Comment recentrer une force de vente sur ses tâches à valeur ajoutée? IFM

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1 Comment recentrer une force de vente sur ses tâches à valeur ajoutée? IFM Alban MAITROT Julien CHESNEAU

2 Situation de départ 2009 Beiersdorf France en GMS : M (GS) références au catalogue catégories de produits. - 3 marques : NIVEA, Hansaplast, Labello enseignes de la GMS. - 20% du CA sous promo.

3 Nos leviers d action 1- Les assortiments : - référencement des nouveautés : +50 par an & 90% de DN en 2 mois en HM. - présence du fond de gamme selon négociations centrales : 98% DA.

4 Nos leviers d action 2- Le merchandising : - visibilité de nos gammes (PdL). - visibilité de nos nouveautés (nb de facings). - pose de PLV (gamme & boutiques nouveautés).

5 3- La promotion : Nos leviers d action - revente des opérations négociées en centrales. - négociations d opérations régionales / CVR. - mise en avant d événements magasins (podiums).

6 4- Les Prix Optimum Marketing : Nos leviers d action - recommandation des POM aux magasins.

7 Résumé de la problématique Avec 99 Chefs de secteurs répartis dans 12 régions, effectuant 3.5 visites par jour Un généraliste ne peut pas tout bien faire! Un besoin de spécialisation s impose!

8 Actions mises en place Spécialisation des équipes Spécialisation du pilotage Spécialisation des outils

9 Actions mises en place Spécialisation des équipes Spécialisation du pilotage Spécialisation des outils

10 Direction Nationale des Ventes Directeur Commercial -- Nathalie Renon Directeur National des Ventes -- Alban Maitrot Assistante Nathalie Spineux Chefs des Ventes Régionaux (7) Gilles Abraham -Gilles Bourgeois - Gaëlle Bouvier Aurélie Charles - Sophie Lieubeau -Thierry Manet Grégory Bounaud Responsable National des Promoteurs Gammes Longues Elodie Bal Responsable Développement des ventes Latifa Badji Responsable National Formation Ventes Alexandra Drighes Chefs de Secteurs 61 Terrain Responsable Pilotage activité PGL NN Responsable Analyses commerciales Laurent Duval Siège Responsable Formation Terrain Jean Christophe Merli Promoteurs Gammes longues 53 Responsable Outils de vente Floriane Talagrand Secrétaire Victorine Vansuypeene

11 Direction Nationale des Ventes Directeur Commercial -- Nathalie Renon Directeur National des Ventes -- Alban Maitrot Assistante Nathalie Spineux Chefs des Ventes Régionaux (7) Gilles Abraham -Gilles Bourgeois - Gaëlle Bouvier Aurélie Charles - Sophie Lieubeau -Thierry Manet Grégory Bounaud Responsable National des Promoteurs Gammes Longues Elodie Bal Responsable Développement des ventes Latifa Badji Responsable National Formation Ventes Alexandra Drighes Chefs de Secteurs 61 Terrain Responsable Pilotage activité PGL NN Responsable Analyses commerciales Laurent Duval Responsable Formation Terrain Jean Christophe Merli Promoteurs Gammes longues 53 Responsable Outils de vente Floriane Talagrand Secrétaire Victorine Vansuypeene

12 Direction Nationale des Ventes Directeur Commercial -- Nathalie Renon Directeur National des Ventes -- Alban Maitrot Assistante Nathalie Spineux Chefs des Ventes Régionaux (7) Gilles Abraham -Gilles Bourgeois - Gaëlle Bouvier Aurélie Charles - Sophie Lieubeau -Thierry Manet Grégory Bounaud Responsable National des Promoteurs Gammes Longues Elodie Bal Responsable Développement des ventes Latifa Badji Responsable National Formation Ventes Alexandra Drighes Chefs de Secteurs 61 Responsable Pilotage activité PGL NN Responsable Analyses commerciales Laurent Duval Responsable Formation Terrain Jean Christophe Merli Promoteurs Gammes longues 53 Responsable Outils de vente Floriane Talagrand Secrétaire Victorine Vansuypeene

13 Spécialisation des profils par métiers : 61 CS & 53 PGL

14 Spécialisation de la couverture clients PGL CS 304 MP 1019 HM 19 SM HM&SM 3879 magasins visités 1028 magasins visités en commun

