Commercialisation des fonds à formule et titres complexes : termes de conformité. Paris, 20 mai 2011

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1 Commercialisation des fonds à formule et titres complexes : Bonnes pratiques en termes de conformité Paris, 20 mai 2011

2 Sommaire 1 Objectifs poursuivis 2 Objectifs de contrôle et contrôles associés 3 Recherche de l équilibre 2 Bonnes pratiques en termes de conformité

3 Objectifs poursuivis: Principes réglementaires Défiance des clients Mauvaise appréhension Primauté de l intérêt du client Agir d une «manière honnête, loyale et professionnelle» «Servant au mieux les intérêts» de leurs clients «se comporter avec loyauté et agir avec équité au mieux des intérêts de leurs clients» Jurisprudence 2006 mettant en exergue «des dépliants publicitaires trompeurs et de nature à induire en erreur les particuliers» Information des clients Evaluation de l adéquation et du caractère approprié 3 Bonnes pratiques en termes de conformité Information compréhensible «par un investisseur moyen de la catégorie à laquelle elle s adresse ou à laquelle il est probable qu elle parvienne. Elle ne travestit, ni ne minimise ni n occulte certains éléments, déclarations ou avertissements importants» Précisions sous forme compréhensible «des orientations et des mises en garde appropriés sur les risques inhérents à l investissement dans ces instruments ou à certaines stratégies d investissement» RTO/exécution pour comptes de tiers: sondage du caractère approprié sur les connaissances et l expérience du client en matière d investissement Conseil en investissement: sondage du caractère adapté de l investissement proposé portant sur les connaissances et l expérience du client en matière d investissement, sa situation financière et son objectif d investissement Inintelligibilité de l IF Jurisprudence 2010 mettant en exergue une «publicité trompeuse» portant une promesse ne pouvant être tenue Selon les principes édictés par les premières jurisprudences remontant aux années 60, l intermédiaire doit être un guide sûr et expérimenté. Ainsi, il est réputé connaître les caractéristiques techniques du produit, mais également rechercher les attentes du client et s assurer de l adaptation des produits aux besoins de ce dernier Les cas les plus fréquents de responsabilité portent sur le défaut d information, la viabilité du montage financier, les engagements de rendement non tenus ou encore l omission de la délivrance de documents tels qu un bilan patrimonial ou un diagnostic. Dans ce dernier exemple, on remarquera que l obligation est née du message délivré par le professionnel dans sa publicité

4 Objectifs poursuivis: Principes réglementaires relayés par les attentes clients 4 Bonnes pratiques en termes de conformité

5 Objectifs poursuivis: Etapes de la relation client Prospection / Communication précontractuelle Entrée en relation Contractualisation Reporting Les informations promotionnelles à destination des clients doivent être claires et non trompeuses. L information s abstient de mettre en exergue les avantages sans en indiquer les risques. La performance passée ne doit pas être le thème central. L information sur les performances futures ne se fonde pas sur des simulations des performances passées. L avantage fiscal ne doit pas être le thème central. Type de fonds Market fund (OPCVM dont la stratégie d investissement vise à refléter le profil risque/rendement de segments de marché prédéfinis «OPCVM à stratégie directionnelle») Historique suffisant Volatilité historique du fonds Historique insuffisant = Fonds crées récemment OU Fonds ayant changé significativement leur stratégie d investissement au cours de la période Vol historique calculée en chaînant les performances disponibles de l OPCVM avec les perfs du portefeuille modèle / mix d actifs cible / benchmark Fonds Absolute Return (OPCVM dont l objectif est d obtenir une performance absolue, dont la stratégie s appuie sur une allocation variable dans différentes classes d actifs, sous la contrainte d une limite de risque prédéfinie) Max[ Volatilité annualisée historique du fonds ; Volatilité issue des limites de risque du fonds*] Volatilité annualisée issue des limites de risque du fonds Fonds Total Return (OPCVM visant à dégager un rendement cible à travers des investissements flexibles sur diverses classes d actifs. Sont inclus dans cette catégorie les fonds à coussin type CPPI) Max[Volatilité annualisée historique du fonds ; Volatilité annualisée historique du portefeuille de référence** ; Volatilité issue des limites de risque du fonds*] Max[Volatilité annualisée historique du portefeuille de référence** ; Volatilité issue des limites de risque du fonds*] Fonds Life Cycle (OPCVM dont la stratégie de gestion implique des changements d allocation du portefeuille (actions à taux) selon des règles prédéfinies, à l approche d une date cible «OPCVM à Horizon») Volatilité annualisée historique du fonds*** Vol historique calculée en chaînant les performances disponibles de l OPCVM avec celles du portefeuille de référence/portefeuille-type Fonds Structuré («OPCVM à Formule») Volatilité annualisée, calculée en fonction de la VaR 99% à maturité de l OPCV**** 5 Bonnes pratiques en termes de conformité

