Retour sur l expérience Marketing live Lexik/Yatooprint 2 ème partie

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1 Retour sur l expérience Marketing live Lexik/Yatooprint 2 ème partie Dans le cadre du salon Connec sud Lexik et sa filiale Yatooprint se sont associés pour réaliser une expérience marketing en direct afin de déterminer quels sont les canaux d acquisition client les plus rentables sur un salon. Le projet est basé sur une réflexion perpétuelle au sein de l entreprise autour de la complémentarité du Web et du Print. Dans cette seconde partie du retour sur expérience, nous vous dévoilerons le ROI (retour sur investissement) de chacun des canaux, notre méthodologie, ainsi que nos recommandations. Il est important de comprendre que cette opération est à lire sous plusieurs angles et ne représentent en rien une vérité absolue mais plutôt une approche empirique et ludique que nous souhaitions vous faire partager. Quels sont vos objectifs sur un salon? Visibilité? Notoriété? Conversion? Autant de questions qui se posent au moment de lire les résultats de notre expérience. Si vous lisez ce rapport, vous avez surement participé à l expérience par le biais de l un de nos canaux, et nous vous en remercions! Chose promise, chose due, voici la seconde partie des résultats!

2 I/ Rappel du contexte Où? 5 ème édition du Salon Connec Sud Parc des expositions de Montpellier Quand? - Expérience réalisé sur la durée du salon : Le jeudi 5 Juin de 8h30 à 18h30 - Analyse du retour sur investissement (ROI) : 45 jours après la fin du salon afin d évaluer le taux de conversion clients. Qui? L opération est menée par Lexik, agence Web et sa filiale Yatooprint, Imprimeur présents pour la deuxième année consécutive sur le salon. Les cibles : Ensemble des visiteurs et exposants sur le salon. Quoi? Une opération marketing en temps réel visant à définir quels sont les canaux d acquisition client les plus performants sur un salon. Deux objectifs : - Améliorer la visibilité de nos marques - Rencontrer de nouveaux prospects / clients Comment? Lexik/Yatooprint a mis en place 7 différents canaux d acquisition clients : - Flyers avec offre de réduction : Couponing - Mini site mobile d acquisition prospect - Tombola avec cadeaux à gagner - T-shirt avec QRCode - Audit de besoins : Questionnaire papier - Conférence et speed démo - Twitter via les réseaux sociaux : Offre de réduction

3 II/ Lexique Taux de livraison : Rapport entre le nombre de supports distribués/mis à disposition et le potentiel total de prospects par canaux. Exemple : 50 flyers Imprimés (Potentiel total de prospects = 50, car on ne peut pas distribuer plus de 50 flyers) 40 flyers distribués/mis à disposition Taux de livraison = 40/50 = 80% Taux de retour : Rapport entre le nombre de supports distribués mis à disposition et le nombre de retours sur le stand. Exemple : 40 flyers distribués/mis à disposition 9 flyers retournés sur le stand Taux de livraison = 9/40 = 22,5% Taux d attractivité : Rapport entre les retours d un canal et le nombre total de retours tout canaux confondus. 9 flyers retournés sur le stand 74 retours tous canaux confondus Taux d attractivité = 9/74 = 12,16% Taux de conversion : Rapport entre le nombre d imprimés distribués/mis à disposition et le nombre de clients acquis.

4 III/ Analyse ROI par canaux Flyers Rappel (Voir 1 ère Partie) Taux de livraison 80% Taux de retour 22,50% Taux d attractivité 12,16% Coût unitaire d acquisition prospect 4,44 Coûts Acquisition clients Coût unitaire 0,80 Nombre d acquisition 3 Volume 50 Panier moyen 299 Total 40 CA Généré 896 Coût d acquisition client 13,30 Coût de l opération 40 provisoire (45 jours) +856 Nombre de devis en attente / Valeur 2 / 2969 Final (90 jours) Résultats disponibles début Septembre

5 Site Web mobile Rappel (Voir 1 ère Partie) Taux de livraison 60% Taux de retour 16,67% Taux d attractivité 27,03% Coût unitaire d acquisition prospect 2,88 Coûts Acquisition clients Coût unitaire 57,50 Nombre d acquisition 0 Volume 1 Panier moyen 0 Total 57,50 CA Généré 0 Coût d acquisition client - Coût de l opération 57,50 provisoire (45 jours) -57,50 Nombre de devis en attente / Valeur 1/ 490 Final (90 jours) Résultats disponibles début Septembre

6 Fiche d audit Rappel (Voir 1 ère Partie) Taux de livraison 50% Taux de retour 13,33% Taux d attractivité 5,41% Coût unitaire d acquisition prospect 3,13 Coûts Acquisition clients Coût unitaire 0,125 Nombre d acquisition 0 Volume 60 Panier moyen 0 Total 7,50 CA Généré 0 Coût d acquisition client - Coût de l opération 7,50 provisoire (45 jours) -7,50 Nombre de devis en attente / Valeur 0 Final (90 jours) -7,50

7 Tombola Rappel (Voir 1 ère Partie) Taux de livraison - Taux de retour 34% Taux d attractivité 45,95% Coût unitaire d acquisition prospect 5,44 Coûts Acquisition clients Coût unitaire 185 Nombre d acquisition 0 Volume - Panier moyen 0 Total 185 CA Généré 0 Coût d acquisition client - Coût de l opération 185 provisoire (45 jours) -185 Nombre de devis en attente / Valeur 1/ 167 Final (90 jours) Résultats disponibles début Septembre

