Choix du partenaire Le contrat Management de la relation partenaire/client Connaitre son partenaire:

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1 Liège, 23 Mai 2012

2 Choix du partenaire Le contrat Management de la relation partenaire/client Connaitre son partenaire: Intelligence stratégique Facteurs clés de succès Evaluation du partenariat

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4 Questions à se poser (générales) 1. Objet de la coopération A quel stade de mon process / Dans quel domaine de la gestion le partenariat intervient-il? Forme à priori du partenariat? 2. Profil du partenaire Taille de l organisation (en fonction de la sienne): petite, moyenne, grande (CA et nbre de personnes) Localisation (pays et au sein même du pays) Gamme de produits et services + parts de marchés Situation financière Réputation Profil du management Culture d entreprise Expérience dans le type de partenariat recherché Intérêt nécessaire pour le partenariat pour le partenaire Complémentarité : géographique, sectorielle, stratégique Structure de décision du partenaire

5 Questions à se poser (générales) 3. Types de coopération : a. Partenariat industriel label de qualité, agréations, normes complémentarité de l outillage capacité de production souplesse de l outil de production technologies compatibles b. Partenariat technologique compétences spécifiques dont devra disposer le partenaire technologie recherchée disponibilité de brevets

6 Questions à se poser (générales) 3. Types de coopération : c. Partenariat commercial présence dans les différents canaux de distribution force de vente connaissance d un marché étranger agressivité commerciale similarité des méthodes commerciales image des produits

7 Questions à se poser (générales) 3. Types de coopération : c. Partenariats commerciaux exemples : Intermédiaire commercial (agent, représentant, distributeur) Franchise Transport / Logistique Joint venture Fusion ou échange de parts Vente ou acquisition d une entreprise ou d une partie Production réciproque Sous-traitance / outsourcing

8 Questions à se poser (spécifiques par type de partenariat) 3. Types de coopération : d. Autres types de partenariats Financier: rôle envisagé par le partenaire dans la gestion R&D: expérience, compétences technologiques, Logistique: dimension internationale, Achats IT

9 II. LE CONTRAT

10 - Préambule - Définitions - Objet - Durée, entrée en vigueur, rupture, conditions suspensives ou résolutoires - Obligations des parties - Prix/rémunérations - Propriété intellectuelle - Confidentialité - Responsabilités et garanties

11 - Clause de non-concurrence/nondébauchage - Clause d exclusivité - Clause de quotas - Clause de révision/renégociation - Imprévision/force majeure - Clause de règlement des conflits - clause attributive de juridiction - choix de la législation applicable - clause de médiation - clause d arbitrage - Intérêt de préciser les conséquences attachées à la fin du contrat (protection IP, rachat du stock, etc.)

12 III. EXEMPLES DE CONTRATS

13 3.1. L agence commerciale

14 Le contrat d'agence commerciale est le contrat par lequel l'une des parties, l'agent commercial, est chargé de façon permanente, et moyennant rémunération, par l'autre partie, le commettant, sans être soumis à l'autorité de ce dernier, de la négociation et éventuellement de la conclusion d'affaires au nom et pour le compte du commettant

15 de façon permanente sans être soumis à l autorité du commettant au nom et pour le compte de celui-ci quelles attentions respecter afin d éviter le risque de requalification d un faux indépendant?

16 Commettant Client Agent

17 Si sa mission est limitée à la négociation, l agent recherche des clients et transmet les commandes qu il recueille, sans engager le commettant S il a en outre le pouvoir de conclure les contrats, il agit au nom et pour le compte du commettant (mandat)

18 Avantages pour le commettant Avantages pour l agent Le commettant investit peu Le commettant connaît la clientèle L agent ne sera généralement rémunéré qu en fonction de son efficacité L agent n assume pas le risque de l opération commerciale L agent n est généralement pas exclusivement lié à un seul commettant L activité d agence peut être très rentable

19 Inconvénients pour le commettant Inconvénients pour l agent Les bénéfices que le commettant pourra espérer du contrat d agence dépendront principalement de la qualité de ses agents. L agent n est payé qu en fonction des commandes qu il ramène.

