PROGRAMME DES STAGES DE FORMATION APFSCE 2013/2014

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1 DES STAGES DE FORMATION APFSCE 2013/2014

2 BULLETIN DE PRE-INSCRIPTION AUX STAGES DE FORMATION APFSCE 2013/ BULLETIN À PHOTOCOPIER (UN PAR STAGE) ET À RETOURNER PAR TÉLÉCOPIE AU ATTENTION LA DATE D UN STAGE N EST FIXÉE QUE SI L APFSCE A REÇU AU MOINS CINQ PRÉ-INSCRIPTIONS. ELLE EST ALORS CHOISIE APRÈS CONSULTATION DE CES PRÉ-INSCRITS. Intitulé du stage de formation : Société : Responsable formation à contacter : Téléphone : Adresse électronique : NOM Prénom Fonction Programme des Stages de Formation APFSCE 2013/2014

3 COORDINATION GÉNÉRALE DE SÉCURITÉ (à destination des dirigeants) CODE STAGE SEC01 3 Martin JOUËT Dirigeants d entreprises. Comprendre les enjeux de la prévention Se repérer dans les principales obligations réglementaires. Analyser les responsabilités et les risques. OBJECTIF DE LA PRÉVENTION PRÉSENTATION DE LA LOI / CONTEXTE EXPLICATION DES RÔLES DES DIFFÉRENTS ACTEURS (GESTIONNAIRES, ORGANISATEURS, EXPOSANTS, PRESTATAIRES) PRÉSENTATION DU RÔLE DU COORDONNATEUR, RESPONSABILITÉ, COÛT PRÉSENTATION DES OBLIGATIONS DE L ORGANISATEUR / RESPONSABILITÉ RELATIONS AVEC LES AUTORITÉS ADMINISTRATIVES QUESTIONS / RÉPONSES 1 jour HT 500 HT

4 COORDINATION GÉNÉRALE DE SÉCURITÉ (à destination des opérationnels) CODE STAGE SEC02 4 Martin JOUËT Opérationnels (responsables techniques et commerciaux). Comprendre les enjeux de la prévention Se repérer dans les principales obligations réglementaires. Analyser les responsabilités et les risques. OBJECTIF DE LA PRÉVENTION PRÉSENTATION DE LA LOI / CONTEXTE EXPLICATION DES RÔLES DES DIFFÉRENTS ACTEURS (GESTIONNAIRES, ORGANISATEURS, EXPOSANTS, PRESTATAIRES) PRÉSENTATION DES OBLIGATIONS DE L'ORGANISATEUR : RESPONSABILITÉ PRÉSENTATION DES INFORMATIONS À LUI FOURNIR ET DES DOCUMENTS À PRODUIRE PRÉSENTATION DES INCIDENCES SUR LA PRÉPARATION, LE MONTAGE ET LE DÉMONTAGE D'UNE MANIFESTATION PRÉSENTATION DES INCIDENCES SUR L'ORGANISATION "TERRAIN" ET SUR LES BUDGETS RELATIONS AVEC LES AUTORITÉS ADMINISTRATIVES QUESTIONS / RÉPONSES 1 jour HT 500 HT

5 FORMATION SÉCURITÉ MANIFESTATIONS (Révision) CODE STAGE SEC03 5 Martin JOUËT Guy-Bernard BUSSON Tout intervenant en responsabilité dans le montage ou démontage ou la gestion des installations lors de manifestations ou coordonnateur SPS de niveau 2, ayant suivi la formation initiale. S assurer de la bonne mise en applications des principes de la charte professionnelle et de la conformité réglementaire des actions engagées. Prérequis Attestation de suivi du stage formation sécurité manifestations et exercice de missions RCO. 1 ER JOUR Vérifier que les missions exercées comme RCO (Responsable de la Coordination des Opérations) et que les documents utilisés sont conformes à la règlementation et aux principes de la charte professionnelle. 2 ND JOUR A partir de l expérience acquise et des cas pratiques rencontrés améliorer les outils utilisés et échanger les vécus des RCO pour augmenter son efficience. Diaporamas, études de cas et documents, photos et vidéos de chantier de montage ou démontage. 2 jours HT HT

