COMMERCIALISER DES FORFAITS & DES SEJOURS TOURISTIQUES COMMENT PROGRESSER

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1 COMMERCIALISER DES FORFAITS & DES SEJOURS TOURISTIQUES COMMENT PROGRESSER

2 PROGRAMME DE LA FORMATION Tour de table et analyse des questionnaires préétablis Parfaire sa stratégie de commercialisation et trouver des marges de progression L innovation dans la commercialisation de forfaits et séjours Remise à plat du positionnement marketing A quels niveaux placer mes objectifs quantitatifs et qualitatifs? Innover dans sa gamme de produits en lien avec l évolution de la demande des groupes Créer une véritable stratégie commerciale afin de booster son CA Conseils sur une organisation de travail : fiches de poste, plannings hebdomadaires, fiches de tâches, reporting.

3 UN OT C EST D ABORD UN SERVICE PUBLIC Accueil - information Promotion des acteurs du territoire Aide aux porteurs de projets. La commercialisation : service payant pour les socioprofessionnels

4 Missions de commercialisation loi novelli 2009 code du tourisme - Fonds propres Part d auto financement

5 COMMERCIALISER = VENDRE = METTRE EN MARCHÉ Respect du code du tourisme En réponse à des cibles de clientèles Zone géographique d intervention Obligation de plein droit Partenariat secteur privé

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7 RÉFLÉCHIR SUR LA NOTION D IMAGE R É F L É C H I R S U R L E S P R O D U I T S P H A R E S Une vitrine de produits. Une ½ journée 1 journée Le temps d une visite Petits budgets Privilège A ne pas manquer L I M A G E D U S E R V I C E R E C E P T I F SUR MESURE VALEUR AJOUTEE EXPERTISE DU TERRITOIRE GARANTIE DE LA QUALITE DES PRESTATIONS DE SERVICES DEVIS GRATUITS IDEES NOUVELLES ET ORIGINALES IMM=assurances et sécurité

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9 «BOOSTER» MON ACTIVITÉ

10 DIAGNOSTIC D ENTREPRISE M AT R IC E SWOT V

11 «BOOSTER» MON ACTIVITÉ Qui sont les visiteurs de mon territoire? Ai-je une gamme de produits adaptée et innovante? Ai-je mis en place une stratégie de prix? Ai-je réfléchi sur ma capacité à distribuer mes produits? Ai-je réfléchi sur ma stratégie de communication commerciale? L organisation du service réceptif est elle efficace?

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13 COMMUNIQUEZ SUR VOTRE VALEUR AJOUTÉE Expert du territoire Organisateur de voyages Garant de la qualité des prestataires Démarche qualité Tarification négociée et juste Partenariats privilégiés avec les socioprofessionnels VOS PROSPECTS LE SAVENT-ILS?

14 Une stratégie commerciale solide, efficace = Votre CA en hausse

15 Gamme de produits Stratégie de distribution B/B B/C Stratégie de prix Stratégie de communication

16 LA GAMME DE PRODUITS E X P E R I E N C E S A V I V R E = T O U R I S M E E X P É R I E N T I E L S T R A T E G I E D I N N O V A T I O N P R O D U C T I O N T H E M A T I Q U E & S E G M E N T E E Ê T E S P L U T Ô T?» «V O U S P R O D U C T I O N S U R M E S U R E A U F I L D E S 4 S A I S O N S C O M M U N I C A T I O N P R O D U I T : A D A P T E Z V O T R E T E X T E À V O T R E C I B L E A D A P T E Z L E S I M A G E S À V O T R E C I B L E

17 Conventionnement d apporteurs d affaires Rétrocessions de commission Contrat synallagmatique

18 STRATÉGIES DE PRIX Yied management tarification différenciée

19 QUI SONT LES CLIENTS DE MON TERRITOIRE? Le CLIENT au centre de ma stratégie COMMERCIALE FIDELISATION PROSPECTION Offre segmentée : offre à plusieurs entrées - Cibles de clientèles - Affinitaire - Titres : segments + thèmes NOUVEAUX TERMES À EXPLOITER TOURISME AFFINITAIRE LES NOUVEAUX SENIORS LES TRIBUS GROUPES D AMIS. TOURISME PRIVILÈGE TOURISME EXPÉRIENTIEL

20 ANALYSE DU MARCHE DES GROUPES MARCHE EN MUTATION I L N Y A PA S U N S E G M E N T G R O U P E S M A I S D E S S E G M E N T S G R O U P E S

21 LES GROUPES CONSTITUÉS B / C associations, CE club sportif, club d ainés Affinitaires : clubs divers, fédérations diverses Regroupements divers LES GIR B / B autocariste, une DMC, un service groupe de voyagistes, Un service groupes d agence de voyages Une association de tourisme Un PCO

22 LES DIFFÉRENTS GROUPES Groupes importants (base pax) Mini-groupes ( pax) Baisser vos bases de calcul SEGMENTS AFFAIRES SEGMENT LOISIRS INCENTIVES SEMINAIRES CONVENTIONS CONGRES SENIORS Entre amis SCOLAIRES et Centres de loisirs TRIBUS Regroupement familiaux GROUPES AFFINITAIRES (GC OU GIR) CE

