ENJEUX ET PERSPECTIVES DE LA GESTION PATRIMONIALE :

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1 DOSSIER ENJEUX ET PERSPECTIVES DE LA GESTION PATRIMONIALE : FOCUS SUR LES CGPI Après avoir connu un âge d or ces dix dernières années, le marché du Haut de Gamme a été particulièrement secoué par la crise financière. Comment le secteur va-t-il évoluer? Quelles perspectives pour les CGPI? Quelles approches clients et quels leviers de croissance activer sur ce marché pour accompagner la sortie de crise? QUELLES OPPORTUNITÉS ET VOIES D AVENIR SUR LE MARCHÉ DES CGPI? p. 08 INTERVIEW ÉRIC MORVAN - DIRECTEUR UAF PATRIMOINE (GROUPE CRÉDIT AGRICOLE) p. 13 Rendez-vous le trimestre prochain avec un nouvel article sur la gestion patrimoniale : «Banques Privées et CGPI : même marché, même combat?» Denis TASSEL Associé QUELLES OPPORTUNITÉS ET VOIES D AVENIR SUR LE MARCHÉ DES CGPI? Jean-Louis DELPÉRIÉ Directeur LA DERNIÈRE DÉCENNIE A VU LE DÉVELOPPEMENT DE LA GESTION PATRIMONIALE DANS SON ENSEMBLE, QUE CE SOIT VIA LES BANQUES PRIVÉES INDÉPENDANTES OU FILIALES DE GRANDS GROUPES BANCAIRES, LES RÉSEAUX DE CGP SALARIÉS (BANCAIRES ET ASSURANCES) ET BIEN SÛR L ESSOR DES CGPI. 08

2 C G P I Les CGPI ont connu un fort développement pour représenter aujourd hui environ 5% de la collecte d épargne en France avec une pondération plus forte sur l assurance vie : autour des 7-8%. Les produits vendus sont représentés pour l essentiel par l assurance vie (60%) puis par l Immobilier (18%), les OPVCM (12%) et la Prévoyance (9%). Les CGPI ciblent prioritairement le marché des clients aisés dits «mass affluent» estimé à 2,5 millions de foyers en France pour des avoirs financiers compris entre 100 K et 1 M (hors actifs immobiliers). LES CGPI, DES DISTRIBUTEURS INDÉPENDANTS A l image des courtiers en assurance, les CGPI sont des distributeurs indépendants : ils peuvent proposer plusieurs offres d assurance vie en concurrence, laissant la décision au client. Les motivations qui poussent les clients aisés à recourir à un CGPI reposent principalement sur la confiance, la capacité à disposer de conseils sur-mesure et la compétence technique des conseillers (en matière financière, fiscale et juridique). Les CGPI captent les clients qui n atteignent pas les seuils d entrée des banques privées et qui ont besoin d un conseil personnalisé qu il est parfois difficile d obtenir via les réseaux d agences ou des conseillers patrimoniaux des grands réseaux. Les CGPI fidélisent leurs clients : la durée de relation moyenne est d environ 14 ans. Le secteur a longtemps souffert de l hétérogénéité des statuts : les CGPI s inscrivent dans le statut de CIF (Conseiller en Investissement Financier) mis en place par l AMF et dans le statut de l intermédiaire en assurance suite à la création de l ORIAS. UN SECTEUR EN VOIE DE CONSOLIDATION Les CGPI souffrent aussi de leur isolement et cherchent à se regrouper pour certains ou se rapprocher de leurs fournisseurs - banquiers et assureurs - afin d approfondir leurs compétences. Avec la crise financière, la collecte brute par cabinet a chuté en 08 et en 09 de plus de 10%. Néanmoins, les CGPI ont mieux encaissé le choc que suite à l éclatement de la bulle internet : % de fermetures de cabinets en 02 contre 12 à 15% en 09, ce qui montre que les cabinets se sont davantage structurés. On compte sur le marché environ cabinets recensés pour environ 3 à professionnels, segmentés de la façon suivante : Des cabinets structurés qui représentent 1/3 des effectifs mais 70% de la collecte et qui constituent la référence en matière de conseil patrimonial Des petits cabinets isolés qui représentent près de la moitié des effectifs mais uniquement 1/6 de la collecte. Ils n ont pas toujours adopté le statut de CIF et sont souvent spécialisés sur la défiscalisation immobilière Des groupements de CGPI qui ont créé une structure commune pour négocier de meilleures conditions tarifaires vis-à-vis de leurs fournisseurs et qui mutualisent les back-office et la comptabilité Des franchises qui développent une marque commune et mutualisent les moyens, que ce soit en matière de sélection des produits, de partage des back-office ou des compétences juridiques. Le marché devrait évoluer à l avenir pour se consolider au détriment des petits CGPI isolés et au profit des groupements et des franchises : banquiers et assureurs peuvent accompagner cette consolidation en accélérant les regroupements. Pour améliorer leur performance - condition nécessaire de leur pérennité - les CGPI plébiscitent de plus en plus les solutions de productivité : système d agrégation de comptes des clients, extranet, arbitrages automatisés, etc. 09 Sources : AMF, FFSA, ANACOFI, Patrimonia, analyses Exton.

