EDC 1 ère année MARKETING

Dimension: px
Commencer à balayer dès la page:

Download "EDC 1 ère année MARKETING"

Transcription

1 EDC 1 ère année MARKETING

2 SOMMAIRE LE MARCHE...3 LA DEMANDE...12 LE DIAGNOSTIC...23 LA STRATEGIE MARKETING...27 INTRODUCTION AU MARKETING-MIX...38 François de Coniac - EDC - 1A Page 2

3 LE MARCHE «lieu de rencontre de l offre et de la demande» LE MARCHE...3 «lieu de rencontre de l offre et de la demande»...3 I - Le macro environnement de l entreprise...4 A) Environnement démographique...4 B) Environnement économique...4 C) Environnement politico-légal...4 D) Environnement écologique / naturel...5 E) Environnement technologique...5 F) Environnement socio-culturel...5 G) International...5 II L appréhension du marché...6 A) Définition large et conceptuelle...6 B) Définition étroite du marché...6 C) Les contours du marché : 4 notions à retenir...6 D) La taille du marché...7 E) La nature d un marché...7 F) Les différents acteurs...7 G) La structure de l offre...7 H) La structure de la demande...8 III Les indicateurs de mesure...9 A) Le chiffre d affaire...9 B) Les parts de marché...9 C) Taux de pénétration...10 D) Les indicateurs d évaluation du marché du produit...10 E) Les taux de fidélité et d attraction...10 IV Le marché du produit...11 A) La notion de produit...11 B) Les caractéristiques du produit...11 François de Coniac - EDC - 1A Page 3

4 I - Le macro environnement de l entreprise L entreprise étudiée se trouve dans une première dimension appelée «microenvironnement». On y trouve les concurrents directs ou indirects, les consommateurs, Le «micro-environnement» est lui même pris dans le «macro-environnement», qui ce dernier comprend : La population La législation L écologie La technique La culture «Macro-environnement» : - Il s agit de l environnement général au sein duquel l entreprise évolue. - Il est géographiquement plus ou moins étendu. - Il renvoi aux aspects économique, social, démographique, politique, technologique, culturel, international. - Il est subi par l entreprise bien que celle-ci puisse l influencer. A) Environnement démographique S intéresser à l environnement démographique revient à prendre en compte les critères suivants : Age, sexe, taille, Revenu, Milieu social, Taux de naissance et/ou de mortalité, Taux de nuptialité, On s intéresse à l augmentation et au vieillissement de la population d un pays ainsi qu à la mobilité des ménages. B) Environnement économique Pouvoir d achat, Création monétaire PIB, Epargne, taux d intérêt, liquidités, C) Environnement politico-légal Loi, législation, décret, Intervention de l état, Jurisprudence François de Coniac - EDC - 1A Page 4

5 D) Environnement écologique / naturel Pollution, Mouvement écologique, Pénurie de matière première E) Environnement technologique Appréhender le marché technologique F) Environnement socio-culturel Culture(individualisme, ), Ethique, Développement durable G) International Géopolitique, Organisme multinational, François de Coniac - EDC - 1A Page 5

6 II L appréhension du marché Cela suppose de collecter et d étudier des informations relatives à l offre et à la demande. En un mot, cela revient à étudier le micro-environnement de l entreprise. A) Définition large et conceptuelle Le marché c est : d une part, un ensemble de donnés chiffrées qui renseignent sur l importance, la structure et l évolution des ventes d un produit. d autre part un ensemble d acteurs susceptibles d exercer une influence sur les ventes d un produit. B) Définition étroite du marché Pour exister, un marché doit être pertinent. On doit pouvoir reconnaître ses contours. Un marché doit pouvoir être mesuré soit en volume (Tonnes, m3, L, pièces, unités, ), soit en valeur (, $, ). On entend par valeur le chiffre d affaire exprimé en prix de vente publique (=total des dépenses consentis par les consommateurs). On distingue 2 grands types de segments : Clientèle (groupe de consommateurs aux caractères homogènes) Produit (produits présentant quasiment les mêmes caractéristiques) Le marché peut être réel ou potentiel : marché réel :demande réel, consommateur réel (ce sont les consommateurs ayant au moins une fois acheté le produit de l entreprise où de la concurrence) marché potentiel : demande potentiel, consommateur potentiel (il se compose des consommateurs réels et des non-consommateurs relatifs = consommateur sans avis sur le produit non-consommateurs absolus) Le marché se distingue par ses acteurs : marché amont : l entreprise est demandeuse marché aval : le client est acheteur C) Les contours du marché : 4 notions à retenir On distingue : Le marché principal : ensemble des produits semblables et directement concurrents. Ex : Pepsi et Coca-Cola Le marché environnant : produits de nature différentes du produit principal mais satisfaisant les mêmes besoins en motivation. Ex : Perrier et Coca-Cola Le marché support : ensemble des produits nécessaires à la consommation du produit étudié où à l existence du produit principal. Ex : lait + fruits pour un yahourt Le marché générique : concurrence directe et indirecte (= marché environnant) François de Coniac - EDC - 1A Page 6

7 D) La taille du marché Un marché se définit par sa taille : Le nombre de clients «Na» Les quantités achetées «Qa» Les ventes totales Le taux de pénétration : pourcentage d acheteur ayant acheté au moins une fois durant la période de référence considéré. Elle se calcul avec la formule «marché réel / marché potentiel» La taille du marché par consommateur : c est la valeur de l ensemble des achats d un type de produit qu un consommateur réalise en moyenne dans sa vie. E) La nature d un marché Le marché peut être «ouvert» ou «fermé» Un marché ouvert se définit par un ticket d entrée peut important et une faiblesse de structure. Un marché peut être «fragmenté» ou bien «concentré» : fragmenté : nombreux produits, nombreuses marques concentré : faible nombre de marques (voir 1 ou 2) Le marché se caractérise par son cycle de vie. On distingue 4 phases : naissance : quelques petits défauts, prix élevé, investissements publicitaires important, bénéfices bas ou absent. croissance : apparition de la concurrence, prix encore élevé, de plus en plus de consommateurs, apparition des bénéfices. maturité : marché potentiel conquis, concurrence intense, prix stable ou en baisse, produit rentable. déclin : concurrents asiatiques, baisse des prix, diminution des bénéfices. F) Les différents acteurs Chacun des acteurs du marché exerce une influence sur l entreprise. (cf poly II sur «l appréhension du marché») G) La structure de l offre La concurrence suppose de nombreux clients et fournisseurs. Différentes structures de l offre : Soit concurrentielle (ex : le pain) Soit monopole (ex : SNCF, EDF, ) Soit monopsone (ex : ingénieur des ponts et chaussées) François de Coniac - EDC - 1A Page 7

8 H) La structure de la demande marché réel de l entreprise : consommateurs actuels de l entreprise. marché potentiel de l entreprise : consommateurs actuels de l entreprise + une partie des consommateurs actuels de la concurrence + une partie des non-consommateurs relatifs. marché potentiel (ou théorique) de la profession : consommateurs actuels de l entreprise + consommateurs actuels de la concurrence + non-consommateurs relatifs. On distingue 2 typologies : B to C (= Business to Consumer) : pour le marché des particuliers, on vend des produits dits de consommation final (produits durables ou périssables) B to B (= Business to Business) : destine aux consommateurs professionnels ou au marché des entreprises. Leurs sont destinés les produits industriels (tels que les matières premières bois, acier, ), les biens d équipement (photocopieur, bétonnière, ), produits semi-finis (ciment, plâtre, ), fournitures et consommables(cartons d emballage, ) François de Coniac - EDC - 1A Page 8

9 III Les indicateurs de mesure Les indicateurs de mesure permettent d apprécier la position de l entreprise sur ses marchés. A) Le chiffre d affaire En volume, il correspond aux quantités physiques de vente d un produit pendant une période donnée (ex : jour, semaine, mois, trimestre, semestre, année ). On peut retenir la valeur du chiffre d affaire en monnaie constante (chiffre d affaire corrigé dans l inflation). En valeur, le chiffre d affaire correspond au produit des quantités physiques multiplié par le prix moyen d un produit. On peut retenir la valeur du chiffre d affaire en monnaie courante, c est à dire non corrigé de l inflation. CA = (CA arrivé CA départ) * 100 CA départ B) Les parts de marché Le marché se découpe en part. Une part de marché peut s apprécier soit en volume, soit en valeur. Elle peut être soit absolue, soit relative. Part de marché absolue : CA de l entreprise comparé au CA du marché part de marché absolue = CA entrée * 100 CA marché Part de marché relative : Il s agit de comparer la part de marché de l entreprise par rapport à celle de son concurrent (ou plus forte menace). Elle sert à déterminer les avantages (préférentiels) concurrentiels de l entreprise, ou ses retards et faiblesses. part de marché relative = pdm entreprise A * 100 pdm entreprise B ratio = 0,8 : la pdm de l entreprise A inférieure de 20% à celle de l entreprise B. ratio = 1,2 : la pdm de l entreprise A supérieure de 20% à celle de l entreprise B. ratio = 1 : la pdm de l entreprise A est au même niveau que celle de l entreprise B. François de Coniac - EDC - 1A Page 9

