Sécuriser juridiquement et financièrement ses opérations. à l international

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1 Sécuriser juridiquement et financièrement ses opérations à l international Pierre LE MAITRE - FORMATEX Juin 2010 Document réalisé par Pierre LE MAITRE - FORMATEX - juin Toute reproduction, représentation, intégrale ou partielle, par quelque procédé que ce soit, faite en dehors du cadre de cette formation, est interdite sans le consentement exprès de l auteur, et constitue un délit de contrefaçon sanctionné par les articles L et suivants du code de la propriété intellectuelle. 1

2 Progression thématique Introduction : Première approche des risques internationaux Focus sur les mauvaises pratiques 1 Les risques à l international Checklist : proposition d une nomenclature de risques Comment les identifier? Comment les évaluer? Comment les gérer : prévenir, couvrir, gérer a posteriori 2 Prévenir les risques à l international (focus sur les risques contractuels et financiers) Dès la prospection Evaluation du risque pays et pratiques conseillées Evaluation du risque client (fiche prospect/client, renseignements de notoriété) Dès l élaboration de l offre commerciale : des conditions de vente adaptées Les modes et moyens de paiement 2 Progression thématique 2 Prévenir les risques à l international (focus sur les risques contractuels et financiers) - suite Avant et pendant la négociation Préparation de la négociation Proposition d une matrice de négociation Négociation du contrat Clauses techniques, commerciales, financières, juridiques Alternatives possibles Sources d information Aides utiles Checklist Boîte à outils de prévention Coûts associés 3 Couvrir les risques Quels risques à couvrir? Mécanismes de couverture : typologie, exemples Points de vigilance et règles d efficacité Sources d information Aides utiles Checklist Boîte à outils de couverture Coûts associés 3

3 Progression thématique 4 - Gérer a posteriori (dans la phase d exécution) Quels risques sont concernés? Comment les gérer Approche formelle Approche informelle Focus sur les impayés Cas de figure possibles Alternatives possibles Sources d information Aides utiles Conclusion : Mieux vaut prévenir que guérir 4 Introduction : Première approche des risques internationaux Focus sur les mauvaises pratiques 5

4 Première approche des risques internationaux 1. Risque commercial ou risque client Insolvabilité définitive Retard de paiement 2. Risque pays Politique Economique Social Situation géographique et pays limitrophes Souverain (le Fait du Prince) Religieux Linguistique Juridiques (droit applicable, tribunal compétent, transfert d exécution des jugements ) Contraintes sur investissements étrangers Restrictions à l exportation Normes Brevets Corruption ( Interculturel Non conventionnels (escroquerie, pratiques illicites) 6 Première approche des risques internationaux 3. Risque d expédition Risques transitaires et opérateurs portuaires Risque de perte de marge du à la non maîtrise des incoterms (Incoterms 2000 Chambre de Commerce Internationale) 4. Risques documentaires Non-conformité par rapport aux exigences bancaires et aux obligations légales locales en matière d importation (blocage des marchandises, problème de paiement) 5. Risques monétaires Non-transfert Non convertibilité Dévaluation, fluctuation Faillite bancaire 5. Risques divers Terrorisme Catastrophe naturelle Kidnapping 7

5 Focus sur les mauvaises pratiques 1. Une mauvaise maîtrise de l utilisation des moyens de paiement et des sûretés à l international 2. Une mauvaise connaissance des différentes offres de prestations disponibles pour maîtriser les risques, de leurs mécanismes, des conditions d utilisation efficaces 3. Une absence de «culture contractuelle» et un manque de repères sur les principes du droit international 4. Aucune évaluation du risque pays et du risque client avant de conclure une première affaire 5. Pas de veille minimale sur les risques internationaux 6. Pas de préparation efficace de la négociation et donc pas de prévention réelle des risques 8 1. Les risques à l international 9

