Communiquer avec les Chinois

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1 Georges SAPY Communiquer avec les Chinois Clés pour réussir vos négociations Éditions d Organisation, 2003 ISBN :

2 Sommaire Introduction...19 La négociation interculturelle La Chine, une puissance économique en plein essor Comment lire ce livre?...29 Chapitre 1 Le monde vu par les Chinois Premier grand écart culturel : la vie en société Le confucianisme face à notre «idéal républicain» La place de la personne dans le groupe Les conséquences sur la vie sociale et la vie dans l entreprise La recherche du consensus et le «droit à l expression» La primauté des relations personnelles et les réseaux de guanxi L importance de la «face» en Chine Deuxième grand écart culturel : le pouvoir sur le monde La connaissance et les voies de «l efficacité» de l action La puissance analytique du «modèle» occidental La souplesse adaptative du «processus» chinois Ces deux approches développent des capacités mentales également différentes Le «modèle» occidental et le «processus» chinois ne jouent pas réellement dans la même cour De «l Art de la guerre» à la négociation Là où l Occident anéantit ses ennemis, la Chine se contente de les affaiblir pour les dominer La négociation, «guerre» sans victimes!

3 COMMUNIQUER AVEC LES CHINOIS Une conception du temps originale Le temps «linéaire» occidental Le temps «cyclique» du monde en développement Le temps «nécessaire» chinois Le choc des conceptions La gestion des délais Quelles conséquences lors des négociations? Les atouts des Occidentaux Les atouts des Chinois En guise de bilan CHAPITRE 2 Préparer la négociation, une étape cruciale Savoir avec qui on va négocier S informer sur le secteur d activité du futur partenaire S informer sur l entreprise du futur partenaire S informer sur ses futurs interlocuteurs En quelles langues négocier? Du bon usage des interprètes Échanger verbalement User du «sabir international» Passer par l intermédiaire d interprètes Travailler à l écrit L administration chinoise n est jamais bien loin Aller voir «derrière le rideau» : les appuis locaux L aide aux négociations (CRP surtout) Les interprétations locales des lois et règlements (ME ou CRP) Dans le domaine juridique Dans le domaine fiscal Dans le domaine financier Difficile d échapper au transfert de technologie Pourquoi faire du transfert de technologie en Chine? Anticiper les demandes de transfert de technologie Risques et opportunités du transfert de technologie Des risques persistants Des opportunités stratégiques Éditions d Organisation

4 Sommaire 6. Constituer son équipe de négociateurs Il faut être au moins deux pour négocier Personnalité des négociateurs : un choix essentiel Le niveau hiérarchique du chef de délégation, un signal fort Protéger la délégation par un mandat de négociation Protéger ses informations Chapitre 3 Premiers contacts, savoir-vivre et convivialité La prise à distance des contacts nécessaires Le négociateur occidental subit sans le savoir un examen de passage Le premier contact et les échanges de politesse La séance d ouverture Quand courtoisie et stratégie de gestion du temps se rejoignent Un avantage comparatif du négociateur français : son amour partagé avec les Chinois pour la «bonne bouffe» Repas d affaire, convivialité et sujets tabous Assumer ses obligations d invité d honneur dans tous les cas La tradition des échanges de cadeaux Chapitre 4 Comprendre, communiquer et créer la confiance Qui négocie et qui décide? Les acteurs présents autour de la table de négociations Le processus de décision interne chinois et ses conséquences Hiérarchie et pouvoir dans l entreprise Communiquer ne va pas sans adaptation Une préférence marquée pour «l indirect» Les Chinois s expriment rarement au premier degré Décoder la communication non verbale Le concret et l exemple, bases de la pédagogie en Chine Oublier les délices de la «dissertation» française L exemple et le rappel du contexte Deux erreurs à éviter Nouer des relations personnelles de confiance Éditions d Organisation 13

5 COMMUNIQUER AVEC LES CHINOIS Chapitre 5 Savoir échanger des avantages Quelques règles de négociation valables sur tous les continents La «mise en condition» du négociateur occidental, art consommé des négociateurs chinois La gestion du temps, nécessité et première opportunité de mise en condition du négociateur occidental Le temps «nécessaire» au déroulement du processus de décision Le temps peut parfois s arrêter! Une accélération soudaine n est jamais impossible La sieste constitutionnelle Le temps, arme de manipulation Fatiguer l adversaire et affaiblir son moral pour en tirer le maximum d avantages L appel aux «grands principes» La culpabilisation et l appel au «bon cœur», en désespoir de cause Quelques parades utiles et erreurs à éviter Deux moyens pour gagner du temps : éviter d en perdre et ne jamais paraître en manquer! Tenir la plume Globaliser la négociation Bannir absolument l improvisation Ne négocier le prix que lorsque toutes les autres conditions ont été discutées, clarifiées et acceptées Ne jamais faire perdre la face à ses interlocuteurs Chapitre 6 La dernière ligne droite et l après-signature Arracher les dernières concessions Simuler la rupture des négociations Fixer la date officielle de signature du contrat un jour de fête occidentale! Une erreur classique à éviter Signer en grande pompe La signature n est parfois qu une étape de la négociation Éditions d Organisation

6 Sommaire Chapitre 7 Une Chine aux multiples visages Des entreprises très variées Plusieurs statuts d entreprise Une large gamme de modes de management Des critères de jugement multiples Des différences régionales marquées Des interlocuteurs très divers Du meilleur au pire! De l URSS des années 60 aux USA des années 90 : cadres âgés et «bananes» Les Chinoises Finalement, des négociateurs de tous niveaux Pour conclure Annexes Annexe 1 La Chine, une civilisation ancienne qui a traversé les siècles La «Chine éternelle» La rencontre brutale avec l Occident au XIX e siècle et les tragédies humaines du XX e siècle Des «philosophies» anciennes ou récentes très politiques! La Chine des inventions techniques, l Europe des découvertes scientifiques Annexe 2 L empire-continent, future puissance mondiale du XXI e siècle Changer ses repères habituels pour comprendre la Chine Une évolution économique fulgurante mais beaucoup de laissés-pour-compte Éditions d Organisation 15

7 COMMUNIQUER AVEC LES CHINOIS Annexe 3 La carte administrative de la Chine Annexe 4 Adresses utiles En France, pour préparer sa mission En Chine Références bibliographiques Index Éditions d Organisation