10 C) Taux de pénétration Le taux de pénétration se refaire à la mesure de la demande. Il permet d apprécier la position de l entreprise sur ses marchés, mais par rapport au consommateur. Il mesure la demande actuelle du produit par rapport à la demande potentiel du produit. Taux de pénétration = Consommateurs actuels * 100 Consommateurs potentiels D) Les indicateurs d évaluation du marché du produit Le taux d équipement : il permet de mesurer le nombre de produits en sevice par rapport à la demande potentielle du produit. Taux d équipement = Nbre de produits en service * 100 Consommateurs potentiels E) Les taux de fidélité et d attraction Le taux de fidélité mesure le réachat de la marque. Il correspond au pourcentage d acheteurs de la marque à la période «t» et qui ont continués à la consommer à la date «t + 1». Le taux d attraction mesure les gains sur la concurrence. Il correspond au pourcentage d acheteurs de la période «t + 1» qui avaient consommé une marque concurrente à la période «t». François de Coniac - EDC - 1A Page 10

11 IV Le marché du produit A) La notion de produit Le produit peut être : - Un bien matériel : micro-ordinateur, stylo-bille, voiture - Un service (ou une prestation) :abonnement téléphonique, séance UV, - Une combinaison de biens et de services : combinaison de biens : cuisine équipée combinaison de services : train + hôtel combinaison de biens et services : téléphone portable à 1 + forfait téléfonique - Un concept : solution IBM magasins «nature et découverte», «citadium», B) Les caractéristiques du produit Attribut physique : fait référence à la taille, au poids, à la dimension, la couleur, les performances, les formes Attribut de service : fait référence aux services (SAV, ) Attributs symboliques : l image que veut faire passer le produit. François de Coniac - EDC - 1A Page 11

12 LA DEMANDE «Appréhension et compréhension du comportement du consommateur» LA DEMANDE...12 «Appréhension et compréhension du comportement du consommateur»...12 I Les facteurs influençant les comportements d achat...13 A) Les caractéristiques individuelles...13 B) Les facteurs psychologiques ) La notion de besoin ) Les principes fondamentaux ) La classification de Murray ) Les motivations et les freins ) L implication ) Le concept de soi C) Les facteurs psychographiques ) Attitudes ) La personnalité ) Les styles de vie II Les facteurs externes influençant le comportement d achat...18 A) L environnement : les facteurs psychosociaux...18 B) La situation familiale...18 C) Les autres facteurs influençant le comportement d achat...18 D) Tableau de synthèse...19 III Les modèles de compréhension des principaux facteurs influençant l achat du client...20 A) Un modèle de comportement d achat ) Boîte noir du consommateur et stratégie marketing ) Les principaux facteurs influents : synthèse B) Le processus de décision...21 C) Les intervenants...21 D) Evaluation des alternatives...22 E) Les règles de décision...22 François de Coniac - EDC - 1A Page 12

13 Lorsque l on s intéresse au comportement du consommateur, cela signifie que l on tente de comprendre le processus d achat. Cela consiste à rechercher les variables expliquant l achat puis détaille les étapes amenant à la décision d achat afin de pouvoir l influencer. On distingue plusieurs variables influençant l achat : 1 ère variable : les caractéristiques individuelles (identifier tous les segments de consommateurs et savoir si ils sont homogènes) 2 ème variable : les facteurs psychologiques 3 ème variable : les facteurs psycho-graphique 4 ème variable : l environnement externe (attention à ne pas l oublier!) L étude reste délicate et difficile car le consommateur est un élément mouvant : Le client potentiel peut exprimer ses désirs et ne pas s y conformer. Le client ne sait pas toujours exprimer ce qu il veut. Le client peut se décider à acheter un produit à la dernière minute en fonction des circonstances. I Les facteurs influençant les comportements d achat A) Les caractéristiques individuelles Age Sexe Statut Revenu Niveau de formation et d éducation Patrimoine Habitat Temps disponible B) Les facteurs psychologiques 1) La notion de besoin Selon Philippe Kotler, le besoin est un sentiment de manque, de privation ou d inconfort. Selon Pennenans, le besoin est un état de manque ressentis par un individu sur des dimensions fondamentales. Le besoin est liée à la nature humaine, et dès lors il n est pas créé par la société. Il préexiste à la demande, que ce soit à l état latent ou explicite. Il existe 2 grands types de besoin : physiologique : faim, soif, sommeil psychologique : ils sont développés en réponse à l environnement culturel (appartenance, prestige, reconnaissance) Un besoin est satisfait par la recherche du produit pouvant combler le manque. François de Coniac - EDC - 1A Page 13

14 Ne pas confondre besoin et désir. Les désirs sont des besoins qui correspondent à des objets spécifiques (marques) Il existe 2 types de classification : Murray Maslow 2) Les principes fondamentaux Selon Maslow, un besoin non satisfait est facteur de motivation. Un individu cherche d abord à satisfaire un besoin de niveau 1. Lorsque un niveau est atteint, l individu passe au niveau supérieur. Un besoin satisfait n est plus source de motivation. La force de motivation des 4 premiers besoin cesse quand ils sont satisfait. Les besoins de niveau 5 augmentent par leur accomplissement. Ils ne sont jamais satisfait. Selon lui, le besoin est un manque à l état naturel. 5 Besoin d auto-réalisation = s accomplir dans des activités. Il constitue le sommet des aspirations humaines 4 Besoin d estime = correspond au soucis d être reconnu (statut, prestige, ) 3 Besoin d appartenance = se sentir accepter par son groupe social 2 Besoin de sécurité = lié à la protection physique et morale de l individu 1 Besoin physiologique = primaire, vitaux, naturel Pour les besoins de niveau 4, seul les images, symboles, peuvent le satisfaire. Ex : boisson niveau 1 = de l eau niveau 2 =eau minérale niveau 3 = coca-cola niveau 4 = champagne niveau 5 = faire son cocktail Ex : plaisir et gourmandise niveau 1 = pain niveau 2 = pain bio niveau 3 = crêpes bretonnes niveau 4 = gâteau niveau 5 = faire son gâteau soi-même Pour le besoin de niveau 5, il n existe pas de produit le satisfaisant. François de Coniac - EDC - 1A Page 14

15 3) La classification de Murray Il classe les besoins fondamentaux en 11 catégories. Ces besoins peuvent être ressentis avec une sensation inégale selon l individu. Les types de besoin Exemples de besoins (et exemple d illustration) Besoin d acquérir Posséder, Vendre, Voler, Acheter, Marchander, Travailler (Ex : voler un portable) Besoin d accomplissement Surmonter des obstacles, Exercer des responsabilités (Ex : devenir cadre) Besoin d exhibition Attirer, Exciter, Emouvoir, Choquer (Ex : conduire une belle voiture) Besoin de dominance Influencer, Dicter sa loi, Organiser (Ex : une femme de ménage) Besoin d affiliation Participer (Ex : vivre en collocation) Besoin de jeu Vivre, Prendre du bon temps (Ex : aller s amuser dans un parc d attraction) Besoin d ordre Organiser, Ranger, être scrupuleux Besoin de reconnaissance Susciter des faveurs, Rechercher des honneurs (Ex : voiture de luxe) Besoin de référence Admirer, Coopérer, Savoir (Ex : faire comme papa) Besoin d autonomie Résister à l influence, lutter pour sa survie (Ex : quitter ses parents) Besoin d agression Attaquer, Injurier, Punir, Châtier (Ex : racket) François de Coniac - EDC - 1A Page 15

16 4) Les motivations et les freins Les motivations sont des pulsions d achat positives. Elles incitent le consommateur à acheter. Henri Joanis distingue 3 types de motivation : Hédoniste : se faire plaisir Oblative : faire plaisir à autrui Auto-expression : pour exprimer ce que l on fait ou ce que l on ait Seul 1/6 ème des motivations est conscient. Pour faire ressortir les 5/6 ème restant, les entreprises effectuent des études qualitatives. Les freins sont des pulsions négatives. Ce sont des forces freinant ou empêchant l achat. Il existe 4grands types de freins : Financier : prix trop élevé, emprunts Perte de temps : télé Physique : piscine (le produit va t-il me mettre en danger?) Psychosocial : l image vis à vis du groupe que l on va renvoyer Les motivations et les freins sont souvent liés aux croyances, aux valeurs, aux références culturels, sociales, idéologiques, propres à chaque individu. Les réducteurs de risques de BAUER (1960) : 1 : Choisir une marque approuvée par les experts 2 : La fidélité à la marque 3 : Grande marque ou produit à forte image 4 : Test privé 5 : Réputation du point de vente 6 : Utilisation (ou achat) d un échantillon 7 : Garantie du remboursement 8 : Garantie gouvernementale 9 : Visite d un ensemble de point de vente 10 : Achat de la marque la plus chère 11 : Avis de l entourage 5) L implication C est le degré d intérêt du consommateur pour un produit ou une marque influençant ces choix et donc ses comportements d achat. L implication dépend de l intérêt pour la catégorie du produit, du risque perçut et de la valeur associée au produit, ainsi que de la capacité du produit à procurer une sensation agréable. L implication peut orienter utilement la stratégie marketing et de communication en faveur de ces produits et peut être durable ou temporaire. 6) Le concept de soi C est l image que l on souhaite donner aux autres (l image voulue). On oppose l image perçue de l image voulue. François de Coniac - EDC - 1A Page 16

