Consulting. LIVRE BLANC Reverse Factoring : source alternative de financement?

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1 Consulting LIVRE BLANC Reverse Factoring : source alternative de financement?

2 b-process est l opérateur européen de référence des nouveaux services de facturation électronique avec près de entreprises interconnectées sur sa plateforme billmanager. Forte de son expertise technologique dans la gestion des échanges P2P sécurisés, b-process a créé la solution Invoice2CASH, première plateforme collaborative de Reverse Factoring. b-process fait partie du groupe Ariba, un leader mondial des solutions de commerce collaboratif. Consulting Mazars est une organisation internationale, intégrée et indépendante, spécialisée dans l audit, le conseil et les services comptables, fiscaux et juridiques. En janvier 2012, le Groupe est présent directement dans 68 pays et fédère les compétences de plus de professionnels qui accompagnent les entreprises grands groupes internationaux, PME et entrepreneurs et les organismes publics à toutes les étapes de leur développement. Mazars dispose également de correspondants et de bureaux de représentation, qui lui confèrent une capacité d intervention dans 14 pays supplémentaires et lui permettent de servir ses clients avec la même exigence de qualité sur les cinq continents. Les équipes Consulting de Mazars assistent et conseillent les acteurs privés et publics, afin de les aider à aligner leurs organisations sur leurs stratégies et à réussir leurs transformations, pour une meilleure performance globale. Composées de professionnels dédiés au consulting financier, stratégique et opérationnel, elles combinent expertises sectorielles pointues et compréhension fine des enjeux auxquels les organisations doivent faire face. De par le monde, plus de 350 consultants intervenant au sein de 20 bureaux, aux Etats-Unis, en Amérique du Sud, en Afrique, en Europe, au Moyen-Orient, en Russie et en Asie, proposent une approche collaborative, globale et orientée vers la résolution des enjeux clients.

3 Édito Depuis maintenant une vingtaine d années, la plupart des groupes internationaux ont mis en œuvre des programmes d optimisation autour de leur Supply Chain, ou chaîne d approvisionnement. Les procédures de gestion liées aux fournisseurs et aux flux d approvisionnement, qui offraient de nombreux gisements d amélioration et donc d économies, ont fait l objet de toutes les attentions. Cela a porté ses fruits : à ce jour, l organisation des flux physiques entre les grands acheteurs et leurs fournisseurs a atteint un haut niveau d efficacité. Cette rationalisation a été accompagnée par une forte croissance des plateformes collaboratives reliant les donneurs d ordres et leurs fournisseurs autour de programmes de facturation électronique et, plus globalement, de «Spend Management». C est sur cette base que le concept de Supply Chain Finance a vu le jour : une fois les flux physiques et d information avec leurs fournisseurs rationalisés, les entreprises cherchent, tout naturellement, à créer de la valeur autour de la circulation des flux financiers qui y sont liés. Après une étude approfondie, à la lumière de nos expertises combinées dans les domaines du conseil financier et des flux de facturation, le Reverse Factoring nous semble aujourd hui tirer son épingle du jeu parmi les meilleures pratiques de la Supply Chain Finance. En ayant su s adapter à la nouvelle donne économique et financière, les dispositifs de Reverse Factoring proposent à présent une réponse adaptée à la fois aux problématiques des donneurs d ordres et de leurs fournisseurs. Il nous semblait donc pertinent de proposer une analyse détaillée des principes et des nombreuses opportunités du Reverse Factoring comme application vertueuse de la Supply Chain Finance. Et de partager notre expérience quant aux points clés à prendre en compte pour tirer le meilleur parti de ces programmes ambitieux et prometteurs. Nous espérons que ce document vous procurera tous ces éléments de réponse et vous en souhaitons une excellente lecture! Alexis Renard Vice-président Ariba, Directeur général, b-process Hervé Blazejewski Associé Consulting, Mazars 3

