Etude de Marché MAITRISER SON BUSINESS

Transcription

1 Etude de Marché MAITRISER SON BUSINESS 1

2 à quoi ça sert? valider votre projet mieux connaitre vos clients identifier votre marché connaitre vos concurrents définir votre offre opter pour une stratégie estimer un CA prévisionnel 2

3 c est difficile Trouver les informations Poser les bonnes questions Savoir se projeter "demain" Analyse concurrentielle 3

4 je trouve ça où? TEMPS ARGENT COMPETENCES 4

5 «Le Client est Roi» - signé : Un Client 5

6 Le Client Qui est il? Que veut-il? Où vit-il? Quels sont ses besoins? Quel est son budget? 6

7 Le Client Les Besoins latents Les Besoins révélés 7

8 besoin latent «J ai du mal à joindre mes commerciaux» - signé : Un Client 8

9 besoin révélé «Vous avez besoin de téléphone portable» - signé : Un Chef de Projet 9

10 retenez ça «au final, c est le marché qui décide» - signé : le Marché 10

11 Classification des Besoins Les Besoins d Appartenance sont lié aux individus entre eux (famille, association, groupes ) Les Un modèle Besoins plus Physiologiques récent montre Les Besoins d Estime est le sont un sixième vitaux Besoins celui prolongement du précédent d Eternité très lié à notre pour être reconnu en tant Les besoins de Sécurité sont qu entité époque et propre au modèle au seins de du gain groupe ceux de temps qui nous et de distingue des animaux rajeunissement sauvages Le besoin de Réalisation c est l Antagonie du besoin Physiologique. Être heureux avec ce que l on a. primaires AVOIR secondaires ETRE Eternité Réalisation PYRAMIDE DE MASLOW Estime Appartenance Sécurité Physiologique 11

12 Les Obstacles au succès de votre étude 12

13 c est pas bien Négliger ou oublier l étude de marché Pas faire d étude de marché Zapper son étude de marché rien n en navoir a faire d étudier s te marché 13

14 La Bonne Attitude Rassembler un maximum d information Evaluer son cout et valider la viabilité du projet Identifier clairement le marché 14

15 Les Bons Réflexes Identifier les supports pour la "bonne information" (site internet, Mairies, Organismes publiques, Banques d information) Ne pas avancer avec des idées reçues pour garder la plus grande objectivité. Conserver vos sources et vos informations et compilez le tout sur Excel 15

16 Définition : ETUDEDEMARCHE 16

17 Définition : ETUDE Une étude est un travail d'exploration destiné à analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des forces à l'œuvre dans le cadre d'un marché. Il s'agit d'une activité typiquement mise en œuvre dans le cadre de la réflexion marketing. l'étude permet d'établir le périmètre à observer les demandeurs (comportements, appréciations, besoins et attentes) et les offreurs présents sur ce marché et des conditions de leurs agissements pour échanger au travers d'une satisfaction d'un besoin ou d'un intérêt. 17

18 Définition : ETUDE une études de marché utilise des techniques quantitatives telles que le sondage, les panels, et des techniques qualitatives telles que les entretiens individualisés, les réunions de groupes. Les informations peuvent être recueillies : soit directement auprès des personnes qui peuvent être consultées par l'intermédiaire d'enquêteurs ou de façon auto administrée ( soumission d'un questionnaire papier ou d'un formulaire par Internet). soit par recherches documentaires compilation et analyse de toutes informations émanant de sources existantes et pertinentes. 18

19 Définition : MARCHE Le marché est un rassemblement de marchands ou revendeurs (l'offre) et de personnes acheteuses, consommatrices ou non (la demande). En économie, un marché est la quantité ou la valeur totale des produits ou des services d'une catégorie donnée vendue sur une période de temps donnée sur une zone géographique donnée, par exemple : le marché français de l'automobile. Pour les économistes le marché est le lieu physique ou virtuel où se rencontrent l'offre et la demande et où s'opère la détermination du prix d'un bien ou d'un service. 19

20 Définition : CLIENTS Client représente à la fois la demande et le pouvoir d achat. Pour qu un prospect devienne client, il doit s acquitter de l acte d achat. 20

21 Définition : PARTENAIRES Un partenaires est une entreprise ou une personne qui vous fait des facilités pour des produits ou service Un partenaire commercial peut distribuer vos produits ou être apporteur d affaire Un partenaire financiers peut vous apporter une mise à disposition d argent pour faciliter la réalisation de vos objectifs Il y a naturellement une contrepartie à un partenariat pour que la relation soit gagnante des deux cotés 21

