La création ou la reprise d entreprise

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4 ÉDITO POUR MIEUX VOUS PRÉPARER Ce guide a été conçu comme un outil pratique et méthodologique destiné à vous aider à réussir la création ou la reprise d une entreprise. Bien entendu, nos conseillers CIC se tiennent à votre disposition pour vous aider à faire les bons choix, à mieux décrypter votre environnement et à trouver le meilleur équilibre entre votre projet et sa configuration financière. La création ou la reprise d entreprise constitue une aventure personnelle et professionnelle particulièrement enrichissante. Chaque année plus de personnes choisissent de créer leur propre activité professionnelle, parmi eux nous retrouvons également plusieurs dizaines de milliers de personnes se lançant dans la reprise d entreprise. Cette dernière voit d ailleurs de belles perspectives s ouvrir devant elle : en effet, au cours des 10 prochaines années, quelques entreprises devraient faire l objet d une cession. Si vous êtes en passe de créer ou de reprendre une entreprise, plusieurs partenaires spécialisés se tiennent à vos côtés pour vous guider tout au long de votre parcours : Les réseaux d accompagnement à la création ou à la reprise d entreprise qui vous soutiendront dès l élaboration de votre projet jusqu aux premières années d activité. Votre expert-comptable qui vous encadrera de ses compétences techniques et financières. Le groupe CIC qui s implique à vos côtés, en vous apportant informations, conseils et suivi de votre activité. Ainsi, à chaque étape du développement de votre entreprise, vous pourrez faire le point avec un chargé d affaires spécialisé qui vous aidera à faire les bons choix. Partenaire de longue date des entrepreneurs, le CIC s attache à mettre son expertise et son professionnalisme à leur disposition afin de faire évoluer leurs projets avec succès. Dominique Janin, Responsable du Marché des Professionnels au CIC cic.fr

5 VOTRE PROJET VOUS ET VOTRE PROJET L ESSENTIEL H Avant de créer une entreprise, posez-vous les bonnes questions. Soumettez votre projet à votre entourage. Vous testerez ainsi votre motivation, votre capacité à convaincre et mesurerez le soutien que vos proches peuvent vous apporter. H Entreprendre, c est aussi faire le choix d une nouvelle vie, au quotidien (par exemple, vos horaires de travail, etc.), ou dans l approche décisionnelle des situations. Êtes-vous prêt?

6 Guide du CRÉATEUR D ENTREPRISE VOUS ET VOTRE PROJET / PAGE 5 La création d entreprise n est pas une science exacte dont les règles intangibles seraient appliquées par tous avec un égal succès. La personnalité du créateur est un élément déterminant, qui conditionne la réussite ou l échec d un projet. La connaissance de soi est donc une étape essentielle, à laquelle tout créateur a l obligation de se soumettre. Quelles sont vos dispositions? VOS QUALITÉS PERSONNELLES Un entrepreneur doit faire preuve de dynamisme, car la vie d une entreprise nécessite réactivité et enthousiasme. Un sens aigu des réalités permet d éviter les mauvaises surprises. Un chef d entreprise est avant tout un commerçant. Il lui faut un bon niveau relationnel et commercial. VOS COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES La connaissance du métier est essentielle. Cependant, il ne suffit pas d être un bon cuisinier pour faire un bon restaurateur. Une bonne qualification dans un métier manuel ne suffit pas pour devenir artisan. De même, un gros apport financier ne suffit pas si les bases du métier ne sont pas maîtrisées. Qualités personnelles et compétences professionnelles sont des dispositions de base auxquelles la banque est particulièrement attentive, avant même d analyser la première page du projet. Qu en pensent vos proches? Toutes les motivations sont dignes d intérêt. Certaines peuvent toutefois générer des contraintes préjudiciables à la pérennité d un projet. Intégrez alors dans votre schéma de développement les mesures compensatrices nécessaires : se limiter, par exemple, à la diffusion régionale de produits peut rapidement constituer un frein. Il faudra alors