Notre engagement, vous accompagner au quotidien. Présentation Affacturage Les 19 Avril 2012

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1 Notre engagement, vous accompagner au quotidien Présentation Affacturage Les 19 Avril 2012 Emmanuel LEPROU BLANCHARD Directeur Régional Tél Romain LEBEAULT Responsable Régionale Développement Tél

2 Présentation de CAL&F CAL&F, un acteur majeur du leasing et de l affacturage au service de la banque universelle de proximité n 1 DU LEASING ET DE L AFFACTURAGE EN FRANCE n 7* DU LEASING EN EUROPE n 4* DE L AFFACTURAGE EN EUROPE n 1 DU LEASING EN POLOGNE n 4 DE L AFFACTURAGE EN ALLEMAGNE Données à fin 2011 * À fin 2010 * Participations minoritaires : Arménie, Tunisie Page 2

3 Vos interlocuteurs régionaux NORD DE FRANCE SOMME Directeur Régional: Emmanuel LEPROU BLANCHARD : NORMANDIE-SEINE OISE NORD EST CALVADOS LORRAINE NORMAND PARIS ILE DE FRANCE COTES D'ARMOR BRIE FINISTERE ALSACE VOSGES ILLE ET VILAINE VAL DE FRANCE MORBIHAN CHAMPAGNE BOURGOGNE ANJOU MAINE CENTRE LOIRE ATLANTIQUE VENDEE FRANCHE COMTE TOURAINE ET POITOU CENTRE-OUEST CENTRE EST CHARENTE-MARITIME DEUX-SEVRES CENTRE FRANCE Des SAVOIE LOIRE HTE LOIRE CHARENTE PERIGORD SUD RHONE ALPES Resp Développement & Animation: Romain LEBEAULT : AQUITAINE PYRENEES GASCOGNE Nord midi pyrénées TOULOUSE LANGUEDOCI SUD MEDITERRANEE ALPES PROVENCE PROVENCE COTE D'AZUR Page 3

4 Les enjeux du poste client, le contexte économique

5 Les enjeux du poste client La 1 ère richesse de l entreprises (1/3 du bilan) Un actif volatil ne pas confondre CA et paiement Des conditions de paiement souvent : non négociées dont les impacts sont souvent sous estimés Des habitudes de règlements élastiques Des impacts forts sur la santé financière de l entreprise

6 Le contexte économique Les entreprises françaises sont réglées en moyenne à 58 jours et 12 jours de retard Plus d 1 facture sur 2 payée avec du retard 62% des entreprises ont des créances impayées A partir de 30 jours de retard, la probabilité de défaillance est multipliée par 6 21% des défaillances dues à une défaillance de clients

7 Le contexte économique Près de procédures de sauvegarde, RJ ou LJ directe en 2011 (-0.5% /2010) T vire au rouge (+ 0,5%) Les PME de plus de 50 salariés très exposées (+10%) avec +25% sur T Source : Altarès 2009

8 Le contexte économique Un rapport étroit entre délais de paiement et besoins de trésorerie Etude Exton Consulting pour CASA Mai 2010

9 Analyse du cycle client

10 Le cycle client Identifier les différentes phases du cycle client Identifier les risques potentiels

11 Le cycle client Ouverture de compte Suivi des paiements Tenue comptable Analyse C.G.V. Analyse risque client Délais de paiement accordé Mode de paiement accordé Limite de crédit accordé Information dans le fichier client Pré relance Relance amiable Analyse des retards de paiement Gestion des litiges Informations des équipes commerciales Relance précontentieuse et contentieuse Lettrage des encaissements Traitement des reports d échéance Pénalités de retard Passage en clients douteux (provisions) Gestion du risque Client: 1 Sinistralité 2 Retards Analyse des écarts (retards, sinistres..) Décision «crédit» Clients (délais sinistres..) Prendre conscience des principales fonctions du crédit manager pour les intégrer à sa mesure

12 Le cycle client Ouverture de compte Suivi des paiements Tenue comptable Analyse Qui fait quoi? Suivi permanent, rigueur.. Acculturer ses clients, donner de bonnes habitudes

13 Gestion du Risque Clients

14 Sommaire Le préventif La prévention du risque Anticiper et maîtriser vos risques Nécessité de s appuyer sur un outils puissant : le Une plateforme de gestion du risque qui s adapte à vos besoins et organisation. Les règles de gestion Le curratif Le recouvrement amiable Le recouvrement judiciaire