6 Proposition d une nomenclature de risques CONNAÎTRE LES RISQUES A RISQUE «PAYS» A1 Risque politique A2 Risque administratif A3 Risque fiscal A4 Risque de change A5 Risque de survenance d événements naturels B RISQUE CLIENT B1 Risque de concurrence future B2 Risque d insolvabilité B3 Risque d appel abusif en garantie B4 Risque d interruption du contrat C RISQUE PRODUIT C1 Risque d inexpérience C2 Risque sur études et conception C3 Méconnaissance du besoin réel du client 10 Proposition d une nomenclature de risques CONNAÎTRE LES RISQUES D RISQUE DE NÉGOCIATION CONTRACTUELLE D1 Modification de l équipe du client en cours de contrat D2 Risque de précipitation D3 Risque d erreur D4 Risques liés à l entrée en vigueur D5 Risques liés au règlement des litiges D6 Risque de prix de vente inférieur au coût de revient global D7 Risques sur les conditions de paiement D8 Risque de non conformité au droit de la concurrence D9 Risques sur l utilisation de vocabulaire juridique et technique D10 Risque de conflit des conditions contractuelles D11 Risque d incommunicabilité D12 Risque de mandat apparent D13 Risque «partenaires» E RISQUE FOURNISSEUR E1 Risque de défaillance technique E2 Risque d insolvabilité 11

7 Proposition d une nomenclature de risques CONNAÎTRE LES RISQUES F RISQUES SUR CONDITIONS DE RÉALISATION F1 Risques sur fabrication et fournitures F2 Risques sur montage et mise en route F3 Risques sur les prestations post-réception F4 Risque de modifications techniques en cours de contrat F5 Risques de survenance d un cas de force majeure F6 Risques de transport et d emballage F7 Risques sur l expatriation du personnel F8 Risques sur la délivrance F9 Risque de non conformité du produit délivré F10 Risques sur les performances F11 Risque d infrastructure insuffisante à la livraison F12 Risques d engorgement F13 Risque de déséquilibre industriel 12 Proposition d une nomenclature de risques CONNAÎTRE LES RISQUES G RISQUE D ATTEINTE À L IMAGE DE MARQUE G1 Risque de perte de confiance H RISQUE DE DOMMAGES H1 Risque de dommages corporels ou matériels H2 Risque de dommages indirects ou immatériels 13

8 Comment les identifier? S informer sur le risque pays : l élaboration d une fiche pays Une cotation risques (sites Coface, Ducroire) Décalage horaire Horaires de travail Fêtes nationales Pratiques religieuses Monnaie nationale (taux de change, convertibilité) Principales banques locales et européennes Moyens, délais et habitudes de paiement Langues et principaux dialectes parlés et écrits Organismes français locaux Culture (do and don t) Droit favorable ou non (tribunal compétent, loi applicable) Formalités obligatoires à l importation (documents exigés, formes, langue) Formes juridiques des sociétés Mesures conservatoires locales 14 Comment les identifier? S informer sur le risque pays : l élaboration d un fiche pays Risque de non transfert Comportement et habitudes au niveau commercial Degré de risque souverain Niveau de corruption Modes de paiement usuels Pratique des cautions et garanties (délais, coûts) Retards de paiement constatés 15

9 Comment les identifier? S informer sur l acheteur étranger : l élaboration d une fiche client (Voir 2.) Sources d information externes utiles www. dnb.com www. cofacerating www. ort.fr (réseau BigNet) Pratique de l exportateur 16 Comment les évaluer? Evaluer le risque pays En mettant en place une notation du risque pays s appuyant par exemple sur le service en ligne gratuit de la Coface Les notations Coface sur 165 pays sont accessibles et mises à jour régulièrement sur ce site. Leur consultation est en libre accès. A1 A2 A3 Définitions des notations A4 Pays B C D La situation politique et économique est très favorable et l'environnement des affaires est de qualité. Cet environnement influe favorablement sur le comportement de paiement des entreprises. La probabilité moyenne de défaut est très faible. La situation politique et économique est favorable, l'environnement des affaires peut comporter quelques lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est peu élevée. Le comportement de paiement est susceptible d'être affecté par une modification de l'environnement économique et politique du pays qui est globalement favorable mais volatil. L'environnement des affaires comporte des lacunes. La probabilité moyenne de défaut des entreprises se situe à un niveau convenable. Les perspectives politiques et économiques peuvent être marquées par quelques fragilités. Une relative volatilité de l'environnement des affaires est susceptible d'affecter les comportements de paiement, la probabilité moyenne que cela conduise à un défaut de paiement restant acceptable. Des incertitudes au plan économique et financier et un environnement des affaires parfois difficile sont susceptibles d'affecter des comportements de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est assez élevée. Les perspectives économiques et politiques très incertaines et un environnement des affaires comportant de nombreuses lacunes sont de nature à détériorer sensiblement le comportement de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est élevée. L'environnement économique et politique présente des risques très élevés et l'environnement des affaires peut être très difficile. Ces fragilités peuvent avoir un impact très sensible sur les comportements de paiement. La probabilité moyenne de défaut des entreprises est très élevée. 17