6 Objectifs poursuivis: Etapes de la relation client Prospection / Communication précontractuelle Entrée en relation Contractualisation Reporting Segmentation client : La MIF introduit une segmentation de la clientèle en 3 catégories offrants différents niveaux de protection pour l investisseur selon son niveau de connaissance des instruments financiers. Informations sur les connaissances et objectifs du client : Le PSI doit prendre connaissance des projets du client, son patrimoine, ses objectifs d'investissements, mais aussi de son degré d'aversion au risque, son expérience et son niveau de connaissance des marchés financiers, et enfin ce à quoi il accorde de l'importance. Dans le cadre des services de conseil en investissement et de gestion sous mandat, le PSI doit évaluer le caractère «adéquat» de l instrument financier proposé au client. Pour les autres services d investissement, le PSI doit évalué le caractère approprié de l instrument financier proposé au client. 6 Bonnes pratiques en termes de conformité

7 Objectifs poursuivis: Etapes de la relation client Prospection / Communication précontractuelle Entrée en relation Contractualisation Reporting Pour les services de Conseil et gestion, les informations contractuelles sont définies au travers de conventions / mandats. Les informations contractuelles concernent les objectifs de la gestion, les catégories d instruments financiers que peut comporter le portefeuille, les modalités d'information du mandant sur la gestion de son portefeuille, la durée, les modalités de reconduction et de résiliation du mandat 7 Bonnes pratiques en termes de conformité

8 Objectifs poursuivis: Etapes de la relation client Prospection / Communication précontractuelle Entrée en relation Contractualisation Reporting Les clients doivent recevoir des rapports sur les ordres exécutés. Dans le cas des clients particuliers, le PSI doit envoyer une note confirmant l exécution le premier jour de cotation suivant l'exécution, ou suivant la réception de la confirmation d'un tiers. Les clients doivent aussi être en mesure de recevoir des rapports à la demande sur les transactions exécutées. Dans le cadre des services de gestion sous mandat, le reporting MIF doit préciser un certain nombre d informations essentielles 8 Bonnes pratiques en termes de conformité

9 Objectifs de contrôle: identification des processus clés L identification et la revue des processus porteurs d enjeux en matière de protection clients constituent la première étape de la démarche : Conception / validation des produits et offres Relation précontractuelle Relation contractuelle Execution et vie du contrat Client event management Structuration des produits Valorisation des produits et validation Conflits d intérêts potentiels Sollicitation des réseaux de distribution Conception de l information promotionnelle Relation pré- -contractuelle Mise à disposition de l information promotionnelle Modes de sollicitation des clients Evaluation des compétences des clients Recueil de l information client Classification des clients Contractualisation et modification des contrats Conflits d intérets Information sur le service rendu Reporting Identification des incidents et réclamations Traitement des plaintes Liens avec la médiation Contentieux et/ou arbitrage Relations client Validation de l information précontractuelle Cadre global Gouvernance du dispositif Outils Politiques et procédures Veille réglementaire Identification des risques Définition des points de contrôle Remontée des incidents Formation Contrôle des tiers et intermédiaires 9 Bonnes pratiques en termes de conformité

