Guide pratique pour la création d une Association Nationale de Sociétés de Commerce. Table des matières

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1 Manuel de creation d association de maisons de commerce

2 Table des matières Avant propos... 4 Services offerts par la WFTA... 4 Pourquoi être membre de la WFTA?... 5 Présentation du guide Section I Mise en contexte Qu est-ce qu une Association Nationale de Sociétés de Commerce? Définition Un réseau d experts Un réseau national Un réseau international Qu est-ce qu une société de commerce? Définition Importance des sociétés de commerce Services des sociétés de commerce offerts aux manufacturiers Les sociétés de commerce, des entreprises à valeur ajoutée Expertise des Marchés Étrangers Quelle est la mission d une Association Nationale de Sociétés de Commerce? Quel sont les objectifs d une Association Nationale de Sociétés de Commerce? Quel sont les services offerts par une Association Nationale de Sociétés de Commerce? Promouvoir les sociétés de commerce Aider à établir des relations d affaires Offrir des programmes de formation Établir un code d éthique Échanger le code d éthique Conseiller, produire des études, des rapports et des recherches Valider la crédibilité des sociétés de commerce Établir des bases de données et des liens avec d autres organismes Agir en tant que porte-parole et en tant que canal de communication Identifier des partenaires commerciaux Rédiger des publications Section II Vers la réussite Les étapes de création d une Association Nationale de Sociétés de Commerce La conception du projet, de l idée au projet La mise en place de l association L étude commerciale L étude de marché Les actions commerciales Le choix d actions commerciales spécifiques pour une association Créer un site WEB pour promouvoir votre association Document protégé WFTA 1

3 Utiliser le Marketing direct pour promouvoir votre association Rédiger un bulletin (newsletter) pour garder contact avec vos membres L'étude financière L identification des besoins financiers L identification des ressources financières : L'étude juridique Section III Le démarrage Démarches de financement La rédaction du plan d affaires Appliquer le plan d actions commerciales Conclusion Résumé des étapes Bibliographie Annexes EXEMPLE POUR RÈGLEMENTS : LE CAS DE L AMCEQ CODE D ETHIQUE DE LA WFTA POUR LES SOCIETES DE COMMERCE Document protégé WFTA 2

4 Document protégé WFTA 3

5 Avant propos Services offerts par la WFTA La Fédération Mondiale des Associations de Sociétés de Commerce (WFTA) a pour mission d encourager le développement d Associations Nationales de Sociétés de Commerce au niveau international et de promouvoir leurs intérêts. Elle peut ainsi venir en aide aux personnes qui souhaitent créer une association dans leur pays en offrant son soutien tout au long du processus de création. Dans cette optique, la WFTA développe continuellement des outils et des services dont peut bénéficier tout promoteur intéressé à créer une association. Conseils au niveau de la constitution de l association (services à offrir, type d adhésion, code d éthique, règlements, sources de financement, escompte aux membres, etc.) Conseils et soutien pour l élaboration du plan d affaires ; Aide à la création de partenariats ; Réalisation d études de marché, du plan marketing, du plan de financement, etc. ; Promotion de l association ; Création et hébergement du site internet de l association ; Document protégé WFTA 4

6 Planification d événements, congrès, séminaires, etc. ; Programmes de formation. À ce jour, la WFTA est venue en aide pour la création et le développement de quatre associations, Canadian Federation of Trading House Associations (CAFTHA), Ontario Association of Trading Houses (OATH), Trading House Association of Western Canada (THAWC) et Australian International Trading Association (AITA). Pourquoi être membre de la WFTA? Les associations internationales actives dans le commerce international gagnent à adhérer à la WFTA. Parmi les avantages de taille qui en découlent, nous retrouvons : Formation La WFTA offre plusieurs types d activités de formation présentées par des orateurs bien informés qui traitent de sujets opportuns et essentiels relativement au commerce international : - Le cours de commerce international offert «sur place» en français ou en anglais. À cet effet, le matériel de formation est adapté pour convenir aux besoins locaux. Des projets sont présentement en cours de réalisation pour plusieurs pays d'afrique de l'ouest comme le Sénégal, Togo, Benin et le Burkina Faso, en collaboration avec les institutions académiques. Document protégé WFTA 5

