FORUM ACHATS L acheteur international de demain, enjeux et perspectives

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1 PROMOTION JEUDI 22 MAI 2014 FORUM ACHATS 2014 L acheteur international de demain, enjeux et perspectives Chaque année, le Master 2 Achat à l International de l Université Paris- Sud organise un forum consacré aux problématiques actuelles rencontrées par les acheteurs. Ainsi, le thème choisi pour la 12 ème édition de ce forum était : l Acheteur international de demain. Problématique directement en lien avec la formation suivie par les étudiants du Master 2, prochainement diplômés. Grâce à une série de conférences, suivies de sessions de débats- questions, étudiants du Master, maîtres d apprentissage, enseignants et invités ont pu échanger avec des intervenants venus d horizons variés. Pour son édition 2014, le Forum Achats a en effet accueilli : - M. Jean- Marie GUIEAU, Directeur des Achats GDF Suez Energie Services et parrain de la promotion ; TABLE RONDE 1 L acheteur international aujourd hui, interventions de M. Jean-Marie GUIEAU & M. Brice MALM Page 2 TABLE RONDE 2 Face à la conjoncture : quels sont les défis de demain? Interventions de M. Roland POLLMEYER & M. Laurent DERIVERY Page 3 - M. Roland POLLMEYER, Directeur des Achats au sein du groupe CLAAS et invité spécial de ce forum ; - M. Brice MALM, Consultant associé Division Achats et Logistique chez Michael Page Interim Management ; - M. Laurent DERIVERY, Fondateur et Président de Valeurs & Développement, Consultant et Expert en management- organisation- RH ; - M. Jean- Claude BARBERAN, Vice- Président Achats et Directeur Achats chez Sagemcom. Sous la direction de : - M. Jean- Luc BAZET, maître de conférences, directeur du Master ; - Mme Léandra MULLER- SEGARD, maître de conférences associée, adjointe du directeur pour l'organisation des enseignements et l'encadrement du forum. TABLE RONDE 3 Les compétences à acquérir, Interventions de M. Brice MALM & M. Jean-Claude BARBERAN Page 4

2 Pour introduire ce forum, M. Jean- Luc Bazet, directeur du Master, a tenu à remercier tous les intervenants ainsi que tous les acteurs de l université qui ont permis à ce Forum d avoir lieu. Il a également précisé l évolution très prochaine de l Université Paris- Sud qui deviendra Université Paris- Saclay. Mme Léandra Muller- Ségard, qui joue un rôle majeur dans le pilotage de cette formation, vient également introduire l événement. Elle confirme que le Forum Achats contribue à la notoriété du Master et de ses entreprises partenaires. La problématique de cette année est à la fois actuelle et orientée vers l international. Celle- ci a été choisie afin d amener les étudiants, futurs acheteurs, à devenir des acheteurs responsables individuellement et collectivement, ce qui est, entre autres, la marque de fabrique de ce Master. Les discours d introduction ont ensuite laissé place à une présentation de trois anciens étudiants de la promotion , partis en VIE, qui ont partagé leurs expériences et leur ressenti. Ces trois étudiants ont fortement recommandé les VIE qui sont pour eux un réel tremplin et un accélérateur de carrière. Les résultats d une enquête, réalisée auprès des acheteurs et prescripteurs des entreprises partenaires du Master, ont ensuite été présentés à l amphithéâtre. Cette enquête avait pour but de déterminer le profil de l acheteur d aujourd hui et les attentes des recruteurs dans ce domaine. Il en ressort que : - Les soft skills restent le critère primordial à l embauche (communication et gestion de projet) ; - L acheteur doit faire preuve de créativité dans son sourcing, ce qui nécessite une bonne ouverture d esprit et de la curiosité. L un des principaux défis de l acheteur est la sécurisation des approvisionnements face aux enjeux géopolitiques, à la mondialisation des échanges et à la raréfaction de fournisseurs spécialisés, notamment dans l industrie ; - L image et les attentes d un bon acheteur sont encore centrées sur la recherche d économies, bien que les prescripteurs prennent de plus en plus conscience de l importance d intégrer les acheteurs en amont et tout au long du processus. Une meilleure communication sur les processus et les objectifs de la fonction achats devrait grandement contribuer à cette amélioration. Dans le cadre de cette rencontre, les intervenants ont été amenés à s exprimer sur différents thèmes. Pour commencer, ils ont pu dresser le portrait de l acheteur international d aujourd hui. L acheteur international aujourd hui 1