étudier les CONSEILS QUELLES SONT LES PRÉVISIONS D ÉVOLUTION DE L ACTIVITÉ VISÉE? En fonction du contexte économique, il est plus ou moins risqué de se lancer dans un secteur d activité. Bien approfondir votre projet en tenant compte de la situation économique récente et des prévisions d évolution de l activité circuits commerciaux ou produits dérivés qui augmentent la diffusion. Quel que soit le projet choisi, il va vous falloir gérer, négocier, vendre vos produits, services ou concepts, anticiper, vous confronter à des problèmes inattendus, résister aux périodes de doute, encadrer et motiver d éventuels employés ou collaborateurs Connaître vos aptitudes face à ces différents défis et discerner vos lacunes constitue une approche essentielle. Un test parmi vos proches est à même de vous conforter dans votre défi ou de vous convaincre d y renoncer : comment perçoivent-ils votre réalisme, votre combativité, votre gestion du stress? quelles sont, selon eux, vos qualités d écoute, votre capacité de conviction, votre réactivité? que pensent-ils de votre esprit d organisation, de votre capacité à diriger une équipe? enfin, vous estiment-ils dans une forme physique et mentale suffisante pour soutenir un tel projet? Quelle est votre capacité à vous adapter? Une nouvelle vie vous attend. Les horaires de travail sont très élastiques, la nécessité de décider, de faire des choix est récurrente. Vos premiers revenus vous permettront-ils de conserver votre train de vie? Entreprendre, c est anticiper, avoir une vision claire de son environnement et de son évolution. Vous en sentez-vous honnêtement capable? Autant de bonnes questions à se poser. Quels sont vos différents soutiens? visée est essentiel. Informez-vous auprès des chambres de commerce, des syndicats professionnels ou encore de l APCE, qui édite des notes de conjoncture. Les études réalisées auprès de créateurs le montrent : la confiance et l adhésion de l entourage proche constituent un facteur essentiel de la réussite d un projet. Source d échanges, de conseils, de motivation, le milieu familial et amical contribue aux ressources, y compris éventuellement financières, dont le créateur a besoin.

7 PAGE 6 / Guide du CRÉATEUR D ENTREPRISE VOUS ET VOTRE PROJET À SAVOIR LE RISQUE LIÉ À LA CRÉATION : LES FACTEURS DE DÉFAILLANCE Les facteurs financiers : le premier facteur de difficultés, qui peut entraîner la prononciation de la défaillance, se situe au niveau de la trésorerie de l affaire. Une activité insuffisante, une croissance trop rapide et non maîtrisée, un fonds de roulement trop faible au démarrage, la survenue d un impayé client et l entrepreneur se trouve contraint d arrêter. Mais des facteurs non financiers paraissent également déterminants. Le secteur d activité : une hiérarchie s établit du moins risqué au plus risqué, avec un taux de sinistralité qui varie du simple au double. Par ordre de risque croissant, on trouve : la construction, le commerce de détail, les hôtels, cafés et restaurants, les services aux entreprises, les services aux particuliers, l industrie et le commerce de gros. La taille du projet : les projets mobilisant moins de euros de capitaux permanents apparaissent 1,5 fois plus risqués que les autres, ce que l on peut analyser comme une moindre capacité à absorber les chocs. Le créateur : la formation, l expérience du secteur, l expérience préalable de la création et la connaissance du marché se confirment comme des éléments de réussite. A contrario, l absence de recul face à la réalité économique, le refus de recourir aux conseils d instances appropriées, tels que les réseaux d accompagnement, les experts-comptables et les banquiers, sont autant d éléments qui pénalisent le projet. Le nombre de créateurs associés : la sinistralité augmente avec le nombre de créateurs associés à un projet. Cela s explique par la nature des projets, qui présentent un caractère souvent plus industriel et plus orienté vers l international. La localisation et l approche du marché : les créations qui, dès l origine, visent un cadre international sont deux fois plus risquées que celles qui