7 - Le programme de formation des formateurs en commerce international dont l objectif est de transférer l expertise pédagogique en commerce international de la WFTA afin de former des exportateurs. Le début des cours pour la formation des formateurs en Côte d Ivoire est prévu pour le printemps Compte tenu des nombreuses demandes faites à la WFTA, il est parfaitement envisageable de développer par la suite des projets identiques vers des pays non francophones. - Le cours de commerce international offert en ligne sur Internet qui est un système d'apprentissage ouvert fournissant un modèle pédagogique unique et une architecture informatique sans précédent qui permet de diffuser le cours à distance grâce aux nouvelles technologies afin de satisfaire les besoins immenses dans ce domaine et ce, à des coûts très concurrentiels. Cette initiative vise à offrir une réponse aux difficultés couramment rencontrées lorsque l'on veut implanter une formation spécialisée pour un nombre restreint d'étudiants disséminés sur un large territoire. L'éloignement face aux grands centres de perfectionnement, l'augmentation croissante du volume des connaissances requises par diverses expertises, le manque de disponibilité pour assister au cours ou pour s'y rendre ne seront plus des obstacles insurmontables grâce à cette classe virtuelle. - Le séminaire interactif «option à l exportation au-delà des marchés traditionnels et stratégies de prix» ciblé à l'intention des PME manufacturières, aux agents de développement économique et à toute autre entreprise ou individu intéressés à comprendre les rouages d'une stratégie à l'exportation et l'utilisation de la Maison de commerce dans le développement international de l'entreprise. Les membres de la WFTA peuvent profiter de ces programmes et activités de formation à tarifs réduits. Par ailleurs, riche de son expérience, la WFTA vient en aide à ses membres qui souhaitent organiser leurs propres activités de formation. Occasions de networking Document protégé WFTA 6

8 La WFTA organise pour ses membres des activités régulières ou spéciales leur permettant de se rencontrer, de partager leurs expériences et d'établir des rapports importants. Les membres de la WFTA forment un groupe dynamique d'hommes et de femmes éloquents qui possèdent une connaissance à la fois vaste et approfondie du commerce international, et qui ont plaisir à échanger des idées et des expériences. La WFTA maintient une base de données internationale sur les Sociétés de commerce, validée par les associations nationales. Cette base de données constitue pour sa part un outil essentiel au networking. Document protégé WFTA 7

9 Communications La parution d un bulletin mensuel gardent les membres de la WFTA au fait des activités associatives, leur présentent de nouvelles ressources internationales, et leur fournissent des renseignements opportuns sur un large éventail de sujets d'intérêt local, régional, national et international. Les membres de la WFTA sont invités à enrichir le contenu de ce bulletin. Les membres de la WFTA peuvent profiter du Forum emploi de la WFTA diffusé sur Internet pour afficher les opportunités d emploi offertes au sein de leur organisation. Un calendrier des événements sur le site de la WFTA est à la disposition des membres désirant annoncer une activité. Remises consenties aux membres De nombreux avantages sont conférés aux membres de la WFTA (décrits à ). Les membres de la WFTA ont l'occasion de bénéficier de tarifs réduits sur une grande variété de services commerciaux et de publications Établissement d un code d éthique En tant que parties prenantes à un groupe bien informé de spécialistes du commerce international, les membres de la WFTA peuvent influer sur les règlements relatifs à leur industrie respective. La WFTA propose un "code de bonne conduite" qui constitue la base des Codes plus détaillés de ses Associations de différents pays membres. Ce code est exprimé de telle façon qu'il peut s'appliquer à n'importe quelle association de société de commerce, que ce soit régional, national ou international. Document protégé WFTA 8

10 Le code de déontologie a été développé afin d aider les sociétés de commerce et leur personnel à conduire des affaires avec succès et pour stimuler le rôle des sociétés de commerce dans l'économie globale. (voir ) Publications La WFTA est une source d information importante en commerce international. Par la publication d ouvrages spécialisés, elle aide ses membres à compléter leurs connaissances sur divers aspects reliés à leurs activités. Ces publications peuvent être facilement accessibles en format Acrobat via le site internet de la WFTA à Certaines publications sont réservées aux membres de la WFTA. Création et hébergement de site Internet La WFTA offre à ses membres un service clef en main pour la création d un site Web qui inclue l identification du nom de domaine, la mise en place du site, la promotion sur le Web du site et l hébergement. Ce service est offert à un coût compétitif. Trois associations canadiennes ont déjà bénéficié de ces services. (voir ) Critères d'adhésion L'adhésion est généralement ouverte à un large éventail de représentants de la communauté commerciale internationale, y compris: les organismes et particuliers actifs dans le domaine du commerce international, ou intéressés par la question; les organismes et particuliers qui fournissent des biens et services à des entités pratiquant le commerce international; Document protégé WFTA 9

11 les organismes et particuliers qui font la promotion du commerce international; et les particuliers qui convoitent une carrière dans le commerce international. Présentation du guide Dans l objectif d aider à la création d Associations Nationales de Sociétés de Commerce (ANSC), la WFTA a développé ce guide pratique. Celui-ci n a pas la prétention d être un document qui répondra à toutes les questions concernant la création d une ANSC, mais constitue plutôt un outil d aide pratique pour la réalisation du plan d affaires et des démarches de démarrage. Il soulève des points de réflexion utiles qui aideront à concrétiser le projet de créer une ANSC. Document protégé WFTA 10

