Pratique des opérations internationales

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1 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales Joële Macadré En lien avec les problématiques de globalisation vues au chapitre 5, réussir les importations en résultant passe par une veille active sur l environnement international, par une politique déterminée, par une organisation interne bien structurée et par la formation des acheteurs. Fini les cloisonnements, la performance à l international s appuie sur la collaboration interne et le partage régulier d informations entre Achats et les autres fonctions concernées, notamment les directions Supply Chain, commerciale et financière. On comprend aisément l insistance des acheteurs pour avoir une remontée d informations du service commercial quant aux prévisions de vente par exemple, mais à l inverse mesurent-ils l impact de leur décision au plan commercial et financier lorsqu ils doivent changer de pays sourcé sans faire part de leur politique aux commerciaux? Le prix d achat stricto sensu peut rester attractif, mais qu en sera-t-il des droits de douane pour le client final? Ayant pour origine un pays différent, les marchandises peuvent ne plus bénéficier de préférences tarifaires. Non seulement il peut y avoir une augmentation des droits de douane, mais les coûts et les délais de transport peuvent être plus importants, impactant le prix de vente et la disponibilité des produits. Une autre dimension émerge s inscrivant dans la démarche globale et transverse de l entreprise : en plus de leurs compétences métier, les acheteurs sont appelés à s approprier les techniques et à acquérir une solide culture de l international pour accroître leur expertise. Dans la majorité des cas, il s agit pour ces derniers d anticiper pour avoir une vision globale et transverse depuis l étude de faisabilité du projet jusqu à la réalisation du contrat. Il leur faut comprendre et parler le même langage technique que celui de leurs fournisseurs ou des prestataires de services. Cela s applique de même au dialogue avec les autres fonctions supports de l entreprise, dans leur rôle de «facilitateur» dans les prises de décision. Ce chapitre a aussi pour objectif de mettre en évidence les domaines techniques de la logistique associés aux paiements et garanties contribuant à l optimisation et à la sécurisation des achats dans les contrats internationaux.

2 2 Management opérationnel de l achat 14/1 Prendre du recul et se poser les bonnes questions avant Parmi les démarches à initier pour fiabiliser une opération, il est nécessaire de se poser les bonnes questions le plus en amont possible. À première vue, il peut paraître qu il s agit là simplement de vérifications réglementaires. Que l on ne s y trompe pas, les contraintes identifiées peuvent remettre en cause la faisabilité et avoir un impact très fort sur les délais et les coûts. L anticipation et la démarche transverse permettront de détecter à temps les problématiques et de préparer des solutions de substitution. Aspects normatifs : Les produits, leur conditionnement, leur marquage et leur emballage répondent-ils aux normes et homologations requises dans le pays de consommation? Est-il possible d utiliser des normes dites de concordance? Sécurisation douanière et fiscale : Au-delà de la nécessité de respecter un cadre réglementaire obligatoire, on constate une réelle évolution de la politique des entreprises. Parmi les questions à se poser, il faut identifier si les produits peuvent être librement exportés et importés, vérifier quelle est leur nomenclature douanière, leur origine, la valeur en douane qui servira d assiette pour le calcul des droits et taxes à l import. Si une licence d importation est exigée, l acheteur comme le vendeur doivent tenir compte du délai nécessaire pour l obtenir et de l impact sur le délai global de mise à disposition du produit. Un fournisseur initié n acceptera pas de déclencher une fabrication spéciale alors qu il n a pas la maîtrise de l action ; cette autorisation d importer doit être obtenue par l acheteur. Par ailleurs, qui du vendeur ou de l acheteur se charge des formalités déclaratives à l export ou à l import? Quels sont les documents exigés que l acheteur doit obtenir de son fournisseur (prévoir une clause contractuelle précise à cet effet)? Inspection avant expédition : La vérification doit également porter sur la réglementation en vigueur dans le pays d importation, en termes de contrôle. Est-il exigé que les produits soient inspectés par une société de surveillance extérieure avant l expédition? Quels en sont le coût, le délai, les procédures à respecter? Au-delà de toute obligation réglementaire, l acheteur peut rechercher la sécurité et souhaiter qu un contrôle soit réalisé chez son fournisseur en cours de production et avant l expédition par une société extérieure, neutre, qu il désignera. Il faudra alors prévoir qui en supporte le coût et quel est l impact sur le délai. Devise : La réflexion porte également sur le choix de la devise de paiement. Dès lors que la devise sélectionnée n est pas celle du pays de l acheteur, il y a un risque de différence de parité monétaire à anticiper. La politique globale de l entreprise influence la prise de décision quant au choix de la devise, mais aussi la réglementation «pays». Se pose alors la question de couvrir ou non ce risque de change et d en budgéter le coût. L acheteur se rapprochera des fonctions supports de son entreprise, le plus possible en amont. Modalités de paiement et sécurisation : Le principe d équilibre est recherché réciproquement par les deux parties. Si le fournisseur demande un acompte, en contrepartie l acheteur exigera une garantie financière de restitution d acompte. L acheteur anticipant les risques peut également souhaiter que d autres garanties soient mises en place par son fournisseur, comme celle de bonne exécution. Des commissions bancaires en découlent et doivent être prises en compte dès l amont dans le budget. Par ailleurs, se pose la question de la sécurisation de paiement que peut

3 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 3 demander un fournisseur ou qui est exigée par la réglementation du pays d importation. Le crédit documentaire est une technique de sécurisation couramment utilisée pour le paiement des contrats à l international. L impact sur le délai de mise à disposition des marchandises à l import aura-t-il été mesuré? Qui supportera les coûts financiers? Les a-t-on budgétés dans leur intégralité? Transport et assurance transport : Qui du fournisseur ou de l acheteur maîtrise le transport des marchandises et jusqu où? Faut-il assurer la marchandise pendant son transport et qui souscrit cette couverture, contre quels risques, sur quelle valeur et au bénéfice de qui? La décision dépend à la fois de la politique commerciale, du type de produit, de l organisation structurelle en place au sein de l entreprise de l acheteur et de celle du vendeur. Dans tous les cas, il convient de mesurer le coût, le délai et la sécurité. Que ce soit le vendeur ou l acheteur qui gèrent le transport, font-ils appel à un mandataire ou à un commissionnaire de transport? Le rôle et le niveau de responsabilité de ces prestataires sont à identifier tout au long de la chaîne. Des consultations seront à lancer, assorties de grilles de cotations de transport pour pouvoir les comparer poste par poste et obtenir des explications sur les écarts éventuellement constatés. Des solutions de substitution de schémas de transport ont-elles été proposées par les prestataires ou les fournisseurs? Transversalement, il est nécessaire de mesurer les conséquences du nouveau schéma de transport sur le coût global, le délai et la sécurité. Enfin, une réflexion globale, plus en profondeur, peut conduire à massifier des expéditions, à regrouper ainsi des phases de commande, tout en mesurant l impact sur les stocks. Délais : Les sûretés nécessaires et la neutralisation de temps qu elles peuvent entraîner ont-elles été prises en compte dès l amont pour mesurer le point de départ des délais avec réalisme (obtention d une licence d importation si besoin, mise en place de garanties de paiement, versement d un acompte, garanties financières, retour de spécifications techniques ou de plans approuvés)? On constate souvent qu un délai est donné globalement : la recommandation est de l analyser par strate ou étape du processus. Il doit représenter les temps nécessaires à l exécution des différentes phases du contrat et ainsi correspondre à des jalons mesurables. Pour ce qui concerne les phases de transport, que ce soit le vendeur ou l acheteur qui les gèrent totalement ou partiellement, il sera nécessaire d obtenir des délais étape par étape et de considérer que ces derniers ne sont indiqués par les prestataires que de manière approximative qui ne les engage pas la mention ETD/ETA est portée sur les cotations (Estimated Time Departure/Estimated Time Arrival). Incoterms : La politique de l acheteur découlera de l analyse des points identifiés plus avant et les critères de sélection sont multiples. Parmi ceux-ci l acheteur aura-il mesuré les conséquences du moment de transfert de risques qui ne concorde pas systématiquement avec le moment du transfert de frais? Aura-t-il vérifié la réglementation et les usages en vigueur dans le pays d importation? Certains pays exigeant que le transport ou l assurance transport soient réalisés par des compagnies locales, c est l acheteur qui prend en charge ces actions. Pour résumer, l acheteur devra analyser si les Incoterms qu il a sélectionnés sont en pleine adéquation avec le mode de transport, le lieu de dédouanement et la sécurisation de paiement (cas des crédits documentaires).

4 4 Management opérationnel de l achat 14/2 Portée juridique et opérationnelle des Incoterms ICC 2010 Les Incoterms sont des règles officielles mises en place par la Chambre de Commerce Internationale pour permettre de définir les obligations réciproques entre vendeur et acheteur. Ces règles ont pour objectif d harmoniser les relations commerciales entre pays à travers des termes codifiés de trois lettres. Créés dans leur première version en 1936, les Incoterms ont régulièrement évolué depuis pour s adapter à l évolution des pratiques commerciales, aux modes de transport et à l organisation logistique des entreprises à l international. La dernière révision réalisée en 2010 a permis de clarifier les termes, d en supprimer certains et de les remplacer par des termes d usage polyvalent (utilisables quel que soit le mode de transport). Il convient pour éviter toute ambiguïté de reporter après chaque terme la référence de la révision et d indiquer un lieu géographique précis de mise à disposition de la marchandise. Exemple FOB (Incoterms CCI 2010) port de. Supplétifs au contrat de vente et d achat, les Incoterms sont couramment employés dans le commerce mondial car ils permettent de faciliter la relation contractuelle. Il existe onze termes qui définissent les obligations réciproques de l acheteur et du vendeur en matière de : Frais supportés directement : qui paye quoi, jusqu où, jusqu à quand? Risques encourus par les marchandises pendant le transport : qui est responsable de quoi, jusqu où, jusqu à quand? Documents et informations sécuritaires nécessaires pour satisfaire aux besoins de dédouanement à l export, à l import et au passage en transit : qui les établit ou les obtient, aux frais et risques de qui? Attention : certains termes sont plus à l avantage de l acheteur, d autres à l avantage du vendeur. Le transfert de risque ne correspond pas toujours au transfert de frais (cas du groupe des Incoterms commençant par la lettre «C»). Ainsi le vendeur peut supporter en direct tous les coûts jusqu à l arrivée au lieu convenu et ne pas être tenu responsable vis-à-vis de l acheteur, en cas d avaries survenues aux marchandises pendant le transport. Par exemple, les Incoterms CFR, CIF, CPT, CIP sont à l avantage du vendeur apportant du service à son client, peut dégager ainsi de la marge, mais n est pas responsable vis-à-vis de l acheteur pendant le transport. Le tableau 14-1 permet de reconnaître la signification des règles codifiées et associe pour chacun des termes les modes de transport et les transferts de risques. La nonconcordance entre transfert de frais et transfert de risques s explique par les différences de traitement des marchandises dans le cadre du transport selon les pays, leurs infrastructures et leurs réglementations. Notons que les Incoterms tout en constituant une des clauses du contrat ne permettent pas de définir tous les aspects contractuels. Le transfert de propriété, les modalités de paiement, les délais de livraison, les pénalités de retard, la garantie technique des produits, le droit applicable au contrat sont des domaines non couverts par les Incoterms et doivent faire l objet de clauses négociées. La figure 14-1 donne une représentation des obligations réciproques entre vendeur et acheteur.

