Synopsis des formations proposées

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1 Synopsis des formations proposées Oct 2013

2 Table des matières Développement Personnel... 2 GESTION DU TEMPS... 3 EFFICACITE PERSONNELLE... 4 PNL & COMMUNICATION... 5 PILOTEZ VOTRE VIE... 6 Développement Commercial... 7 TRADE MARKETING... 8 FORMATION DU FORMATEUR COMMERCIAL... 9 NEGOCIATION COMMERCIALE TECHNIQUES DE VENTE ENCADREMENT FORCE DE VENTE People Management MANAGER-COACH COHESION D ÉQUIPE COLLEGE RH POUR MANAGER (A LA CARTE)

3 Développement Personnel 2

4 GESTION DU TEMPS OBJECTIFS Que d interruptions et d interférences dans notre quotidien. Rester concentrer sur ce qui est important devient un travail d équilibriste. Grâce à cette formation les participants pourront: 1. Comprendre leur relation au temps 2. Hiérarchiser leurs priorités pour améliorer leur efficacité 3. Se familiariser avec les outils de gestion du temps AUDIENCE Techniciens & Managers DUREE 1 jour METHODE PEDAGOGIQUE Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et exercices d application. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. Les exercices d application sont systématiques pour compléter la compréhension des techniques nouvellement acquises. EVALUATION Questionnaire d efficacité personnel (360 ) rempli par les participants et leurs collègues avant et après la formation. Définition de la Gestion du Temps Les dilemmes de la Gestion du Temps La procrastination Les tâches homogènes La proactivité Matrice Eisenhower Objectifs Les outils Gestion des interruptions La délégation Les s L énergie 3

5 EFFICACITE PERSONNELLE OBJECTIFS Basée sur le «Sharp Action Map», cette formation va au-delà des simples techniques de gestion du temps et représente une véritable immersion dans le monde du développement personnel. Elle permet aux participants de trouver des éléments de réponse aux questions suivantes: 1 Qu est ce qui fait que certains prennent l initiative quand d autres restent inactifs? 2 Comment maximiser l impact de ses efforts? 3 Comment faire de l environnement un allié? AUDIENCE Manager ayant déjà suivant la formation Gestion du Temps. DUREE 1 jour METHODE PEDAGOGIQUE Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et exercices d application. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. EVALUATION Questionnaire 360 d efficacité personnelle avant/après. Le contenu est construit autour de 3 questions principales: 1 Qu est ce qui fait que certains prennent l initiative quand d autres restent inactifs? o Estime de soi et efficacité o Optimisme: comment se comporter concrètement de manière optimiste? o Mission: le lien entre mission et le passage à l'action (matrice Eisenhower) 2 Comment maximiser l impact de ses efforts? o Focus & tâches homogènes o Proactivité o QI & créativité 3 Comment faire de l environnement un allié? o Communication o Networking o Leadership 4

6 PNL & COMMUNICATION OBJECTIFS La communication est au centre de notre vie, pourtant seuls quelques privilégiés ont eu l occasion de la travailler comme une technique à part entière. Basée sur la PNL (Programmation NeuroLinguistique), cette formation a pour objectif de mettre un coup de projecteur sur les techniques essentielles et de les pratiquer. Au final, une combinaison gagnante: amélioration de la productivité & baisse des tensions. AUDIENCE Manager DUREE 2 jours METHODE PEDAGOGIQUE Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et exercices d application et exploratoires. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. Intro sur la PNL & communication Synchronisation Ecoute active Méta-modèle Cerveau et communication 5