15 Les règles de gestion La création d un compte client. Après les renseignements pris sur un client ou un prospect, nécessité d avoir en interne des documents à jour pour éviter tout retard de paiement ou faciliter le recouvrement: Bon de commande daté, signé avec cachet commercial Bon de livraison daté, signé avec cachet commercial Conditions générales de vente lisibles, visibles et paraphées clause de réserve de propriété clause attributive de juridiction 15 Gestion de créances internationales

16 Les règles de gestion (suite) La Loi de Modernisation de l Economie dite loi LME (4 août 2008) Cette loi a modifié l article L441-6 du Code Commerce : «Tout producteur, prestataire de services, grossistes ou importateur est tenu de communiquer ses conditions générales de ventes à tout acheteur de produit ou tout demandeur de prestations de services qui en fait demande pour une activité professionnelle. Celles-ci-constituent le socle de la négociation commerciale. Elles comprennent : les conditions de vente, Le barème des prix unitaires, Les réductions de prix, Les conditions de règlement. Le délais de règlement maximum est fixé à 45 jours fin de mois date de facture pour tous les contrats signés après le 01/01/2009. Avant cette loi la fixation des délais de paiement était libre entre les parties

17 La prévention du risque Une analyse du risque préalable à tout engagement : l information d entreprises D autres solutions : L assurance crédit L affacturage

18 Anticiper et maîtriser vos risques Nécessité pour vous aider à piloter efficacement votre poste client d utiliser des bases de données d informations économiques et financières pour sécuriser votre portefeuille. Nécessité de connaître avant toute transaction, la solvabilité et la santé financière de vos prospects, clients et partenaires, leur évolution pour prévenir tout risque d impayé. Nécessité de disposer d une solution complète, d un diagnostic du risque clients, d une plateforme dédiée souple et efficace, et d une analyse élaborée.

19 Nécessité de s appuyer sur un outil puissant Pour maîtriser son risque, il faut s appuyer sur des outils spécifiques dédiées aux entreprises : Une information commerciale de qualité : disposez en ligne des données fiables deux indicateurs pour une prise de décision rapide Le Score : Coface Services évalue la situation financière de 7,5 M d entreprises françaises grâce à son score. Ce dernier mesure la probabilité de défaillance des entreprises à un an. L avis de crédit : il indique l encours de crédit conseillé sur une entreprise donnée. Surveillance : suivez en continue l évolution des risques sur vos clients et fournisseurs. Diagnostic ; analyser la répartition des risques de votre portefeuille clients français et étrangers. Analyse élaborée : étudiez de manière approfondie l environnement de l activité de l entreprise. Recouvrement : confiez la gestion de vos créances impayées aux experts de Coface Services

20 Coface Services et son organisation La base de données en France

21 L affacturage, une gestion intégrée du poste client

22 Définition de l Affacturage: Qu est ce que l affacturage: C est une solution de gestion et de financement du poste clients des entreprises. L'affacturage repose sur la cession des créances clients à un établissement spécialisé, le factor L'affacturage comprend 3 services: la garantie du risque d insolvabilité le recouvrement et la gestion des encaissements le financement déplafonné du cycle d exploitation de l'entreprise Services modulables selon les besoins, la taille & l organisation de l entreprise

23 Vendre en toute sécurité 1 Garantir contre le risque d impayés. Garantie sur la solvabilité des clients confiés. Information sur la solvabilité des prospects - Indemnisation à 100% du montant HT des factures sans délai de carence, ni franchise dans la limite d un accord préalable - Prise en charge en cas d insolvabilité constatée: sauvegarde, RJ, LJ 21% des procédures collectives sont dûes à un impayé clients Intervention en délégation d une assurance crédit possible

24 Confier la Gestion de ses clients 2 Gérer les comptes clients pour le compte de l entreprise L entreprise facture ses clients et nous transmet un double des factures Suivi des encaissements, imputation des règlements Relance des factures Recouvrement précontentieux et contentieux

25 Un financement déplafonné 3 Financer les factures en fonction des besoins de trésorerie L entreprise pilote ses besoins de financements et gère sa trésorerie Obtention du financement sous 48h maximum Financement déplafonné Financement compris entre de 90 et 80% du montant TTC des factures

26 A qui s adresse l affacturage: Aux entreprises qui travaillent en B to B (facturation à des entreprises et/ou des organismes publics) sur la France ou à l International Aux entreprises qui facturent des prestations réalisées => Pas de financement des acomptes Quelque soit leur taille (TPE => multinationales) Quelque soit leur forme juridique (Artisans, SARL, SA..) A tous les stades de leur cycle de vie: de la création à la cession