5 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 5 Figure 14-1 Modalités de transfert d obligations en transaction CIF Pré-acheminement Post-acheminement Vendeur Frais Risques Documents fournis par le vendeur : Facture, Colisage, Titre de transport, Certificat d assurance Entrepôt Douane Douane CIF, port de destination Acheteur Ajoutons que les Incoterms sont à utiliser lorsqu il s agit de vente de marchandises et ne concernent pas les opérations relatives au montage, à l installation, à l assistance technique ou à la prestation intellectuelle. L acheteur et le vendeur s attacheront à reconnaître les termes les plus adaptés à leurs opérations. C est dès la consultation ou l appel d offres que la politique commerciale, logistique, financière et juridique de chaque entreprise doit être définie. Ces termes doivent faire l objet d une négociation. Ils ont une incidence directe sur les coûts et les niveaux de responsabilité. 1 Pour ce qui concerne les transactions à l intérieur de l Union européenne, les entreprises utilisent très couramment les Incoterms, mais il convient de veiller à ne pas tous les utiliser. La révision de 2010 propose aux entreprises d utiliser également les Incoterms dans le cadre de leurs opérations nationales. Dans ce contexte national, les droits de douane ne s appliquent pas et il faut bien sûr appliquer les règles de facturation de la TVA. Ne pas confondre les Incoterms avec des termes de transport : les Incoterms concernent la relation entre le vendeur et l acheteur et ne sont pas opposables au transporteur, au transitaire ou au prestataire logistique organisant la chaîne de transport. Ils permettent seulement aux prestataires de reconnaître l environnement contractuel dans lequel le vendeur et l acheteur évoluent et à quelle partie ils adresseront leur facturation. Ces intervenants réalisent des prestations régies par des conventions internationales qui définissent un cadre légal d obligations et de responsabilité ainsi que des cas d exonération ou de limite de responsabilité. En cas de litige avec les prestataires, ce sont ces conventions qui s appliqueront ainsi que les termes du contrat de prestation de services. L'usage des Incoterms n'est pas obligatoire. Il est toutefois fortement conseillé de les utiliser (on les rencontre dans la majeure partie des contrats). En résumé, les points clés sont les suivants : 1 Une particularité doit être notée : les États-Unis ont leurs propres règles. Toutefois la pratique courante et conseillée est de se mettre d accord avec le fournisseur américain pour utiliser les Incoterms, révision 2010 de la CCI : les entreprises américaines s y conforment sans difficulté, l ambiguïté éventuelle résultant principalement du «non-dit».

6 6 Management opérationnel de l achat Tableau 14-1 Les onze Incoterms CCI 2010 Incoterms Signification Sigle Type de transport Transfert de risques Ex Works À l usine EXW Polyvalent À l usine (vente Départ) Free CArrier Franco transporteur (point désigné) FCA Polyvalent En tout lieu convenu dans la zone de pré-acheminement (Vente Départ) Free Along Side Ship Franco le long du navire (port de départ) FAS Maritime À quai, le long du navire (Vente Départ) Free On Board Franco à bord (port de départ) FOB Maritime Lorsque la marchandise est à bord du navire au port d embarquement (Vente Départ) Cost and Freight Coût et Fret (port d arrivée) CFR Maritime Lorsque la marchandise est à bord du navire au port d embarquement (Vente Départ) Cost Insurance Freight Coût Assurance Fret (port d arrivée) CIF Maritime Lorsque la marchandise est à bord du navire au port d embarquement (Vente Départ) Cost Paid To Fret, port payé jusqu à (lieu convenu dans le pays de destination) CPT Polyvalent À la remise de la marchandise au 1 er transporteur dans les locaux du vendeur (Vente Départ) Cost Insurance Paid to Fret, port payé, assurance comprise jusqu à (lieu convenu dans le pays de destination) CIP Polyvalent À la remise de la marchandise au 1 er transporteur dans les locaux du vendeur (Vente Départ) Delivered at Terminal Rendu terminal (dans le pays de destination, marchandise déchargée) DAT Polyvalent Au terminal convenu dans le pays de destination, marchandise déchargée. (Vente Arrivée) Delivered at Place Rendu (lieu convenu pays de destination, marchandise non déchargée, droits et taxes à l import à la charge de l acheteur) DAP Polyvalent En tout lieu convenu dans la zone de post-acheminement dans pays de destination, marchandise non déchargée (Vente Arrivée) Delivered Duty Paid Rendu, droits acquittés DDP Polyvalent Au lieu convenu dans la zone de post-acheminement, droits de douane acquittés (Vente Arrivée)

7 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 7 Les Incoterms sont des termes de vente internationaux qui permettent de définir les obligations réciproques du vendeur et de l acheteur en termes de frais, de risques, de documents et d informations d ordre sécuritaire à produire. Ils résultent d une harmonisation mondiale et entraînent la facilitation dans les échanges internationaux, la dernière édition en vigueur porte la référence INCOTERMS CCI Ce sont des règles codifiées reconnues (3 lettres). Leur regroupement en familles alphabétiques simplifie leur utilisation. 14/2.1 Utiliser la classification des groupes alphabétiques pour mieux se repérer Il existe quatre familles (E, F, C et D) avec cette logique : pour les groupes E et F, le vendeur met la marchandise à disposition dans la zone de pré-acheminement, pour les groupes C et D, le vendeur met la marchandise à disposition dans la zone de postacheminement. La figure 14-2 permet de positionner ces règles. Figure 14-2 Positionnement des Incoterms dans la chaîne de transport Pré-acheminement Vendeur Transport principal (fret) Post-acheminement Acheteur Entrepôt Douane export EXW (à l usine) FAS (le long du navire) FCA (en tout lieu convenu) FOB (marchandise à bord) Douane import CFR (port de destination) CIF (port de destination) CPT (en tout lieu convenu) CIP (en tout lieu convenu) DAT (terminal, marchandise déchargée) DAP (en tout lieu convenu) DDP(en tout lieu convenu) Zone de positionnement des Incoterms des groupes E et F Zone de positionnement des Incoterms des groupes C et D La première classification correspond à la mise à disposition des marchandises par le vendeur dans ses locaux, il s agit de la famille E (EXW ). Vient ensuite la famille F (FAS, FOB, FCA, etc.) : le vendeur doit remettre les marchandises au transporteur ou au transitaire désigné par l acheteur, en un lieu convenu dans la zone de pré-acheminement. Le vendeur supporte les frais et les risques jusqu au lieu désigné. La famille C fait suite (CFR, CIF, CPT, CIP) : en plus des obligations qu il a dans la famille F, le vendeur doit conclure le contrat de transport jusqu au lieu de mise à disposition convenu dans la zone de post-acheminement, sans pour autant assumer

8 8 Management opérationnel de l achat les risques d avaries ou de perte des marchandises, ni supporter les coûts qui pourraient intervenir en raison d événements qui surviendraient au-delà de l embarquement ou du chargement sur le premier véhicule. La famille D (DAT, DAP, DDP) : le vendeur doit supporter tous les coûts et les risques jusqu au lieu de mise à disposition convenu dans la zone de postacheminement. 14/2.2 Répartition des obligations réciproques entre vendeur et acheteur Les règles de la CCI définissent précisément la répartition des obligations que le vendeur et l acheteur ont réciproquement à supporter en direct. Le tableau 14-2 en présente le concept point par point. Tableau 14-2 Obligations réciproques du vendeur et de l acheteur Obligations pour le vendeur Fourniture de la marchandise Licences, autorisations, formalités Prise en charge de transport et de l assurance jusqu à Livraison Transfert de risques (le vendeur est responsable jusqu à ) Répartition des frais (le vendeur doit payer ) Notification à l acheteur Preuve de livraison Vérification, conditionnement et marquage Assistance pour obtention des documents Obligations pour l acheteur Paiement du prix Licences, autorisations, formalités Prise en charge de transport et de l assurance à partir de Prise de livraison Transfert de risques (l acheteur est responsable à partir de ) Répartition des frais (l acheteur doit payer ) Notification au vendeur Preuve de prise de livraison Inspection des marchandises Paiement des frais encourus (pour l obtention des documents) 14/2.3 Identifier les conséquences du transfert de risques en fonction du groupe d Incoterms Pour ce qui concerne les transferts de risques, la CCI a créé deux classifications : «Vente Départ» (VD) pour les termes E - F - C : ce qui signifie que le point critique de transfert de risques se situe au départ des marchandises ; l acheteur devient responsable des marchandises depuis le lieu de départ convenu. «Vente Arrivée» (VA) pour les termes D : ce qui signifie que le point critique de transfert de risques se situe à l arrivée des marchandises ; le vendeur supporte la responsabilité des marchandises jusqu au lieu de mise à disposition convenu. Précisons ce que signifie «transfert de risques». Imaginons que l acheteur supporte les risques et qu une avarie survienne pendant le transport des marchandises, sa responsabilité étant engagée, il doit remplir ses obligations vis-à-vis du vendeur, c est-à-dire payer le prix convenu, ne pas appliquer de pénalités de retard (si ce dernier est imputable au transport des marchandises), et ne pas rechercher le vendeur en préjudice subi.

9 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 9 Groupe E (Vente Départ) Relevons que, selon la catégorie d Incoterms sélectionnée, le vendeur peut supporter en direct les coûts de transport des marchandises voire même d assurance (qu il aura bien sûr répercutés dans son prix) sans pour autant supporter le risque de transport. Il convient pour l acheteur d être attentif à cette particularité de la famille C qui avantage la position du vendeur. Si l acheteur souhaite confier le transport des marchandises au vendeur, il préfèrera utiliser les termes de la famille D puisque ces derniers entraînent la responsabilité du vendeur jusqu à la livraison au point convenu. Le tableau 14-3 présente les quatre familles de transfert de risques. Tableau 14-3 Les quatre familles de transfert de risques Obligations minimales pour le vendeur EXW À l usine (lieu convenu) Groupe F (Vente Départ) Le vendeur remet les marchandises au transporteur désigné par l acheteur. Il n acquitte pas les frais de transport et n en assume pas des risques Groupe C (Vente Départ) Le vendeur assume les frais de transport jusqu au lieu convenu mais n en assume pas les risques Groupe D (Vente Arrivée) Tous les frais et risques du transport sont supportés par le vendeur jusqu au lieu convenu FAS FOB FCA CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP Franco le long du navire (lieu convenu) Franco à bord (port d embarquement convenu) Franco transporteur (lieu convenu) Coût et fret (port de destination convenu) Coût, fret et assurance (port de destination convenu) Port payé jusqu à (lieu de destination convenu) Port payé, assurance comprise jusqu à (lieu de destination convenu) Rendu terminal (port de destination convenu, marchandise déchargée) Rendu droits de douane non acquittés (lieu convenu) Rendu droits et taxes acquittés (lieu convenu) 14/2.4 Lieux de mise à disposition et modes de transport Lieux de mise à disposition Les Incoterms doivent toujours être suivis d un lieu géographique de mise à disposition des marchandises précis et convenu. Faute de quoi, le terme utilisé sans cette précision est vide de sens. Qui paiera quoi et jusqu où? Qui sera responsable des marchandises, jusqu où et jusqu à quand? Ces imprécisions portent atteinte à l analyse des coûts et ne permettent pas de définir les limites de responsabilité en cas de litige pendant la réalisation du contrat. Modes de transport Certains Incoterms se rapportent à l'utilisation spécifique du mode de transport maritime, d'autres règles correspondent à tous modes de transport (Incoterms

