RELATIONS COMMERCIALES AVEC LE MEXIQUE Obstacles à surmonter par les PME québécoises

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1 RELATIONS COMMERCIALES AVEC LE MEXIQUE Obstacles à surmonter par les PME québécoises Rapport d enquête déposé au Ministère du développement économique, de l innovation et de l exportation Par Josée St-Pierre, Ph. D. Claire V. de la Durantaye, Doct. 3 ième cycle Claudia St-Pierre, Candidate au DBA Saïd Zoutien, Ph. D. En collaboration avec René Gélinas, Ph. D. et Viviane Gascon, Ph. D. Institut de recherche sur les PME Université du Québec à Trois-Rivières

2 Sommaire exécutif Depuis la signature des Accords de libre-échange Canada - États-Unis - Mexique, le continent nord-américain a vu son espace économique se transformer progressivement en une vaste zone de «transactions ouvertes» où les entreprises, et particulièrement en ce qui nous concerne ici, les entreprises québécoises, voient leur marché potentiel et leur capacité de croissance s étendre au niveau d un continent tout entier. Le Mexique, avec un PIB trois fois supérieur à celui du Québec et une population de 103 millions d habitants, constitue pour les entreprises québécoises une opportunité réelle qu il importe de saisir. Dans le contexte actuel de force du dollar canadien par rapport à la devise américaine, le Gouvernement du Québec a toutes les raisons de s en préoccuper. Aussi, l INRPME a-t-il été approché par la Direction Amérique latine et Antilles du MDEIE afin d apporter son expertise dans le domaine des PME, à une enquête «éclair» portant sur les difficultés des PME québécoises à établir des relations commerciales avec le Mexique. Cette enquête, réalisée à l hiver 2008 à partir d une liste de près de 600 entreprises fournie par le MDEIE ainsi qu à partir d un ensemble de préoccupations du MDEIE, a permis de recueillir les réactions de 156 dirigeants de PME, pour un taux de réponse de 26 %. Les entreprises ayant accepté de répondre à cette enquête ont, ou souhaitent avoir, des relations avec le Mexique dans une très forte proportion (92 %). Pour celles qui déclarent avoir des relations commerciales (57,7%), dans une très forte proportion, elles exportent au Mexique (86%) et le volume d affaires avec ce pays constitue, trois fois sur quatre, moins de 10% des revenus de l entreprise. Également, dans une proportion importante (44%), elles sont situées dans la région de Montréal-Montérégie, ont entre 26 et 100 employés (63,6%) et 8,6 % sont de grandes entreprises (+ de 250 employés). Dans ce sens, le profil des entreprises interrogées correspond au profil plus général des entreprises exportatrices au Québec. Un trait cependant les distingue du profil global des entreprises québécoises exportatrices en ce que le Mexique constitue la deuxième destination de leurs exportations, après les États-Unis. Dans l ensemble, les entreprises qui ont répondu à cette enquête ne semblent pas rencontrer ou appréhender de problèmes majeurs dans leurs relations commerciales avec le Mexique, particulièrement celles qui déclarent avoir ou avoir déjà eu des relations commerciales avec ce pays, soit les deux tiers de notre échantillon. Ces entreprises ont l expérience de l exportation puisqu elles déclarent les États-Unis comme première destination, avec un chiffre d affaires beaucoup plus important. Aussi, est-il permis d affirmer qu une fois la décision d exporter prise, comme stratégie commerciale de croissance, l entreprise procède habituellement aux adaptations nécessaires et sait, s il y a lieu, se faire aider. La langue, les normes, les réglementations ne sont pas perçues comme des obstacles majeurs et lorsque certaines difficultés sont pressenties, elles ne touchent généralement qu une minorité d entreprises. En revanche, lorsque l'ensemble des répondants est considéré, des difficultés de communication avec d éventuels partenaires apparaissent pour 2 dirigeants sur 5. Ce qui pourrait décourager ces derniers à poursuivre leur démarche d internationalisation, puisque celles-ci ne se font pas dans un contexte de fluidité et de spontanéité qui caractérisent les entrepreneurs. Notons également le besoin d accroître l intérêt des dirigeants de PME dans la protection de leurs innovations et savoir-faire afin de profiter de leurs efforts consacrés au développement de leur compétitivité. Ainsi, la mise en place de certains services ou programmes dans l accompagnement sur des sujets ciblés pourrait certainement améliorer la «performance» des entreprises si le Québec veut accroître sa part de marché sur cette région du continent nordaméricain. Rapport d enquête page 1

3 1. Introduction Le Québec, comme le Canada, tire sa richesse économique de sa capacité à vendre ses produits et services à l extérieur de ses frontières. Ceci était vrai au début de notre industrialisation ( ) avec le bois et l hydro-électricité, ceci est encore vrai aujourd hui avec 73,4 % des emplois manufacturiers qui en dépendent et 19,4 % de notre PIB généré par ces activités d exportation (ISQ-MDEIE). La taille réduite du marché québécois explique cette nécessité capitale du commerce extérieur afin de maintenir un rythme de croissance et de bien-être économique comparable aux pays de l OCDE. Pour le Québec, percer de nouveaux marchés extérieurs devient une question vitale pour le maintien de son développement. Les dernières années ont été particulièrement «éprouvantes» pour l industrie québécoise où les pertes d emplois et les réductions massives d activités dans le secteur manufacturier étaient attribuables en bonne partie à une économie polarisée sur certains secteurs vulnérables et des activités internationales non diversifiées, fortement concentrées auprès d un partenaire commercial principal soit les États-Unis. Dans un contexte de concurrence internationale intense et d'ouverture des marchés, le Mexique peut constituer un deuxième partenaire intéressant pour le Québec, nécessaire pour assurer une certaine diversification et réduire ainsi les risques commerciaux. Avec un produit intérieur brut (PIB) plus de trois fois supérieur 1 à celui du Québec, une population 12 fois plus importante et un taux de chômage 2 deux fois plus bas, le Mexique, de par sa proximité, présente plusieurs avantages et un potentiel non négligeable pour devenir un allié commercial beaucoup plus important pour le Québec en terme de volume d échange. Bien qu un traité de libre échange entre le Canada et le Mexique ait été signé en 1994 (ALÉNA), cela n empêche pas que certaines situations pourraient être améliorées au profit des entreprises mais également des localités où elles se situent afin d initier ou d intensifier les échanges commerciaux. C est d ailleurs justement dans le but de faciliter ces échanges avec le Mexique, que le gouvernement du Québec désire connaître les obstacles et irritants que peuvent rencontrer les PME québécoises dans leurs relations commerciales avec les entreprises de ce pays. Certains de ces irritants peuvent être réduits par une intervention des pouvoirs publics alors que d autres sont sous l entière responsabilité des dirigeants de PME. On relève généralement dans les enquêtes sur l internationalisation des PME, l absence de stratégie de la 1 Selon l Institut de la statistique du Québec, le PIB de 2006 au Mexique est de $US, alors que celui du Québec pour la même année est de $US. 2 Selon l Institut de la statistique du Québec, le Québec affichait un taux de chômage de 7,2% en 2006, alors que le Mexique affichait un taux de 3,2% pour la même année. Rapport d enquête page 2

