Retour sur l expérience Marketing live Lexik/Yatooprint 1 ère partie

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1 Retour sur l expérience Marketing live Lexik/Yatooprint 1 ère partie Dans le cadre du salon Connec sud Lexik et sa filiale Yatooprint se sont associés pour réaliser une expérience marketing en direct afin de déterminer quel sont les canaux d acquisition client les plus rentables sur un salon. Le projet est basé sur une réflexion perpétuelle au sein de l entreprise autour de la complémentarité du Web et du Print. Dans cette première partie du retour sur expérience, nous vous dévoilerons les résultats d attractivité de chacun des canaux, notre méthodologie, ainsi que nos recommandations. Les retours sur investissements (ROI) de chacun des canaux vous seront communiqués dans une seconde partie - dans 45 Jours afin d évaluer le chiffre d affaires généré par le biais du salon. Il est important de comprendre que cette opération est à lire sous plusieurs angles et ne représentent en rien une vérité absolue mais plutôt une approche empirique et ludique que nous souhaitions vous faire partager. Quels sont vos objectifs sur un salon? Visibilité? Notoriété? Conversion? Autant de questions qui se posent au moment de lire les premiers résultats de notre expérience. Si vous lisez ce rapport, vous avez surement participé à l expérience par le biais de l un de nos canaux, et nous vous en remercions! Chose promise, chose due, voici la première partie des résultats!

2 I/ Rappel du contexte Où? 5 ème édition du Salon Connec Sud Parc des expositions de Montpellier Quand? - Expérience réalisé sur la durée du salon : Le jeudi 5 Juin de 8h30 à 18h30 - Analyse du retour sur investissement (ROI) : 60 jours après la fin du salon afin d évaluer le taux de conversion clients. Qui? L opération est menée par Lexik, agence Web et sa filiale Yatooprint, Imprimeur présents pour la deuxième année consécutive sur le salon. Les cibles : Ensemble des visiteurs et exposants sur le salon. Quoi? Une opération marketing en temps réel visant à définir quels sont les canaux d acquisition client les plus performants sur un salon. Deux objectifs : - Améliorer la visibilité de nos marques - Rencontrer de nouveaux prospects / clients Comment? Lexik/Yatooprint a mis en place 7 différents canaux d acquisition clients : - Flyers avec offre de réduction : Couponing - Mini site mobile d acquisition prospect - Tombola avec cadeaux à gagner - T-shirt avec QRCode - Audit de besoins : Questionnaire papier - Conférence et speed démo - Twitter via les réseaux sociaux : Offre de réduction

3 II/ Résultats

4 III / Analyse par canaux A / Lexique Taux de livraison : Rapport entre le nombre de supports distribués/mis disposition et le potentiel total de prospects par canaux. à Exemple : 50 flyers Imprimés (Potentiel total de prospects = 50, car on ne peut pas distribuer plus de 50 flyers) 40 flyers distribués/mis à disposition Taux de livraison = 40/50 = 80% Taux de retour : Rapport entre le nombre de supports distribués mis à disposition et le nombre de retours sur le stand. Exemple : 40 flyers distribués/mis à disposition 9 flyers retournés sur le stand Taux de livraison = 9/40 = 22,5% Taux d attractivité : Rapport entre les retours d un canal et le nombre total de retours tout canaux confondus. 9 flyers retournés sur le stand 74 retours tous canaux confondus Taux d attractivité = 9/74 = 12,16% Taux de conversion : Rapport entre le nombre d imprimés distribués/mis à disposition et le nombre de clients acquis. (Les taux de conversion seront disponibles dans la 2 ème partie de l étude).