10 Comment les évaluer? Evaluer le risque client En mettant en place une notation du risque client s appuyant sur les indicateurs listés dans la fiche client (voir 2.) En élaborant une notation simple sur une échelle réduite) Ces deux évaluations pays et client permettront d affiner la négociation des conditions de paiement avec un objectif de sécurisation de la transaction 18 Comment les gérer? 1 Prévenir les risques 2 Couvrir les risques 3 Transférer les risques APPLICATION AU RISQUE DE CREDIT 19

11 2. Prévenir les risques à l international (focus sur les risques contractuels et financiers) 20 Dès la prospection Evaluation du risque pays et pratiques conseillées ( voir 1.) Evaluation du risque client : la fiche client 21

12 Fiche prospect/client La fiche client nécessite une mise à jour systématique et périodique par le service ADV export afin de : Maîtriser un niveau d information efficace sur chaque client Faciliter l exécution de toute commande Les rubriques suivantes sont à renseigner obligatoirement : Identification Paiement Livraison Commande Suivi client Evaluation du client Fiche prospect/client Identification Raison sociale Adresse Téléphone, fax, Contact Numéro de code interne Nom de l agent Crédit ou affacturage Mode de règlement Devise de règlement Délai de paiement Adresse de facturation 23 23

13 Fiche prospect/client Livraison Adresse de livraison Incoterm Mode de transport Transitaire Transporteur Commande Date du premier contact Montant des ventes par famille de produits sur les 3 dernières années Historique des commandes sur les 3 dernières années Historique des incidents de paiement Fiche prospect/client Suivi client Date de la dernière rencontre Lieu de la rencontre Personne rencontrée Conclusion du contact Historique des contacts précédents Evaluation du client Appartenance à un groupe Evaluation des incidents de paiement Renseignements de notoriété (date, source) Historique des litiges et de leur traitement 25 25

14 Dès la prospection Renseignements de notoriété DNB (implantation dans 130 pays) COFACE SCRL ( ORT ( réseau BigNet (Business Information Group Network) Pouey International ( Expérian ( Missions économiques Banques 26 Dès l élaboration de l offre commerciale Des conditions de vente adaptées 27

15 Des conditions de vente adaptées Les Conditions Générales de Vente -Export Elles doivent figurer au dos des documents qui lient juridiquement l entreprise : Réponse à demande de prix - devis Facture Pro-forma Accusé de réception de commande Offre ou réponse à appel d offres Facture 28 Des conditions de vente adaptées Les Conditions Générales de Vente -Export La clause de réserve de propriété doit figurer au recto des documents en lettres visibles Si la clause est trop longue, faire une référence sur le recto des documents et reproduire la clause intégralement au verso en l encadrant Il faut attirer l attention du client sur cette clause par tous les moyens Il faut surtout faire signer le client à un endroit dont on peut être sûr qu il aura vu la clause. Sans cette formalité, la clause de réserve de propriété est sans valeur 29

16 Des conditions de vente adaptées Les Conditions Générales de Vente -Export 1. Elles rassemblent en un seul document l ensemble des obligations d ordre juridique, financier et commercial 2. Elles déterminent d une manière générale la politique de vente de l entreprise dans ses rapports avec les clients étrangers (possibilité de CGV Export par zone) 3. Elles sont applicables en l absence de tout autre écrit 30 Des conditions de vente adaptées Les Conditions Générales de Vente -Export 4. Intérêt dans les rapports avec les nouveaux clients : position claire de l entreprise qui contracte dans les termes qu elle veut base de négociation à partir de laquelle l entreprise peut accorder des conditions plus favorables à ses clients (conditions particulières) 5. Elles permettent d éviter les surprises car, à l international, les habitudes juridiques et commerciales des parties sont extrêmement variées 31

