Jeudi 28 octobre 2010 Espace Etoile St Honoré. Le recouvrement des créances commerciales et la gestion du poste clients

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2 Jeudi 28 octobre 2010 Espace Etoile St Honoré Le recouvrement des créances commerciales et la gestion du poste clients

3 Le recouvrement de créances commerciales et la gestion du poste clients William NAHUM Président Fondateur Académie des Sciences et Techniques Comptables et Financières

4 Le recouvrement de créances commerciales et la gestion du poste clients Philippe TOUZET Avocat Touzet Bocquet & Associés

5 Introduction Un sujet d actualité Un contexte de défaillances en hausse jugements d ouverture de RJ ou de LJ directe en RJ & LJ en hausse : 11,4 % en 2009 contre 10,9 % en 2008 Un retard en terme d organisation de la gestion du poste clients - 59% (chiffres 2006) des entreprises françaises ont recours à des services externes pour gérer leur poste clients - 81% au Royaume Uni, 80% au Portugal, 79% en Allemagne et en Belgique, 71% en Italie et 65% en Espagne

6 Introduction Un enjeu considérable Crédit commercial : 800 milliards d euros (chiffres 2008) dont 1,9% soit 15 milliards d euros ne sont jamais recouvrés Les retards de paiement concernent une transaction sur trois Les créances clients représentent en moyenne 41% du total bilan des entreprises Les impayés sont la cause du quart des défaillances d'entreprises

7 Introduction Une offre peu lisible et complexe Un marché complexe avec des prestataires très divers et une offre à la fois dense et diffuse : Gestion de créance / Outsourcing du poste client, Sociétés de recouvrement, Factor, Assurance crédit, Huissiers, Avocats Une offre judiciaire difficilement accessible Conséquences : Résignation des entreprises et abandon de nombreuses créances contre des débiteurs solvables mais jouant l inertie et le coût des procédures

8 Introduction Les objectifs du groupe de travail Un guide juridique concret rédigé par des praticiens Une synthèse unique sur l ensemble des thèmes abordés Grâce à l Académie, une collaboration entre les prestataires, les entreprises utilisatrices et les membres institutionnels

9 Introduction Les entreprises et les membres institutionnels Entreprises Utilisatrices : Membres Institutionnels : - Sernam Services, - Diesel France - Toshiba Tec France Imaging Systems - GDF Suez - Banque Delubac et Compagnie - Tribunal de Commerce de Paris - Association Française des Crédits Manager (AFDCC) - Institut Français des Praticiens des Procédures Collectives (I.F.P.P.C) - Infogreffe

10 Introduction Toutes les catégories de prestataires sont représentées Gestion de Créances / Externalisation Clientys / Efonicall / Théofinance (Crédit Agricole) / Transcom Sociétés de Recouvrement de Créances Coface Services / Euler Hermès SFAC / Figec Assurance-Crédit et Factors Eurofactor / Jean Busnot Consultant ICBA France / Natixis Factor Professions judiciaires Me Desgoutte et Me Legrain, Huissier de justice, Me Perrazi et Touzet, Avocats Experts-Comptables et Commissaires aux Comptes M. Mullenbach et M. Lagarde, experts-comptables et commissaires aux comptes

11 Introduction L organisation du Guide Le guide suit de façon chronologique la vie de la créance Anticipation Contractualisation Garanties Gestion interne Externalisation du recouvrement Obtenir un Titre Exécutoire Exécuter Traiter la Créance Irrécouvrable

12 Le recouvrement de créances commerciales et la gestion du poste clients Véronique LEQUOY-KARPIERZ Membre de la Direction "Gestion de créances" Coface Services Dominique DESGOUTTE Huissier de Justice SCP Point-Loisy Desgoutte