3 Comme le veut la tradition, c'est au parrain de promotion que revient la charge d ouvrir le Forum Achats. M. Jean- Marie GUIEAU, Directeur achats GDF- Suez Energie Services, entame donc cette après- midi de conférences par son discours d introduction. M. GUIEAU nous présente sa vision actuelle des achats. Trois constats : les achats et la supply- chain restent proches, notamment dans les PME ; la catégorisation des achats et la séparation entre le local et le global semblent être le credo des acheteurs ; enfin, on constate aujourd hui une certaine maturité des organisations achats, même si des différences persistent notamment en comparaison avec le monde financier ou l administration. Dans un environnement où les contraintes économiques sont toujours plus présentes, la fonction achats reste un peu en retrait car elle est, par essence, une fonction support opposée à une finalité de l entreprise qui est de vendre. Cependant, la fonction achats est et restera un levier fondamental de performance et de survie de l entreprise. Si l on se penche ensuite sur la question du métier en lui- même, il est, selon lui, toujours en phase de progrès pour atteindre la reconnaissance, mis à part dans les grands groupes où les achats sont déjà reconnus. La base du métier et de ses bonnes pratiques commencent donc à être bien installées en entreprise. Les futurs acheteurs pourront alors s appuyer sur ce socle et seront de plus ouverts d esprit, ouverts au monde et sur les langues, pour le développement de la profession. C est ensuite au tour de M. Brice MALM, de Michael Page International, de venir présenter sa vision de l acheteur d aujourd hui. Il évoque alors deux perspectives sur le court et le long terme. La perspective à court terme est de tirer les coûts vers le bas, d aller vers toujours plus de compétitivité, de trouver des fournisseurs à l étranger en passant par la délocalisation et les low- cost countries. Le rôle de l acheteur ne s arrête heureusement pas là. M. MALM précise alors : «Sur le long terme, il doit accompagner le développement des activités de l entreprise à l international. C est une fonction pivot de ce point de vue là.» Ainsi, être acheteur c est être acteur dans l entreprise. L acheteur doit comprendre le biotope de l entreprise et en être un réel acteur, depuis l organisation jusqu à l innovation. La multiplicité des missions et des contacts à établir fait toute la richesse de ce métier. Nous nous sommes ensuite interrogés sur la place des acheteurs français dans le monde. M. BARBERAN, VP Directeur Achats Communication Sagemcom, nous répond : «En France, nous avons une formation achats de haut niveau, alliée à une réelle capacité des gens à s ouvrir. Donc les acheteurs formés en France sont, en général, vus comme des acheteurs de qualité.» Cependant, il reste une ombre au tableau comme le précise M. GUIEAU : «La seule limite de cet acheteur français, ce sont les langues, d où la nécessité d une expérience à l étranger.» Concernant le recrutement des acheteurs en tant que tel, l expertise technique est- elle capitale pour un acheteur? Du point de vue de M. MALM, ses clients demandent des compétences techniques (diplôme 2

4 d ingénieur) mais les doubles diplômes sont plutôt rares. Les recruteurs privilégient plutôt une expérience formatrice dans le monde industriel. En somme, l acheteur doit surtout être capable de comprendre le produit et le business. M. POLLMEYER, de CLAAS Tractor, confirme : «Au vu de la multiplicité des produits que l on peut acheter, l acheteur ne peut pas être un expert sur tout. Finalement, la capacité à gérer et manager des projets est plus importante à mes yeux.» M. DERIVERY, expert RH et ancien consultant SI, achat et SCM, confirme qu'il suffit qu'un futur acheteur technique soit capable de comprendre les enjeux de son portefeuille et de pouvoir interagir avec son environnement intelligemment, in situ, et ne pas forcément être un