4 part des dirigeants, la première exportation découlant souvent de la saisie d une opportunité ponctuelle. La définition d une stratégie peut être facilitée par un accompagnement professionnel, mais il s agit avant tout d un acte entrepreneurial qui relève du dirigeant et de son équipe. En revanche, d autres actions peuvent être portées sur le système douanier, les services juridiques et d homologation, la sécurité des transactions et des flux de marchandises, etc. Pour connaître les obstacles aux relations commerciales avec le Mexique, une enquête conjointe du Ministère du Développement économique, de l Innovation et de l Exportation (MDEIE), et de l Institut de recherche sur les PME de l Université du Québec à Trois-Rivières (INRPME), a été menée à l hiver 2008 auprès de 156 dirigeants de PME québécoises faisant partie d un sous échantillon des PME exportatrices. L INRPME a obtenu de la Direction Amérique latine et Antilles du MDEIE le mandat d identifier ces difficultés d exportation des PME québécoises vers le Mexique. Ce rapport présente les principaux faits saillants de cette enquête. Il rend compte des perceptions des répondants concernant les problèmes et les irritants dans leurs relations commerciales avec le Mexique, mais aussi de leurs comportements et façons de faire par rapport à certains facteurs clés de l internationalisation. Ce rapport comportera, outre un sommaire, une introduction, et une partie rappelant la méthodologie utilisée, une présentation des principaux résultats. Cette section abordera ces résultats en traitant de quatre thèmes principaux soient : Description du profil des répondants; Description du profil des répondants selon les relations commerciales qu ils entretiennent avec le Mexique; Analyse des perceptions des dirigeants québécois du marché mexicain; et finalement, Sensibilité des résultats à certains critères discriminants. Une brève conclusion viendra sceller ce rapport. 2. Méthodologie de l enquête La collecte des données, confiée à un sous-traitant, s est effectuée par sondage en ligne, pendant les deux dernières semaines de février 2008 et les deux premières semaines de mars La population ciblée était un sous-ensemble des entreprises exportatrices du Québec (des Rapport d enquête page 3

5 PME) apparaissant dans une liste de 600 entreprises fournie par le MDEIE. Les répondants ont été sollicités par courriel puis par téléphone. Un ou plusieurs rappels ont été réalisés afin d accroître le taux de réponse. Une limite de temps étant imposée à la période de collecte des données due à des impératifs de gestion de la part du ministère, 156 PME ont pu être rejointes dans les délais prévus et ont accepté de répondre au questionnaire, soit un taux de réponse de 26%. Les données ont été collectées à partir des réponses à un questionnaire formulé en grande partie par le Ministère. Celui-ci fut soumis à 3 entreprises dans une phase de pré-test, soit une PME dans le domaine des technologies, oeuvrant depuis peu au Mexique ; une deuxième cette fois-ci oeuvrant dans le secteur des services aux entreprises et plus particulièrement dans l aide à la commercialisation exportation ; et finalement, une troisième appartenant plutôt au secteur des services d appui à l exportation. Dans les 3 cas, aucun problème ne fut soulevé et le questionnaire n a pas été modifié. Le questionnaire final comportait 94 questions, 81 étant des questions du type fermé et 13, des questions du type ouvert qui ont été regroupées dans les quatre sections suivantes 3 : Section 1 : Adressée à tous les répondants (questions 1.1 à 1.43) Section 2 : Entreprises qui ont ou qui ont déjà eu des relations commerciales avec le Mexique (questions 2.1 à 2.37) Section 3 : Entreprises sans relation commerciale avec le Mexique (questions 3.1 à 3.6) Section 4 : Informations générales Tous les répondants (questions 4.1 à 4.8). La compilation, le traitement et l analyse des données ont été effectués à l aide du logiciel SPSS. 3. Résultats de l enquête L internationalisation de l entreprise, même par ses stratégies les plus simples que sont l importation et l exportation, exige un ensemble de facteurs clés pour en assurer la réussite. La taille de l entreprise, la flexibilité propre aux PME, la disponibilité des ressources (tant humaines que financières), l avantage du produit, le degré de scolarité du propriétairedirigeant, son expérience à l international et sa perception sont des facteurs essentiels à la 3 Le lecteur trouvera en annexe une copie du questionnaire sur laquelle les fréquences pour les différentes réponses ont été reproduites. Rapport d enquête page 4