17 C) Les facteurs psychographiques Cela renvoi à la personnalité, aux valeurs sociales et au style de vie. 1) Attitudes Ce sont des prédispositions à agir de manière favorable ou défavorable. Les attitudes sont de trois ordres : Attitude cognitive : Ceci fait référence aux croyances ou éléments de connaissance que l individu possède ou non. Attitude affective : Ceci fait référence aux sentiments qu éprouve le consommateur. Attitude conative : C est la tendance à agir ou non. Autrement dit, c est la prédisposition à l acte d achat. Les attitudes peuvent être erronées, imprécises ou incomplètes. On peut agir sur les différentes attitudes. 2) La personnalité C est ce qui différencie les individus dans une même situation d achat. C est également le caractère de chacun. Les impulsifs se laissent plus influencer par des achats non prévus, alors que les inquiets réfléchissent et recherche des infos avant de procéder à un achat. 3) Les styles de vie Ces études sont apparues au tout début des années 70, simultanément aux USA et en France. Elles renvoient aux caractéristiques socio-démographique mais également au comportement d achat, aux croyances et aux valeurs. Elles apparaissent parce que les comportements deviennent plus complexes. On quitte la consommation de masse pour un marketing segmenté ou les entreprises vont chercher à proposer des offres à chaque segment de consommation. Par ailleurs, les entreprises s aperçoivent que les caractéristiques individuelles sont insuffisantes pour regrouper en segment homogène les consommateurs. Style de vie : Chez un individu, il résulte de ses valeurs, de ses attitudes et activités et de son comportement de consommation. Objectifs : Dresser un portrait du consommateur plus riche qu avec les critères socio-démographiques. Apporter de nouvelles clés de compréhension des comportements du consommateur. Servir de base à une segmentation de marché. Applications : publicité : permet d imaginer et de valider des thèmes de campagne médias : permet de sélectionner les bons médias distribution : permet de déterminer les habitués de thèmes lancement de produit : permet de trouver le nouveau concept de produit François de Coniac - EDC - 1A Page 17

18 Différentes approches : AIO : Activité, Intérêt et Opinion. C est la démarche la plus étendue aux USA. VALS : Value And Light Style survey 3SC : System Cofremca de suivit des courants socioculturels. Développé par la Cofremca. Les sociostyles (socio-style system): Développé par le CCA (Centre de Communication Avancée) depuis 1970, son objectif est de cerner la personnalité d un individu en tenant compte de ses valeurs, de ses attitudes et de son mode de consommation. Le CCA détecte 5 à 6 grands courants de mentalité. II Les facteurs externes influençant le comportement d achat A) L environnement : les facteurs psychosociaux La famille : le comportement des individus varie selon la taille et la structure de la famille qui apparaît comme une véritable cellule décisionnelle. Les groupes sociaux et culturels d appartenance ont aussi une forte influence sur le comportement d achat. Par l acte d achat, l individu cherchera à s intégrer à ce groupe (ex : les rappeurs s identifient par leur tenue vestimentaire) On distingue 3 types de groupes : Le groupe de référence : modèle pour l individu, pris comme référence pour le comportement de l achat. Le groupe de contact : groupe auquel appartient un individu dans le cadre de ses loisirs ou travail. Le groupe social (classe) : groupe homogène et permanent, ordonné par rapport à d autres et dont les membres partagent le système de valeurs, le mode de vie, les intérêts et le comportement. B) La situation familiale Les besoins des individus évoluent en fonction du stade ou se trouve l individu dans le cycle de vie familial. A chaque stade du cycle de vie familial correspond un situation financière et un type de consommation. C) Les autres facteurs influençant le comportement d achat La nature du produit ou service peut influencer le comportement de l acheteur, par son degré de complexité (ordinateur) et son implication (prix, niveau de risque, ). François de Coniac - EDC - 1A Page 18

19 On distingue 4 situations d achat (temps, vendeur, ) : Différences significatives entre les marques Niveau d implication élevé Achat complexe Niveau d implication faible Achat de diversité Peu de différence entre les marques Achat réduisant une dissonance Achat routinier D) Tableau de synthèse Influence du marketing-mix Produit Prix Distribution Communication Influences psychologiques et personnelles Motivation Personnalité Perception Attitude Style de vie Processus de décision d achat Décision impliquante Décision de routine et de fidélité Décision faiblement impliquante Décision impulsive Décision de recherche et de variété Influences socioculturels Socio-démographique Groupes Famille Culture Influence de la Situation Raison de l achat Environnement social Environnement physique Effets du temps François de Coniac - EDC - 1A Page 19

20 III Les modèles de compréhension des principaux facteurs influençant l achat du client A) Un modèle de comportement d achat 1) Boîte noir du consommateur et stratégie marketing La réponse de l acheteur est influencée par : Les stimulus externes (commerciaux, ) Les processus de décision Le choix du produit et de la marque est la résultante de plusieurs facteurs : L offre marketing Le macro-environnement La situation et l environnement du consommateur La perception du consommateur La motivation La personnalité La culture L attitude dégagée ou adoptée Ce qui intéresse les professionnels du marketing, c est de comprendre pourquoi le consommateur à choisit tel marque ou tel produit. 2) Les principaux facteurs influents : synthèse Facteurs socioculturels (La culture) Facteurs psychosociaux (groupe de référence) Facteurs personnels (Les styles de vie) Facteurs psychologiques (perception, motivation ) François de Coniac - EDC - 1A Page 20

21 B) Le processus de décision Il peut s effectuer soit d après la valeur, soit d après une méthodologie. On distingue 2 types de valeurs : fonctionnel : qui répond à la question «Que fait le produit pour moi?» échange : «Quel est le risque ou l avantage psychologique?» Reconnaissance du problème Besoin révélé par stimulus interne ou externe Recherche d information Attention soutenue ou recherche active Evaluation des alternatives Etablissement d un ordre de préférence (marque ou produit) Prise de décision, choix Conséquences de l évaluation des alternatives : entraîne l acte d achat Sentiment post achat Sentiment de satisfaction ou mécontentement Satisfaction Dissonance (insatisfaction) C) Les intervenants La décision d achat n est pas toujours individuelle, elle peut concerner plusieurs personnes (ex : achat d une maison) On distingue 5 types d intervenants : Reconnaissance du problème Initiateur Recherche d information Acheteur Evaluation des alternatives Prescripteur Prise de décision, choix Décisionnaire (pouvoir, budget, ) Sentiment post-achat Utilisateur François de Coniac - EDC - 1A Page 21

22 D) Evaluation des alternatives Il s effectue selon un certain nombre de critères : Prix, Solidité, esthétique, Le consommateur va ensuite attribuer un coefficient de pondération (ou bien une valeur plus importante) à tel ou tel critère. Il note ensuite les différents produits qu il a identifié comme pouvant satisfaire son besoin. E) Les règles de décision Compensatrice : prix compense l esthétique pour une voiture (un critère en compense un autre) Lexicographique : arguments de la marque Conjonctive : situation d achat au sens large Eliminatoire descendante : 1 er choix, 2 ème choix François de Coniac - EDC - 1A Page 22

23 LE DIAGNOSTIC Intro Le diagnostic est spécifique à une entreprise sur un marché donné Le diagnostic est double : interne : évaluation de la situation macro-économique de l entreprise (financier, marketing, production) à une date précise et sur un marché donné. externe : à partir des données du marché concernant la demande, l offre et l environnement, on va essayer de déterminer les opportunités et menaces. Son objectif est de dresser un bilan. LE DIAGNOSTIC...23 Intro...23 I Les principes...24 A) Le diagnostic externe (étude du micro et macro-environnement)...24 B) Le diagnostic interne...24 II Eléments de comparaison...24 A) Indicateurs de performance (quantitatif)...24 B) Les principales forces concurrentielles (qualitatif)...24 III Tableau de synthèse...25 A) Diagnostic externe...25 B) Diagnostic interne...25 C) Tableau récapitulatif (SWOT)...25 François de Coniac - EDC - 1A Page 23

24 I Les principes A) Le diagnostic externe (étude du micro et macro-environnement) L entreprise doit savoir reconnaître les opportunités et les menaces : Les opportunités sont des forces de mouvement de l environnement pouvant avoir des conséquences positives si l entreprise sait les saisir et si elles sont cohérentes avec ses compétences actuelles et futures. Les menaces sont des tensions qui se développent et risquent de provoquer à court, moyen ou long terme des répercutions négatives, car elle modifie les conditions qui prévalent actuellement dans l environnement. On étudie la concurrence et on passe au crible sa stratégie générale (orientation, enjeux, projets), son marketing (cible, positionnement, objectifs) et son offre marketing (4P). B) Le diagnostic interne L entreprise s auto évalue et liste ses forces et faiblesses. Elles s analysent par rapport aux opportunités et menaces de l environnement. L entreprise effectue son diagnostic en comparant ses performances à celles des concurrents sur un certain nombre d indicateurs. Les principales difficultés du dialogue résident dans la confusion entre symptôme et diagnostic. Le diagnostic vise à chercher les causes derrière les symptômes. II Eléments de comparaison A) Indicateurs de performance (quantitatif) CA, Part de marché, Rentabilité, Marge, Taux de notoriété, Evolutions, Productivité, Présenter toutes ses données dans un tableau, puis le commenter en 3 lignes : Indicateurs Entreprises concurrentes CA Rentabilité Marge Productivité B) Les principales forces concurrentielles (qualitatif) Image de marque, Ressources financières, Innovation, Ressources humaines, Caractéristiques des produits, Sites de production, Qualité, SAV, Capacité de production, Réseau de distribution, Savoir faire, Communication, François de Coniac - EDC - 1A Page 24

25 III Tableau de synthèse A) Diagnostic externe Concurrents Distributeurs Fournisseurs Consommateurs Prescripteurs Macro-environnement* Opportunités Menaces * Pour les six critères : socio-démographique, économique, socio-culturel, politico-juridique, technologique, écologique synthétiser le tableau en 3 lignes B) Diagnostic interne Produit Prix Distribution (chaînes de restos ) Communication (pub) Organisation (comment l entreprise est elle divisée?) Savoir faire (les métiers) Ressources financières Ressources humaines (niveau de qualification) Forces Faiblesses synthétiser le tableau en 3 lignes C) Tableau récapitulatif (SWOT) Diagnostic interne Diagnostic externe Forces Opportunités Faiblesses Menaces S.W.O.T. : Streghts, Weaknesses, Opportunities, Threats Attention : Faire une synthèse en quelque lignes du tableau! François de Coniac - EDC - 1A Page 25