12 Section I Mise en contexte 1. Qu est-ce qu une Association Nationale de Sociétés de Commerce? 1.1 Définition Une Association Nationale de Sociétés de Commerce (ANSC) est un organisme privé et sans but lucratif, reconnu et appuyé par les instances gouvernementales qui représente l ensemble des sociétés de commerce d un pays ou d un territoire donné. En plus des sociétés de commerce, cette association peut compter parmi ses membres des manufacturiers actifs dans le commerce international ainsi que des entreprises qui offrent des services connexes à l exportation (institutions, banques, gouvernement, etc.). Ces associations peuvent aider leurs membres dans leur développement et les encourager à poursuivre leurs objectifs pour leur propre bénéfice autant que pour celui de la société. Dans le secteur du développement des exportations, principalement pour les PME, les ANSC peuvent jouer un rôle important en mettant en application les politiques gouvernementales touchant le commerce extérieur. Elles peuvent faire ceci plus efficacement et à des coûts inférieurs que le gouvernement puisqu'elles ont des frais généraux inférieurs et peuvent contrôler des programmes plus économiquement. Par ailleurs, les Associations Nationales de Sociétés de Commerce comprennent clairement les réalités du marché. Document protégé WFTA 11

13 1.1.1 Un réseau d experts Une ANSC fait partie intégrante d'un réseau constitué d'agents de développement économique, industriel et manufacturier, gouvernement et institutions financières. Le réseau favorise la compréhension du rôle des sociétés de commerce et permet d'identifier des occasions d'affaires autant pour elles que pour les manufacturiers. De plus, la force d une ANSC réside dans la qualité de ses membres qui eux-mêmes constituent de puissants réseaux commerciaux internationaux au service des manufacturiers Un réseau national Au niveau national, l ANSC est l'organisme privé qui contribue le plus à structurer et à promouvoir le secteur des sociétés de commerce d un territoire donné. En créant des liens avec les grandes associations commerciales et sectorielles, l ANSC augmente considérablement les possibilités pour ses membres d'identifier de nouveaux partenaires Un réseau international De plus, au profit de ses membres, l ANSC établit des liens privilégiés avec les ambassades et consulats étrangers au pays, ainsi qu avec les délégations du pays à l'étranger. En tant que membre de la WFTA, l ANSC bénéficie du réseau international de celle-ci. Figure 1 WFTA ANSC ANSC ANSC Document protégé WFTA 12 SDC SDC SDC SDC SDC SDC SDC SDC SDC SDC SDC SDC

14 2. Qu est-ce qu une société de commerce? 2.1 Définition Les sociétés de commerce existent dans beaucoup de pays, sous différentes formes et sont impliquées dans diverses activités selon les contraintes de leur situation nationale. Ainsi, il est difficile de formuler une définition générale du terme Société de Commerce qui serait universellement applicable. Une société de commerce (SDC) est une entreprise indépendante constituée d'experts en commerce international. Elle sert d'intermédiaire commercial entre les producteurs d un pays et des acheteurs de biens et services à l'étranger. Elle exporte, importe ou transige entre pays tiers des biens et des services offerts par d'autres sociétés. Une SDC agit soit à titre: de négociant (trader) international, qui achète et vend des produits pour son propre compte; d'agent exportateur, qui agit pour le compte d'autrui et à commission; de société de gestion des exportations, qui gère l'ensemble ou une partie de la fonction d'exportation d'une entreprise et qui peut, au besoin, assumer les obligations de contrepartie; de maison d'achat, qui assure l'approvisionnement d'entreprises étrangères. Document protégé WFTA 13

15 2.2 Importance des sociétés de commerce Dans le contexte actuel de la mondialisation croissante de l'économie et face à la concurrence étrangère sur les marchés extérieurs et intérieurs, le rôle des sociétés de commerce et leur connaissance des marchés internationaux deviennent de plus en plus importants. 2.3 Services des sociétés de commerce offerts aux manufacturiers À titre de négociant, la société de commerce, offre: la définition et le choix d'un marché; le choix, l'identification et l'évaluation du client; la définition du produit et de ses caractéristiques d'emballage; la commercialisation et l'adaptation du produit; la négociation des modalités de vente (financement, expédition, paiement, assurance); la préparation des documents requis à l'exportation; la protection à l'égard de tous les risques liés à l'exportation (y compris les facteurs commerciaux et politiques, les fluctuations des taux de change et des tarifs de transport); la réception et l'expédition de la marchandise; le paiement aux fournisseurs comme s il s agissait d une vente locale ou la perception des paiements des acheteurs étrangers; le suivi des réclamations et le service après vente; le soutien à la promotion à l'étranger. À titre d agent, la SDC peut offrir aux manufacturiers une gamme de services pré-négociés parmi ceux énumérés ci-haut contre une commission ou Document protégé WFTA 14