4 Synthèse Reverse Factoring : source alternative de financement? Concilier optimisation du financement du BFR et sécurisation des fournisseurs dans une démarche collaborative via le Reverse Factoring Si l ambition du Reverse Factoring a été longtemps la mobilisation des gisements d escompte non exploités par les donneurs d ordres, une nouvelle forme apparait aujourd hui au sein des entreprises. Quels sont les enjeux de ces nouveaux programmes de Reverse Factoring? Le premier est la recherche d un moyen de financement alternatif du poste fournisseur n impactant pas le BFR de l entreprise. Le second est le plus souvent d apporter une réponse aux besoins de financement des fournisseurs, dans une période de turbulences économiques qui semblent s inscrire dans la durée. Dans un contexte de raréfaction et de renchérissement des liquidités, auquel s ajoute une évolution structurelle vers un cadre prudentiel bancaire durablement plus contraignant, cette nouvelle forme de Reverse Factoring peut-elle être un levier de sécurisation des approvisionnements permettant d améliorer la «résilience» des entreprises? Sans prétendre à l exhaustivité, ce livre blanc a pour objet de présenter les grands principes d un dispositif de financement méritant d être considéré à l aune de ses apports possibles en matière de Supply Chain Finance et de politique Achats : (i) restreindre le risque afin d obtenir des conditions financières avantageuses, (ii) faire bénéficier l ensemble de ses fournisseurs d un financement attractif, (iii) répartir les gains entre les parties prenantes en fonction des ambitions du programme de Reverse Factoring. Principe fondateur du Reverse Factoring, la limitation du risque sur le programme permet de réduire significativement le taux de financement. C est pourquoi deux facteurs primordiaux entrent en ligne de compte : la santé financière du donneur d ordres et sa capacité à s engager à régler ses factures. Les conditions financières du programme se rapprochent dès lors de celles du donneur d ordres. En conséquence, le donneur d ordres a la possibilité de faire bénéficier ses fournisseurs de conditions financières pouvant être très avantageuses si le taux de financement du fournisseur est significativement plus élevé. Bien entendu, l écart de taux n est pas le seul levier à actionner pour rendre le programme attractif. Le donneur d ordres doit s engager à valider ses factures rapidement afin d offrir un délai de financement anticipé le plus long possible : ce point impacte nécessairement les pratiques de management, les processus et les outils permettant d accélérer la validation de la facture. 4

5 Synthèse Le dernier principe est certainement le plus structurant, car il va permettre au donneur d ordres d équilibrer son programme entre la recherche de gains financiers pour lui-même et la sécurisation de ses approvisionnements en aidant ses fournisseurs à se financer à un taux avantageux. Soyons clairs, aucun donneur d ordres ne pourra gagner sur les deux tableaux! Dès lors, tout dispositif de Reverse Factoring doit être conçu «sur-mesure» pour répondre aux ambitions et aux attentes du donneur d ordres tout en limitant les risques inhérents à ce type de dispositif, comme la requalification de la dette commerciale en dette financière. Enfin, il faut noter que les dispositifs de Reverse Factoring deviennent pleinement collaboratifs grâce à une évolution technologique significative. La montée en puissance des plateformes de facturation électronique automatisées permet de capitaliser sur la mise à disposition instantanée de données de facturation sécurisées. Avec des créances validées en temps réel et des réseaux «Purchase to Pay» ayant déjà connecté les donneurs d ordres et leurs fournisseurs, en automatisant la comptabilisation et la validation des factures, ils stimulent le déploiement des programmes et étendent les durées de financement potentielles. 5

6 Sommaire Introduction 7 1. Le Reverse Factoring, un dispositif initialement créé pour la recherche de profits financiers 7 2. Pour répondre à la crise, le Reverse Factoring devient collaboratif Le Reverse Factoring un moyen de financement de plus en plus attractif...8 Principe du Reverse Factoring et prérequis Le Reverse Factoring, un concept simple Le transfert du risque fournisseur vers le donneur d ordres Le cycle de vie du Reverse Factoring Les deux prérequis au Reverse Factoring Modèle de rémunération et de partage des gains Un support technologique indispensable au Reverse Factoring Les fonctionnalités indispensables à l exécution d un programme de Reverse Factoring Les trois âges des plateformes de Reverse Factoring...16 Un marché porteur pour le Reverse Factoring Collaboratif : Les retards de paiement, amplifiés par la crise économique, restent une réalité dans la plupart des pays européens Le durcissement des conditions d accès au crédit bancaire laisse les entreprises dépourvues de moyens de financement de leur BFR Les solutions de financement du poste clients ne répondent plus complètement aux besoins actuels Le développement du Reverse Factoring au regard du marché européen...22 Le Reverse Factoring, comme une approche collaborative des flux financiers Reverse Factoring : Stratégie d optimisation du BFR ou de sécurisation des fournisseurs? Reverse Factoring Collaboratif : les avantages d une approche collaborative des flux financiers...24 Mettre en œuvre un dispositif de Reverse Factoring Définir les ambitions du dispositif de Reverse Factoring Construire le dispositif de Reverse Factoring Sécuriser le dispositif de Reverse Factoring Déployer le dispositif de Reverse Factoring Généraliser le dispositif de Reverse Factoring Mettre en œuvre les aspects technologiques d un programme de Reverse Factoring...31 Conclusion 33 Méthodologie 34 Bibliographie 35 6

