Le financement des start-ups

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1 Corporate Finance Le financement des start-ups Comment négocier un contrat avec un investisseur? Petit déjeuner des start-ups Vendredi 27 juin 2003 Boris Meylan, Directeur adjoint

2 Processus de négociation Contexte initial Phase finale de négociation Phase de préparation Elaboration de la stratégie et de la documentation Recherche de partenaires potentiels Prise de contacts et échange d'informations Lettres d'intention Contrat Corporate Finance 2

3 Phase finale de négociation Facteurs clés de la négociation Prix Conditions Transaction proposée Communication (échange d informations) Corporate Finance 3

4 Constat Entreprises à la recherche de fonds Accès réduit aux moyens de financement pour les PME Fonds disponibles (Private Equity, venture capital, banques, partenaires stratégiques) Corporate Finance 4

5 Problématique lors de la recherche de fonds Inadéquation entre la préparation du projet d investissement et les attentes des investisseurs Perceptions différentes entre le potentiel envisagé par l entrepreneur et les risques évalués par les investisseurs Corporate Finance 5

6 Négociation : Rapprochement entre deux points de vus différents Perception du potentiel Perception du risque Management Produit / Marché Business Modèle Potentiel / Prévisions financières Barrières à l entrée / Concurrence Transaction La négociation doit rapprocher les points de vue des différentes parties et optimiser les positions dans un objectif commun Corporate Finance 6

7 Cas pratique : Refinancement d une start-up Corporate Finance 7

8 Cas pratique La situation vue par les actionnaires Chiffre d'affaires : 20 millions (multiplié par 5 en quatre ans) Leader sur son marché Management dynamique Résultat négatif : mais dû essentiellement à des éléments exceptionnels Evaluation : 1 fois le chiffre d affaires Levée de fonds Besoin : 10 millions Objectifs : sortie de certains actionnaires et financement intermédiaire en vue atteindre une situation bénéficiaire Corporate Finance 8

9 Cas pratique La situation vue par les investisseurs potentiels Chiffre d affaires : 20 millions, mais risque de perte de clients importants Perte : 2 millions, en augmentation Système de reporting déficient Structure de coûts non adaptée au volume d'affaires traitées Management peu adapté pour une phase de consolidation Nombreux concurrents sur le marché Risque important de dénonciation des crédits bancaires Évaluation : viabilité de l entreprise compromise (valeur = 0) Levée de fonds Investissement à haut risque Cas de restructuration Abandon important de créances nécessaire pour garantir la survie de l entreprise Corporate Finance 9

10 Cas pratique Conséquences de ces visions différentes Conséquences de ces perceptions différentes Quasi-impossibilité de lever de nouveaux fonds Viabilité de l'entreprise menacée à court terme Vision de l entrepreneur Besoin de préparation complémentaire Compléter le management Mettre en place un système de reporting efficace Réduire les coûts centraux Renforcer la confiance entre la banque et l'entreprise Vision des Investisseurs Problématique L'entreprise n'a plus assez de moyens financiers L entreprise n a plus le temps de faire face à ces exigences Corporate Finance 10

11 Cas pratique Solution : révision de la stratégie Révision de stratégie L entreprise ne peut plus faire face seule aux exigences des investisseurs Marché concurrentiel en consolidation La société est-elle prête à envisager un partenariat stratégique pour renforcer son dossier? Corporate Finance 11

12 Cas pratique Solution : préparation bis Préparation bis Recherche d'un partenaire adapté Qualités recherchées : Management team complémentaire Importantes synergies au niveau des coûts Forte capacité bénéficiaire Relations optimales avec la banque Avantage pour chacun des partenaires Société : amélioration de la position de négociation Partenaire : opportunité unique de devenir l'un des leaders du marché romand Corporate Finance 12

13 Cas pratique Comment négocier un contrat avec un / des investisseurs Négociations avec le partenaire stratégique Négociations avec le partenaire financier Création d'une première documentation succincte Développement d'une stratégie commune (organigramme, business plan, programme de réduction de coûts) Conclusion d un accord entre les actionnaires des deux groupes Négociation Négociation Négociation Négociation Négociation Validation de principe du projet initial par le partenaire financier Validation de la documentation par le partenaire financier Conclusion de l opération La négociation est un processus itératif qui découle de l évolution du projet Corporate Finance 13

14 Ernst & Young Corporate Finance Corporate Finance 14

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