26 Le diagnostic doit être pertinent de façon à permettre à l entreprise de prendre des décisions marketing cruciales. Exemples : Faut il ou non étendre la gamme? Peut on concourir ce marché? Devons nous prendre décision de ce lancement? 3 règles d or à respecter : Le SWOT n est pas une liste exhaustive, mais une sélection de points clés résultant d une réflexion. Il est impératif de préciser pourquoi et en quoi tel ou tel point représente une force, une faiblesse, une opportunité ou une menace. Le SWOT conclue une analyse externe et interne préalable. Il prépare des recommandations. François de Coniac - EDC - 1A Page 26

27 LA STRATEGIE MARKETING LA STRATEGIE MARKETING...27 I Les objectifs...28 II La Segmentation...29 A) Définition...29 B) Raison et justification de la segmentation...29 C) Choix des critères de segmentation...30 E) La démarche...30 III Le Ciblage...31 A) Les principes...31 B) 3 Stratégies possibles...31 C) Procédure de sillage...32 D) Les critères de ciblage...32 E) L analyse de l attrait des segments...32 IV Le positionnement...33 A) Le concept de positionnement...33 B) Recherche de positionnement...33 C) Méthodologie pour définir le positionnement...34 V Les objectifs marketing...36 A) Les objectifs quantitatifs...36 B) Les objectifs qualitatifs...36 VI Source de volume...36 VII La prévision des ventes...37 A) Méthode des points extrêmes...37 B) Méthode de Mayer...37 C) Méthode des moindres carrés...37 François de Coniac - EDC - 1A Page 27

28 I Les objectifs La stratégie globale permet de déterminer les domaines d activité stratégique de l entreprise. Une fois que l entreprise à étudié les domaines qu elle maîtrise et ceux qu elle peut investir, elle peut déterminer les allocations de ressources pour chacun d entre eux. Une fois la stratégie définie, elle s accompagne des objectifs généraux qui visent à préciser la place que l entreprise souhaite occuper. Ensuite, des objectifs généraux vont découler des objectifs «opérationnels» La vocation des objectifs généraux est de doter l entreprise d un projet, de la projeter dans l avenir et de conditionner les différentes actions de l entreprise. La stratégie marketing est forcément influencée par la stratégie générale. Quelques objectifs généraux : se développer empêcher la concurrence d envahir le marché devenir ou rester leader trouver de nouveaux marchés François de Coniac - EDC - 1A Page 28

29 4 façons de se développer : Commercialiser un produit déjà existant de l entreprise sur un marché actuel mais sur lequel l entreprise était jusqu alors absent Commercialiser un produit de l entreprise déjà existant sur un nouveau marché (ex : Danao) Commercialiser de nouveaux produits sur de nouveaux marchés Commercialiser ou développer de nouveaux produits sur des marchés actuels (ex : Pim s) II La Segmentation A) Définition Segmenter un marché, c est découper le marché potentiel (d un produit) en sous ensembles homogènes, afin de permettre à l entreprise de mieux adapter sa politique de marketing à tous ses sous-ensembles ou à certains d entre eux. Attention : tous les marchés ne se prêtent pas cependant pas de façon identique à la segmentation car il existe des préférences non homogènes et des préférences groupées. La segmentation est le passage obligé et représente la suite logique des études de marché. Il est plus facile de s adresser à une partie du marché, qu à sa globalité. Chaque groupe ou chaque segment est composé d individus ayant un critère commun. Les segments doivent être les plus différents possible les uns des autres. Plus la segmentation est fine et pertinente, plus les chances de succès sont grandes ; et plus les coûts de production et de commercialisation augmentent. UNE BONNE SEGMENTATION, BASE SUR DES CRITERES PERTINENTS, PERMET D ADAPTER UN PRODUIT POUR QU IL PLAISE A UN SEGMENT. B) Raison et justification de la segmentation Le marché n est pas un tout homogène, mais il est composé de consommateurs ayant les mêmes réactions face à un produit et n ayant pas les mêmes attentes. Le marché est composé de groupes de consommateurs présentant des besoins et des comportements homogènes, ce que l on appelle des segments. François de Coniac - EDC - 1A Page 29

30 C) Choix des critères de segmentation Il existe deux catégories majeures : Caractéristiques générales du consommateur (indépendantes du produit concerné) : démographique, économique, psycho-graphique Réponse du consommateur à l offre du produit (situation d achat, utilisation, attitude, ) Les différents critères : Géographique :disponible facilement mais insuffisant pour appréhender le comportement du consommateur. Socio-démographique : cycle de vie familial, foyer, sexe, revenu, niveau de formation et d éducation, appartenance religieuse, classe sociale sont également insuffisant pour expliquer le comportement du consommateur. Psycho-graphique : ils sont centrés sur l individu, c est à dire sa personnalité, ses valeurs, son style de vie et présente l avantage de mieux identifier les comportements d achat et de consommation que les critères précédents. Ils représentent donc un appui solide dans la démarche de segmentation. Comportemental : Il se réfère aux connaissances, aptitudes et expériences des individus à l égard d un produit ou de ses attributs. Ils permettent de segmenter selon les quantités consommées, la situation d achat et de consommation, ainsi que les avantages recherchés. Pour conclure, segmenter un marché signifie le partager et le diviser en plusieurs segments homogènes. D) La démarche Les critères de segmentation doivent faire preuve : de pertinence pour permettre l identification des sous-ensembles des consommateurs. de mesurabilité de valeur opératoire, c est à dire, ils doivent permettrent de définir une politique de produit, de prix, de communication et de distribution adaptée aux segments visés. L analyse de chaque segment consiste à décrire le plus precisement possible les principales caractéristiques de chaque segment (par taille, besoin, motivation et comportement). L évaluation des différents segments permet de déterminer la valeur avant de choisir les segments sur lesquels l entreprise doit concentrer ses efforts. Elle se fait en fonction de l attrait du segment (taille et rentabilité), des objectifs et des ressources humaines. François de Coniac - EDC - 1A Page 30

31 III Le Ciblage A) Les principes B) 3 Stratégies possibles Stratégie indifférenciée : elle s adresse à un seul segment qui est alors l ensemble du marché. Stratégie différenciée : l entreprise décide de s adresser à au moins deux segments. Elle va donc concevoir une offre adaptée à chacun des segments. François de Coniac - EDC - 1A Page 31

32 Stratégie concentrée : l entreprise décide de s adresser à un seul des segments identifié. C) Procédure de sillage Pour évaluer l attrait relatif des différents segments, il faut considérer 3 segments : Les force et les faiblesses de l entreprise face aux exigences du segment. Ex : savoir faire technique, réputation de la marque qui doit être cohérente avec l image exigée par la cible, les ressources humaines nécessaires pour réaliser et vendre le produit. L intensité de la concurrence sur le segment, c est à dire quel est le nombre de concurrents? Avons-nous d autres produits similaires? Quels sont les risques de cannibalisation, soit en interne, soit en externe (concurrence)? Les risques financiers : le potentiel de vente du segment et également le seuil de rentabilité à atteindre. D) Les critères de ciblage Les critères de ciblage résident dans : La taille et la croissance du segment, L attrait du segment, c est à dire, l intensité de la concurrence, les barrières à l entrée, les produits de remplacement et le pouvoir de négociation des clients et des fournisseurs, Les objectifs et les ressources de l entreprise. E) L analyse de l attrait des segments Cela consiste à évaluer l attrait de chaque segment en les notant sur une échelle de 1 à 5, en retenant que 1 est le score le plus faible et 5 le plus important. François de Coniac - EDC - 1A Page 32

33 IV Le positionnement A) Le concept de positionnement Il consiste à positionner un produit sur un marché en fonction de ses attributs, tant par rapport au consommateur réel et potentiel que par rapport a la concurrence. Ainsi la marque doit faire l objet d une différence sur le segment choisi et occuper une place spécifique dans l esprit du consommateur et tout autre acteur. Il s appui sur les attributs perceptibles et distinctifs du produit. Le positionnement est distinctif, pertinent, simple, crédible, original et exclusif. Il est conseillé en général de ne s appuyer que sur le seul avantage distinctif du produit (USP : Unic Selling Proposition). Ex : Le positionnement de Disney land ressort, spécialiste du divertissement américain. Le positionnement du parc Astérix, spécialiste du divertissement français. Il doit servir à améliorer les performances de l entreprise sur le marché tant au niveau des taux de pénétration que la satisfaction client et enfin de l image de l entreprise. Il ne faut pas confondre positionnement marketing et positionnement de communication (l image que souhaite avoir la marque ou le produit). B) Recherche de positionnement Le positionnement permet de différencier facilement un produit de la concurrence. L objectif est d obtenir à long terme un développement favorable dans l esprit du consommateur. On peut faire évoluer le positionnement d une marque. François de Coniac - EDC - 1A Page 33

Révisions : définir et expliquer

Révisions : définir et expliquer Révisions : définir et expliquer 1. Fondements du marketing et études de marché 1) Notions de valeurs perçues par le client? Rapport qualité prix. 2) Quels sont les leviers d actions qui crée de la valeur?