7 Introduction Introduction Une conjoncture favorable à la créativité financière 1. Le Reverse Factoring, un dispositif initialement créé pour la recherche de profits financiers Les dispositifs de Reverse Factoring créés il y a maintenant plus d une vingtaine d années avaient pour objectif principal de maximiser les profits générés par l escompte pour les grands donneurs d ordres. Les programmes de Reverse Factoring initiaux visaient à aller chercher un maximum d escomptes auprès de fournisseurs sélectionnés en fonction de la capacité du donneur d ordres à émettre rapidement un bon à payer sur les services et les produits fournis. C est en partie pour cette raison extrêmement pratique que les premiers programmes de Reverse Factoring ont pris naissance au sein de grands donneurs d ordres industriels (FIAT) et de la grande distribution (Carrefour) dont les processus «Procurement to Pay» sont extrêmement matures et outillés. Majoritairement utilisé dans les pays du sud de l Europe, ce type de dispositif représente environ 30% du volume d affacturage en Italie et 25% en Espagne, deux pays où les délais de paiements sont plus élevés qu en France. A partir de 2006, certains donneurs d ordres ont perçu le Reverse Factoring comme un levier potentiel de financement de leur BFR par le fournisseur, en augmentant de façon significative les délais de paiement en contrepartie d un «accompagnement» financier négocié par le donneur d ordres (paiement des fournisseurs à 90 ou 120 jours au lieu de 45). En France, la mise en œuvre en 2008 de la LME fixant le délai maximum de règlement des fournisseurs a mis fin à ces pratiques. L intérêt des donneurs d ordres pour le Reverse Factoring n a paradoxalement pas diminué car c est une réelle opportunité pour eux de repenser leur organisation et de la rendre plus efficiente. Toutefois, les donneurs d ordres français ont initié relativement peu de dispositifs de Reverse Factoring visant à stabiliser le BFR, principalement en raison du risque de requalification de la dette commerciale en dette financière pour les financements dont les délais excèdent ceux fixés par la LME. 2. Pour répondre à la crise, le Reverse Factoring devient collaboratif La crise économique et la LME sont à l origine de l apparition d une nouvelle forme de Reverse Factoring dont l objectif n est plus la maximisation des profits générés par l escompte : le Reverse Factoring Collaboratif. Cette nouvelle forme de Reverse Factoring repose sur le même concept technique, à savoir la négociation par le donneur d ordres d un programme d affacturage pour ses 7

8 fournisseurs. Toutefois sa vocation est essentiellement collaborative. Elle vise notamment à sécuriser les approvisionnements du donneur d ordres en particulier auprès des fournisseurs les plus exposés économiquement à la crise. Cette mutation des dispositifs de Reverse Factoring permet d envisager ce type de Reverse Factoring comme un nouveau levier de la Supply Chain Finance apportant une gestion plus collaborative du BFR entre le donneur d ordres et ses fournisseurs via un meilleur contrôle de «bout en bout» des processus. Les premiers programmes de Reverse Factoring Collaboratif apparaissent et se distinguent de leurs prédécesseurs notamment par : une ouverture à un nombre nettement plus important de fournisseurs ; la liberté donnée aux fournisseurs d entrer dans le dispositif et d utiliser le financement proposé au gré de leurs besoins. Bien qu encore confidentiels, ces nouveaux programmes de Reverse Factoring Collaboratif intéressent de plus en plus de grands donneurs d ordres cherchant de nouveaux leviers de résilience face à la situation économique actuelle. 3. Le Reverse Factoring, un moyen de financement de plus en plus attractif Depuis plusieurs années, les banques durcissent les conditions d octroi de crédit pour les entreprises. Le cadre prudentiel bancaire renforcé par Bâle III va rendre de plus en plus difficiles les conditions d accès au financement des fournisseurs économiquement plus exposés et surenchérir le coût des financements. Bien que relativement stable en France depuis six ans, les retards de paiement se sont accrus de manière significative en Europe depuis 2008, augmentant mécaniquement les besoins en financement court terme des entreprises. Face à l allongement des délais de paiement, les entreprises, ne trouvant plus de financement auprès des banques, sont à la recherche de moyens alternatifs. Dans ce contexte, les dispositifs de Reverse Factoring Collaboratif qui proposeront des taux de financement suffisamment attractifs deviendront dès lors des moyens de financement prisés par les entreprises économiquement sensibles ou les entreprises n ayant plus la capacité d augmenter leurs lignes de financement classiques. Pour les banques et les donneurs d ordres, les dispositifs de Reverse Factoring Collaboratif vont permettre, grâce à leur attractivité, de mobiliser de nouveaux gisements d escompte notamment dans le middle market, les PME et TPE. Financés par le différentiel des taux octroyés, les dispositifs de Reverse Factoring Collaboratif efficaces reposeront essentiellement sur : le recours à des plateformes technologiques assurant le déploiement rapide et favorisant la collaboration entre donneur d ordres et fournisseurs. A cet égard, les réseaux électroniques déjà tissés entre donneurs d ordres et fournisseurs pour échanger des factures électroniques peuvent constituer un levier collaboratif important ; l indispensable équilibre des gains entre les parties prenantes (donneur d ordres, partenaires financiers, fournisseurs et plateforme technologique). 8

