LES MEILLEURES TECHNIQUES DE PROSPECTION

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1 Appelez nous au LES MEILLEURES TECHNIQUES DE PROSPECTION Livre blanc Vous êtes gérant, indépendant ou commercial ; vous savez qu une partie de votre travail consiste à démarcher des clients. Mais comment? Ne prenez pas la première méthode de prospection que vous trouverez, car elle ne vous est peutêtre pas adaptée. Il vous faut choisir la meilleure méthode. Ce livre blanc vous aidera dans votre choix. Un livre blanc écrit par Frédéric BELLETON Version 2015

2 GERANT, INDEPENDANT, COMMERCIAL COMMENT MAINTENIR LE CAP DANS UNE TEMPETE DE CONCURRENCE EXACERBEE? La période actuelle est rude, avec un effet de ciseau entre une concurrence violente et des budgets qui se réduisent. Les cycles de décision s allongent et beaucoup de projets sont reportés ont annulés. Il est tentant dans ce contexte de faire le dos rond, d accuser «la crise», et d attendre que cela passe. Et pourtant, c est l inverse qu il faut faire! Les clients connaissent bien l environnement dans lequel nous vivons. Ils savent que le moment leur est favorable pour : Faire baisser les prix Challenger les fournisseurs historiques Réfléchir à de nouvelles sources de valeur ajoutée Comprenez bien que les prospects vous attendent : il ne reste plus que votre motivation et une bonne technique de prospection pour remporter des affaires. Dans ce livre blanc nous allons nous intéresser aux meilleures techniques de prospection, et dans quel cas les appliquer. Vous pourrez ainsi déterminer la méthode qui vous est la plus adaptée. C est le moment idéal pour prendre des parts de marché! Page 2 sur 9

3 LES 2 FORMES DE PROSPECTION La prospection se fait généralement sur 2 approches : Approche active (ou ciblée) : on contacte les cibles une par une. On délivre un message personnalisé. L exemple type est le téléphone. Approche proactive : ce sont les prospects qui vous contactent spontanément. L exemple type est l article de presse. Approche active Contact des cibles une par une : permet d avoir un discours personnalisé, et contrer les objections. Parfait pour générer rapidement des affaires, avec un taux de transformation correct. Court terme Vos clients potentiels Votre société Moyen terme Approche proactive Les clients prennent spontanément contact. Le taux de signature est très élevé, car ils sont déjà convaincus. Approche directe Approche proactive Exemple Campagne téléphonique Articles de presse Avantages principaux Message personnalisé, sur Les prospects appellent une cible bien définie. «tout seuls» Inconvénient principal Mobilisation importante de L effort initial est ressources chères. important (mais à ne faire Volume Qualité des prospects Coût du contact On peut commander un volume précis (par ex : 10 nouveaux clients). Bonne, car le prospect est ciblé. Elevé, car demande du temps d un commercial sédentaire de haut niveau. qu une fois). Impossible de prévoir avec précision Excellente, car le prospect est convaincu Audelà de l investissement initial, tout nouveau contact ne coûte rien. Page 3 sur 9

4 LA PROSPECTION DE MASSE C est le prospectus placé dans votre boite aux lettres (ISA), la publicité dans des magazines, à la tv, des tracts distribués dans la rue, etc + C'est la technique indispensable pour une Très peu utilisé (car communication à très inadapté) aux services. grande échelle. A adapter suivant votre image, sur les conseils d'un professionnel. Comme son nom l'indique : aucun ciblage. Peu de suivi. Pas de relance. Utilisée en dehors du périmètre habituel, les effets sont désastreux pour l image de la société, tout simplement parce que le prospect est conscient qu il fait partie d une masse. LA PROSPECTION DE MASSE CIBLEE C est par exemple le mailing «adressé» (par voie postale ou par mail) et les annonces ciblées (publicité dans un magazine spécialisé). Certaines sociétés passent des annonces d emplois afin de communiquer (souvent gratuitement) sur leur société et de montrer une dynamique. + Le prospect qui "fait un retour" s'engage psychologiquement, il accepte d'être sollicité. Les prospects peuvent être ciblés très précisément. Coût assez élevé si mal adapté (voir exemple) Peu de réactivité (mais lancement rapide) Attention! le destinataire doit avoir donné son autorisation (optin). POUR LA PROSPECTION CIBLEE Cette technique mal utilisée peut être très coûteuse. Page 4 sur 9

5 Prenons l exemple d un mailing B2B à 1500 entreprises : Conception du mailing : 1500 euros (charges internes + frais externes) Production (achat adresses, impression, mise sous pli, affranchissement et dépôt) : 1300 euros. Remarquez bien que c est le poste le moins cher, et souvent le seul compté (ou que compte le soustraitant). Suivi, pilotage et relance téléphonique : 2400 euros (cout interne, éventuellement soustraité) Ce mailing ne vous offrira qu entre 15 et 30 contacts (1% à 2% de retours) pour signer au final 1 ou 2 affaires, pour un budget supérieur à 5000 euros. LA PROSPECTION SUR LES RESEAUX SOCIAUX Si vous êtes convaincus que les meilleures affaires se font par réseautage, vous ne pouvez pas ignorer les réseaux sociaux. C est le même principe. Développer une communauté est facile ; une communauté ciblée, c est plus difficile. La grande question, c est comment basculer, au bon moment, dans le monde réel. Se présenter comme une plaquette publicitaire n amène pas de nouveaux clients. C est de la communication, pas de la prospection. + Beaucoup d'inertie : Il y a encore de la tout changement met du place à prendre temps pour porter (ou pas) ses fruits. Budget adaptable : de 100 à des milliers d'euros (gestion de contenu, réseaux sociaux, etc.) Potentiel faible (notamment en B to B). Ce type de prospection demande beaucoup de temps, notamment l entretien de la dynamique par la publication d articles. Beaucoup de sociétés laissent tomber et se focalisent sur des méthodes de prospection à meilleur rendement. Page 5 sur 9