23 OFFRE PRODUITS ADAPTEE a chaque cible Standardisation de l offre (produits non modifiables) stratégie des distributeurs low-cost pour les groupes seniors Joindre un bulletin d inscription

24 L E S É C O L E S ( D E L A M AT E R N E L L E A U LYC É E ) E T L E S C E N T R E S D E LO I S I R S.

25 MARKETING MIX AUTOUR DES SCOLAIRES SUPPORTS SPECIFIQUES VOCABULAIRE UTILISE : objectifs pédagogiques outils pédagogiques déroulement des visites et activités Conditions d accueil des enfants Segmentation nécessaire : Cycle I : Première & seconde année de maternelle, Cycle II : 3ème année de maternelle + CE, Cycle III : CE2 CM1 CM2, Collège, Lycée. A chaque cycle correspond un programme pédagogique - 2ème catégorie : Excursion sans nuitée - 3 ème catégorie : classes de découvertes Les objectifs pédagogiques sont récurrents et convergent autour de 4 thèmes Les sciences L art sous toutes ses formes Le monde du vivant Le sport Dossier pédagogique

26 LES PRIX Budget réparti de la façon suivante : 60% transport 40 % visites Gratuités pour les accompagnants

27 AFIN DE «TOUCHER» CETTE CIBLE DISTRIBUTION DIRECTE DÉVELOPPEMENT DE PARTENARIAT AVEC LES CENTRES D HÉBERGEMENTS AGRÉÉS OU LES ASSOCIATIONS DE TOURISME (VACANCES POUR TOUS) Référencement Internet Documentation adaptée

28 POURQUOI SE POSITIONNER SUR LE MARCHÉ DU TOURISME D AFFAIRES

29 LE TOURISME D AFFAIRES : c est l organisation de manifestations professionnelles (Congrès, séminaires, incentives, colloques, conventions, réunions diverses) réalisée par les agences de voyages, DMC, PCO, TO, pour le compte de sociétés ou d associations.

30 Crise ou pas, les entreprises ont besoin de continuer à se réunir pour passer leurs messages à leurs troupes (collaborateurs cadres et commerciaux, clients, prescripteurs, ). Les réunions professionnelles sont des outils de stimulations de ventes, de management et d'image. Un touriste d affaires dépense entre 2.5 et 5 fois plus qu un client loisirs Dans 42 % des cas les réunions ont moins de 20 personnes. C est la clientèle la plus fidèle du marché des groupes. La majorité des réunions se réunissent avec moins de 50 personnes

31 SAVEZ-VOUS QUE La durée moyenne des réunions professionnelles est de 2 journées. Demandes de journées d études Demandes de ½ journées de travail Tous types d hébergements Les français font un retour en force vers le naturel, l authenticité, la simplicité, le traditionnel. Il existe une très forte demande pour les réunions affaires à thème : autour d activités particulières : remise en forme, golf, des activités de sports d hiver, rando, accro branche 3/4 des commanditaires de manifestations incluent également des activités de loisirs.

32 VOTRE POSITIONNEMENT C O R P O R A T E Zone de chalandise Journées d études Séminaires résidentiels ou semi-résidentiels Insolite Exclusifs Tous types d activités Au fil des saisons Choix d activités loisirs C O N G R È S Organisateur de A à Z Professionnalisme Références Personnel en nombre suffisant Expert du territoire Expérience Connaissance Tarification négociée et juste Disponibilité Sur-place Dynamisme et souplesse commerciale Les produits sont élaborés sur mesure Jouer sur l originalité

33 L OFFRE PRODUITS Rationnelle (apporter la preuve de ) Votre valeur ajoutée Votre localisation, un accès facile et la facilité des transports aériens, SNCF, routier avec le coût d acheminent. La qualité et le sérieux de votre service (rapidité, précision, conseil) La qualité, la disponibilité et le volume des équipements de vos socio-pro Un patrimoine touristique attrayant : musées, spectacles, promenades agréables mais aussi des installations sportives et autres attractions disponibles. Vocabulaire adapté Séminaires résidentiels ou semi-résidentiels Journées d études Chasse au trésors Team building (cohésion d équipe, challenge ) Incentive (récompences)

34 LES TARIFS Poste par poste (congrès) Par personne (pour du séminaire) toujours faire ressortir la partie loisir Travaillez en rétrocession de commissions Tarifs affichés MAXIMUM Facturer des frais de dossier, logistique, concept TRANSPARENCE TARIFAIRE

35 DISTRIBUTION D I R E C T E Plaquette commerciale Force de vente Ciblez une zone de chalandise Phoning Relation publique Salons professionnels (BEDOUK REUNIR) I N D I R E C T E Stratégie de développement de partenariat : DMC Sté de communication événementielle PCO Prestataire loisirs en démarchage avec un parc des expos ou un centre des congrès

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37 LES MASTERS : C EST L ÂGE D OR DE LA CONSOMMATION c est l âge où l on atteint l apogée de ses revenus professionnels, davantage de temps disponible mais en quantité modérée car on travaille encore, bonne santé (pour la grande majorité) se tournent vers des achats qui améliorent leur confort de vie, ils ont un comportement hédoniste : voyagent entre amis (petits groupes affinitaires) Segment : entre amis