10 Objectifs de contrôle: Conception/validation des produits Conception / validation des produits et offres Structuration des produits Valorisation des produits et validation Conflits d intérêts potentiels Sollicitation des réseaux de distribution Conception de l information promotionnelle Validation de l information précontractuelle Gouvernance du dispositif Outils Les contrôles permettent d obtenir l assurance raisonnable que les créations et modifications de produits sont formellement approuvées et les systèmes d information et circuits sont opérationnels préalablement aux actes de gestion Politiques et procédures Veille réglementaire Cadre global Identification des risques Définition des points de contrôle Remontée des incidents Formation Contrôle des tiers et intermédiaires Mauvaise présentation des risques ou des pertes potentielles Des sous jacents difficilement appréhendables Des gains ou pertes subordonnés à la réalisation de plusieurs conditions La multiplicité des mécanismes compris dans la formule de calcul Formule Sécurité 2012 Date du Comité NPNA 23/01/2009 Contexte/Marché Type de NPNA Motif de création du NPNA Marché cible et taille du marché Positionnement concurrentiel Perspectives de collecte/de développement Description du NPNA Caractéristiques générales* Objectif dinvestissement Benchmark Processus de gestion Horizon dinvestissement/eléments de risque Contraintes de gestion Objectif de rendement/performance Tarification* NA NA Ressources nécessaires Humaines* Prestataires* Financières (seed money) Technologiques Risque et conformité Juridiques Démarche et opérations proposées Etapes Date de lancement du prévue NA N.B. The NPNA file may also be presented to other committees (i.e. Investment Committee if seed money is required) 10 Bonnes pratiques en termes de conformité Validation par les différents départements impactés Direction Financière Direction Juridique Direction CCIR (Conformité, Contrôle Interne et Risques) Direction Marketing Direction de la Gestion Direction Commerciale (Ventes) Middle-Office* Comité Exécutif Envoi du PV du Comité Produits* au holding Envoi à un représentant du holding de la documentation nécessaire*

11 Objectifs de contrôle: Conception/validation de l information promotionnelle Conception / validation des produits et offres Structuration des produits Valorisation des produits et validation Conflits d intérêts potentiels Sollicitation des réseaux de distribution Conception de l information promotionnelle Validation de l information précontractuelle Les contrôles mis en place permettent d obtenir l assurance raisonnable que la relation commerciale est suivie et encadrée, et la documentation nécessaire à la connaissance est complète, à jour, archivée et conformes aux attentes des utilisateurs internes Cadre global Gouvernance du dispositif Outils Politiques et procédures Veille réglementaire Identification des risques Définition des points de contrôle Remontée des incidents Formation Contrôle des tiers et intermédiaires Processus de production de la documentation à destination des clients et prospects (hors reporting financier) : Rédaction Validation Existence de briques pré-validées Comité de relecture Information promotionnelle (pitch book) Marketing (et Commercial pour un établissement Conformité ou Juridique La validation est effectuée par Oui (disclaimers, guidelines sur la perf et les benchmark) Seul un établissement dispose d un Comité de relecture Lettre d information Pas de règle : soit : Communication Marketing et Communication Marketing et Commercial Conformité, Juridique ou Conformité et Juridique Seul un établissement dispose de briques pré-validées Deux établissements disposent d un Comité de relecture Plaquettes commerciales Marketing ou Marketing et Commercial Conformité, Juridique ou Conformité et Juridique Contrôle avec les informations de la fiche produit et du prospectus Seul un établissement dispose de briques prévalidées Pas de Comité 11 Bonnes pratiques en termes de conformité

