Projet de prospection OLLIDIS S.A.

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1 Nom Prénom Baccalauréat Professionnel Vente Prospection Négociation Relation Clientèle EPREUVE E3 B3 Unité U32 Projet de prospection OLLIDIS S.A. Session 20.. Etablissement 1

2 1- L entreprise La société OLLIDIS S.A. a été créée en Elle est située sur la commune d Ollioules dans le département du Var (83). C est un grossiste en alimentaire qui vend à la RHF (restauration hors foyer). Son chiffre d affaires annuel est de 6,1 millions d euros. Son effectif est de 23 personnes. OLLIDIS S.A. comprend deux activités (ANNEXE 1): - la vente en gros de produits alimentaires ; cette activité est réalisée par Cash Benech. La clientèle est composée essentiellement de professionnels de la restauration. - la vente de paniers gourmands (produits régionaux), de sachets de confiserie destinés aux enfants, de sirops de fleurs et de confitures rares; cette activité est en phase de lancement. La clientèle actuelle est composée essentiellement de professionnels. Cette seconde activité est réalisée par la «Boutique Gourmande». Pour les deux activités, la zone de chalandise se situe entre la Ciotat et le Lavandou. Monsieur HAYE directeur d exploitation d OLLIDIS S.A., dans le cadre du développement de l entreprise, souhaite créer et développer une nouvelle clientèle, celle des non professionnels et des particuliers afin de leur vendre les produits proposés par la Boutique Gourmande. Les produits à commercialiser sur la zone de chalandise déjà existante seront les paniers gourmands festifs composés de produits régionaux destinés aux fêtes de fin d année. Monsieur HAYE m a donc chargé de monter un projet de prospection. 3- La démarche Zone de prospection En accord avec OLLIDIS S.A., je propose que la zone de chalandise qui fera l objet de la prospection soit celle de l entreprise (ANNEXE 2). Elle est située entre la Ciotat et le Lavandou. La Boutique Gourmande pourra ainsi livrer plus facilement dans cette zone géographique. Il est important de respecter cette contrainte logistique. 2

3 2.2 Choix des produits Une étude du catalogue générale d OLLIDIS S.A. a été faite. Pour répondre à l objectif de cette campagne de prospection les produits suivants seront sélectionnés : - Côté Sud-ouest - L Occitane - Grand Sud - Flora - Soleil - Panier de la mer - Côté Provence Tous ces produits (ANNEXE 3) sont appelés «Paniers gourmands» ; certains paniers ont été composés spécialement pour cette opération de prospection. Ils font référence à un thème ou à une région. Les prix proposés vont de 9,80 à 29,50. En plus de ces produits prêts à offrir existent au catalogue les produits traditionnels des fêtes de fin d année : foie gras, produits régionaux. Figurent également des produits innovants tels que les sirops de fleurs et les confitures. Une étude de la concurrence a été réalisée. Des produits similaires sont commercialisés par «Le Printemps» au rayon Epicerie fine mais à des prix plus élevés. La Boutique Gourmande bénéficie d un avantage important car appartenant à un grossiste alimentaire OLLIDIS S.A. (les commissions des intermédiaires sont évitées). 2.3 Période de prospection L opération se réalisera sur une période de 3 mois du au La cible de clientèle (prospects) A partir de recherches réalisées auprès de la C.C.I. du Var située à Toulon, de sites internet, de collectivités, de l annuaire France Télécom, trois catégories de prospects sont déterminées : - Comités d entreprises (effectif de l entreprise > à 50 salariés, dont Carrefour, Castorama, Flunch ). Cette cible permet de toucher des nonprofessionnels. - Collectivités : mairies, collèges, lycées, conseils généraux, préfecture Les employés de ces administrations constituent une cible intéressante. - Particuliers : dans un premier temps nous utiliserons le relationnel de chaque prospecteur et dans un deuxième temps nous «écrèmerons» des immeubles, des lotissements 3

4 Je conseille à la Boutique Gourmande de privilégier les deux premières cibles. En effet, elles présentent l avantage de répondre à une organisation de prospection plus rigoureuse et plus porteuse sur une période à court terme. Toutes les informations permettront de réaliser un fichier prospects. Ce fichier informatisé sera en conformité avec la Loi de 1978 Informatique et Libertés. 3 - Stratégie de prospection 3.1 L objectif final est d enrichir le fichier clients et d augmenter les ventes. C est pour cela que nous devons faire découvrir des produits nouveaux et élargir la clientèle Ollidis S.A. aux particuliers. Je propose la constitution d une équipe de 15 prospecteurs qui aura pour but de vendre à : 3 CE, 7 collectivités, 350 particuliers. 3.2 Les techniques de prospection (particuliers) A partir du fichier prospects (particuliers) 2 étapes peuvent être réalisées. Chaque prospecteur dispose d une fiche prospect (ANNEXE 4) la prise de rendez-vous par téléphone L objectif est de décrocher des rendez-vous pour obtenir une visite en vue d effectuer une animation. Un argumentaire téléphonique a été construit la visite Elle a pour but de présenter au particulier les produits pour les fêtes de fin d année. Le prospecteur enregistrera la commande si le prospect devenait client. Dans le cas contraire il lui laissera sa carte de visite et un catalogue. Une relance téléphonique sera réalisée dans les 10 jours. 3.3 Les techniques de prospection (comités d entreprise et collectivités) A partir du fichier prospects (comités d entreprise et collectivités) 3 étapes peuvent être réalisées. 4