6 RÉGLEMENTATION CONTRE LES RISQUES D INCENDIE ET DE PANIQUE DANS LES ERP (À DESTINATION DES DIRIGEANTS). CODE STAGE SEC04 6 Gérard RAILLARD Toutes directions. Rappeler les principes fondamentaux de la prévention et toutes les dispositions réglementaires. Identifier les obligations et les responsabilités des différents intervenants. ETUDE DÉTAILLÉE DES PRINCIPES FONDAMENTAUX DE LA SÉCURITÉ DANS LES ERP : de la réglementation. Prévention, prévision. Cadre juridique. PRINCIPAUX TEXTE DU RÈGLEMENT DE SÉCURITÉ : Extraits du code de la construction et de l habitation. Dispositions applicables à tous les établissements recevant du public (article GN). Dispositions applicable aux établissement des quatre premières catégories (article GE). COMMISSION DE SÉCURITÉ : COMPOSITION, COMPÉTENCES ET OBLIGATIONS VÉRIFICATIONS RÉGLEMENTAIRES ET QUALIFICATION DES PERSONNELS PERMANENTS LES DIFFÉRENTS CLASSEMENT TYPE T ET L : Articles T1 à T3. Articles L1 à L3. OBLIGATIONS DES PROPRIÉTAIRES ET OCCUPANTS : Article T4. LES DIFFÉRENTS DOCUMENTS DE RÉFÉRENCE 1 jour HT 500 HT

7 RÉGLEMENTATION CONTRE LES RISQUES D INCENDIE ET DE PANIQUE DANS LES ERP (À DESTINATION DES DIRIGEANTS). CODE STAGE SEC05 7 Gérard RAILLARD Responsables techniques et commerciaux. Rappeler les principes fondamentaux de la prévention et toutes les dispositions réglementaires. Identifier les obligations et les responsabilités des différents intervenants. ETUDE DÉTAILLÉE DES PRINCIPES FONDAMENTAUX DE LA SÉCURITÉ DANS LES ERP : de la réglementation. Prévention, prévision. Cadre juridique. PRINCIPAUX TEXTE DU RÈGLEMENT DE SÉCURITÉ : Extraits du code de la construction et de l habitation. Dispositions applicables à tous les établissements recevant du public (article GN). Dispositions applicable aux établissement des quatre premières catégories (article GE). COMMISSION DE SÉCURITÉ : COMPOSITION, COMPÉTENCES ET OBLIGATIONS VÉRIFICATIONS RÉGLEMENTAIRES ET QUALIFICATION DES PERSONNELS PERMANENTS LES DIFFÉRENTS CLASSEMENT TYPE T ET L : Articles T1 à T3. Articles L1 à L3. OBLIGATIONS DES PROPRIÉTAIRES ET OCCUPANTS : Article T4. LES DIFFÉRENTS DOCUMENTS DE RÉFÉRENCE 1 jour HT 500 HT

8 S.S.I.A.P. 1 (AGENT DE SERVICE DE SÉCURITÉ INCENDIE ET D ASSISTANCE À PERSONNES) CODE STAGE SEC06 8 Permettre au stagiaire, d acquérir les compétences nécessaires aux fonctions d agent de sécurité incendie. - Aptitude médicale (certificat de moins de 3 mois). - Évaluation de la capacité à retranscrire des anomalies sur une main courante. - SST en cours de validité. LE FEU ET SES CONSÉQUENCES Le feu. Comportement au feu. SÉCURITÉ INCENDIE Principes de classement des établissements. Fondamentaux et principes généraux de sécurité incendie. Desserte des bâtiments. Cloisonnement d'isolation des risques. Evacuation du public et des occupants. Désenfumage. Eclairage de sécurité. Présentation des différents moyens de secours. INSTALLATIONS TECHNIQUES Installations électriques. Ascenseurs et nacelles. Installations fixes d'extinction automatique. Colonnes sèches et humides. Système de sécurité incendie. RÔLES ET MISSIONS DES AGENTS DE SÉCURITÉ INCENDIE Le service de sécurité. Présentation des consignes de sécurité et main courante. Poste de sécurité. Rondes de sécurité et surveillance des travaux. Mise en œuvre des moyens d'extinction. Appel et réception des services publics de secours. Sensibilisation des occupants. CONCRÉTISATION DES ACQUIS Visites applicatives. Mises en situation d'intervention. 75 heures HT