16 honoraires. Néanmoins, le manufacturier facture directement l acheteur étranger et en perçoit la valeur Les sociétés de commerce, des entreprises à valeur ajoutée Pour le manufacturier, même déjà actif à l'exportation, il peut être très avantageux de confier le développement de certains marchés à une société de commerce. Les avantages incluent notamment: une économie de temps, la SDC ayant déjà des réseaux bien établis à l'étranger; une crédibilité sur les marchés extérieurs déjà acquise; une efficacité accrue, la SDC ayant une forte expérience des marchés desservis; une diversification des marchés et une amélioration de la stratégie d'exportation des entreprises; un montage financier des transactions permettant de poursuivre aisément l exportation Expertise des Marchés Étrangers En exportant par l'entremise d'une SDC, le manufacturier profite des sa connaissance inégalée des marchés extérieurs. Spécialisée dans le financement et la gestion des exportations, une SDC peut ainsi minimiser les risques financiers. Les SDC connaissent les besoins des acheteurs étrangers ainsi que les exigences des marchés et elles peuvent adapter leur rôle aux besoins des manufacturiers et des acheteurs. Elles gèrent les risques associés aux transactions commerciales internationales en établissant et en entretenant Document protégé WFTA 15

17 des relations à long terme avec leurs clients étrangers et en suivant de près l'évolution des marchés extérieurs. Document protégé WFTA 16

18 3. Quelle est la mission d une Association Nationale de Sociétés de Commerce? Une ANSC a pour mission d encourager par tous les moyens, le développement des exportations par le biais du réseau des sociétés de commerce. 4. Quel sont les objectifs d une Association Nationale de Sociétés de Commerce? Le développement des sociétés de commerce du pays ou du territoire concerné; La promotion des intérêts, du rôle et de l'importance des sociétés de commerce; L'augmentation des exportations par l'intégration systématique des sociétés de commerce dans la stratégie de marketing international de l'industrie du pays ou du territoire concerné; Le rapprochement entre sociétés de commerce et PME manufacturières; La reconnaissance et la valorisation de la profession de trader; La formation de traders qualifiés afin de répondre aux besoins de l'industrie et pour en assurer la relève; L offre de séminaires d information pour ses membres et pour les manufacturiers. Document protégé WFTA 17

19 5. Quel sont les services offerts par une Association Nationale de Sociétés de Commerce? Par le biais de comités, ainsi que de groupes de travail et d'intervention, les ANSC sensibilisent les secteurs public et privé à l'importance du commerce international. Par des recommandations, des mesures constructives et des mémoires, elles agissent à titre consultatif lors de l'élaboration de législations et de programmes touchant le commerce extérieur. Les services que les ANSC peuvent fournir incluent: 5.1 Promouvoir les sociétés de commerce Les Associations de Sociétés de Commerce aident à promouvoir les réalisations de leurs membres par : L organisation de missions commerciales, La planification de visites des délégations étrangères d'affaires; L organisation de foires commerciales, de rassemblement d'acheteurs-vendeurs, etc.; La mise en place de programmes et séminaires de formation; La représentation vis à vis du gouvernement; La représentation au niveau des institutions financières; La création et la maintenance de bases de données; La rédaction de manuels, publications, répertoires, etc. La création de site internet; La publication d un bulletin (newsletter). Document protégé WFTA 18

20 5.2 Aider à établir des relations d affaires Les ANSC sont bien placées pour aider leurs membres à établir des relations d'affaires et à créer des partenaires. Elles peuvent entre autres : Comprendre les conditions de collaboration de leurs membres Identifier et cibler des partenaires potentiels Fournir davantage d'assistance pour faire de la collaboration un succès. De tels services sont particulièrement utiles aux petites sociétés de commerce qui pourraient gagner considérablement d un partenariat. Les Associations Nationales de Sociétés de Commerce peuvent également négocier des conditions favorables pour tous leurs membres avec des organismes qui fournissent des produits ou des services aux sociétés de commerce, tels que le transport, les télécommunication, l'assurance et l expédition, etc... Ceci améliore la rentabilité de leurs membres. Document protégé WFTA 19