6 réussite de la démarche internationale. Par contre, signalons également que des coûts de production et de préparation plus élevés, des délais plus longs, une incertitude plus grande, sont autant de raisons permettant de justifier le fait que l exportation ne soit pas une voie de développement utilisée par toutes les entreprises de petite et moyenne tailles qui auraient le potentiel de le faire et ce, même si les marchés visés sont encadrés par des ententes internationales telles que l ALÉNA en Amérique ou ceux permettant de réguler les échanges commerciaux entre les membres de la communauté européenne. En revanche, si l on consulte la littérature scientifique ou professionnelle consacrée aux PME, on observe que pour réussir à l exportation, il faut relever les défis liés à une culture d entreprise relativement peu ouverte sur l extérieur, un manque d information concernant les débouchés pour les produits et les possibilités de coopérer avec d autres firmes de la chaîne logistique, une faible maîtrise de la langue du pays visé, les difficultés à évaluer les partenaires potentiels, des problèmes administratifs de tout ordre qui sont exacerbés dans le cas des PME du fait que leur taille réduite ne leur permet pas toujours l embauche à temps plein de personnel compétent pour ces questions, la possession d un produit différencié qui justifie un prix de vente plus élevé que les produits locaux concurrents 4. Au-delà de ces facteurs endogènes à l entreprise, on considère également le rôle significatif que joue l environnement externe, dont les politiques publiques, au niveau de la performance et du succès à l exportation des PME. Précisions toutefois que ces politiques sont importantes, mais non suffisantes pour assurer un passage à l action en terme d activité d exportation puisque, tel que dit plus tôt, l exportation chez les PME est avant tout une décision entrepreneuriale. Avant de voir comment les PME ayant des relations commerciales avec le Mexique se distinguent des autres sur les dimensions internationales interrogées dans l enquête, nous allons d abord décrire l échantillon constitué. Nous verrons s il est représentatif de la population de PME québécoises, ce qui permettra ou non de généraliser nos conclusions. 4 Pour approfondir ces questions, le lecteur pourra consulter Lecerf, J. (2006). Les Petites et moyennes entreprises face à la mondialisation, L Harmmattan, Paris ; Cuervo-Cazurra, A., M. M. Maloney, et S. Manrakhan (2007). Causes of the difficulties in internationalization. Journal of International Business Studies 38(5): ; De Toni, A. et G. Nassimbeni (2001). The export propensity of small firms : a comparison of organisational and operational management levers in exporting and non-exporting units, International Journal of Entrepreneurial Behavior & Research, 7(4): ; Julien, P.-A. (1996). Globalization of Markets and Behaviour of Manufacturing SMEs, Entrepreneurship and Regional Development VIII(1): Rapport d enquête page 5

7 3.1 Description du profil des répondants Tel que nous l avons indiqué plus haut, la liste des entreprises fournie par le Ministère ne nous a pas permis de vérifier sa représentativité des entreprises manufacturières québécoises. Selon les propres données du MDEIE, sur entreprises exportatrices au Québec, 52,9% sont du secteur manufacturier 5. Les 156 entreprises répondantes parmi cette liste de 600 PME ayant, ayant eu ou désirant avoir des relations commerciales avec le Mexique composent notre échantillon mais celui-ci n est pas pondéré pour refléter la population de PME manufacturières québécoises; il ne peut donc être représentatif de l ensemble de ces entreprises. On le constate d ailleurs rapidement à la lecture de quelques statistiques générales où 26% des entreprises ont plus de 100 employés équivalent temps plein, ce qui est supérieur à la taille moyenne de la population des PME manufacturières (figure 1). Figure 1 Répartition des entreprises selon le nombre d'employés équivalent temps plein (N = 140) Pourcentage d'entreprises 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 39% 24% 18% 10% 4% 4% 10 et moins 11 à à à à et plus Nombre d'employés Les entreprises proviennent en grande partie de la région de Montréal (25%) et de la Montérégie (17%), et moins des régions périphériques où l accès à des ressources spécialisées ainsi qu à une expertise utile peut être plus limité. Par ailleurs, on note comme dans la plupart des études sur l internationalisation, que les relations commerciales se concentrent essentiellement autour des activités d exportation (figure 2) alors que l exportation représente plus de 20% du chiffre d affaires de plus de la majorité des PME (62%), ce qui est nettement plus élevé que les résultats obtenus dans la 5 Institut de la statistique du Québec (2006). Les régions exportatrices du Québec, (Novembre). Rapport d enquête page 6

8 dernière enquête de l Observatoire des PME européennes 6 ; mais le pourcentage des ventes vers le Mexique est inférieur à 10% pour 73% des firmes de l échantillon. Tel qu attendu, le Mexique est la 2 ième destination d exportation de nos répondants après les États-Unis. Ces quelques informations sur le profil des entreprises confirment le caractère non aléatoire de notre échantillon et ainsi l impossibilité d en étendre les conclusions à d autres entreprises non enquêtées ou, à tout le moins, d en nuancer la portée. Figure 2 Répartition des entreprises qui disent avoir des relations commerciales avec le Mexique selon leur type de relation (N = 108) Pourcentage d'entreprises 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 85% 2% 5% 4% 5% Exportation Importation Sous-traitance Implantation d'une usine Type de relation commerciale Autre Les résultats exposés à la figure 2 confirment ceux d autres études 7. L exportation est effectivement la stratégie la plus utilisée par les PME dans leurs relations commerciales, essentiellement parce qu elle est peu coûteuse à mettre en place et que l entreprise n a pas à craindre une perte de contrôle sur la propriété ou les techniques de pointe qu elle détient, mais aussi parce que cette stratégie a fortement été encouragée par les pouvoirs publics qui ont développé des modes d assistance adaptés aux PME. Les résultats sur le pourcentage d entreprises qui importent du Mexique pourraient être plus surprenants dans la mesure où, lors de l adoption de l accord de libre échange avec ce pays, les bas coûts de main d œuvre étaient considérés comme un facteur d attraction devant favoriser une réduction des coûts 6 Observatoire des PME européennes (2003). L internationalisation des PME, Commission européenne. 7 Poisson, R., et Su, Z. (1998). L'utilisation des stratégies d'internationalisation et ses impacts économiques sur les P.M.E. de techniques de pointe. Faculté des sciences de l'administration de l'université Laval, Document de travail , 25. Rapport d enquête page 7