9 S.S.I.A.P. 2 (CHEF D EQUIPE DANS UN SERVICE DE SÉCURITÉ INCENDIE ET D ASSISTANCE À PERSONNES) CODE STAGE SEC07 9 Permettre au stagiaire de compléter ses connaissances en matière de réglementation, d acquérir les compétences nécessaires aux fonctions d un chef d équipe. - Etre titulaire du SSIAP 1 ou équivalent. - Avoir exercé l emploi d agent de sécurité incendie, au moins 1607 heures sur les 24 derniers mois. Aptitude médicale (certificat de moins de 3 mois ). SST, PSC1 ou PSE1 en cours de validité Habilitation électrique H0-B0 ( pré-requis à l emploi). ROLES ET MISSIONS DU CHEF D EQUIPE Gestion de l Equipe de sécurité. Management de l équipe de sécurité. Organiser une séance de formation. Gestion des conflits. Evaluation de l équipe. Information de la hiérarchie. Application des consignes de sécurité. Gérer les incidents techniques. Délivrance du permis de feu. MANIPULATION DU SYSTÈME DE SECURITE INCENDIE Système de détection incendie. Le système de mise en sécurité incendie. Installations fixes d extinction automatique. HYGIENE ET SECURITE DU TRAVAIL EN MATIERE DE SECURITE INCENDIE Réglementation code du travail. Commission de sécurité et commission d accessibilité. CHEF DU POSTE CENTRAL DE SECURITE EN SITUATION DE CRISE Gestion du poste central de sécurité. Conseils techniques aux services de secours. 77 heures HT

10 S.S.I.A.P. 3 (CHEF D EQUIPE DANS UN SERVICE DE SÉCURITÉ INCENDIE ET D ASSISTANCE À PERSONNES) CODE STAGE SEC08 10 LE FEU ET SES CONSEQUENCES Le feu - Comportement au feu - Mise en œuvre des moyens d extinction. LA SECURITE INCENDIE ET LES BATIMENTS Matériaux de construction - Etude de plan - Outils d analyse. Permettre au stagiaire de compléter ses connaissances en matière de réglementation, d acquérir les compétences nécessaires aux fonctions d un chef de service. - Diplôme de niveau 4 ou diplôme SSIAP2 / ERP2 / IGH2 avec 1 expérience minimale de 3 ans d exercice. - Aptitude médicale (certificat de moins de 3 mois). - SST, PSC1 ou PSE1 en cours de validité. LA REGLEMENTATION INCENDIE Organisation générale de la réglementation. Classement des bâtiments - Dispositions constructives et techniques. Moyens de secours. Visites. Notions relatives à l accessibilités des personnes handicapées. GESTION DES RISQUES Analyser les risques. Réalisation des travaux de sécurité. Documents administratifs. CONSEIL AU CHEF D ETABLISSEMENT Information de la hiérarchie. Veille réglementaire. CORRESPONDANT DES COMMISSION DE SECURITE MANAGEMENT DE L EQUIPE DE SECURITE Organiser le service. Exercer la fonction d encadrement. Notion du droit du travail. LE BUDGET DU SERVICE SECURITE Suivi budgétaire du service. Fonction d achat. Fonction maintenance. 224 heures HT

11 RECYCLAGE S.S.I.A.P. 1 CODE STAGE SEC09 11 S assurer du maintien des connaissances et du suivi de l évolution de la réglementation. Titulaire des diplômes S.S.I.A.P., d une équivalence ou des diplômes "ERP" et "IGH" niveau 1. Qualification de secourisme en cours de validité. Sanction - Attestation de recyclage. - Etat de présence à l ensemble des séquences programmées au recyclage. - Dans le cas de défaillance notoire, l organisme de formation pourra proposer une remise à niveau. - Une appréciation sur les actions de l agent pendant les séquences pratiques ou l étude de cas devra être transmise à l employeur. PREVENTION Evolution de la réglementation en matière de prévention et d accessibilité. MOYENS DE SECOURS Evolution de la réglementation en matière de moyens de secours. MISES EN SITUATION D INTERVENTION Conduite à tenir pour procéder à l extinction d un début d incendie. Mise en application globale des acquis opérationnels dans le cadre de l intervention de l équipe de sécurité. 14 heures 500 HT