7 PILOTEZ VOTRE VIE OBJECTIF: On se bat tous les jours pour faire avancer nos projets et boucler nos «to do list». La tête dans le guidon, nous faisons de notre mieux pour atteindre nos objectifs. Mais au fait, qui a fixé ces objectifs pour nous? Et quels ont été les «critères» de choix de ces objectifs? Le but de cet atelier est de prendre le recul nécessaire afin de comprendre la nature de ces «critères» qui sont en fait nos «valeurs». Grâce à ce travail, nous arrivons à ressortir ce qui est vraiment important pour nous, et nous apprenons à le prendre en compte dans nos décisions et notre quotidien. Amorcer le changement devient accessible: la clarté des «critères» et de la destination nous donne la force de passer à l'action, un plan d action adapté nous donne la sérénité nécessaire. Au final, nous nous donnons les moyens de «réussir notre vie» plutôt que de se limiter à «réussir dans la vie». AUDIENCE: Tous DUREE: 1 jour METHODE PEDAGOGIQUE: Série d exercices visant à conscientiser notre fonctionnement interne inspirés de la PNL (Programmation NeuroLinguistique) et de l ANC (Approche Neurocognitive et Comportementale) Système de valeurs Passions Vision / mission Forces & freins Plan d action 6

8 Développement Commercial 7

9 TRADE MARKETING OBJECTIF: Trade Marketing, une facette du métier de commercial qui reste relativement jeune et peu exploitée. Cette formation permet d avoir un tour d horizon suffisamment précis pour que le Trade Marketing devienne pour vous, un avantage compétitif. AUDIENCE: Trade Marketing Managers, Directeurs Commerciaux DUREE: 2 à 5 jours selon les modules désirés METHODE PEDAGOGIQUE: Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et exercices d application et exploratoires. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. : Définition & terminologie du Trade Marketing Les mesures clés (KPIs) Le Trade Marketing Mix & fondamentaux de la vente Gestion des initiatives & lancement o Stratégies de mise en marché o Pipeline o Trade plan o Fondamentaux (4Ps) Visibilité et merchandising Segmentation des clients Budgets Conditions générales de vente Stratégie de prix et promotionnelle Master planning Shopper marketing SERVICES DE CONSEIL ANNEXES Accompagnement à la mise en place d un département de Trade Marketing, évaluation d une initiative aux yeux des clients, développement/test de présentoirs de marchandise. Développement (1) d une stratégie de lancement de produit, (2) stratégie de prix et promotionnelle, (3) conditions générales de vente. 8

10 FORMATION DU FORMATEUR COMMERCIAL OBJECTIF Il est établi que le niveau de compétences en techniques de vente des commerciaux détermine le succès de l entreprise. Pour les former, nombre de sociétés ont recourt aux services de partenaires extérieurs. Cette démarche présente les deux limitations suivantes: 1. La rotation des effectifs (vendeurs) fait qu il est régulièrement nécessaire d organiser des cycles de formation, augmentant l investissement de manière excessive. 2. Il n est pas certain de trouver le formateur qui a l expérience précise du domaine d activité du donneur d ordre, la pertinence de la formation peut s en trouver réduite. Cette formation propose de pallier à ces deux limitations en permettant aux entreprises de développer des formateurs internes afin de mettre en place leur propre «école de vente». DUREE 5 jours AUDIENCE Chefs de vente expérimentés futurs formateurs en interne, Directeurs Commerciaux. METHODE & PEDAGOGIQUES Il s agit de qualifier des formateurs internes qui prendront le relai de la formation des équipes commerciales au sein de la compagnie. Ainsi, la séquence des modules est la suivante: 1. Module 1 (2 jours): a. Renforcement des «Techniques de Vente», afin de permettre aux futurs formateurs de maîtriser parfaitement les contenus qu ils seront appelés à dispenser. b. Apprendre à qualifier les commerciaux terrain de manière chiffrée. 2. Module 2 (1 jour):«formation du Formateur»: posture du formateur, processus d apprentissage de l adulte, EDAC, feedback. 3. Module 3 (1 jour):«prise de Parole en Publique»:voix, corps, yeux, étapes d une présentation, traitement des questions, gestion des situations difficiles. 4. Module 4: (1 jour):simulation d une formation par les participants et feedback de consolidation. 9