9 d approvisionnement des entreprises canadiennes. Est-ce que les dernières années ont incité des déplacements des sources d approvisionnement de l Amérique du sud vers l Asie? Cela reste une hypothèse plausible que nous ne pouvons valider ici. L enquête révèle aussi un certain nombre de faits nous permettant d affirmer que le Mexique ne semble pas poser de problèmes particuliers et sévères aux PME québécoises; en revanche, est-ce une destination commerciale fortement convoitée? On pourrait peut-être en douter si l on considère que seulement la moitié des répondants (55%) affirme avoir une connaissance qualifiée de moyenne à élevée de l économie mexicaine et ils sont encore moins nombreux à être au fait des normes s appliquant à leur secteur d activité (moins de 40%). Tel que dit plus tôt, le manque de stratégie internationale des PME conjuguée à une information insuffisante pourraient indiquer un intérêt mitigé pour ce marché. Cette tendance pourrait toutefois être modifiée à la lumière des événements économiques récents qui ont fait basculer l avantage historique de la valeur du dollar canadien augmentant substantiellement le coût de nos produits pour les importateurs américains. Deux autres facteurs peuvent également exacerber l attrait du marché mexicain soit la perception que les délais pour conclure des affaires au Mexique ne sont pas jugés longs par plus des trois quarts des répondants et aussi que ce marché n est pas considéré comme un marché éloigné. La maîtrise de la langue a souvent été mentionnée comme pouvant nuire au développement de relations commerciales efficaces. On constate ici que : 52,6 % peuvent compter sur du personnel administratif capable de répondre à des appels d offre en espagnol; 48,1 % peuvent compter sur du personnel administratif capable de négocier en espagnol; 34,6 % peuvent compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en espagnol; 44,2 % peuvent compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents d expédition en espagnol; Le personnel administratif de la grande majorité des entreprises (92,3 %) est capable de préparer des documents bancaires en anglais. Comme nous le verrons à la section suivante, maîtriser à l interne certains facteurs clés pour réussir l exportation n est pas toujours nécessaire si l entreprise peut compter sur un support professionnel extérieur qui lui évite ainsi des investissements massifs dont la rentabilité ne serait pas assurée. Globalement, les dirigeants consultés n expriment pas massivement de difficultés ou d irritants majeurs pouvant freiner leur intérêt à développer ou à intensifier leurs relations commerciales Rapport d enquête page 8

10 avec le Mexique. Pour mieux apprécier les détails de ces résultats, nous allons plutôt travailler sur des sous-groupes soit les exportateurs vers le Mexique et les non exportateurs. 3.2 Description du profil des répondants selon leurs relations commerciales avec le Mexique Étant donné que nous nous intéressons aux obstacles et irritants que peuvent rencontrer les PME québécoises dans leurs transactions internationales avec le Mexique, nous allons scinder l échantillon pour mieux voir si celles qui ont de telles relations, ont également des comportements ou des profils singuliers 8. D entrée de jeu, on constate que l espagnol ne semble pas une priorité ou du moins un obstacle chez les PME ayant des relations commerciales avec le Mexique puisque moins de 50% d entre elles ont du personnel capable de traiter ou de négocier des documents spécialisés, soit bancaires et d expédition alors que ce pourcentage est significativement inférieur chez les PME n ayant pas de relations commerciales avec le Mexique. Par contre, pour des documents administratifs, le pourcentage des entreprises ayant une expertise est plus élevé, mais encore ici, ne dépasse que de très peu la majorité. Comme on le notera plus loin, les relations commerciales se font aussi avec l aide de courtiers en douane ou par l entremise de distributeurs de sorte que la barrière linguistique est nettement moins contraignante. Tableau 1 Connaissances et compétences des PME selon leurs relations commerciales avec le Mexique Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de répondre à des appels d offre en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de négocier en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents d expédition en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en anglais Le répondant a une connaissance évaluée de moyenne à élevée de l économie mexicaine Relations commerciales avec le Mexique (N = 90) 53 (59,0%) 49 (54,0%) 37 (41,0%) 41 (46,0%) 85 (94,0%) 54 (60,0%) Pas de relations commerciales avec le Mexique (N=52) 19 (36,5%) 18 (34,6%) 11 (21,2%) 18 (34,6%) 47 (92,0%) 23 (44,2%) 8 Étant donné la taille réduite de l échantillon, nos commentaires seront limités aux sous-groupes où il existe plus de 30 observations et pour lesquels plus de 50% des entreprises présentent des résultats convergents. Rapport d enquête page 9

11 Dans le but de vérifier si le volume des exportations vers le Mexique contraint les entreprises à engager du personnel administratif ayant une bonne maîtrise de la langue espagnole, une analyse supplémentaire a été effectuée en formant deux groupes d entreprises : celles dont les exportations vers le Mexique représentent 30% 9 et moins de leurs revenus et celles dont les exportations vers le Mexique représentent plus de 30% de leurs revenus. Tableau 2 Connaissances et compétences des PME selon leur taux d exportation vers le Mexique Pourcentage des revenus provenant des exportations vers le Mexique Connaissances et compétences Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de répondre à des appels d offre en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de négocier en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents d expédition en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en anglais Le répondant a une connaissance évaluée de moyenne à élevée de l économie mexicaine 30% et moins (N = 82) 44 (53,7%) 42 (51,2%) 33 (40,2%) 37 (45,1%) 78 (96,3%) 12 (14,6%) Plus de 30% (N = 7) 4 (57,1%) 4 (57,1%) 2 (28,6%) 2 (28,6%) 7 (100%) 2 (28,6%) Les résultats confirment encore une fois, qu en général, les compétences linguistiques ne semblent pas représenter un obstacle à l exportation au Mexique. De plus, moins du tiers des entreprises ayant un volume élevé d exportation au Mexique (28,6%) compte sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires et des documents d expédition en espagnol. Avec l augmentation du volume d activités, on peut s attendre à une professionnalisation importante des activités internationales et sur l appui plus soutenu de collaborateurs ou de partenaires externes. Tel que dit plus haut, le fait de pouvoir compter sur des ressources externes constitue d ailleurs un facteur clé de l internationalisation. Posséder un produit différencié est aussi une caractéristique des PME qui se distinguent sur les marchés internationaux. Sur ces marchés, toutefois, la protection du savoir faire de l entreprise et de sa propriété intellectuelle est une stratégie prudente que devraient adopter 9 Notez que le seuil de 30% est plutôt arbitraire et ne visait qu à constituer un groupe pouvant être considéré comme des exportateurs expérimentés et confirmés. Une réduction de ce seul à 20% ne modifie aucunement les conclusions. Rapport d enquête page 10