10 10 Management opérationnel de l achat d usage polyvalent). Il est recommandé d utiliser les termes polyvalents qui peuvent s accorder à tous les modes. Ces règles sont plus flexibles et permettent en cours de contrat de s adapter à un changement de moyen de transport si nécessaire, limitant ainsi les erreurs d utilisation (tableau 14-4). Prenons l exemple de FOB (Free on Board ou franco à bord port d embarquement convenu). Cet Incoterm étant d usage maritime, il convient de l utiliser en l associant uniquement à un lieu géographique maritime et non à une mise à disposition à l aéroport comme il arrive de le constater! On préfèrera dans ce cas l Incoterm FCA, plus souple car d usage polyvalent, permettant une mise à disposition des marchandises soit au port d embarquement, soit à l aéroport de départ. Tableau 14-4 Incoterms par modes de transport EXW (Départ usine) FCA (Franco transporteur) CPT (Port payé jusqu à) Termes polyvalents (tous modes de transport) CIP (Port payé, assurance comprise jusqu à) DAT (rendu Terminal port/aéroport/ ) DAP (rendu lieu convenu, droits et taxes non acquittés) DDP (Rendu lieu convenu, droits et taxes acquittés) Termes maritimes FAS (Franco le long du navire) FOB (Franco à bord, port d embarquement) CFR (Coût et fret, port de destination) CIF (Coût et fret, assurance comprise) Nota pour la règle FOB La révision 2010 recommande aux entreprises de ne pas utiliser la règle FOB lorsque les marchandises doivent voyager en conteneurs. Cela s explique par le fait que les frais de manutention pour approcher les conteneurs et les mettre à bord sont très généralement intégrés dans le «fret» (partie principale du transport). L acheteur qui aura négocié «FOB» avec son fournisseur risque d avoir payé ces frais à ce dernier et de les supporter à nouveau, étant inclus dans la facturation du fret sans décomposition apparente! La recommandation de la CCI est de préférer dans ce cas la règle FCA terminal au port d embarquement, les positions étant ainsi clarifiées. 14/2.5 Liste des termes codifiés et leur signification En synthèse, le tableau 14-5 permet de reconnaître la signification des 11 termes codifiés et associe, pour chacun d eux, les frais à la charge du vendeur ou de l acheteur, les modes de transport et les transferts de risques. Relevons que : les familles E, F, C représentent des termes de vente «au départ» : les risques sont transférés à l acheteur au départ des marchandises ; la famille D confère les risques au vendeur jusqu à l arrivée des marchandises.

11 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 11 Cas des variantes Certains Incoterms présentent des variantes. Celles-ci sont exprimées dans le tableau 14-5 par les symboles vendeur et acheteur figurant tous deux dans la même rubrique de frais. Il convient dans ce cas de préciser sur le contrat qui du vendeur ou de l acheteur supporte en direct ces coûts. Par exemple, pour les Incoterms CFR et CIF, il est nécessaire que le vendeur et l acheteur se mettent d accord pour savoir qui supportera en direct les coûts entraînés par la manutention pour décharger les marchandises du navire et les déposer sur le terminal au port de destination. Ces variantes sont dues aux usages et à la politique tarifaire des compagnies maritimes qui incluent ou non tout ou partie des frais de manutention dans leur tarif de fret. Ces pratiques appelées «Liner terms» ou encore THC (Terminal Handling Charges) prennent le pas sur les Incoterms. Ces usages créent des différentiels sensibles de coûts que l acheteur doit prévoir dans son budget. Il doit faire préciser avec exactitude par son fournisseur ce que ce dernier a inclus ou non dans son offre. 14/2.6 Recommandations de mise en œuvre Ces recommandations opérationnelles sont importantes pour l acheteur, car de la mauvaise utilisation des Incoterms apparaissent des difficultés dans le bon déroulement de l'opération, telles que : problèmes de dédouanement, incompatibilité dans la production du titre de transport approprié, frein au paiement lors de la mise en jeu de garanties de paiement, et niveau de responsabilité ambigu. En conséquence, rappelons les points essentiels suivants : que les Incoterms ne définissent pas le transfert de propriété. Ce dernier découle du contrat ou à défaut du droit applicable au contrat si une clause spécifique n a pas été prévue contractuellement (ne pas confondre transfert de risques et transfert de propriété) ; qu il ne faut pas confondre les Incoterms avec des termes de transport ; qu il faut toujours faire suivre l Incoterm d un lieu géographique précis ; qu on ne doit pas oublier d indiquer après l Incoterm la référence des règles CCI en vigueur (exemple : «FCA...lieu convenu, Incoterms CCI 2010»). Attention à la famille «C» : ces termes impliquent que le vendeur prend en charge directement les coûts jusqu au lieu de mise à disposition convenu mais qu il ne supporte pas les risques pendant le transport. L acheteur préfèrera utiliser les Incoterms de la famille D. Notons qu il peut être très intéressant pour l acheteur de prendre en charge le transport des marchandises, pour mieux maîtriser les coûts, pour optimiser les délais, pour sécuriser l opération en mettant en place des moyens logistiques plus adaptés, pour massifier les volumes de transport et avoir une meilleure capacité de négociation tarifaire et de services. Dans ce cas, il convient d utiliser les Incoterms de la famille «F».

12 12 Management opérationnel de l achat Tableau 14-5 Tableau de répartition des frais et risques entre vendeur et acheteur (Incoterms CCI 2010) Tableau 14-5 Tableau de répartition des frais et risques entre vendeur et acheteur (Incoterms CCI 2010) Opérations EXW FAS FCA FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP Mode de transport Tous Mer Tous Mer Mer Mer Tous Tous Tous Tous Tous Transfert de risques VD VD VD VD VD VD VD VD VA VA VA Emballage Chargement à l usine Pré-acheminement Douane à l export Manutention départ (terminal, port, aéroport) Transport principal Assurance* Manutention arrivée (terminal, port, aéroport) Douane à l import Post-acheminement Déchargement à destination Frais à la charge du vendeur Frais à la charge de l acheteur Frais pouvant être pris en charge par le vendeur ou l acheteur selon le lieu de mise à disposition convenu entre les parties (utilisation des variantes des incoterms) VD = Vente Départ (la marchandise voyage aux risques de l acheteur) VA = Vente Arrivée (la marchandise voyage aux risques du vendeur) * Seuls les Incoterms CIF et CIP définissent précisément les obligations en termes d assurance. Pour les autres Incoterms, il ne s agit que de recommandations. Famille E (vente départ) EXW = départ d usine Famille F (vente départ) FAS = franco le long du navire FCA = franco transporteur FOB = franco à bord Famille C (vente départ) CFR = coût et fret CIF = coût, assurance, fret CPT = port payé jusqu à CIP = port payé assurance comprise jusqu à Famille D (vente arrivée) DES = rendu à bord DEQ = rendu à quai DAF = rendu frontière DDU = rendu droits non acquittés DP = rendu droits acquittés

13 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 13 Questions à se poser pour sélectionner un Incoterm adapté Quels coûts doivent être à la charge du vendeur et quels sont ceux que l acheteur accepte de supporter directement? (exemples : transport assurance douane import ) Quel niveau de responsabilité le vendeur doit-il raisonnablement assumer? À partir de quand l acheteur accepte-t-il d être responsable? Par exemple, si l acheteur prend à son compte le dédouanement import, il prendra certainement en charge le post-acheminement. Il est logique dans ce cas que l acheteur soit responsable sur la partie d action qu il gère en direct laissant sous la responsabilité du vendeur les opérations maîtrisées par ce dernier jusqu au premier point d arrivée dans le pays d importation. Qui de l acheteur ou du vendeur a les meilleurs moyens de maîtriser les opérations découlant du transport, de l'assurance et de la douane? 14/3 Logistique internationale : transport, assurance transport et douane Accompagnant la démarche de sourcing international et la recherche de qualité totale, la maîtrise des coûts de transport n est pas le seul objectif que l acheteur doit atteindre. L analyse est plus globale et porte sur l intégration de l ensemble des composantes de la chaîne logistique. Les enjeux sont importants : les produits doivent être livrés dans les délais, au bon endroit et en bon état, quelle que soit la situation d éloignement et la difficulté d organisation du transport qui résulte de l environnement géographique, politique, économique et social des pays d origine et de destination. La logistique est facteur de compétitivité! Dans son approche, l acheteur doit conduire ses prestataires à proposer et à chiffrer des solutions de substitution en cas de changement de situation rencontré pendant l exécution. Il étudiera globalement le coût de distribution, en n omettant pas d inclure l immobilisation financière : cette dernière découle de la durée d acheminement de «porte à porte». À ces délais, on ajoute ceux nécessaires aux opérations de dédouanement, qu il s agisse de l obtention d autorisations préalables au transport ou de formalités déclaratives pour exporter, importer ou faire transiter les marchandises. L analyse doit porter également sur l environnement réglementaire et administratif. Une extrême rigueur est nécessaire, tant pour respecter les règles normatives que pour observer les obligations douanières et documentaires. On s attachera à faire une veille active sur ces domaines. Un document non conforme entraîne le blocage des marchandises en douane. Par ailleurs, la sécurité des marchandises transportées constitue un élément que l acheteur doit prendre en compte tout particulièrement. À cet effet, on considèrera la nature des marchandises, leurs caractéristiques ainsi que les risques découlant du mode de transport utilisé, des manutentions, du stockage, des conditions climatiques et du contexte des pays traversés. L acheteur s interrogera également sur la nécessité d assurer les marchandises pendant le transport. Les prestataires de transport n ont pas leur responsabilité pleinement engagée en cas de perte ou d avarie durant le transport ; ils peuvent même

14 14 Management opérationnel de l achat être parfois totalement exonérés du fait de la convention internationale qui régit le mode de transport (exemple : le bateau coule ). Notons que même si leur responsabilité est engagée, ils seront appelés à indemniser très faiblement le chargeur. Les questions à se poser sont principalement : qui de l acheteur ou du vendeur a le plus avantage à souscrire un contrat d assurance? Contre quels risques? Que faire en cas de sinistre? Quelles sont les conséquences sur la réalisation des contrats? Ces points requièrent d être analysés en amont des opérations de transport et conduisent à une politique globale d assurance des marchandises. Enfin, il sera tenu compte de la nature des garanties de paiement mises en place. À la demande du vendeur, une garantie bancaire, type crédit documentaire, peut être envisagée pour sécuriser le paiement. Cette technique implique que les marchandises soient expédiées sans les documents nécessaires à leur dédouanement à l arrivée dans le pays d importation. Déconnectés du flux physique des marchandises, ces documents sont transmis à l acheteur via les banques, après qu elles ont exercé un contrôle rigoureux de conformité. Le circuit documentaire entraîne ainsi un délai de transmission de l ordre de 10 à 30 jours. Selon la distance et le moyen de transport utilisé, les marchandises peuvent arriver avant les documents et être bloquées en douane, d où des surcoûts, de l insécurité et l accroissement des délais. Avant d accepter de négocier un contrat assorti d une garantie de paiement, l acheteur doit mesurer les conséquences que cela entraînera, tant sur le plan financier que sur le transport des marchandises et la gestion des délais. 14/3.1 Politique de transport Nous l avons vu dans la section 14.1, le transport des marchandises est à la charge du vendeur ou de l acheteur. La sélection des Incoterms s exerce en fonction de la politique de transport retenue, des pratiques commerciales et des niveaux concurrentiels. Différentes situations sont identifiées à partir desquelles l acheteur doit se positionner : Le fournisseur inclut le transport dans son offre : l acheteur doit en reconnaître la pertinence. Il compare les coûts, les solutions techniques et les délais qui lui sont proposés. L impact transport en termes de qualité est dominant : l acheteur a la nécessité de gérer les flux afin d avoir la maîtrise des coûts, des délais et de la sécurité. L entreprise a une politique «corporate» : cela entraîne la mise en place d audits et de contrats négociés pour l ensemble du groupe. L acheteur est en partenariat avec les fonctions support «Logistique et Transport» de sa société. Notons que l acheteur achète du transport aussi bien pour les opérations d achats à l étranger que pour les contrats d exportation réalisés par son entreprise. Quant aux marchandises, elles peuvent être produites dans un pays et être exportées directement vers une localisation différente du pays de l acheteur. Cela entraîne l analyse de la faisabilité dès l amont, intégrant un contexte réglementaire, fiscal et juridique au-delà de la dimension financière et logistique. La problématique étant posée, il s agit de déterminer comment organiser le transport. De nombreux opérateurs sont appelés à intervenir dans la chaîne de transport à l international. Les entreprises peuvent choisir de travailler en direct avec