Plus en détail

ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES CORRIGÉ TYPE DE L EXAMEN

ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES CORRIGÉ TYPE DE L EXAMEN ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES Module : Marketing Fondamental Niveau : 1 ère Année Master Enseignant : KHERRI Abdenacer Date : 13/04/2015 Site web : www.mf-ehec.jimdo.com Durée : 1 heure 30 minutes

Plus en détail

La démarche marketing

La démarche marketing La démarche marketing «Ça, c est encore du marketing!» Marc-Alexandre Legrain Source : La boîte à culture Sommaire I. Découvrir le Marketing Etape 1 : A quoi sert le Marketing? Etape 2 : La démarche Marketing

Plus en détail

Chap 1 : LA DEMARCHE MERCATIQUE

Chap 1 : LA DEMARCHE MERCATIQUE I. La démarche mercatique globale A. Définition Chap 1 : LA DEMARCHE MERCATIQUE La mercatique est l ensemble des techniques et actions ayant pour objet de prévoir, constater, stimuler, susciter ou renouveler

Plus en détail

MARKETING MIX. Politique Produit. Les composantes d un produit POLITIQUE PRODUIT

MARKETING MIX. Politique Produit. Les composantes d un produit POLITIQUE PRODUIT MARKETING MIX POLITIQUE PRODUIT Sandrine Monfort Politique Produit! Les composantes d un produit! Les classifications produit! Lancement produit! Politique de gamme! Politique de marque Les composantes

Plus en détail

SOMMAIRE. Présentation 3. Marketing de l offre 15 Marketing de la demande 16 Marketing de l échange 16

SOMMAIRE. Présentation 3. Marketing de l offre 15 Marketing de la demande 16 Marketing de l échange 16 Présentation 3 Chapitre 1 Le concept de marketing 15 1 Définitions 15 Marketing de l offre 15 Marketing de la demande 16 Marketing de l échange 16 2 Principaux outils du marketing 16 3 Les critiques envers

Plus en détail

Entreprises touristiques (12/10/11)

Entreprises touristiques (12/10/11) Entreprises touristiques (12/10/11) 7 et 14 décembres 18, 19, 24 janvier 09, 15 février 14 mars 3h, 27 mars 3h, 28 mars soutenance 4h Les acteurs clés Identifications et mécanismes OFFRE DEMANDE Fournisseurs

Plus en détail

FONDAMENTAUX DU MARKETING Séance 2. Masters Sciences-Po 2009 KFGM 2035 Marc-André Allard

FONDAMENTAUX DU MARKETING Séance 2. Masters Sciences-Po 2009 KFGM 2035 Marc-André Allard FONDAMENTAUX DU MARKETING Séance 2 Masters Sciences-Po 2009 KFGM 2035 Marc-André Allard 1 L'ELABORATION DE LA STRATEGIE MARKETING 2 QU'EST-CE QUE LA STRATEGIE MARKETING? Une combinaison cohérente des différents

Plus en détail

Présentation 5. Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19

Présentation 5. Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19 S ommaire Présentation 5 Chapitre 1 La démarche marketing 19 1 Définitions 19 A. Le marketing de l offre 19 B. Le marketing de la demande 20 C. Le marketing de l échange 21 2 Une histoire du marketing

Plus en détail

Définition des objectifs Caractéristiques de l offre définitive Marché cible positionnement. Evaluation du potential de vente

Définition des objectifs Caractéristiques de l offre définitive Marché cible positionnement. Evaluation du potential de vente Chapitre 3 Lancement et développement de la jeune entreprise Une fois, l étude de marché réalisée, le créateur doit maintenant l explorer, c'est-à-dire en tirer les éléments qui serviront à la rédaction

Plus en détail

Démarche d analyse stratégique

Démarche d analyse stratégique Démarche d analyse stratégique 0. Préambule 1. Approche et Démarche 2. Diagnostic stratégique 3. Scenarii d évolution 4. Positionnement cible 2 0. Préambule 3 L analyse stratégique repose sur une analyse

Plus en détail

DEMARCHE MARKETING MODULE : Aouichaoui Moez BTS : Conseiller d apprentissage. moez.aouichaoui@atfp.tn. Démarche Marketing

DEMARCHE MARKETING MODULE : Aouichaoui Moez BTS : Conseiller d apprentissage. moez.aouichaoui@atfp.tn. Démarche Marketing 2012/2013 Démarche Marketing MODULE : BTS : DEMARCHE MARKETING Aouichaoui Moez Conseiller d apprentissage moez.aouichaoui@atfp.tn - Janvier 2014 www.logistiquetn.me.ma, Tunis Aouichaoui Moez 1 Plan N.B

Plus en détail

Cours de Marketing. Gestion Logistique et Transport. Semestre 1

Cours de Marketing. Gestion Logistique et Transport. Semestre 1 Cours de Marketing Gestion Logistique et Transport Semestre 1 CH I Qu est-ce que le Marketing 1.1/ Un peu d Histoire Fin 19 ème - Début 20 ème : Primauté de la fonction de production. Après la crise de

Plus en détail

Etudes de Marché à l Internationale

Etudes de Marché à l Internationale Etudes de Marché à l Internationale Hofstede / Mesurer la culture via 5 indices : - Individualisme vs. Collectivisme - Masculinité vs. Féminité - Incertainty avoidance - Power distance - Court terme vs.

Plus en détail

Ø Dans un plan marketing deux types d objectifs doivent être fixés :

Ø Dans un plan marketing deux types d objectifs doivent être fixés : 2- La démarche du plan marketing Le plan marketing traduit la stratégie marketing choisie par la firme pour atteindre les objectifs fixés pour un couple produit-marché (ou pour un DAS). Il doit être en

Plus en détail

Etude de marché. Idée de depart. Etude de l environnement et des offres existantes. Clients. actuels. Choix de la cible précise

Etude de marché. Idée de depart. Etude de l environnement et des offres existantes. Clients. actuels. Choix de la cible précise Etude de marché Selon l Agence Pour la Création d Entreprise (APCE), 70% des cas de défaillance ont pour origine la mauvaise qualité des études de marché, que celles-ci soient mal réalisées ou de manière

Plus en détail

INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING

INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING INTRODUCTION GENERALE AU MARKETING 1. La notion de marché 2. La définition du Marketing et du Marketing - Mix 3. Les fonctions de l entreprise 4. La stratégie push ( fonction de production ) 5. La stratégie

Plus en détail

DOSSIER D ANIMATION Terminale Bac Pro Commerce

DOSSIER D ANIMATION Terminale Bac Pro Commerce E11 DOSSIER D ANIMATION Terminale Bac Pro Commerce Coefficient 4 Les élèves effectuent une animation en magasin durant leur premier stage de terminale. A leur retour au lycée ils travaillent sur leur dossier

Plus en détail

Introduction. Marketing des services? De quoi parle-t-on? copyright 1

Introduction. Marketing des services? De quoi parle-t-on? copyright 1 Introduction Marketing des services? De quoi parle-t-on? copyright 1 Marketing des services de l information Vos attentes Redéfinir clairement à qui vous vous adressez Mieux connaître les attentes de votre

Plus en détail

" La démarche stratégique :

 La démarche stratégique : ECOLE DES HAUTES ETUDES COMMERCIALES Module : Marketing Fondamental Année Académique : 2014/2015 Niveau : 1 ère année Master (TC) Enseignant : KHERRI Abdenacer Groupes : 12, 13, 14, 15 et 16 Site web :

Plus en détail

Chap 12 : Le prix. I. La fixation du prix dans les unités commerciales. A. Les étapes. 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne

Chap 12 : Le prix. I. La fixation du prix dans les unités commerciales. A. Les étapes. 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne Chap 12 : Le prix I. La fixation du prix dans les unités commerciales A. Les étapes 1. La prise en compte de l objectif de l enseigne En fonction de la cible à atteindre et du positionnement de l enseigne,

Plus en détail

L ETUDE DE MARCHE. 5. Analyse d un indicateur : la part de marché

L ETUDE DE MARCHE. 5. Analyse d un indicateur : la part de marché L ETUDE DE MARCHE 1. Définition du marché 2. Analyse de la demande 3. Analyse de l offre 4. Analyse de l environnement 5. Analyse d un indicateur : la part de marché 1. Définition du marché le marché Il

Plus en détail

Mix Distribution : où vendre ses produits?