21 5.3 Offrir des programmes de formation Beaucoup d'ansc s'impliquent en offrant des programmes de formation traitant de divers sujets liés au commerce international. Elles ont d excellentes compétences pour fournir une telle formation en raison de leur proximité avec les commerçants et leur connaissance des rouages du commerce. Elles peuvent employer des cadres de sociétés de commerce pour enseigner et les cours sont enrichis par des exemples issus de la réalité. D'ailleurs, l ANSC est elle-même continuellement impliquée dans les politiques et les pratiques de commerce international qui font partie de son travail quotidien. Par conséquent les cours qu elle offre sont à jour et en rapport avec des situations réelles et courantes. Ceci rend ces cours plus pratiques que des cours fournis par les établissements scolaires. Par exemple l Association des Maisons de Commerce Extérieur du Québec (AMCEQ) offre une formation en négoce internationale, en anglais et en français, depuis L AMCEQ a développé son propre programme d'études aussi bien que les outils de formation tels que les manuels des cours et une vidéo. L AMCEQ projette maintenant de développer des projets de formation dans les pays en voie de développement en association avec des organismes locaux. (Détails de la formation de l AMCEQ 5.4 Établir un code d éthique La société de commerce peut apporter une contribution importante pour l augmentation du commerce mondial et le développement économique. Pour accomplir ce rôle efficacement, elles doivent être considérées par la communauté commerciale et financière, par le gouvernement, par les médias, par leurs propres employés tout comme le public dans son ensemble, comme étant une entité digne de confiance et utile. Document protégé WFTA 20

22 Les sociétés de commerce offrent des services basés sur des principes moraux, de diligence et de soin. La promotion du comportement moral dans la profession de «trader» figure parmi les objectifs principaux des Associations Nationales de Sociétés de Commerce. Spécifiquement, elles encouragent l'adoption d'un code de conduite pour les sociétés de commerce. Une fois que le code est adopté par les parties avec qui les sociétés de commerce interagissent, elles sont assurées qu'elles se conduisent selon des normes indiquées et connues de conduite commerciale. Cette assurance est renforcée quand on sait qu une ANSC annoncera toute infraction au code d éthique commis par une société de commerce et pourrait aller jusqu à l exclure en tant que membre de l'association. Indépendamment du code d éthique établi pour leurs membres, le travail des ANSC peut encourager différents membres à produire leur propre code de conduite servant de guide à leurs employés dans des situations spécifiques, les aidant à prendre des décisions et à agir. Un employé d'une société de commerce dispose ainsi d un manuel qui l'aide à être conforme au code d éthique. Les ANSC peuvent valider de tels manuels opérationnels lorsqu ils sont en harmonie avec leur code d éthique et en faire mention. Les ANSC servent ainsi à rehausser le statut des sociétés de commerce dans le monde Document protégé WFTA 21

23 des affaires et à améliorer leur crédibilité et par conséquent leurs affaires. 5.5 Échanger le code d éthique La plupart des ANSC communiquent constamment avec leurs gouvernements en ce qui concerne les politiques et les procédures concernant le commerce international. Les gouvernements aussi bien que les associations veulent des politiques progressives et des procédures efficaces à adopter, et agissent continuellement en collaboration pour les améliorer. Les ANSC peuvent jouer un rôle sur ce point en observant les progrès des «meilleures pratiques» étant suivies dans divers pays en ce qui concerne les politiques et les procédures affectant le commerce international. En échangeant des informations sur les pratiques commerciales étant appliquées ailleurs, les membres de l association en bénéficient et deviennent plus efficaces. 5.6 Conseiller, produire des études, des rapports et des recherches Les ANSC offrent des services conseil aux organismes concernés par les divers aspects du commerce international et en particulier pour l'exportation des produits des PME. Souvent le personnel de l'association est constitué de personnes expérimentées en commerce international et qui ont déjà fait de la consultation pour des organismes multinationaux et nationaux. La proximité des ANSC avec les bases du commerce Document protégé WFTA 22

24 international les rend éminemment compétentes pour étudier et pour produire des rapports sur divers aspects concernant le commerce international. Gouvernements nationaux, corps intermédiaires, institutions financières internationales et établissements de recherche font souvent appel aux ANSC pour faire un tel travail. Les ANSC effectuent également des études au profit de leurs propres membres. Par exemple, ils peuvent entreprendre des études concernant les conditions de leurs membres qui aideront ces derniers à améliorer leur propre performance en utilisant les résultats de ces études. Les associations collaborent souvent avec les organismes similaires dans d'autres pays via la Fédération Mondiale de Associations de Sociétés de Commerce (WFTA) pour effectuer de telles études ajoutant ainsi une certaine valeur à ces services. Ces services sont particulièrement utiles pour les petites sociétés de commerce qui veulent des informations détaillées sur un aspect spécifique mais qui ne savent pas comment les obtenir. 5.7 Valider la crédibilité des sociétés de commerce Selon les statuts que se donne l ANSC, elle pourrait certifier ses membres après avoir analysé et vérifié certains détails de l entreprise. Ces détails incluent des informations sur les ventes, les produits, les marchés, le financement, la propriété, les employés, les références, etc... Cette validation aide les sociétés de commerce à établir leur crédibilité. Elle aide également leurs clients et les manufacturiers puisqu'ils peuvent recevoir des informations fiables sur la société de commerce avec laquelle ils proposent de traiter. Document protégé WFTA 23