abordent un marché local. Les créations qui reposent sur une seule approche a priori (étude de marché) sont 1,5 fois plus risquées que celles qui adoptent une démarche complète et pragmatique (recherche d intentions de commandes, de clients, etc.). Une insuffisance dans les moyens mis au service du projet qu ils soient financiers, humains, commerciaux ou techniques prive celui-ci de toute marge de manœuvre. L innovation : le lancement d un produit ou service nouveau présente un risque quasiment double par rapport à celui d un projet non innovant, et ce, quel que soit le secteur concerné. Y u{ xi z{ j k Uy u2g ki yut gos ghrk g{ zuxoygzout 4 Connaître et prévenir les réactions possibles de vos proches face aux difficultés de démarrage, aux rentrées financières limitées, à la mise en jeu d un patrimoine commun aidera à vous sécuriser. Si vous vous associez avec des parents, amis ou relations professionnelles, n omettez pas une définition claire et exhaustive du rôle et des responsabilités de chacun. Organiser la structure du capital, y compris les possibilités de sortie, et définir le pouvoir de décision afin d éviter des choix qui seraient faits sans souci de la survie de la structure. Hiérarchiser les emplois en fonction des étapes de la vie de l activité est judicieux pour éviter de gérer des conflits à chaud. Le recours aux experts représente un réel soutien dans les premières années d installation et procure gain de temps, qualité de l information et aide à la décision (cf. Les adresses utiles du groupe CIC, p. 2). Recourir aux réseaux d accompagnement composés de chefs d entreprise, aux séminaires des chambres de commerce ou chambres des métiers, aux syndicats ou organismes professionnels vous apportera aussi des informations précieuses sur votre environnement. Vos experts-comptables ou conseillers juridiques doivent également être choisis en fonction de votre activité. Des références valent parfois mieux qu un nom En particulier, l expert-comptable constitue un appui privilégié : au-delà des aspects purement financiers, il connaît les difficultés de démarrage d une petite structure, l environnement, le marché, les intermédiaires ou les relations nécessaires. Enfin, n oubliez pas votre conseiller bancaire. Dans ce processus de démarrage, le consulter et l informer ne peut que renforcer le partenariat que vous entretenez avec lui. Il connaît le projet que vous lui avez présenté. Il en a apprécié, à travers le dossier que vous lui avez commenté, les atouts et les risques éventuels. Son expérience et sa connaissance permettent un échange d idées fructueux, même si son oui à vos demandes n est pas systématique. Il est à même de vous ouvrir des pistes, de vous présenter des experts ou des acteurs socioprofessionnels et d étudier des solutions à des questions ponctuelles. cic.fr Rendez-vous sur l Espace Création d entreprise pour découvrir les informations nécessaires à votre projet.

8 VOTRE PROJET L ENVIRON- NEMENT DE VOTRE ENTREPRISE L ESSENTIEL H Pour assurer la réussite de l entreprise, vous devez maîtriser toutes les composantes de son environnement : tendances actuelles et futures du marché, état de la concurrence et des prix, réglementation, etc. H Si les sources d information ne manquent pas, leur pertinence et leur actualité restent à évaluer, notamment pour les données recueillies en ligne.

9 PAGE 8 / Guide du CRÉATEUR D ENTREPRISE L'ENVIRONNEMENT DE VOTRE ENTREPRISE L analyse du contexte économique vous permet de concrétiser votre idée et d établir un projet réaliste. Cette démarche fondamentale passe, notamment, par l adaptation de votre offre, de vos moyens et de votre organisation aux besoins du marché, aux contraintes de la concurrence et aux attentes des clients. Ces différents paramètres sont à considérer, non seulement dans un souci de rigueur et d exactitude, mais aussi de manière dynamique. L analyse du marché L OBJECTIF Avant de vous lancer, il est indispensable de connaître le marché dans lequel s inscrit votre projet. L identification des enjeux économiques vous aidera à préciser l adaptation du produit à ce marché et à