17 Des conditions de vente adaptées Clauses essentielles 1. Préambule Champ d application 2. Formation du contrat de vente 3. Conditions de vente 4. Prix Paiement 5. Réserve de propriété 6. Conditions de livraison Les CGVE 7. Contrôle de la marchandise 8. Données techniques 9. Limitation de responsabilité 10. Dessins, modèles, plans et calibres 11. Droit applicable Règlement des litiges 12. Résiliation 32 Des conditions de vente adaptées Contenu des CGVE 1. Clauses juridiques Formation du contrat de vente Moment de transfert des risques Moment de transfert de propriété Loi applicable Règlement des litiges Responsabilité et limitation de garantie technique Cas d exonération du vendeur (force majeure, hardship, clause de responsabilité...) Résiliation du contrat de vente Droits de propriété intellectuelle et industrielle 33

18 Des conditions de vente adaptées Contenu des CGVE 2. Clauses commerciales Détermination du champ d application des conditions générales (clients concernés, produits concernés, zone géographique concernée) Obligations du vendeur et de l acheteur d après les conditions de vente Livraison : qualité, retard, délais, contrôle Réclamations 34 Des conditions de vente adaptées Contenu des CGVE 3. Clauses financières Calcul et révision de prix Procédures, instruments et délais de paiement et possibilité de négociation Retard dans le paiement et conséquences sur l exécution du contrat (commandes en cours, commandes futures) Garanties de paiement : clause de réserve de propriété, garantie bancaire, autres formes Conséquences des cas d exonération ou de la résiliation sur les obligations financières 35

19 Les modes et moyens de paiement 36 La négociation de l acompte 1. Echelonnement des paiements A la commande Sur relevés mensuels A la livraison des fournitures A la réception de l ouvrage ou de l installation A la mise en route de l usine ou des équipements installés A la fin de la période de garantie 2. Acompte à la commande A négocier dans tous les cas de figure 37

20 La négociation du solde 1. Négocier les conditions de paiement du solde Montant(s) concerné Délais de paiement et éventuellement échéancier pour paiements partiels en plusieurs échéances Technique de paiement utilisée : technique d encaissement simple ou technique d encaissement documentaire ; négocier tous les points pratiques relatifs à la technique de paiement choisie Et/ou garanties de paiement éventuelles Ne pas oublier les pénalités de retard! 38 La négociation du solde 2. Négocier les pénalités de retard C est un calcul de risque! Intérêt de les plafonner et de définir l assiette avec la plus grande clarté Il faut les accepter pour éviter une résiliation unilatérale prématurée Assiette : montant des matériels en retard Période de base : le mois complet de retard... Taux : usages de la profession Plafond : x% sur le montant des matériels en retard Grâce : négocier une période de grâce Prévoir les cas d éxonération (cf. cas de force majeure) 39

21 La négociation du solde 2. Négocier les pénalités de retard Procédure : demander à recevoir une notification de demande de pénalités et négocier une datebutoir de réclamation Les pénalités doivent être libératoires : le client ne pourra demander une autre réparation du fait du retard de livraison 40 Les techniques d encaissement 1. Le choix des moyens de paiement Quatre exigences contradictoires Rapidité Souplesse Sécurité Coût D où la nécessité d évaluer deux facteurs critiques L urgence de la transaction Le niveau de risque Le coût devant rester proportionnel à l enjeu, c est-à-dire au montant de la transaction 41

22 Les techniques d encaissement 2. Les particularités des paiements internationaux Allongement des délais par les moyens de transmission traditionnels Différence d environnement (conséquences sur le transfert des fonds) Différence de la force de l engagement et de la valeur d un instrument de paiement Risque commercial (caractère aléatoire de l évaluation du risque d insolvabilité du débiteur) 42 Les techniques d encaissement simple 1. Quatre instruments de paiement traditionnels Le chèque Définition : Ordre de payer à vue par une personne dénommée «tireur» à un «tiré»(établissement bancaire du tireur) en faveur d un «bénéficiaire» Avantages/inconvénients Encaissement S.B.F. 43

23 Les techniques d encaissement simple 1. Quatre instruments de paiement traditionnels Le virement Définition : Ordre de paiement donné par un débieur à son banquier pour régler son créancier. C est un moyen de paiement universel utilisable pout tout type de transaction Avantages/inconvénients Virement SWIFT 44 Les techniques d encaissement simple 1. Quatre instruments de paiement traditionnels Les effets de commerce (lettre de change ou traite, billet à ordre) Définition lettre de change : tiré par le fournisseur (tireur) sur l acheteur (tiré), écrit par lequel le tireur donne mandat au tiré de payer à une tierce personne et/ou à l ordre de celle-ci, à une date déterminée ou à défaut à vue, une certaine somme Avantages/inconvénients Pratique internationale? Aval bancaire par une banque du pays du tiré Billet à ordre : pas utilisé aujourd hui! 45

