Guide du programme de partenariat Unify

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1 Guide du programme de partenariat Unify Version 0.9 Copyright Unify GmbH & Co. KG 2014

2 Table des contenus Bienvenue chez Unify! Pourquoi devenir partenaire de Unify? Faits saillants de notre programme de partenariat Structure du programme Gagner de l argent : le modèle économique Le modèle économique et les avantages financiers Êtes-vous prêts à gagner de l argent? En route vers le succès : la spécialisation Avantages de la spécialisation Prérequis de spécialisation Comment compléter la certification souhaitée? Prérequis additionnels pour obtenir les niveaux de spécialisation Comment satisfaire les prérequis de service pour un niveau de spécialisation Spécialisation étendue : OpenScape Contact Center Développez-vous avec Unify Avantages marketing pour partenaires Avantages de vente En Savoir Plus Règles du programme Ressources générales Annexes Annexe A : Produits et services contractuels Annexe B : Tableau des groupes de pays... 48

3 Cher Partenaire, Bienvenue chez Unify! Nous avons perfectionné notre programme de partenariat pour qu il soit encore plus facile de vous développer avec Unify, d améliorer votre expertise, et d augmenter votre chiffre d affaires et vos bénéfices de façon plus prévisible. Unify, dans le cadre de sa transition vers une entreprise de logiciels et de services, s est engagé à investir et à développer son canal de ventes indirectes. C est une excellente opportunité pour votre entreprise! Le programme de partenariat Unify est basé sur des principes clés qui vous aideront à développer votre activité : Visibilité sur les bénéfices à venir, ce qui est source de confiance et de cohérence Avantages permettant d accroître les bénéfices et assurant un rapide retour sur investissement Remises selon les niveaux de spécialisation pour récompenser votre investissement dans notre partenariat Meilleure différenciation mettant en avant le niveau d expertise et/ou de spécialisation Optimisation des processus pour améliorer la rentabilité Engagement envers la satisfaction des partenaires et des clients Votre rôle en tant que partenaire d Unify est maintenant plus important que jamais. Vous verrez que le nouveau programme de partenariat vous donne de meilleures opportunités commerciales, des remises plus avantageuses, et de meilleures perspectives. Plus vous consacrerez de temps et de ressources à Unify, plus nous investirons dans notre partenariat en vous offrant des avantages supplémentaires. Dans ce guide, vous trouverez des informations sur notre portefeuille, les ressources, la certification et la formation, les outils, les processus et bien plus encore. Je vous souhaite tout le succès possible et une longue et fructueuse collaboration avec Unify. Cordialement, Jon Pritchard Executive Vice-President Worldwide Channels 3

4 Bienvenue au nouveau programme de partenariat Unify!

5 Ce guide est votre source principale d information sur les avantages, les prérequis et les récompenses du programme de partenariat Unify, et sur la façon de tirer le meilleur parti de notre programme de canaux de distribution complètement révisé. Voici quelques conseils sur les liens pour vous aider à trouver ce que vous cherchez rapidement. Les liens ressemblant à ceci : Offre de prix privilégiée vous renvoient vers l information située dans une autre section du guide. Les liens ressemblant à ceci : portail des partenaires Unify vous renvoient vers l information sur le portail des partenaires et autres sources extérieures au guide. Veuillez noter que vous devez être connecté sur le portail pour accéder à ces ressources. Après avoir cliqué sur un lien, maintenez les touches «flèche gauche» et «Alt» en même temps pour revenir à la position d origine. Trouver des informations détaillées Assurez-vous de consulter la section En Savoir Plus qui présente plusieurs annexes contenant des informations plus détaillées. Annexe A Produits contractuels vous indique quel portefeuille vous pouvez vendre avec votre niveau de spécialisation Annexe B Tableau des groupes de pays Sur le portail des partenaires, vous trouverez la Foire aux questions qui résume les questions les plus courantes et celles que les partenaires nous ont posées pendant les séances de feedback en développant notre nouveau programme de partenariat. Vous voulez nous faire part de vos commentaires? Chez Unify, nous sommes toujours à la recherche de commentaires intelligents pour rendre notre programme plus efficace et rentable pour nous tous. Si vous avez des suggestions à faire pour de futures améliorations du programme de partenariat Unify, n hésitez pas à nous contacter à l adresse suivante : PartnerProgram@unify.com. 5

6 01. Pourquoi devenir partenaire de Unify?

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8 Dans le cadre de sa transformation vers une organisation de logiciels et de services, Unify a complètement restructuré son organisation de vente : nos ventes se font désormais à travers nos canaux de distribution. Ceci est clairement un grand changement et se traduit pour vous en une augmentation spectaculaire des opportunités commerciales! En conséquence, nous avons profondément réaménagé notre programme de partenariat. Voici les principales raisons pour devenir partenaire de Unify : La plupart des ventes Unify à l échelle mondiale maintenant passe par le canal de distribution, ce qui signifie d importantes opportunités pour vous. Notre programme actualisé offre de nouvelles primes pour augmenter vos bénéfices et une ligne à suivre pour progresser dans votre spécialisation, développer vos compétences et différencier votre entreprise. Le nouveau cadre de Unify pour les investissements vous permet d augmenter votre participation : plus vous investissez de ressources dans le partenariat, plus les récompenses seront importantes. Peu importe si vous achetez vos produits chez Unify ou bien chez un distributeur Unify agréé : nous vous récompenserons. Vous obtiendrez des remises directes et des remises arrières attrayantes et nous vous récompenserons toujours en fonction du niveau de spécialisation le plus élevé que vous avez atteint. Nous avons conçu notre programme pour les partenaires de toutes tailles. Par son faible coût d adhésion, son accueil simplifié, et sa rapide progression il vous aide à obtenir des résultats sans attendre. Il vous offre également d excellentes opportunités de vente additionnelles et de montée en gamme. Avec ses produits innovants, Unify est la meilleure opportunité de croissance depuis des années pour vous et votre entreprise. Ce guide fournit des informations sur tous les aspects du programme. Il fait souvent référence au portail des partenaires Unify, que vous pouvez trouver à l adresse 8