25 5.8 Établir des bases de données et des liens avec d autres organismes Les ANSC fournissent un service utile en créant et en maintenant des bases de données qui peuvent être employées par leurs membres et par d'autres organismes. Par ailleurs, une ANSC étant reconnue comme l'organisme national représentant le secteur du commerce international, elle est en mesure de créer des liens avec d'autres organismes. Ceci peut être bénéfique pour les membres de tous les organismes intéressés - nationaux et internationaux. Par exemple, la Federation of Indian Export Organisations (FIEO) par son association avec la WFTA a obtenu pour ses membres tous les avantages des services offerts par la WFTA et ses membres. En fait, la fonction de gestion de réseau des ANSC augmente la portée de tous ses membres de sorte qu'ils obtiennent l'accès aux services fournis par les partenaires du réseau partout dans le monde. 5.9 Agir en tant que porte-parole et en tant que canal de communication. Une fonction importante des ANSC est d'agir en tant que canal de communication entre la communauté des sociétés de commerce et d'autres organisations tels que les gouvernements, les décisionnaires, les médias aussi bien que divers établissements nationaux et internationaux. Les ANSC offrent l opportunité aux sociétés de commerce d être vues et entendues. Les politiciens et les organisations commerciales multilatérales ont besoin d'un canal de communication par lequel ils peuvent expliquer leur pensée au milieu commerçant et recevoir leurs commentaires utiles et pratiques. Les ANSC remplissent ce rôle en servant de canal bi-directionnel de Document protégé WFTA 24

26 communication entre de telles organisations et le milieu du commerce Identifier des partenaires commerciaux Par le biais de séminaires et de présentations, les ANSC contribuent au développement du secteur en démontrant aux entreprises manufacturières comment maximiser leurs exportations par l'entremise des sociétés de commerce. Les ANSC participent ainsi à la création de partenariats entre sociétés de commerce et manufacturiers. En créant une banque de données interne, les ANSC favorisent l'identification précise de manufacturiers ou de sociétés de commerce par produit, par secteur d'activité ou par région d'exportation Rédiger des publications Les ANSC sont une source d information importante en commerce international. Par la publication d ouvrages spécialisés, les ANSC aident leurs membres à compléter leurs connaissances sur divers aspects reliés à leurs activités. Ces publications peuvent être facilement accessibles en format Acrobat via le site internet de l Association. (À titre d exemple, consulter le site de la WFTA à Document protégé WFTA 25

27 Section II Vers la réussite 6. Les étapes de création d une Association Nationale de Sociétés de Commerce Pour augmenter les chances de succès de votre projet, voici les étapes chronologiques de création d une Association Nationale de Sociétés de Commerce. Deux grandes étapes : la conception du projet ; la mise en place de l'association. 6.1 La conception du projet, de l idée au projet Transformer une idée en projet nécessite d abord de définir les grandes lignes du projet : donner une définition précise du service à réaliser, mission et objectifs de votre association, la constitution de l équipe de direction, l envergure; rechercher le plus d'information possible concernant votre projet (sociétés de commerce, entreprises de services connexes au commerce international, manufacturiers exportateurs, etc.) ; recueillir avis et conseils de spécialistes tel que le support offert par la WFTA ; tester l'idée auprès d'autres personnes dont entre autres avec la WFTA ; Document protégé WFTA 26

28 définir le marché ; analyser les contraintes (propres au service ; inhérentes au marché visé à priori ; de réglementation à respecter, etc.) ; identifier les partenaires tels que gouvernements, banques, maisons de commerce, etc. déterminer dans les grandes lignes le projet, le chiffre d'affaires envisageable, les effectifs, les besoins financiers et les différentes sources de fonds possibles. 6.2 La mise en place de l association La première phase a permis de passer d'une idée à un projet réaliste. Vous avez recueilli toute l information possible concernant votre projet et fait des ajustements selon les conseils que la WFTA vous a confiés. La seconde approche permettra de transformer un projet réaliste en un projet réalisable. Vous devrez donc préciser vos objectifs et tous les moyens nécessaires pour y parvenir. Le démarrage de l'activité demande en particulier la mise en place d'outils de contrôle (tableau de bord simplifié) et d'une gestion prévisionnelle rigoureuse (notamment le plan de trésorerie). Cette période de décollage est délicate. Pour mener à bien cette étape, trois études sont à réaliser : l'étude commerciale, l'étude financière, l'étude juridique. Document protégé WFTA 27