répondre ainsi aux questions suivantes : quel produit ou quelle prestation vais-je vendre, à qui et à quel prix? Cette recherche d informations est essentielle, y compris pour celui qui possède déjà de bonnes connaissances sur le sujet. En effet, les tendances évoluent rapidement et leur interprétation n est pas toujours aisée. Les analyses des spécialistes s avèrent très utiles pour en déchiffrer la complexité. LES INFORMATIONS À RÉUNIR Pour trouver les bonnes informations, il vous faut, d abord, définir celles dont vous avez besoin. Vous éviterez ainsi de vous disperser et vous réunirez plus facilement les renseignements réellement indispensables. Néanmoins, quel que soit le domaine dans lequel vous projetez d exercer votre activité, il vous faut recueillir les données suivantes : les grandes tendances actuelles et futures du marché un marché peut être apprécié à travers l évolution de son chiffre d affaires, que celui-ci soit local, régional, national ou international ; l évolution de la demande (les nouvelles attentes en quantité et en qualité des clients potentiels, leurs moyens financiers, etc.) ; l évolution des prix et les raisons de celle-ci (les coûts de production sont-ils en cause, ou ceux de la distribution, et pourquoi?); l évolution des réseaux de distribution ; l évolution des normes sanitaires ; l évolution de la réglementation. OÙ TROUVER L INFORMATION? En matière d informations économiques, les sources ne manquent pas, mais il n est pas toujours facile de trouver des données récentes. En outre, les enquêtes et études réalisées par des cabinets privés, voire par certains organismes publics, sont souvent onéreuses. Il existe cependant certaines sources fiables : la presse spécialisée, économique ou professionnelle, fournit régulièrement des informations sur l actualité de votre secteur d activité et propose des synthèses d enquêtes sectorielles ; les syndicats et organisations professionnelles peuvent disposer de centres de documentation, fournir des données statistiques sur leurs marchés ou des rapports réalisés à leur demande ; la visite d un salon permet d apprécier l ensemble de l offre des entreprises d un secteur, de réunir de la documentation et de nouer des contacts intéressants ; les chambres de commerce et d industrie (CCI) et chambres des métiers mettent à la disposition du public des centres de documentation ; les centres techniques, organismes parapublics financés par les entreprises dans certaines filières, peuvent fournir des informations utiles, notamment sur les perspectives de développements technologiques (le réseau CTI pour les centres techniques industriels, l Acta* pour les instituts et centres techniques agricoles et l Actia* dans le domaine de l agroalimentaire) ; les instituts de statistiques* constituent une mine d informations sur les grandes tendances de l évolution économique et sociale ainsi que sur certains marchés. Leurs enquêtes peuvent être achetées ou consultées dans leurs centres de documentation. * Cf. Les adresses utiles du groupe CIC, p. 2. L étude de la concurrence L OBJECTIF L observation des entreprises de votre secteur d activité vous aide à comprendre leur fonctionnement : les prix et les marges pratiqués, le chiffre d affaires moyen par salarié ou par mètre carré, l importance relative des charges d exploitation par rapport au chiffre d affaires, les délais de paiement, la gestion des stocks, etc. Pour une approche plus fine encore, vous pouvez segmenter les différents types d entreprises exerçant leur activité sur un même marché. Vous pouvez également diviser le marché principal en sous-marchés et associer à chacun d eux un produit et une stratégie commerciale types. CONSEILS S APPUYER SUR L'EXPÉRIENCE DES RÉSEAUX D'ACCOMPAGNEMENT Dans votre démarche de création ou de reprise d entreprise, appuyez-vous sur l expérience et le savoir-faire des réseaux d accompagnement (par exemple : les platesformes d initiatives locales du réseau Initiative France). Vous approfondirez ainsi votre projet et renforcerez la confiance de vos interlocuteurs (notamment celle de votre partenaire bancaire).

