Spécificités de la bancassurance vie

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1 Spécificités de la bancassurance vie 28/29 novembre 2005 Renaud Dumora IV Forum des Assurances d Alger

2 Sommaire Brève présentation institutionnelle de Cardif, filiale d assurance de personnes de BNP Paribas Les métiers de la Bancassurance L essor de la bancassurance en Europe Spécificités de la bancassurance : l exemple de l assurance des emprunteurs

3 A PROPOS DE CARDIF Profil Cardif est la filiale d assurance vie de BNP Paribas Assurance, la partie assurance de BNP Paribas. Elle distribue et développe ses produits et services via de multiples partenaires dans 30 pays. En épargne, Cardif vend des polices d assurance vie individuelle et collective (fonds de pension). Elle offre également des produits de gestion financière via sa filiale française Cardif Asset Management. En prévoyance, Cardif couvre une large palette de risques en assurance des emprunteurs et en prévoyance individuelle. Elle distribue également dans certains pays de la prévoyance des salariés de grandes entreprises.

4 A PROPOS DE CARDIF Rankings BNP Paribas Assurance se classe N 4 Assureur Vie en France N 3 mondial en Assurance des Emprunteurs (ADE) Exemples de positions de Cardif dans le monde Cardif est leader en ADE aux Pays Bas, en Italie et au Chili Cardif élu meilleur assureur vie de l année pour 2004 en Pologne Cardif Pinnacle en est élue «Best Mortgage Payment Protection Insurance Provider» en 2004 SH&C en Corée du sud est classée première dans la catégorie «offre Unités de Comptes» parmi 22 sociétés d assurance vie

5 A PROPOS DE CARDIF SOUTH AMERICA Argentina Brazil Chile * Joint Venture ** Representative Office NORTH AMERICA USA Opérations dans 30 pays AFRICA South Africa EUROPE Austria Belgium Czech Republic France Germany Hungary Ireland Italy Luxembourg Netherlands Poland Portugal Russia* Slovakia Spain Sweden Switzerland United Kingdom ASIA China** India* Japan South Korea* Taiwan Thailand* Vietnam** 1973 France 1989 Italy Spain Belgium 1991 United Kingdom 1994 Luxembourg 1995 Ireland Netherlands 1996 Czech Republic Poland Germany 1997 Austria Chile Argentina South Africa 1998 Portugal Sweden Taiwan 1999 USA 2000 Brazil Slovakia Japan 2001 India South Korea 2002 Hungary Thailand 2003 Russia China 2004 Switzerland 2005 Vietnam

6 A PROPOS DE CARDIF Chiffres clef 2004* Primes (en milliards d euros) Actifs gérés (en milliards d euros)) Capital (en milliards d euros) Profit net (en millions d euros) * BNP Paribas Assurance 4500 collaborateurs

7 A PROPOS DE CARDIF Un spécialiste de la Bancassurance 1973 Cardif est l une des premières compagnies d assurance à vendre des produits à travers les banques, les établissements financiers, les distributeurs et les conseillers en gestion de patrimoine Cardif développe son modèle hors de France 2005 Cardif dispose d une expertise mondiale en bancassurance

8 A PROPOS DE CARDIF Des partenaires très diversifiés Cardif crée des joint ventures avec des leaders de marché, par exemple : State Bank of India, la première banque indienne Shinhan Financial group, la deuxième plus grande banque de Corée Thai Life Insurance, une des 2 premières compagnies d assurance thailandaises Poczta Polska, la poste polonaise Cassa di Risparmio di Firenze, le groupe leader en assurance consommation en Italie La holding de Russian Standard Bank, un leader du credit consommation en Russie

9 LES METIERS Sommaire Brève présentation institutionnelle de Cardif, filiale d assurance de personnes de BNP Paribas Les métiers de la Bancassurance L essor de la bancassurance en Europe Spécificités de la bancassurance : l exemple de l assurance des emprunteurs