29 6.2.1 L étude commerciale L'étude commerciale vous permettra de mieux connaître le marché ainsi que de vérifier son évolution et de mettre cette information sur papier. Le but est de démontrer votre connaissance du marché. La connaissance du marché permettra d'avoir une idée de ses potentialités chiffrées et donc d'éclairer le choix des hypothèses de chiffre d'affaires en montant et en délai. Cette observation du marché en fera connaître le fonctionnement et vous pourrez ainsi déterminer avec le maximum de précision les besoins de la «clientèle» visée et ce que vous souhaitez offrir et déterminer votre positionnement par rapport aux autres services existants (différences et ressemblances). Objectifs de l étude commercial : Définir avec précision les services à offrir, leurs caractéristiques, les avantages qu'ils apportent, les services qui les complètent, leur présentation, leur finition, leurs conditions d'emploi. Fixer le niveau et la gamme de tarification, et les conditions de paiement qui permettront d'atteindre les objectifs de chiffre d'affaires et de rentabilité de l association. Choisir le mode de recrutement, les conditions dans lesquelles les services seront mis à la disposition de la clientèle (membres), le mode de distribution, la localisation qui permettra de satisfaire au mieux les habitudes de lieux et de temps des clients. Déterminer les différents moyens de votre communication, les relations publiques, les relations avec la presse, la publicité, le nom, le slogan, l'image. À cet effet, la WFTA offre une asistance à ses membres pour la conception du dépliant et du site Internet. Document protégé WFTA 28

30 L étude commerciale se compose de l'étude de marché et des actions commerciales L étude de marché L'étude de marché est une véritable enquête sur les concurrents (s il y a lieu) et les «clients» qui sont dans le cas du présent projet, les membres potentiels de votre association. Cette étude permettra de les identifier et de mieux les connaître. Objectifs de l étude marché : vérifier que les «clients» existent réellement (qu'il y a des besoins identifiés à satisfaire, qu'actuellement ces besoins ne sont pas ou mal satisfaits, que ces futurs clients sont suffisamment nombreux ; mesurer les potentialités de cette demande (futurs clients) ; définir avec précision le service proposé (prestations) ; fixer le prix du service ; choisir les moyens les plus performants pour faire connaître l association: mode de vente, techniques commerciales appropriées, communication, distribution. L'appellation "étude de marché" peut intimider le promoteur qui peut avoir peur d'être incompétent pour cet exercice, mais il faut savoir que l étude de marché reste avant tout une affaire de bon sens. D autant plus que vous pouvez toujours avoir recours aux conseils de la WFTA pour un soutien professionnel concernant les points plus spécifiques. Document protégé WFTA 29

31 Sans avoir des notions très pointues en marketing, vous pouvez poser les questions suivantes et mettre en regard une démarche permettant de trouver et de justifier sérieusement, à chaque fois, la réponse : QUOI et POURQUOI? Qu'est-ce que l'on va offrir? (Pourquoi cela précisément et pas autre chose? Comment être sûr de ce que l'on avance?) Pas d'affirmation sans justification! Exemple pour l Association des Maisons de Commerce Extérieur du Québec (AMCEQ) * Par le biais de séminaires et de présentations, l'amceq contribue au développement du secteur en démontrant aux entreprises manufacturières comment maximiser leurs exportations par l'entremise des Maisons de commerce. L'AMCEQ participe ainsi à la création de partenariats entre Maisons de commerce et manufacturiers. Par sa banque de données interne, l'association favorise l'identification précise de manufacturiers ou de Maisons de commerce par produit, par secteur d'activité ou par région d'exportation. D'autre part, l'amceq est reliée au système INTERNET qui lui donne accès à des réseaux parallèles de services complémentaires. L AMCEQ offre depuis 1987, un cours spécialisé en commerce international qui s adresse à toutes les personnes et entreprises désirant s initier aux termes et techniques utilisés dans les transactions d import-export. Plusieurs autres activités sont proposées permettant à ses membres de faire du networking efficace par des rencontres entre membres de l AMCEQ, rencontres avec des délégations étrangères, invitations à participer à des missions à l étranger, congrès internationaux, activités de partenariat, foires commerciales, comités, etc. A QUI? Qui veut-on rejoindre? Maisons de commerce, manufacturiers et autres intervenants en commerce international. COMMENT? Quel mode de Organisme privé et sans but lucratif, reconnu et appuyé par COMBIEN? QUEL SERA LE GROUPE FONDATEUR? QUI SERA LE PROMOTEUR? fonctionnement? Quel niveau prévisionnel de «ventes» (nombre de membres)? Nom prestigieux qui pourra entraîner les adhésions les gouvernements fédéral et provincial. L AMCEQ représente quelque 325 sociétés de commerce établies au Québec. * Voir annexe et site internet de l AMCEQ à À toutes ces questions qui sont évidentes, il convient de trouver, grâce en grande partie au bon sens appliqué sur le terrain, des réponses pertinentes qui soient étayées par des recherches documentaires, des observations, des Document protégé WFTA 30