15 Actions mises en place Spécialisation des équipes Spécialisation du pilotage Spécialisation des outils

16 Actions mises en place AVANT KPI s sell-in PDA-PDL-PLV-Promo Déclaratifs CS Easy Sales

17 Des KPIs DNV exclusivement axés sell-in

18 Des primes d objectifs mensuelles axées sell-in X

19 Actions mises en place AVANT KPI s sell-in PDA-PDL-PLV-Promo Déclaratifs CS Easy Sales APRES KPI s sell-out Parts de marché secteur Sorties caisses SymphonIRI

20 Tableau de bord mensuel par secteur Des objectifs différenciés par secteur

21 Calendrier des primes d objectifs 4 plans d actions trimestriels

22 Actions mises en place Spécialisation des équipes Spécialisation du pilotage Spécialisation des outils

23 AVANT Réservations des moyens moteurs par les CS en mode multi-canaux : QUOI? Animations PLV Merchandising COMMENT? QUI? Excel Easy Sales Excel Trade Mkt DNV DNV

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25 APRES Réservations des moyens moteurs par les CS online & dans un module intégré : QUOI? Animations PLV Merchandising COMMENT? ecos ecos ecos QUI? Trade Mkt DNV DNV

26 Qui sommes nous? Editeur de la plateforme technologique ecos : Solution on line pour les industriels de la grande consommation. EFS (EMT) Sites de e-commerce BtoC, BtoB, Marketing, SEO, services associés (logistique) (EMS) Services de commercialisation et ADV pour compte.

27 Le périmètre d intervention d Externis

28 Le périmètre d intervention d Externis Manque de coordination 1 2 Temps mal utilisé Outils terrain mal gérés 6 3 Budgets non maitrisés 5 4

29 Le périmètre d intervention d Externis Fiabiliser 1 Fluidifier Impliquer Alerter 5 4

30 Le périmètre d intervention pour le cas Beiersdorf

31 L objectif partagé BEIERSDORF - EXTERNIS IMPACT CA ACTIONS FDV Améliorer, fiabiliser la gestion des moyens: Pour mieux gérer les 4 leviers d action ASSORTIMENT PROMO- EVENT MERCHANDISING PRIX Gestion: Animations PLV - matériel Merchandising Administratif Déplacements Faire des économies TEMPS

32 ecos: Une solution de «cloud computing» ecos est une solution web à louer en mode «SaaS», déjà éprouvée chez d autres clients. Cela permet de ne financer que les paramétrages et développements qui lui sont spécifiques. ecos

33 Méthodologie: 1- Consulting, pour comprendre les process pour cerner l organisation pour évaluer les gains potentiels

34 Organisation de la Force de Vente Beiersdorf avant le projet

35 Méthodologie: 2 - Setup pour adapter parfaitement l outil à Beiersdorf 3 - Test pour le fiabiliser 4 - Suivi, pour accompagner et maintenir la solution en permanence

36 Solution BEIERSDORF optimisée Equipe support FDV BACK OFFICE PLV Outils Mobilier Sites régionaux Chef de région Plateforme FRONT OFFICE Logistique ecos Magasins GD Chef de secteur Chef de secteur Pour tous les acteurs utilisateurs: Alertes, implication, règles de gestion, consolidation, partage des données, envoi de fax automatisé Services Merch Animations Adresse saisie Domicile

37 Les bénéfices dans l exécution Excel, fax, tél, Outils multiples Figé Echanges Dupliqué Manuel Dépendance ecos Accès unique Dynamique Consultations Partagé Automatique Autonomie

38 Previsions Bacs frais Loteries mag

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40 Résultats clés EXTERNIS* 97% des Chefs de secteurs interrogés considère que l outil est simple d utilisation 100% de nos clients interrogés constatent une baisse des échanges par mail et par téléphone ecos libère jusqu à 50% de temps aux équipes support fdv de certains de nos clients Jusqu à 30% d économies sur la logistique fdv *Etude Externis 2010, population fdv, support, dnv ddv *Source enquête tous clients externis 2010

41 Résultats clés Beiersdorf Module matériel : 240k d économies sur logistique+stockage. Fin des pertes des plv en réserves. Taux de pose des plv : de 67% à 90% sur PLV. Module merchandising : Fin des dérapages / délais prises d'accord d'animations (J-15). Module animations : Economie : 1 poste de stagiaire coordination siège-terrain.