10 LES METIERS Les 3 métiers de la bancassurance Assurance dommage Prévoyance Assurance vie / fonds de pension

11 LES METIERS Marché de la prévoyance pour les assurés La prévoyance, c est la protection des actifs et du budget des ménages et des entrepreneurs contre l ensemble des accidents de la vie. Décès Pannes Maladies Vol Accidents Agression Hospitalisation Chômage Maladies graves Dépendance Parents Consommateurs Conducteurs Investisseurs Voyageurs Indépendants Epargnes Remboursement prêts Compte courant Factures et assurances Maison Salaire Voiture Réparations Blanc brun gris Achats

12 LES METIERS Marché de la prévoyance pour les banquiers La prévoyance, c est un nouveau marché fortement contributeur en PNB, limitant les risques de la banque et fidélisant le client. Effet d image Fidélisation du client Exploitation du fichier client Diminue le risque crédit Réduit les litiges client Limite les risques «moyens de paiement» Génère du PNB Amortit les frais d acquisition Génère du traffic

13 LES METIERS Marché de l assurance vie / épargne pour les assurés Décès Vie Retraite Accidents Parents Investisseurs Salariés Indépendants Retraités Capital Rentes Unités de comptes

14 LES METIERS Assurance de personnes les raisons de la croissance Croissance du marché, tous les indicateurs sont positifs : 1/ Révolution démographique : les vieillissements des populations 2/ Aversion au risque fortement croissante : Primes >> PIB 3/ Nouvelles peurs : terrorisme, pandémies, 4/ Nouveaux risques : nosocomiales, technologiques 5/ Nouveaux outils de distribution : Banques, TLMKTG, DMKTG, 6/ Intelligence financière : nouveaux besoins de sécurisation et de lissage du budget

15 LES METIERS Marché une aversion aux risques en forte croissance 3000 Densité (primes vie brutes / pop.) Corée Royaume Uni France Japon Suisse Etats-Unis Norvège 10 La densité (prime moyenne par habitant) croît avec le PIB moyen par habitant. Densité vie moyenne OCDE : 1988 $ Densité non vie moyenne OCDE : 1069 $ Portugal OCDE Island PIB / capita (OCDE) La pénétration (primes brutes / PIB) croît avec l économie. Pénétration moyenne OCDE : 9 % Pénétration assurance V/NV Sources : OCDE, Annuaire des statistiques d assurance Année

16 L ESSOR Sommaire Brève présentation institutionnelle de Cardif, filiale d assurance de personnes de BNP Paribas Les métiers de la Bancassurance L essor de la bancassurance en Europe Spécificités de la bancassurance : l exemple de l assurance des emprunteurs

17 L ESSOR La bancassurance est née en Europe Le terme «Bancassurance» est né en France dans les années 80 Ce mode de distribution est aujourd hui dominant en France, Espagne, Italie, Portugal et Belgique. Il s étend en Europe et hors Europe à un rythme inégal dépendant : De l environnement réglementaire Des habitudes de consommation de biens financiers De la complexité des produits d assurance de chaque marché

18 L ESSOR La Bancassurance est particulièrement adaptée à la vie Elle est en général très bien adaptée aux assurances de personnes : Parfaite complémentarité avec les produits bancaires Les agents bancaires sont à l aise avec ce type de produits La bancassurance réussit en général moins bien en assurance dommage Part de marché en France : 8% pour le dommage Le marché est en effet moins favorable : Marché déjà très équipé (agents, courtiers, mutuelles, marketing direct) Decision d achat fondé sur le prix essentiellement Gestion et vente des produits plus complexes Mais le marché reste porteur (en France la croissance de PdM attendue est de 0,7% par an)

19 L ESSOR Mais la réussite est contrastée selon les pays (1) Des fortes disparités de situation de marché Royaume Uni : le marché est relativement concentré, très rentable, avec de très fortes contraintes réglementaires, et une densité bancaire assez faible Allemagne : marché fragmenté, moins rentable, dominé par les banques publiques Espagne : marché concentré, très rentable, et ue densité bancaire très élevée (1 agence pour 1000 habitants) De fortes différences dans les produits distribués Dans certains marchés (France, Italie, Espagne) les produits d assurance vie sont moint différenciés des produits fnanciers (part prévoyance faible) Cadre fiscal très hétérogène d un pays à l autre