27 Le saviez vous L affacturage évolue et CA Factoring enrichit sa gamme, c est aussi via Créances Services Une aide à la relance jusqu à 30 jours après échéance La possibilité de financer des situations de travaux pour des encours allant jusqu à 150K La possibilité d intervenir à l acte.. La possibilité de réaliser des financements ponctuels pour les TPE (mise en place rapide via les interlocuteurs habituels dans les agences Crédit Agricole Alpes Provence)

28 Services Définition : «escompte de facture» on line pour les TPE Deux Services proposés Notre engagement, vous accompagner au quotidien Financement des créances sous 48 H via internet 1 2 Relance jusqu à 30 jours après échéance des factures impayées. Caractéristiques Pas d engagement de Chiffre d affaire à céder Encours maximum 150k Situation de travaux acceptée DEVELOPPEMENT CA FACTORING

29 Le Recouvrement de Créances 1. La gestion de créance : une nécessité pour les entreprises. Pourquoi gérer ses créances? Notion de coût : les impayés coûtent cher aux entreprises (cf diapositive suivante)

30 LE RECOUVREMENT DE CREANCES CA supplémentaire à réaliser pour compenser un impayé selon taux de marge MONTANT DES IMPAYES SUPPORTES % % Taux de marge : 8% % %

31 Le recouvrement de créances Notion de temps qui joue contre le créancier Le taux de recouvrement baisse avec l ancienneté de la créance e mois 3e mois 4e mois 5e mois 6e mois 7e mois 8e mois 9e mois 10e mois 11e mois 12e mois

32 Le recouvrement de créances De votre rapidité d intervention dépend donc souvent le taux de recouvrement Mais encore faut-il agir avec efficacité Optimiser ses relances pour optimiser ses chances de recouvrement : relances hiérarchisées, graduées et rythmées

33 Le recouvrement de créances 2. DE L ACTION DE RECOUVRER Deux objectifs mais de nombreux besoins être payé le plus rapidement possible pour éviter les problèmes de trésorerie

34 Le recouvrement de créances COMMENT relancer le retardataire dès l apparition d un problème répondre à ses objections suivre les factures échues, les encaissements relancer et suivre les résultats des relances donner suite aux non paiements

35 LE RECOUVREMENT DE CREANCES PAR QUELS MOYENS? trois éléments essentiels le téléphone le courrier (manuel ou informatisé) la visite une organisation et un équipement adaptés créer son propre service de recouvrement faire appel aux différents services internes (administratifs ou commerciaux)

36 La mise en demeure format ordi post

37 Mise en demeure format laser

38 Le recouvrement de créances Contraintes et pièges Contraintes liées à une organisation interne Problème lié au coût et au temps passé Tomber dans l affectif avec son client Rester dans une relation client/fournisseur

39 Le recouvrement de créances Quelques pièges à éviter Menacer sans passer à l acte Être trop patient, trop crédule Retarder la prise de décision Être prévisible Ne pas savoir répondre aux objections des clients

40 Le recouvrement de créances CONCLUSION Pour bien gérer son recouvrement, il faut une équipe formée, réactive, perspicace et indépendante du service commercial Cette équipe idéale restera toutefois moins efficace qu un tiers. D où l intérêt de savoir passer la main à un intervenant externe (sociétés de recouvrement, huissiers, etc.. ) Le changement d interlocuteur déclenche un règlement ou une réaction des débiteurs dans plus de 50 % des cas

41 LE RECOUVREMENT DE CREANCES LES PROCEDURES JUDICIAIRES

42 LE RECOUVREMENT DE CREANCES PROCEDURE D INJONCTION DE PAYER Dépôt de la requête Délivrance du certificat Signification du certificat Demande de l exécutoire Signification de l exécutoire Commandement Procédure d exécution

43 LE RECOUVREMENT DE CREANCES PROCEDURE DE RECOUVREMENT D UN CHEQUE IMPAYE Chèque revient impayé Éventuellement 2ème présentation Demande de certificat de non paiement Titre exécutoire Signification du titre Procédure d exécution

44 LE RECOUVREMENT DE CREANCES Les procédures d urgence : Ordonnance de saisie conservatoire Assignation en référé Les procédures plus lourdes : Assignation de droit commun ou sur le fond

45 LE RECOUVREMENT DE CREANCES CONCLUSION : Pour toutes questions et besoins en matière d Information d Entreprises et de Recouvrement vous pouvez prendre contact avec Coface Services :Direction Régional des Ventes Sud Est, 300 av. du Prado Marseille Contact Dominique WHITTALL PLACE A VOS QUESTIONS.

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