À propos de méthodologies de vente Par quel bout prendre le problème?

Transcription

1 À propos de méthodologies de vente Par quel bout prendre le problème?

2 Si vos vendeurs ne savent pas reconnaître où se situe le prospect dans son parcours d achat, comment voulez-vous qu ils puissent l influencer?

3 La première interaction sérieuse avec les fournisseurs ne commence qu ici 57% [Source : CEB]

4 La 1ère interaction ne commence qu ici 57% LA SOLUTION CONCEPTUELLE EST CONNUE LES BESOINS SONT DEFINIS LES PRIORITES SONT ARRETEES LES ENJEUX SONT CLAIREMENT RECONNUS [Source : CEB]

5 RETARDATAIRE Recadrer la perception que le prospect a de ses BESOINS, des PRIORITES, de la SOLUTION et des critères de décision. 57% LA SOLUTION CONCEPTUELLE EST CONNUE LES BESOINS SONT DEFINIS LES PRIORITES SONT ARRETEES LES ENJEUX SONT CLAIREMENT RECONNUS [Source : CEB]

6 Mais à quoi au juste ressemble un parcours d achat client?

7 Phase 1 Idéalisation Phase 2 Vérification Phase 3 Contractualisation Phase 4 Concrétisation (BESOIN) (INSTRUCTION) (DECISION) (UTILISATION)

8 Phase 1 Idéalisation (BESOIN) Phase 2 Vérification (INSTRUCTION) Phase 3 Contractualisation (DECISION) Phase 4 Concrétisation (UTILISATION)

9 Phase 1 Idéalisation (BESOIN) Phase 2 Vérification (INSTRUCTION) Phase 3 Contractualisation (DECISION) Phase 4 Concrétisation (UTILISATION)

10 Phase 1 Idéalisation (BESOIN) Phase 2 Vérification (INSTRUCTION) Phase 3 Contractualisation (DECISION) Phase 4 Concrétisation (UTILISATION)

11 Phase 1 Idéalisation (BESOIN) Phase 2 Vérification (INSTRUCTION) Phase 3 Contractualisation (DECISION) Phase 4 Concrétisation (UTILISATION)

12 Phase 1 Idéalisation (BESOIN) Phase 2 Vérification (INSTRUCTION) Phase 3 Contractualisa-tion (DECISION) Phase 4 Concrétisation (UTILISATION) Valeur Coût Prix

13 Phase 1 Idéalisation (BESOIN) Phase 2 Vérification (INSTRUCTION) Phase 3 Contractualisation (DECISION) Phase 4 Concrétisation (UTILISATION) Valeur Coût Prix

14 Les phases du cycle d achat client Idéalisation (Développement de solution) Evaluation Risque Utilisation Les étapes de votre processus de vente État indéterminé Intérêt affirmé Objectif reconnu Solution agréée Accès aux interlocuteurs clés OK Entretien de qualification OK Séquence d événements validée Séquence d événements exécutée Accord verbal Accord final 57% 57%

15 6 clefs dans le choix d une méthodologie

16 Processus d achat client Votre processus de vente Exhaustivité Clé n 1 Privilégiez une méthodologie qui permette d embrasser la totalité du parcours d achat client

17 Processus d achat client Votre processus de vente Activités (conversations) Contrôle qualité Valeur Clé n 2 Privilégiez une méthodologie qui apporte de la valeur au client et pas uniquement à vous!

18 Processus d achat client Votre processus de vente Activités (conversations) Contrôle qualité Rôle (RACI)

19 Processus d achat client Votre processus de vente État indéterminé Développe l intérêt Reconnaît problème Développe solution Activités (conversations) Contrôle qualité Rôle (RACI) Courrier de reconnaissance d objectif = variable d ajustement objective et indiscutable entre les parties

20 Alignement entre les fonctions Clé n 3 Privilégiez une méthodologie qui offre des mécanismes limpides d alignement entre fonctions

21 Processus d achat client Votre processus de vente Activités (conversations) Contrôle qualité Rôle (RACI) Ouverture sur système de pilotage 10% 25% 50% 90% 100%

22 Processus d achat client Votre processus de vente Activités (conversations) Contrôle qualité Rôle (RACI) Ouverture sur système de pilotage 10% 25% 50% 90% 100% Ouverture sur management par les compétences

23 Lisibilité de la performance Clé n 4 Privilégiez une méthodologie qui ouvre des perspectives vers un management par les compétences

24 Processus d achat client Votre processus de vente Activités (conversations) Outillage Contrôle qualité Rôle (RACI) Ouverture sur système de pilotage Ouverture sur management par les compétences 10% 25% 50% 90% 100%

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26 Gâchis

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28 Utilité pour le commecial Clé n 5 Privilégiez une méthodologie qui aide les commerciaux à avoir plus d impact dans leurs échanges

29 Processus d achat client Votre processus de vente Activités (conversations) Susciter l intérêt Utilisation Gestion satisfction Outillage Indicateurs de succès Contrôle qualité Rôle (RACI) Ouverture sur système de pilotage Ouverture sur management par les compétences 10% 25% 50% 90% 100%

30 Processus d achat client Votre processus de vente Activités (conversations) Outillage Contrôle qualité Ouverture sur système de pilotage Ouverture sur management par les compétences Dimension sociale 10% 25% 50% 90% 100%

31 Élasticité de la méthdologie Clé n 6 Privilégiez une méthodologie qui autorise les mécanismes de rétroaction et d amélioration continue

32 6 clefs 1. Exhaustivité dans la couverture du parcours client 2. Valeur pour le client 3. Alignement entre fonctions 4. Lisibilité de la performance et management par les compétences 5. Utilité pour les commerciaux 6. Élasticité de la méthodologie pour rendre possible l amélioration continue

33 One Last Thing

34 La meilleure méthodologie de vente est celle que vous utilisez.

35 Source : Understanding What Your Sales Maanger is Up Again HBR été 2006 Barry Trailer, Jim Dickie

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38 Devenir une rockstar de la vente demande de la méthode et du bon matériel

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