9 1.1 Faits saillants de notre programme de partenariat Voici un aperçu des principales nouveautés. 1. Remises basées sur le niveau de spécialisation : nous avons complètement retravaillé notre structure de remises pour la rendre plus attrayante plus le niveau est élevé, plus les récompenses sont importantes! 2. Remises arrières basées sur la croissance : en plus, vous obtiendrez un rabais pour récompenser votre croissance. Disponible pour les partenaires Master et Professional et attribué en fonction des objectifs atteints. 3. Offre de tarification privilégiée : vous préparez une offre importante dans un environnement compétitif? Parlez-nous de notre tarification privilégiée sur projets, cela peut vous aider à conclure l affaire! 4. Clients potentiels : vous trouverez beaucoup de moyens rapides pour créer des leads et vous recevrez nos leads beaucoup plus rapidement. 5. Fonds de marketing : vous voulez lancer une campagne de marketing avec Unify? Parlez-nous de co-financement avec des fonds de marketing. Disponible pour les partenaires Master et Professional. Les avantages sont disponibles pour tous les partenaires de tous les niveaux, mais plus vous investissez dans Unify, plus les avantages sont conséquents. Par exemple, tous les partenaires peuvent utiliser la nouvelle plateforme de marketing intégré Digital Channel, alors que les partenaires Master et Professional ont également droit à des remises complémentaires ou arrières. 1.2 Structure du programme Nous avons développé le programme de partenariat Unify spécifiquement pour récompenser les investissements et le compromis que vous faites en vendant nos solutions à vos clients et en leur apportant une assistance. Niveaux de spécialisation des partenaires Il y a désormais trois spécialisations qui vous donnent plus d avantages et de possibilités d améliorer vos compétences avec le temps. OpenScape Business solution de communications unifiées tout-en-un pour les PME OpenScape Voice solution à commutateur logiciel pour les entreprises OpenScape 4000 solution hybride éprouvée pour les entreprises Les deux domaines de spécialisation pour les entreprises, OpenScape 4000 et OpenScape Voice, incluent notre suite de communications unifiées de référence ainsi que diverses solutions d application. Au sein de nos spécialisations, vous pouvez obtenir différents niveaux : Authorized (premier niveau), Professional, et Master (le plus haut niveau). Plus le niveau est élevé, plus les avantages sont importants. Consultez la section Spécialisation pour plus d informations. 9

10 Structure du Programme du Canal dedistribution Développez vos compétences avec les spécialisations Spécialisation OpenScape Business avec UC incluses OpenScape 4000 avec UC incluses OpenScape Voice avec UC incluses Niveau de Spécialisation : Master Master OpenScape Business Master OpenScape 4000 Master OpenScape Voice Niveau de Spécialisation : Professional Professional OpenScape Business Professional OpenScape 4000 Professional OpenScape Voice Niveau de Spécialisation : Authorized Authorized OpenScape Business Cette structure rend les spécialisations plus faciles à comprendre, aussi bien pour vous que pour vos clients. Vous pouvez différencier votre entreprise en utilisant notre logo de partenaire dans vos brochures, sur votre site web et autres matériels. Pour plus d informations, consultez la section Avantages marketing. Voici un exemple du logo qui vous permet d indiquer à vos clients votre niveau d expertise avec Unify. Master OpenScape Voice Professional OpenScape 4000 Master OpenScape Business 10

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12 02. Gagner de l argent : le modèle économique

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14 Alors que d autres programmes de partenariat offrent des réductions et autres avantages uniquement en fonction des volumes de vente, le programme de partenariat Unify va plus loin. Vous serez naturellement récompensés selon votre niveau de spécialisation le plus élevé pour votre performance commerciale. Plus vous investissez dans la formation, les certifications et l amélioration de l expertise de votre personnel sur une spécialisation particulière, plus vous obtenez d avantages du programme. Comme il est mentionné précédemment, si vous obtenez le niveau Master pour la spécialisation OpenScape Voice et le niveau Professional pour la spécialisation OpenScape Business, vous serez récompensés au niveau Master pour tous les produits et les services Unify que vous vendez. Si ensuite votre connaissance s amplifie en obtenant aussi le niveau Master dans la spécialisation OpenScape Business, vous obtiendrez un rabais supplémentaire. Pour en savoir plus sur les avantages des spécialisations, consultez la section Spécialisation de ce guide. 2.1 Le modèle économique et les avantages financiers En plus des avantages que vous obtenez de Unify en tant que partenaire, vous pouvez également augmenter la rentabilité quotidienne de votre entreprise en misant sur notre modèle économique. Remises directes axées sur le marché et remises arrières attractives aprèsvente viennent honorer votre engagement et votretravail. Cela vous permet de remporter des contrats pour votre coeur de métier tout en vous donnant des avantages financiers aprèsvente (les remises arrières) à investir dans votre activité Unify afin de continuer à la développer. Voilà pourquoi nous insistons tellement sur l engagement et la croissance dans notre modèle économique. Votre niveau de spécialisation le plus élevé détermine vos avantages financiers avec Unify. Vous pouvez également obtenir des récompenses supplémentaires pour votre engagement. Il existe maintenant une remise de niveau multiple vous récompensant pour atteindre un niveau Master additionnel. Plus vous êtes actifs, plus vos remises directes seront importantes. D une manière générale, vous bénéficiez des avantages suivants : Remises directes plus importantes Remise de base du portefeuille OpenScape disponible pour tous nos partenaires. Remise selon niveau de spécialisation disponible uniquement pour les partenaires Master et Professional. Plus vous investissez dans les spécialisations Unify, plus importantes sont vos remises directes. Remise de niveau multiple plus nombreuses sont vos spécialisations de niveau Master, plus la remise directe est conséquent pour récompenser l étendue de votre investissement dans Unify. En plus des remises décrites ci-dessus, nous avons aussi des remises spéciales sur affaire pour vous aider à conclure les plus gros contrats, surtout contre un concurrent ; cellesci sont accordées au cas par cas. Pour plus d informations, consultez la section Offre de prix privilégiée. 14