11 NEGOCIATION COMMERCIALE OBJECTIF: Apprendre à négocier dans une logique de partenariat durable, permettant de construire de la valeur pour votre société et ses partenaires, tout en s armant contre les tactiques de négociation généralement utilisées par nos interlocuteurs. AUDIENCE: Gestionnaires de compte clés, Directeurs Commerciaux, Directeurs Export. DUREE: 2 à 3 jours selon les modules sélectionnés METHODE PEDAGOGIQUE Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et exercices d application et exploratoires. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. Un accent particulier est mis sur les études de cas. Définition de la négociation Préparation d une négociation Hiérarchisation des objectifs Comprendre son interlocuteur La stratégie de négociation (approche, alternatives, enjeux ) Les outils de préparation L entretien de négociation Le tableau de bord d une négociation réussie Les tactiques de négociation et comment y répondre Sortie de situation difficile La négociation en interne (au sein de l entreprise) Les rôles dans une négociation 10

12 TECHNIQUES DE VENTE OBJECTIF: La vente commence quand le client dit «Non». Heureusement, il existe des techniques qui permettent de maximiser les chances d aboutir à une réponse positive, et de redresser la barre suite à une série d objections. Voilà ce que sauront faire vos vendeurs à la suite de cette formation. AUDIENCE: Gestionnaires de comptes clés & vendeurs DUREE: 2 jours METHODE PEDAGOGIQUE : Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et exercices d application et exploratoires. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. Un accent particulier est mis sur les exercices d application Principes de vente Techniques de communication Traitement des objections Etapes d une vente Responsabilité du vendeur 11

13 ENCADREMENT FORCE DE VENTE OBJECTIF : Les superviseurs sont la colonne vertébrale de toute Force De Vente (FDV). Souvent, ils ont été promus après une expérience de vendeur réussie. Cette approche leur donne une parfaite légitimité. Pour autant, le métier de supervision et vente restent très différents. Ce collège a pour but de leur donner les compétences nécessaires à exercer leur métier dans les meilleures conditions avec un impact immédiat sur les vendeurs (motivation et rétention) et la qualité d exécution sur le terrain (résultats/contrôle). AUDIENCE: Chefs de zone & Superviseurs d une équipe de vendeurs DUREE: 1 jour METHODE PEDAGOGIQUE Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et exercices d application et exploratoires. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. Entrainement à l utilisation des documents de travail : rapports, qualification des vendeurs, visite terrain, organisation du travail : Fact-book Suivis Rapports périodiques Qualification terrain des vendeurs Organisation du travail 12

14 People Management 13

15 MANAGER-COACH OBJECTIFS L objectif de la formation «Manager-Coach» est de développer, chez vos managers, les bons réflexes leur permettant de décupler leur capacité d atteinte de résultats grâce à une meilleure implication de leurs équipes. Rajoutant à leur «savoir-faire», qui les a bien servis jusque-là, le «savoir-faire-faire» clé de voute de leur réussite future. Cette formation a la particularité de: Combiner d une manière équilibrée les aspects «Management», «Leadership» et «Coaching». Proposant ainsi des solutions à 360 aux différentes problématiques liées à la gestion des Hommes et des équipes. Répondre aux besoins spécifiques du Manager marocain à travers son caractère local. Permettre aux participants de mieux se connaître en dressant un profil comportemental grâce à l outil DISC de Success Insights. (Exemple de rapport (25 pages) disponible sur simple envoi de mail). AUDIENCE Managers en poste Maximum 12 personnes DUREE 10 jours de formation étalés sur 5 mois à raison de deux jours de formation par mois. METHODE PEDAGOGIQUE L accent est mis sur «l appropriation» des apprentissages par la pratique: En salle: théorie + exercices + échange d expériences entre participants. Expérimentation par le Manager-Coach entre les modules. Accompagnement du Manager sur lieu de travail (Casablanca uniquement) par le formateur pour accélérer l appropriation. EVALUATION Un questionnaire à 360 accompagne le participant le long du cursus pour mesurer son progrès et orienter son effort. DISC de Success Insights: connaissance de soi et de l autre en utilisant le langage couleur Définition du coaching & posture du coach Entretien de Coaching: fixer un objectif, générer des options, construire un plan d'action, assurer l'engagement. Modèles & concepts de coaching: autonomie, processus d'apprentissage de l'adulte, confiance transformationnelle, proactivité, grille des méconnaissances, stades d'évolution d'un subordonné, croyances limitantes/aidantes. Outils de coaching: feedback, synchronisation, écoute active, questionnement. Leadership: définition, composantes, triptyque (Management-Leadership-Coaching) Intro à la PNL (Programmation NeuroLinguistique): postulats, méta-modèle, morcelage, bases du fonctionnement du cerveau. Motivation: auto-motivation, motivation externe, pyramide de Maslow, outils Délégation: état d esprit, modalités d une bonne délégation. Gestion du changement: zone de confort, étapes d'une transition et leur psychologie Systèmes de "People Management", prise en main d'une équipe Cohésion d'équipe: étapes de formation d une équipe, transformer la performance d une équipe. 14