5 3.3.1 la prise de rendez-vous par téléphone L objectif est de décrocher des rendez-vous pour obtenir une visite en vue d effectuer une animation la visite Elle a pour but de rencontrer le responsable du comité d entreprise ou le responsable du personnel de la collectivité. Le prospecteur a pour mission de fixer une date pour réaliser une animation dans une salle (Exemples : salle des profs d un établissement scolaire, salle de réunion d une collectivité, salle du comité d entreprise d une société ). Les modalités d organisation seront établies en accord avec le prospect. Une affiche sera laissée au prospect pour informer de l animation aux personnels l animation Elle consistera à installer un stand (ANNEXE 6) qui permettra de présenter les produits de la Boutique Gourmande. Un catalogue et un tarif seront à la disposition du prospecteur et du prospect. Une animation multimédia (diaporama de présentation de l entreprise et des produits) sera également utilisée sur le stand. 3.3 Les secteurs de prospection 15 prospecteurs se partageront la zone géographique découpée en 15 secteurs (ANNEXE 7). 3.4 Moyens techniques supports de la prospection 3.5 Moyens financiers création d un catalogue (ANNEXE 3) création d un tarif création d un argumentaire création d outils d aide à la vente (échantillons, diaporama, démonstration, affiches, cartes de visite, croc ) procédure de suivi de clientèle (relevé journalier (ANNEXE 5), planning de livraison, fiche de réclamation ) Coût du catalogue et de sa reproduction (évaluation et budgétisation) ; 15 % du CA réalisé pour couvrir les frais de prospection (évaluation et budgétisation). 5

6 3.6 Suivi de l opération le tableau de prévision de la prospection, les outils de suivi : fiche clients et/ou de contact, utilisation de logiciel d exploitation de contacts, tableau récapitulatif des ventes, suivi individuel des ventes et/ou des activités (les comptes rendus pourront être envoyés par ). 6

7 Annexe 1 : Présentation de la société Ollidis SA Ollidis Cash Benech Boutique Gourmande - RHF - Magasin - Force de vente- - Linéaire 7

8 Annexe 2 : Zone géographique 8

9 Annexe 3 : Extraits du catalogue 9

10 Annexe 3 (suite) 10

11 Annexe 3 (suite) 11

12 Annexe 3 (suite) 12

13 ACOR LP du Parc Saint-Jean Place du 4 Septembre BP TOULON CEDEX BOUTIQUE GOURMANDE OLLIDIS S.A. Annexe 4 : FICHE PROSPECT PROSPECT FICHE CLIENT Raison sociale : Nom : Adresse : RENSEIGNEMENTS Tél. : Fax : NATURE DU PROSPECT / CLIENT Particulier Comité d entreprise Commerçant Ecole, collège, lycée Société privée CONTACT 1 er contact effectué le : Nom du vendeur ayant contacté le client : Dates de relance : COMMANDES Date Désignation Montant T.T.C. 13

14 Annexe 5 : Relevé journalier RELEVE JOURNALIER VEHICULE C.A. Nombre de commandes Vendeur Km effectués P P CE CE Secteur C C EN EN Date S S Total Total Total (1) Nom Adresse C.P. Ville Heure visite Observations (1) P = particulier CE = comité d entreprise C = commerçant EN = école, collège, lycée S = société privée 14

15 Annexe 6 : Présentation du stand 15

16 Annexe 7 : Découpage des secteurs SECTEUR NOMBRE DE PROSPECTEURS LA CIOTAT 1 BANDOL 1 SANARY 1 OLLIOULES LE BEAUSSET 1 LA SEYNE SUR MER 1 TOULON EST 1 TOULON CENTRE 1 TOULON OUEST 1 LA VALETTE LA GARDE 1 LA FARLEDE 1 CUERS - SOLLIES 1 LA FARLEDE 1 LE PRADET - CARQUEIRANNE 1 HYERES 1 LA LONDE BORMES - LE LAVANDOU 1 16