L évolution de la profession des Experts Comptables. Vers une évolution maîtrisée

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1 L évolution de la profession des Experts Comptables Vers une évolution maîtrisée Synthèse issue des entretiens qualitatifs menés en face à face auprès d Experts Comptables

2 Contexte La profession des Experts Comptables enregistre ces dernières années un mouvement de transformation qui invite chaque Expert à mieux positionner son rôle de conseiller et à accompagner ses clients en complément de ses prestations de «tenue des comptes, de bilans et de suivis de bonne gestion». Ainsi, les experts comptables se situent, si ils le souhaitent, dans un espace privilégié pour relayer la communication ou l information de sociétés ou de groupes. Mais quelle place souhaitent-ils vraiment occuper? Pour mieux connaître la profession et son évolution prévisible quant à la place qui peut être réservée à ces nouvelles relations, la SMAvie BTP a mandaté la société d études Comisis afin de mener une phase d écoute exploratoire auprès de cabinets d Experts Comptables situés dans 5 régions ( cabinets de 2 à 50 salariés). Comment mieux comprendre le rôle de partenaire de conseil des Experts Comptables dans leurs comportements et attitudes face à leurs clients chefs d entreprise en général et face à ceux exerçant dans le secteur du BTP en particulier? Quel rôle jouent-ils en qualité de relais d information sur les produits et services (social, assurance patrimoine et prévoyance santé)? Quels constats font-ils sur l évolution de leur profession et comment prévoient t ils de relever les défis?

3 Un univers d expertises multi pôles pour des clients sectoriellement diversifiés Les cabinets d expertises comptables de 1 salarié et plus sont gérés par des associés souvent autonomes pour gérer leur portefeuille clients, quelle que soit la taille salariale de l entreprise. Les experts comptables se présentent le plus souvent comme des généralistes et incluent dans leur cœur de métier : la tenue des comptes jusqu au bilan prévisionnel, le commissariat aux comptes, ainsi que les déclarations réglementaires fiscales et sociales. Les cabinets d expertises comptables sont organisés de manière transversale par mission de gestion. Le développement en pôle ( social, fiscal... ) ou en collaborateurs dédiés apparaît dès les cabinets de 5 salariés. Certains cabinets travaillent souvent en réseau. Les clients du BTP, s ils n apparaissent pas pour les experts comme les plus demandeurs en matière de conseils, sont signalés comme portant une activité à risques ++ et principalement sur l enjeu social. Les experts dans leur rôle de veille suivent donc avec attention pour ce secteur la garantie décennale, dommage ouvrage, contrats sur bâtiment, les assurances au dirigeant.

4 Les experts comptables: de l intérêt de leurs clients avant toute chose

5 La profession des Experts Comptables aujourd hui : Une profession engagée pour ses clients 1. Une profession en évolution mais qui revendique son indépendance et sa réglementation. 2. Une profession qui sait se situer aux avants postes des défis économiques à relever en période de crise et qui pour mieux assister ses clients pratique le «conseil humain permanent». 3. Les experts comptables : des hommes et des femmes de conseil, au service de leurs clients avant tout autre considération, qui savent jouer un rôle de veille et de prévention pour s assurer que l entreprise cliente est en accord avec la réglementation. 4. Ce rôle de veille apparaît comme faisant partie de leur cœur de métier face à leur client «Chef d entreprise» selon les notions de «devoir d informations et de mise en garde» pour éviter les situations difficiles tant économiques que sociales. 5. Aussi, leurs prestations conseils dans les pôles réglementés ( social, fiscal, juridique ) sont plus ou moins bien facturées (les experts comptables invitent sans problème leurs clients à s informer si nécessaire auprès des acteurs compétents en qui ils ont confiance : avocats, fiscalistes etc.). 6. Les experts comptables soulignent l importance du pôle social à développer et rappellent que leurs clients du BTP font des métiers à risques et supposent une veille renforcée tant sur les assurances incontournables du secteur que sur les assurances pour les dirigeants même si non réglementées.