22 Tout ça pour Vérifier l'opportunité commerciale de se lancer Evaluer son chiffre d'affaires prévisionnel et valider financièrement le projet Effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet Crédibiliser sa démarche auprès des différents partenaires 22

23 Quand? En amont du projet Après avoir clairement identifié le marché sur lequel va évoluer le projet En veille tout au long de la vie du projet 23

24 Premiers pas Etre curieux Fixer des objectifs à son étude Prendre le recul nécessaire afin d'éviter de fausser ses analyses S'entourer de conseils, si possible extérieurs à ses proches qui n'oseront pas forcément le contredire (de peur de le démotiver) Vérifier la fiabilité des informations recueillies Rester proche du terrain et des clients Surveiller vos concurrents Prendre des risques... mais mesurés 24

25 Chronologiquement 1. Rechercher des informations Rechercher les informations existantes Réaliser un questionnaire Réaliser des entretiens! 2. Faire la synthèse et analyser les informations recueillies Vérifier la véracité des informations Dépouiller le questionnaire Analyser les réponses des entretiens! 3. Rédiger le rapport Identifier les opportunités et les risques du marché Définir les clefs de succès et les contraintes du marché! 4. Estimer le chiffre d affaires prévisionnel Prendre plusieurs hypothèses Etablir ses comptes prévisionnels 25

26 Plan de Bataille ETUDEDEMARCHE 26

27 Plan de Bataille STRATEGIE MARKETING 27

28 Plan de Bataille MIXMARKETING 28

29 Plan de Bataille PRIX PRODUIT DISTRIBUTION COMMUNICATION 29

30 Plan de Bataille MIXMARKETING 4P 30

31 Plan de Bataille PRICE PLACE PRODUCT PUBLICITY 31

32 Quels Produits ou Services vendez-vous? Que vendez-vous à vos clients? A quelle attente de consommateur souhaitez-vous répondre? 32

33 Quels sont vos Prix de vente? Quel est le prix de revient de vos produits / services? Quels sont les prix de la concurrence? Quels sont les attentes tarifaires des clients? 33

34 Quels sont vos moyens de Distribution? Quels sont les moyens de distribution existants et ceux de la concurrence? De quels moyens financier et humains disposez-vous? Quels sont vos typologies de clients? 34

35 Comment comptez-vous Communiquer? Avez-vous une identité d entreprise propre avec un message clair? Quels sont les objectifs mesurables que vous souhaitez atteindre? Quels sont les supports de communication où il vous faut apparaitre? Quels informations donner? 35

36 Se Positionner ordonnées zéro abscisses 36

37 Se Positionner Renault célèbre Rolls Royce Lotus bas de gamme Lada haut de gamme notoriété / qualité confidentiel Wiesmann 37

38 Se Positionner PRIX PRODUITS! ou! SERVICES DÉLAI QUALITÉ 38

39 Se Positionner PRIX on peut avoir mais pas DÉLAI QUALITÉ 39

40 Se Positionner PRIX on peut avoir mais pas DÉLAI QUALITÉ 40

41 Se Positionner mais pas PRIX DÉLAI on peut avoir QUALITÉ 41

42 Se Positionner prix haut Rolls Royce Wiesmann Lotus Renault Lada qualité haute 42

43 pour résumer ETUDEDEMARCHE MIXMARKETING STRATEGIEMARKETING CIBLE 43

44 Exercice MCN Je déménage et je monte ma boite Une petite Web Agency dans ma nouvelle région près d Annecy 44

45 Exercice 3D Je déménage et je monte ma boite Un petit studio indépendant d animation près de Grenoble 45

46 Exercice JV Je déménage et je monte ma boite Un petit studio indépendant de création de jeux sur mobile près de Grenoble 46

47 Exercice Aidez-moi à me lancer Par où dois-je commencer? Que me conseillez-vous? 47

48 Exercice Vous serez par groupe de 4 ou 5 Vous me présenterez un document type Powerpoint Le groupe du Matin rend à 12h et celui de l Après-midi à 18h La Nomenclature sera : Nom_Nom_Nom_Nom.pdf 48

49 Notation 1. Qualité et Pertinence des informations 2. Opportunités et risques du Marché 3. Définir les clefs de succès et les contraintes du marché 4. Estimer un Chiffre d affaire prévisionnel 5. Pertinence globale et Qualité du document 49