Gestion d'un point de vente ou d'un commerce

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Coralie Desmarais
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Gestion d'un point de vente ou d'un commerce Durée conseillée : 8 jours Tarif en inter-entreprise : 4890 HT / personne Tarif en intra-entreprise : 1395 HT/ jour / groupe Référence : VNT.60 http://www.

1 Gestion d'un point de vente ou d'un commerce Durée conseillée : 8 jours Tarif en inter-entreprise : 4890 HT / personne Tarif en intra-entreprise : 1395 HT/ jour / groupe Référence : VNT.60 Formation gestion d'un point de vente : Animer, gérer, vendre et manager La gestion d'un point de vente demande quelques fondamentaux permettant d'assurer la pérennité de votre commerce, magasin, boutique ou point de vente de manière générale. Ce stage de formation à la gestion d'un lieu de vente vise à acquérir les clés du fonctionnement du point de vente. Cette formation opérationnelle sur un format court permet d appréhender les éléments majeurs de la gestion d un point de vente : stratégie commerciale, marketing, gestion, management, logistique, finance, etc. Objectifs pédagogiques Maitriser les paramètres commerciaux essentiels pour piloter efficacement son point de vente Savoir animer son point de vente par la mise en place de l offre produit et la participation aux opérations de promotion Manager son équipe commerciale au quotidien Découvrir le plaisir de vendre et la relation client Programme Les paramètres commerciaux à prendre en compte dans un point de vente Appréhender la constitution du CA Le CA TTC et le CA HT Le poids des familles de produits dans la constitution du CA Les Lois de Pareto et ABC La notion de produit leader

2 Appréhender la constitution d un prix de vente La politique de prix Le prix de vente TTC et HT Le coefficient multiplicateur La notion de marge, calcul du taux de marque Effet des promotions sur la marge La notion de bénéfice dans un commerce La rentabilité et la pérennité du point de vente Développer son offre produit sur son point de vente La politique d assortiment des produits Profondeur, largeur et longueur de l assortiment Les contraintes de construction de l assortiment La construction de l assortiment La rentabilité de l assortiment Construire un plan promotionnel du point de vente Définir le plan annuel/mensuel des opérations promotionnelles L intérêt du plan publi-promotionnel La cohérence avec les pics saisonniers de CA La préparation d une action promotionnelle L information de la clientèle La mise en œuvre d une action promotionnelle et son évaluation Mettre en place une opération promotionnelle Intégrer la notion de merchandising sur son point de vente Le merchandising un outil de rentabilité Définition du merchandising Les objectifs du merchandising Les concepts de base du merchandising Analyse d une implantation type Allocation de linéaire en fonction des indices de sensibilité au CA et à la marge Le merchandising en pratique Découverte en magasin de concepts merchandising novateurs Partage de l analyse

3 Gérer ses stocks avec efficacité Définition de la gestion des stocks Les différents niveaux de stocks La rotation des stocks Le coût de détention des stocks L inventairela démarque inconnue La démarque connue Le plan d actions pour maitriser la démarque Les paramètres commerciaux pour gérer et comprendre son activité commerciale Rappel des paramètres commerciaux Les indicateurs clients La fréquentation les visiteurs Le taux de transformation Le panier moyen Le tableau de bord pour piloter son activité Les indices Les taux d évolution Le tableau de bord : lecture et analyse Les plans d actions correctifs Recruter et animer son équipe commerciale au quotidien Le recrutement pour un point de vente Le besoin en recrutement Les sources de recrutement L entretien de recrutement L intégration du salarié Animer son équipe Le rôle du manager et l organisation de l équipe La communication Les leviers du manager : La délégation, la motivation et l évaluation Comprendre et analyser les éléments financiers La gestion comptable d'un point de vente Les conditions de paiement Les notions de crédit fournisseurs et crédit clients Le pilotage du BFR et de la trésorerie

4 Le compte d exploitation Définition du compte de résultat Etude des différents niveaux de résultat (exploitation, financier et exceptionnel) Analyse du résultat d exploitation Calcul des principaux soldes intermédiaires de gestion et des principaux ratios Les éléments du bilan Le bilan comptable : Le passif et l actif Le bilan fonctionnel et son analyse FRNG, BFR et trésorerie Calculs des ratios utiles Appréhender le principe de la politique de service client Le client d aujourd hui : Les 9 nouvelles tendances La notion de service client : Définition et enjeux Les services associés : L offre de services complémentaires Les actions du responsable du point de vente et de l équipe du magasin au service de la clientèle Définir la mission de l équipe de vente L organisation du magasin La charte de service client : Réflexion et élaboration d une charte client Intégrer les techniques de vente propres à un commerce La prise en charge du client Les principes de prise de contact (les 4 x 20) Les fondamentaux de l'accueil Le dialogue de vente La découverte des besoins du client les différentes techniques de questionnement l écoute active et la reformulation Reconnaitre les motivations du client : le principe du SONCAS L argumentation et la présentation des produits Construire l argumentaire de vente : la méthode CAP Les techniques de réfutation des objections Les techniques de présentation du prix

5 La conclusion de la vente Les signes non-verbaux et verbaux exprimés par le client Les ventes additionnelles (les ventes complémentaires, les ventes supplémentaires) La finalisation de la vente Public & prérequis Public cible Managers Responsables de boutique Vendeurs Futur créateurs ou repreneurs d un point de vente Pré-requis Il est recommandé d'avoir de l intérêt pour les chiffres et le commerce pour suivre la formation gestion d'un point de vente Méthodes pédagogiques Apports théoriques et pratiques Études de cas et jeux de rôles Exercices d'application (travail individuel ou en groupe) Échanges d'expériences avec les stagiaires Visite de points de vente Support de cours formation gestion d'un point de vente

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