12 toutes les entreprises internationales. En revanche, on sait que les PME ont la réputation de ne pas protéger leurs innovations 10 pour des raisons techniques, financières et liées à la nature même de l innovation, soit plus incrémentale que radicale. Pour elles, le simple fait d adopter un processus permanent d amélioration continue agit comme une barrière protectrice qui leur permet de conserver leur avance sur leur marché. Tableau 3 Propriété intellectuelle et aspects juridiques des PME selon leurs relations commerciales avec le Mexique 11 Propriété intellectuelle et aspects juridiques Un ou plusieurs produits de l entreprise font l objet d un brevet ou d une protection intellectuelle La commercialisation au Mexique d un produit non breveté est risquée L entreprise a eu recours aux services d une firme spécialisée dans le cadre de ses démarches de protection intellectuelle ou de brevetage (Q1.17) L entreprise a bénéficié d une tarification adéquate de la part de la firme qui l a assisté dans ses démarches de protection intellectuelle ou de brevetage Le répondant a déjà consulté de la documentation mexicaine portant sur les normes régissant son secteur d activité Le répondant a trouvé compliqué la documentation mexicaine portant sur les normes régissant son secteur d activité Le répondant affirme avoir une bonne connaissance des normes mexicaines régissant le secteur d activité du répondant Les normes mexicaines régissant le secteur d activité du répondant sont comparables aux normes internationales Les normes mexicaines régissant le secteur d activité du répondant sont comparables aux normes canadiennes Les normes mexicaines régissant le secteur d activité du répondant sont comparables aux normes américaines Relations commerciales avec le Mexique (N = 90) 39 (43,3%) 18 (20,0%) 28 (71,8%) 17 (sur 28) (60,7%) 29 (32,2%) 14 (48,3%) 42 (46,7%) 37 (41,6%) 31 (34,4%) 33 (36,7%) Pas de relations commerciales avec le Mexique (N=52) 21 (40,4%) 12 (14,3%) 17 (80,9%) 14 (sur 17) (82,4%) 14 (26,9%) 6 (42,8%) 11 (21,1%) 17 (32,7%) 16 (31,4%) 16 (30,7%) 10 Voir entre autre l étude de St-Pierre et Mathieu qui rapporte que moins de 40% des PME manufacturières ayant des innovations à protéger utilisent des mécanismes de protection. St-Pierre, J. et C. Mathieu (2003). L innovation de produit chez les PME manufacturières québécoises : organisation, facteur de succès et performance, Rapport de recherche pour le ministère des Finances, de l Économie et de la Recherche, Québec, 58 p. Disponible sur : 11 D autres questions ont été posées concernant les processus d homologation et la comparaison des normes mexicaines avec les normes d autres pays, mais peu d entreprises ont répondu affirmativement aux différentes questions. Le lecteur intéressé pourra avoir une idée du comportement des entreprises en consultant l annexe. Rapport d enquête page 11

13 Les résultats du tableau 3 sont conformes aux tendances générales sur les PME où moins de 50% des entreprises ont des produits brevetés; ce résultat n est aucunement lié au degré d innovation des produits, tel que dit plus haut, mais simplement à la non reconnaissance de l importance de cette forme de protection lorsque les produits sont vendus sur des marchés étrangers. Par contre, celles qui ont décidé de breveter leurs innovations ont pu compter sur une firme spécialisée, ce qui, encore une fois, est expliqué par les particularités des PME dont l accès in situ à des ressources spécialisées pour réaliser des activités ponctuelles de cette nature. On notera également que ce comportement est indépendant de la présence de relations commerciales avec le Mexique. Dans la deuxième partie du tableau, on constate que les PME des deux sous-groupes s informent peu des normes régissant leur secteur d activité. Bien que ce résultat était attendu pour les PME n ayant pas d activités au Mexique, il peut sembler plus surprenant pour les autres. On notera toutefois, comme ce fut le cas pour la documentation bancaire et logistique, que cette tâche peut simplement être déléguée à un expert ou à un partenaire de l entreprise. Compte tenu du faible nombre d entreprises ayant réalisé des actions particulières en regard de la propriété intellectuelle et de la consultation de la documentation sur les normes de leur secteur d activité et aussi des statistiques semblables entre les deux sous-groupes, on peut certainement considérer que ceci ne représente pas un obstacle «généralisable» à l internationalisation pour les PME qui souhaitent s engager dans un tel projet. Tableau 4 Quelques comportements et façons de faire des PME selon leurs relations commerciales avec le Mexique Relations commerciales avec le Mexique (N = 90) Le répondant fait affaire avec un courtier en douane 81 (90,0%) Le répondant réalise des analyses visant à minimiser les 41 coûts reliés aux aspects douaniers (45,6%) Le répondant réalise des analyses visant à minimiser les 72 coûts reliés aux activités de transport (80,0%) Le répondant fait affaire avec un distributeur mexicain 47 (52,8%) Pas de relations commerciales avec le Mexique (N=52) 39 (75,0%) 22 (42,3%) 38 (73,0%) Une différence significative est constatée entre les deux groupes de PME sur la base de la réalisation d analyse visant à minimiser les coûts reliés aux activités de transport. La Rapport d enquête page 12