10 Guide du CRÉATEUR D ENTREPRISE L'ENVIRONNEMENT DE VOTRE ENTREPRISE / PAGE 9 À SAVOIR L INPI, MODE D EMPLOI L Inpi est un établissement public placé sous la tutelle du ministère de l Économie, des Finances et du commerce extérieur, du ministère du Redressement Productif et de la ministre déléguée chargée des Petites et moyennes entreprises. Parmi les missions qui lui ont été confiées par le législateur, il en est deux qui intéressent tout particulièrement le créateur d entreprise. D une part, l Inpi met à la disposition du public les informations officielles dans le domaine de la propriété industrielle. D autre part, il reçoit les dépôts et délivre les titres de propriété industrielle, qu il s agisse de brevets, de marques, de dessins ou de modèles. Cette double casquette en fait un interlocuteur incontournable dans la recherche et le dépôt d un nom ou d une marque. Au cours de la première étape, celle de la recherche, le créateur devra s assurer de la disponibilité du nom ou de la marque dans la ou les classes d activité où il est appelé à exercer. Il devra ensuite déposer le nom ou la marque dans la ou les classes d activité cible(s). Cette action, payante, protègera le nom ou la marque pour une période de dix ans, indéfiniment renouvelable. ÉVOLUTION DU NOMBRE DE CRÉATIONS D ENTREPRISE* Enfin, les relations habituelles des entreprises avec leurs différents partenaires, notamment les fournisseurs, les distributeurs et les prescripteurs (c est-à-dire ceux qui peuvent conseiller vos produits ou vos services), doivent aussi faire l objet d une observation attentive. LES INFORMATIONS À RÉUNIR Les informations sur la concurrence doivent être aussi exhaustives que possible. Une fois réunies, ces données apporteront un éclairage concret sur divers aspects de votre future activité : la localisation des différents points de vente ; et leurs inconvénients ; les modes de production ; les différents modèles d organisation, avec leurs avantages les fournisseurs et les pratiques habituelles dans le domaine des approvisionnements (délais et modes de règlement, remise sur les prix, partenariats, etc.) ; * Depuis le 1 er janvier 2007, la définition des créations d entreprise est modifiée. Elle s appuie sur des concepts harmonisés au niveau européen : une création d entreprise correspond à l apparition d une unité légale exploitante n ayant pas de prédécesseur. Il n y a création d une entreprise que si elle s accompagne de la mise en œuvre de nouveaux moyens de production. les marges courantes sur les différentes composantes de votre offre ; les argumentaires commerciaux déclinés par les entreprises du secteur et, plus globalement, leurs stratégies de promotion et de communication ; les forces et les faiblesses des entreprises (qualité de l offre, services, créativité, réactivité, souplesse, logistique, politique de marque, distribution, organisation, etc.). OÙ TROUVER L INFORMATION? À l instar des informations sur le marché, celles sur la concurrence se trouvent dans les études spécifiques des cabinets privés, des instituts de statistiques notamment l Insee ( et le Credoc ( et dans la presse. Vous pouvez compléter vos recherches par d autres sources d information, dont : Internet : nombre de sites répertorient les entreprises par activité et par produit avec leur capital, leur bilan, leur effectif, etc. : Sirene ( Bottin ( Infogreffe ( etc. ; les fiches professionnelles de l APCE fournissent des données chiffrées sur le marché et les ratios d exploitation ( ; les statistiques de la Fédération des centres de gestion agréés ( portent sur 240 professions du commerce et de l artisanat (marges, chiffres d affaires, besoins en fonds de roulement, etc.) ; l étude terrain, à savoir l observation par vous-même des pratiques de la concurrence, et les contacts que vous pouvez obtenir via votre activité actuelle. Une bonne connaissance de votre environnement est essentielle. L analyse de la clientèle L OBJECTIF Le profil de votre clientèle potentielle doit être défini en fonction de critères précis et différenciés, selon qu il s agit de particuliers ou d entreprises. Ces informations vous permettront d adapter votre offre en fonction des attentes de la clientèle et d envisager des services complémentaires souvent indispensables, aujourd hui, pour se distinguer de la concurrence puis de définir l emplacement idéal de votre activité. Le moment est alors venu pour vous de commencer la constitution d un fichier de clients auprès desquels vous vous ferez connaître en priorité.