12 Objectifs de contrôle: Gouvernance Conception / validation des produits et offres Structuration des produits Valorisation des produits et validation Conflits d intérêts potentiels Sollicitation des réseaux de distribution Conception de l information promotionnelle Validation de l information précontractuelle Quelques exemples de comités : Comités Objectif du comité Participants Fréquence Organisateur / animateur Stratégie Marketing ou Pilotage Entreprise Produits Contrôle Interne Risques Autres Le comité a pour mission de définir les orientations stratégiques de la société de gestion Le comité a pour objectif de traiter la validation, la création et la modification des produits / nouvelles activités Le comité a pour objectif de présenter aux participants une synthèse des travaux de contrôle interne, procédures et de contrôle Le comité a pour objectif d étudier l impact des évolutions des produits Tous les Responsables de direction (sauf RH et Direction Financière) Marketing, Commercial, Risques, Opérations, Conformité et Juridique Mensuel ou trimestriel Mensuel (et autres si besoin) Directeur Général Marketing & Commercial (support client) Directeurs des services Trimestriel RCCI (Contrôle Interne et Responsable des Risques) Contrôle Interne, Risques et Marketing Mensuel Validation de la Le comité a pour objectif de valider les brochures Marketing, Conformité et Hebdo documentation commerciales et la documentation à destination du public Juridique (information claire et non trompeuse) Engagement / appels d offres Coverage Le comité a pour objectif d étudier la faisabilité du projet avant d initier le processus de réponse. Ensuite, l ensemble des services sont sollicités pour apporter leur contribution dans la réponse sous la responsabilité d un chef de projet Le comité a pour objectif d effectuer une revue de chaque client : descriptif de la société, activité, provenance des fonds, liste des interlocuteurs afin de définir la stratégie commerciale. Trois clients sont traités lors de chaque comité. Tous les Responsables de Direction (sauf RH et Direction Financière)) ComEx, Dir. Commerciale et Resp. Appels d Offres Ponctuel Hebdo RCCI (Contrôle Interne et Responsable des Risques) Marketing (appel d offres) Commercial accompagné d un gérant pour présenter l activité du client Gouvernance du dispositif Outils Politiques et procédures Veille réglementaire Cadre global Identification des risques Définition des points de contrôle Remontée des incidents Formation Contrôle des tiers et intermédiaires 12 Bonnes pratiques en termes de conformité

13 Objectifs de contrôle: Relation distributeurs Pôle Distribution externe Veto DC Conception / validation des produits et offres Critarisation des distributeurs Dossier Qualification de l intermédiaire Clauses spécifiques Convention associant les produits distribués Enregistrement base Et Archivage Structuration des produits Définition du questionnaire Validation DG suivi Valorisation des produits et validation Conflits d intérêts potentiels J D C CI MOC J CI CG MOC Revue de la doc Sollicitation des réseaux de distribution Conception de l information promotionnelle Validation de l information précontractuelle Objectifs commerciaux et couverture du risque de réputation Partage des responsabilités Produits ouverts et non monétaires S assurer que les produits distribués sont maîtrisés Gouvernance du dispositif Outils Politiques et procédures Veille réglementaire Cadre global Identification des risques Définition des points de contrôle Remontée des incidents Formation Contrôle des tiers et intermédiaires Ciblage clientèle 13 Bonnes pratiques en termes de conformité

14 Objectifs de contrôle: identification des processus clés L analyse des plaintes et réclamations des clients, dans le cadre d un processus itératif, apporte des éléments permettant d identifier les voies d amélioration du dispositif. Elle suppose néanmoins un préalable, qui est leur gestion efficace et une utilisation pertinente des informations dont elles sont porteuses : Contrôles 1 8 Actions en vue d améliorer le dispositif Modalités de réception des réclamations et plaintes 2 7 Analyse de l occurence des incidents de traitement des réclamations Qualification des réclamations 3 6 Communication au client Processus de décision sur les suites à donner 5 Analyse des réclamations 4 14 Bonnes pratiques en termes de conformité

15 : Recherche de l équilibre Une pincée de : Dialogue permanent entre les métiers et la Conformité «Vaillance» juridique Briques prévalidées Outils communicants Briques prévalidées Compréhension des risques réglementaires Des équipes Conformité ayant une formation business Comités opérationnels Procédures actualisées Contrôles de 1 er niveau par les opérationnels) Réactivité et créativité pour stimuler le business Amélioration de la formation / dialogue réglementaire (impact sur la structure) Partage des responsabilités clairement établies Bonnes pratiques en termes de conformité