15 Remises arrières pour les partenaires Master et Professional Valeur : vous avez investi en nous en certifiant votre personnel et en proposant à vos clients des produits et des services de haute qualité. En conséquence, nous récompensons votre investissement constant en vous offrant une remises arrière sur la valeur, calculée comme un pourcentage de votre volume d achat net avec Unify. Il est versé par Unify directement ou par l intermédiaire de votre distributeur autorisé Unify sur base trimestrielle. Croissance : la prime à la croissance prévoit une récompense pour votre croissance constante avec le software et hardware Unify, en fonction du volume moyen des 24 derniers mois. La prime consiste en une remise arrière afin de récompenser les partenaires pour l augmentation de leurs ventes. Vous pouvez gagner jusqu à 15 % sur votre croissance progressive grâce au portefeuille leader Unify. Consultez la documentation Prime à la croissance sur le portail des partenaires pour les conditions, les détails et les modalités de paiement dans votre région. Fonds de marketing : avec nos fonds de marketing, les partenaires Master et Professional gagnent des provisions mensuelles, en pourcentage de leur volume d achat net. Vous pouvez utiliser l application de gestion des fonds de marketing sur le portail des partenaires pour voir votre solde actuel et demander des fonds pour générer de la demande pour les produits et services de Unify. Pour en savoir plus, veuillez consulter la section Fonds de marketing. Authorized Professional Master Remise de base du portefeuille OpenScape 42% 42% 42% Remises directes Rabais après-vente Remise selon niveau de spécialisation 0% 3% 4% Remise de niveau multiple n/a n/a un Master 1% deux Master 2% trois Master 3% Remise partenaire standard 42% 45% 47% 48% 49% Aussi sur HW/SW OpenScape 4000 n/a 13% 13% Offre de prix privilégiée Accordée au cas par cas voir section Offre de prix privilégiée Remise arrière sur la valeur n/a 1% 1% Remise arrière sur la croissance n/a Voir section Remise arrière sur la croissance Fonds de marketing n/a 1% 2% La structure des remises peut changer à la discrétion de Unify en fonction de la période de notification contractuelle. Sur certains marchés, des réductions supplémentaires du portefeuille OpenScape peuvent être disponibles. Les services d assistance et de revente sont également soumis à des remises directes comme mentionnées ci-dessus, à l exception des services professionnels. Les remises arrières s après-vente sont sujets à des objectifs sur les services dédiés. Pour plus d informations veuillez consulter le portail des partenaires. Remarque : pour les partenaires qui achètent à travers un distributeur autorisé Unify, c est un prix de détail recommandé et non contraignant. Ce prix est à la seule discrétion de nos distributeurs. Cependant, les distributeurs Unify autorisés prennent généralement en compte votre niveau de spécialisation lors du calcul de leur prix. Veuillez consulter votre distributeur autorisé Unify pour plus d informations. 15

16 Exemple : Supposons que vous avez atteint le niveau Master aussi bien pour OpenScape Business que pour OpenScape Voice. En plus de votre remise de base, des remises supplémentaires de niveau Master et de niveau multiple, vous obtenez des remises arrières. Par exemple votre volume moyen Unify des deux dernières années est de 1 million d euros et pour l année en cours il est de 1,2 million d euros. Avec cette croissance annuelle de , vous obtenez une remise arrière sur la croissance pouvant s élever jusqu à Vous recevez également une remise arrière sur la valeur de jusqu à à réinvestir par exemple dans la formation et les systèmes de démonstration. Enfin, ayant 1,2 million d euros de volume Unify, vous gagnez supplémentaires de fonds de développement de marché à investir dans des activités de génération de la demande. Économie Avantages Remise portefeuille OpenScape 42% Remise directe sur les produits Master (4%) Remise de niveau multiple 2% Total remise directe 42% + 6% = 48% Remise arrière de croissance* 30,000 Remise arrière de valeur 12,000 Fonds de marketing 24,000 Total 66,000 (5,5 % de votre chiffre d affaires Unify) Master OpenScape Business Master OpenScape Voice * Les primes à la croissance sont sujettes aux marchés régionaux et aux groupes de pays. Unify se réserve le droit de réduire les offres spéciales pour projets (remises directes et rabais aprèsvente) sur les contrats fortement escomptés. Pour plus de détails, veuillez vous reporter aux informations concernant la prime à la croissance sur le portail des partenaires ou contactez votre responsable commercial Unify. 16

17 2.2 Êtes-vous prêts à gagner de l argent? Pas de problème. Chez Unify, le processus d accueil est rapide et simple. Les partenaires Authorized peuvent être inscrits en moins d une semaine s ils ont terminé le cours de formation et le test en ligne obligatoires. En tant que partenaire Authorized, vous pouvez immédiatement commencer à générer du chiffre d affaires. Consultez la section En Savoir Plus pour les détails sur l inscription et le processus d accueil rapide. Les partenaires Master et Professional peuvent être inscrits en 4 à 8 semaines. Vous pouvez commencer à générer du chiffre d affaires et recevoir des récompenses Unify rapidement, même si vous n avez pas obtenu toutes les certifications nécessaires. Les nouveaux partenaires sont autorisés à vendre leur portefeuille Unify en fonction de la spécialisation choisie dès qu ils ont complété les prérequis correspondants (formation en ligne et certification). Lorsque tous les prérequis par le niveau de spécialisation de ce guide sont remplis, envoyés, et approuvés par Unify, vous aurez doit au niveau de spécialisation de ce modèle économique et tous ses avantages.