24 Les techniques d encaissement simple 2. Synthèse La seule technique utile : le virement SWIFT Sur des pays sûrs Avec des acheteurs sûrs Dans les situations suivantes Prépaiement Paiement de l acompte à la commande Paiements partiels (avec mise en place d une garantie bancaire) 46 Les techniques d encaissement documentaire 1. Caractéristiques communes L intermédiaire ou les intermédiaires (banques ou transporteur) ont un rôle de mandataire au minimum ou prennent un engagement irrévocable de payer Le paiement est effectué sur la présentation de documents Trois techniques importantes La remise documentaire Le crédit documentaire Le contre-remboursement 47

25 Les techniques d encaissement documentaire 2. La remise documentaire Définition : elle consiste pour le vendeur à faire encaisser par une banque le montant dû par un acheteur contre remise de documents. Les documents sont remis à l acheteur uniquement contre paiement ou acceptation d une lettre de change (éventuellement avalisée par une banque) Important : les banques interviennent en mandataire de leur client ; elles s engagent uniquement à exécuter leurs instructions 48 Les techniques d encaissement documentaire 2. La remise documentaire Intervenants : Le donneur d ordre ou remettant : vendeur Le tiré : acheteur La banque remettante : banque du vendeur qui transmet les documents à la banque chargée de l encaissement dans le pays de l acheteur, conformément aux instructions de l ordre d encaissement La banque présentatrice : banque correspondante de la banque remettante dans le pays du vendeur 49

26 Les techniques d encaissement documentaire 2. La remise documentaire Fonctionnement 50 Les techniques d encaissement documentaire 2. La remise documentaire Deux types de remise documentaire Documents contre paiement (D/P) Documents contre acceptation (D/A) Avantages/inconvénients Conditions d efficacité? 51

27 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Définition : Une banque (banque émettrice) s engage, à la demande et pour le compte de son client importateur (donneur d ordre), à régler à un tiers exportateur (bénéficiaire), dans un délai déterminé, un certain montant contre remise des documents strictement conformes et cohérents entre eux, justifiant de la valeur et de l expédition des marchandises Important : le Crédit documentaire est régi par les Règles et Usances Uniformes (RUU/UCP) de la Chambre de Commerce internationale, reconnues et appliquées dans le monde entier Dernière version : publiée en 2006 et entrée en vigueur le 1 er Janvier 2007 (publication n 600) 52 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Intervenants : Le donneur d ordre ou remettant : acheteur La banque émettrice : banque choisie par l acheteur, située dans le pays de l acheteur La banque notificatrice : banque correspondante de la banque émettrice, située dans le pays du vendeur ; sauf exception, elle n est pas la banque du vendeur Le bénéficiaire : vendeur La banque confirmatrice : banque choisie par la banque émettrice, en essayant de répondre aux souhaits du donneur d ordre La banque «désignée» : banque «aux guichets» ou «aux caisses» de laquelle est réalisé le Crédoc 53

28 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Fonctionnement 54 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Fonctionnement 55

29 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Trois types de crédoc 56 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Quatre modes de réalisation Crédoc réalisable par paiement à vue Crédoc réalisable par paiement différé Crédoc réalisable par acceptation Crédoc réalisable par négociation Quatre Crédocs spécifiques Le crédoc «red clause» Le crédoc revolving Le crédoc transférable Le crédoc adossé ou «back to back» 57

30 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Les documents usuels : présentation de documents à la banque désignée, en échange desquels la banque les paiera à vue ou en différé, les acceptera ou les négociera Facture commerciale Documents de transport Certificat d assurance Documents spécifiques : facture consulaire, certificat contrôle qualité Original/copie Importance de la conformité des documents 58 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Les intervenants utiles Le banquier de l entreprise La chambre de commerce et d industrie locale La chambre de commerce franco-étrangère Le consulat, l ambassade Le service commercial Le service ordonnancement Le transitaire ou le transporteur L assureur 59