6 Posture des experts comptable dans toute relation avec d autres professions : De l intérêt de leurs clients avant toute relation 1. Les experts comptables s informent en continu des nouvelles réglementations. Agissant comme des experts éclairés, ils révèlent un réel intérêt pour tous les nouveaux services proposés pouvant favoriser leur rôle de veille pour leurs clients. 2. Dans ce rôle, les experts comptables, face à d autres professions, tendent à privilégier des relations et des dialogues d Expert à Expert (ratio, chiffres, pourcentages, calcul du risque, vision longtermiste de la solution ou du service apporté). 3. Ils font preuve d une exigence rigoureuse pour un relationnel basé sur la confiance et la proximité en face à face avec toute autre acteur pouvant intervenir auprès de ses clients. 4. Dans leur rôle d accompagnateurs conseils, les experts comptables souhaitent demeurer indépendants et sont très réservés quant à toute recommandation de sociétés ou de groupes de manière nominative. Cette réserve est encore plus exprimée quand il s agit de préconiser tel produit ou tel service non règlementé ou non réglementaire. 5. Néanmoins, l expert comptable sait s entourer des autres acteurs qu ils jugent compétents, mais selon sa vision de l évolution prévisible de son cabinet, des modes opératoires relationnels différents ont été enregistrés.

7 Une profession en évolution vers une transformation maîtrisée et une réorganisation interne des cabinets conservant des valeurs fortes avec l objectif : la satisfaction du client 1. La profession est en pleine mutation face à l apparition d une nouvelle concurrence : Plus ou moins autorisée, et souvent séduisante pour les jeunes créateurs (offre internet ) Ou en marche ( l univers des banques) Une crainte de la dérèglementation de la profession est notable. 2. Le rôle d expert doit donc être revalorisé soit en Expert des Comptes prévisionnels sous forme d ingénierie comptable ( prévisionnel etc.) soit sur la dimension conseil sur certains pôles. Face à leurs clients récurrents, les experts, effectuant déjà de nombreux conseils «amicaux» dans le cadre de la gestion des comptes et des déclarations sociales et fiscales, situent mal les frontières pour la mise en place d un système de facturation dits de «Conseils». Certains experts se sont révélés plus soucieux de la crise et des difficultés rencontrées par leurs clients en général avec un plus pour le BTP et le petit commerce, que par la construction d un business plan basé sur des prestations conseils. 3. Les développements perçus supposeraient d introduire ou de renforcer dans les cabinets : Une compétence commerciale/ marketing (conquête de nouveaux clients, jeunes clients) Veille renforcée des nouvelles attentes des clients suite à la dématérialisation pour une fidélisation optimisée du portefeuille ( suivi de la satisfaction des clients ) Des niches conseils ou spécialisation ( soit dans le cabinet collaborateur dédié nouvelles compétences ou en mutualisation de cabinet )

8 Une profession d accompagnateurs conseils des chefs d entreprises au service de la vie de l entreprise et de ses obligations

9 Un fort enjeu d intelligence relationnelle dans leur rôle d accompagnateur conseil Les portefeuilles des cabinets, quelle que soit leur taille, révèlent un fort taux de TPE et d entreprises individuelles, rappelant l importance de l aspect relationnel dans leur activité, là où le chef de l entreprise et l entreprise ne font qu un. L origine même des clients, principalement issue du «réseau» et «du bouche à oreille» ou d une reprise du cabinet illustre cet historique relationnel. Les experts comptables se positionnent comme des «accompagnateurs conseils» dans le suivi de la vie de l entreprise et de son dirigeant. Tout en rappelant qu ils sont des experts incontournables pour la bonne valorisation de l entreprise en cas de cession et de transmission, ils souhaitent souvent garder leurs distances dans les négociations. L expert comptable n hésite pas à faire appel à d autres experts ou à inviter son client à consulter directement d autres experts (avocats, fiscalistes, assureurs, etc.)

10 Les missions de conseils de l Expert Comptable Pôle Fiscal Déclarations fiscales Contrôles fiscaux Pilotage des comptes ( bilans) Commissariat aux comptes ( pour SA) Bilan prévisionnel Evaluation Prévision Bilan annuel passé Tenue des comptes Fiches de paie Saisie des comptes Pôle juridique Assemblées Assistance sur contrats en conflits/ litiges. Pôle Social Gestion sociale contrats d embauches Suivi des salaires Veille Vers Avocats Banques Notaires Assureurs Promoteur immobilier Autre client du portefeuille en cas de projet de cession etc.