9 Introduction Les donneurs d ordres qui mettront en place ce moyen de paiement alternatif et innovant, dans le respect de cet équilibre, développeront un avantage concurrentiel indéniable et probablement indispensable, leur permettant de traverser la crise dans de meilleures conditions et d améliorer durablement l efficacité et la résilience de leur Supply Chain. Faisant le constat que le Reverse Factoring Collaboratif pourrait être une source de créativité économique et un levier opérationnel de la résilience des entreprises face à la crise, ce livre blanc apporte un éclairage sur ce dispositif innovant et encore trop confidentiel. Au-delà d une simple présentation du Reverse Factoring, l ambition de ce livre blanc est d ouvrir de nouvelles pistes de réflexion pour optimiser le financement du BFR, renforcer la collaboration donneurs d ordres fournisseurs et faciliter la sécurisation des approvisionnements des entreprises. 9

10 Principe du Reverse Factoring et prérequis 1. Le Reverse Factoring, un concept simple Concept du Reverse Factoring Affacturage inversé Reverse Factoring Programme de règlements anticipés 3 expressions pour un même concept Faire financer par un partenaire financier des factures de fournisseurs validées et non échues Source : bprocess et Mazars Le transfert du risque fournisseur vers le donneur d ordres Le principe fondateur du Reverse Factoring est de transférer le risque portant sur le fournisseur et son portefeuille de créances clients (propre aux contrats d affacturage classique) vers le donneur d ordres. Ce transfert de risque pour toutes les créances d un fournisseur vis-à-vis d un grand donneur d ordres permet de rapprocher le coût du financement des créances des conditions de financement court terme du donneur d ordres. Et ce, dès lors que ce dernier s engage à payer ses factures de manière ferme et irrévocable auprès du partenaire financier. Le Reverse Factoring est donc un affacturage inversé dans la mesure où l affacturage des créances n est plus réalisé par un fournisseur sur ses créances clients mais par un donneur d ordres sur ses dettes vis-à-vis de ses fournisseurs. Le Reverse Factoring est une forme d accord-cadre de financement mis en place par un donneur d ordres auprès de partenaires financiers pour les fournisseurs qu il souhaite intégrer au dispositif. 10

11 Principe du Reverse Factoring et prérequis 3. Le cycle de vie du Reverse Factoring Cycle de vie du Reverse Factoring Donneur d Ordres Émission facture Date d échéance 60j date d émission de la facture (Hors paiements immédiats loi Perben ) 1 Validation de la facture par BAP 2 5 Règlement à l échéance Flux liés au Reverse Factoring Flux classiques Fournisseur Banque Demande de cession de créance 3 4 Paiement anticipé de la facture Source : Mazars Le fournisseur envoie ses factures au donneur d ordres. 2. Le donneur d ordres met à disposition ses factures fournisseurs, dès l émission du bon à payer, sur une plateforme technologique d échange, de manière ferme et irrévocable. 3. Le fournisseur, suivant son besoin de cash ou d allégement de son compte clients, peut demander à la banque à tout moment le règlement des factures dues par le donneur d ordres. 4. La Banque règle de manière anticipée les factures mobilisées par le fournisseur. 5. Le donneur d ordres règle la banque à la date d échéance prévue par les contrats commerciaux conclus avec les fournisseurs qui ont adhéré au dispositif de Reverse Factoring. Synoptique de la vie d une créance client entrant en Reverse Factoring 1j Bon à payer 10j Règlement de la Banque vers Fournisseur 57j Règlement du Donneur d Ordres vers la banque 60j Réception des factures Traitement des factures Période de mise à disposition des factures sur la plateforme Extraction du SI du Donneur d Ordres Demande de financement anticipé 10j + x Source : Mazars