expert technique en amont de sa prise de fonction. On le sait, les acheteurs ne sont plus aujourd hui de simples «cost killers», ils prônent des valeurs que les recruteurs doivent être à même de reconnaître. Nous avons donc demandé à nos intervenants de s exprimer sur ce point. Ainsi, comme de plus en plus de recruteurs, M. MALM n est pas un partisan du seul diplôme ou du diplôme «unique» : «Je préfère passer par des échanges sur ce que représente le métier d acheteur pour eux, ce qu ils sont dans la vie et de cette manière, je peux valider autre chose qu un diplôme.» Sur cette même idée, M. Laurent DERIVERY, confirme que le modèle de compétences n est pas prédicatif de la performance : «Il y a différents enjeux en termes de recrutement : il faut bien mesurer les qualités primordiales par rapport au contexte, ainsi que les motivations et la mise en performance nécessaire.» Suite à cette première conférence, nous avons pu poursuivre vers les défis de demain de l acheteur. Face à la conjoncture : quels sont les défis de demain? Nous avons tout d abord pu suivre l intervention de M. Roland POLLMEYER, Directeur achats chez CLAAS, qui aura su captiver le public de par son professionnalisme et son naturel. Selon lui, la responsabilité de l acheteur est avant tout de savoir manager. L acheteur est un manager car il a non seulement la responsabilité de ses propres actes, mais aussi des actions de ses fournisseurs et de leurs sous- traitants. Chacune de ses décisions a, par conséquent, un réel impact sur l'avenir de ses parties prenantes. Quelques messages clé pour l avenir : des challenges en interne et en externe, une position de plus en plus importante, savoir être innovant et se faire un réseau en étant capable de motiver, évaluer ou encore gérer les risques. Il soulève également la nécessité pour l acheteur de jouer l interface entre différents acteurs tels que la R&D ou les services légaux. Enfin, en ce qui concerne l avenir, M. POLLMEYER ajoute : «Les achats doivent toujours avoir un temps d avance, savoir motiver des fournisseurs compétitifs et apprendre à travailler étroitement avec eux pour capter l innovation.» Il faut utiliser plus que jamais les leviers multiples à portée de la fonction achats pour apporter de la valeur ajoutée (analyse de la valeur, renégocier les incoterms, les emballages, la productivité...). 3

5 M. DERIVERY, du cabinet Valeurs & Développement, a par la suite complété ce point de vue sur la performance des acheteurs de demain. Ceux- ci seront amenés à analyser de plus en plus d informations, ils seront donc plus instruits, pourront prendre de meilleures décisions ; mais la question se pose de savoir comment gérer cette masse d informations. C est bien par le traitement de ces informations que l acheteur acquiert une meilleure compréhension de ce qui l entoure. En effet, l écosystème dans lequel se pose l entreprise a beaucoup changé. Ce qui a changé, c est principalement l amplitude et le cercle établi autour des achats et de leur cœur de métier. Dans ce sens, M. DERIVERY ajoute que «les résultats viennent un peu de l expertise des acheteurs mais surtout de l interface et du travail en collaboration avec les autres acteurs.» A l avenir, l un des challenges majeur qui attend l acheteur est de réussir à évoluer dans un environnement et une organisation de plus en plus complexes, avec de multiples projets en simultané. Ainsi, l organisation devient un levier de succès. Avoir les bons processus et les outils adaptés est alors essentiel. M. DERIVERY conclut son intervention en stipulant que «l acheteur idéal n existe pas, il doit posséder de nombreuses compétences qui sont difficiles à rassembler dans une seule et même personne. L important est d être curieux, ouvert aux gens et aux marchés.» Mais alors, le fait de passer à une organisation où l acheteur navigue entre les différentes fonctions de l entreprise lui fait- il perdre de vue son rôle d origine? Selon Laurent DERIVERY, cela signifie bien que l acheteur n est plus seulement focalisé sur ses missions, or, c est justement dans ces échanges que réside sa valeur ajoutée. «Oui l acheteur passera peut- être moins de temps en négociation mais plus de temps en amont dans la