18 03. En route vers le succès : la spécialisation

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20 Après avoir lu notre chapitre sur la façon de gagner rapidement de l argent avec Unify, vous vous demandez peut-être comment obtenir votre niveau de spécialisation choisi. Unify vous propose une voie rapide vers le succès! Avec une spécialisation qui est reconnue par les clients Unify actuels et potentiels, vous vous positionnez beaucoup mieux sur le marché. Au niveau de base, vous pouvez commencer à vendre le portefeuille OpenScape Business simplement en vous inscrivant, en acceptant nos termes et conditions et en réalisant un test en ligne pour ensuite devenir partenaire avec le niveau de spécialisation Authorized. Avec un niveau Professional ou Master dans une spécialisation, vous communiquez au client que vous avez investi du temps et de l argent pour mieux répondre à leurs besoins. Un niveau plus élevé de spécialisation vous donne un avantage compétitif et est la preuve visible de la compétence d un partenaire et de ses employés. Et bien sûr, plus votre niveau de spécialisation est élevé, plus les avantages sont importants. Nous travaillons pour que 100% de nos ventes passent par le canal des partenaires dans de nombreux pays, nous ferons donc en sorte de rediriger nos clients finaux vers des partenaires capables de les assister. 20

21 3.1 Avantages de la spécialisation Nous reconnaissons l effort que vous réalisez pour obtenir un niveau plus élevé de spécialisation. Plus vous vous spécialisez, plus nous vous accordons d avantages supplémentaires. Les principaux avantages sont les suivants : Autorisation de vendre, implémenter et donner du support pour tous les produits du portefeuille concerné par la spécialisation De nombreux avantages financiers, comme décrit dans la section Modèle économique Reconnaissance comme partenaire Unify par un emblème spécifique indiquant votre niveau de spécialisation ; il vous identifie comme un des meilleurs experts, vous positionne ainsi face à vos clients, et vous démarque de vos concurrents sur le marché. Référencement dans le Partner Locator, une liste de nos partenaires prioritaires présentés en ordre décroissant à partir du niveau de spécialisation le plus élevé et utilisée par les clients potentiels. Vos clients potentiels peuvent identifier dans cette liste dans quels produits vous êtes spécialisé. Et de nombreux avantages additionnels relatifs aux niveaux de spécialisation. Veuillez consulter la section En Savoir Plus. 3.2 Prérequis de spécialisation Les prérequis de spécialisation sont conformes avec le portefeuille choisi et peuvent varier selon les groupes de pays. Elles comprennent : Nombre et niveau des certificats que vous avez obtenus Prérequis de service Volume minimum des ventes et prérequis additionnels Nos spécialisations Cette section vous indique comment obtenir votre spécialisation pour OpenScape Business, OpenScape Voice et/ou OpenScape Les partenaires existants peuvent aussi vérifier leur niveau actuel. Choisissez d abord vos spécialisations, puis le niveau. Commencez par Authorized et progressez selon votre rythme, ou allez directement au niveau Master dès le départ : c est à vous de décider! Pour en savoir plus sur les certifications Expert et Specialist, veuillez consulter le portail de l académie Unify. 21

22 OpenScape Business En tant que solution UC tout-en-un pour les PME, OpenScape Business a été conçue dès le départ pour être facile à déployer, à gérer et à utiliser. Elle peut être déployée sur des infrastructures réseau existantes sur site (incluant software et hardware), comme logiciel pur ou logiciel qui fonctionne dans un environnement virtualisé. Ainsi sa mise en place est économique et peu risquée. Elle est facilement évolutive pour répondre à la demande des entreprises en pleine croissance. Veuillez examiner le graphique ci-dessous pour voir les prérequis pour être en conformité avec le niveau de spécialisation souhaité. Pour savoir à quel groupe de pays vous appartenez, veuillez consulter le tableau en annexe. Prérequis de spécialisation OpenScape Business Critères Groupe de pays 1 Groupe de pays 2 Groupe de pays 3 Tous Master Professional Master Professional Master Professional Authorized Certification Service Engagement Ventes Ventes techniques 2 Experts 1 Expert Implémentation 2 Assistance Experts Volume de ventes Unify minimum Prérequis additionnels Contact Assistance de 1 er niveau Niveau de service Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Assistance technique dédiée 2 Spécialistes 2 Spécialistes Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée 2 Experts 1 Expert 2 Experts Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Assistance technique dédiée 2 Spécialistes 2 Spécialistes Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée 2 Experts 1 Expert Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Assistance technique dédiée 2 Spécialistes 1 Spécialiste Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée 24/7 8/5 24/7 8/5 24/7 8/5 Système démo OpenScape Business OpenScape Business OpenScape Business 1 Spécialiste Recommandé Critères Authorized 22

23 OpenScape Voice OpenScape Voice est un système en temps réel de Voix sur IP basé originellement sur SIP et pouvant compter jusqu à utilisateurs par système et un nombre pratiquement illimité d utilisateurs lorsque les systèmes OpenScape Voice sont en réseau. Cette solution UC fonctionne sur du matériel très fiable, redondant et tolérant aux pannes. Elle fournit un ensemble complet et riche en fonctionnalités hautement performantes, des communications unifiées, des centres de contact ainsi que des capacités d intégration des processus d affaires et peut être déployée sur site, dans un centre de données (comme un cloud privé), ou tel un multi-locataire hébergé / solution de cloud public. Naturellement notre offre packagée OpenScape Enterprise Express est également disponible dans cette spécialisation. Veuillez examiner le graphique ci-dessous pour voir les prérequis pour être en conformité avec le niveau de spécialisation souhaité. Prérequis de spécialisation OpenScape Voice Critères Groupe de pays 1 Groupe de pays 2 Groupe de pays 3 Master Professional Master Professional Master Professional Certification Service Engagement Ventes Ventes techniques Implémentation Assistance Volume de ventes Unify minimum Prérequis additionnels Contact Assistance de 1 er niveau Niveau de service 2 Experts, 2 Spécialistes 2 Spécialistes 2 Experts 2 Spécialistes 2 Experts 2 Spécialistes 1 Expert 1 Spécialiste 1 Expert 1 Spécialiste 1 Expert 1 Spécialiste 2 Experts 2 Experts Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Service d assistance 1 Expert, 1 Spécialiste 1 Expert, 1 Spécialiste Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée 2 Experts 2 Spécialistes 1 Expert 1 Spécialiste 2 Experts 2 Spécialistes 2 Experts 2 Spécialistes Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Service d assistance Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Service d assistance Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée 24/7 12/7 24/7 12/7 24/7 12/7 Système démo OpenScape Voice OpenScape Voice OpenScape Voice 23