20 3.2. Le contrat de concession

21 Contrat par lequel une personne (le concédant) réserve à une ou plusieurs autres (concessionnaire(s)) le droit de vendre, en son propre nom et pour son compte, les produits que la première fabrique ou distribue

22 Concédant Concessionnaire Client

23 Avantages de la concession de vente Avantages pour le concédant Le concédant ne réalise pas de gros investissement Le concédant peut s assurer des revenus réguliers (quotas) Le concédant ne prend pas à sa charge les risques de l opération commerciale Le concédant dispose d un seul interlocuteur par marché Avantages pour le concessionnaire Le concessionnaire est juridiquement indépendant de son concédant Le concessionnaire peut essayer de fidéliser la clientèle Le concessionnaire bénéficie de la notoriété éventuelle des produits du concédant

24 Inconvénients de la concession de vente Inconvénients pour le concédant Inconvénients pour le concessionnaire Le concédant ne connaît pas la clientèle, qui peut s attacher à la personne du concessionnaire Le concessionnaire peut se voir imposer de gros investissement Si la concession est exclusive, la situation du concessionnaire peut être problématique en cas de rupture du contrat

25 3.3. Le contrat de commission

26 Contrat par lequel une personne, le commissionnaire s engage moyennant rémunération, à accomplir en son propre nom, mais pour le compte d un autre, le commettant une ou plusieurs opérations juridiques intéressant la circulation des biens.

27 (Commettant) Client Commissionnaire

28 3.4. Le contrat de franchise

29 Mise à disposition par le franchiseur de son savoir-faire et des signes de ralliement de la clientèle marque, enseigne, raison sociale, signes et symboles pour le développement d une activité de distribution de produits ou de services - Franchise industrielle; - Franchise de distribution; - Franchise de services;

30 Franchiseur Franchisé Franchisé

31 Avantages et inconvénients dans le chef du franchisé Avantages Inconvénients Bénéficier de la notoriété d une marque ou d un produit Bénéficier d un savoir-faire Développement plus facile et moins coûteux pour le franchisé et pour le franchiseur Grande dépendance par rapport au franchiseur (si plus de franchise, plus de client) Si problème chez un franchisé, cela diminue la notoriété de la marque dans tout le réseau Le franchisé prend le risque commercial

32 INFORMATION PRECONTRACTUELLE BELGIQUE : Loi du 19 décembre 2005 relative à l information précontractuelle dans le cadre des accords de partenariat commercial. La loi vise les accords de partenariat commercial conclus entre deux personnes, qui agissent chacune en son propre nom et pour son propre compte, par lequel l une octroie à l autre le droit, en contrepartie d une rémunération, de quelque nature que ce soit, directe ou indirecte, d utiliser lors de la vente de produits ou de la fourniture de services, une formule commerciale sous une ou plusieurs des formes suivantes: - enseigne commune; - un nom commercial commun; - un transfert d un savoir faire - une assistance commerciale ou technique.

33 FRANCE : Loi DOUBIN : celui qui transfert un droit d'usage d'un signe distinctif (enseigne, marque, dénomination commerciale) en contrepartie d'une exclusivité ou quasi-exclusivité doit fournir, 20 jours avant toute signature de contrat conclu dans l'intérêt commun des parties ou remise d'argent, une information précontractuelle concernant l'entreprise (dénomination, références bancaires, comptes sociaux...) et ses dirigeants, le réseau de distribution (nombres de points de vente, localisation, nombre de relations ayant pris fin dans les derniers douze mois...), le marché (local et national), les prévisions de développement et le contrat.

34 La méthode des 9 C. Points auxquels une entreprise doit être attentive lors du choix d'un réseau : Le consommateur et ses caractéristiques. La culture Le caractère faire " coller " l'image que diffuse le réseau avec l'image que l'on veut faire véhiculer au produit. Le capital nécessaire pour bâtir le réseau (fond de roulement, pertes initiales éventuelles). Le coût qui dépend du rapport de force entre producteurs et distributeurs. Ces derniers pouvant avoir des exigences. La concurrence : cartels contrôlant les accès des canaux de distribution. La couverture en terme de marché et de produit. La continuité : canal devenant inutilisable pour une raison ou une autre (contrôle par la concurrence, faillite). Le contrôle par la propriété, un bon contrat ou mieux encore par une confiance dans le distributeur. 34