5 Flyers Taux de Livraison 80% Taux de retour 22,50% Taux d attractivité 12,16% Coût unitaire d acquisition prospect 4,44 Taux de conversion Disponible Mi-Juillet S il n est pas un canal élevé en termes d attractivité, le flyer avec couponing reste qualifiant et intéressant à exploiter. Les personnes ayant rapporté le coupon sont potentiellement intéressés par notre offre et par le fait de bénéficier de 20% de réduction. L analyse des taux de conversions permettra de statuer sur la performance de ce dernier. Détails sur le calcul d un coût unitaire d acquisition prospect Coût = 40 > 25 (Création graphique + Impression) + 15 (Coût d une heure de travail) Coût d acquisition prospect = Coût / Retours = 40 / 9 = 4,44

6 Site Web mobile Taux de Livraison 60% Taux de retour 16,67% Taux d attractivité 27,03% Coût unitaire d acquisition prospect 2,88 Taux de conversion Disponible Mi-Juillet Motivé par la conférence et la speed démo, le site mobile a bien fonctionné. En termes de notoriété et d image de marque c est un vrai plus, Lexik réalisant des sites mobiles et Yatooprint produisant les imprimés avec QRcode. Conseil En salon l accès à un desktop est difficile pour les visiteurs, n hésitez pas à utiliser le site mobile pour les renvoyer rapidement vers une fiche contact ou une fiche produit.

7 Fiche d audit Taux de Livraison 50% Taux de retour 13,33% Taux d attractivité 5,41% Coût unitaire d acquisition prospect 3,13 Taux de conversion Disponible Mi-Juillet Si elle se révèle très qualifiante, la fiche d audit fut pour nous un échec, aussi bien en termes de diffusion que de retour. Sa grande taille (format A4 R/V), les nombreux renseignements à compléter par le prospect, et le manque de communication autour de ce canal n ont clairement pas encouragé ce support. Conseils - Ciblez vos questions - Choisissez un format original et non contraignant - Précisez bien quelle est la promesse derrière cet audit

8 Tombola Taux de Livraison / Taux de retour 34% Taux d attractivité 45,95% Coût unitaire d acquisition contact 5,44 Taux de conversion Disponible Mi-Juillet Le canal numéro 1 en termes d attractivité sur le stand, ce fut un vrai plus sur le salon. Si la tombola est couteuse et ne nous offre que très peu de qualification sur nos prospects, elle n en demeure pas moins un véritable moteur pour le branding et la visibilité de nos deux entités. NB : Le taux de livraison est difficilement calculable, il conviendrait de faire le rapport entre les gens ayant vu l affiche annonçant la tombola et les participants. Conseils - Voir la tombola comme une opération de branding qui animera votre stand - N attendez pas de retour en termes d acquisition client. Cela peut arriver, mais ce n est clairement pas le but initial - Prévoir un cadeau en rapport avec votre cœur de métier. Double avantage : Vous faites plaisir à votre visiteur et vous lui démontrez votre savoir-faire.

9 T-Shirt Taux de Livraison 12,5% Taux de retour 1,60% Taux d attractivité 5,41% Coût unitaire d acquisition prospect 10,75 Taux de conversion Disponible Mi-Juillet Si le T-shirt est un mode de communication plutôt sympathique, il n en demeure pas moins un canal difficilement exploitable si toutes les conditions à sa réussite ne sont pas réunies. Vous vous devez d être très visible! (Cf.Conseil) NB : Le taux de livraison est basé sur une estimation du nombre de personnes ayant aperçu les t-shirts (250 sur 2000 visiteurs attendus). Conseils - Portez vos tee-shirts toute la journée! - Le QrCode ça marche (Cf. Site mobile)! Mais scannez un QrCode sur un teeshirt d un humain peut-être un frein pour une majorité de gens. - Mettez en évidence votre imprimé en vous baladant à plusieurs reprises sur le salon. - Imprimer aussi bien devant que derrière. En effet, si vous passez beaucoup de temps sur votre stand (voir règle N 3) et que votre imprimé est dans votre dos, le mur du fond aura une vue en continu sur votre imprimé, les visiteurs un peu moins

10 Twitter Taux de Livraison 4% Taux de retour 3,75% Taux d attractivité 4,05% Coût unitaire d acquisition prospect 0 Taux de conversion Disponible Mi-Juillet De par sa nature, le hashtag Twitter se veut être viral. Par le biais de la conférence, et sans aucune autre publicité, nous n avons pas créé les conditions nécessaires à la viralité. Par conséquence notre opération est restée confidentielle, l accès difficile à internet au cœur du salon ne favorisant pas les choses. Conseils - Tout le monde ne dispose pas d un compte twitter - Twitter comme tous les réseaux sociaux est un mode de communication viral, plus le «foyer» est grand plus votre opération a des chances de réussir! Ne négligez pas la communication autour de votre #hasthtag.