13 Anticiper / Contractualiser / Garantir On a le recouvrement qu on mérite! Compenser un impayé de : c est jusqu à de C.A. nouveau à générer Ne pas être réglé par ses clients: un vrai risque pour l entreprise! Il faut utiliser toutes les armes dont on dispose! Eviter les impayés et se préparer dès la prospection : le recouvrement est l affaire de toute l entreprise. Connaître ses clients et reconnaître ses débiteurs Savoir utiliser les bases données publiques et privées

14 Anticiper / Contractualiser / Garantir On a le recouvrement qu on mérite! Encadrer, c est faciliter la relation commerciale Exit l improvisation : il faut construire des bases contractuelles solides et des process précis A chaque entreprise son contrat et ses Conditions Générales de Vente Des règles précises d ouverture et de suivi des comptes Attendre, c est jouer perdant

15 Anticiper / Contractualiser / Garantir On a le recouvrement qu on mérite! Pro-activité, Précautions et Vigilances Contrat risqué, baisse de solvabilité d un client : il faut se prémunir Les entreprises «in bonis» sont aussi à l origine d impayés! Savoir quelles garanties prendre: à chaque client une garantie différente! Savoir négocier les garanties amiablement Savoir les mettre en œuvre au bon moment

16 Le recouvrement de créances commerciales et la gestion du poste clients Axel NEUHAUSER Crédit Manager Sernam Services Sébastien ZUCKERMAN Directeur relation clients Groupe Toshiba Tec France

17 Gestion interne et externalisation du poste client Arbitrer entre les intérêts commerciaux et les exigences financières! Transversalité Stratégie de l entreprise Analyse de l existant

18 Gestion interne et externalisation du poste client Pas de solution toute faite mais des bonnes pratiques Une segmentation du poste clients comprise par les collaborateurs Une Politique Crédit partagée par la Direction Commerciale Une relance adaptée et systématique des clients Un dimensionnement adéquat Un indicateur de suivi facilement compréhensible et communicable

19 Gestion interne et externalisation du poste client Vers une externalisation «internalisée» 4 points fondamentaux Définir clairement les raisons, les attentes et les objectifs du projet Un projet d'externalisation est d'abord un projet de conduite du changement Considérer l'équipe du prestataire comme votre propre équipe = équipe dédiée Prévoir des modalités simples, réactives et autonomes de modification et de récupération du portefeuille confié

20 Le recouvrement de créances commerciales et la gestion du poste clients Marie PERRAZI Avocate Touzet Bocquet & Associés Philippe TOUZET Avocat Touzet Bocquet & Associés

21 Les prestataires du recouvrement et la problématique du recouvrement judiciaire CHAMPS D'ACTIVITE DES PRESTATAIRES DE RECOUVREMENT Relance amiable Relance amiable Pré-contentieux Contentieux Exécution pré- échéance post- échéance ( IP ) Société d'externalisation OUI OUI NON NON NON Gestion indirecte Gestion indirecte Société de recouvrement possible OUI OUI possible par réseau possible par réseau d'avocats d'huissiers Gestion indirecte Gestion indirecte Factor OUI OUI OUI possible par réseau possible par réseau d'avocats d'huissiers Gestion indirecte Gestion indirecte Assureurs crédit OUI OUI OUI possible par réseau possible par réseau d'avocats d'huissiers activité Huissiers de Justice NON possible OUI NON réservée par la loi activité Gestion indirecte Avocat NON possible OUI réservée possible par réseau par la loi d'huissiers

22 Les prestataires du recouvrement et la problématique du recouvrement judiciaire instruction du dossier Mise en demeure Les difficultés du recouvrement judiciaire Paiement ou négociations OU A DEFAUT OU Contact et négociations procédures contentieuses requête IP Ordonnance IP Assignation LJ Déclaration de créance admission au passif Certificat d irrécouvrabilité Rédaction transaction Suivi de l échéancier Si Difficultés Constat de déchéance du terme Homologation de la transaction Pas d opposition Signification Opposition Première instance si rejet = Assignation instruction du dossier communication des pièces conclusions en réponse audience Instance JEX instruction pièces conclusions audience Contestation des créances Instance Juge commissaire instruction pièces conclusions audience Ordonnance rejet admission Jugement => Signification Jugement paiement amiable ou Dern. ressort ou pas appel appel Instance d appel instruction du dossier ou Exécution forcée paiement amiable ou... communication des pièces conclusions en réponse audience Paiement fin du dossier difficultés d'exécution saisine du JEX Insolvabilité ou refus d'exécution Arrêt d'appel