31 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Crédoc et incoterms 60 Les techniques d encaissement documentaire 3. Le crédit documentaire Avantages / Inconvénients Moyen de paiement Instrument de couverture de risques Instrument de financement Engagement bancaire Gage de sécurité Procédure Coût 61

32 Les techniques d encaissement documentaire 4. Le contre-remboursement (C.O.D. : Cash On Delivery) Définition : Remise des marchandises par le transporteur contre paiement immédiat «cash» par le destinataire Un double mandat pour le transporteur (ou le transitaire) transporteur de marchandises et collecteur de fonds, impliquant une rémunération particulière Avantages /Inconvénients Pratique? 62 Avant et pendant la négociation commerciale Préparation de la négociation : proposition d une matrice de négociation Points à négocier Techniques Commerciaux Financiers Juridiques Plancher Objectif Exigence initiale Arguments 63

33 3. Couvrir les risques 64 Quels risques à couvrir? 1. Période de prospection et d offre Echec commercial de la prospection ou de la participation à un appel d offres international Risque de change incertain lié à l offre Risque d appel abusif des cautions et garanties de soumission 2. Période de production Risque d interruption du marché pour des raisons commerciales ou politiques Risque économique lié à un dérapage des coûts de production et des intrants Risque d appel abusif des cautions et garanties de marché 3. Période d utilisation avec phase de paiement Risque de change certain qui peut être couvert par des techniques d assurance et des produits bancaires Risque de non-paiement d origine politique ou commerciale 65

34 Mécanismes de couverture L'offre Coface : les garanties proposées et gérées pour le compte de l'etat Garantie des cautions sur risque exportateur - Risque couvert : impossibilité de recouvrer après appel de la caution par l acheteur étranger, qu elle qu en soit la cause, tout ou partie de la créance détenue sur l exportateur en situation de carence ou d insolvabilité, - Quotité garantie à hauteur de : 85 % du montant dû pour les entreprises ayant un Chiffre d'affaires inférieur a 150 M, 65 % au-delà, - Prime d assurance : prélevée sur la commission facturée à l entreprise, à hauteur de la quotité garantie (pas de surcoût), - La quotité non garantie doit être conservée par l assure, - Principe : une couverture accordée a la Banque, - Une police-cadre par Banque définissant les conditions générales applicables a chaque opération acceptée : police-cadre signée par BNP Paribas en aout La couverture d une opération en particulier est formalisée par un Agrément. 66 Mécanismes de couverture L'offre Coface : les garanties proposées et gérées pour le compte de l'etat Garantie des préfinancements sur risque exportateur - Risque couvert : impossibilité de recouvrer, tout ou partie de la créance détenue sur l exportateur en situation de carence ou d insolvabilité, - Quotité garantie à hauteur de 85 % du montant dû pour les entreprises ayant un Chiffre d'affaires inferieur à 150 M et 65 % du montant dû pour les entreprises ayant un Chiffre d'affaires supérieur à 150 M, - Assiette de la couverture : montant du crédit de préfinancement en principal et intérêts, hors intérêts de retard et autres frais de dommages et intérêts dûs a la Banque, - Prime d assurance : prélevée sur la marge facturée à l'entreprise à hauteur de la quotité garantie sous déduction d un pourcentage de 10 % revenantàa la Banque au titre de la gestion de la facilité, - La quotité non garantie doit être conservée par l assure, - Principe : une couverture accordée à la Banque, - Une police-cadre par Banque définissant les conditions générales applicables à chaque opération acceptée : la police-cadre de BNP Paribas a été signée le 25 avril 2006, - La couverture d une opération en particulier est formalisée par un Agrément, 67