14 proportion des PME adoptant cette pratique est plus élevée chez celles ayant des relations commerciales avec le Mexique. Pour certains pays, il est plus difficile pour un exportateur, même expérimenté, d assurer à l interne toutes les étapes de l exportation. Il y a effectivement des cas ou le recours à des professionnels externes ou encore à des distributeurs est très fortement recommandé. Nous n avons pu mesurer ce phénomène pour le Mexique, mais nous notons tout de même au passage que c est une explication plausible à nos résultats. 3.3 Perception des dirigeants québécois du marché mexicain La perception des exportateurs sur les risques ou difficultés de travailler au Mexique se distingue peu de celle des non exportateurs alors que ces perceptions négatives ne sont pas généralisées à une exception près. Les différences entre les systèmes bancaires du Canada et du Mexique peuvent se refléter au niveau de la gestion des comptes clients étrangers et du risque qu ils présentent pour les entreprises canadiennes. Bien que pour les non exportateurs ce risque puisse être théorique, il est certainement plus réel pour les exportateurs, du moins pour la moitié d entre eux. Notons au passage que l expérience internationale, l opportunité de croissance, l espoir de meilleur rendement sur investissement que le marché local, le propriétaire-dirigeant qui ne considère pas compliqué le fait d exporter, y compris la documentation à remplir sont des facteurs de succès à l exportation 12. Tableau 5 «Perception» des PME sur certains préjugés à l égard de la conduite des affaires au Mexique selon leurs relations commerciales avec le Mexique 13 Relations commerciales avec le Mexique (N = 90) Estimez-vous que conclure une entente avec le Mexique 28 prend trop de temps? (31,1%) Estimez-vous que les créances mexicaines sont trop 46 risquées? (51,1%) Estimez-vous que la ville de Mexico est trop dangereuse? 26 Est-il risqué de commercialiser au Mexique un produit non breveté? (29,2%) 18 (20,0%) Pas de relations commerciales avec le Mexique (N=52) 13 (26,0%) 21 (40,4%) 13 (25,0%) 12 (14,3%) 12 Axinn, C. N. (1988). Export performance: do managerial perceptions make a difference? International Marketing Review, 5(2), D autres questions ont été posées concernant les processus d homologation et la comparaison des normes mexicaines avec les normes d autres pays, mais peu d entreprises ont répondu affirmativement aux différentes questions. Le lecteur intéressé pourra avoir une idée du comportement des entreprises en consultant l annexe. Rapport d enquête page 13

15 3.4 Sensibilité des résultats à certains critères discriminants Nombre d employés Plusieurs considèrent que la taille de l entreprise est un facteur discriminant sa capacité à faire des affaires à l étranger étant donné la diversité et la complexité des transactions à réaliser. Cette affirmation n est pas confirmée dans toutes les études, mais dans une majorité, tel que nous l avons mentionné précédemment. Cependant, nous pouvons ajouter qu elle fait abstraction des tendances émergentes à l effet que de nouvelles entreprises ayant des produits spécialisés dédiés à des clients spécifiques viennent au monde pour satisfaire les marchés internationaux (born global), reléguant ainsi à l arrière plan des arguments pertinents, celui de la taille. Pour étudier cette relation qui pourrait laisser supposer que les petites entreprises pourraient avoir besoin de l expertise ou des ressources du gouvernement pour réussir sur les marchés internationaux, nous avons scindé l échantillon en trois sous-groupes. Les résultats présentés au tableau 6 montrent que la probabilité d avoir des relations commerciales avec le Mexique s accroît avec la taille alors que cette même dimension influence peu le taux d exportation. Aussi, plus l entreprise est grande, plus on est susceptible d y retrouver du personnel maîtrisant l espagnol alors que plus elle est petite, plus elle est susceptible d exporter via un distributeur et non directement (d où l intérêt moindre pour assurer la maîtrise de la langue). En revanche, un point qui pourrait attirer l attention des pouvoirs publics pour une éventuelle intervention est le délai perçu pour conclure une entente avec des gens d affaires mexicains. Celui-ci est jugé trop élevé par plus du double des petites entreprises qui n ont évidemment ni les ressources ni le temps de s éterniser dans des discussions dont l issue est inconnue. Les missions commerciales, l aide monétaire pour assister à des foires commerciales et le personnel de différents organismes voués aux activités internationales peuvent être mis à contribution pour modifier cette perception qui pourrait freiner l ardeur de PME québécoises ayant le potentiel d exporter au Mexique. Rapport d enquête page 14

16 Tableau 6 Connaissances et compétences des PME selon leur taille Nombre d employés Entreprises ayant des relations commerciales avec le Mexique Proportion des revenus provenant des exportations, peu importe la destination (a : 0%, b : 1 à 30%, c : 31 à 50% et d : 51% et plus) Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de répondre à des appels d offre en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de négocier en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents d expédition en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en anglais Un ou plusieurs produits de l entreprise font l objet d un brevet ou d une protection intellectuelle L entreprise fait affaire avec un courtier en douane L entreprise fait affaire avec un distributeur mexicain pour la distribution de ses produits au Mexique Conclure une entente avec le Mexique prend trop de temps inférieur ou égal à 25 (N = 48) 23 (47,9%) a : 7 (14,6%) b : 19 (39,6%) c : 6 (12,5%) d : 16 (33,3%) 20 (41,7%) 20 (41,7%) 15 (31,3%) 19 (39,6%) 45 (95,7%) 21 (43,8%) 37 (77,1%) 19 (63,3%) 16 (34,8%) compris entre 26 et 100 (N = 55) 38 (69,1%) a : 0 ( 0,0%) b : 26 (47,3%) c : 9 (16,4%) d : 20 (36,4%) 24 (43,6%) 22 (40,0%) 18 (32,7%) 19 (35,2%) 50 (90,9%) 17 (30,9%) 50 (90,9%) 22 (51,2%) 18 (32,7%) supérieur à 100 (N=37) 27 (73,0%) a : 2 (5,4%) b : 15 (40,5%) c : 5 (13,5%) d : 15 (40,5%) 25 (67,6%) 23 (62,2%) 13 (35,1%) 19 (51,4%) 34 (91,9%) 22 (59,5%) 32 (86,5%) 12 (41,4%) 6 (16,2%) Expérience à l exportation Évidemment, une entreprise qui accroît le pourcentage de son chiffre d affaires en dehors de son pays possède certaines habiletés spécifiques et des compétences clés. Ce sont les entreprises ayant moins d expérience qui devraient faire l objet d interventions gouvernementales afin d atténuer l impact de cette lacune. Il nous est donc apparu intéressant de confirmer si effectivement l expérience jouait un rôle sur le profil des PME, cette expérience étant mesurée par le taux d exportation ce qui, dans plusieurs études est également considéré comme une mesure du succès des intentions d internationalisation. Rapport d enquête page 15

