise (hors CAC 40) dont le Directeur Général est un diplomé Pour le rendez-vous il a réussi à convaincre de participer avec lui : Le/la Directeur des Ressources Humaines Le/la Directeur de la Filiale du pays dans lequel vous souhaitez vous implanter Le/la Directeur de la Stratégie et du Développement International 23

24 Etude des Cas : Debrief Quelles sont les difficultés que vous avez rencontrées? Dans la constitution de l équipe Dans la construction de l offre Lors de la présentation Quelle(s) méthodologie(s) avez vous utilisée(s)? Quels sont les outils que vous avez utilisés ou dont vous auriez eu besoin? 24

25 Etude des Cas : Méthodologie et Outils Attention à! Composer son équipe pour sa: Capacité de décision Capacité d entrainement en interne Capacité à vendre le projet en externe Analyser en amont les besoins lorsqu ils sont exprimés (cas 2 et 3). Identifier des besoins en phase de prospection (cas 1 et 4) 25

26 Etude des Cas : Méthodologie et Outils Attention à : Utiliser les techniques de vente : Préparation Ecoute Formalisation de la proposition Traitement des objections Conclusion Ne pas survendre! Assurer un suivi (compte rendu /plan d action) Et avant tout : S ASSURER QUE L INSTITUTION EST DERRIERE VOUS A 100 % 26

27 MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION! 27