15 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 15 chacun des opérateurs ou faire appel à des prestataires spécialisés : concentrées sur leur cœur de métier, elles considèrent alors qu elles ne dégagent pas de réel avantage à gérer le transport en direct. Elles préfèrent s appuyer sur des prestataires, professionnels reconnus ayant l expertise de ces domaines. De nombreux acteurs jouent en effet un rôle dans la chaîne transport. 14/3.2 Panorama professionnel et mutation des métiers L activité Transport et Logistique n échappe pas aux nouvelles donnes du commerce mondial : les entreprises du secteur se regroupent, absorbent, fusionnent, élargissent leurs gammes de services ou, au contraire, se recentrent sur leur spécialisation. L accroissement des volumes de marchandises transportées d un point à l autre de la planète favorise ces évolutions. Les intervenants de la chaîne transport s attachent à présenter des avantages concurrentiels face à la politique de développement des échanges internationaux des chargeurs. Tous les modes de transport sont en forte progression et en évolution technique. Le secteur maritime présenté ci-après en quelques lignes est un exemple ; la tendance est la même dans les autres modes de transport. La montée en puissance de la conteneurisation entraîne la construction de navires gigantesques, rapides, faisant de moins en moins d escales (au demeurant de plus en plus courtes). Les navires porteconteneurs peuvent atteindre des capacités jusqu à EVP et bientôt EVP (conteneurs en équivalent 20 pieds). Des routes maritimes nouvelles sont créées, faisant émerger des ports satellites équipés de moyens hautement performants, tant sur le plan de la manutention que sur les techniques de distribution des marchandises à travers un hinterland largement déployé. À travers l OMD (Organisation Mondiale de la Douane), les autorités douanières se sont associées à ces démarches de progrès. Les compagnies maritimes proposent à leurs clients des services de plus en plus larges intégrant les phases de transport d approche (pré et post-acheminement). Certaines se positionnent sur leurs lignes comme «Opérateur Unique» : être le seul interlocuteur du chargeur d un bout à l autre de la chaîne de distribution des marchandises. Leur offre est orientée vers une prestation logistique intégrale, globalisant les opérations de stockage, de douane et de distribution. On rencontre ce type d offre principalement sur les lignes conteneurisées. Les compagnies maritimes deviennent-elles un concurrent direct des transitaires? Éléments de traçabilité, de fiabilité et de qualité dans la chaîne transport, les techniques de gestion des flux d information ont pleinement leur place dans la démarche de qualité. Elles sont de plus en plus performantes et concernent l ensemble des intervenants de la chaîne de distribution. Délivrant des informations disponibles en temps réel, elles associent les flux physiques de marchandises aux flux administratifs et réglementaires (Douane, Autorités de Police aux Frontières, Services de contrôle et d inspection sanitaire, etc.). Le déploiement de l ensemble des moyens de transport et d information conduit à réduire les coûts, les délais et à optimiser la gestion des flux de marchandises. Dans le cadre de sa recherche de partenaires transport, l acheteur s attachera à découvrir la structure des groupes de transport en place, leur maillage d implantations

16 16 Management opérationnel de l achat et de correspondants, les types de services élargis qui peuvent être offerts au-delà du transport, et les flux d information qui pourront permettre la traçabilité et favoriser la gestion en temps réel. 14/3.3 Choisir un prestataire de services L entreprise l appelle généralement «transitaire» sans distinction de statut juridique. Notons que le niveau de responsabilité du prestataire découle de la nature de la prestation réalisée. Lorsqu il agit en qualité de mandataire, il a une obligation de moyens et répond de ses fautes propres. Lorsqu il agit en qualité de commissionnaire de transport, il a une obligation de résultat. Il répond de ses fautes propres mais aussi de celles de ses substitués. Toutefois, il ne peut être tenu davantage responsable que ne le sont ses substitués à son égard. Le choix du type de prestataire dépend de la taille de l entreprise, de l importance des flux, des types de marchandises, de l environnement pays et de l expertise pour déterminer vers quel type de statut juridique s orienter. Dans la majeure partie des cas, on observe que les entreprises préfèrent confier leurs opérations à des «commissionnaires de transport». Cela s explique par le fait qu elles se concentrent principalement sur leurs activités propres et qu elles délèguent les savoir-faire à des professionnels reconnus, ayant une obligation de résultat. Toutefois, l intérêt que pourrait avoir une entreprise à confier ses opérations à un mandataire résulterait du fait d obtenir de meilleures conditions financières en négociant directement les contrats avec des compagnies de transport. Pour ce faire, faut-il encore que l entreprise travaille régulièrement sur des zones géographiques, qu elle ait une bonne connaissance des pratiques et des techniques, que ses flux soient importants et qu elle ait développé une structure interne Transport. Dans ce cas, l expérience montre qu il s agit de sociétés importantes, se réservant de négocier directement les contrats avec les compagnies de transport et déléguant la coordination du transport à un mandataire qui n ayant pas le choix des opérateurs avec lesquels il travaille a une simple obligation de moyens, ne pouvant être tenu responsable d actions qu il ne maîtrise pas. 14/3.4 Indépendance et autonomie des contrats Observons que les contrats qui vont être présentés sont indépendants. Il n y a pas de chaînage entre eux. Il y a une totale autonomie entre les contrats de vente, les contrats de transport, les polices d assurance transport, les contrats de paiement (crédits documentaires) et les garanties financières. Illustrons ce contexte par une avarie sur des marchandises s étant produite pendant le transport maritime dans un contrat négocié en CIF port de destination. Le paiement est réalisé par un crédit documentaire (contrat de paiement). En cas d avarie, il s agit bien évidemment pour l acheteur comme pour le vendeur de trouver des solutions de remplacement des marchandises au plus vite, mais la recherche de responsabilité entraînera la démonstration de l autonomie des contrats. Dans un premier temps, il s agira pour la partie prenant en charge les marchandises au port de destination (l acheteur en direct ou via son prestataire) d émettre des réserves dans les délais légaux auprès de la compagnie maritime. Le transporteur

17 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 17 auquel les réserves ont été émises sera ainsi présumé responsable vis-à-vis de son donneur d ordre et devra prouver qu éventuellement il ne l est pas ou qu il peut faire valoir une limite de responsabilité, comme la convention internationale de transport le prévoit. C est le contrat de transport qui est concerné. Parallèlement, l acheteur contactera sans tarder son fournisseur pour l informer et se mettra d accord avec lui pour relancer une fabrication ou procéder à une réparation selon la décision du commissaire d avaries qui sera missionné pour faire un constat. Rappelons que l incoterms CIF met à la charge du vendeur les frais jusqu au port de destination mais que le transfert de risque est réalisé lorsque les marchandises sont constatées à bord du navire au port d embarquement. Le vendeur a rempli ses obligations à l embarquement et la «livraison» au sens juridique du terme correspond au transfert du risque. C est le contrat de vente qui est concerné. Dans un deuxième temps, observons que CIF signifie «Port payé, assurance comprise», ce qui a amené le fournisseur à souscrire une assurance transport sur une valeur de 110 %. Le destinataire (l acheteur en direct ou via son prestataire) convoquera le commissaire d avaries. Ce dernier représente la compagnie d assurance et est chargé de constater les dommages, puis d établir un certificat d avarie indiquant la réparation éventuelle ou une nouvelle fabrication ce document sera à verser au dossier de demande d indemnisation que l acheteur adressera ultérieurement à l assureur. C est la police d assurance transport qui est concernée. Dans un troisième temps, analysons si le fournisseur aura été payé dans le cadre du crédit documentaire. Rappelons que le crédit documentaire repose sur l engagement des banques à honorer le paiement contre production par le vendeur de documents prouvant la bonne exécution et le respect des délais. Des instructions à cet effet figurent sur la lettre de crédit documentaire. Parmi les documents qu il devra remettre à la banque notificatrice pour prouver l exécution, le vendeur devra présenter un connaissement maritime «net de réserves» portant la mention «à bord» et la date d embarquement l avarie s étant produite pendant la traversée maritime, le connaissement émis à l embarquement ne porte aucune réserve sur la marchandise lors de sa mise à bord. De ce fait, le vendeur ayant respecté les termes du crédit documentaire sera payé par la banque et l entreprise acheteuse aura son compte débité. C est le contrat de paiement qui est concerné. Épilogue! C est à l occasion d un sinistre que les entreprises réalisent plus concrètement les conséquences de l autonomie des contrats, l impact des Incoterms et les conséquences du crédit documentaire. Il y a lieu de se féliciter dans cette opération d avoir assuré les marchandises pendant le transport, sur une valeur de remplacement et sur des risques suffisamment évalués, afin que l acheteur reçoive une indemnisation lui permettant de passer une nouvelle commande à son fournisseur. 14/3.5 Les critères participant au choix du moyen de transport Les critères sont multiples. Il s agit non seulement de tenir compte des caractéristiques propres de la marchandise (nature / volume / poids / valeur / fragilité / dangerosité), mais d élargir l étude en incorporant les facteurs suivants :