23 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Stanislas LEWANDOWSKI Manager de transition Le cas PECTEL

24 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Présentation Désamiantage 15 millions d euros de C.A. 60% du C.A. réalisé sur des clients issus du public, du parapublic, du privé sur appels d offres ( 40 clients) 40% du C.A. sur 150 clients sociétés privées ou maîtres d œuvre

25 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Problématique Sortir d un état virtuel de cessation des paiements pour rétablir la confiance Ne plus avoir à gérer les créanciers et réaffecter les ressources Rétablir la confiance ( établissements financiers et fournisseurs stratégiques ) Dégager de la trésorerie pour investir dans l outil de travail

26 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Solutions Mise en œuvre d un crédit management + prestataires externes Le Credit Management, le Factor, les Sociétés de Recouvrement, les Avocats, les Huissiers de Justice, la Relance Avant Echéance Résultat : Sortie de l état de cessation des paiements, normalisation des relations avec les établissements de crédit et les fournisseurs stratégiques, réalisations d investissements en machines et matériels

27 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Les Points clés de la gestion du poste clients Une prise de conscience collective - Un comité de direction sensibilisé et motivé - Une pédagogie adaptée pour l ensemble des équipes La mise en place d un process partagé et accepté de tous - Une organisation - Une procédure d ouverture de compte client - Une procédure de recouvrement interne

28 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Axel NEUHAUSER Crédit Manager Sernam Services Le cas SERNAM

29 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Présentation Messagerie/Express, Affrètement, Logistique : héritière d une longue tradition de services aux entreprises, Sernam est depuis 2005 une jeune société privée 50 agences, 4 plateformes multimodales, 4 Trains-Cargo express, 2000 à 1500 tonnes traitées par jour, 550 tractions routières quotidiennes, m2 de messagerie, m2 de logistique Un CA annuel > 300 M

30 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Problématique Plusieurs métiers : Messagerie/Express, Affrètement, Logistique Forte décentralisation des agences : culture du réseau Volumétries très importantes : comptes clients actifs ; factures par mois Un premier projet de centralisation en 2006 avec un bilan mitigé - Réduction de l effectif dédié à la gestion du poste clients - Rupture dans la relation avec les agences - Forte démobilisation des agences - Utilisation du prestataire de recouvrement non optimisée

31 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Solution Action de recadrage : apurer l historique - phase de transition avec doublement des effectifs Organisation et Processus : définir les rôles et responsabilité de chacun des intervenants dans la gestion du poste clients Système d information : automatiser les systèmes d information (outil de gestion du poste clients) Pilotage : accompagner le changement

32 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Résultat Gain DSO sur 3 ans avec impact trésorerie de 17M Année DSO (jours) Encours clients 74 M 56 M 49 M 44 M % Echu 61% 31% 25% 21%

33 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Sébastien ZUCKERMAN Directeur relation clients Groupe Toshiba Tec France Conclusion

34 Le point de vue des entreprises/retour d'expériences/ Collaboration entreprises et prestataires Les Points clés de la gestion du poste clients Il n y a pas de bonne ou de mauvaise solution La gestion interne et les prestataires externes sont complémentaires Les prestataires sont des solutions à disposition des entreprises La clé de succès est de trouver la bonne adéquation entre : - La stratégie de l entreprise en matière de gestion du poste clients - L analyse des problématiques internes - Le choix des solutions à mettre en œuvre - Et son évolutivité dans le temps

35 Les partenaires de l Académie 18 novembre 2010 Auditorium AG2R La Mondiale