8 T-Shirt Rappel (Voir 1 ère Partie) Taux de livraison 12,5% Taux de retour 1,60% Taux d attractivité 5,41% Coût unitaire d acquisition prospect 10,75 Coûts Acquisition clients Coût unitaire 9 Nombre d acquisition 0 Volume 4 Panier moyen 0 Total 36 CA Généré 0 Coût d acquisition client - Coût de l opération 36 provisoire (45 jours) -36 Nombre de devis en attente / Valeur - Final (90 jours) -36

9 Twitter Rappel (Voir 1 ère Partie) Taux de livraison 4% Taux de retour 3,75% Taux d attractivité 4,05% Coût unitaire d acquisition prospect 0 Coûts Acquisition clients Coût unitaire 0 Nombre d acquisition 0 Volume 1 Panier moyen 0 Total 0 CA Généré 0 Coût d acquisition client - Coût de l opération 36 provisoire (45 jours) 0 Nombre de devis en attente / Valeur - Final (90 jours) 0

10 Conférence et Speed-démo Rappel (Voir 1 ère Partie) Taux de livraison 72,7% Taux de retour - Taux d attractivité Coût unitaire d acquisition prospect Coûts Acquisition clients Coût unitaire 520 Nombre d acquisition 2 Volume 1 Panier moyen 550 Total 520 CA Généré 1100 Coût d acquisition client 260 Coût de l opération 520 provisoire (45 jours) 580 Nombre de devis en attente / Valeur 1/ 1000 Final (90 jours) Résultats disponibles début Septembre

11 IV / global Canaux Coût CA Généré CA Supplémentaire potentiel Flyers Site mobile 57, , Fiche d audit 7,50 0-7,50 0 Tombola Teeshirt Twitter Conférence Total

12 V/ Analyse Les canaux générateurs de CA / ROI positif La conférence et les flyers avec coupon de réduction se sont révélés être les canaux les plus performants en termes de ROI. Ils ont non seulement générés du chiffre d affaires par le biais de commandes fermes mais aussi des devis qui laissent entrevoir la possibilité d un ROI encore plus élevé. Les chiffres confirment la force du flyer couponing. Ce canal très qualifiant par nature (le client qui vous retourne le coupon est intéressé par votre offre) obtient le meilleur ROI de notre étude. Veillez cependant à ne pas confondre CA généré et marge dégagée. En effet, la promesse de votre flyer impacte sur votre rentabilité, ainsi vous devez réellement définir vos objectifs en amont en distinguant acquisition client et rentabilité. La conférence et la speed-démo, véritables vitrines de l expertise d une société, occupent une place importante du budget, soit plus que la totalité des autres canaux réunis. Couteuses en temps de travail, elles n en demeurent pas moins de véritables moteurs de visibilité et de conversion. Les canaux générateurs de visibilité / ROI Négatif Dans notre étude, le ROI se base sur le CA généré. Or tous les canaux n ont pas vocation à générer du chiffre d affaires. En effet, la tombola et à un degré moindre le site-mobile n avaient que pour objectifs de présenter notre savoirfaire et d accroitre notre visibilité sur le salon en animant le stand. Pari réussi, nos deux canaux disposent des meilleurs taux d attractivité. La tombola est un moyen d animer votre stand, ne voyez pas ce canal comme un apporteur d affaires (bien que cela puisse arriver comme dans notre étude 167 potentiel) mais comme un booster de visibilité. En offrant des lots en rapport avec votre activité (Site mobile, ou carte de visite dans notre cas) vous mettez également en avant votre savoir-faire. Le site-mobile est l occasion pour vous de mettre en avant votre activité ou vos produits de manière originale par le biais d un QRcode. Libre à vous de réfléchir à la meilleure manière de valoriser votre site mobile : Landing page, site internet, questionnaire, jeu

13 Les canaux en échec / ROI Négatif Le tee-shirt avec QRcode, le Hashtag Tweeter et la fiche d audit ont pour diverses raisons étaient des échecs : peu mis en avant, pas de connexion internet au sein du salon, fiches d audit trop chronophages (cf. Etude 1 ère Partie). En termes de ROI pur, ces canaux n ont généré aucun chiffre d affaires. En termes de visibilité, guère mieux. Les taux d attractivité et de retour sont les plus bas de notre étude. Sans condamner aux oubliettes ces canaux, nous vous recommandons, si vous faites le choix de les utiliser, de bien prendre en compte tout votre environnement. Hors-canal : Le stand En plus des différents canaux marketing, la location d un stand est un moyen efficace pour générer du chiffre d affaires, créer des contacts et augmenter sa visibilité. Encore faut-il l animer, et donnez l envie aux visiteurs de venir vous rencontrer et c est là qu intervienne nos différents canaux. La mesure du ROI du stand est influencée par les différentes opérations marketing. Certaines commandes obtenues par le biais du stand peuvent être potentiellement imputées aux autres canaux, et inversement. Sur un salon, le stand est à la fois indispensable et insuffisant. L acquisition client résulte d un ensemble de facteurs où les opérations marketing occupent une place non négligeable. Dans notre étude, le total ROI des 7 canaux est positif, et s améliora peut-être encore, preuve est faite de la nécessité de promouvoir votre présence et votre activité sur un salon. S il est un indicateur important du contrôle de vos opérations marketing, le ROI ne mesure que la performance en termes de CA généré à un instant T. N oubliez pas qu au-delà de l acquisition client existe d autres variables que sont la visibilité, la notoriété, la rentabilité et la fidélisation.

14 Pour consulter la 1 ère partie de notre étude : LEXIK Agence Web Développement Web - Solutions Web Mobile - Formations 125 Rue Alfred Sauvy Pérols YATOOPRINT Imprimerie Offset & Numérique 125 Rue Alfred Sauvy Pérols