18 18 Management opérationnel de l achat Les contraintes contractuelles : la réglementation des pays d importation peut contraindre à utiliser des moyens de transport battant pavillon national ; cela peut faire l objet d une clause contractuelle. Les délais : les pénalités de retard figurant dans le contrat de vente incitent très souvent les entreprises à sélectionner un moyen de transport plus rapide, même si le coût en est plus élevé ; le différentiel de coût de transport atteint rarement le montant des pénalités et le choix d un transport aérien peut parfaitement se justifier pour absorber tout ou partie d un retard (hormis d autres aspects vus au paragraphe 9/3). Les voies d accès : il y a lieu de les recenser, elles permettront de déterminer des solutions de transport alternatives, de comparer les coûts, les délais et la sécurité. Notons aussi l impact de l environnement géopolitique. Le contexte social, économique et politique des pays de départ, d arrivée et de passage en transit sont des facteurs contribuant directement à la sélection des voies d accès. L'emballage : il sera conditionné à la fois par les caractéristiques de la marchandise et par les réglementations, le mode de transport, les ruptures de charge, les conditions de stockage, les conditions climatiques. Quel que soit le moyen de transport adopté, on a le choix entre deux organisations : le transport par unité de charge complète, ou le groupage. Ce choix est conditionné par le volume, le poids de la marchandise, la destination, la vitesse d'expédition et l exigence de délai. Il y aura lieu enfin de distinguer la notion de «prix» découlant du mode de transport de celle de «coût total de distribution», en intégrant dans la détermination de ce dernier les facteurs délai, capital immobilisé et incidence sur les stocks. 14/3.6 Lancer une consultation et dépouiller les offres Il est nécessaire de prendre du recul sur les opérations de transport et de définir des besoins annuels en considérant un contexte plus global : la politique de l entreprise, les objectifs, les enjeux, le secteur d activité et la taille de l entreprise, les zones géographiques à desservir. On mettra en concurrence les prestataires de façon «raisonnable». Il est tout à fait possible pour le secteur du transport et de la logistique d interroger les prestataires en ayant recours à des places de marché. Utiliser ces voies de consultation, y compris les enchères inversées, requiert une grande préparation lorsqu il s agit de traiter des volumes de transport annuels ou de grands projets industriels, mais l e-procurement dans ce domaine répond également à des besoins plus ponctuels. Quels sont les principaux critères pour présélectionner des prestataires? On consultera des entreprises reconnues pour être spécialisées sur un secteur d activité, sur une zone géographique dédiée ou sur un mode de transport. On vérifiera si elles ont des implantations ou des «maillages» de correspondants sur place. On tiendra compte de leur surface financière, de leurs références, de leur historique si l on a déjà travaillé avec elles et de leur notoriété. Lors de la consultation, comme vu sur un plan général au chapitre 10, il est recommandé d utiliser des grilles de cotation formelles afin que le prestataire les retourne renseignées. Cela présente l avantage d obtenir des cotations détaillées poste

19 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 19 par poste, de se faire expliquer les écarts et de pouvoir plus facilement comparer l offre avec la concurrence et de dialoguer plus précisément au moment de la négociation finale. Il est intéressant de porter des indices et de les pondérer. Il faut prévoir une trace écrite des accords pris afin de faciliter la gestion ultérieure de l'opération tant par le transitaire que par le chargeur (nom donné à l'exportateur ou à l'importateur). Le tableau 14-6 propose un exemple de grille de cotation de transport pour en illustrer la décomposition type. 14/3.7 Évaluation du coût total logistique Le coût total logistique découle de plusieurs facteurs qui sont à prendre en compte au-delà de l apparence du prix de fret (transport principal). On pourrait être tenté de sélectionner l offre la plus basse en se fondant sur l analyse du prix de fret, ce qui se vérifie particulièrement lorsqu il s agit de comparer une cotation maritime et une cotation en aérien qui présentent un écart de prix significatif. Les éléments ci-après permettront de mieux prendre position. On ajoutera au fret les éléments de coûts correspondant aux éléments suivants : emballage / pré et post-acheminement / assurance transport / droits de douane / coûts liés à l immobilisation financière pendant le transport de porte à porte de la marchandise (capital immobilisé) / incidence financière sur le coût du stock (stock de sécurité) / et magasinage. La grille ci-après (tableau 14-7) donne de la lisibilité aux solutions à comparer et permet une aide à la décision. 2 14/3.8 Le suivi de l activité transport Réalisé à la fois par le chargeur et très souvent par le prestataire, le suivi de l activité se présente sous forme de tableaux de bord mensuels et récapitulatifs (trimestriels, semestriels, annuels le plus souvent). Ces tableaux de bord permettent à l entreprise de retrouver les informations classiques de l activité, telles que les zones géographiques, les prestataires concernés, le nombre d expéditions, les modes de transport, les poids et volumes transportés, les coûts de transport globalisés ou par décomposition de grands postes de frais (en valeur et en pourcentages) à ramener à la tonne, au m 3 ou au kg suivant le secteur d activité concerné, les litiges éventuels, les retards, les avaries, les blocages en douane et le taux de service. En extrayant des données de ces tableaux de bord standard, on peut créer d autres outils de gestion plus personnalisés comme, par exemple, tracer un profil de chaque fournisseur-prestataire pour faciliter la remontée d informations et permettre d affiner la négociation à l occasion de nouveaux contrats. 2 Le lecteur peut se reporter au chapitre 9 (paragraphe 9/3) où un exemple de chiffrage du TCO (ou coût total d acquisition) est propose sur une opération d importation.

20 20 Management opérationnel de l achat Tableau 14-6 Grille de cotation de transport Expédition depuis Ho Chi Minh (Vietnam) à région de Tours (France) en conteneur FCL 40 INFO «LOGISTIQUE» Prestataire 1 Prestataire 2 Prestataire 3 Prestataire 4 Prestataire 5 Temps moyen handling et douane à Ho Chi Minh Nom des compagnies maritimes utilisées à préciser 3 jours 48/72 heures 2 jours 48/72 heures 1 compagnie de notre choix 2 compagnies proposées 1 cie proposée 2 compagnies proposées Nombre de départ semaine Jours de closing/jours de départ à préciser à préciser Mardi, mercredi, jeudi, samedi Vendredi/ Dimanche 3 compagnies proposées 1 / semaine via Singapour Samedi/ Dimanche Jours de mer (transit time) via Keelung 24 Port d arrivée en Europe LE HAVRE LE HAVRE LE HAVRE LE HAVRE LE HAVRE Temps moyen handling et douane port d arrivée 3 jours 2 jours 3 jours ouvrés 1 à 2 jours 2 jours FRET en USD en USD en USD en USD en USD en USD 40 dry (conteneur standard) Surcharge combustible (BAF) Surcharge monétaire (CAF) ISPS (taxe de sûreté) Peak season surcharge Taux de change utilisé USD/EURO = 0,8700 USD/EURO = 0,8576 USD/EURO = 0,8607 USD/EURO = 0,8823 USD/EURO = 0,8724 FRAIS ÀL ARRIVÉE en EUR en EUROS en EUROS en EUROS en EUROS en EUROS Frais de désarrimage THC/container (manutention et stationnement) , DOUANE IMPORT en EUR Formalités dédouanement import + frais de dossier + Taxe de sûreté et droits de port (hors TVA et droits de douane import car ils dépendent du type de produit) LIVRAISON DOMICILE en EUR Traction Fuel surcharge (applicable sur le montant de la traction 7 % 8 0 % 8 % 8 % ASSURANCE TRANSPORT (non prise en compte dans le calcul car doit être appliquée sur la valeur de la marchandise) Le taux de prime sera à appliquer sur 110 % de la valeur CIF de la marchandise 0,50 % 0,35 % 0,45 % 0,35 % 0,35 % COÛT TOTAL TRANSPORT (en euros) HORS VALEUR MARCHANDISE et DROITS & TAXES A L IMPORT 40 dry (conteneur standard)

21 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 21 Tableau 14-7 Grille de comparaison de solutions (d après une étude CTI) Postes de coûts Solution n 1 Transport maritime Comparaison de coûts de transport Légende + plus coûteux moins coûteux Solution n 2 Transport aérien A Valeur marchandise base départ à nu idem idem B Frais de transport b1 - Emballage b2 - Pré-acheminement b3 - Entreposage au départ b4 - Manutention au départ (chargement) b5 - Fret net b6 - Manutention à l arrivée (déchargement) b7 - Entreposage à l arrivée b8 - Post-acheminement b9 - Assurance transport b10- Autres frais (exemple droits et taxes à l import) Sous-total A+B Total valeur marchandise + frais de transport Durée totale du transport (de porte à porte) C Coût du capital immobilisé Doit se mesurer temps de dédouanement import inclus Doit se mesurer temps de dédouanement import inclus A+B+C Coût total de la marchandise rendue à destination Dépend de la valeur de la marchandise Différence de coût en valeur et en pourcentage par rapport au moyen de transport le plus économique Gain de temps par rapport au moyen de transport le +long Possibilité de gain sur stock Coût total de distribution Y compris temps de dédouanement import Ne s applique pas en cas de fabrication spéciale Dépend de la valeur de la marchandise Y compris temps de dédouanement import Ne s applique pas en cas de fabrication spéciale 14/3.9 L assurance transport Toute marchandise, quels que soient sa nature, son emballage, sa destination, est exposée lorsqu'elle voyage à des risques si nombreux et si onéreux qu'aucun commerçant ou industriel ne peut envisager d'en supporter l'aléa. La responsabilité des prestataires peut être exonérée ou limitée en cas d avarie. Au cours de chacune des phases de transport, la marchandise est exposée à des risques divers : manutention (chargements, déchargements successifs), entreposage (à ciel ouvert ou non, dans des sites et pour des durées connues ou non), déplacements nombreux (ruptures de charge), visites en douane éventuelles. Le tout dans des conditions climatiques et pour des durées de transport qui peuvent difficilement être maîtrisées par le chargeur. Comme nous l avons vu, de nombreux opérateurs professionnels prennent en charge les marchandises : transporteurs, transitaires, entrepositaires, manutentionnaires. Leur statut juridique détermine leur niveau de responsabilité. Par ailleurs, les conventions professionnelles internationales prévoient des clauses limitatives, voire d'exonération totale de responsabilité. Que ce soit par l acheteur ou par le vendeur, il est recommandé que la marchandise soit assurée pendant le transport. Il est conseillé de négocier avec les assureurs que

22 22 Management opérationnel de l achat soit prise en compte une valeur de remplacement lors d un sinistre. Il est d usage de déclarer une valeur d assurance qui résulte de la valeur vente (en regard de l'incoterm) + 10 % (pour couvrir les aléas). C est sur cette valeur que les primes d'assurance seront calculées et seront intégrées dans le calcul final du coût de transport. Différents types de polices envisageables Il est possible de souscrire différents types de polices adaptées aux flux à couvrir. Le tableau 14-8 en présentent les principales caractéristiques. Tableau 14-8 Les différents types de police Types de police Police «au voyage» Police «à alimenter» Police d abonnement (ou flottante) (quantité inconnue et période déterminée) Police «tiers chargeur» Caractéristiques Elle convient aux expéditions occasionnelles. Elle couvre des marchandises et un voyage bien déterminés. Les risques sont délimités. Elle convient pour des opérations comportant des expéditions échelonnées sur une période de temps indéterminée. Ce type de police permet de souscrire un contrat unique couvrant la valeur totale des marchandises et l ensemble des expéditions. Cette expression «flottante» se rapporte à l indétermination des biens assurés. Elle couvre automatiquement tous les envois faits par l assuré. L assuré n a pas besoin de faire de déclaration d expédition lors de ses envois. La police est généralement conclue pour une durée d un an, renouvelable par tacite reconduction. C est une police souscrite pour couvrir tout ou partie du chiffre d affaires de l entreprise à l export ou à l import contre les risques au cours du transport. Ce type de police entraîne une facilité de gestion mais aussi des taux de primes mieux placés du fait de la globalisation des risques. Conçue pour les opérateurs (transitaires/transporteurs), ces polices sont établies à leur nom et permettent de couvrir des marchandises que leurs clients leur ont demandé d assurer ponctuellement à l occasion de leur prestation de transport. Quelles garanties souscrire? L assurance transport est une assurance couvrant un bien matériel et ne peut indemniser le préjudice commercial ou les pénalités de retard. On peut souscrire une assurance pour couvrir un ou plusieurs risques individualisés ou «tous risques». Dans l'un et l'autre des cas, il est nécessaire de prévoir une garantie avec ou sans franchise. Il est surtout important d'être assuré sur les gros sinistres. Une garantie sans franchise ne présente pas d intérêt pour couvrir les sinistres de faible montant. Les risques ordinaires à couvrir concernent la manutention, le stockage, les événements liés au transport, les manquants, le vol, la contribution aux avaries communes. La contribution aux avaries communes est une des clauses du droit maritime qui a pour principe le partage équitable, entre les propriétaires du navire et les chargeurs, des dommages ou dépenses résultant des mesures utiles prises par le capitaine du navire pour sauvegarder l équipage, le navire, la cargaison. Le propriétaire d une marchandise peut ainsi être amené à contribuer financièrement aux