32 constatations, des investigations et des avis de personnes neutres ayant les compétences nécessaires sur le sujet qui leur est posé Les actions commerciales Cette étape ne doit pas être négligée car elle permet de traduire les enseignements tirés de l étude de marché en actions commerciales. Elle permet surtout à l association d'atteindre les objectifs qu'elle s'est fixée. Les actions commerciales permettent de préciser comment offrir les services. Cependant, il est très important de bien réfléchir à plusieurs points incontournables avant de préparer et d'appliquer le plan d'actions commerciales proprement dit. Objectifs des actions commerciales : Sélectionner tous les moyens qui permettront d'arriver à faire connaître le service par les clients. Tous ces moyens sont des actions commerciales qui constituent le plan d'actions commerciales. Pour toute nouvelle organisation, il est important de faire en sorte que le public prenne connaissance de l existence de celle-ci. Quelle est la clientèle ciblée? Quels sont les services qu elle peut lui rendre et leurs caractéristiques? Par quels moyens elle entend mettre les services à la disposition de la cible? Document protégé WFTA 31

33 Les actions de communication peuvent concerner les trois autres points du plan commercial, prix, produit, distribution. Elles se concrétisent par le biais de cinq éléments principaux. 1. La publicité : elle permet de diffuser de l information visant à faire connaître l association. L objectif est d attirer l attention du public visé, de fixer son désir et de le pousser à concrétiser l'adhésion. Les moyens employés sont les agences, imprimerie, location d espaces visuels, de plage sonore et de matériels divers. Tous les vecteurs de l'identité de l'association : papier à lettre, carte de visite. Les outils d'aide à la «vente» : argumentaire, documentation, etc. Presse, magazines spécialisés et professionnels. A utiliser avant le programme de visite ou le marketing direct, pour faire connaître l'entreprise et ses produits ou prestations ; cela peut faciliter les prises de rendez-vous. Faire partie des entreprises mentionnées par la presse permet de développer une image forte. Les annuaires professionnels et de clubs. 2. La promotion : elle a pour but de pousser le service vers l acheteur (membre). Elle vient renforcer l action normale et permanente des méthodes commerciales et des équipes de vente. Elle se concrétise par les offres spéciales, jeux, réductions, etc Les relations publiques : elles consistent à établir avec tous les publics de son environnement le meilleur climat de relations pour obtenir une attitude favorable. Elles reposent sur des brochures, invitations à déjeuner, inaugurations, journées porte ouverte, participations à des événements du milieu (compétitions, jeux, prix...), organisation de manifestations, interviews, congrès, visites, salons, relations de presse, etc Document protégé WFTA 32

34 4. Les commandites (sponsoring) : ils consistent en l'apport financier, technique ou logistique, de la part de l association, pour la mise en place ou le soutien d'événements susceptibles d'être d'intérêt pour les membres. 5. Le marketing direct sous toutes ses formes (télémarketing, mailing, fax, ). Il consiste à toucher directement les membres potentiels. Souvent, les actions de communication reposent en grande partie sur des outils élémentaires (cartes de visite, papier à en-tête, plaquette commerciale, petites annonces...) dont il est utile de connaître les coûts afin de déterminer le budget consacré à la communication. Il faut également souligner, à propos des outils élémentaires de communication cités ci-dessus, qu'il est important de veiller à leur homogénéité, tant sur le plan du fonds, des couleurs que du graphisme, afin que ceux-ci soient reliés à l'association, la rappellent sans cesse et lui permettent de se construire une identité propre. En effet, une image mal définie par le biais de ces documents risque d'entraîner une confusion auprès des partenaires commerciaux et de la clientèle. Une conséquence majeure : l'association perd tout le bénéfice de cette action de communication dont le but est justement de conférer une identité distinctive à ce qu'elle représente. Une fois que vous aurez analysé tous les moyens qui sont à votre disposition, vous devrez choisir ceux qui répondent le mieux à vos objectifs et qui correspondent au budget que vous aurez fixé. Document protégé WFTA 33

35 6.2.2 Le choix d actions commerciales spécifiques pour une association Créer un site WEB pour promouvoir votre association L Internet est un médium de communication de plus en plus populaire. Son utilisation connaît une croissance exponentielle. En tant qu association, un site Web peut s avérer un outil de communication et de promotion fort efficace pour peu de frais. La création, l hébergement et la promotion d un site Internet figurent parmi les services offerts par la WFTA pour le processus de création d une ANSC. Ce service fut fort apprécié entre autre par les associations canadiennes nouvellement créées, soit Canadian Federation of Trading House Associations (CAFTHA), Ontario Association of Trading Houses (OATH), Trading House Association of Western Canada (THAWC). Document protégé WFTA 34

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