MODULE > MARKETING THÈME 22 > OUTILS DE PROMOTION DES VENTES

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1 MODULE > MARKETING THÈME 22 > OUTILS DE PROMOTION DES VENTES

2 SOMMAIRE 1. Qu est-ce que la promotion des ventes? 2. Objectifs de la promotion des ventes 3. Étapes d élaboration d une opération de promotion des ventes 4. Outils de promotion des ventes 5. Points à retenir

3 QU EST-CE QUE LA PROMOTION DES VENTES? Concurrence accrue entre entreprises de moins en moins différenciées Saturation des consommateurs face à la multiplication de la communication publicitaire PROMOTION DES VENTES Définition Outil de stratégie marketing Opération : limitée dans le temps qui associe un avantage à un produit/ service en vue de faciliter/ stimuler les ventes notamment à court terme Les avantages sur les offres peuvent porter sur le prix le produit/service Prendre des parts de marchés Répondre à la concurrence Dé-stocker Générer du trafic

4 OBJECTIFS DE LA PROMOTION DES VENTES Rentabilité Fidélisation Aspect attrayant Recrutement de nouveaux clients > Répondre à l exigence de retour sur investissement en marketing > Répondre à la sensibilité au prix > Lever les freins au premier achat > Donner une raison d essayer des nouveautés/ changer ses habitudes > Réduire le risque perçu > Stimuler l interaction > Collecter des informations sur les clients > Apporter des b é n é f i c e s promotionnels personnalisés > Dimension ludique appelant le consommateur à l interaction

5 ÉTAPES D ÉLABORATION D UNE OPÉRATION PROMOTIONNELLE 1 Définition des objectifs > Stimuler l essai du produit/service, le changement de marque ou l achat de formats plus importants > Répondre à une promotion concurrente 2 Choix des techniques > Offres de prix, techniques d essai, vente à primes, jeux concours 3 Elaboration de la promotion > Amplitude de la stimulation, conditions de participation, durée et date de l opération, supports de diffusion et budget, cible 4 Pré-test > Test sur un panel pour analyser l impact de la promotion sur l'intérêt et les achats d un échantillon 5 Mise en œuvre > Lancement de l opération 6 Evaluation des résultats > Comparaison du volume des ventes, des parts de marchés avant/après opération, enquêtes auprès des consommateurs, rentabilité financière

6 OUTILS DE PROMOTION DES VENTES Objectifs Outils Incitation au premier achat > Prix d essai : Au lancement d un produit ou service, prix spécial pour inciter à l essai et offrir de la visibilité au produit > Offre de remboursement : d une partie du montant, après achat > Bons de réduction : Réduction immédiate sur un produit > Démonstration, distribution d échantillons et PLV : Animation pour présenter le produit au client et l inciter à le tester Incitation au ré-achat > Bons de réduction à faire valoir sur le prochain achat : pour verrouiller les habitudes d achat du consommateur sur le court terme > Offre de remboursement sur le deuxième achat : Outil du type «1 produit acheté le second offert», avec un remboursement différé Fidélisation > Vente par lots : Vente d un ensemble de produits à un prix spécial > Opérations Plus Pack, «upselling» et «crosselling» : «Upgrader» la consommation sur un produit, pour verrouiller l achat à court terme, ou encourager le client à consommer d autres produits de la marque dans le cadre d une routine d utilisation

7 POINTS À RETENIR Qu est-ce que la promotion des ventes? Impact de la promotion des ventes Etapes d élaboration d une opération promotionnelle Outils de promotion des ventes > Opération limitée dans le temps qui associe un avantage à un produit/service en vue de faciliter/ stimuler les ventes notamment à court terme > Les avantages sur les offres peuvent porter sur le prix, sur le produit/ service ou autre > Rentabilité > Recrutement de nouveaux clients > Fidélisation > Stimulation 6 étapes > Définition des objectifs > C h o i x d e s techniques > Elaboration de la promotion > Pré-test > Mise en œuvre > Evaluation des résultats Outils classifiés selon l objectif > Incitation au premier achat > Incitation au réachat > Fidélisation