12 RECYCLAGE S.S.I.A.P. 2 (CHEF D EQUIPE DANS UN SERVICE DE SÉCURITÉ INCENDIE ET D ASSISTANCE À PERSONNES) CODE STAGE SEC10 12 S assurer du maintien des connaissances et du suivi de l évolution de la réglementation. Titulaire des diplômes S.S.I.A.P., d une équivalence ou des diplômes "ERP" et "IGH" niveau 2. Qualification de secourisme en cours de validité. Sanction - Attestation de recyclage. - Etat de présence à l ensemble des séquences programmées au recyclage. - Dans le cas de défaillance notoire, l organisme de formation pourra proposer une remise à niveau. - Une appréciation sur les actions de l agent pendant les séquences pratiques ou l étude de cas devra être transmise à l employeur. PREVENTION Evolution de la réglementation en matière de prévention et d accessibilité. MOYENS DE SECOURS Evolution de la réglementation en matière de moyens de secours. GESTION DU PC ORGANISATION D UNE SEANCE DE FORMATION L EQUIPE DE SECURITE INCENDIE 14 heures 500 HT

13 RECYCLAGE S.S.I.A.P. 3 (CHEF D EQUIPE DANS UN SERVICE DE SÉCURITÉ INCENDIE ET D ASSISTANCE À PERSONNES) CODE STAGE SEC11 13 REGLEMENTATION Evolution des textes réglementaires. S assurer du maintien des connaissances et du suivi de l évolution de la réglementation. Titulaire des diplômes S.S.I.A.P., d une équivalence ou des diplômes "ERP" et "IGH" niveau 3. Qualification de secourisme en cours de validité. Sanction - Attestation de recyclage. - Etat de présence à l ensemble des séquences programmées au recyclage. - Dans le cas de défaillance notoire, l organisme de formation pourra proposer une remise à niveau. - Une appréciation sur les actions de l agent pendant les séquences pratiques ou l étude de cas devra être transmise à l employeur. NOTIONS DE DROIT CIVIL ET PENAL Les codes civil et pénal. FONCTION MAINTENANCE Les contrats de maintenances des installations de sécurité. ETUDE DE CAS Analyse d un projet de construction et d aménagement ou réaménagement dans l existant. L ACCESSIBILITE DES PERSONNES HANDICAPEES. Mise en application des obligations réglementaires en matière d accessibilité aux handicapés dans les établissements recevant du public au sens de la loi du 11 janvier 2005 et des décrets et arrêtes d application. ANALYSE DES RISQUES. Identifier les situations de risques de déclenchement d incendies et d accidents corporels. Assurer les suivi et le bon achèvement des travaux. MOYENS DE SECOURS. Evolution des textes réglementaires. 21 heures 575 HT

14 SAUVETEUR SECOURISTE DU TRAVAIL (SST) CODE STAGE SEC12 14 Apprendre au personnel la conduite à tenir devant une victime en attendant l arrivée des secours. Aucun. Moyens pédagogiques Formation essentiellement pratique avec utilisation de moyens pédagogiques reconnus et éprouvés : mannequins (adultes, enfants, bébé), défibrillateur, maquillage et outils de simulation. Sanction - Certificat de sauveteur secouriste du travail délivré par la caisse régionale d assurance maladie. PROTÉGER EXAMINER ALERTER FAIRE ALERTER SECOURIR CONDUITE A TENIR FACE AUX : Saignements et plaies. Accidents du squelette. Brûlures. Accidents divers. Inconsciences avec ou sans respiration et circulation. UTILISATION DU DEFIBRILATEUR 12 heures 400 HT

15 HABILITATION ELECTRIQUE (B0-H0-H0V) CODE STAGE SEC13 15 NOTIONS ÉLÉMENTAIRE D ELECTRICITE Qu est-ce que le courant électrique? Propriétés et grandeurs électriques : intensité, tension et résistance. Personnel non électricien appelé à effectuer des travaux d ordre non électrique dans les locaux d accès réservés aux électriciens ou au voisinage de circuits électriques sous tension. Sensibiliser les participants aux dangers du courant électrique ; connaitre les dangers de l'électricité et être capable de mettre en œuvre les méthodes et procédures permettant d'effectuer des opérations d'ordre non électrique à proximité d'installations électriques dans les meilleures conditions de sécurité. Sanction - Délivrance d une attestation de formation, permettant à l employeur de délivrer le titre d habilitation correspondant. LE RISQUE ELECTRIQUE Les causes d accidents d origine électrique. Les effets physiopathologiques du courant électrique. LA PREVENTION DU RISQUE ELECTRIQUE Comment se protéger des contacts directs et contacts indirects? Conduite à tenir en cas d incident ou d accident d origine électrique. LES PRESCRIPTION DE LA SECURITE ELECTRIQUE Généralités et nécessité d une habilitation. Domaines de tension. Définitions des distances et des zones de sécurité. TRACAUX HORS TENSION Principes fondamentaux de la consignation électrique. Equipements de protection, matériels et outillages électriques. Cas particulier de la haute tension. TRAVAUX D ORDRE NON ELECTRIQUE A PROXIMITE D INSTALLATIONS SOUS TENSION Présentation des équipements électriques. Visite d un site. Revue des dangers. 14 heures 350 HT