16 COHESION D ÉQUIPE OBJECTIF : L intérêt de passer d un groupe d individus à une équipe synergétique n est plus à prouver: les performances sont décuplées, la motivation s amplifie et la rétention des meilleurs s améliore. À la base de cette cascade d effets positifs une approche cohérente et quelques questions bien ciblées. Voilà ce que propose cette formation qui peut aussi être donnée sous forme de séminaire interactif. Au bout de 2 journées de travail on retrouve la cohésion d équipe recherchée: tout le monde adhère aux mêmes objectifs et principes de travail. Une satisfaction porteuse de prospérité. AUDIENCE: Managers, chefs de projets, membre d une équipe DUREE: 1 jour pour la formation + 1 jour pour la mise en pratique METHODE PEDAGOGIQUE: Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et cas pratiques. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. EVALUATION Questionnaire d efficacité et d intégration de l équipe concernée avant/après. Vision/mission Stades de formation d une équipe Culture Structure Système d activité Résultats 15

17 COLLEGE RH POUR MANAGER (A LA CARTE) OBJECTIFS Formation «à la carte» aux concepts et techniques de People Management avec pour objectif d apprendre aux managers à tirer le meilleur de leurs équipes dans une ambiance de travail améliorée. AUDIENCE Managers DUREE Variable selon le contenu choisit METHODE PEDAGOGIQUE Alternance entre présentation Powerpoint, discussions et cas pratiques. Chaque technique/concept est expliqué à base de présentation PowerPoint, suivie d une séance de questions/réponses et discussion de cas pratiques exposés par les participants. EVALUATION Selon le contenu retenu, questionnaire 360 avant/après d évaluation de Leadership ET/OU Coaching ET/OU Cohésion d équipe. Comprendre son impact sur les autres 1. Styles de leadership: aider les managers a adapté leur style au collaborateur. 2. Influence: équiper les managers avec des outils d influence 3. Motivation: motiver ses équipes en se basant sur le «modèle d engagement» afin d amener les collaborateurs vers l auto-motivation. 4. État d esprit du manager: transition de statut de «contributeur individuel» à «Chef d équipe». Gestion de la performance 5. Feedback: apprivoiser l art du feedback 6. Fixation d objectifs: apprendre aux managers à guider leurs collaborateurs à déterminer leurs vrais objectifs. 7. Revue de performance: équiper les managers à construire une revue de performance utile pour le collaborateur. 8. Plans de développement individuels: comprendre les ingrédients qui font un bon plan de développement individuel afin de le monter et le suivre avec le collaborateur. 9. Posture de coach: adopter une posture de coach pour améliorer la performance et l autonomie de ses équipes. 10. Gérer les problèmes de performance Gestion d équipe 11. Cohésion d équipe: comprendre la différence entre groupe d individus et équipe afin de maximiser la performance d ensemble. 12. Gestion du changement: prendre conscience des concepts clés de la gestion du changement afin de mieux gérer les transitions. 13. Gestion des talents: repérer et gérer les hauts potentiels dans son équipe. 16