Formation en Management des ventes

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1 Formation en Management des ventes Une formation pratique proposée par des professionnels expérimentés 2 séminaires : Manager et motiver une équipe commerciale (3 jours) Les outils du pilotage commercial (3 jours) Dans un contexte de compétition accru, l amélioration des pratiques gagnantes pour stimuler l engagement des commerciaux est essentielle. Dans ce cadre, nous proposons 2 séminaires visant les responsables commerciaux et d équipes de vente pour consolider leur rôle de manager et renforcer leurs outils de pilotage. Page suivante

2 Objectifs Souvent issu de la vente, le chef des ventes ou responsable d une équipe de vendeurs, doit pour réussir dans sa mission, acquérir des compétences nouvelles en management pour entraîner sa force de vente vers la performance attendue. Ce programme de formation dédié au chef ou responsable des ventes transmet toutes les clés pour déployer efficacement la stratégie commerciale et accroître les résultats, renforcer les performances des vendeurs en développant leurs compétences. Les participants gagnent ainsi en efficacité par la maîtrise de méthodes éprouvées et de comportements proactifs. Dispensé par des professionnels, les objectifs principaux sont de permettre à vos collaborateurs de mieux déployer, d encadrer leurs ressources et de décliner les orientations stratégiques en s appuyant sur des outils fiables et reconnus. Page précédente Page suivante

3 Le public visé par les séminaires : Chef des ventes souhaitant renforcer son expertise. Tout responsable commercial souhaitant améliorer son mode de management des équipes et réactualiser sa pratique du pilotage des ventes. Organisation Chaque séminaire dure 21 heures, étalé sur 3 après-midi, afin de permettre aux participants de gérer leurs activités professionnelles en parallèle. La méthode pédagogique repose sur : Des enseignements et travaux pratiques Des études de cas Des activités à réaliser en entreprise Page d accueil Contacts

4 Contenu de la formation Séminaire 1 : Manager et animer une équipe commerciale (3 jours) Intervenant: Philippe Formet Au-delà de leurs compétences métiers, c est grâce à une motivation sans cesse renouvellée que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l apprentissage des gestes clés du management d équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux. Les défis pour manager une équipe commerciale Le contrôle et suivi de l équipe commerciale Les mesures de performance des collaborateurs Les effets secondaires des décisions sur l équipe commerciale La valorisation des compétences de l équipe Les compétences commerciales La formation des équipes L animation et le suivi de l équipe La motivation : règles, importance, leviers d action Animation des réunions, pratique des entretiens individuels Accompagnement individualisé des collaborateurs : le coaching Page précédente Page suivante

5 Séminaire 2 : Les outils du pilotage commercial (3 jours) Intervenant: Nicolas Hesnard Une fois les objectifs commerciaux déterminés, les moyens explicités, le challenge de toute force de vente reste d atteindre ses objectifs avec les moyens prévus. Entre prévision et réalisation, résultats et objectifs, le manager commercial a besoin de piloter son équipe vers le succès : mesurer pour prévoir, réagir et ré-orienter. Cette formation au pilotage des ventes place le tableau de bord commercial au cœur du processus commercial et de la motivation des vendeurs. Une première partie s attachera aux méthodes d élaboration du plan d action commercial. Piloter la performance de son activité commerciale : Pour quoi faire? Définitions (tableau de bord, pilotage, performance commerciale, ) Outil de Diagnostic Outil tourné vers l action et l anticipation Outil de communication et de management Outil de «progrès» et de rentabilité Identifier le processus commercial et les étapes-clefs Quelles sont les étapes-clefs de mon processus commercial? (prospection, qualification, offre, négociation, ) Quels en sont les facteurs de succès clefs? Le Tableau de Bord avec Excel Le Tableau de Bord avec Bittle Intégrer les composantes du processus commercial dans le tableau de bord de pilotage Les résultats de l activité : CA, Marge, Pipe, etc.. Les actions commerciales La performance des équipes commerciales Le Tableau de Bord avec Bittle Les logiciels de CRM : Objectifs d un logiciel de CRM (Centralisation, suivi, exploitation, pilotage) Le cloud, accélérateur de CRM Paramétrer et exploiter un logiciel de CRM (ZOHO CRM) Le Tableau de bord de pilotage Concevoir un tableau de bord Choisir et construire les bons indicateurs Suivre les indicateurs Règles d or Page d accueil Contacts

6 Le profil des intervenants: Les intervenants de la CCI Réunion sont tous des professionnels avérés dans leurs domaines et de ayant de surcroît une grande expérience de la formation professionnelle. Philippe Formet : Formateur en ventes, management et gestion des ressources humaines, Philippe Formet enseigne à l EGC de l île de la Reunion de puis Nicolas Hesnard : Il est formateur en contrôle de gestion, outils de pilotage, comptabilité, budjet et de nouveaux systèmes informatiques. Chargé de cours à l IUT de Saint Pierre, il est aussi consultant en Systèmes d Information et de Contrôle de Gestion. Page précédente Page suivante

7 Modalités pratiques Les dates des modules sont comme suit: Séminaire 1 : Manager et motiver une équipe commerciale (3 jours) 22, 23, 24 septembre h00 à 19h00 - Rs 27,000 par participant Séminaire 2 : Les outils du pilotage commercial (3 jours) 6, 7, 8 octobre h00 à 19h00 - Rs 27,000 par participant Page d accueil Contacts

8 Analysis Institute of Management 1ère étage Ebene Skies - Rue de l Institut, Ebène - Ile Maurice Contact details & Registration E: T: /56 - F: Page précédente Page d accueil

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