35 Les différents types de réseaux de vente 3 sortes de vente En maitrise Complète * Filiale commerciale * Succursale et bureau de représentation * Agent commissionné * Représentant salarié * Vente directe classique (commerciaux) * Vente via internet En coopération (concertée) * Groupement d exportateurs * Franchise * Commissionnaire exportateur * Portage (piggy-back) Par intermédiaire (sous traitée) *distributeurs * concessionnaires * Sociétés spécialisées 35

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37 La recherche de client Fiche prospect-client La rencontre carte de visite Rapport de visite La sélection du client Tableau de bord client CRM

38 Salons, foires, conférences, Groupes, associations, centres de promotion économique, Chambres de Commerce Networking Business Match Meetings, Bases de données, répertoires, Réseaux d affaires Réseaux virtuels: LinkedIn, Viadeo, Publicité, annonces, adwords, Référencement par autres partenaires

39 Qui Carte de visite Quoi A faire Pourquoi Suivi Comment Quand Infos marché Combien Infos concurrence Où

40 EXHIBITION Date of meeting: Name of the c ompany: Name of the vis itor: C ountry: mailto: kind of vis itor: Please fix business card here: P roduc t line 1 F ollow up by P1 P2 P3 P4 P5 P6 yes yes yes C omments

41 Carte de visite Se souvenir de son interlocuteur (trucs) Rapport de visite (communication interne) Suivi du contact

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43 Qualification de l'agent ou du distributeur Taille de l'agent ou du distributeur Ventes de l'entreprise Territoire desservi Gamme de produits Équipement et entrepôt Clients Marketing Services spéciaux Voir doc annexe

44 Gestion des contacts Gestion des relations Gestion des contrats Gestion des CA

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50 1) Avant tout, connaître en profondeur ses partenaires: Relationnel régulier connaître leur stratégie 2) Fixer des objectifs par typologie et mesurer les résultats: En fonction du partenaire (CA visibilité opportunités générées - ) 3) Considérer son réseau comme une force commerciale externalisée Il est indispensable de fournir aux partenaires des plaquettes et des argumentaires, ainsi que des success stories 4) Penser à la marge... de ses partenaires 5) Lier le budget marketing alloué au chiffre d'affaires réalisé 6) Règles territoriales claires et refus des tentations opportunistes 7) La clareté, à tous les étages La clareté, à tous les aspects de la relation partenariale et formalisée dans des documents simples et faciles d'accès. (Extranet) 8) Les certifications, primes, stimulants, nécessaires mais pas suffisants 9) Lors des challenges, incentives, cadeaux, ne pas inclure que les commerciaux Pensez aussi aux autres intervenants (services techniques) pensez gadgets 10) Faites se rencontrer vos partenaires, ils vous le rendront Ne voyez pas vos partenaires comme des concurrents

51 Il faut donc concevoir les applications Internet comme un iceberg. Site internet: ce n est que la partie visible. L information y est publique, et accessible par tous. Extranet: vous pouvez donner un accès sécurisé & personnalisé à vos visiteurs pour accéder à une information dédiée, qui leur est propre. Intranet: Tourné vers la communication interne, l intranet est un portail tourné vers la communication interne de l entreprise. CRM: Dans le prolongement de vos activités web -en contact direct avec le marché- vous pouvez intégrez des applications de Gestion de la Relation client. Vous historisez et centralisez l ensemble de votre information clients, et l exploitez intelligemment afin de renforcer la relation commerciale avec vos prospects & clients. ERP: Après avoir vendu, il conviendra de produire et livrer. Des ERP full web vous permettront de gérer l ensemble de vos activités dans un même système. L ERP est interconnecté avec vos autres applications, et rapatrient ainsi les informations & données directement, sans double saisie.

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62 Pour mieux connaître votre environnement externe, collecter un maximum d informations relatives { l activité des acteurs qui opèrent dans votre sphère professionnelle. Dans le cadre du partenariat, déterminer dans une certaine mesure la fiabilité de son futur partenaire. Titre 62 23/0 5/20

63 Dans mon cas: Ou obtenir l information concernant le marché? Qui interroger? Quels sont mes moyens? (temps, humains, qualités, financiers, ) Quelles cibles retenir? Quelle méthode de distribution vais-je privilégier? Quel réseau de distribution vais-je choisir? Quel est le coût de ce réseau et l impact sur le prix de revient? 63