12 4. Les deux prérequis au Reverse Factoring Le transfert de risque permet au donneur d ordres d approcher ses propres conditions de financement s il s engage de manière ferme et irrévocable à régler les factures injectées dans le dispositif de Reverse Factoring. Afin de permettre un délai de paiement rapide du fournisseur, le donneur d ordres doit être en capacité d émettre un engagement de règlement dans des délais très courts après la réception de la facture fournisseur. Sans cela, les conditions de règlement anticipé ne seront plus nécessairement intéressantes pour les fournisseurs. Le premier prérequis porte donc sur le processus allant de la réception des biens et services achetés à l émission d un bon à payer qui doit être fiable et rapide. De fait, certaines natures d achat se prêtent moins au Reverse Factoring, notamment lorsque les réceptions sont très complexes ou nécessitent des validations pouvant être longues. Le second prérequis porte sur l écart entre le taux accordé au donneur d ordres dans le cadre du Reverse Factoring et le taux de financement des fournisseurs : sur le marché domestique ou européen, cet écart de taux va dépendre essentiellement de la qualité de la signature du donneur d ordres ; sur les marchés plus émergents, l écart de taux ne dépend plus nécessairement de la notation du donneur d ordres mais d autres facteurs liés à ces marchés (inflation notamment). Si l écart de taux entre donneur d ordres et fournisseur est important, l économie générée par le dispositif sera significative. Le donneur d ordres pourra, en fonction de ses objectifs de gains, répartir l économie ainsi générée entre les parties prenantes. Représentation des écarts de taux entre donneur d ordres et fournisseur Taux de financement du fournisseur Economie à répartir entre les parties prenantes Taux du programme de Reverse Factoring Taux de financement du Donneur d Ordres Source : bprocess et Mazars 2011 Dans le cas où les deux prérequis présentés ci-dessus ne s adapteraient pas à l ensemble des fournisseurs, il est bien sûr possible de limiter le périmètre du programme à certains fournisseurs ou encore de moduler les conditions octroyées par segment d achats. 12

13 Principe du Reverse Factoring et prérequis 5. Modèle de rémunération et de partage des gains Le modèle de rémunération et de partage des gains d un dispositif de Reverse Factoring peut être décomposé selon le schéma ci-dessous. Modèle de rémunération du Reverse Factoring Economie réalisée par le fournisseur Gain fournisseur Δ2 Taux de financement du fournisseur Commission d apporteur d affaire Gain Donneur d Ordres Δ1 (TF) Taux du programme de Reverse Factoring Commission de financement Commission de service Taux de référence (Euribor, Libor..) Gain Partenaire Financier Taux de financement du Donneur d Ordres (TO) Δ0 T0 Financement courtterme du fournisseur Dispositif de Reverse Factoring Financement court-terme du Donneur d Ordres Source : Mazars 2012 Ce modèle peut s interpréter de la façon suivante : le donneur d ordres, seul, dispose d une notation et d une image sur le marché, qui lui permettent d emprunter à un taux avantageux (T0, Taux de financement du donneur d ordres) ; dans la construction de son programme de Reverse Factoring, le donneur d ordres sélectionne un ou plusieurs partenaires financiers et négocie avec eux le meilleur taux de financement de son programme. Ce taux, égal au taux de financement du donneur d ordres augmenté d une prime Δ0 sera construit : à partir d un taux de référence permettant le financement, souvent l Euribor ou le Libor (2 à 3 mois) ; auquel s ajoute la rémunération du partenaire financier, dont les modalités peuvent varier en fonction de sa nature même :.. s il s agit d un factor, la rémunération peut être composée d une commission d affacturage, d une commission de financement * et de divers frais de gestion et d administration ;.. s il s agit d une banque, la rémunération est souvent uniquement composée de la commission de financement à laquelle peuvent s ajouter divers frais. le donneur d ordres et le partenaire financier déterminent ensuite le taux effectif de financement des créances des fournisseurs dans le cadre du programme, et, ce faisant, fixent la rémunération du donneur d ordre, Δ1. Cette rémunération, non systématique, prend la forme d une commission d apporteur d affaires reversée * Taux annuel s appliquant sur la durée du financement 13