20 L ESSOR Mais la réussite est contrastée selon les pays (2) Le comportement des clients diffère Par le nombre de visites à son agence bancaire par mois Par la confiance que chacun place dans son agence bancaire Dans certains pays du nord (RU, Allemagne, Pays-Bas) les consommateurs préfèrent leur indépendance de choix alors que les autres pays choisissent le confort d une agence bancaire Corrélation négative avec l importance des fonds de pension Pays Bas, RU, Europe du nord : gros marché de fonds de pension Europe du sud : l assurance vie est un substitut

21 L ESSOR La bancassurance vie domine en Europe du sud Distribution channels - Life 100% 90% 80% 70% Others 60% Brokers - IFAs 50% Agents 40% Insurance co. Employees 82% 72% 65% 60% 30% 20% 50% Banks, post office 10% 19% 19% 8% 0% Dynamique Portugal Italy Spain France Belgium Netherlands Germany UK

22 L ESSOR Les 5 raisons de l essor de la Bancassurance Pourquoi les banques se sont-elles lancées dans la bancassurance? Marché bancaire mur et très compétitif volonté de se diversifier Saturation des réseaux bancaires amortissement des coûts du réseau Réduction des marges sur les crédits Rémunération provenant de l assurance sans coûts de fonds propres complémentaires Et d élargir la gamme produit One-stop shopping Augmentation de la fidélité clients via la détention de plusieurs produits Produits complémentaires aux produits bancaires

23 L ESSOR Les 5 raisons de l essor de la Bancassurance Capter la part du lion dans l épargne long terme des ménages Assurance vie : marché d épargne long terme (avantages fiscaux) Assurance vie et pension : 30% de l épargne des ménages européens Synergies avec les structures de gestion d actifs de la banque Augmenter la compétitivité des banques Frénquence des contacts clients Connaissance du client Image de marque Faire croître les profits de la banque En France, l assurance génère un revenu complémentaire de 5 à 10% (Produit Net Bancaire) et un complément de résultat de 30% (Résultat Brut d Exploitation), - source Moody s -

24 L ESSOR Les 5 raisons de l essor de la Bancassurance

25 L ESSOR Les banques françaises excellent dans le «cross-selling» BEST OVERALL CROSS-SELLERS, RANKED BY VALUE Bank Products Value Banques Populaires (France) 3,6 160 Crédit Mutuel (France) 3,7 158 Sparebank 1 3,8 157 DnB 3,6 156 Gjensidige NOR 3,6 151 Crédit Agricole (France) 3,4 151 CIC (France) 3,5 150 BNP Paribas (France) 3,4 149 Crédit Lyonnais (France) 3,4 147 Fokus Bank (Danske, Denmark) 3,4 144 KBC (Belgium) 3,6 140 Artesia (Belgium) 3,6 138 Nordea (Norway) 3,4 133 Source : Schroder Salomon Smith Barney study (2002)

26 L ESSOR Les Bancassureurs croissent plus vite que le marché 100% Bancassurance market share 80% 60% 40% 20% Ranking of Life Companies 0% UAP 3,9 CNP 16,2 CNP 3,8 Predica 9,5 AGF 2,4 AXA 8,0 GAN 2,2 BNP Paribas 6,1 Predica 2,0 Generali 5,3 Victoire 2,0 Crédit Mutuel 5,0 AXA 1,7 AGF 4,0 UAF 0,9 Groupama GAN 3,2 Natio Vie 0,8 Sogecap 4,8 Cardif 0,8 UAF 3,7 Total market 31,4 Total market 85,2 (Figures in billion Euros)

27 L ESSOR Mais la bancassurance bénéficie à tout le marché Life premium sold in billion Euros ,9 4,9 6,1 6,7 8,3 10,613,817,1 23,4 29,6 30,4 34,6 39,8 49,2 58,8 63, ,3 64,9 74,7 90,3 84,6 85,2 Billion Euros

28 L ESSOR Hors d Europe, l Asie Un démarrage prometteur en Asie La Bancassurance est autorisée dans tous les marchés (excl. Philippines) Mais il reste des restrictions : exemple du Japon (Avril 2001) où les banques ne peuvent vendre que les produits de leurs filiales ou sociétés d assurance liées. Mais pour certaines lignes de produit, le succès est au rendez-vous E.g. Korea unit-linked products since september 2003 E.g. Japan Variable annuities since october 2002 E.g. Taïwan unit-linked products since 2003