Mix Distribution : où vendre ses produits? 28/07/2010 Confidentiel - Tous droits de reproduction réservés 1 mondirecteurmarketing N attendez pas d être grand pour croître! Mix Distribution : où vendre ses produits? 28/07/2010 Confidentiel - Tous

Plus en détail

Objectifs : Définir le comportement d achat Repérer les catégories de clients Définir les besoins, motivations, mobiles et freins à l achat

Objectifs : Définir le comportement d achat Repérer les catégories de clients Définir les besoins, motivations, mobiles et freins à l achat Objectifs : Définir le comportement d achat Repérer les catégories de clients Définir les besoins, motivations, mobiles et freins à l achat BESOINS ET DESIRS BESOINS DESIRS PRODUITS FAIM PATISSERIE RESTAURATION

Plus en détail

Le marketing 4P 5P 6P. Olivier Gareau 16 octobre 2012

Le marketing 4P 5P 6P. Olivier Gareau 16 octobre 2012 Le marketing 4P 5P 6P Olivier Gareau 16 octobre 2012 Au menu ce midi Test marketing Pourquoi un plan de marketing... stratégique? Composantes et phases Le Centre d entrepreneuriat ESG UQÀM Un petit test

Plus en détail

GUIDE EN ENTREPRENEURIAT

GUIDE EN ENTREPRENEURIAT PLACE À LA JEUNESSE GUIDE EN ENTREPRENEURIAT Le document présent vous présente un aperçu général de ce qu est l entreprenariat. Certaines autres notions seront nécessaires à la complétion du cas académique

Plus en détail

Le concept de marketing

Le concept de marketing Le concept de marketing Le concept de marketing englobe à la fois les techniques d étude des attentes du consommateur, la proposition d une offre répondant à ces attentes et la mise en œuvre de moyens

Plus en détail

Marketing management CH4 Licence de gestion, Management et gestion des entreprises IUT Valence 2010-2011

Marketing management CH4 Licence de gestion, Management et gestion des entreprises IUT Valence 2010-2011 Marketing management CH4 Licence de gestion, Management et gestion des entreprises IUT Valence 2010-2011 Chapitre 4 La planification : le marketing opérationnel ou marketing-mix Le marché cible est défini,

Plus en détail

TABLE DES MATIERES PLAN DE COURS... 1

TABLE DES MATIERES PLAN DE COURS... 1 TABLE DES MATIERES PLAN DE COURS..... 1 PREMIERE PARTIE : LE MARKETING STRATEGIQUE: CHAPITRE 1 Les fondements du Marketing...... 3 CHAPITRE 2 Le comportement du consommateur......14 CHAPITRE 3 Le système

Plus en détail

LE MARKETING : INTRODUCTION. Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR

LE MARKETING : INTRODUCTION. Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR LE MARKETING : INTRODUCTION Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR INTRODUCTION AU MARKETING Définitions Champs d application Démarche et mise en oeuvre Evolution et extensions du champ Définitions

Plus en détail

Thème E Etablir un diagnostic stratégique Le diagnostic externe Analyse de l environnement de l entreprise

Thème E Etablir un diagnostic stratégique Le diagnostic externe Analyse de l environnement de l entreprise Thème E Etablir un diagnostic stratégique Le diagnostic externe Analyse de l environnement de l entreprise On ne peut concevoir l entreprise comme une entité isolée du milieu dans lequel elle agit. L entreprise

Plus en détail

Chap 20 : Les stratégies de communication

Chap 20 : Les stratégies de communication Chap 20 : Les stratégies de communication I. Les bases de la communication A. Les objectifs de la communication B. Les conditions de validité des objectifs Pour être valides, les objectifs de communication

Plus en détail

Cours de Marketing. Focaliser l attention sur les besoins du client. Consumer marketing Business to business (B2B)

Cours de Marketing. Focaliser l attention sur les besoins du client. Consumer marketing Business to business (B2B) Cours de Marketing -> L étude du marché, stratégies pour l entrée du produit sur le marché, pour balancer la demande et l offre, étude qualitative (ex : interroger un public ciblé) et quantitative (calculer

Plus en détail

DÉPARTEMENT COMMERCIAL & MARKETING COMMUNICATION & MARKETING COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE OU D ENTREPRISE COMMUNICATION EXTERNE DÉFINITION MARKETING

DÉPARTEMENT COMMERCIAL & MARKETING COMMUNICATION & MARKETING COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE OU D ENTREPRISE COMMUNICATION EXTERNE DÉFINITION MARKETING COMMUNICATION & MARKETING COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE OU D ENTREPRISE Ensemble des actions de communication qui visent à promouvoir l image de l entreprise vis-à-vis de ses clients et différents partenaires.

Plus en détail

LES ÉTAPES DE LA STRATÉGIE DE COMMUNICATION

LES ÉTAPES DE LA STRATÉGIE DE COMMUNICATION LES ÉTAPES DE LA STRATÉGIE DE COMMUNICATION SRC1 2012 Les étapes de la stratégie de communication 1. Objectifs de communication 2. Cibles de communication 3. Principes fondamentaux d une stratégie de communication

Plus en détail

PLAN. La stratégie prix. La stratégie produit. --> Introduction

PLAN. La stratégie prix. La stratégie produit. --> Introduction COURS N 3 : LA STRATEGIE PRIX/PRODUIT DE L ENTREPRISE COURS DE MARKETING / Cours n 3 : La stratégie Prix/Produit de l entreprise --> MSG / IAE --> Novembre 2005 1 La stratégie prix --> Introduction PLAN

Plus en détail

Cours du Marketing approfondi

Cours du Marketing approfondi Cours du Marketing approfondi Le marketing direct Le marketing direct est un marketing interactif qui utilise un ou plusieurs médias en vue d obtenir une réponse et / ou une transaction. «Le marketing

Plus en détail

Chapitre 13 La promotion des ventes. I. Caractéristiques de la promotion des ventes

Chapitre 13 La promotion des ventes. I. Caractéristiques de la promotion des ventes www.extreme.fr I. Caractéristiques de la promotion des ventes 1. Une incitation temporaire La promotion des ventes est définie comme un ensemble de techniques d incitation ponctuelles, créé pour stimuler

Plus en détail

De ces définitions qui précèdent, Quels liens pouvons nous relever entre ces deux notions? La force de vente et la communication

De ces définitions qui précèdent, Quels liens pouvons nous relever entre ces deux notions? La force de vente et la communication De nos jours, la force de vente et la communication apparaissent comme des fers de lance de toute entreprise. En effet leur prise en compte engendre des chiffres d affaires notoires. La force de vente

Plus en détail

,,ÉTUDES ET RECHERCHES SUR LA DISTRIBUTION, LA PROMOTION ET LA VALORISATION DES PRODUITS DE BOULANGERIE DANS LE MUNICIPE DE CONSTANŢA

,,ÉTUDES ET RECHERCHES SUR LA DISTRIBUTION, LA PROMOTION ET LA VALORISATION DES PRODUITS DE BOULANGERIE DANS LE MUNICIPE DE CONSTANŢA RESUMÉ Mots clés : marketing, produits alimentaires, stratégies La thèse de doctorat intitulée,,études ET RECHERCHES SUR LA DISTRIBUTION, LA PROMOTION ET LA VALORISATION DES PRODUITS DE BOULANGERIE DANS

Plus en détail

LE MARKETING DU CINEMA et de l AUDIOVISUEL. Présentation du Marketing appliqué au cinéma & à l audiovisuel

LE MARKETING DU CINEMA et de l AUDIOVISUEL. Présentation du Marketing appliqué au cinéma & à l audiovisuel LE MARKETING DU CINEMA et de l AUDIOVISUEL Présentation du Marketing appliqué au cinéma & à l audiovisuel Sommaire PRESENTATION GENERALE DU MARKETING: Qu est-ce que le Marketing? Introduction et définition

Plus en détail

Principes de Base du Marketing. Robert TEP

Principes de Base du Marketing. Robert TEP Principes de Base du Marketing Robert TEP Plan I. Définition II. Principe III. Démarche IV. Les objectifs: 1. Clarifier la notion de Marketing 2. Distinguer les extensions de fonctions du Marketing 3.

Plus en détail

PROGRAMME DE FORMATION SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ

PROGRAMME DE FORMATION SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ CV315 SAVOIR VENDRE AVEC EFFICACITÉ 1. Identifier les objectifs commerciaux Les 4 objectifs clés du commercial L esprit de conquête, clé de la performance La psychologie du vendeur face à l acheteur 2.

Plus en détail

Les défis du marketing des services financiers

Les défis du marketing des services financiers Le marketing des services financiers Guide d auto-apprentissage PREMIÈRE LEÇON Les défis du marketing des services financiers Objectif: Présenter les bases du marketing, en particulier les concepts d information

Plus en détail

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. La stratégie marketing

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. La stratégie marketing STRATEGIES MARKETING Licence 3 2010-2011 La stratégie marketing Professeur : Alain Debenedetti Alain.debenedetti@univ-mlv.fr Plan 1. Introduction 2. Segmentation 3. Ciblage 4. Positionnement Objectif de

Plus en détail

PARTIE 1 : Diagnostic partiel de l unité commerciale

PARTIE 1 : Diagnostic partiel de l unité commerciale PLAN TYPE DU PDUC v2 Miniintroduction : nom de l UC, lieu, rayon (GMS/GSS) ou service (banque/assurance), tuteur et sa fonction. PARTIE 1 : Diagnostic partiel de l unité commerciale A. Présentation de

Plus en détail

MC1: Communication et accueil à la clientèle

MC1: Communication et accueil à la clientèle 30 METIERS DE L ACCUEIL ET DU MARKETING MC1: Communication et accueil à la clientèle - Donner une image positive de son entreprise et développer ses capacités à informer et à communiquer avec un public

Plus en détail

Coûts de production et de distribution

Coûts de production et de distribution Le prix Coûts de production et de distribution Coûts directs et indirects Clés de répartition Coûts fixes et coûts variables Fixes : indépendants du volume de vente : amortissement des machines, salaires

Plus en détail

LES CLES D UNE BONNE STRATEGIE A L EXPORT

LES CLES D UNE BONNE STRATEGIE A L EXPORT LES CLES D UNE BONNE STRATEGIE A L EXPORT CCI TOURAINE, pour le Colloque Techniloire, le 09/07/2009 Une bonne stratégie à l export ne s improvise pas CCI TOURAINE, pour le Colloque Techniloire, le 09/07/2009

Plus en détail

CHAPITRE 4 GESTION COMMERCIALE SECTION 1 L ETUDE DU MARCHE

CHAPITRE 4 GESTION COMMERCIALE SECTION 1 L ETUDE DU MARCHE Plan du chapitre Section 1 L étude du marché CHAPITRE 4 GESTION COMMERCIALE Section 2 La provocation des ventes Section 3 L exécution et le suivi des ventes I. Définition du marché Activité Définition

Plus en détail

Marchandisage: aménagement d un commerce. Chapitre 1. L apparition du marketing de détaillant et du marchandisage

Marchandisage: aménagement d un commerce. Chapitre 1. L apparition du marketing de détaillant et du marchandisage Marchandisage: aménagement d un commerce Chapitre 1 L apparition du marketing de détaillant et du marchandisage Les diverses approches Les diverses approches de conception et de développement des produits

Plus en détail

ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DU MARKETING

ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DU MARKETING ACQUERIR LES FONDAMENTAUX DU MARKETING Définir les notions de base du marketing : besoin, marché, segmentation, positionnement Diagnostiquer la position de son entreprise dans son environnement concurrentiel

Plus en détail

Notions de marketing en restauration. Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud

Notions de marketing en restauration. Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud Notions de marketing en restauration Présentées par Katia Velayos et Jocelyn Grivaud Introduction Formation sur le marketing appliqué aux futurs métiers de nos élèves. L objectif est de vous aider dans

Plus en détail

Marketing Management, 11 e éd.