11 Conférence et Speed-démo La conférence et la speed-démo ont un statut particulier au cœur de cette étude car elles sont à la fois un puissant moteur pour les autres canaux et des canaux à part entière. Si la conférence est un moyen efficace pour toucher le plus grand nombre, son effet moteur pour les autres canaux rend impossible la mesure de son propre impact réel en termes de retour. Le taux d attractivité de la conférence/speed-démo est relatif au nombre de personnes touchées par le message en comparaison des autres canaux (68,38%), cependant des personnes ont assisté à la conférence suite à leurs venues sur le stand alors que pour d autres se fut le chemin inverse. Il est donc important de différencier les taux d attractivité avec ou sans conférence/speed-démo. NB : Taux de livraison = 72,7% (160 personnes présentes au total lors de la conférence et de la speed démo sur une capacité maximale de 220 personnes.) Conseils - Penser, réfléchir, préparer son intervention le plus tôt possible. - La speed-démo doit mettre en avant votre produit - La conférence doit mettre en avant votre expertise

12 IV/ Synthèse Conférence & Speed-démo : - Eléments indispensables de l opération, elles restent un atout majeur de l acquisition client et du branding de votre marque. Vous offrez une visibilité à vos produits, accentuez votre notoriété et créez un vrai moteur d attractivité pour votre stand. Les canaux «Print» - La tombola reste le meilleur canal pour attirer du monde sur votre stand! Attention cependant, bien qu intéressant en terme de branding, c est un canal qui n est que très peu qualifiant dans l objectif d une acquisition client. - Le flyer avec coupon de réduction vous offre un taux de retour satisfaisant mais vous permet surtout d attirer des prospects réellement intéressés par la promotion que vous proposez. - La fiche d audit est très qualifiante, mais très contraignante pour le prospect. Bilan : La tombola est un incontournable non qualifiant, la fiche d audit est une contrainte très qualifiante Il conviendra de réfléchir à mixer les deux en demandant par exemple plus de renseignements sur le billet de tombola. Moins populaire que la tombola, Le flyer avec coupon de réduction vous permet d attirer des prospects «murs». Le canal «Web» - Bien qu ancré dans la culture du web 2.0, de par sa nature le hashtag twitter demande un véritable effort de communication Bilan : Difficile pour nous d évaluer ce canal tant les éléments contraires à la réussite étaient réunis (Peu de communication de notre part, Difficulté d accès internet dans le salon).

13 Les canaux «Web et Print» - Le site web mobile accessible depuis un QrCode imprimé sur papier ou depuis une URL raccourcie est un canal d acquisition performant (27,03% d attractivité durant l expérience). Il ne suffit pas d acquérir des prospects, à vous de récolter des informations pertinentes! - Le teeshirt avec QRcode imprimé est un plus pour le branding car on vous remarque sur le salon, mais n oubliez pas de lire nos conseils édictés précédemment. Bilan : La complémentarité Web et print semble se vérifier, c est désormais à vous de jouer en créant des opérations cross-canal originales sur vos prochains salons. La multitude de support papier, les ressources quasi inépuisables du web et l explosion du mobile sont autant de raisons pour parier sur la convergence Web et Print. Une dernière chose Notre étude est empirique et non théorique, elle est donc soumise aux facteurs extérieurs comme aux facteurs internes liés à l organisation. Choisir sept différents canaux pour communiquer sur un salon semble être disproportionné, et difficilement gérable. Choisissez donc entre 1 et 3 canaux selon vos objectifs de visibilité, de notoriété ou d acquisition client. A retrouver en 2 ème partie (Mi-Juillet) : - Calcul des coûts d acquisition clients par canaux - ROI par canaux LEXIK Agence Web Développement Web - Solutions Web Mobile - Formations 125 Rue Alfred Sauvy Pérols YATOOPRINT Imprimerie Offset & Numérique 125 Rue Alfred Sauvy Pérols