23 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 23 avaries communes en payant une quote-part importante de la valeur de sa marchandise alors même qu il aura reçu celle-ci en bon état. Ajoutons que des risques plus particuliers, appelés «risques exceptionnels» peuvent être couverts comme ceux de guerre et mines, de grève, d émeute, de lockout, de terrorisme, d hostilité, de représailles. Les marchandises seront couvertes si elles ont été endommagées ou perdues ou volées à l occasion de ces événements. On peut s assurer auprès des compagnies d'assurance, des agents d'assurance, des courtiers, des compagnies de transport ou de transit (pour ces derniers par le truchement d'une police «tiers-chargeur»). Les courtiers apportent une prestation intéressante en ce sens qu ils mettent en concurrence les compagnies d assurance et font l analyse du marché lorsqu ils «placent» les risques de l entreprise. Quels éléments fournir lors de la consultation? Les principaux sont les suivants : nature de la marchandise et ses caractéristiques, nature de l'emballage, valeur, lieux d expédition et de destination, début et fin de la garantie (magasin X/ magasin Y), mode de transport, période et durée de stockage présumée, conditions climatiques, marchandises en cale ou en pontée, systèmes de chargement, transbordement éventuel. Notons que les conventions d'assurance ne couvrent pas les marchandises en pontée, sauf pour les navires spécialisés, équipés de façon adaptée pour charger en pontée (exemple des porte-conteneurs). Que faire en cas de sinistre? En cas de dommages apparents, dès la livraison, il faut préserver les recours, en faisant des réserves auprès du dernier transporteur (réserves précises et motivées, soit identifier les colis faisant l objet des réserves et indiquer la nature de ces dernières et ne pas porter de mention du type «sous réserve de contrôle ou de déballage ultérieur» car elles n ont pas de valeur juridique). En cas de dommages non apparents, des réserves sont à établir dans le délai légal correspondant au mode de transport, soit : transport maritime : 3 jours transport routier : 7 jours transport ferroviaire : 7 jours transport aérien : 14 jours. Ce délai est à décompter à partir de la prise en charge par chacun des opérateurs successifs dans la chaîne transport, y compris à partir de la prise en charge par l acheteur à destination finale. Les réserves sont à émettre auprès du dernier transporteur, par courrier recommandé avec A.R. Dans le cas d'un transport maritime, il est nécessaire de convoquer le Commissaire d'avaries (délégué des assureurs). Ce dernier délivre un certificat d'assurance et indique si les marchandises peuvent être réparées ou s'il faut les réapprovisionner. Le bénéficiaire de la police d'assurance déclenche ensuite la demande d'indemnisation et présente les pièces justificatives aux assureurs.

24 24 Management opérationnel de l achat 14/3.10 Les opérations douanières L Administration des Douanes encourage les entreprises de toutes tailles à s informer en amont de leurs opérations. Elle met à leur disposition des cellulesconseils qui les aident à identifier les points critiques éventuels et les incitent à initier des projets d optimisation, à devenir des Opérateurs Économiques Agréés ou à utiliser les services de prestataires qui le sont. Les entreprises sont incitées par l Administration à étudier des procédures de déclaration simplifiées à domicile et à analyser l intérêt des régimes suspensifs de droits et de taxes quand il y a lieu. Du fait de son rôle important dans le sourcing, l acheteur est un contributeur important des les groupes de travail appelés à réfléchir sur la stratégie douanière à mettre en place. Les entreprises sont incitées à sécuriser le classement de leurs produits dabs la nomenclature douanière et à vérifier les critères permettant de déterminer l origine des marchandises. L acheteur là encore joue un rôle important : l information qu il doit détenir de ses fournisseurs doit être rigoureuse et vérifiée. UBIFRANCE, les ME (Missions à l Étranger), les Chambres de Commerce et d Industrie, les «Transitaires» représentent aussi des sources d information incontournables pour les entreprises. En termes de démarche, c est en amont de l opération qu il est nécessaire, pour le fournisseur étranger comme pour l entreprise importatrice, de vérifier si les marchandises peuvent être exportées et importées. Trois réponses sont possibles : OUI, librement ; OUI MAIS avec autorisation préalable (licence d exportation, licence d importation) : dans ce cas, il faut tenir compte des délais d obtention de la licence, de sa validité et de la répercussion sur les délais contractuels ; NON : il faut alors identifier les raisons qui conduisent à ce refus. Il faut vérifier si sous une autre forme le produit peut être autorisé (exemple : produit non assemblé) et si le blocage résulte d un contingentement qui pourrait à nouveau être libéré ultérieurement. Il faut aussi identifier tous les points présentés dans le tableau Tableau 14-9 Synthèse des problématiques douanières Questions centrales Le produit sera-t-il consommé ou réexporté, en l état ou après ouvraison? Quels sont les droits de douane et les taxes fiscales applicables? Quand et dans quel lieu faut-il les acquitter? Quelles sont les procédures douanières applicables? Des procédures simplifiées peuvent-elles être envisagées? Quel délai faut-il prévoir pour les formalités de dédouanement à l export, à l import, voire au passage en transit? La démarche qualité de l entreprise intègret-elle les critères de sécurité et de facilitation douanière? Points complémentaires à identifier De ce fait quels sont les régimes douaniers compatibles? Sur quelle assiette ces droits et taxes sont-ils calculés? À partir de quel seuil est-il légitime de les mettre en place? Quels sont les documents nécessaires pour accomplir les formalités déclaratives? L entreprise, les fournisseurs, les prestataires, disposent-il du statut d Opérateur Économique Agréé?

25 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 25 Pour avoir accès à l ensemble de ces informations, il faut déterminer l origine et le classement tarifaire des produits. On peut considérer que ces deux critères constituent le point de départ permettant de connaître la réglementation douanière qui s'applique aux produits. Par exemple : le niveau de taxation des marchandises à l'importation (droits de douane et TVA), le montant des restitutions éventuelles (cas des produits relevant de la PAC), l'application éventuelle de contingents, l'application de normes, l'application de prohibition, l'application éventuelle du contrôle des biens à double usage, ou les contrôles sanitaires ou phytosanitaires éventuels. Trois éléments permettent de déterminer le niveau de droits de douane applicables à l importation : la Valeur, l Espèce et l Origine (tableau 14-10). Tableau Critères permettant de déterminer le niveau de droits de douane à l importation Critères La valeur L espèce L origine Caractéristiques Dans la majorité des pays, la valeur en douane est représentée par la valeur de la marchandise, du transport et de l assurance jusqu au premier point d entrée sur le territoire d importation, soit la valeur CIF de la marchandise. Cette valeur sert d assiette au calcul des droits de douane. Les droits de douane, exprimés en pourcentage, s appliquent donc sur la valeur CIF de la marchandise. La TVA applicable à l entrée des marchandises sur le territoire d importation est calculée sur une assiette représentée par la valeur CIF des marchandises majorée du montant des droits de douane. Il s agit à la fois de la nature de la marchandise et de l usage auquel elle est destinée. L espèce est représentée par la nomenclature douanière à laquelle les marchandises doivent être assimilées avec rigueur. En cas de difficulté à classer les produits dans la nomenclature, une procédure douanière (RTC Renseignements Tarifaires Contraignants) permet de demander à l Administration douanière d opérer le classement, ce qui met l entreprise en sécurité. Les règles sont complexes, particulièrement dans le cas de produits multi-composants ou de produits transformés. Il convient pour chaque type de situation de contrôler les règles qui s appliquent. Ne pas confondre origine et provenance! Comme pour la détermination de l espèce, il existe une procédure permettant de demander à l Administration douanière de se prononcer sur l origine des produits (RCO Renseignements Contraignants sur l Origine). Licences import et export Une telle licence est l autorisation administrative permettant l exportation et/ou l importation de marchandises. Dans quels cas faut-il une licence? Si la marchandise est un produit soumis à contingentement (quotas comme pour les aciers) ou à contrôle de la destination finale (produits stratégiques : par exemple, armement, électronique ou informatique). Selon la nature du produit, son origine, son usage et sa fonction. Qui la demande? L'importateur et/ou l'exportateur en font la demande auprès du bureau de douane dont ils dépendent ; cela d'après l Incoterm spécifié dans le contrat et la législation de leurs pays respectifs. Le délai d obtention est de 15 jours à 2 mois selon les pays. La durée de validité est à adapter à la durée de l'opération, avec possibilité de prorogation.

26 26 Management opérationnel de l achat Le dédouanement Il s agit de la déclaration de sortie ou d'entrée de la marchandise à un bureau de douane. Les déclarations ont également une portée statistique. La déclaration en vigueur dans le territoire de l UE pour tous les échanges avec les pays tiers est appelée DAU (Document Administratif Unique). Pour ce qui relève des échanges intracommunautaires, les déclarations sont de portée fiscale et statistique. Elles sont à établir mensuellement et de manière récapitulative, a posteriori des flux physiques de marchandises. La déclaration est appelée DEB (Déclaration d Échange de Biens). Qui dédouane? L'importateur ou l'exportateur, selon les Incoterms ; le commissionnaire agréé en douane, voire le transporteur occasionnellement. Qui paie les droits et taxes? L'importateur et/ou l'exportateur selon les Incoterms ou les spécifications particulières du contrat. Quels sont les documents les plus courants à produire? La déclaration en douane à l import est généralement établie à partir de la facture commerciale, de la liste de colisage, du certificat d origine, du titre de transport et des certificats relevant de la réglementation en vigueur dans chaque pays. Régimes économiques suspensifs Quel est le rôle des régimes économiques suspensifs? Ceux-ci permettent à l'entreprise d'améliorer sa gestion en différant ou en étant exonérée des droits et taxes. L Administration des Douanes donne la définition suivante : «Les régimes douaniers économiques satisfont aux trois fonctions essentielles des entreprises : le stockage (régime de l'entrepôt), l'utilisation (régime de l'admission temporaire), la transformation (régime du perfectionnement actif)» (tableau 14-11). Tableau Les régimes économiques suspensifs Régimes douaniers La fonction stockage La fonction utilisation La fonction transformation Caractéristiques L entreprise importe des produits dont elle n a pas l utilité immédiate. Elle utilisera le régime de l entrepôt qui lui permet de différer l acquittement des droits et taxes jusqu à l utilisation des marchandises. Si les produits sont directement réexportés de l entrepôt, les droits et taxes ne s appliqueront pas, puisque les marchandises à l exportation bénéficient d une exonération. La déclaration d export apurera l entrée en entrepôt. Une entreprise a besoin d importer temporairement des marchandises (cas d un salon, d un prêt, d envoi de prototypes ou de collections, d expédition de matériel pour les besoins d un chantier, cas de l organisation des événements tels que les grands raids). À l issue de la période d utilisation, les produits seront réexpédiés. À l export, les marchandises sont exonérées, à l entrée dans le pays d importation temporaire, les marchandises sont admises en suspension de droits et taxes. La réexpédition permet d apurer les mouvements de sortie et d entrée. Une entreprise exporte des marchandises dans un pays tiers à l UE afin d y faire effectuer des opérations d assemblage ou de transformation. Elle ne sera taxée au retour que sur la plus-value réalisée à l étranger.