11 PAGE 10 / Guide du CRÉATEUR D ENTREPRISE L'ENVIRONNEMENT DE VOTRE ENTREPRISE CONSEILS LES GARANTIES FINANCIÈRES N omettez pas de vérifier que vous êtes capable de satisfaire à l ensemble des mesures réglementaires qui encadrent le domaine d activité que vous avez choisi. Pensez notamment que certaines professions ne peuvent être exercées en l absence de délivrance de garanties financières spécifiques, destinées à protéger les clients du risque de défaillance du professionnel. Il en est ainsi des agences de voyages, des agences de travail temporaire, des agences immobilières avec ou sans détention de fonds, des agences de mannequins, des administrateurs de biens, des courtiers d assurance et des conseils en propriété industrielle. Des organismes liés à chacune de ces professions sont en général à même de délivrer ces cautions financières. DES CHIFFRES À REPLACER DANS LEUR CONTEXTE Isolés de leur contexte, les chiffres peuvent tromper. Un historique sur plusieurs années au moins cinq ans si le secteur le permet est nécessaire pour une bonne interprétation. La progression apparente d un secteur d activité doit être relativisée par rapport à ce qu elle a pu être précédemment ou par rapport à la croissance globale de l économie. Autre point important : les données globales d un marché indiquent parfois une tendance à la hausse, alors que cette croissance ne concerne que certains segments. De même, les performances ponctuelles d un créneau spécifique peuvent occulter momentanément les difficultés structurelles d une profession. LES INFORMATIONS À RÉUNIR Pour les entreprises : les implantations (centre-ville ou zone d activités) ; les circuits de décision (à qui s adresser pour nouer une relation d affaires) ; la réglementation en vigueur et les normes de qualité, déterminantes pour le choix des fournisseurs par l entreprise cliente ; la fréquence des impayés et le taux de défaillance moyen ; le délai de règlement moyen, qui servira aussi à bâtir le plan de trésorerie prévisionnelle. Pour les particuliers : la catégorie socioprofessionnelle ; les revenus ; les habitudes de consommation et de déplacement ; les prescripteurs qui conseilleront vos produits et services. OÙ TROUVER L INFORMATION? Pour les entreprises : disponibles à la CCI, à l ANPE et à l Apec, les annuaires comme le Kompass, ou le Bottin des Entreprises regroupent les coordonnées des entreprises par activité ; d autres annuaires plus spécialisés sont édités par des revues et organismes professionnels ; Sirene ( vous permet d effectuer une recherche spécifique (entreprises d une activité déterminée, dans une zone géographique précise, employant plus de 50 salariés, etc.). Pour les particuliers : des études de la population par quartier sont disponibles dans certaines mairies ; les études de l Insee. La recherche du nom L OBJECTIF Trouver un nom ou une marque pour une entreprise, une enseigne commerciale ou un produit représente un travail de recherche et de créativité souvent difficile et qui doit être juridiquement validé quant à sa disponibilité. Quelques critères vous aideront dans cette phase : l identification des autres marques ; la connotation internationale ou non du produit ou du service ; l identification par des initiales ; la référence à la fonction du produit ; la nature de la clientèle visée (catégorie socioprofessionnelle, entreprise, âge, sexe, milieu culturel, etc.) ; le pouvoir d évocation de la dénomination. LA RECHERCHE À partir de ces éléments, recensez un maximum de suggestions, qu elles soient personnelles, issues de votre entourage professionnel ou non. Cela vous permettra d établir une présélection qui pourra faire l objet d un test sur son pouvoir d évocation et l adéquation avec ce qui est offert sur le marché. Autre possibilité : faire appel à une agence spécialisée. Le coût de cet investissement peut se trouver contrebalancé par la qualité des propositions, souvent supérieure à celle issue de réflexions internes et plus adaptée à l image de l offre, ce qui peut, à terme, générer des économies en matière de communication. LA VALIDATION La disponibilité des noms constituant un champ en constante régression, l assistance d un juriste en propriété industrielle peut se révéler judicieuse, notamment si des négociations doivent être menées auprès du détenteur du nom que l on souhaiterait adopter. D autres moyens peuvent permettre de contourner l obstacle, tels que le changement phonétique, l adjonction d un préfixe ou le détournement créatif. Mais ne sous-estimez jamais le risque juridique.

12 VOTRE PROJET VOTRE ORGANISATION COMMERCIALE L ESSENTIEL H Il existe plusieurs façons de démarrer son entreprise. L une d entre elles correspond assurément à votre projet : création ou reprise, intégration d un réseau de franchisés, etc. À vous de choisir la manière ad hoc. H S il existe des structures de conseil dans votre domaine d activité (c est le cas dans les secteurs des sciences et des nouvelles technologies, par exemple), profitez-en!