16 RECYCLAGE HABILITATION ELECTRIQUE (B0-H0-H0V) CODE STAGE SEC14 16 Personnel non électricien appelé à effectuer des travaux d ordre non électrique dans les locaux d accès réservés aux électriciens ou au voisinage de circuits électriques sous tension préalablement formé. Permettre au personnel non électricien de respecter les prescriptions de sécurité lors d opérations non électriques au voisinage des pièces nues sous tension. Sanction Délivrance d une attestation de formation, permettant à l employeur de délivrer le titre d habilitation correspondant. THÉORIE Les limites de l Habilitation (chiffre 0) autorisations et interdits, champs restrictifs de travail, zone de travail Les équipement de protection collective (barrières, écran, banderoles ). Les risques liés à l utilisation et à la manipulation des matériels et outillages utilisés spécifiques aux travaux. La conduite à tenir en cas d accident corporel conformément à l article 13. La conduite à tenir en cas d incident dans un environnement électrique conformément à l article 13, PRATIQUE Présentation des équipements électriques. Visite d un site. Revue des dangers. 7 heures 230 HT

17 DOCUMENT UNIQUE CODE STAGE SEC15 17 RISQUES ET DANGERS DANS L ENTREPRISE / RÈGLEMENTATIONS Personnel non électricien appelé à effectuer des travaux d ordre non électrique dans les locaux d accès réservés aux électriciens ou au voisinage de circuits électriques sous tension préalablement formé. Former des personnels désignés à la création et au suivi du document unique afin de lister et hiérarchiser les risques pouvant nuire à la sécurité de tout salarié et de préconiser des actions visant à les réduire voire à les supprimer. Pré requis Le ou les salariés désignés doivent avoir une disponibilité suffisante pour assumer les réévaluations régulières du document unique (au moins une fois par an), et à chaque fois qu'une unité de travail a été modifiée. ACCIDENTS DU TRAVAIL / MALADIES PROFESSIONNELLES CONSÉQUENCES ARBRE DES CAUSES LES ACTEURS DU DOCUMENT UNIQUE (CHSCT RESPONSABLE SÉCURITÉ RESPONSABLE D ÉTABLISSEMENT LES SALARIÉS) ETRE CAPABLE DE MENER À BIEN UN AUDIT SÉCURITÉ DANS LES UNITÉS DE TRAVAIL DE L ENTREPRISE EN PRENANT EN COMPTE CHAQUE POSTE ET AVEC LES SALARIÉS RECUEIL DES INFORMATIONS ANALYSE ET CLASSEMENT DES INFORMATIONS RECUEILLIES CRÉER SON OUTIL DE GESTION DES INFORMATIONS - FAIRE LE POINT SUR L'EXISTANT ET EN DÉGAGER LES POINTS FAIBLES ET/OU NON-CONFORMITÉS : ÉTUDE DE L ÉTABLISSEMENT CRÉATION DU DOCUMENT UNIQUE ET GESTION DES PRIORITÉS D ACTIONS DE PRÉVENTION ET DE PRÉVISION PRÉPARATION DU PLAN D ACTION VALIDER LE PLAN D ACTION AVEC LES DIFFÉRENTS ACTEURS 35 heures 800 HT

18 PRESTATIONS DE SERVICES / INTÉRIM, CONTRAT À DURÉE DÉTERMINÉE / PORTAGE SALARIAL : OPPORTUNITÉS ET RISQUES ENCOURUS CODE STAGE JUR01 18 Sophie TRINCÉA Géraldine FRANÇON Directeurs des Ressources Humaines, responsables des Ressources Humaines, responsables du personnel. Faire le point sur les notions de prestation de service / intérim / CDD / portage salarial Identifier les opportunités et les contraintes pour l'employeur Faire le lien entre ces notions. Avoir une expérience de gestion du personnel. Cas pratiques. PRESTATIONS DE SERVICES Cadre légal / Opportunités et préconisations. Risques. INTÉRIM Cadre légal / Opportunités et préconisations. Risques. CONTRAT À DURÉE INDÉTERMINÉE Cadre légal / Opportunités et préconisations. Risques. PORTAGE SALARIAL Cadre légal / Opportunités et préconisations. Risques. ARTICULATIONS ENTRE CES NOTIONS 1 jour HT 550 HT