11 Et une facturation des missions de conseils plus ou moins reconnue Leur position de conseillers permanents ne permet pas toujours la mise en place d une facturation adaptée au temps passé pour le rôle d accompagnement conseils, surtout avec les clients récurrents de longue date. Certains cabinets facturent par mission de gestion ( saisie, sortie de bilans, prise en charge des payes etc.) mais d autres pratiquent le forfait annuel. Dans ce deuxième cas, les conseils liés à l analyse des comptes mais aussi aux suivis des déclarations ou à la mise en perspective des actions à mener ne sont pas toujours valorisés.

12 Un univers très informé reconnaissant l expertise de ses confrères et suivant les conseils de son Ordre pour se former Pour BTP CCI CAPED Fédérations régionales ou départementales Syndicats

13 Une profession qui s informe par tous les moyens et veille avec ses pairs Les experts comptables sont abonnés à une documentation professionnelle pluridisciplinaire qui semble envahir leurs bureaux et leurs écrans ( Francis Lefèvre, revues fiduciaires, revue française de comptabilité ). La consultation internet intervient surtout sur un sujet précis. Le réseau préférentiel de l expert comptable en cas de «doute» pour conseiller ses clients : Un confrère en premier puis le Conseil Supérieur de l Ordre (national ou régional) et viennent ensuite les syndicats et les groupements professionnels. Dans leur rôle de veille, les experts n hésitent pas à alerter leurs clients sur les contrats obligatoires (inscription obligatoire de prévoyance, responsabilité civile professionnelle) et certains orientent vers des contrats d assurances de «prévention» ( l homme clé, contrat Madelin Santé-prévoyance-retraite) Les cabinets contactent peu les organismes dédiés à un secteur d activité et ne sont pas toujours organisés pour le faire, mais si nécessaire pour leurs clients, ils n hésitent pas à approfondir leurs sources ( ex : pour le secteur du BTP ils s informent auprès de la CCI puis de la CAPEB, des fédérations régionales ou départementales du bâtiment des travaux publics et les syndicats).

14 Pour les contrats d assurance «On va prendre les devants, on va voir si ils ont la responsabilité civile / décennale / ce qu il faut pour leur activité» «Si on sent que les gens ne sont pas forcément bien assurés, sur un risque qui n'est pas couvert, par exemple, on a tendance à les alerter» «Nos clients...ils oublient parfois eux-mêmes de s assurer» «Alerter le client sur l'inscription obligatoire au régime de prévoyance, cela rentre dans notre rôle. Cela fait partie des évidences» «Mon rôle c est de les sensibiliser» «on est en faute si»

15 Les incontournables points de veille des experts en matière d assurance Une connaissance complète des enjeux pour leurs clients de disposer ou non des contrats En rappel ( secteur BTP ): La garantie décennale La responsabilité civile du dirigeant La responsabilité professionnelle Tout ce qui est Madelin et hommes clés Couverture du business Epargne salariale / prévoyance Indemnités de fin de carrière «Couverture du dirigeant, couverture du business, couverture des salariés... «Risques de chantier car il peut y avoir de graves conséquences» «je fais en fonction de la demande et des risques» «Tout ce qui touche à la profession du personnel, tout ce qui est prévoyance sur les arrêts de travail, très importants dans le BTP et ensuite tout ce qui concerne les indemnités de fin de carrière.. La couverture du travailleur non salarié»

16 Une profession en évolution : Les nouveaux défis Les experts comptables signalent une réelle mutation de leur activité avec : La dématérialisation et les nouvelles façons de communiquer et de travailler. Un espace concurrentiel accentué par les nouveaux services proposés par d autres acteurs ( ex les banques...) l émergence d un marché parallèle illégal ( internet) La crainte de la dérèglementation Les nouveaux comportements des jeunes créateurs d entreprises imposant : Un nouveau positionnement rappelant la valeur ajoutée de leur cabinet d Expert comptable comparé à une tenue des comptes «autonomes» assisté d un seul logiciel La mise en place de conseils formateurs et d une nouvelle écoute Des reconsidérations tarifaires ( forfait ou missions etc.) Un contexte de crise Favorable à une réserve des clients pour des prestations supplémentaires Imposant une écoute attentive de la situation de leurs clients ( sphère professionnelle et personnelle )