sélection de ses fournisseurs pour être sur d avoir la bonne personne en face de lui.» Enfin, la 3ème et dernière table ronde était axée sur le référentiel de compétences à acquérir par l acheteur international. Les compétences à acquérir Le monde change, notamment du fait de l accélération de la mondialisation et de l évolution des technologies et cela influence les compétences achats. Brice MALM remarque, de par son expérience terrain, que l acheteur est en constante recherche d amélioration de ses performances et compétences. Les nouvelles tendances de la fonction voient donc apparaître des formations pour les acheteurs, visant à acquérir des compétences spécifiques, interpersonnelles, managériales et stratégiques, tournées vers l interne ou l externe. L acheteur international devient un véritable manager des ressources externes. M. MALM rajoute également que «développer des relations avec des fournisseurs est un vrai savoir- faire. Mais ces relations permettent concrètement de générer de la valeur.» M. Guy ELIEN (directeur et fondateur du cabinet Clarans consulting, praticien évoluant à la croisée du monde universitaire et professionnel) tient alors à accentuer cette remarque : «On constate que la faiblesse des acheteurs est le faire savoir. Ils ont le savoir, ont acquis le savoir- faire mais les acheteurs qui travaillent en mode projet, qui sont acteurs de la chaîne de valeur, doivent faire savoir ce qu ils sont capables d apporter en interne et en externe.» Le VP Directeur Achats Communication de Sagemcom, M. Jean- Claude BARBERAN, nous apporte à son tour sa vision. Pour lui, être le plus prêt possible du client final est primordial. Il s agit en effet de sécuriser le business car les changements s accélèrent qu ils soient géopolitiques, économiques, culturels, 4

6 technologiques. L acheteur de demain devra donc posséder un réseau de connaissances et de sources d informations qui permettent à l entreprise de se différencier des autres. Pour aider au pilotage du risque par l entreprise, l acheteur doit faire du prédictif, tenir ses engagements, adapter ses méthodes et ses outils à l évolution de l environnement économique (faire preuve d agilité fonctionnelle). L une des étudiantes de notre promotion se pose alors la question de savoir si l utilisation des systèmes d information ne serait pas un retour en arrière de par la centralisation de l ensemble des processus Achats dans les ERP, qui aujourd hui réunissent de plus en plus la fonction d acheteur (expression du besoin, lancement d appel d offres ) et la fonction d approvisionneur (lancement des commandes, suivi des contrats )? Jean- Claude BARBERAN répond alors que la globalisation via un ERP est une hérésie. Ce sont la consolidation des besoins, l agilité et une expression du besoin très rapide qui rendent une entreprise plus performante. Il faut en ce sens chercher un outil d e- sourcing le plus léger possible et ainsi éviter de faire appel à un système global quand cela est possible. Enfin, pour conclure ce Forum Achats 2014, M. GUIEAU, parrain de cette promotion, souligne la nécessité d avoir une bonne gestion de la diversité et une dimension managériale (au sens de la gestion). «Les besoins changent donc c est un métier où, en clair, on ne s ennuie jamais». M. POLLMEYER ajoute quant à lui que les directeurs achats seront toujours là pour challenger les acheteurs, et qu il vaut mieux donc être préparé à relever de nouveaux défis en gardant la tête sur les épaules. C est sur ces dernières paroles que s est clôturé ce forum annuel, animé avec moult bonne humeur par notre maître de cérémonie. Nos cinq intervenants porteurs de visions complémentaires ont pu, tout au long de cette rencontre, débattre et répondre aux questions d un auditoire attentif et intéressé par une problématique d actualité. Ce forum aura été des plus instructifs pour une nouvelle génération d acheteurs. A noter que pour sa 13 ème édition en 2015, le Forum sera parrainé par M. POLLMEYER, qui prendra le relai de M. GUIEAU, qui a rempli cette mission cette année avec beaucoup d enthousiasme. Avec un prochain parrain très motivé également, cette prochaine édition promet d être tout aussi instructive et riche en échanges. 5