38 LES LIBERES : QUAND CESSE L ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE, DÉSENDETTEMENT TOTAL libérés du travail et de l éducation des enfants revenu maximal car leur désendettement est total. maximum de temps disponible qu ils consacrent : aux voyages, à la découverte des nouvelles technologies comme Internet s occuper de leurs petits enfants actifs dans leur vie afin d en profiter au maximum. Très attentifs à leur santé Ils apprécient les voyages intergénérationnels : LES TRIBUS

39 LES MASTERS : C EST L ÂGE D OR DE LA CONSOMMATION c est l âge où l on atteint l apogée de ses revenus professionnels, davantage de temps disponible mais en quantité modérée car on travaille encore, bonne santé (pour la grande majorité) se tournent vers des achats qui améliorent leur confort de vie, ils ont un comportement hédoniste : voyagent entre amis (petits groupes affinitaires, tribus)

40 LES LIBERES : QUAND CESSE L ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE, DÉSENDETTEMENT TOTAL libérés du travail et de l éducation des enfants revenu maximal car leur désendettement est total. maximum de temps disponible qu ils consacrent : aux voyages, à la découverte des nouvelles technologies comme Internet s occuper de leurs petits enfants actifs dans leur vie afin d en profiter au maximum. Très attentifs à leur santé Ils apprécient les voyages intergénérationnels : LES TRIBUS

41 VOTRE POSITIONNEMENT Bien identifié à travers des mots clés : insolite, nouveauté, curiosité, exclusivité, partage, environnement Tribus, thèmes

42 T O U R I S M ' D E V E L O P M E N E T - K A R I N E E S T A U N

43 LA PÉRIODE Se déplacent plusieurs fois par an. le printemps et l automne comme périodes idéales évitent les moments de grandes migrations touristiques. Les plus de 50 ans représentent 58.1 % des voyageurs se déplaçant hors vacances scolaires. Il ne faut cependant pas bannir la période estivale.

44 L OFFRE PRODUITS Ils ne recherchent pas de produits pré calibrés PRODUCTION DYNAMIQUE toute la difficulté du senior marketing, c est de cibler les seniors sans pour autant les montrer du doigt. Ils choisissent la France comme destination prioritaire (Aquitaine arrive en 4 ème position) Obs national du tourisme. L environnement préféré est la CAMPAGNE 61.7 % des seniors aiment voyager dans les régions françaises

45 LES THÉMATIQUES RECHERCHÉES La découverte : sortir des sentiers battus, le sport : la randonnée pédestre ou cycliste : des circuits plus faciles en étoile ou itinérant et privilégiant confort et temps de récupération. la culture, le tourisme urbain : Près d'un tiers des visiteurs de musées ont la soixantaine dépassée. la remise en forme (sur 10 clients des cures thermales et thalasso hors vacances scolaires, 7 sont des seniors.

46 diverses activités pour que les vacances soient actives : aquarelle, cours d anglais, de cuisine, de théâtre, stage d informatique l écotourisme, les contacts avec les habitants, l aventure : les touristes de plus de 50 ans sont maintenant plus aventureux qu ils ne l ont jamais été et évitent les vacances traditionnelles sur la plage. 20 % des plus de 50 ans veulent des vacances d aventures, comparé à 2 % il y a 7 ans. Le contact avec la nature

47 PRIX Publics Valeurs ajoutées Expertise PRIVILEGE : produits haut de gamme PETITS GROUPES : quelques couples

48 DISTRIBUTION D I R E C T E INTERNET ACTIONS DE FIDELISATION I N D I R E C T E TO étrangers Produits traduits en langues étrangère

49 COMMUNICATION Site internet avec référencement (entre amis) + traduction en langues étrangères Bases de données pour envoi de newsletters Salons grands publics Communication média (presse spécialisée)

50 LES TRIBUS DES FAMILLES RECOMPOSÉES OU DU TOURISME INTERGÉNÉRATIONNEL : RÉPONDRE AUX BESOINS TOURISTIQUES D UN ENFANT, D UN PÈRE, D UNE MÈRE OU DE GRANDS-PARENTS NE S IMPROVISE PAS.

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54 POUR LES CLIENTS GESTION DE LA GRC : GESTION DE LA RELATION CLIENTS Gestion des demandes entrantes : Accuser réception de la demande et donner un délai de réponse Proposition dans les 5 jours Première relance le lendemain de l envoi de la proposition C est la stratégie du taux de transformation

55 F I D É L I S A T I O N Bases de données Qualifiées Phoning newsletters COMMUNICATION COMMERCIALE P R O S P E C T I O N Achat de fichiers Salons Publipostages Supports phoning Tenir compte de la zone de chalandise Mettre en place des indicateurs Taux de transformation des devis envoyés Taux de fidélisation Taux de prospection de nouveaux clients Taux de satisfaction des clients

56 J E R E S T E A V O T R E É C O U T E M E R C I D E V O T R E A T T E N T I O N