14 par le partenaire financier. Cette commission correspond généralement à une partie de la commission de financement prélevée par le partenaire financier sur les factures financées ; le taux effectif octroyé aux fournisseurs est donc T0+Δ0+Δ1, et le gain pour le fournisseur est égal à la différence entre le taux qu il obtient seul auprès de ses propres partenaires financiers, TF, et T0+Δ0+Δ1, soit Δ2. Dans le cadre du Reverse Factoring Collaboratif, il est nécessaire de rappeler que les frais financiers du dispositif sont perçus par le partenaire financier uniquement lorsque le fournisseur décide de financer les factures qu il a choisi de céder. Tout l art consistera à régler le curseur entre Δ1 et Δ2 : fixer Δ2 au minimum revient à maximiser la rémunération du donneur d ordres, mais l intérêt pour le fournisseur sera relatif ; fixer Δ1 au minimum correspond au cas où le donneur d ordre renonce à sa rémunération au profit des fournisseurs qu il souhaite soutenir dans un contexte difficile ; enfin, ce jeu de curseur pourra bien entendu être modulé par type de fournisseurs ou par segments d achats. Il est toutefois important de rappeler qu il n existe pas de modèle de rémunération réellement standard. Opter pour un taux «tout compris» s ajoutant au taux de référence monétaire retenu pour le dispositif est préférable. Cela est plus simple à gérer pour le donneur d ordres lorsqu il doit comparer les offres de plusieurs partenaires financiers, et plus compréhensible pour les fournisseurs. Concernant la rémunération du partenaire technologique, elle est le plus souvent à la charge du donneur d ordres. Généralement forfaitaire, elle peut toutefois intégrer un coût variable en fonction du nombre de fournisseurs adhérents ou du montant financé. 14

15 Un support technologique indispensable au Reverse Factoring Un support technologique indispensable au Reverse Factoring Il ne peut y avoir de Reverse Factoring sans un support technologique permettant l échange des flux d information entre les parties prenantes. 1. Les fonctionnalités indispensables à l exécution d un programme de Reverse Factoring L enjeu principal d une plateforme de Reverse Factoring est la mise en relation des parties et la circulation fluide des informations entre elles. Elle doit donc idéalement comporter les fonctionnalités suivantes : chargement des bordereaux de règlement du donneur d ordres ; calcul automatique des montants disponibles pour financement ; écran de demande de financement destiné au fournisseur calculant les frais financiers associés ; transfert des demandes de financement au financier et suivi de sa réponse ; création automatique pour le compte du donneur d ordres des ordres de transfert contenant l'ensemble des pièces parvenues à date d'échéance, qu'elles aient ou non fait l'objet d'un financement. Cependant, la complexité croissante des programmes et le besoin de transparence et d indépendance de plus en plus exprimé par les donneurs d ordres rendent de plus en plus utiles les fonctionnalités suivantes : outils de promotion du programme auprès des fournisseurs et de suivi de leur affiliation ; chargement de l'ensemble des pièces du compte fournisseur du donneur d ordres, que les factures soient validées ou non, afin de donner à chaque fournisseur une vision intégrale de son compte clients ; mise à disposition de tableaux de reporting dont les détails soient exploitables par l ensemble des parties ; gestion consolidée de programmes impliquant de multiples financiers («multibancarité») et production automatique d indicateurs statistiques de suivi du dispositif. Enfin, des services d acquisition électronique des données de facturation et de validation automatisée des factures s avèrent clés pour garantir que le délai d éligibilité de la facture au financement soit suffisant pour être intéressant aux yeux du fournisseur. A cet égard, les plateformes de Reverse Factoring les plus anciennes peuvent ne pas couvrir tout ou partie de ces fonctionnalités. 15