16 Recherche de l équilibre : Constats et best practices La définition des rôles et des limites de chaque service est indispensable pour la mise en place d un code de conduite de l activité L élaboration des procédures a été guidée par la recherche d une part d une meilleure efficacité opérationnelle et d autre part d une plus grande maîtrise des risques attachés au processus L assemblage de briques pré-validées par les équipes risque, conformité et juridique facilite la rapidité de production et de validation de la documentation externe (reporting financier, information promotionnelle, lettre d information, plaquettes commerciales et information sur le site Internet) Définition d une segmentation stratégique en fonction du client (procédure allégée vs. procédure renforcée) Optimisation du CRM : -traçabilité de toute l activité commerciale (rattachement de la documentation au CRM avec les comptes rendus de rdv) -contrôle de l activité de vente (accès en consultation à la Conformité) Utilisation d un glossaire de mots à ne pas utiliser pour les lettres d information Mise en place d un relais/correspondant avec la conformité facilitent les échanges d informations et le contrôle de l activité. Ce type d organisation permet de diffuser la culture risque de la société Implication des équipes commerciales dans l élaboration du questionnaire KYC (peut éviter les conflits de compréhension) Importance des échanges transverses entre les services dans la prise de décision Contrôle par la Conformité soit en amont ou a posteriori du processus (et non pendant le processus) 16 Bonnes pratiques en termes de conformité

17 Recherche de l équilibre: Le rôle clé de la formation de veille informative en place au sein des établissements 1 3 Formation ponctuelle à la demande sur des sujets spécifiques Contenu : lutte anti-blanchiment, MIF, code de déontologie Responsable : Conformité Les risques participent à la formation en tant que participant et non en tant que formateur La veille réglementaire est effectuée par le Juridique Toutes les formations sont disponibles sur l Intranet Le Comité veille réglementaire sensibilise les commerciaux sur les nouveaux changements réglementaires. Les impacts sur la société sont étudiés. Il est piloté par le Juridique Les formations sont effectuées en interne et par des prestataires 4 Il faut approfondir la formation sur les sujets que les commerciaux estiment être de vrais sujets (points clés) et non pas uniquement sur la sensibilisation aux changements réglementaires La formation est pilotée au niveau Groupe Les nouveaux entrants reçoivent systématiquement une formation sur l importance de la conformité et des modules spécifiques selon l activité du salarié (par ex. gestion d actifs) Les salariés ont l obligation de se connecter sur e-learning tous les ans Responsable : Conformité Les équipes de risques ne participent pas à la formation des commerciaux 2 Mise à disposition via Intranet pour tous les salariés du Code de Déontologie, des formations et sanction AMF (en cours). Manque de traçabilité sur la consultation de l information Les équipes Commerciales, Marketing, Juridique sont consultées sur l intérêt de chaque formation (interactive) Les formations lutte anti-blanchiment et abus de marché sont mises à disposition de façon régulière Responsable : Conformité Le Juridique est responsable de la veille réglementaire, mais il n y a pas de formation spécifique dispensée aux collaborateurs Il faut être pragmatique sur les sujets de sensibilisation (par ex. le «miss-selling» Les formations sont faites pour cocher une case et non pour sensibiliser 17 Bonnes pratiques en termes de conformité

18 Deloitte fait référence à un ou plusieurs cabinets membres de Deloitte Touche Tohmatsu Limited, société de droit anglais («private company limited by guarantee»), et à son réseau de cabinets membres constitués en entités indépendantes et juridiquement distinctes. Pour en savoir plus sur la structure légale de Deloitte Touche Tohmatsu Limited et de ses cabinets membres, consulter En France, Deloitte SA est le cabinet membre de Deloitte Touche Tohmatsu Limited, et les services professionnels sont rendus par ses filiales et ses affiliés. Deloitte fournit des services professionnels dans les domaines de l audit, de la fiscalité, du consulting et du financial advisory, à ses clients des secteurs public ou privé, de toutes tailles et de toutes activités. Fort d un réseau de firmes membres dans plus de 150 pays, Deloitte allie des compétences de niveau international à des expertises locales pointues, afin d accompagner ses clients dans leur développement partout où ils opèrent. Nos professionnels sont animés par un objectif commun, faire de Deloitte la référence en matière d excellence de service. En France, Deloitte mobilise un ensemble de compétences diversifiées pour répondre aux enjeux de ses clients, de toutes tailles et de tous secteurs des grandes entreprises multinationales aux microentreprises locales, en passant par les entreprises moyennes. Fort de l expertise de ses collaborateurs et associés, Deloitte en France est un acteur de référence en audit et risk services, consulting, financial advisory, juridique & fiscal et expertise comptable, dans le cadre d une offre pluridisciplinaire et de principes d action en phase avec les exigences de notre environnement.. Member of Deloitte Touche Tohmatsu Limited