24 OpenScape 4000 OpenScape 4000 est une solution UC pour les entreprises cherchant à augmenter leur productivité et leur efficacité au travail tout en continuant à tirer parti des investissements existants dans les plateformes IP et TDM. En tant que solution de communications performante et hautement disponible, elle offre énormément de flexibilité et d interopérabilité avec les applications critiques de l entreprise. Avec plus de 25 millions de ports en service, OpenScape 4000 est la solution de communication éprouvée de l industrie. Veuillez examiner le graphique ci-dessous pour voir les prérequis pour être en conformité avec le niveau de spécialisation souhaité. Specialization Requirements OpenScape 4000 Critères Groupe de pays 1 Groupe de pays 2 Groupe de pays 3 Master Professional Master Professional Master Professional Certification Service Engagement Ventes Ventes techniques 2 Experts, 2 Spécialistes 2 Spécialistes 2 Experts 2 Spécialistes 2 Experts 2 Spécialistes 1 Expert 1 Spécialiste 1 Expert 1 Spécialiste 1 Expert 1 Spécialiste Implémentation 2 Experts 2 Spécialistes 2 Experts 2 Spécialistes 1 Expert 1 Spécialiste Assistance 2 Experts 2 Spécialistes 2 Experts 2 Spécialistes 2 Experts 1 Spécialiste Volume de ventes Unify minimum Prérequis additionnels Contact Assistance de 1 er niveau Niveau de service Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Service d assistance Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Service d assistance Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée Varie selon les pays, consultez votre responsable commercial Unify Critères Master Personne dédiée Service d assistance Critères Professional Personne nommée Assistance technique dédiée 24/7 12/7 24/7 12/7 24/7 12/7 Système démo OpenScape 4000 OpenScape 4000 OpenScape

25 3.3 Comment compléter la certification souhaitée? 1. Vérifiez-les prérequis de votre spécialisation. Découvrez exactement combien de vendeurs certifiés, de technico-commerciaux, et d ingénieurs services vous avez besoin pour obtenir le niveau de spécialisation choisie. 2. Examinez l offre de formation et la disponibilité. L Académie Unify propose d innombrables contenus de formation via les web, SVU et cours en salle. Nous vous fournirons un programme de formation adéquat, correspondant à votre spécialisation et permettant à votre personnel d obtenir rapidement la certification. Il vous donnera un avantage compétitif décisif une fois que vous aurez complété avec succès le meilleur portefeuille de formation disponible sur le marché. Vous pouvez accéder à l Académie Unify via le portal des partenaires pour y voir les cours disponibles. 3. Définissez feuille de route de formation. Votre responsable commercial Unify travaillera avec vous pour définir votre plan de formation et de certification et vous assurer que vous avez tous les outils nécessaires pour commencer. 4. Obtenez une certification. Adhérez aux cours de formation aux ventes et aux services pertinents, sur site ou en ligne, et complétezles. Inscrivez-vous pour passer l examen, soit en ligne (ventes) ou dans un environnement sécurisé via partenaire mondial pour les tests. Important : nos certifications sont valides pour deux ans. N oubliez pas de planifier le renouvellement de votre certification! Assurezvous que votre personnel participe à la formation de mise à jour avant l expiration du certificat afin de ne pas risquer de perdre votre certification. Pour plus d informations sur les certifications Unify d un employé qui quitte un partenaire Unify existant, veuillez consulter la section Certification des employés changeant de société.

26 3.4 Prérequis additionnels pour obtenir les niveaux de spécialisation Authorized : c est le niveau de base pour la spécialisation d OpenScape Business uniquement. S inscrire et accepter le contrat de partenaire en ligne : vous trouverez le formulaire sur le portail des partenaires. Confirmer que vous adhérez aux lignes directrices de la marque Unify : c est important pour vous et Unify, mais cela aide également vos clients à vous reconnaitre rapidement comme partenaire Unify. Garantir votre conformité réglementaire avec les normes de l industrie : celles-ci peuvent varier selon votre pays/secteur, mais attestent que vous êtes au courant des prérequis, et que vous vous y conformez. Compléter et entretenir votre profil personnel sur le portail des partenaires Unify, cela vous bénéficie en vous donnant plus de visibilité, donc assurez-vous qu il soit tenu à jour. Participer à l enquête de satisfaction de la clientèle : une de nos valeurs fondamentales est d aligner nos activités et produits aux besoins des clients, nous avons donc besoin du feedback des clients. Professional : c est le niveau de spécialisation intermédiaire. Respecter les prérequis pour le niveau Authorized (voir ci-dessus). Élaborer un plan d affaires et de génération de la demande annuel : nous l examinerons avec vous tous les trois mois afin de voir à la fois comment les choses progressent et intervenir en cas de besoin. Accorder avec votre responsable commercial Unify un objectif de croissance : il est basé sur le taux de croissance annuel et vous offre des avantages supplémentaires. Nommer un porte-parole Unify/responsable de portefeuille : cette personne supervise les activités comme le portefeuille des lancements de produits dans votre marché. Vérifier que vous disposez des capacités adéquates pour démonstration : vous pouvez obtenir des systèmes de démonstration avec une remise spéciale auprès de Unify ou de votre distributeur. Master : c est le niveau de spécialisation le plus élevé. Respecter les prérequis pour le niveau Professional (voir ci-dessus). Les partenaires Master doivent atteindre un volume total minimum de ventes annuelles qui varie selon le groupe de pays. Pour plus de détails, veuillez vérifier avec votre responsable commercial Unify. Désigner un porte-parole dédié uniquement au portefeuille Unify : c est la personne de référence pour les questions concernant les produits Unify que vous vendez. Présenter une référence client par an : si nécessaire, nous pouvons vous aider à créer un communiqué de presse ou une étude de cas. Allouer des ressources de marketing à Unify : cela aide à remplir vos flux de commande et vous garantit une certaine notoriété auprès de vos clients et prospects. Élaborer avec votre responsable commercial Unify un plan stratégique sur trois ans de votre activité Unify. Planifier avec votre responsable commercial Unify des activités trimestrielles sur des sujets tels que la rentabilité avec Unify, les activités clés et les activités de marketing. Travailler sur les plans de compte conjoint avec Unify.