6 LA PROSPECTION TELEPHONIQUE Le téléphone reste l outil roi pour tout contact : il est impensable de vendre des offres spécifiques et complexes sans échange téléphonique préalable. La prospection téléphonique demande un savoirfaire particulier : il est souvent rentable de la soustraiter et de se concentrer sur la vente. + Demande beaucoup de Ciblage précis et rigueur, de ténacité, de excellent rendement. méthode et d'organisation. Seule technique permettant de vendre une fois sur deux, lors de l'entretien qui suivra. Filtrage et réponses désagréables minent le moral. Ne perdez jamais votre objectif en vue : la prospection téléphonique ne permet pas (ou très rarement) la vente ; elle a pour but de décrocher un rendezvous de qualité, avec un prospect qui est intéressé par votre offre. C est pourquoi le rendement est si exceptionnel. Si vous confiez votre prospection téléphonique à une personne nonqualifiée ou mal formée (un stagiaire par exemple), non seulement vous n aurez aucun résultat, mais en plus vous communiquez négativement. LES RESEAUX C est la capacité à utiliser les autres comme porteparole de votre savoirfaire : Les syndicats (CGPME, Jeunes Entrepreneurs, Medef ) Les réseaux sociaux (Facebook, Viadeo, Linkedin ) Vos propres prospects et clients! C est une dynamique à intégrer : demander systématiquement (mais avec respect) des «recommandations» à vos clients, aux personnes que l on vous présente, etc. Il faut plus de 3 ans pour qu un bon commercial vive à 100% de son réseau Page 6 sur 9

7 + Coût d'acquisition de nouveau client très faible. Très peu de volume. Taux de signature très élevé (prospect acquis à votre cause). L'animation de son réseau prend du temps : il faut donner pour recevoir. C est seulement à maturité que l on se contente de son réseau, pas quand on crée son entreprise. C est clairement une belle technique de prospection, mais pas suffisante, car elle ne permettra jamais d atteindre une forte croissance. LES RELATIONS PRESSE Il s agit de favoriser la parution d articles dans les medias grâce aux journalistes. Un article dans la presse a plus d impact sur vos prospects que 10 publicités, pour un coût bien moindre. + Il faut passer par une Explosion de la agence de relation notoriété. presse. Grande crédibilité dont jouissent encore les journalistes. Impossible de prévoir le nombre d'articles qui vont être publiés. La plupart des journalistes travaillent sur la base de communiqués de presse. Il faut raisonner comme eux. Et eux raisonnent comme leur lectorat! L écriture d un article de presse est donc un art, et ne doit jamais tourner à la publicité flagrante. Il existe des sites de publication des communiqués de presse gratuits, qui se contentent d envoyer en masse des communiqués. Les résultats obtenus sont médiocres, car il est nécessaire de rappeler un à un les journalistes et échanger avec eux. Page 7 sur 9

8 AIDE AU CHOIX Prospection téléphonique Vous, ce que vous proposez à vos clients Offre complexe, B to B, gain moyen par client élevé (>1000 euros) Offre simple, B to C, gain moyen par client < 1000 euros Cible clairement identifiée Cible floue, marché large Marché ciblé Marché large Peu de clients recherchés Beaucoup de clients recherchés Relations Presse Réseaux sociaux Prospection de masse ciblée Prospection non ciblée ET LES PROFESSIONNELS DE LA PROSPECTION? Autant ces techniques sont connues et éprouvées, autant leur mise en œuvre est complexe. Loi de Sisyphe Plus de clients Plus de travail Plus de travail Moins de temps Moins de temps Moins de prospection Il faut casser ce plafond qui limite les décideurs dans leur entreprise Un professionnel de l acquisition de clients vous apporte les avantages suivants : Vous pouvez disposer d une puissance de prospection sans limite, Le coût est mesuré, Vous pouvez multiplier les techniques, Page 8 sur 9

9 La ténacité du soustraitant est sa marque de fabrique : un professionnel de la prospection téléphonique passe entre 200 et 300 appels en B to B par jour. Une personne ni formée ni supervisée abandonnera au bout de 50 appels. Vous vous concentrez sur la réalisation des objectifs de votre entreprise, sur sa valorisation, tout en acquérant de nouveaux clients. LA REPONSE DE CERES DEVELOPPEMENT CERES Développement a été créée pour faciliter considérablement l acquisition de nouveaux clients. Elle garantit aux sociétés la confidentialité et la maîtrise de leur politique commerciale. Pour cela, elle prend en charge toute la partie pénible de la prospection, et la société se focalise uniquement sur la signature de ses contrats. CERES Développement casse le plafond de la loi de Sisyphe afin que la société puisse enfin se consacrer sur ses priorités. Ainsi, acquérir de nouveaux clients redevient un vrai plaisir, la société bondit en quelques mois de plusieurs années de prospection acharnée, et peut se consacrer à d autres priorités, comme investir sur la notoriété de son entreprise, embaucher, etc Passez à l action et appelez CERES Developpement au Page 9 sur 9

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