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1 ATELIER DE LA PROFESSION Valorisons au mieux nos missions! P.1

2 Chantal BASTIANELLI Expert-comptable Pierre Eric BETHOUX Consultant Franck LAUMON Expert-comptable Antoine PEREZ Expert-comptable P.2

3 SOMMAIRE Introduction Diminuer les coûts Augmenter les gains P.3

4 Introduction P.4

5 Introduction Expert-comptable P.5

6 Introduction Rentabiliser nos missions sociales Expert-comptable P.6

7 Diminuer les coûts P.7

8 Diminuer les coûts L expert-comptable, un interlocuteur privilégié qui : Expertcomptable BONNE NOUVELLE! Le % du Social dans le CA Augmente ,3 11% Prospect (source étude CSOEC 06) Y a-t-il un marché? Pourquoi moi? Comment me faire connaître? Comment convaincre? S orienter Coûts (Construire d opportunité son offre) (Outils de positionnement) (Analyse de l offre, de la demande, des tendances) Se définir Se positionner Vendre (Méthodologies de vente. Outils d'aide à la vente) P.8

9 Diminuer les coûts Le coût d acquisition client : Visibilité Site internet (pages sociales) Pages jaunes BONNE NOUVELLE! Seulement 21% des cabinets (moins 10 pers) ont un site internet (source étude Cabinet SOMMETS 05) Informations dans journaux locaux et thématiques Partenariats Cabinet d expertise comptable offre sociale Plaque professionnelle, fléchage immeuble P.9

10 Diminuer les coûts Le coût d acquisition client : attractivité Publications = Interventions Offres ciblées Discours clair Prospect Client prospect en social cabinet d expertise comptable MISSIONS SOCIALES Partenaires potentiels Collaborateurs potentiels P.10

11 Diminuer les coûts Le coût des canaux de prospection 1 - Utiliser tous les canaux de distribution Associés 2 Maîtriser le message Collaborateurs Partenaires Prospect Connaissance des offres Détection des besoins en social 3 Conclure Visibilité / Attractivité Démonstration de la Valeur Ajoutée P.11

12 Diminuer les coûts Les coûts de production exemples LE SAVIEZ-VOUS? Présentation nouvel associé Courrier d information Courrier client Facture Lettre de mission Vœux Invitation événement Base de données clients Comptabilité en ligne Mise à jour par le client Accès 24H/24 7 J / 7 Un cabinet dépense en moyenne + 14 K /An pour son Informatique (source étude CSOEC 06) BONNE NOUVELLE! Seulement 10% des cabinets (moins 10 pers) proposent la comptabilité en ligne (source étude Cabinet SOMMETS 05) P.12

13 Diminuer les coûts Les coûts cachés Maîtriser le temps non facturable Trier ses prospects par niveau technique Éviter d être une Hot Line gratuite Offre et discours adaptés Concentration Recouvrement P.13

14 Augmenter les gains P.14

15 Augmenter les gains Développer son portefeuille client Piste n 1 : Analyser les besoins Analyse du portefeuille clients Expertcomptable Piste n 2 : Analyser la satisfaction Piste n 3 : Suggérer des améliorations Piste n 4 : Se positionner en DRH externe Piste n 5 : Gérer les 20% de comptes clés Prospect Piste n 6 : Favoriser la recommandation P.15

16 Augmenter les gains Identifier ses prospects Expertcomptable C I B L A G E SEGMENTATION P.16

17 Augmenter les gains Connaître les attentes des prospects La confiance que vous a inspiré le représentant du cabinet que vous avez rencontré La proximité géographique Confiance Le fait qu il ait une bonne réputation 39 La capacité à vous conseiller 30 La connaissance qu il avait de votre secteur d activité 25 Le montant des honoraires La connaissance qu il avait des entreprises de votre taille La diversité de ses prestations Prix Technique Autres 14 * Source étude Le Marché des cabinets d expertise comptable Janvier 2006 IFOP / CSOEC P.17

18 Augmenter les gains Impliquer chaque collaborateur Associé expérimenté Surface de contact avec le marché Ensemble des collaborateurs P.18

19 Augmenter les gains Utiliser des outils d aide à la vente Fiche produit (descriptif interne de l offre) Plan de compte Présentation Power Point adaptée au prospect Informations sectorielles Proposition commerciale (lettre de mission) Ensemble des collaborateurs P.19

20 Augmenter les gains Utiliser des méthodologies de vente Détection des besoins Argumentaire de vente Comportement d approche client Technique des ventes croisées Ensemble des collaborateurs P.20

21 Augmenter les gains Parler le langage du prospect La communication du professionnel 70 % Technique 20 % Confiance 10 % Prix Le choix du client dépend* : 10 % Technique 70 % Confiance 20 % Prix Expertcomptable * Source étude Le Marché des cabinets d expertise comptable Janvier 2006 IFOP / CSOEC Prospect P.21

22 Augmenter les gains Le social est vaste : définir qui fait quoi Bulletin de paie Déclarations sociales Plan d'épargne en entreprise Éléments de sortie Gestion du DIF Développement Expertcomptable Prospect P.22

23 Augmenter les gains Toute mission doit être facturée Lettre de mission Comptable & financière Mission Sociale TEMPS = ZERO Lettre de mission Comptable & financière TEMPS = Mission Sociale TEMPS = Lettre de mission Comptable & financière TEMPS = Mission Sociale TACHE = Parfois au TEMPS = Temps P.23

24 Augmenter les gains Chaque élément de mission à un prix Partage des valeurs Potentiel prospect Antériorité Affinités Marché Image Coût de revient Concurrence Rareté Personnalisation de l offre Promotion consentie Valeur ajoutée perçue Notoriété du cabinet Réactivité Expertcomptable Client P.24

25 Augmenter les gains Rentabiliser ses missions sociales Expertcomptable Prospect ANALYSE BESOINS REELS REPONSE ADAPTEE VALEUR AJOUTEE PERCUE (pas seulement monétaire) RENTABILITE P.25

26 Formations P.26

27 Séminaires au CFPC pour développer vos connaissances dans la continuité de cet atelier 06SOC149 - Structurer et développer l'offre sociale du cabinet 06TIC116 - Optimiser la production comptable et sociale par l'utilisation des nouvelles technologies P.27

28 Contact P.28

29 ATELIER DE LA PROFESSION Valorisons au mieux nos missions! P.29

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