27 3.5 Comment satisfaire les prérequis de service pour un niveau de spécialisation Voici les détails des prérequis de service et d assistance pour un partenaire Professional : Ressources de service : chaque spécialisation nécessite un nombre minimum de techniciens de service formés et certifiés pour installer et entretenir les produits et les solutions Unify. Les spécialisations pour les grandes entreprises et les solutions complexes exigent des partenaires un interlocuteur spécifique. Requêtes techniques à Unify : les partenaires sont tenus de communiquer avec Unify Services en anglais. Information régulière: un processus efficace et clairement documenté de signalisation régulière du service pour garantir les plus hauts niveaux de satisfaction client. Les opérations de service : prestation de services d assistance et de services de premier niveau, à distance et sur site. Niveau de service : fournir une assistance technique à distance et sur site pour vos clients finaux un minimum de 8 heures par jour, 5 jours par semaine (8/5). Les exigences de niveau de service pour les solutions de centre de contact ou les systèmes pour grandes entreprises sont de 12/7. Voici les détails des prérequis de service et d assistance pour un partenaire Master : Respecter les prérequis du niveau Professional. Les spécialisations pour les grandes entreprises et les solutions complexes exigent des partenaires de fournir un contact de gestion des services dédié pour chaque spécialisation Master. Niveau de Service : les prérequis de niveau de service pour les solutions de centre de contact ou les grands systèmes d entreprise sont de 24/7. Cette exigence peut être satisfaite en utilisant un système d astreinte téléphonique pour une assistance en dehors des heures normales de travail. 3.6 Spécialisation étendue : OpenScape Contact Center Vous pouvez choisir d étendre votre spécialisation et offrir des solutions uniques comme OpenScape Contact Center. OpenScape Contact Center Enterprise inclut des solutions multicanales intégrées de centre de contact disposant de routage par groupes et de routage avancé selon les compétences pour les centres de contact de toutes tailles, avec un maximum de agents actifs sur un seul site. La réalisation de la spécialisation OpenScape Contact Center vous permet de vous démarquer en tant qu expert nec plus ultra des solutions de centre de contact, améliorant ainsi votre crédibilité et votre réputation auprès de vos clients. Cette spécialisation vous autorise à vendre ce service au sein de votre spécialisation respective d OpenScape Voice et/ou OpenScape Le niveau de spécialisation nécessaire à utilisation de l emblème de partenaire est déterminé par celui que vous avez pour OpenScape Voice/ OpenScape Cette spécialisation ne permet pas de remise de niveau multiple dans ce modèle économique. Prérequis de spécialisation Centre de contact (tous les pays) Critères Certification Engagement Ventes Ventes techniques Implémentation Assistance Système démo Condition préalable OpenScape Contact Center Master Spécialisation Master pour OSV ou 4k 1 Spécialiste 1 Expert 2 Experts 2 Experts OpenScape Contact Center Professional Spécialisation Professional pour OSV ou 4k 27

28 04. Développez-vous avec Unify

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30 Dans ce chapitre, nous allons aborder les avantages de marketing et de vente. Chaque partenaire a besoin de l assistance et des outils nécessaires pour réussir et se développer sur le marché. Et nous voulons que vous vous développiez avec Unify! Voilà pourquoi nous avons mis en place divers programmes et ressources pour vous aider à générer de la demande dans votre segment de clientèle respectif, accroître votre visibilité et la position Unify sur le marché. Rappelez-vous : le programme de partenariat Unify est axé sur la croissance! Voici un bref aperçu des nombreux avantages importants que nous vous offrons pour développer votre activité avec Unify. Nous avons déjà mentionné les remises en fonction de votre niveau de spécialisation, les remises arrières basées sur la valeur et la croissance, l accès au prix spécifique sur projet et bien plus encore. Maintenant, vous pouvez en savoir plus sur : Clients potentiels : nous vous proposons des campagnes et des plateformes pour vous aider à générer des leads. De plus, nous vous transmettrons les leads de nos propres campagnes et événements. Fonds de marketing : vous voulez lancer une campagne de marketing avec Unify? Parlez-nous du cofinancement de votre initiative avec des fonds de développement de marché. Disponible pour les partenaires Master et Professional. Marketing et outils de vente : consultez notre innovante plateforme de marketing intégré Digital Channel, MarketingCONNECT, le Partner Locator, PartnerCONNECT et bien plus encore. Ces outils vous seront très utiles pour obtenir de nouveaux marchés, maintenir de bonnes relations clients et générer plus rapidement du marketing en ligne. Assistance marketing et ventes : nous vous fournissons tout le matériel dont vous avez besoin pour répondre à vos clients, un portefeuille de promotions, une assistance avant-vente et un responsable commercial Unify. 30