3 DOSSIER QUELLES OPPORTUNITÉS ET VOIES D AVENIR SUR LE MARCHÉ DES CGPI? LE DÉVELOPPEMENT DES CGPI A ATTIRÉ LA CONVOITISE DES GRANDS GROUPES FINANCIERS Les CGPI sont perçus comme un relais de croissance complémentaire des réseaux traditionnels. Banquiers et assureurs se sont structurés pour accompagner au mieux le développement des CGPI en créant des plateformes d intermédiation sur un modèle intermédié «B to B to C» (Generali Patrimoine, Cardif CGPI, UAF Patrimoine pour CA/LCL, AXA Théma, Vie Plus pour le Crédit Mutuel Arkéa, ). Par ailleurs, des prises de participation ou des reprises sont apparues (Swiss Life a repris la Financière du Capitole, Cardif a investi dans PM&A ) mais aussi des structurations de franchises (ex. CNP avec Capeor, Allianz avec WFinance, Axa avec Vendyssée Finance, ). CES PLATEFORMES CHERCHENT AUJOURD HUI À SE DIFFÉRENCIER À PLUSIEURS NIVEAUX D abord par la qualité du conseil à l aide d une force d animation commerciale qui vient en relais des CGPI pour apporter une expertise en ingénierie patrimoniale. Partage de la valeur sur le marché de l assurance vie avec les CPGI (modèle B to B to C) Droit d entrée* 390 bp 40 bp bp bp 70 bp Données illustratives bp : en points de base bp Commissions sur encours UC Frais de gestion Client final Société de gestion Assureur (producteur de produits) Dépositaire Plateforme distributeur CGPI * Revenus non récurrents Ensuite par la qualité et l efficacité de gestion : la recherche du «zéro erreur» sur les contrats patrimoniaux, la rapidité du traitement des ordres, la capacité à apporter des outils à l image des Extranet, à automatiser les actes de gestion en ligne, ou par la déclinaison de ces services sur les smartphones (on pourra citer inominéo de Generali Patrimoine ou Finagora de Cardif). Au-delà de ces aspects, la force de la marque est déterminante tant auprès des CGPI que des clients finaux pour capter les flux de collecte : à produit équivalent ou proche, l image de l assureur ou du banquier de référence est déterminante. 10

4 Le modèle intermédié en «B to B to C» oblige à un partage de la valeur supplémentaire qui nuit à la rentabilité des plateformes. La pression sur les commissions pèse sur la rentabilité des plateformes - avec des droits d entrée proche de zéro, frais de gestion à 1-1,5% contre 3-3,5% sur le mass market et des taux garantis élevés. Même si les CGPI sont plus orientés par nature sur les Unités de Compte que les réseaux traditionnels, le poids des UC s est réduit avec la crise passant d un 70/30 à un 90/10. TROIS LEVIERS POUR RENFORCER LA CRÉATION DE VALEUR Segmenter les apporteurs : les plateformes devront à l avenir segmenter plus finement leurs réseaux de CGPI entre les gros et les petits apporteurs et ajuster en fonction leur niveau de service et donc leur structure de coût. On pourra citer Skandia qui a segmenté ses partenaires entre les partenaires GOLD (les 16 plus gros apporteurs qui représentent 40% du CA), les partenaires VIP (les 100 apporteurs suivants) et les partenaires classiques. Chaque partenaire en fonction de son statut dispose d engagements et de niveaux de services différenciés. Montant moyen versé à la souscription selon l âge du souscripteur - Euros, Enrichir l offre en intégrant la dimension client : aujourd hui les offres proposées sont souvent banalisées - taux garanti mis en avant avec une fiche de performance sur les principaux fonds du 0 contrat. Pour se différencier mais Moins de 30 de 30 à 39 de 40 à 49 de 50 à 59 de 60 à 69 de 70 à ans et ans ans ans ans ans ans plus aussi mieux se rentabiliser, les plateformes devront veiller à enrichir et diversifier leur offre produit en proposant davantage de solutions de crédit (ex. prêt in fine), de prévoyance patrimoniale et de services complémentaires (arbitrages conseillés, accompagnement du chef d entreprise, etc...). La question de la préparation Les Seniors, cible privilégiée en assurance vie Les Seniors (50 ans et +) représentent 80% de la collecte des Affaires Nouvelles en assurance vie : 82% de la collecte d AFN en mono-supports 77% des multi-supports Les Seniors sont surreprésentés parmi les souscripteurs d assurance vie : les ans représentent 29% de la population et 37% des souscriptions Les versements se poursuivent et augmentent avec l âge de la dépendance et de la succession Source : FFSA, CERC (Conseil de l Emploi, des Revenus et de la Cohésion sociale), Insee / transmission sont des leviers clés sur lesquels assureurs et banquiers peuvent agir pour accompagner leurs CGPI partenaires. Rappelons que les Seniors de plus de 50 ans détiennent 2 fois plus de contrats d assurance vie pour des montants 2 à 3 fois plus élevés % des souscriptions 19% 18% 17 % des souscriptions Diversifier les sources d apport : les plateformes CGPI devront continuer à renforcer le poids des grands comptes dans leur activité en développant les collaborations avec les banques privées indépendantes qui n ont pas toujours l expertise assurance vie / prévoyance patrimoniale. 11

5 DOSSIER QUELLES OPPORTUNITÉS ET VOIES D AVENIR SUR LE MARCHÉ DES CGPI? EN CONCLUSION... Il est difficile de prédire si dans la décennie 10-, le marché sera aussi porteur pour les CGPI qu il le fut sur la décennie La consolidation du secteur devrait continuer à s organiser même si la France compte en moyenne beaucoup moins de CGPI que n en comptent le Royaume-Uni ou l Allemagne. Elle verra la poursuite de la professionnalisation des CGPI et de leur structuration au sein de groupements qui auront tendance à se rapprocher de plus en plus des petites banques privées afin de peser sur les fournisseurs. Les exigences des clients aisés iront probablement croissantes, faisant écho au sentiment de défiance qui s est installé avec les crises financières à répétition. 12