17 Tableau 7 Connaissances et compétences des PME selon le degré d exportation Taux d exportation Entreprises ayant des relations commerciales avec le Mexique Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de répondre à des appels d offre en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de négocier en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents d expédition en espagnol Le répondant peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en anglais Un ou plusieurs produits de l entreprise font l objet d un brevet ou d une protection intellectuelle L entreprise fait affaire avec un courtier en douane L entreprise fait affaire avec un distributeur mexicain pour la distribution de ses produits au Mexique Conclure une entente avec le Mexique prend trop de temps Inférieur ou égal à 30% (N = 60) 34 (56,7%) 24 (40,0%) 23 (38,3%) 17 (28,3%) 21 (35,0%) 54 (91,5%) 21 (35,0%) 51 (85,0%) 18 (43,9%) 16 (27,1%) Compris entre 30% et 50% (N = 20) 11 (55,0%) 10 (50,0%) 9 (45,0%) 5 (25,0%) 10 (50,0%) 18 (90,0%) 5 (25,0%) 19 (95,0%) 9 (64,3%) 5 (25,0%) Supérieur ou égal à 50% (N=51) 41 (80,4%) 30 (58,8%) 28 (54,9%) 21 (41,2%) 23 (46,0%) 49 (96,1%) 28 (54,9%) 45 (88,2%) 25 (56,8%) 14 (28,0%) Fait intéressant, plus les entreprises sont actives à l exportation, plus elles sont également engagées dans des échanges avec le Mexique. Ce constat peut expliquer en bonne partie pourquoi les entreprises liées au Mexique ne semblent pas exprimer d obstacles majeurs ou de d éléments négatifs très prononcés dans cette enquête. Ces entreprises disposent aussi de plus de compétences en espagnol et ont en plus grande proportion des produits brevetables ou nécessitant une protection intellectuelle. Conclusion Bien des changements ont eu lieu depuis la signature d un accord de libre échange entre le Canada et les États-Unis, puis celui de l ALENA. Le continent nord-américain est devenu, audelà des mots, une zone réelle de libre-échange, dont tout le potentiel économique, le gouvernement du Québec en est bien conscient, n est pas encore pleinement exploité. Pour ce faire, et pour mieux cibler son accompagnement aux PME exportatrices ou désireuses de l être, Rapport d enquête page 16

18 le gouvernement du Québec et ses ministères concernés ont besoin de mieux connaître la nature des obstacles que celles-ci rencontrent. Il ne s agit pas seulement, ici, de se soucier des «exportations» mais de regarder l ensemble des «relations commerciales» que peuvent entretenir les PME québécoises avec leurs homologues mexicaines. Nous parlons aujourd hui, entre autres, d exportations mais aussi d importations, de sous-traitance, d implantation d usine, etc. Car près de 36 % de nos importations québécoises consistent maintenant en produits servant à notre propre fabrication de biens. L enquête, dont ce rapport rend compte est une enquête «sommaire» permettant un premier regard fugace sur la réalité commerciale québéco-mexicaine. Bien qu il s agisse de l une des enquêtes les plus importantes jamais réalisées auprès d entreprises québécoises ayant ou désirant avoir des relations commerciales avec le Mexique, elle a le mérite de montrer que ce marché n est pas perçu comme «inabordable» par les entreprises québécoises, alors que, en revanche, elle ne montre pas bien comment faciliter, initier, intensifier les échanges commerciaux entre les deux régions. Malgré ses limites, cette enquête jette un éclairage significatif sur la perception des dirigeants d entreprises québécoises face au marché mexicain. Deux grandes conclusions nous paraissent se dégager de cette étude : d une part que le marché nord-américain est réellement devenu un marché «sans frontière» du moins est-ce la perception qui domine chez les dirigeants d entreprises interrogés. D autre part, que l obstacle le plus important aux relations commerciales avec le Mexique pour une entreprise est sans doute celui d envisager d exporter tout simplement. Car une fois cette stratégie commerciale décidée par le dirigeant, les autres obstacles (langue, douanes, etc,..) ne semblent pas des obstacles insurmontables. En revanche, lorsque la décision d entreprendre des relations commerciales avec le Mexique est mise en œuvre, la persévérance, comme dans toutes actions visant à travailler avec d éventuels partenaires d une autre culture, doit guider les entrepreneurs québécois. Rapport d enquête page 17

19 Annexe Questionnaire et tableaux des données brutes 14 Q1.1- Est-ce que votre entreprise peut compter sur du personnel administratif capable de répondre à des appels d'offres en espagnol? Oui 82 52,6 Non 72 46,2 Je ne sais pas 2 1,3 Total ,0 Q1.2- Est-ce que votre entreprise peut compter sur du personnel administratif capable de négocier en espagnol? Oui 75 48,1 Non 79 50,6 Je ne sais pas 2 1,3 Total ,0 Q1.3- Est-ce que votre entreprise peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en espagnol? Oui 54 34,6 Non 96 61,5 Je ne sais pas 6 3,8 Total ,0 Q1.4- Est-ce que votre entreprise peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents d'expédition en espagnol? Oui 68 44,2 Non 81 52,6 Je ne sais pas 5 3,2 Total ,0 Q1.5- Est-ce que votre entreprise peut compter sur du personnel administratif capable de préparer des documents bancaires en anglais? Oui ,9 Non 9 5,8 Je ne sais pas 2 1,3 Total ,0 Q1.6- Estimez-vous avoir une bonne connaissance du code juridique mexicain? Oui 5 3,2 Non ,8 Total ,0 Q1.7- Connaissez-vous des firmes juridiques québécoises pouvant vous assister dans vos démarches de commercialisation au Mexique? Oui 49 31,6 Non ,4 Total ,0 Q1.8- Quel est votre degré de connaissance de l'économie mexicaine? Élevé 17 11,0 Moyen 69 44,5 Faible 69 44,5 Total ,0 Q1.9- Estimez-vous que conclure une entente avec le Mexique prend trop de temps? Oui 44 28,6 Non 57 37,0 Je ne sais pas 53 34,4 Total ,0 Q1.11- Estimez-vous que les créances mexicaines sont risquées? 14 Étant donné que certaines questions ne s appliquaient pas à toutes les entreprises, on notera que le nombre total d observations peut varier d un tableau à l autre. Oui 71 45,5 Non 49 31,4 Je ne sais pas 36 23,1 Total ,0 Rapport d enquête page 18