19 LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE DE MANIFESTATION CODE STAGE TEC01 19 Multiplier le nombre de RVs exposants. Augmenter le taux de conversion. Avoir un canal de communication adapté en fonction de la personnalité de l interlocuteur et de son rôle dans la vente. Pratiquer la recommandation et la vente additionnelle. Avoir un rôle commercial. Olivier JACOB Animation très participative qui met l accent sur les points forts de chacun. Jeux de rôle / mises en situation concrètes. Utilisation de vidéo Cartes de synthèse directement utilisables. Option : accompagnement individuel à la suite de la formation. COMMENT SE CONCENTRER SUR LES MEILLEURES CIBLES? UTILISER LA RECOMMANDATION POUR RENCONTRER DE NOUVEAUX CONTACTS S ENTRAINER À PRENDRE RV PAR TÉLÉPHONE EN RENDEZ-VOUS, LÉGITIMER SA PRÉSENCE ET PROPOSER UN PLAN D ENTRETIEN COMMENT RÉUSSIR LA PRÉSENTATION INITIALE DE MON OFFRE? POSER LES BONNES QUESTIONS POUR EXPLORER LES BESOINS DE MON INTERLOCUTEUR IDENTIFIER LES PRINCIPALES MOTIVATIONS PROFESSIONNELLES ET ATTENTES PERSONNELLES DE MON INTERLOCUTEUR, FACE À DIFFÉRENTS TYPES D ATTITUDES CLIENT (RÉSERVÉ, BAVARD ) COMMENT ÉCOUTER ACTIVEMENT MON INTERLOCUTEUR? APPROFONDIR LA DÉCOUVERTE DES BESOINS RÉUSSIR MON ARGUMENTATION EN LA PERSONNALISANT ET EN TRANSFORMANT MES CARACTÉRISTIQUES EN AVANTAGES ET PREUVES COMMENT SE DIFFÉRENTIER DE MES CONCURRENTS? TRAITER LES OBJECTIONS ET AVANCER VERS LA CONCLUSION SAVOIR CONCLURE UN ENTRETIEN CONCLURE EN SITUATION DIFFICILE. DÉFENDRE SON PRIX L ÉQUILIBRE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE : CRÉER LA RELATION / ATTEINDRE LE RÉSULTATS 3 jours HT HT

20 PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL CODE STAGE TEC02 20 Olivier JACOB S entrainer face à des situation de vente particulière. Pratiquer la vente Grands Comptes et à haut niveau. Faire face aux achats. Négocier face à un groupe. Maitriser la vente conseil Maitriser les fondamentaux de la vente (le stage «fondamentaux de la vente est recommandé») Animation très participative qui met l accent sur les points forts de chacun Jeux de rôle / mises en situation concrètes Utilisation de vidéo Cartes de synthèse directement utilisables. SAVOIR COMMUNIQUER DE MANIÈRE CONSTRUCTIVE ET S ADAPTER À SON INTERLOCUTEUR COMMENT TRAITER EFFICACEMENT UNE RÉCLAMATION CLIENT? NÉGOCIER FACE À UN GROUPE VENDRE EN INTERNE ENTRAINEMENT SUR DES SITUATIONS DE VENTE PARTICULIÈRES : SITUATION DE CONCURRENCE, CLIENT PAS ATTENTIF, CLIENT AGRESSIF, CLIENT TRÈS BAVARD COMMENT S ADRESSER À UN DIRIGEANT? OBJECTIFS PRIORITAIRES DE VENTE ET OBJECTIF FINAL DE TOUTE NÉGOCIATION IMPORTANCE DE LA STRATÉGIE VENTE COMPLEXE ET GRANDS COMPTES LES DIFFÉRENTS RÔLES DANS LA VENTE MULTI-INTERLOCUTEUR SITUATION ET POSITION D ACHAT CONNAÎTRE NOS GRANDS COMPTES : SWOT, SOCIOGRAMME COMMENT FAIRE FACE AUX ACHATS? PLAN D ACTION DE MISE EN APPLICATION SUR L ENSEMBLE DU 3 jours HT HT

