Programmes. Réussir son action commerciale. Coach Nantes. «Ils ne savaient pas que c était impossible, alors ils l ont fait.

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1 Programmes 2016 Réussir son «Ils ne savaient pas que c était impossible, alors ils l ont fait.» Mark Twain

2 Réussir son Principes Pédagogiques & Objectifs de la Formation : Le principe de base utilisé est l Analyse Comportementale. C est l application directe de la recherche sur le développement des compétences s. Ces programmes sont basés sur l analyse de plusieurs milliers de visites et de recherches effectuées dans de nombreux pays du globe. Module 1 : Vendre avec persuasion - 3 jours Inter ou Intra Comprendre ce qui dans nos comportements va faciliter ou être un frein à une efficace, en appliquant les résultats de la recherche sur le développement des compétences s. Comprendre votre propre style de persuasion - êtes-vous naturellement «PUSH» ou «PULL»? La dimension psychologique des besoins du client : Définition des Besoins implicites et explicites L ouverture de l entretien éviter une ouverture stéréotypée mériter le droit de poser des questions Modèle d efficience pour développer les besoins Démontrez votre capacité les vrais Atouts les risques inhérents aux Caractéristiques et aux Avantages Objections La fin d un mythe : ce ne sont ni des signaux d achat ni des signes d intérêt comment les éviter comment traiter celles qui surviennent La Conclusion pourquoi les techniques traditionnelles peuvent s avérer dangereuses la seule façon d obtenir un engagement. Module 2 : Vendre dans les comptes complexes - 3 jours Utiliser les stratégies et les tactiques utilisées par les vendeurs de haut niveau qui ont enregistré un nombre constant de succès dans les ventes complexes, rencontrant a la fois un univers compétitif intense, un système de décision impliquant plusieurs acteurs et un cycle d'achat de longue durée. Nécessite d avoir réalisé le Module 1 Le Cycle d Achat les étapes psychologiques observées dans les achats complexes et comparatifs ; La Stratégie d entrée dans les comptes- trouver et utiliser les foyers de Réceptivité, d Insatisf et de Pouvoir ; Les principes de l avantage concurrentiel éviter les forces relatives des différenciateurs forts et faibles ; Les critères de décision comment les clients comparent les offres concurrentes, et comment les influencer ; Les inquiétudes des clients a propos des risques en faveur du vendeur ; Le «sans faute» de la mise en oeuvre du projet pourquoi le Puits de Désillusion se produit-il? Et comment l éviter ; Le Développement du Compte les stratégies pour évoluer a partir d une vente réussie vers une relation résistant aux attaques concurrentes.

3 Réussir son MODALITÉS DE 2 3 -PARTICIPATION - MÉTHODES PÉDAGOGIQUES Nous vous proposons des techniques qui vont influencer profondément la productivité de vos vendeurs et leur motivation; c est une expérience qu ils ne pourront pas oublier. Dans le premier module, nous travaillons sur la phase d investigation, sans changer le contexte de vente de votre entreprise, en garantissant un potentiel de trans, Dans le second module, nous travaillons sur le cycle d achat, pour définir une stratégie d approche, et pour programmer le développement de comptes. Sur quelle base est fondée la formation? La formation est fondée sur la base d un jeu de rôle mettant en compétition les participants, avec une pédagogie d apport de connaissances, de mise en œuvre pratique et de feed back. Prérequis : Une implication personnelle, une volonté d avancer Groupe de 6 a 10 personnes maximum. Tarifs intra ou équipe : contactez-nous pour un devis Lieu : Inter dans les locaux de Baya Access, intra dans vos/nos locaux Dates et tarifs inter Module 1 : 1050 HT 10, 11 et 12 mars , 25 et 26 mars 2015 Module 2 : 1050 HT 19, 20 et 21 Mai , 3 et 4 Juin ANIMATION Profil des participants : Tous les collaborateurs impliqués dans la relation. Les formations s proposées par sont animées par Gérard BARANZELLI. Diplômé en Gestion Commerciale et Marketing Industriel, Gérard BARANZELLI a occupé différents postes à responsabilité, et enseigné en qualité de Maître de Conférences a Paris XII, ESC Rouen, ISG Paris. Il continue a réaliser des missions de Direction Commerciale auprès de groupes internationaux comme de PME/PMI. Son expérience lui permet d intervenir sur le développement commercial des forces de ventes. Il dirige actuellement le cabinet PROBANCE MANAGEMENT en assurant des coachings opérationnels auprès des équipes s. 4 - CONTACT Renseignements et inscription : Thierry RENE Gérard BARANZELLI contact@coach-nantes.fr

4 GARANTIR LA RÉUSSITE DE LA MISE EN ŒUVRE DE L ACTION COMMERCIALE réussite de la mise en œuvre de ces deux Modules nécessite un changement plus ou moins La radical des habitudes de comportements que peuvent avoir vos commerciaux dans leur démarche habituelle. L approche développée par Probance Management vise a améliorer la manière dont les personnes interagissent dans leur relation. Elle s appuie sur la conscience de soi et de ses s, l auto-détermination et l ouverture. des principales causes d échec dans le changement du comportement est le fait que l on L une essaie de faire trop de choses a la fois. Pendant une visite, le vendeur doit se concentrer sur de nombreux facteurs relatifs aux produits, aux concurrents et aux clients, sans parler des techniques de vente. Comment rendre l la plus efficace possible? même, a quel stade de la vente le responsable commercial doitil intervenir? De Souvent les managers participent à des visites en fin de cycle de vente, lorsque la trans est prête a être conclue. La participation a des visites au début du cycle de vente présente un avantage commercial important. Plus vos vendeurs font preuve d efficacité à développer des besoins lors des premières visites, plus le cycle de vente sera court. De nombreuses entreprises sont parvenues a réduire le temps de vente global en amenant simplement ses commerciaux a consacrer leur attention aux premières visites du cycle et non plus aux visites finales. montre que pour évoluer, nous avons besoin de feed-back, et celui-ci L expérience est efficace lorsqu il s appuie sur des références communes. C est là où la formation que nous proposons prend tout son sens : construire des bases communes et permettre a chacun d être dans son rôle, en déléguant les s de formations opérationnelles. cette raison nous proposons en complément des s menées auprès de vos forces de Pour ventes, d apporter les éléments nécessaires au feed-back, auprès des Managers qui prendrons le relais du ing, ou d en assurer nous même la mise en œuvre. programme augmente la conscience de soi, favorise la créativité, l, la confiance et la Ce satisf personnelle de chacun, pour le bien commun.

5 LEADERSHIP ET MANAGEMENT GESTION DU CHANGEMENT PERFORMANCE DE L'ÉQUIPE GESTION DU STRESS Notre mission est de vous accompagner sur des champs individuels et collectifs MOTIVATION ET ESTIME DE SOI «Si je dispose de neuf heures pour abattre un arbre, j en emploierais six pour affûter ma hache» Abraham Lincoln Thierry RENÉ professionnel Teambuilder LHEP TM t.rene@coach-nantes.fr 17, bas chemin de Vertou,