20 Q1.12- Estimez-vous que le marché mexicain est trop éloigné? Oui 10 6,6 Non ,8 Je ne sais pas 1,7 Total ,0 Q1.13- Est-ce que votre entreprise a déjà eu une mauvaise expérience de crédit avec le Mexique? Oui 34 21,8 Non ,1 Je ne sais pas 8 5,1 Total ,0 Q1.14- Estimez-vous que la ville de Mexico est trop dangereuse? Oui 42 27,1 Non 84 54,2 Je ne sais pas 29 18,7 Total ,0 Q1.15- Selon vous, est-il risqué de commercialiser au Mexique un produit non breveté? Oui 35 22,4 Non 61 39,1 Je ne sais pas 60 38,5 Total ,0 Q1.16- Est-ce que un ou plusieurs produits de votre entreprise font l'objet d'un brevet ou d'une protection intellectuelle? Oui 69 44,2 Non 84 53,8 Je ne sais pas 3 1,9 Total ,0 Q1.17- Votre entreprise a-t-elle eu recours aux services d'une firme spécialisée dans le cadre de ses démarches de protection intellectuelle ou de brevetage? Oui 50 75,8 Non 9 13,6 Je ne sais pas 7 10,6 Total ,0 Q1.18- Estimez-vous que votre entreprise a bénéficié d'une tarification adéquate de la part de la firme qui l'a assistée dans ses démarches de protection intellectuelle ou de brevetage? Oui 33 50,8 Non 6 9,2 Je ne sais pas 26 40,0 Total ,0 Q1.19- Estimez-vous qu'il existe des barrières juridiques mexicaines qui nuisent à la distribution des produits québécois au Mexique? Oui 26 17,3 Non 64 42,7 Je ne sais pas 60 40,0 Total ,0 Q1.20- Votre entreprise fait-elle affaire avec un courtier en douanes? Oui ,0 Non 20 13,3 Je ne sais pas 4 2,7 Total ,0 Q1.21- Le courtier en douanes avec qui votre entreprise fait affaire répond-il à vos attentes? Oui ,4 Non 5 4,0 Je ne sais pas 2 1,6 Total ,0 Q1.22- Votre entreprise effectue-t-elle des analyses visant à minimiser les coûts reliés aux aspects douaniers? Oui 67 45,3 Non 63 42,6 Je ne sais pas 18 12,2 Total ,0 Q1.23- Votre entreprise effectue-t-elle des analyses visant à minimiser les coûts reliés aux activités de transport? Oui ,0 Non 30 20,3 Je ne sais pas 4 2,7 Total ,0 Rapport d enquête page 19

21 Q1.24- Avez-vous déjà consulté de la documentation mexicaine portant sur les normes régissant votre secteur d'activité? Oui 44 29,7 Non ,3 Total ,0 Q1.25- Avez-vous trouvé compliquée la documentation mexicaine portant sur les normes régissant votre secteur d'activité? Oui 20 46,5 Non 23 53,5 Total ,0 Q1.26- Estimez-vous avoir une bonne connaissance des normes mexicaines régissant votre secteur d'activité? Oui 53 36,6 Non 92 63,4 Total ,0 Q1.27- Les normes mexicaines régissant votre secteur d'activité vous semblent-elles comparables aux normes internationales? Oui 54 37,5 Non 23 16,0 Je ne sais pas 67 46,5 Total ,0 Q1.28- Les normes mexicaines régissant votre secteur d'activité vous semblent-elles comparables aux normes canadiennes? Oui 47 32,6 Non 41 28,5 Je ne sais pas 56 38,9 Total ,0 Q1.29- Les normes mexicaines régissant votre secteur d'activité vous semblent-elles comparables aux normes américaines? Oui 49 33,8 Non 31 21,4 Je ne sais pas 65 44,8 Total ,0 Q1.30- Votre entreprise a-t-elle déjà tenté de faire homologuer un de ses produits au Mexique? Oui 14 9,7 Non ,1 Je ne sais pas 9 6,2 Total ,0 Q1.31- Selon vous, a-t-il été compliqué pour votre entreprise de faire homologuer un de ses produits au Mexique? Oui 4 28,6 Non 8 57,1 Je ne sais pas 2 14,3 Total ,0 Q1.32- Dans ses démarches d'homologation auprès des autorités mexicaines, votre entreprise a-t-elle subi un mauvais accueil? Oui 2 14,3 Non 9 64,3 Je ne sais pas 3 21,4 Total ,0 Q1.33- Dans ses démarches d'homologation auprès des autorités mexicaines, votre entreprise a-t-elle fait face à un manque d'intérêt? Oui 1 7,1 Non 10 71,4 Je ne sais pas 3 21,4 Total ,0 Q1.34- Dans ses démarches d'homologation auprès des autorités mexicaines, votre entreprise a-t-elle trouvé lent le processus d'homologation? Oui 5 35,7 Non 5 35,7 Je ne sais pas 4 28,6 Total ,0 Q1.35- Dans ses démarches d'homologation auprès des autorités mexicaines, votre entreprise a-t-elle eu l'impression de protectionnisme de la part des autorités mexicaines? Oui 4 28,6 Non 6 42,9 Je ne sais pas 4 28,6 Total ,0 Rapport d enquête page 20