29 SPECIFICITES Sommaire Brève présentation institutionnelle de Cardif, filiale d assurance de personnes de BNP Paribas Les métiers de la Bancassurance L essor de la bancassurance en Europe Spécificités de la bancassurance : l exemple de l assurance des emprunteurs

30 SPECIFICITES Produit : l assurance des emprunteurs Remboursement en cas de décès ou invalidité totale et permanente du solde restant dû du prêt Remboursement des mensualités lorsque l emprunteur est en incapacité de travail suite à un accident ou une maladie après une période de franchise (quelques semaines) Remboursement des mensualités lorsque l emprunteur est au chômage suite à licenciement après une période de franchise (quelques semaines) et si il est tombé au chômage après une période de carence (quelques mois après l octroi du crédit) Exemple de prix (Europe) : 0,60% du CRD annuel pour DC/IT Chiffre d affaires monde : 40~50 MM

31 SPECIFICITES Les assurances des emprunteurs Types de crédit Crédits immobiliers Crédit consommtion Leasings Revolvings Crédit relai Risques Décès Invalidité Incapacité de travail Chômage Prestations Capital restant dû Mensualités Somme des mensualités Rémunération Commissions Participations aux bénéfices Provisions Provisions de primes Provisions d égalisation Provisions de sinistres Primes Pourcentage capital initial Pourcentage capital restant dû Pourcentage mensualités Limites Limites de garanties en durée, montant Franchise, carence Exclusions

32 SPECIFICITES La bancassurance, c est quoi? (1) Le process doit apparaître simple, malgré la complexité des procédures entre les trois parties. Gère la sélection Gère la souscription Gère les polices Informe Gère les primes Gère les provisions Gère les sinistres Gère les risques Gère les résiliations Achète Donne les informations Souscrit Paie ses primes Paie les commissions Modifie son contrat Reçoit les informations Reçoit les sinistres Résilie

33 SPECIFICITES La bancassurance, c est quoi? (2) Le produit doit rester simple, malgré l hétérogénéité des populations assurées et des risques. CSP1 CSP2 CSP3 CSP4 Hommes Femmes âge montant

34 SPECIFICITES La Bancassurance, c est quoi? (3) L ingénierie assurancielle des produits simples Faciles à expliquer Faciles à comprendre Faciles à vendre Faciles à acheter L interfaçage partenaire assureur / informatique bancaire Industrialiser et optimiser les échanges d information Banque - Assurance Optimiser l information commerciale : workflow, GED L interfaçage partenaire assureur / gestion assurance Industrialiser et optimiser la souscription Industrialiser et optimiser la gestion des polices Industrialiser et optimiser la gestion des sinistres

35 SPECIFICITES La Bancassurance, c est quoi? (4) L ingénierie partenariale S intégrer dans l ensemble des canaux de distribution de la banque Optimiser les dispositifs de rémunération des réseaux Proposer des modèles de réassurance adaptés au partenaire Le co-pilotage technique et marketing Communiquer sur les sinistres et le profit sharing en toute transparence Associer les équipes de Marketing bancaire au cycle produit L animation des réseaux Former les réseaux Augmenter la pénétration des produits Etablir un benchmarking région / région

36 SPECIFICITES CREDIT Assurance Interêts Partage des marges ASSURANCE Charges administratives Banque (commissions) Capital Charge de sinistres Marges et frais compagnie Marge technique Banque (reduction du risque sur encours) Assureur Partagé entre Banque et Assureur

37 SPECIFICITES Conclusion La Bancassurance favorise la distribution de produits d épargne et de protection de masse. Elle a un impact positif sur l ensemble du marché. Si elle facilité l accès au marché de l assurance de l ensemble des consommateurs bancaires grâce à la simplicité des produits et des process, «l usine d assurance» doit être encore plus rigoureuse. Elle s accompagne d une réglementation qui facilite la distribution par les agences bancaires (rémunération, formation adaptées) tout en veillant à la clarté des contrats.