16 2. Les trois âges des plateformes de Reverse Factoring Les plateformes bancaires Historiquement, ce sont les établissements financiers qui ont, les premiers, proposé à leurs clients donneurs d ordres et aux fournisseurs adhérents des plateformes technologiques. Elles leur permettent, par la mise à disposition de fonctionnalités, le plus souvent basiques, d échanger les informations nécessaires à l exécution et au suivi des programmes de Reverse Factoring. Leurs coûts de fonctionnement sont généralement compris dans la tarification du service financier prélevée aux fournisseurs à la cession de leur créance. Elles présentent toutefois une flexibilité limitée : dans l hypothèse où le donneur d ordres souhaite changer de partenaire financier ou ajouter de nouveaux bailleurs de fonds, il doit en principe assumer à nouveau des coûts de connexion aux plateformes des établissements alternatifs et la gestion du changement auprès de ses fournisseurs déjà déployés. Les banques prennent aujourd hui néanmoins conscience de l importance que devrait revêtir la multi-bancarité des plateformes dans le développement futur des grands programmes de Reverse Factoring. Elles s emploient donc à rendre plus «ouvertes» leurs solutions techniques. Les plateformes tierces multi-bancaires En dépit de la prépondérance des plateformes bancaires, la croissance actuelle des encours financiers et l extension du périmètre géographique couvert par les nouveaux programmes de Reverse Factoring favorisent l émergence de montages multi-bancaires. Dans ces programmes, plusieurs établissements partagent les efforts de déploiement des fournisseurs, les risques d exposition au donneur d ordres considéré et, naturellement, les produits financiers générés par le programme. Dans ce contexte, il apparaît délicat de demander au donneur d ordres de se connecter à autant de plateformes propriétaires qu il a choisi d établissements financiers. Cela le priverait de toute possibilité de suivi consolidé de son programme. Le recours à un schéma de syndication par lequel les partenaires bancaires s entendraient pour faire converger l ensemble des échanges entre les parties prenantes au programme vers une unique plateforme (celle de la banque retenue comme tête de file) engendrerait probablement une complexité inutile. Il se dégage en revanche logiquement un rôle de plateforme tierce multi-bancaire au bénéfice de l ensemble des parties : elle supprime pour le donneur d ordres la dépendance aux plateformes bancaires propriétaires. Il peut librement remplacer ou ajouter un financier sans avoir à changer de plateforme. De plus, en favorisant la concurrence entre les partenaires financiers, la plateforme peut sous certaines conditions permettre d obtenir des conditions de financement plus avantageuses. Elle met également à disposition du donneur d ordres, grâce à une unique connexion, une vision centralisée de l ensemble des programmes portés par les différents financiers qu il a retenus ; 16

17 Un support technologique indispensable au Reverse Factoring pour le financier, elle peut permettre de substituer un modèle de hub à une onéreuse logique de connexion point à point avec chaque donneur d ordres: une unique connexion suffit à la banque pour communiquer avec l ensemble de ses clients s ils sont eux-mêmes connectés au hub ; pour l ensemble des parties, la plateforme tierce permet un affichage clair et sans ambiguïté de la structure tarifaire. Dès le départ, les coûts sont affichés pour l ensemble des parties prenantes. Certes, par rapport au schéma de la plateforme bancaire, ce modèle semble ajouter un nouvel acteur à rémunérer. Cependant cette rémunération peut être réalisée avec un impact pouvant être très mesuré sur l attractivité du dispositif pour les fournisseurs car : d une part elle vient se substituer au coût de fonctionnement de la plateforme bancaire ; d autre part elle vient s intégrer dans l économie supplémentaire pouvant être générée par la mise en concurrence ou la complémentarité souhaitée des banques. Dans les faits, ces plateformes multi-bancaires existent depuis plusieurs années, mais elles ont plutôt accompagné la croissance du marché qu elles n ont contribué à son accélération. Cette performance en demi-teinte semble s expliquer par trois facteurs cumulatifs : ces plateformes ne contribuent pas à traiter à la racine les deux causes majeures d échec des programmes de Reverse Factoring : la lenteur d affiliation des fournisseurs et de validation des factures par le donneur d ordres ; la promesse de valeur faite aux banques est à ce jour insuffisante pour les convaincre de renoncer à leur modèle de plateforme propriétaire afin de rejoindre des hubs comportant aujourd hui un nombre encore très réduit de donneurs d ordres et de fournisseurs connectés ; pour préserver leur rentabilité sur un marché encore trop étroit, elles appliquent des tarifs élevés ou opacifient leur rémunération en cherchant parfois à s intercaler dans la relation entre le donneur d ordres et ses banquiers. Les plateformes Purchase to Pay (P2P) Un nouveau modèle de plateforme tierce multi-bancaire semble réunir les bénéfices de ses devancières tout en en limitant les écueils. Une plateforme P2P offre avant tout un ensemble de fonctionnalités portant sur la dématérialisation et l automatisation de tout ou partie des étapes situées en amont des opérations de Reverse Factoring à proprement parler : la commande, la réception, la facturation et la validation de la facture. Ces plateformes ont fait la preuve de leur attractivité en réunissant pour les plus importantes d entre elles des milliers de donneurs d ordres de premier rang et des centaines de milliers de fournisseurs entre lesquels elles véhiculent des centaines de milliards d euros de transactions. 17