27 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 27 14/4 Paiements et garanties Les règlements liés aux échanges commerciaux internationaux sont soumis à de nombreuses incertitudes commerciales ou industrielles, politiques ou monétaires. Les risques sont sensiblement accentués, du fait notamment de l'éloignement des partenaires concernés, de coutumes parfois opposées, sans oublier les règles applicables en matière de droit commercial (peut-être différentes dans chacun des pays intéressés) ainsi que les problèmes juridiques pouvant s'y rattacher (voir chapitre 15). Lorsqu ils abordent les modalités de paiement et les garanties dans la négociation d achat à l international, le vendeur et l acheteur ont souvent des positions divergentes. Le vendeur peut exiger un acompte, voire une garantie de paiement, particulièrement dans le cas d une première mise en relation, d une fabrication spéciale ou d une opération nécessitant une pré-étude. L acheteur quant à lui joue la prudence. Il peut souhaiter fractionner le paiement, faire une retenue de garantie, imposer des cautions. Dans tous les cas, il est tenu de respecter la politique de son entreprise en termes de trésorerie. La taille respective des sociétés, leur santé financière, l environnement concurrentiel ou les pays d origine ou de destination peuvent représenter des facteurs de risques majeurs entraînant des concessions sur la négociation des conditions de paiement et la sécurisation des contrats. La recherche d équilibre dans le contrat est à privilégier. Les zones de risques et les points bloquants qui en résultent doivent être identifiés par le vendeur et l acheteur en amont de l engagement contractuel. Les clauses de paiement doivent être rédigées avec précision et il est nécessaire de les analyser en détail dès l offre commerciale. Des garanties de paiement peuvent être demandées par le vendeur. Avant d en accepter le principe, l acheteur fera l analyse approfondie des conséquences qu elles entraînent non seulement sur les coûts, mais aussi sur la logistique de l opération. Dans la majeure partie des cas, la première réaction est de refuser la demande du vendeur, considérant qu une garantie de paiement ne présente pas d avantages pour son entreprise. Pour illustrer le point de vue de l acheteur, prenons une opération sécurisée par un crédit documentaire. Les marchandises voyagent sans être accompagnées des documents nécessaires au dédouanement à l import. Ces derniers doivent être remis par le vendeur aux banques qui les transmettront à l acheteur, après contrôle rigoureux de leur conformité. Si la distance de transport est courte ou le moyen de transport rapide, les marchandises arriveront avant les documents. Le délai moyen du circuit documentaire est de 10 à 30 jours à compter de l expédition, de quoi empêcher un retrait rapide des marchandises à leur arrivée! On comprendra mieux pourquoi les crédits documentaires sont plus fréquents lorsque le transport est maritime et la durée du transport significative. Très peu de crédits documentaires dans le cas du transport aérien et encore moins pour des marchandises périssables! Nous développerons plus loin les avantages que présentent néanmoins certains types de garanties pour l acheteur, et on verra comment ces mécanismes contribuent à l équilibre du contrat.

28 28 Management opérationnel de l achat 14/4.1 Les instruments et techniques de garantie Une ligne d en-cours de trésorerie peut être accordée par le vendeur à son client. Cette ligne d en-cours résulte de l analyse de risque et de la veille régulière qu opère le vendeur quant à la situation financière de l acheteur et la conjoncture «pays». Le vendeur et l acheteur se mettront d accord sur la forme que revêtira le paiement : par chèque, par traite, par virement, etc. Les techniques de garantie sont rattachées à l'organisation et la sécurité du règlement ainsi qu'à la vitesse dans laquelle il s'effectuera, par exemple : remises documentaires crédits documentaires contreremboursement. Il est nécessaire d observer les réglementations et les pratiques en vigueur dans chaque pays car les instruments de paiement et les garanties n y sont pas toujours utilisables. Types de règlements Deux types de règlements peuvent être envisagés. Règlement au comptant Le vendeur cherche bien sûr à négocier la meilleure forme de paiement : le règlement au comptant, alors que l acheteur a prévu un paiement à échéance. Être réglé au comptant ne prémunit pas le vendeur contre le risque d'une baisse de la devise par rapport à sa devise nationale, entre la date de signature du contrat et la date de réalisation du paiement, mais contribue à réduire ce risque puisqu il n a pas consenti d échéance. De même, l acheteur subit un risque de change dès lors que le paiement est réalisé dans une devise différente de la sienne. Dans les deux cas, une vente ou un achat à terme des devises ou une couverture COFACE peuvent être envisagés pour se prémunir contre le risque de différence de parité monétaire (cf. chapitre 12). Outre cette difficulté à apprécier le cours des devises lors du règlement, il n'est guère aisé pour le vendeur d'obtenir un règlement au comptant et doit donc envisager des délais de paiement. Règlement à échéance Le vendeur appréciera les risques d'ordre politique, de change, de non-paiement avant d accepter un règlement à échéance. Il peut faire couvrir ces trois risques au moyen de polices d'assurance spécialisées. Ces coûts seront provisionnés dans le prix de vente. Lorsqu il recevra l offre de son fournisseur, l acheteur devra donc évaluer et négocier les frais financiers découlant du délai de paiement consenti et de la couverture des risques. Le tableau présente les différents instruments usuels qui sont utilisables pour le paiement. 14/4.2 La sécurisation des paiements Il existe plusieurs niveaux de garanties. Elles ne présentent pas toutes les mêmes sécurités et ne répondent pas toutes aux attentes réciproques du vendeur et de l acheteur. Ajoutons qu il est nécessaire de connaître les pratiques en vigueur dans chacun des pays concernés, car il n est pas toujours possible de les utiliser. Nous analysons ci-après les techniques les plus courantes.

29 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 29 Tableau Les instruments de paiement Instrument de paiement Règlement par chèque (Bien vérifier la réglementation en vigueur dans chaque pays). Notons que le chèque est un instrument de paiement peu utilisé dans les opérations internationales. On lui préfèrera un paiement par virement ou par lettre de change. Règlement par billet à ordre Peu utilisé dans les opérations internationales courantes, il l est plus pour les opérations financières telles que la reconnaissance de dette, la représentation d emprunt. Règlement par traite (ou lettre de change) C est un moyen permettant au vendeur de matérialiser les délais de paiement accordés à l acheteur et d obtenir plus facilement la mobilisation de sa créance. Règlement par virement bancaire C est un moyen de paiement simple et très rapide s il est effectué par l intermédiaire du Système SWIFT (Télécommunications Financières Interbancaires) 3. Le crédit documentaire Avantages pour l acheteur Il maîtrise la date d émission et le montant du chèque Il établit le titre de paiement et maîtrise la date d émission et le montant Il dispose d un délai de paiement Il maîtrise la date d acceptation de la traite Il maîtrise la date à laquelle il donne instruction à sa banque de réaliser le virement Inconvénients pour le vendeur Date d émission du chèque peu contrôlable Le chèque peut revenir impayé lors de la présentation à l encaissement (sauf s il s agit d un chèque de banque) Pas de couverture du risque pays Date d émission du billet à ordre peu contrôlable Le billet à ordre peut revenir impayé lors de la présentation à l encaissement Pas de couverture du risque pays Date du retour de la lettre de change «acceptée par l acheteur» peu contrôlable La lettre de change peut revenir impayée lors de la présentation à l encaissement Pas de couverture du risque pays Date d émission du virement peu contrôlable Pas de couverture du risque pays L engagement est pris par une banque représentant l acheteur (donneur d ordre) de payer un certain montant au vendeur (bénéficiaire) contre présentation de documents justifiant du respect du délai d expédition, du prix, des modalités de paiement convenus et de la conformité des produits. Malgré un certain formalisme et une apparente complexité, ce type de crédit demeure sans nul doute l'un des moyens de paiement les plus sécurisants et les plus efficaces pour le vendeur. Les règles et usances uniformes qui le régissent sont internationales. Elles ont été mises en place par la CCI, les dernières en vigueur portent la référence RUU 600. La figure 14-3 en illustre le mécanisme. 3 SWIFT est l abréviation de Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications. Ce réseau compte 210 pays connectés ; près de 20 millions de messages quotidiens transmis.

30 30 Management opérationnel de l achat Figure 14-3 Les étapes du crédit documentaire Étape 1 Vendeur 1) Accord entre les parties Acheteur 5) Notification de la garantie 2) Demande de garantie au profit du vendeur Banque du vendeur 4) Enregistrement de la garantie après authentification Vendeur 6) Fabrication, contrôle avant expédition, envoi des marchandises sans les documents. Ces derniers sont remis en banque Banque du vendeur 7) Si le délai est respecté et les documents conformes, la banque paye directement le vendeur et transmet les documents Transmission de la garantie Étape 2 Expédition selon l Incoterm retenu Transmission des documents Banque de l acheteur 3) Émission de garantie et transmission Acheteur 10) Grâce aux documents, l acheteur peut faire réacheminer et dédouaner la marchandise Banque de l acheteur 8) Contrôle rigoureux des documents et transmission à l acheteur 9) Régularisation du paiement L'utilisation de cet instrument permet en effet, sous réserve du respect de certaines conditions fondamentales, de pallier, le cas échéant, l'insolvabilité de l'acheteur et répond donc aux préoccupations de l'exportateur soucieux d'être réglé de son contrat commercial sans toutefois pouvoir évaluer avec certitude la situation financière d'un partenaire éloigné. L'acheteur a, quant à lui, la quasi-assurance d'être livré des marchandises dans les délais et pour le prix convenu. Il peut exiger une inspection technique des marchandises avant expédition et ne faire déclencher le paiement par les banques qu après production d un certificat attestant de la conformité des produits. Outre le coût financier et la rigueur absolue liée à la gestion administrative, particulièrement pour les documents, le handicap réside dans le mécanisme qui entraîne le vendeur à dissocier l envoi des marchandises et la remise des documents. Comme vu plus avant, cela peut conduire à recevoir des marchandises alors que les documents sont encore dans le circuit bancaire, d où un blocage en douane, des coûts de stationnement, un accroissement des délais, une insécurité éventuelle pendant le stockage ainsi qu une immobilisation financière. Ces difficultés pourront être levées, lorsque les opérateurs adopteront dans l avenir les règles de présentation électronique des crédits documentaires (eucp) qui permettront de dénouer les opérations plus rapidement en utilisant la dématérialisation