31 4.1 Avantages marketing pour partenaires De nombreux avantages sont disponibles pour tous les partenaires, tandis que d autres dépendent du niveau de spécialisation. Par exemple, tous les partenaires peuvent utiliser la nouvelle plateforme de marketing intégré Digital Channel, alors que les partenaires Master ont également droit d obtenir l aide marketing d un interlocuteur Unify dédié. Génération de clients potentiels Vous pouvez générer des leads en utilisant nos outils, mais vous bénéficiez également des leads générés par nos propres activités de marketing. Ce service est disponible dans certains pays et sera étendu à d autres à l avenir. Les leads générés par Unify sont évalués, puis transmis au partenaire de plus haut niveau susceptible de conclure l affaire. Les critères sont les suivants : Votre proximité géographique du prospect. Le niveau de spécialisation : d abord les partenaires Master, puis Professional, ensuite Authorized. Les qualifications du partenaire (telles que les spécialisations et/ou certifications). Votre expérience du marché vertical, le cas échéant. De solides antécédents du partenaire en termes de réactivité et de pourcentage de succès avec les leads précédents. Si tous les critères ci-dessus sont égaux, le lead peut être envoyé à plusieurs partenaires. Une fois que vous recevez un lead, vous devez vous engager à faire ce qui suit : Contacter le lead dans les 48 heures. Fournir un feedback régulier sur la façon dont le contact progresse. Vous assurer qu une solution Unify est inclue dans la négociation. Mener une enquête de satisfaction de la clientèle et la transmettre à Unify à la fin de la négociation. Fonds de Marketing Si vous êtes un partenaire Professional ou Master, vous pouvez accumuler des fonds de marketing sur les ventes qualifiées de produits Unify. Utilisez l application de gestion de fonds de marketing sur le portail des partenaires pour voir votre solde actuel et demander des fonds additionnels pour les activités de génération de la demande. Vous pouvez obtenir des fonds de partenaire de deux manières : provisions mensuelles et fonds communs. Les partenaires qui ont droit à ces fonds reçoivent des provisions mensuelles en pourcentage du chiffre d affaires. Il existe aussi un seuil minimum mensuel pour la rémunération individuelle de fonds de partenaire. En outre, Unify possède une réserve centrale de fonds, accessible à tout partenaire à la discrétion de Unify. La réserve amplifie les fonds disponibles pour les partenaires, offre une grande flexibilité en les canalisant vers les partenaires qui en ont le plus besoin, et permet l accès de ces fonds aux partenaires les plus petits. Les demandes de fonds de cette réserve sont examinées chaque mois et les fonds sont attribués au cas par cas, en fonction de leur disponibilité et du type d activité. Pour accéder aux fonds de partenaire reçus comme provisions mensuelles, vous pouvez simplement postuler en ligne pour les obtenir (avant le début de l activité). Une fois votre requête approuvée par Unify, vous pouvez commercer et compléter votre activité, vous avez ensuite jusqu à 60 jours après la date d expiration de l activité pour présenter votre demande. Pour accéder à la réserve de fonds, veuillez contacter votre responsable commercial Unify ou envoyez-lui un directement à l adresse : partnerfund@unify.com. Vous trouverez plus d informations sur le processus, les seuils, etc. dans le Guide de fonds de marketing sur le portail des partenaires Unify. 31

32 Digital Channel Unify Digital Channel est une plateforme innovante de logiciel en tant que service (SaaS) que vous pouvez utiliser pour fournir des informations aux clients, générer des leads, et stimuler la demande pour les solutions Unify. Elle est facile à utiliser, vous n avez donc besoin d aucune expertise ou ressource de marketing. La plateforme inclut : Un contenu web : affiche automatiquement jusqu à 150 pages de contenu mis à jour sur les produits, brochures, livres blancs, calculatrices d épargne, vidéos et autres rapports sur votre site web. C est une excellente ressource pour les clients et les prospects visitant votre site, car ils peuvent facilement trouver l information dont ils ont besoin. Un contenu social : vous voulez tirer parti de Twitter, mais vous pensez que vous n avez pas le temps ou n êtes pas trop sûr de quoi dire? L outil de contenu social envoie automatiquement nos tweets pertinents depuis votre compte Twitter d entreprise à vos «followers» pour vous aider à augmenter votre visibilité et vous donner un point de contact supplémentaire avec la clientèle. Un contenu de campagne : cela vous facilite les choses pour générer de la demande par . Vous y trouverez une collection de campagnes prêtes à l emploi qui incluent le logo de votre entreprise, les coordonnées et des liens personnalisés aux pages de destination sur votre site web. De puissants outils de suivi et d élaboration de rapports vous permettent d analyser les taux de clics en temps réel pour surveiller l efficacité de votre campagne. Un centre de ressources : une mine d informations directement sur votre bureau, incluant les détails des produits, présentations clients, FAQ, lettres de clients, exemples de publipostage, bannières, affiches, brochures et fiches techniques (y compris les versions réalisées en association, en ligne et imprimées). Accès Instantané en un seul clic à chaque fois que vous en avez besoin! Vous trouverez plus d informations sur le Digital Channel dans la section des outils sur le portail des partenaires. Partner Locator Notre outil global Partner Locator, que vous trouverez sur notre site web institutionnel, permet aux clients de rechercher des partenaires par type de spécialisation et/ou couverture géographique du marché. Vous serez listé dans le Partner Locator utilisé par les clients potentiels pouvant immédiatement voir quelle est votre spécialisation. La liste en ligne des partenaires commence avec le niveau de spécialisation le plus élevé. Découvrez le Partner Locator sur le site Unify.com. MarketingCONNECT Le service MarketingCONNECT de Unify vous donne accès à des services de marketing comme le télémarketing, les services d impression et les services connexes ainsi qu au développement créatif, de sorte que vous pouvez vous concentrer plus efficacement sur la croissance de votre activité. La plateforme MarketingCONNECT offre des services de commercialisation à des tarifs compétitifs en sélectionnant soigneusement ses fournisseurs de services de marketing, dont un grand nombre sont des fournisseurs préférentiels d Unify. Besoin d aide pour la génération de leads, la création d un nouveau site web ou de campagnes de marketing? MarketingCONNECT est ce qu il vous faut. Vous pouvez aussi payer les services en utilisant vos fonds de marketing à percevoir, il suffit de consulter votre compte pour voir quel est votre solde et quels services sont disponibles. C est réellement un gain de temps, et il n y a aucune dépense préalable ou en attente de remboursement. 32