18 Outre la multi-bancarité, elles peuvent apporter une solution à la plupart des objections soulevées à l encontre des plateformes tierces traditionnelles : l affiliation des fournisseurs pour un donneur d ordres est déjà réalisée sur certaines des fonctionnalités P2P. Il est donc aisé d indiquer l existence d un programme de Reverse Factoring auprès de chacun d eux lorsqu il se connecte sur son compte en ligne. Par exemple, s il émet déjà des factures depuis la plateforme, le montant théoriquement disponible pour financement et les frais financiers associés peuvent lui être présentés lorsqu il vient consulter le statut de validation de ses factures chez son client ; les outils d accélération de la validation des factures par le donneur d ordres sont souvent déjà installés : intégration automatique des données de facturation (que ce soit à partir de factures papiers numérisées ou de factures dématérialisées fiscalement), avec utilisation de moteurs de rapprochement automatique entre commande, réception et facture, mise en place de workflows de validation manuelle des factures, notamment pour le traitement des factures hors commande ; la promesse du hub faite aux banques est tenue grâce à la taille intrinsèque du réseau d entreprises déjà connectées ; enfin, l amortissement des coûts de structure sur l ensemble des services P2P autorise l application d un modèle de rémunération qui préserve l intérêt de l ensemble des parties et l équilibre économique du dispositif de Reverse Factoring. 18

19 Un marché porteur pour le Reverse Factoring Collaboratif : Un marché porteur pour le Reverse Factoring Collaboratif : allongement des délais de paiement et tarissement des crédits bancaires 1. Les retards de paiement, amplifiés par la crise économique, restent une réalité dans la plupart des pays européens Le législateur européen cherche depuis longtemps à réglementer les délais de paiement des transactions commerciales (Directive européenne 2000/35 du 29 juin 2000 modifiée le 20 octobre 2010). Les transpositions locales dans les droits des pays se sont faites de manière peu coordonnée, mais une certaine homogénéisation est néanmoins en marche. Pour autant, ce corpus règlementaire n a pas empêché la nette dégradation des délais de paiement, avec un pic en , qui demeure une préoccupation majeure de l ensemble des acteurs économiques. Evolution des délais de paiement - comparaison France - Europe (exprimé en jour de retard) 16,0 Europe France 16,0 15,5 15,5 15,0 15,0 14,5 14,5 14,0 14,0 13,5 13,5 13,0 13,0 12,5 12,5 12,0 12,0 11,5 11,5 11,0 déc-06 11,0 juin-07 déc-07 juin-08 déc-08 juin-09 déc-09 juin-10 déc-10 juin-11 déc-11 Source : «BILAN Comportements de paiement des entreprises en Europe» Altares

20 Selon les données publiées par Altares, en 2011, les retards de règlement européens s établissent en moyenne annuelle à 13,5 jours. La tendance européenne est tirée par l Allemagne et les Pays Bas, dont les retards sont au plus bas (8 jours), et par la Grande Bretagne où l amélioration des comportements de paiement s accélère (15,7 jours fin 2011 contre 19 jours fin 2009). La péninsule ibérique culmine, elle, à 20 jours en moyenne. En France, les reports de règlement sont relativement stables depuis 6 ans. En fin d année 2011, la France quitte pourtant de peu sa troisième place au profit de la Belgique ; tous deux présentent des retards de paiement désormais proches de 12 jours. Ainsi, quel que soit le délai de paiement de référence, c est en moyenne seulement 40% des entreprises qui paient leurs factures à échéance. Délais moyens de règlement (principaux pays européens) 3e Trimestre 2011 Allemagne ,1 Belgique ,4 Délais de règlement contractuels (jours) Retards de paiement (jours) Espagne ,8 France Irlande Italie Pays-Bas ,5 12,1 18,3 15,5 A noter Les délais contractuels de règlement sont les tranches de délais théoriques habituellement constatés. En pratique, les délais de paiement moyens hors retards se situent généralement au delà de 70 jours sur le sud de l Europe et de 30 à 50 jours jours dans les autres pays. Portugal ,3 Royaume-Uni ,4 Source : «BILAN Comportements de paiement des entreprises en Europe» Altares 2011 Pour expliquer ces retards de paiement, les entreprises évoquent en premier lieu les difficultés financières de leurs clients. Elles reconnaissent néanmoins aussi que ces retards peuvent être intentionnels, c est à dire qu ils correspondent à une démarche unilatérale «d optimisation», au détriment du partenaire industriel ou commercial qui subit ce décalage. 2. Le durcissement des conditions d accès au crédit bancaire laisse les entreprises dépourvues de moyens de financement de leur BFR Comme le panorama présenté précédemment le montre, la situation financière des entreprises en Europe reste difficile : les retards de paiement demeurent importants. 20