31 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 31 des documents. Cela contribuera à rendre concordants les flux physiques de marchandises et les flux documentaires. La lettre de crédit stand by 4 On a vu les raisons pour lesquelles l acheteur peut être réticent à faire ouvrir un crédit documentaire au profit du vendeur. Le vendeur peut alors proposer que le paiement soit garanti par une lettre de crédit stand by qui représente l engagement d une banque à honorer le paiement en cas d insolvabilité de l acheteur. À la différence du crédit documentaire, cette garantie n entraîne pas le blocage des marchandises à l arrivée en douane, car les documents nécessaires au dédouanement sont adressés directement par le vendeur à l acheteur, dès l expédition des marchandises. À l échéance, l acheteur de son côté doit payer le vendeur dans les conditions prévues contractuellement. En cas d insolvabilité, le vendeur obtient le paiement direct auprès de la banque garante. Il atteste sur l honneur avoir rempli toutes ses obligations et présente des copies de documents le justifiant (attestation de conformité, titre de transport, facture, etc.). La lettre de crédit stand by est un engagement irrévocable «à première demande» qui conduit la banque garante à se substituer à l acheteur. L objectif de la lettre de crédit stand by est de constituer une garantie qui n est mise en jeu que si l acheteur est défaillant. Cet outil ne permet pas au vendeur de mobiliser sa créance, alors que le crédit documentaire représente non seulement une garantie, mais aussi un moyen de paiement favorable au vendeur pour mieux maîtriser sa trésorerie. Elle entraîne des coûts plus faibles que le crédit documentaire. Elle est plus souple que le crédit documentaire, car elle n'implique pas de vérification des documents (elle génère ainsi moins de frais). Elle permet de régulariser un courant d'affaires, sans avoir recours systématiquement à un crédit documentaire. Ce type de lettre de crédit permet une prise de garantie sur un volume d'affaires et non uniquement sur une opération ponctuelle. Elle peut être renouvelable. Son rôle a été étendu depuis à des garanties de marché indépendantes. En effet, par l'intermédiaire de cette lettre, l'acheteur peut prendre des garanties de soumission, de restitution d'acompte ou de bonne exécution. Les réglementations applicables dans ce cas sont les ISP 98 (International Standby Practices - Publication CCI 590) et la Convention des Nations Unies sur les garanties indépendantes et les lettres de crédit stand by. La remise documentaire C est une opération par laquelle un vendeur confie à une banque un ou plusieurs documents, accompagnés ou non d un effet de commerce, qui sont destinés à être remis à l acheteur, contre paiement, ou acceptation d un effet de commerce. Cette technique implique que les marchandises voyagent sans les documents. On retrouve ici une opération où les flux physiques de marchandises sont déconnectés des flux documentaires. 4 À l origine créée par les banques américaines, la lettre de crédit stand by a évolué. Elle est maintenant soumise aux Règles et Usances Uniformes (RUU) tout comme le crédit documentaire.

32 32 Management opérationnel de l achat Ce mode de règlement est assez répandu dans le commerce international, car il est simple et peu onéreux. La sécurité du règlement n est pas parfaite : le vendeur doit tenir compte de la fiabilité de la banque de l importateur et des risques pays. La formulation des instructions du vendeur à sa banque doit être précise et détaillée et conditionne la bonne fin de l opération. Il est important de noter que la propriété de la marchandise est celle faisant l objet du contrat. En principe, elle reste au vendeur tant que le prix n est pas payé, mais pour autant que les titres correspondants soient rédigés en conséquence et restent entre les mains des banques (attention au titre de transport maritime en particulier). Le vendeur juge prudent que ce connaissement soit établi à l ordre du correspondant de la banque du vendeur ou de la banque de l importateur et que les instructions de remise documentaire soient rédigées sans ambiguïté sur les clauses de paiement («à 60 jours» ne suffit pas, il faut indiquer à partir de quand l échéance commence à courir et quel est l instrument de paiement : virement, traite, etc. Cash on delivery (contre remboursement) Vendeur et acheteur sont toujours devant les mêmes interrogations du respect des conditions de prix et de délai pour l acheteur et du paiement à l échéance pour le vendeur. La technique du COD (Cash on Delivery, ou contre remboursement) consiste en la remise par l'exportateur de sa marchandise au transporteur ou transitaire auquel il donne pour instruction de ne délivrer les produits que contre manifestation du paiement. Ainsi l acheteur ne peut récupérer la marchandise que si le paiement est déclenché. Tous les instruments de paiement sont utilisables, pour autant que la législation des pays les autorise. Notons que cette technique ne présente pas une sécurité parfaite puisque la simple présentation d'un chèque ou d'une traite suffit à la délivrance de la marchandise par le transporteur, sans certitude de provision sur le compte. Notons aussi que le vendeur ne l'utilise que sur des pays sûrs, pour des commandes ne faisant pas l'objet d une fabrication spéciale. Il préfère maîtriser le transport des marchandises afin de pouvoir directement donner des instructions au prestataire. Comme dans le cas de la remise documentaire, le vendeur juge plus prudent de conserver la propriété des marchandises jusqu au plein paiement. Il veille à ce que le titre de transport ne soit pas établi à l ordre de l acheteur, mais au nom d un tiers (agent par exemple), se réservant de donner les instructions nécessaires au transporteur pour la délivrance de la marchandise après avoir constaté la bonne fin de paiement. Cette technique entraîne généralement des paiements qui s exercent au comptant. Les points analysés ci-dessus démontrent les limites de cette technique pour l acheteur. En synthèse de ces garanties, il ressort que les garanties les plus équilibrées pour les deux parties sont les lettres de crédit stand by et les crédits documentaires. 14/4.3 Rédiger sans équivoque des clauses de paiement Des termes imprécis ou «interprétables» entraînent des litiges ou des nécessités de «renégociation» préjudiciables au bon déroulement de la transaction. C'est dès la naissance de l'offre et ensuite lors de la formation du contrat qu'il convient d'être vigilant. La clause suivante illustre des conditions interprétables où un fournisseur

33 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 33 propose, dans son offre commerciale, «le règlement d'un acompte de 10 % payable à la commande...». Supposons par ailleurs que pour cette opération l'acheteur soit dans la nécessité d'obtenir dans son pays une licence d'importation et que le fournisseur ait pu faire valoir à l'acheteur l'intérêt d'une garantie de paiement (crédit documentaire, par exemple). L acheteur n'accepte de verser l'acompte que contre production par le vendeur d'une caution de restitution ou de bonne fin. Qu'en est-il du sens contenu dans la clause de paiement : «10 % d'acompte à la commande»? Raisonnablement, l'acheteur peut-il verser l'acompte le jour où il émet la commande, sachant qu'il n'a, à ce stade, ni obtenu la licence, ni le crédit documentaire, ni la caution? Nous constatons qu'il convient de libeller différemment cette clause, de façon à ce que le versement de l acompte n intervienne que lorsque les sûretés ont été mises en place. 14/4.4 Caution et garantie À chaque étape du déroulé d un contrat international, l acheteur peut souhaiter que des garanties interviennent. Ces garanties permettent souvent d équilibrer les positions. Elles ne sont pas systématiques, découlant des relations entre vendeur et acheteur, de l importance des contrats et de leur durée de vie. Ces sécurités peuvent prendre place depuis la phase d appel d offre jusqu à l achèvement ultime de la garantie technique. Ainsi, selon l importance du contrat, l acheteur peut exiger la production des garanties ou des cautions suivantes (tableau 14-13). Tableau Entrée en vigueur et validité des cautions et garanties Soumission Bonne fin ou bonne exécution Restitution d acompte Dispense de retenue de garantie Entrée en vigueur à la remise d offre et mainlevée à l entrée en vigueur du contrat Entrée en vigueur à la signature du contrat et mainlevée à la réception ou l acception des fournitures ou travaux Entrée en vigueur au versement de l acompte et mainlevée à l expédition ou à la livraison des fournitures et/ou prestations Entrée en vigueur à la réception provisoire ou à l achèvement des travaux et mainlevée à la fin de la période de garantie contractuelle Il est recommandé de prévoir les coûts correspondants qui découlent à la fois de la prise de risques des banques, du montant et de la durée de vie de l engagement. On différenciera la portée juridique entre caution et garantie : la garantie contractuelle est le plus souvent inconditionnelle ou payable à première demande (on emploie également les termes de garantie indépendante, abstraite, autonome, automatique). C'est ce qui la différencie de la caution régie par le code civil, qui a un caractère accessoire de l obligation qu'elle garantit au lieu d'en être indépendante. Cela signifie que la banque qui a émis une garantie inconditionnelle doit payer, en cas de

34 34 Management opérationnel de l achat mise en jeu, sans pouvoir tenir compte de l'opposition éventuelle de son donneur d'ordre. Les cautions ou garanties relatives à des marchés à l'étranger (fourniture de biens ou de services) sont devenues un outil important des contrats internationaux. La terminologie a toute son importante. L acheteur et le vendeur doivent veiller à la durée de vie des garanties mises en place. Sauf règle locale particulière, ces engagements sont limités en durée. Mais la date d'expiration d'une garantie n'est pas forcément une échéance fixe. Elle peut être dénouée par une des étapes contractuelles, par exemple l expédition ou bien une réception technique. La problématique réside dans le fait que, si l événement tarde à survenir ou ne se produit jamais, la garantie continue de générer des coûts. La prudence pousse à prévoir dans ce cas une validité à double niveau : l événement initialement prévu ainsi qu une date au plus tard d expiration. Tout d'abord, au départ de l'opération, date d'émission et entrée en vigueur de la garantie ne coïncident pas toujours, la première conditionnant la comptabilisation et la perception de commissions par la banque, la seconde entraînant l'entrée en force juridique vis-à-vis du bénéficiaire et de tiers. Ces deux dates sont différentes notamment dans le cadre d'une garantie de reversement d'acompte, l'entrée en vigueur dans ce cas étant conditionnée par la réception de l'acompte aux caisses de la banque émettrice. Ces différentes cautions ou garanties peuvent être mises en place, principalement à la demande de l acheteur, pour accompagner le déroulé des étapes contractuelles présentant des risques. La figure 14-4 permet de les visualiser. Figure 14-4 Schéma récapitulatif des cautions et garanties Restitution d acompte Restitution d acompte Retenue de garantie Bonne exécution ou bonne fin Soumission Retenue de garantie Bonne exécution ou bonne fin Soumission Réponse à appel d offres Entrée en vigueur du contrat Livraison Réception provisoire Fin de la garantie conventionnelle Points clés et recommandations finales Afin d anticiper les points bloquants dès l amont de l opération, il est vivement conseillé : de faire une revue de détails des risques, d établir une check-list et de les hiérarchiser ;

35 Chapitre 14 Pratique des opérations internationales 35 de mesurer l incidence des garanties de paiement sur la logistique de l opération ; d analyser les délais en les décomposant ; d optimiser la gestion des garanties de paiement (comme le crédit documentaire, la remise documentaire, la stand-by letter of credit) en rédigeant des instructions précises d ouverture ; et de rédiger des clauses de paiement explicites et verrouillées. La figure 14-5 permet de visualiser sur un axe chronologique les différentes phases d engagement contractuel, les paiements et les garanties. Tout en contribuant à la planification, cette démarche permet d avoir un support d analyse transverse et facilite l aide à la décision. L exemple porte ici sur un contrat de fourniture et d installation. Figure 14-5 Déroulé des étapes contractuelles dans un contrat de fourniture et travaux Période d appel d offre + Offre + Signature contrat et attente de la mise en place des sûretés Période de réalisation Appel d offre Remise des propositions Négociation Adjudication Lettre d attribution Signature du contrat Réception de l acompte Remise du site Accord de financement Couverture des risques Obtention d autorisations administratives (licence d importation, permis de construire) Entrée en vigueur Planning Études, plans Approbation Modifications Additions Omissions Fabrication Extension du délai d exécution Inspection et recette usine Expédition (transport, assurance, douane) Retard d exécution Pénalités Livraison sur site Installation, tests, essais Achèvement des travaux (Certification de réception) Paiements échelonnés, progressifs Situations de travaux,retenues de garantie Cautions ou garanties