17 Une profession en évolution en quête d un nouveau positionnement «Ce que l on sent évoluer, c'est que la partie tenue devient moins importante et se valorise moins bien. Et ce qui est vraiment le plus intéressant, c'est l'aspect analyse, conseil, aide à la gestion, pilotage de l'entreprise, qui deviennent plus intéressants.» «Et la tenue perd de la valeur ajoutée. Le seul problème, c'est que le client n'arrive pas à s'en rendre compte, mais une bonne tenue, c'est quand même quelque chose de très important, puisque c'est à partir de là que l on peut bien conseiller, et que voilà, cela prend quand même du temps» «Nous sommes plus une profession d Expertise Conseils que d Expertise Comptable» «Mutualiser entre cabinets indépendants et travailler plus avec des partenaires sur la protection sociale / prévoyance/retraite supplémentaire»

18 Une profession en évolution sur de nouveaux terrains avec des enjeux renforcés «On va vers de l ingénierie comptable il faut revaloriser notre rôle» «une vison d'avenir pour la profession, apporter une visibilité à nos dirigeants sous un autre angle que celui du commentaire comptable pur et simple mais nécessaire il est vrai, l'accompagnement personnalisé qui passerait par une mission non récurrente (analyse du coût de revient de l'entreprise en temps réel, analyse RH, accompagnement bancaire systématique, protection sociale du dirigeant, prévention des entreprises en difficultés, sauvons l'acteur économique...») «On va vers la dérèglementation et la partie de tenue des comptes... Avec les banques» Source : Observatoire des tendances de la profession Comptable.sur LInkedIn «Les qualités de l expert comptable pour les 3 prochaines années». Août Septembre 2013

19 Une profession en évolution : pour les clients Les experts Comptables situent les leviers de leur évolution face à leurs clients par : 1. Une revalorisation de leur rôle même d Expert en Comptabilité et leur capacité à les assister dans des prestations prévisionnelles. 2. La mise en avant de la dimension Conseil incluant un temps «d analyse et de réflexions» sur le développement de l entreprise avec son client, facturable si possible. 3. La nécessité de créer encore plus de relationnel avec la dématérialisation et de veiller à la satisfaction de leurs clients pour faire face à une nouvelle concurrence parfois à risque pour les clients. 4. La réorganisation de leurs prestations dites à valeur ajoutée sous forme de compétences plus dédiées que généralistes avec la création de pôle social, fiscal, assurance, RH 5. L approfondissement des enjeux de certains secteurs pour le BTP, les nouvelles contraintes en termes d assurances liées aux nouvelles donnes ( matériau utilisé, bâtiments thermiques etc.) 6. La possibilité de conquérir des nouveaux clients aussi dans une démarche commerciale et marketing en complément du réseau relationnel. L évolution évoquée conserve les valeurs auxquelles sont attachés les experts dans leur profession : L intérêt du client, son rôle de veille de l entreprise, l accompagnement de son dirigeant

20 Une profession en évolution : le réseau et les nouveaux partenaires Les experts Comptables situent les leviers de leur évolution avec leur réseau de confrères par : 1. Une possible mutualisation formalisée des cabinets inter-régions permettant de disposer de pôles de compétences spécialisés. 2. Une plus grande disponibilité (eux mêmes ou leurs collaborateurs en formation dédiés sur un sujet) à suivre des ateliers et à échanger en groupes ( Conseil Supérieur de l Ordre national, régional ) Cette évolution conserve les valeurs auxquelles sont attachés les experts dans leur profession face à leurs pairs : reconnaissance de ses pairs, réseau de confrères de proximité. Les experts Comptables situent les leviers de leur évolution face à d autres professions par : 1. La perspective de renforcer leur réseau d experts venant d autres pôles (social, fiscal, assurance ) pour mieux assister leurs clients mais aussi pour soutenir la dimension Conseil. 2. Une nouvelle écoute des sociétés proposant des produits et services ( ex : assurance, banque) pouvant aller jusqu à devenir des préconisateurs mieux informés. Cette évolution conserve les valeurs auxquelles sont attachés les experts dans leur profession face à d autres espaces : Indépendance et intérêt du client.