Marketing Management, 11 e éd. Marketing Management, 11 e éd. Philip Kotler, Bernard Dubois & Delphine Manceau Table des matières détaillée Les innovations de cette nouvelle édition De nouveaux thèmes et une nouvelle structure De nouveaux

Plus en détail

I. Mercatique et stratégie

I. Mercatique et stratégie 02. LE DIAGNOSTIC 1 I. Mercatique et stratégie A. Stratégie générale Selon Chandler, «la stratégie consiste à déterminer les objectifs et les buts fondamentaux à long terme d une organisation, puis à choisir

Plus en détail

MARKETING. Plan du cours. Introduction aux notions liées au marketing. MARKETING - CBD/GYB tiré de Berset/diMeo 1

MARKETING. Plan du cours. Introduction aux notions liées au marketing. MARKETING - CBD/GYB tiré de Berset/diMeo 1 MARKETING http://lelay.blog.lemonde.fr/files/2007/04/marketing-portrait-chinois.1176298189.jpg (29.08.07) Plan du cours Chapitre 1: Chapitre 2: Chapitre 3: Chapitre 4 : Chapitre 5 : Chapitre 6 : Introduction

Plus en détail

POLITIQUE DE PRODUIT / GESTION D UNE GAMME / LANCEMENT DE PRODUIT. A2i-Conseils Directeur Yatma M. NDIAYE Email: yatmamody@yahoo.fr 221 77 639 43 83

POLITIQUE DE PRODUIT / GESTION D UNE GAMME / LANCEMENT DE PRODUIT. A2i-Conseils Directeur Yatma M. NDIAYE Email: yatmamody@yahoo.fr 221 77 639 43 83 POLITIQUE DE PRODUIT / GESTION D UNE GAMME / LANCEMENT DE PRODUIT A2i-Conseils Directeur Yatma M. NDIAYE Email: yatmamody@yahoo.fr 221 77 639 43 83 AGENDA PARTIE 1 : PRODUIT, GESTION D UNE GAMME DE PRODUITS

Plus en détail

Les critères de segmentation Critères Variables retenues Description Exemple Pays, région, ville, Chauffage,

Les critères de segmentation Critères Variables retenues Description Exemple Pays, région, ville, Chauffage, SYNTHÈSE DU CHAPITRE 11 : LA SEGMENTATION DE LA DEMANDE. La segmentation. La segmentation de la demande consiste à définir des groupes de clients (des segments de clientèle) ayant des comportements homogènes

Plus en détail

LA FORCE DE VENTE INTERNATIONALE D UNE MULTINATIONALE INTRODUCTION

LA FORCE DE VENTE INTERNATIONALE D UNE MULTINATIONALE INTRODUCTION LA FORCE DE VENTE INTERNATIONALE D UNE MULTINATIONALE INTRODUCTION Une société multinationale est une société qui produit des effets économiques dans plusieurs pays. C'est-à-dire que, soit les actionnaires

Plus en détail

Formation PME Marketing

Formation PME Marketing Formation PME Marketing Fit for Business (PME)? Pour plus de détails sur les cycles de formation PME et sur les business-tools, aller sous www.banquecoop.ch/business Le terme anglais marketing, qui signifie

Plus en détail

A quoi sert un plan de communication

A quoi sert un plan de communication Séminaire-atelier Bujumbura 8-9 Octobre 2014 La Communication Parlementaire A quoi sert un plan de communication 1. La communication c est quoi? Même si ces concepts sont connus il n est pas inutile de

Plus en détail

La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B

La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B La segmentation et le ciblage : principaux piliers de la stratégie Marketing de l entreprise Par M.B Pour bien servir son marché, une entreprise doit mettre en œuvre une démarche en trois temps : segmentation,

Plus en détail

REALITE, TENDANCES & COMPARAISONS DES INVESTISSEMENTS MEDIAS ET HORS-MEDIAS ESPAGNOLS ET FRANÇAIS

REALITE, TENDANCES & COMPARAISONS DES INVESTISSEMENTS MEDIAS ET HORS-MEDIAS ESPAGNOLS ET FRANÇAIS Réalité, tendances et comparaisons des marchés publicitaires espagnols et français en. ETUDE 2005 REALITE, TENDANCES & COMPARAISONS DES INVESTISSEMENTS MEDIAS ET HORS-MEDIAS ESPAGNOLS ET FRANÇAIS - 1 -

Plus en détail

TABLE DES MATIÈRES PREMIÈRE PARTIE L ENVIRONNEMENT... 11 M. JANSSENS-UMFLAT

TABLE DES MATIÈRES PREMIÈRE PARTIE L ENVIRONNEMENT... 11 M. JANSSENS-UMFLAT TABLE DES MATIÈRES REMERCIEMENTS................................................................... 7 PRÉFACE............................................................................ 9 PREMIÈRE PARTIE

Plus en détail

Programme de management et sciences de gestion CPGE Économique et commerciale, option technologique (ECT)

Programme de management et sciences de gestion CPGE Économique et commerciale, option technologique (ECT) Programme de management et sciences de gestion CPGE Économique et commerciale, option technologique (ECT) 1) 0rientations générales L enseignement de «management et sciences de gestion» intègre des approches

Plus en détail

«COMMENT PROSPECTER ET FIDÉLISER VOS CLIENTS GRÂCE À LA COMMUNICATION ET AU MARKETING DIRECT?»

«COMMENT PROSPECTER ET FIDÉLISER VOS CLIENTS GRÂCE À LA COMMUNICATION ET AU MARKETING DIRECT?» «COMMENT PROSPECTER ET FIDÉLISER VOS CLIENTS GRÂCE À LA COMMUNICATION ET AU MARKETING DIRECT?» Sommaire 1. Introduction : les clients, les Médias et la Publicité 2. Construire une Stratégie de Communication

Plus en détail

MODULE 3 : LE MARCHE. CHAPITRE 9 : L analyse et la prévision de la demande. Non consommateurs relatifs (NCR)

MODULE 3 : LE MARCHE. CHAPITRE 9 : L analyse et la prévision de la demande. Non consommateurs relatifs (NCR) MODULE 3 : LE MARCHE CHAPITRE 9 : L analyse et la prévision de la demande. I. Les différents niveaux d analyse de la demande. La demande d un bien ou d un service est l expression correspond aux intentions

Plus en détail

LE PROJET D ETUDE COMMERCIALE

LE PROJET D ETUDE COMMERCIALE LE PROJET D ETUDE COMMERCIALE 1. Les objectifs de la recherche commerciale 2. Les types d étude en Amont et en Aval 3. Les sources d informations primaires et secondaires 4. Le projet d étude commerciale

Plus en détail

La politique de produit

La politique de produit CHAPITRE 4 : La politique de produit 4.1 Les niveaux d un produit : Un produit correspond à toute réponse de l entreprise aux besoins des clients. Cette réponse comprend généralement les quatre niveaux

Plus en détail

achat shopping fidèlisation animation magnétic communication magnétic communication magnéti CENTRES COMMERCIAUX VILLAGES trafic DE MARQUES

achat shopping fidèlisation animation magnétic communication magnétic communication magnéti CENTRES COMMERCIAUX VILLAGES trafic DE MARQUES achat animation fidèlisation shopping CENTRES COMMERCIAUX & DE MARQUES VILLAGES trafic Partenaire des Centres Commerciaux La promesse d un centre de vie Aujourd hui, les centres commerciaux évoluent dans

Plus en détail

Consumer. Fiche Synthètique. Journey. Enquête sur les parcours d achat Secteur Fournisseurs d accès à internet (FAI)

Consumer. Fiche Synthètique. Journey. Enquête sur les parcours d achat Secteur Fournisseurs d accès à internet (FAI) Fiche Synthètique Consumer Journey Enquête sur les parcours d achat Secteur Fournisseurs d accès à internet (FAI) Juillet 2013 1 Le secteur des télécommunications a subi des modifications qui ont permis

Plus en détail

SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection

SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection SYNTHÈSE DOSSIER 1 Introduction à la prospection La prospection est une activité indispensable pour développer le nombre de clients, mais aussi pour contrecarrer la perte de clients actuels. Elle coûte

Plus en détail

Programme détaillé BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES. Objectifs de la formation. Les métiers. Durée des études DIPLÔME D ETAT

Programme détaillé BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES. Objectifs de la formation. Les métiers. Durée des études DIPLÔME D ETAT Objectifs de la formation Le BTS Management des unités commerciales a pour perspective de vous permettre de prendre la responsabilité de tout ou partie d une unité commerciale. Une unité commerciale est

Plus en détail

Le merchandising dans un commerce indépendant

Le merchandising dans un commerce indépendant Le merchandising dans un commerce indépendant CCI du Gers 24 Février 2014 www.lemoineconseil.fr Arnaud Lemoine Définition du merchandising Le bon produit > notion d assortiments Au bon endroit > notion

Plus en détail

Les domaines d application du marketing. Marketing des achats. Marketing industriel

Les domaines d application du marketing. Marketing des achats. Marketing industriel Les domaines d application du marketing Marketing des achats Marketing industriel Ecole Doctorale-Université Pascal Paoli - 1 - Sommaire Introduction I. Analogies entre achat et marketing II. La démarche

Plus en détail

Dossier de candidature

Dossier de candidature Dossier de candidature Introduction: Avant d entreprendre la création d une entreprise, mais également à l occasion du développement d une nouvelle activité, il est absolument conseillé d élaborer un business

Plus en détail

Les outils du manager commercial

Les outils du manager commercial OBJECTIFS Améliorer sa force de conviction et asseoir son leadership sur son équipe de collaborateurs mais aussi dans sa relation-clientèle Saisir l importance de la dimension relationnelle comportementale

Plus en détail

Table des matières. Comment utiliser efficacement cet ouvrage pour en obtenir les meilleurs résultats?... 5

Table des matières. Comment utiliser efficacement cet ouvrage pour en obtenir les meilleurs résultats?... 5 Table des matières Sommaire.................................................................. v Avant-propos et remerciements............................................. 1 Note du traducteur.....................................................