64 Les sources d'information secondaires sont extrêmement nombreuses. Elles peuvent être internes ou externes à l'entreprise exportatrice et se situer dans son pays d'origine ou à l'étranger. En voici une sélection : les sources internes ; (agents, clients, fournisseurs, ) les institutions internationales et européennes ; (OCDE, ONU, BIT, UE, BM, ) les organismes gouvernementaux ; (Canada, France, ) les ambassades ; les administrations douanières ; les associations commerciales ; (CCI, ) les organisations patronales et les syndicats professionnels ; les sociétés de service ; la presse spécialisée ; les universités ; les annuaires d'entreprises et portails spécialisés dans l'export ; les manifestations commerciales. 64

65 1. Les sources officielles 2. Les sources financières 3. Les sources «presse» 4. Les autres sources Titre 65 23/0 5/20

66 Banque carrefour Recherche sur personne morale et physique (code postal non obligatoire) lien direct avec le moniteur belge. Moniteur belge ONSS Titre 66 23/0 5/20

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69 Banque Nationale de Belgique (BNB) Consultation on line gratuite des comptes déposés auprès de la BNB sur les 5 dernières années quand ils sont disponibles. Graydon Rapport commercial (Belgique et autres pays). Commande on line sans abonnement. A partir de 72,60 TVAC. Societe.com Informations commerciales pour la France. EEN (via le BEP) Titre 69 23/0 5/20

70 Titre 70 23/0 5/20

71 Attention : droits d auteur Media Marketing : liste de l ensemble des médias Mediargus (Nl) et pressbanking (fr) : bases de données presse belges (payant) Delphes : résumé des articles parus dans les périodiques économiques, généralistes et sectoriels français. +/- 350 périodiques (payant) Factiva : international (payant) Titre 71 23/0 5/20

72 Les fédérations professionnelles ilsparcategorie/1liens/fa/ Site portail des clusters BD brevets Titre 72 23/0 5/20

73 Pq? Déterminer le savoir-faire et les compétences du partenaire Rmq : il s agit toujours de données publiques et légales Titre 73 23/0 5/20

74 123people : propose un profil +/- complet synthétisant les informations selon leur nature : photos, vidéos, mail, liens internet, blogs, livres Propose également une synthèse. Possibilité de demander une veille. Pipl : recherche classique + + pseudonyme + téléphone. Whozat : interrogation des moteurs et des réseaux sociaux et professionnels. Possibilité d affiner les recherches. Titre 74 23/0 5/20

75 Titre 75 23/0 5/20

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77 Objectifs définis et formatés - Besoins satisfaits Différences culturelles Age >< expérience Type de management Culture managériale semblable Symétrie entre les partenaires Tailles semblables 77

78 Motivation des directions Confiance réciproque Patience Planification timing Communication 78

79 Créer un lien de confiance et faire preuve d ouverture Travailler en équipe, en concertation et en consultation Respecter la mission organisationnelle de chaque partie Respecter les attentes et les limites de chacun Partager les pouvoirs, les risques et les responsabilités Investir conjointement les ressources 79

80 Echange régulier d information Croissance égale des avantages de chaque partenaires Echange de technologies et méthodes pour la production, la commercialisation, la logistique Transferts avec avantages pour les 2 parties Règles de partage équitables des charges, couts & profits Aspects juridiques des accords 80

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82 Augmentation CA, marges, rendements, Amélioration des couts Effet sur l environnement Satisfaction du personnel (motivation) Meilleure utilisation des équipements Acquisition, modernisation, amélioration des stocks 82

83 1. Le principe d'intérêt mutuel des partenaires Pour être viable un partenariat doit, dès le départ, susciter une source d'intérêt pour les différentes parties. 2. Le principe d'égalité des partenaires Le partenariat repose sur des relations d'égal à égal, non hiérarchiques. 3. Le principe d'autonomie des partenaires Les différentes parties s'engagent de leur propre chef et demeurent libres dans leur action. 4. Le principe de coopération entre les partenaires Une entente partenariale s'inscrit dans un projet partagé et celui-ci n'a de sens que s'il y a entraide et échanges signifiants entre les partenaires. 5. Le principe d'évolution entre les partenaires Un partenariat s'inscrit au sein d'un espacetemps limité nécessitant une évaluation continue dont la résultante peut se traduire par des changements ou une cessation de l'entente de coopération. 83