13 PAGE 12 / Guide du CRÉATEUR D ENTREPRISE VOTRE ORGANISATION COMMERCIALE Vous avez une vision très nette de votre projet. Dès lors, il s agit de fixer définitivement les grands principes de fonctionnement et d organisation de votre entreprise. Ces options, judicieusement choisies pour être en adéquation avec votre projet, constitueront un cadre d actions, au sein duquel l entreprise pourra s épanouir. 2. Vous reprenez un fonds de commerce La reprise d un fonds de commerce permet de s appuyer sur une notoriété, une clientèle existante, un réseau de partenaires, des locaux aménagés, du matériel ou encore des stocks. A priori plus facile, cette méthode présente aussi des contraintes (gestion de l existant) et ne dispense pas d une définition précise du projet : pesez le pour et le contre avant de vous lancer, analysez votre projet sans en sous-estimer les faiblesses ; la clientèle restera-t-elle fidèle? quelle est l évolution de la demande? comment le chiffre d affaires a-t-il évolué sur les douze derniers mois? les fournisseurs vous offriront-ils des conditions similaires? quel est l état des relations sociales? quel est le degré de vétusté des matériels, des locaux? quels sont les investissements, les mises aux normes à prévoir? quelle est la nature des stocks? Toutes ces questions (que la banque ne manquera pas de poser) doivent trouver une réponse, car le prix de vente en dépend directement. Un fonds de commerce acheté trop cher constitue un premier handicap pour la pérennité de l entreprise. La base de valorisation d un fonds de commerce répond souvent à des règles de calcul simples (cf. barème, p. 16) et son financement ne requiert pas nécessairement un montage financier spécifique. 3. Vous reprenez une entreprise Sept façons de vous lancer Il existe sept manières de se lancer. Vous pouvez : créer votre activité (artisanat, commerce ou micro-entreprise) ; reprendre un fonds de commerce ; reprendre une entreprise ; intégrer un réseau de franchisés ou un commerce associé ; entreprendre dans les secteurs innovants ; vous installer en libéral ; vous lancer sans créer. 1. Vous créez votre activité (artisanat, commerce ou microentreprise) Créer une entreprise de A à Z, c est un peu comme construire une maison. Cela permet d élaborer une structure qui correspond à toutes ses idées. Pour quoi faire? utiliser son savoir-faire au service d une nouvelle entité économique ; créer et vendre un nouveau produit, un nouveau service ; ouvrir un nouveau local commercial. Les enjeux sont ici particuliers, car le chef d entreprise crée de toutes pièces un commerce, une entreprise artisanale ou industrielle. Reprendre une entreprise (TPE-PME/PMI) ou un fonds de commerce présente naturellement des similitudes. Les bonnes questions à se poser : l évolution de la demande et du chiffre d affaires ; les ruptures possibles des relations avec les clients, les fournisseurs, le personnel ; les investissements à programmer à court et à moyen termes ; la nature des stocks à reprendre. En revanche, l évaluation de l entreprise et son financement peuvent relever d une étude financière dont la complexité sera proportionnelle à la taille du projet et aux capitaux en jeu. L ÉVALUATION DE L ENTREPRISE Tout en se rappelant que la valeur n est pas le prix, lequel peut être influencé par des éléments comme la rareté, l emplacement, l intégration à un réseau structuré, la protection des produits, etc., il est bon de pouvoir se référer à quelques méthodes de base, qui pourront servir d approche de négociation lors d une transaction. APPROCHE PATRIMONIALE/ VALEUR MATHÉMATIQUE La valeur d une affaire est déterminée à partir de sa valeur comptable, à laquelle des correctifs sont appliqués pour aboutir à la valeur mathématique. Cette valeur comptable est égale à l actif net, tel qu il ressort du bilan, soit l actif brut au bilan, diminué des postes sans valeur de réalisation (frais d établissement et pertes) et des dettes envers les tiers. La valeur mathématique s obtient en substituant aux valeurs figurant au bilan les valeurs réelles de chacun des postes. Cette méthodologie se révèle plus favorable au vendeur qu à l acquéreur.