Plus en détail

RAPPORT SYNTHESE DE L ATELIER DE FORMATION SUR LES TECHNIQUES DE MANAGEMENT ET DE MARKITING DES ASSOCIATIONS

RAPPORT SYNTHESE DE L ATELIER DE FORMATION SUR LES TECHNIQUES DE MANAGEMENT ET DE MARKITING DES ASSOCIATIONS RAPPORT SYNTHESE DE L ATELIER DE FORMATION SUR LES TECHNIQUES DE MANAGEMENT ET DE MARKITING DES ASSOCIATIONS Du 5 au 8 novembre 2013, s est tenu à l hôtel mitibkieta de KOMBISSIRI, un atelier de formation

Plus en détail

Planification stratégique

Planification stratégique Le marketing des services financiers Guide d auto-apprentissage LEÇON 3 Planification stratégique Objectif: Présenter la logique de la segmentation du marché et expliquer de quelle façon la décision relative

Plus en détail

Route d Illins 38200 Luzinay Vienne 04.74.57.05.01 06.89.23.26.82. La communication : un outil de vente ouvert à tous

Route d Illins 38200 Luzinay Vienne 04.74.57.05.01 06.89.23.26.82. La communication : un outil de vente ouvert à tous Route d Illins 38200 Luzinay Vienne 04.74.57.05.01 06.89.23.26.82 La communication : un outil de vente ouvert à tous jeudi 6 mars 2008 Go Between - Christian Fabre Plan de la présentation Pourquoi communiquer?

Plus en détail

Méthodologie et échéancier pour la rédaction du dossier Créa Campus

Méthodologie et échéancier pour la rédaction du dossier Créa Campus Méthodologie et échéancier pour la rédaction du dossier Créa Campus 1. Réalisation d un Business Model : Le business model est une représentation synthétique de la valeur ajoutée de votre entreprise et

Plus en détail

Chap 3 : La connaissance du client. I. Les fondements de la connaissance du client. Les principales évolutions sont résumées dans le tableau suivant :

Chap 3 : La connaissance du client. I. Les fondements de la connaissance du client. Les principales évolutions sont résumées dans le tableau suivant : Chap 3 : La connaissance du client I. Les fondements de la connaissance du client A. D une société de consommation à une société de consommateurs Depuis les années 1980, les mutations sociales ont eu d

Plus en détail

Guide Tuteur Commerce et Distribution

Guide Tuteur Commerce et Distribution Guide Tuteur Commerce et Distribution QU EST-CE QUE LE BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES? Il s agit d une formation en 2 ans proposée aux titulaires d un baccalauréat technologique ou général. Elle

Plus en détail

Ouverture d'un point de vente L étude de la zone de chalandise.

Ouverture d'un point de vente L étude de la zone de chalandise. Ouverture d'un point de vente L étude de la zone de chalandise. La zone de chalandise : une zone géographique de captation La zone de chalandise, ou zone d attraction, est le territoire géographique dans

Plus en détail

PLAN. --> PDV (Promotion de ventes) et PLV (Publicité sur lieu de vente)

PLAN. --> PDV (Promotion de ventes) et PLV (Publicité sur lieu de vente) COURS N 4 : LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION COURS DE MARKETING / Cours n 4 : La politique de distribution --> MSG / IAE --> Novembre 2005 1 --> Introduction --> Les fonctions de la distribution --> Canal

Plus en détail

Table des matières. Partie I Les différents contextes du marketing BtoB... 7. Avant-propos... 1

Table des matières. Partie I Les différents contextes du marketing BtoB... 7. Avant-propos... 1 Avant-propos........................................................................ 1 Partie I Les différents contextes du marketing BtoB.................... 7 Chapitre 1 Les spécificités du marketing

Plus en détail

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TERTIAIRES SESSION 2013

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TERTIAIRES SESSION 2013 La commission de choix de sujets a rédigé cette proposition de corrigé, à partir des enrichissements successifs apportés aux différents stades d élaboration et de contrôle des sujets. Pour autant, ce document

Plus en détail

C2 : INTERVENIR DANS LA GESTION ET LA PRESENTATION MARCHANDE DES PRODUITS

C2 : INTERVENIR DANS LA GESTION ET LA PRESENTATION MARCHANDE DES PRODUITS C1 : PARTICIPER A L APPROVISIONNEMENT DU POINT DE VENTE 1.1/ Réaliser tout ou partie des opérations liées à la réception des produits! Identifier les documents liés à la réception des produits et les acteurs

Plus en détail

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE. Cahier des charges. Action «Promotion - Animation» (en application à la rentrée de septembre 2005)

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE. Cahier des charges. Action «Promotion - Animation» (en application à la rentrée de septembre 2005) BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE Cahier des charges Action «Promotion - Animation» (en application à la rentrée de septembre 2005) Participants : Christiane DUPONT IEN-ET Économie Gestion Rosine REGNAULT

Plus en détail

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. S7 : politique de prix

STRATEGIES MARKETING. Licence 3 2010-2011. S7 : politique de prix STRATEGIES MARKETING Licence 3 2010-2011 S7 : politique de prix Professeur : Alain Debenedetti Alain.debenedetti@univ-mlv.fr Qu est-ce qu un prix? Introduction somme d argent coûts non monétaires Introduction

Plus en détail

UE Marketing Stratégique

UE Marketing Stratégique UE Marketing Stratégique Modèles et Méthodes du Marketing Stratégique Les différents modèles et méthodes en Marketing Stratégique Introduction Analyse des besoins (du marché de référence) Analyse d attractivité

Plus en détail

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TERTIAIRES SESSION 2013

BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR TERTIAIRES SESSION 2013 La commission de choix de sujets a rédigé cette proposition de corrigé, à partir des enrichissements successifs apportés aux différents stades d élaboration et de contrôle des sujets. Pour autant, ce document

Plus en détail

PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR. Date. Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcom-conseil.com

PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR. Date. Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcom-conseil.com PLAN D AFFAIRE PROJET AUTEUR Date Modèle de plan d affaire 1 welcome@efcomconseil.com SOMMAIRE SOMMAIRE...2 LE PORTEUR...4 L IDEE DE DEPART...5 L ETUDE DE MARCHE...6 Le marché et son environnement...6

Plus en détail

Forum de la Création Reprise d entreprise du Cher

Forum de la Création Reprise d entreprise du Cher La naissance de l idée Activité Bilan personnel Contraintes Etude de marché Le marché et la concurrence La politique commerciale Construire son projet Les moyens commerciaux Les moyens de production Les

Plus en détail

Module 5 - Transparents

Module 5 - Transparents Module 5 - Transparents Qu est-ce que le marketing? Les cinq principes de base du marketing 87 Activités de marketing (PRIX) 89 Concept de marketing 90 Le marketing mix (quatre principes). 91 Marketing

Plus en détail

Schéma du plan d affaires

Schéma du plan d affaires Plan d affaires Schéma du plan d affaires SOMMAIRE EXÉCUTIF DESCRIPTION DU PROJET OBJECTIFS FORME JURIDIQUE ÉQUIPE DIRIGEANTE MARKETING PRODUCTION SOUTIEN ADMINISTRATIF ANALYSE MARCHÉ ANALYSE MARKETING

Plus en détail

1 : Définition et importance de la promotion des ventes 1 :

1 : Définition et importance de la promotion des ventes 1 : LE COUT ET L IMPACT DES AXES ET OUTILS DE COMMUNICATION 50 SECTION 2 : LA PROMOTION DES VENTES 1 : Définition et importance de la promotion des ventes 1 : La promotion des ventes tient une place de plus

Plus en détail

Marketing. + de 20 fiches de cours + de 200 QCM commentés + de 40 exercices corrigés. L essentiel. 2 e ÉDITION LES INDISPENSABLES VUIBERT

Marketing. + de 20 fiches de cours + de 200 QCM commentés + de 40 exercices corrigés. L essentiel. 2 e ÉDITION LES INDISPENSABLES VUIBERT LES INDISPENSABLES VUIBERT Marketing Claire Roederer Inès Gicquel 2 e ÉDITION L essentiel + de 20 fiches de cours + de 200 QCM commentés + de 40 exercices corrigés Sommaire Mode d emploi.........................................................

Plus en détail