21 COMMERCIALISATION D UNE MANIFESTATION PROCESS, OUTILS ET PLAN D ACTION CODE STAGE TEC03 21 Jérôme de BODINAT Acteurs Commerciaux et Marketing Exhibitions Managers Faire prendre conscience des enjeux commerciaux Acquérir les pratiques spécifiques liées à la commercialisation d une manifestation Pratiquer la commercialisation de Foires ou de Salons Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges Diaporama pour les apports de principes, repris dans la documentation Exercices et simulations pour l expérimentation en situations réalistes L ENJEU COMMERCIAL : CONQUÉRIR ET FIDÉLISER DES EXPOSANTS L offre salons : des avantages concurrentiels pour répondre à des raisons d exposer. La gestion commerciale du plan du salon : choisir des exposants intéressants. Adapter les process de commercialisation aux cibles et typologies d exposants. LES PROCESS DE COMMERCIALISATION DE LA MANIFESTATION Les outils de commercialisation : Dossiers d Inscription, documents de promotion, internet. Les actions de commercialisation : télévente, visites de manifestations. Les démultiplicateurs : journées exposants, partenariats spécifiques, salle des ventes. LE TIMING POUR LA COMMERCIALISATION D UNE MANIFESTATION Les contraintes et les freins des exposants; les choix budgétaires. Les impératifs de la manifestation : le retro-planning. Les boosters pour accélérer et concrétiser les inscriptions. PLAN D ACTION COMMERCIAL ET TABLEAU DE BORD DE LA MANIFESTATION Les rendements attendus selon les cibles et les modes de commercialisation. Le tableau de bord commercial : rétro-planning et points de passage. Anticiper et planifier l effort commercial pour garantir la réalisation de l objectif. 2 jours HT 900 HT

22 PROSPECTER L EXPOSANT PAR TÉLÉPHONE CODE STAGE TEC04 22 Jérôme de BODINAT Equipes des organisateurs de foires et salons. Appuyer la démarche marketing par une prospection téléphonique auprès des exposants en cœur de cible. Expérience de la relation clientèle avec les exposants d une foire ou d un salon. Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges. Apports méthodologiques (diaporamas et outils) repris dans la documentation. Mise en situation sur des cas concrets Conception de son guide personnel de prospection. LE TÉLÉPHONE, OUTIL DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL DES FOIRES ET SALONS Prendre en compte et concrétiser une remontée marketing. Relancer les exposants des précédentes éditions. Prospecter a priori sur un fichier ciblé. LES POINTS-CLÉS DE L ENTRETIEN COMMERCIAL PAR TÉLÉPHONE Gagner sa crédibilité dès la prise de contact. Adapter son argumentation aux besoins validés chez le client. Amener à la concrétisation en obtenant un engagement. IDENTIFIER, CONTACTER ET CONVAINCRE DES EXPOSANTS À POTENTIEL Pour obtenir le décideur, transformer chaque interlocuteur en allié. En ligne avec le décideur, «annoncer clairement la couleur». Argumenter et lever les freins pour motiver une demande de dossier. RELANCER POUR ACCÉLÉRER LE RETOUR DU DOSSIER (PROSPECT OU EXPOSANT) Préparer chaque appel pour argumenter à bon escient. Faire parler l exposant, pour identifier ses motivations et ses freins. Faire bon usage des accélérateurs de décision pour concrétiser un engagement. 2 jours HT 900 HT

23 NÉGOCIER EN FACE À FACE POUR CONVAINCRE UN EXPOSANT POTENTIEL CODE STAGE TEC05 23 Jérôme de BODINAT Commerciaux des organisateurs de foires et salons. Négocier en face à face pour convaincre un nouveau prospect ou remobiliser un exposant désimpliqué. Pratiquer la commercialisation des foires et salons. Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges. Apports méthodologiques (diaporamas outils) repris dans la documentation. Cas concrets et mises en situation. MAÎTRISER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS DE SON OFFRE SALON Les caractéristiques de base : visitorat, services, professionnalisme. Les raisons d exposer : des contacts immédiats et à transformer. La nécessité du retour sur investissement : prévoir, mesurer, valider. STRUCTURER L ENTRETIEN POUR S EN ASSURER LA MAÎTRISE Gagner sa crédibilité dès la prise de contact. Faire parler le client pour valider ses raisons d exposer. Argumenter pour démontrer la pertinence de la réponse salon. COMPRENDRE LA POSITION DE L ACHETEUR, SES OBJECTIFS, SES TACTIQUES Analyser le groupe de décision et situer le rôle de l acheteur. Rechercher les causes réelles de réticences ou d insatisfactions. Prendre en compte les objections, pour les traiter avant de négocier. NÉGOCIER POUR CONCRÉTISER GAGNANT-GAGNANT Etre conscient de la valeur de son offre pour justifier l investissement. Aborder le véritable enjeu : optimiser le retour sur investissement. Obtenir un accord en utilisant ses accélérateurs de décision. 2 jours HT 900 HT