35 Mécanismes de couverture L'offre Coface : les garanties proposées et gérées pour le compte de l'etat Garantie de la confirmation des crédits documentaires Le produit bancaire sous-jacent : Confirmation de crédit documentaire, Objet et conditions - Assuré : la banque confirmatrice, - Risque couvert : non remboursement par la banque émettrice du crédit documentaire confirmé par la banque confirmatrice assurée, - Assiette de couverture : montant de la créance + commissions, intérêts de retard, dommages et intérêts, - Quotité garantie : 95 % du montant du principal et des intérêts, 100 % du montant duûpour les entreprises ayant un Chiffre d'affaires 75 M, - Prime d assurance : calculée en fonction de l'appréciation du risque par la COFACE. 68 Mécanismes de couverture L'offre Coface : les garanties proposées et gérées pour le compte de l'etat Garantie des escomptes et des cessions bancaires de crédits fournisseurs Objectif : faciliter les escomptes et cessions bancaires dans un contexte où les acheteurs étrangers demandent de plus en plus de délais de paiement, couvrir la banque escompteuse ou cessionnaire contre le risque de crédit et le risque sur l'exportateur. Sous-jacent : tout contrat à l exportation au titre duquel l exportateur accorde des délais de paiement à son acheteur d une durée supérieure ou égale à 12 mois, * L escompte simple * L escompte sans recours * La cession bancaire sans recours La banque peut obtenir de la Coface, en option, une couverture du risque exportateur si l acheteur conteste la réalisation du contrat et l exportateur ne rembourse pas la banque du fait de sa carence ou de son insolvabilité. - Quotité garantie : à hauteur de 95 % du montant du principal et des intérêts (et de 100 % du montant dû pour les entreprises ayant un Chiffre d'affaires 75 M ). - Prime d assurance : Coface + prime forfaitaire de 0,34 % flat (risque exportateur) 69

36 Mécanismes de couverture L'offre Coface : les garanties proposées et gérées pour le compte de l'etat Garantie des crédits de financement et Assurance Prospection Le produit bancaire sous-jacent : Crédits accordés par la banque pour financer la campagne de prospection de l'exportateur. Remarque : cette couverture fait partie d'une offre globale "Avance Prospection" comportant en outre une Assurance Prospection délivrée en faveur de l'exportateur par la Coface. Sociétés cibles : sociétés dont le Chiffre d'affaires est supérieur à 1,5 m et inférieur à 500 M. Objet et conditions - Assuré : la banque finançant la campagne de prospection, - Risque couvert : non remboursement par l'exportateur des crédits accordés pour sa campagne de prospection par la banque. - Assiette de couverture : montant du budget de prospection approuvé par la Coface - Quotité garantie : 100 % du montant du budget si celui-ci est inférieur ou égal à , 80 % du montant du budget si celui-ci est supérieur à , la quotité non garantie doit être conservée par l'assuré. - Prime d assurance : 0,5 % flat sur le montant garanti Sûreté additionnelle : délégation en faveur de la banque du droit aux indemnités au titre de la police Assurance Prospection délivrée par la Coface en faveur de l'exportateur. 70 Points de vigilance et règles d efficacité Application à la police d assurance-crédit Risques à pays? Acheteurs publics ou privés? Couverture de l ensemble du portefeuille clients, uniquement des clients principaux Couverture des principaux acheteurs à la hauteur des risques exposés? Contrat acceptable?... 71

37 4. Gérer les risques à posteriori (pendant la phase d exécution) 72 Quels risques sont concernés? 1. Période de production/ d exécution Risque d interruption du marché pour des raisons commerciales ou politiques Risque économique lié à un dérapage des coûts de production et des intrants Risque d appel abusif des cautions et garanties de marché Premier focus les garanties de marché 73

38 Les garanties bancaires 1. Distinction cautions / garanties à première demande Définition de la garantie internationale : L engagement que la banque (garant) délivre est une garantie personnelle par laquelle elle s oblige à payer pour le compte de son client vendeur ou acheteur (donneur d ordre) un pourcentage déterminé du contrat commercial, qui permettra à l acheteur ou vendeur (bénéficiaire) d être indemnisé en cas de défaillance du donneur d ordre Garantie directe : si la banque du donneur d ordre émet la garantie directement envers le bénéficiaire Garantie indirecte : si elle demande à une banque locale (correspondant) d émettre la garantie pour son compte ; ses instructions constituent alors la contre-garantie 74 Les garanties bancaires 1. Distinction cautions / garanties à première demande Fonctionnement de la garantie internationale 75

39 Les garanties bancaires 1. Distinction cautions / garanties à première demande Caution (ou garantie contractuelle) RUGC 325 : garantie conditionnelle, qui a un caractère accessoire de l obligation qu elle garantit La banque ne doit payer que si le débiteur principal doit le montant demandé Le bénéficiaire de la garantie doit apporter la preuve que sa demande de paiement est justifiée 76 Les garanties bancaires 1. Distinction cautions / garanties à première demande Garantie sur demande (à première demande) RUGD 458 : garantie inconditionnelle, qui a un caractère autonome par rapport au contrat Engagement autonome du garant qui ne peut s abriter derrière les exceptions que le débiteur principal pourrait faire valoir Le bénéficiaire de la garantie n a pas à justifier sa demande de paiement Si le donneur d ordre estime que la mise en jeu est abusive, c est à lui d apporter la preuve de l abus 77