21 Trois profils repérés pour aborder l évolution de la profession... Toujours dans l intérêt des clients Le mode vigilant : une évolution axée sur l aspect «bilan prévisionnel» un lien sécuritaire en cas de rencontre Ancienne génération, souvent petit cabinet Ne ressent pas le besoin de conquérir de nouveaux marchés S intéresse plus à l Evolution des normes et aux conseils «réglementaires» Voit le chef d entreprise comme un client appelant des compétences Dans ses échanges se réfugie derrière le conseil de l Ordre National ou Régional Le mode arbitre : une évolution axée sur «l ingénierie comptable» un lien de confiance à établir Jeune dirigeant ou jeune cabinet récemment développé Ressent la nécessité de suivre des nouvelles pistes de pôles voire des nouvelles compétences dans son cabinet Est en recherche d informations, de valeurs ajoutées Conseils Peut devenir préconisateur si lien de confiance établi pour l intérêt de son client Le mode développeur : une évolution axée sur «la compétitivité pour lui mais aussi son client» un lien de performance à démontrer Jeune génération ou cabinet en expansion Rappelant les enjeux de demain, voulant être compétitif Veut dynamiser la facturation et recherche des partenariats Prêt à être prescripteur direct sous réserves de faire la preuve par une bonne analyse toujours dans la relation confiance qu il s agit bien de l intérêt de son client

22 Qualités retenues par les experts-comptables pour eux-mêmes pour accompagner l évolution des prochaines années Source : Observatoire des tendances de la profession Comptable.sur LInkedIn «Les qualités de l expert comptable pour les 3 prochaines années». Août Septembre 2013

23 LES DÉFIS Compétences et métier des EC à rappeler Très forte concurrence à bas prix risquée pour les clients (Internet, illégaux etc.) Crainte de dérèglementation Jeunes créateurs imprudents tentant d opérer seuls Crise = soutien inconditionnel aux clients chefs d entreprise. TENUES DE COMPTE nécessaire à reconsidérer = organisation interne EXPERTISE COMPTABLE Pour SA Commissariat aux comptes Une profession en évolution: vers une transformation maîtrisée INGENIERIE COMPTABLE CONSEIL, ANALYSE Besoin de se différencier, de créer des niches-conseil ( prévention, pôle social, RH ) Resituer la valeur ajoutée du métier dans le conseil Repenser la facturation de l accompagnement des prestations mais aussi du temps Besoin de partenariats avec d autres acteurs : assurances, protection sociale etc. Satisfaction clients et fidélisation plus forte, proximité avec son client pour mieux le conseiller en suivi de l amélioration de la productivité ( dématérialisation intensifiée) S ORGANISER EN INTERNE POUR DYNAMISER LE SOUTIEN AUX ACTEURS ECONOMIQUES Avoir une vision Visibilité prévisionnelle pour le client Accompagnement personnalisé RH renforcé en prévention et en veille Assistance aux entreprises en difficultés contacts avec banques, assurances, autres experts Mutualisation des cabinets indépendants pour couvrir un spectre plus large ou nouvelles compétences dans le cabinet Communication offre et valeurs Soutien aux créateurs d entreprises

24 La SMAvie BTP à votre service 24

25 07/11/

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27 Conditions de diffusion Conditions de diffusion de la synthèse 1. L étude a été réalisée par C comisis mandatée par la 2. La synthèse a été enrichie de l analyse de groupes de discussions menée par l Observatoire des tendances de la profession comptable en Août-Septembre 2013 (LinkedIn). 3. En cas de diffusion partielle ou totale, il est recommandé de rappeler les bénéficiaires et la société en charge de l étude. 4. L étude a été menée selon les règles de la charte métier d ESOMAR.

28 BATIR L AVENIR AVEC ASSURANCE