24 CONSEILLER L EXPOSANT POUR OPTIMISER SON RETOUR SUR INVESTISSEMENT CODE STAGE TEC06 24 Jérôme de BODINAT Commerciaux expérimentés des organisateurs de foires et salons. Ajouter à sa compétence commerciale une dimension conseil. Donner des moyens à l exposant pour mesurer son retour sur investissement. Conseiller l exposant dans sa démarche d optimisation. Expérience significative en commercialisation de manifestations. Connaissance des outils Pilotexpo et Comparexpo. Du commercial au conseil, faire évoluer sa relation à l'exposant Situer la manifestation comme accélérateur de développement commercial. Comprendre les vrais besoins de l'exposant : visitorat et retour sur investissement. Valoriser la compétence du commercial pour se mettre en posture de conseil. S'intéresser concrètement au retour sur investissement de l'exposant S intéresser à la stratégie d entreprise pour rechercher les raisons d'exposer. Maîtriser des outils de mesure opérationnels : Comparexpo et Pilotexpo. Rendre l'exposant autonome dans le calcul du retour sur investissement. Proposer un Plan d' pour préparer efficacement le salon Faire venir jusqu'au stand des visiteurs intéressants ; invitations et relances. Concevoir un stand fonctionnel, pour l'image, la relation et la démonstration. Mettre en place un suivi opérationnel pour tracer les contacts obtenus. Conseiller pour optimiser le comportement commercial sur le stand Oser une critique objective pour analyser les comportements sur le stand. Expliquer la différence entre le contact sur le stand et le quotidien commercial. Faire évoluer les savoir-faire en proposant une approche structurée. Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges. Apports méthodologiques (diaporamas et outils) repris dans la documentation. Mise en situation sur des cas concrets. 2 jours HT 900 HT

25 NÉGOCIER ET CONVAINCRE L EXPOSANT EN S IMPLIQUANT DANS SON RETOUR SUR INVESTISSEMENT CODE STAGE TEC07 25 Jérôme de BODINAT Commerciaux expérimentés des organisateurs de foires et salons. Comprendre les motivations de l exposant, axer l argumentation sur le retour sur investissement, engager l exposant à se préparer pour réussir Expérience significative en commercialisation de manifestations. Connaissance des outils Pilotexpo et Comparexpo Méthode active (maeutique) pour provoquer et structurer des échanges. Apports méthodologiques (diaporamas et outils) repris dans la documentation Mise en situation sur des cas concrets 1 er jour : «dans la peau» de l exposant Choisir un salon en connaissance de cause Quelle peut être la place d un salon dans le plan d action commerciale? Pour quelles raisons participer? avec quels objectifs concrets? Sur quels critères choisir une foire ou un salon? Comment mesurer le retour sur investissement? Se donner les moyens d améliorer son retour sur investissement L implication en amont : communication, marketing, relance commerciale. La conception du stand : des fonctionnalités pour faciliter la relation. L entraînement commercial : transformer le visiteur en contact utile. L exploitation : tracer les contacts jusqu à leur concrétisation. 2 eme jour : le commercial, conseil de l exposant Découvrir les vrais besoins pour pouvoir convaincre Quelles opportunités? commercial et raisons d exposer. Quels risques? solutions concurrentes, budgets. Argumentation sur l offre : visitorat et professionnalisme. Argumentation sur les avantages : retour sur investissement. Négocier pour arriver à un engagement réciproque Prendre en compte et traiter les objections (fond et forme). Aborder le budget sous l angle du retour sur investissement. Obtenir un engagement pour une participation effective. Consolider en s impliquant dans la réussite de l exposant. 2 jours HT 900 HT

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