40 Les garanties bancaires 2. Eléments constitutifs de la lettre de garantie Objet Conditions d émission Conditions d entrée Conditions de mise en jeu Conditions de paiement Droit applicable Caducité Il faut annexer au contrat commercial un projet de lettre de garantie 78 Les garanties bancaires 3. Jurisprudence? Intérêt à agir du donneur d ordre Compétence du juge des référés? Principes généraux de jurisprudence Autonomie de la garantie et conséquences juridiques Exception de la fraude ou de l abus manifeste Indépendance de la contre-garantie 79

41 Les garanties bancaires 4. Les garanties de paiement Favorable au vendeur = couverture du paiement du prix du marché Contexte Objet Montant Durée Forme Modalités d émission 80 Les garanties bancaires 5. Les garanties favorables à l acheteur Garantie pré-contractuelle : garantie de soumission Objet Assiette Durée Risques Garanties de marché Garantie de restitution d acompte Objet Assiette Durée Risques 81

42 Les garanties bancaires 5. Les garanties favorables à l acheteur Garanties de marché Garantie de bonne fin ou de bonne exécution Objet Assiette Durée Risques Garantie de dispense de retenue de garantie Objet Assiette Durée Risques 82 Les garanties bancaires 5. Les garanties favorables à l acheteur Schéma global Deux principes importants Lier les garanties à des obligations contractuelles différentes (ne pas cumuler plusieurs garanties sur la même obligation) Appliquer le principe de dégressivité 83

43 La lettre de crédit standby 1. Mécanisme Définition : la lettre de crédit standby (SLBC) est une garantie bancaire internationale à première demande et documentaire émise sous forme de lettre de crédit pour garantir l exécution d un contrat ou d une obligation Elle est régie initialement par les Règles et Usances Uniformes de la Chambre de Commerce internationale relative aux Crédits Documentaires (RUU 600), mais surtout par les nouvelles Règles et Pratiques Internationales relatives aux Standby, dénommées RPIS 98, entrées en vigueur le 1 er janvier La lettre de crédit standby 1. Mécanisme La lettre de crédit standby est une garantie à première demande Elle n est mise en œuvre qu en cas d inexécution par le donneur d ordre de ses obligations Par contre, en cas de mise en jeu, il y a présentation des documents prévus dès l émission ; c est ici qu elle «s apparente» au crédoc Elle est irrévocable et peut être confirmée Elle se réalise toujours à vue Elle peut être prolongée par tacite reconduction 85

44 La lettre de crédit standby 1. Mécanisme 86 La lettre de crédit standby 1. Mécanisme Les intervenants habituels Le donneur d ordre : acheteur ou vendeur La banque émettrice (garante) : banque du donneur d ordre Le bénéficiaire : vendeur ou acheteur 87

45 La lettre de crédit standby 1. Mécanisme 4 formes de lettre de crédit standby Stanby de soumission Standby de restitution d acompte Standby de bonne exécution Standby commerciale 88 La lettre de crédit standby 2. Comparaison avec le Crédoc Souplesse Simplicité Règles universelles Moyen de paiement/garantie Confirmation Coût Fraude/opposabilité Formalisme Appel de garantie justifié 89

46 La lettre de crédit standby 3. Principes d efficacité Exploiter ses avantages Utiliser la lettre de crédit standby comme une garantie de paiement Eviter de la rendre jumelle du crédoc dans son fonctionnement Limiter au maximum les documents à présenter Négocier le détail de ses modalités au moment de la négociation du contrat Annexer au contrat un projet de lettre de crédit standby 90 Focus sur les impayés Comment gérer les impayés? Cas de figure possible Client de bonne foi Client de mauvaise foi Faillite Recouvrer ses créances à l'export Pressions amicales ou recouvrement amiable Renégociation des conditions de paiement Injonction de payer Externalisation du recouvrement Recours aux instances juridiques françaises et étrangères Recours à l arbitrage 91

47 En conclusion Mieux vaut prévenir que guérir 92