33 Emblème de partenaire Une fois que vous avez obtenu le niveau de spécialisation confirmé par Unify, vous pouvez utiliser l emblème de partenaire sur vos documents de marketing avec une référence sur votre niveau de spécialisation. Cela indique aux clients et prospects que vous avez l expertise nécessaire pour travailler avec eux et leur fournir une assistance. Veuillez consulter le Guide de style pour partenaires sur le portail des partenaires pour plus de détails sur où et comment utiliser l emblème de partenaire et le logo de Unify. Voici un exemple d emblème : Master OpenScape Business Professional OpenScape Voice Documentation de vente et de marketing Vous pouvez télécharger, imprimer et distribuer une grande variété de documents associés à la vente et au marketing, tels que des fiches techniques, des brochures et autres types de documents énumérés ci-dessous. Il suffit d aller à la section Informations Produits sur le portail des partenaires Unify pour télécharger ce dont vous avez besoin et cela gratuitement. Des brochures sur le portefeuille décrivent les caractéristiques et les avantages des produits que vous vendez. Des livrets de vente sont des aperçus de scénarios de vente pour vous aider à préparer les réunions avec vos clients. Des présentations de clients prêtes à l emploi que vous pouvez utiliser lors des réunions avec vos clients Des références clients : choisissez des références dans le même secteur industriel que votre prospect. Les rapports d analystes sont utiles pour positionner les solutions Unify et présenter aux clients une évaluation indépendante de Unify et de ses concurrents. Veuillez noter que vous pourriez avoir besoin d une licence ou de la permission de reproduction du cabinet d analystes pour son utilisation. Toutefois certains rapports peuvent ne pas être disponibles pour la reproduction et le cobranding. Des études de cas sont toujours utiles pour les prospects afin de voir comment les organisations similaires bénéficient des solutions Unify Les livres blancs décrivent plus en profondeur les avantages techniques et commerciaux des solutions Unify. Promotions Unify propose périodiquement des promotions de ventes pour vous aider à développer de nouvelles opportunités commerciales et de ce fait votre activité. Consultez le portail des partenaires Unify pour vous informer des dernières promotions. Événements institutionnels Selon la disponibilité, vous pouvez prendre part aux actions itinérantes de Unify, aux conférences, aux séances d information pour partenaires, et aux lancements de produits dans votre pays ou région. Votre responsable commercial Unify vous tiendra au courant! Assistance de relations publiques Si vous souhaitez créer et distribuer un communiqué de presse annonçant votre partenariat avec Unify ou l acquisition de clients importants, nous serons heureux de vous aider. Veuillez noter que tous les communiqués mentionnant Unify doivent être approuvés par Unify avant leur distribution. 33

34 4.2 Avantages de vente En plus de l assistance technique et des nombreux outils pour vous aider à gérer des campagnes de marketing efficaces, nous vous proposons également des ressources de vente et d avantvente pour conclure rapidement ces négociations! Certaines de ces ressources sont disponibles pour tous les partenaires, tandis que d autres sont réservées aux partenaires Professional et Master. Votre responsable commercial Unify Une fois que vous atteignez le niveau de spécialisation Professional ou Master, un responsable commercial Unify vous sera attribué pour répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir et défendre vos intérêts au sein de Unify. Cette personne peut vous aider de la manière suivante : Vous assister pour remporter vos projets clients. Aider à la planification commerciale, à l exercice de la prévision et au planning stratégique. Coordonner votre formation et vous aider à atteindre les spécialisations et certifications dont vous avez besoin. Aider au développement marketing et à sa mise en oeuvre. Fournir une assistance tout au long du cycle de vente, y compris la coordination de réunions d information et l accompagnement sur les appels commerciaux qualifiés. Gérer la signalisation progressive des problèmes au sein de Unify. Assistance avant-vente La gestion de la phase d avant-vente est essentielle pour conclure la vente, ce qui explique pourquoi nous vous fournissons les ressources nécessaires pour que tout se déroule sans heurts. Les services d assistance avant-vente auxquels vous avez droit dépendent de votre niveau de spécialisation et il peut y avoir de légères différences selon les pays. Les services pour tous les partenaires comprennent : Base de connaissances avant-vente : une base de données sur le portail des partenaires vous donnant des réponses à des questions courantes. Elle est entretenue et mise à jour régulièrement par notre département avantvente et concerne tout le portefeuille de produits et de services Unify. Assistance avant-vente : une aide de nos spécialistes avant-vente, des réponses aux questions générales des clients sur les solutions et les fonctionnalités, ainsi que des conseils sur le choix de la bonne solution adaptée aux besoins du client. Il suffit de remplir le formulaire de demande sur le portail des partenaires. Les services réservés aux partenaires Professional et Master comprennent également ce qui suit : Assistance pour les projets complexes : notre équipe avant-vente travaille avec vous pour concevoir des solutions complexes pour les grandes entreprises. Vous pouvez bénéficier d une assistance sur le design de la solution et son intégration, le développement du business cases, du design de migration et de services de planification. Assistance aux demandes de propositions (DP) : si vous avez une demande de proposition pour un grand projet, vous pouvez compter sur notre équipe avant-vente pour vous venir en aide. Ils vous aideront à identifier et décrire les caractéristiques de la solution qui répond aux spécifications de la DP. Assistance avant-vente renforcée : au niveau Master, vous êtes susceptibles de travailler sur des négociations plus importantes et plus complexes, ce qui explique pourquoi nous sommes heureux de vous fournir une assistance à distance ou sur site pour vous 34